CISCO思科销售培训

销售流程OptimizePreparePlanOperateDesignImplementJingdongLi李京东StrategicNationalAccountENT_AOperationCiscoSystems(China)Agenda销售的方法和投资回报销售机会的评估建立与客户的关系销售的流程销售的方法和投资回报什么是价值？利益-投资=价值Benefits-Investment=Value我们所提供的解决方案的价值我们比竞争对手多提供给客户的价值销售的方法功能型销售(FeaturesandBenefitSelling)关系型销售(RelationshipSelling)顾问型销售(ConsultativeSelling)价值型销售(ValueSelling)销售人员的投资回报生产率时间入门Level1Level2Level3产品/功能解决客户的问题价值战术战略竞争优势不同级别销售人员的区别Level1Level2Level3关注点定位技能财务关系事件流程结果产品/服务业务政治技术系统解决方案价格成本价值运行人员管理层决策层销售机会的评估销售机会的评估这是个机会吗?/是真的吗?我们有竞争力吗?/我们能区别于其他人吗?我们能赢吗?/这个项目中最有影响力的人希望我们赢吗?值得赢吗?/对我们有什么价值?四个重要的问题：这是个机会吗?#1客户的应用或项目

客户的需求是什么?客户的主要问题是什么?这个项目的目标是什么?谁提出的这个项目?谁来操作这个项目?这个项目和客户的业务策略有什么联系?已定义(+)未定义(-)#2客户的业务概况客户的产品和服务?客户的主要市场?谁是他们的主要客户和竞争对手?什么在内部或外部推动他们的业务发展?知道(+)不知道(-)#3客户的财务状况客户收入和利润的趋势是什么?和同类公司相比他们的财务状况如何?

客户的财务展望如何?

他们的业务结构如何?强(+)弱(-)#4项目的资金状况这个项目的预算有吗?客户制定预算的流程是什么?这个项目和其他项目相比有优先级吗?除了做这个项目以外,客户还可以怎样使用这笔资金?是(+)否(-)#5关键事件(CompellingEvent)为什么客户户一定要买买?客户做出最最终决定的的时间?如果项目延延迟了,后果如何?如果项目按按时完成,对客户有什什么好处?这个项目对对客户业务务的影响如如何衡量?业务内容业务的驱动力项目的制定我们有竞争争力吗?#6过去决策的标准

客户决策的标准是什么?客户决策的流程是什么?哪条决策标准最重要?为什么?谁制定决策标准?已定义(+)未定义(-)#7解决方案的可用性我们的解决方案是否针对客户的问题?客户怎么认为的?在不改动或增强我们的方案情况下能满足客户的需求吗?在不需要外部资源的情况下能满足客户的需求吗?肯定(+)否定(-)#8销售资源的需求销售人员需要在这个项目上投入多少时间?为了赢得这个项目,还需要什么样的内部或外部资源?

这个项目的销售成本有多少?

这个项目的成本?低(+)高(-)#9现在的关系现在和客户的关系如何?每个竞争对手和客户的关系如何?和谁的关系会为这个项目提供竞争的优势?你和你的竞争对手相比,和客户的理想关系的差距?强(+)弱(-)#10特别的业务务价值(UBV)我们可以为为客户提供供什么样的的可衡量的的业务价值值?客户如何定定义业务价价值,如何衡量?我们如何以以客户的定定义来量化化我们的价价值?客户认可我我们所提供供的业务价价值吗?如何区分我我们和竞争争对手所提提供的业务务价值?业务内容业务的驱动力项目的制定区别解决方案能力我们能赢吗吗?#11客户内部的支持在客户中谁希望我们赢？他们做了什么来表明他们的支持？他们愿意或有能力来帮助你吗？他们在自己单位里有良好的口碑吗？强（+）弱（-）#12在客户高层的信誉哪些客户的高层会影响这个项目，或被这个项目影响？你如何与他们建立联系？你如何与他们建立信任的关系？你计划如何与他们建立互惠的关系？强（+）弱（-）#13文化的兼容性客户的文化是什么？客户的文化与我公司的文化相比如何？客户如何看待供应商的？我们可以调整或适应吗？我们愿意吗？好（+）差（-）#14非正式的决策条件决策真正是如何做出的？什么可以这个决策？有没有没有说出的问题？我们知道谁的个人想法？起作用吗？已定义(+)未定义(-)#15政治联盟谁在决策中权利最大？他们希望我们赢吗？为什么？他们能影响或改变决策条件吗？他们能使项目加速吗？过去情况如何？强（+）弱（-）值得赢吗?#16短期的收入项目有多大？超过我们的极限了吗？>$什么时候可以完成？在我们的时间范围内吗？<天高（+）低（-）#17长期的收入在明年还有业务吗？三年内呢？超过我们的极限了吗？这个项目或应用与未来收入有关系吗？如何保证客户还继续选用我们？高（+）低（-）#18利润这个项目的利润如何？达到我们的利润要求了吗？折扣对利润有多大的影响？我们如何在这个项目中提高利润？高（+）低（-）#19风险如果我们的解决方案不成功会怎么样？我们为客户提供的价值最主要依靠什么？如果我们的解决方案不成功客户会怎么样？如果我们的解决方案不成功对我们的业务有什么影响？低（+）

高（-）#20战略价值除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？这个项目与我们的业务计划有什么联系？这个项目对其他的客户或市场有什么影响？这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？有（+）没有（-）建立与客户户的关系销售与婚姻姻销售周期婚姻周期找到目标客户初次见面联系客户，建立关系约会找到客户需求求爱针对需求提出方案堕入爱河签单结婚保持客户满意度至死不渝准备好兑现现你的所有有承诺，否否则就准备备好离婚吧吧！客户为什么么会购买？？业务需要达成公司或或部门的业业务要求达到客户预预先设定的的业务需求求业务需要决决定客户要要做什么个人需要个人的被人人认可和成成就感在同级中确确立自己的的地位个人需要决决定客户和和谁做双赢Win-Win业务的成功功意味着：：达成业务需需要（降低低成本、提提供优质服服务、增加加市场份额额等）个人前途广广阔个人的成功功意味着：：我有更多的的收入可以以：投资于我的的未来投资于我的的孩子的未未来放假休息人需求的层层次MaslowHierarchyofNeeds生理需求/Physiological安全感/Safety归属感/Belonging自我/Ego自我实现/Self-actualization衣、食、Sex避难所婚姻、家庭庭、俱乐部部所有事情都都更好？分辨每个人人的特点和和在销售过过程中的作作用在销售过程程中公开的的作用对于改变的的适应性与我们的接接触在项目中与与我们的关关系职位与影响响力客户的组织织结构高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理在销售过程程中公开的的作用用户User评估人Evaluator决策人DecisionMaker批准人ApproverUEDA将正式的作作用放入组组织结构图图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUU对于改变的的适应性前卫者Innovators有远见的人人Visionaries务实者Pragmatists保守派Conservatives顽固派Laggards洪沟Chasm对于改变的的适应性他们需要什么他们买什么你应该销售什么前卫者Innovators最先进的测试、实验性产品创新性的产品有远见的人Visionaries变革、得到认可用户化的解决方案未来、竞争优势务实者Pragmatists进化、解决问题完整的解决方案被证明过的可以解决同样问题的方案保守派Conservatives不要掉队行业标准的便宜的低风险的解决方案投资回报、保证顽固派Laggards保持现状升级或扩展现有系统投资保护将对改变的的适应性放放入组织结结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCILUCP与我们的接接触没有NoContact一般BriefContact多次MultipleContact深度In-Depth将与我们的的接触放入入组织结构构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCILUCP在项目中与与我们的关关系敌人Enemy不支持Non-Supporter中立Neutral支持Supporter导师MentorX-+=将与我们的的关系放入入组织结构构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==职位与影响响力职位影响力1234512345不知道发生什么事情看着事情发发生让事情发生生控制事情结果政治结构决策圈将政治结构构放入组织织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==决策圈政治结构影响力高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==决策圈政治结构针对在项目目中与我们们不同关系系的策略敌人Enemy不支持Non-Supporter中立Neutral支持Supporter导师MentorX-+=中立化Neutralize激励Motivate尽量利用Leverage总结如何与客户户建立良好好的关系是是一个长期期的实践与客户建立立良好的关关系是基于于信任、喜喜欢和能力力上的与客户建立立良好的关关系是从与与客户第一一次见面开开始的永远记住你你的目标是是什么销售的流程程项目周期的的定义-PPDIOOPlan计划Prepare准备Design设计Implement实施Optimize优化Operate运行在项目周期期的不同阶阶段开始与与客户接触，得到的的结果往往往大不相同同！国内一般项项目的流程程规划阶段立项阶段方案设计阶阶段招投标阶段段实施阶段运行维护阶阶段OptimizePreparePlanOperateDesignImplement思科销售人人员的项目目流程项目信息拜访客户制定方案代理商报价招投标折扣预申请代理商签单单折扣申请代理商下单CiscoBook发货思科公司对对于销售人人员的要求求-客户的成功功客户的成功功是思科公公司成功的的基础(CustomerSuccess)正直(Integrity、FCPA)公开(OpenCommunication)以公司的利益益为重(ProfitContribution)合作伙伴经常常遇到的问题题思科的销售说说已经有人在在跟这个项目目了思科的销售把把别的代理商商带进我的项项目思科的销售不不给我授权书书思科的销售给给我和其他代代理商不同的的折扣有人在项目投投标中放低价价单签了，可思思科的销售说说折扣批不下下来思科的销售人人员经常遇到到的问题代理商说有项项目，可不说说最终用户代理商在项目目中不只做思思科产品代理商商在投投标阶阶段才才找思思科要要授权权代理商商在投投标中中放低低价代理商商在投投标中中使用用OEM产品代理商商飞单单可利用用的思思科内内部资资源工程师师(SE,CSE,ChannelSE,AT,DE……)行业专专家市场经经费(MarketingFund,JMF……)EBC,TBC客户体体验中中心(CPOC)CiscoInternalIT,Finance,HR……实验室室，演演示设设备行业合合作伙伙伴TAC与思科科共赢赢尽早向向思科科的销销售人人员告告知项项目信信息在项目目中选选择唯唯一的的厂商商尽早向向思科科的销销售人人员提提出折折扣申申请按照思思科销销售人人员提提供的的报价价投标标不使用用思科科的OEM产品、、不飞飞单464646©2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.Presentation_IDCISCOCONFIDENTIAL谢谢！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。17:23:5517:23:5517:2312/20/20225:23:55PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2217:23:5517:23Dec-2220-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。17:23:5517:23:5517:23Tuesday,December20,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2217:23:5517:23:55December20,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。20十二二月20225:23:55下下午17:23:5512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月225:23下下午午12月月-2217:23December20,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2017:23:5517:23:5520December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:23:55下午午5:23下午午17:23:5512月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。17:23:5517:23:5517:2312/20/20225:23:55PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2217:23:5517:23Dec-2220-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。17:23:5517:23:5517:23Tuesday,December20,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2217:23:5517:23:55December20,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。20十二二月20225:23:55下下午17:23:5512月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月225:23下下午12月-2217:23December20,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/2017:23:5517:23:5520December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。5:23:55下下午午5:23下下午午17:23:5512月月-229、杨柳柳散和和