保险网络-精细管理-周单元经营课件

精细管理-周单元经营课程PPP表课程目标：树立“精细经营”的牢固理念；正确认知激励；掌握周单元经营的方法；掌握周经营会的召开方法。过程：200分钟讲授、研讨大纲周单元经营概论周经营会实务什么业务员是“优秀的业务员”？她是优秀业务员吗？23岁入行连续680周每周开单她是——这样的属员是不是每个业务经理的“最爱”？？陈玉婷优秀业务员的标志——

持续、稳定的产出业绩、达成目标！优秀的属员靠培养和指导优秀的团队靠管理和经营周单元经营概论营业单位精细经营模式——周经营的定义周经营的功能周经营实务定义：以一周为一个经营周期,透过对目标的每周分解,围绕周目标达成而开展目标追踪、业务推动、达成评估及辅导提升等一系列团队管理活动的单位经营模式。周单元经营的定义周经营是目标管理的具体化；目标管理是周经营的指导哲学；周经营是业务推动的引擎。月初的担忧——每一个月初，我们的属员拍着胸脯的向我们报告他的个人目标的时候，你在想什么？你在担心什么？目标管理两大困惑月末的苦恼——每一个月末临近，面对离目标的遥远差距，面对还有一批没有开单的属员，我们做了什么？效果怎样？业务经理的最大隐忧——

对团队的业绩进度失控！周单元经营为您解决！周经营的功能化大目标的期待为小目标的完成；将粗放式的管理变为精耕细作式的推动；将无把握的进度化为步步为营的落实目标达成。在“一个适当的时段”对“一个合理的目标”“确保完成”！周单元经营实务

实施周经营的最高指导原则是：周单元时间规划范例-2005年元月星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一28293031123第一周经营会4567夕会8910第二周经营会11121314夕会151617第三周经营会18192021夕会222324第四周经营会25262728夕会293031月度经营会（月度启动）1、2、3日并入首周第一周第二周第四周第三周“一个合理的目标”-周目标规划周目标设置的SMART业务经理要清晰营业组的目标，以及营业组目标对于自己所属营业部的意义业务经理要让属员明确营业组目标业务经理协助属员分解月度目标月目标与周目标的匹配25%-50%-75%-110%目标规划的要点：杜绝模糊！模糊的目标是在找不完成的借口抓关键指标：处处抓不如抓住关键“一个合理的目标”-周目标规划周单元经营的关键目标——件数围绕件数来制定周目标，业务经理对属员的业绩追踪集中在件数的追踪！件数的背后1件=3个促成=10个保险面谈=30个拜访（活动量）1件=FYP2500（标保）1件=FYC750（收入）1件=1个完整的销售流程（技能）1件指一个被保险人，不含IPA在营业组的经营中，件数是个抓纲挈领的指标！测算依据1：保销集团·华人寿险从业者2004年生态调查，行业平均数据测算依据2：2004年平均数据万元业务员是怎样炼成的？4件持续、稳定的产出件数的业务员是让我们放心的业务员万元业务员=4件业务员FYP10000=4×FYP2500==4×3个促成=4×10个保险面谈=4×30拜访=120访=每日4访一个合理的目标-每周具体目标业务员每周：最低目标：活动百分标准目标：1周1件，万元达标理想目标：1周3件，职场精英营业组每周：月达成20%是基本进度月达成50%是理想进度全员开单效果最好周单元经营的追求——1周1件

“确保完成”——周目标达成的过程思考题：在过去的经验中，当我们制定了周目标之后，用了什么样的一些手段和方法去保证达成？效果好的有哪些？有什么地方我们感到力不从心？周目标达成的态度誓必达成，绝不放水!铁定结束，绝不拖延!斩钉截铁关于激励思考题：在职场的激励中，有哪些对您的属员起了作用？对于你的属员，除了机构激励方案的奖励，我们还可以作些什么？什么是激励？日本足球的拉拉队日本足球的拉拉队的声势全世界闻名，每当国家队有重大比赛，他们都会印制国家队成员的巨幅肖像，覆盖在看台上，当队员出场时，他们会用最大的声音跟着广播齐声高喊出场球员的名字，而整场比赛，他们也都会不停的高呼着队员的名字，尤其是是对发挥出色的和发挥不够正常的球员。日本球员在接受采访时说，这样的方式让他们感到神圣和无所畏惧。姚明的小红花NBA休斯敦火箭队的球员休息室里有块小白板，上面写着队员的名字，当然也有中国球员姚明的名字，每次姚明在比赛中拿到一个“双”（一场比赛中得分、篮板或助攻次数达到两位数），就可以在教练范甘迪那里领到一朵纸质的小红花，然后帖在自己名字的下面；而每次范甘迪教练也都会站在小白板前，大大声的说：好样的，姚！虽然是一朵小小的红花，篮坛巨星姚明却乐此不疲。什么在激励着我们？内容表现作用归属感被认同、被鼓励被重视、被尊重、是团队不可或缺的一员认同团队认同主管乐于公益乐于出勤配合度和纪律性好感受愉快愿意分担团队目标……团队稳定主管掌控力强荣誉感被肯定、被表彰、自我信心、个人成就感，团队的优秀有我的优秀主动完成任务的自觉意愿挑战新目标的勇气对自我的更高要求（业绩表现、职场行为）协助他人的主动性乐于承担协助主管的任务……绩效表现好业绩氛围好需要强调的是：每个团队成员都需要归属感和荣誉感，而绝非只是绩优人员才需要！人们对于鼓励与赞美的渴求远超过金钱。营销员两大心理需求激励公式激励=激励点+激励方式+氛围营造业务经理透过周经营，建立团队日常激励氛围；大阶段大奖励的时代已经结束，周经营的激励特点是：小阶段多激励。激励不是仅仅针对少数业务员的物质奖励和推动；激励是透过一些日常行为，让每个成员感受到被重视、被尊重、被表彰，从而获得归属感，并激发起每一成员对荣誉感的追求意愿。激励=激励点+激励方式+氛围营造营业组周经营激励点的要领是——从小处着眼，注重对过程和属员表现的激励。周阶段的个人目标及收入拜访活动量交单与破零晋升与考核极短期的奖励与竞赛爱心会与高手促进会挑战记录职场表现……常用激励点激励=激励点+激励方式+氛围营造鲜花、一张特别制作的卡片书籍、杂志食品、早餐与领导合影特别的海报奖状、奖牌、奖杯统一制作的小奖品礼券、电影票荣誉席、光荣榜、荣誉名片……小动作，大情趣，用心设计，小成本也有大价值！少花钱的激励方式骑马要骑高头马，戴花要戴大红花

——热烈、隆重、活泼、轻松激励=激励点+激励方式+氛围营造职场布置把荣誉写在每个人看得到的地方进度榜和荣誉榜同样重要及时通报表彰方式的趣味性借用外力借助上级主管、组训的力量营业组激励范例“握握成功手，幸福跟着走”日冠军激励二次晨会上每个组员轮流和营业组当日冠军（以营业部业绩公布为准）握手，同时说一句赞美他的话；日冠王则对每个人说一句祝福或鼓励的话作为回礼，最后一齐掌声祝贺！特点：增进人际，相互鼓励，团结热烈，群体激励成本：无“享用你的姓氏”周冠军（件数或标保）表彰方式：以周冠军姓名命名下周为XX周，在周行事历中使用，张贴上墙。在周经营会中安排专门时段，业务经理颁发有业务部经理祝贺的纪念荣誉封，由周冠军亲自宣布下周命名，并公示个人目标。特点：彰显荣誉，轻松活泼，再次推动成本：5角-1圆攻城掠地比比看小组对手赛以件数为竞赛内容，以组训处报表为准活动方式：制作海报如后，张贴在职场进门处；制作小旗若干（一个小组一个颜色），放于组训处；交单一件即可由组训晨会授旗一面（第一周交单领两面旗子，推动首周开单），注明个人姓名及业绩，帖于本垒个人名下；贴满本垒（组内可互相协助），即可贴对方护城河区域；帖满对方护城河，即攻入对方本垒，先进入对方本垒的小组宣告获胜；负方可“申诉”，追加胜负彩头，将竞赛进行至月末；月末清点，帖旗多的小组获胜，召开联合二次早会交流经验，会上负方请胜方集体早餐，不需其他奖励；如双方都未贴满本垒，皆为负方，开联合检讨会；胜方个人旗帜最多者（件数冠军）封大将军，张榜表扬，负方个人旗帜最多者封“壮志未酬”先锋官，不与表扬；次月负方可继续挑战；每周总结进度，晨会宣布成绩；高级经理、组训为监证人。成本：海报制作（如自行制作则无需费用），早餐（负方自理，可由业务经理负担，人均1.5-3元）海报样张甲乙丙丁甲乙丙丁本垒——按人均4件设计格子数护城河——按对方人数人均1件设计格子数组员姓名，可由组员自己签名XX组XX组攻城掠地显英豪旌旗猎猎迎风飘谁是大将军营业组周经营激励要领达标者要及时表扬、奖励小阶段小激励的设置周周兑现墙报表彰，营造氛围周日加强控制“确保完成”——周目标达成的过程要有活动：以周单元来监控营销员持续、定量、有效的拜访活动活动日志的填写与指导二次晨会、夕会的活动量检查陪同拜访百分表的使用百分表每日20分/每周100分姓名：

起讫日期：

承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。※T：以正字记录人次；P：分数销售活动分数周周周周周周周总分TPTPTPTPTPTPTP接触/约访1拜访面谈2送建议书3签投保书4收取保费5取得转介3总分不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分”！取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。“确保完成”——周目标达成的过程要有人力：每周规划组织人力拓展目标每周检视增员进度业务经理固定面谈日的设置指导人的确定——师徒关系“顾问”群的选择——专家团

兵多将广容易成，人少冷清士气低周经营的配合动作周中准时召开周夕会，周末召开经营会；夕会的作用是阶段推动，时间宜短，内容以进度通报及喜讯报导为主；每周首日晨会，大力宣导下周各人计划提请营业部表扬每周达标及荣誉个人请营业部配合督导目标进度周单元计划制定的步骤制定月行事历，确定各周主题。以月目标分配周目标活动事项的确定组织拓展规划重要行事安排周计划宣达主管日志是周单元计划制定的良好工具周单元经营重点第一周宣导启动强调活动活动率30%人均0.5件第二周贯彻执行推动破零活动率50%人均1件第三周全力冲刺合格达标活动率65%人均2件第四周目标达成争取荣誉活动率80%人均3件思考：对于一个团队的要求，应该是在初创阶段就进行高标准高规划，还是在成熟阶段再进行高标准高规划？周单元经营效果预期经营有计划推动有借口业绩有把握增加活动量提高生产性发挥团队性训后作业一月份的主要工作有哪些？结合一月份的目标，确定各周主题，请制定您的下周周单元计划。周单元经营——是达成月经营目标的保证是年度经营成败的关键谢谢大家！Thanks!周单元经营会周单元经营的阶段验收-周单元经营会的意义和功能周单元经营实务业务经理的角色扮演周经营会的意义控制活动品质根据目标评估实际成果发现问题并解决问题加强推动力度周经营会的功能阶段经营的成果验收阶段经营的主题与目标设定阶段经营活动的布置与推动激励与辅导会前准备明确会议主题确定会议时间召开时间的安排时间掌控：30-60分钟选择会议地点准备会议报表周经营会时间安排（2005年元月）星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一28293031123第一周经营会4567夕会8910第二周经营会11121314夕会151617第三周经营会18192021夕会222324第四周经营会25262728夕会293031月度经营会（月度启动）1、2、3日并入首周第一周第二周第四周第三周报表样张-目标达成追踪表姓名标保FYC日均活动量活动得分新件数周荣誉预警情况计划达成月度达成率本周累计激励考核姚宝显郝咏新易鼎行曾诚功卜坊琪…………小组合计组名：日期：周经营会流程会议开始，例会考勤业务经理通报营业组业绩状况及进度属员个人业绩达成分析及活动量汇报属员问题提出并进行研讨专题时间目标进度调整（补差、巩固）下周营业组目标及计划宣导个人目标申报个人活动计划报告总结、群体激励周经营会重点及措施-第一周（启动活动）上周业绩与计划