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文档简介
十、如何談判
赫爾.高韓所著「談判的技巧」乙書,開宗明義指出,「談判的目的,在得到我們需要的,並尋求對方的許可」。我要的,我請你同意;你要的,你也讓我同意,引伸來說,談判正是國父所說:「各盡所能,各取所需」。
(一)、定義:十、如何談判赫爾.高韓所著「談判的技巧」(一)、定義:1(二)、要素1.權力2.情報3.時間(二)、要素1.權力2(三)、技巧(1)軟弱即力量(2)情報即知識(3)時間即金錢1.基本要領(三)、技巧(1)軟弱即力量1.基本要領3(1)你死我活型(2)皆大歡喜型(3)可有可無型
(4)兩敗俱傷2.基本型式(1)你死我活型2.基本型式4二、如何做好談判前的準備1.蒐集和分析情報2.談判的戰略選擇3.談判場所和物質準備4.制定談判計畫二、如何做好談判前的準備1.蒐集和分析情報51.謀求一致2.溫和型談判常用策略
(1)合夥(2)以誠相待(3)全盤托出(4)溫和撤兵(5)投石問路三、溫和型的談判法1.謀求一致三、溫和型的談判法6四、強硬的談判法1.戰勝對手2.強硬型談判程序3.不擇手段4.龍爭虎鬥四、強硬的談判法1.戰勝對手7談判之實施步驟談判之實施步驟8一、確立目標任何一件談判都應以實現目標為最終目的。一、確立目標任何一件談判都應以實現目標為最終目的。9二、收集和談判主題有關的資料與談判主題有關的資料收集愈多,愈能避免在談判中迷失自己的立場,也對自己本身是否能圓滿達成談判目的更具信心。二、收集和談判主題有關的資料與談判主題有關的資料收集愈多,愈10三、評估自己的實力這是一種「知已」的步驟。高估自己,易於輕敵;低估自己,則易於膽怯。三、評估自己的實力這是一種「知已」的步驟。高估自己,易於輕敵11四、了解談判對手這是一種「知已」的工夫。蒐集並研讀有關談判對手的書面資料,特別是他本人的談判記錄或著作。
四、了解談判對手這是一種「知已」的工夫。蒐集並研讀有關談判對12五、規劃策略策略是經過「知已」和「知彼」-特別是了解自己與對方的需要和實力之後所規劃出來的。五、規劃策略策略是經過「知已」和「知彼」-特別是了解自己與對13六、實況演練在演練過程中,我們可以發現準備不周之處,也可以發現自己的缺陷或是易犯的錯誤。六、實況演練在演練過程中,我們可以發現準備不周之處,也可以發14談判的極限
1.理想和現實-如何謀求協調2.設定讓步的最大極限3.慎思提供配合的最小極限談判的極限1.理想和現實-如何謀求協調15有效溝通的達成1.使用適當的言語:
語詞、手勢應適切,以使收訊者了解。有效溝通的達成1.使用適當的言語:162.神入溝通(Empathy):發訊者應了解收訊者之假設與態度。
2.神入溝通(Empathy):發訊者應了解收訊者之假設與態17雙向溝通可改善溝通程序,透過回饋,發訊者可知訊息是否被正確的接收。3.鼓勵回饋:雙向溝通可改善溝通程序,透過回饋,發訊者可知訊息是否被正確的184.發展信賴的氣氛:若參與者彼此信賴,則溝通會被提升,而欲獲得或維持他人的信賴持續的保持誠實坦白的對話。4.發展信賴的氣氛:若參與者彼此信賴,則溝通會被提升,而欲獲195.使用適當的媒介:並非所有的組織溝通形式對所有狀況皆適宜,溝通的形式應配合狀況。5.使用適當的媒介:並非所有的組織溝通形式對所有狀況皆適宜,20傾聽時須注意避免加入價值判斷,要聽取發訊者的完整意思,且提供回應性回饋。6.鼓勵有效的傾聽:傾聽時須注意避免加入價值判斷,要聽取發訊者的完整意思,且提供211.外在雜訊2.內在雜訊3.思維心態4.互動程度5.情境聯想6.心有旁鶩7.關切程度8.理解能力
影響有效溝通的因素1.外在雜訊2.內在雜訊影響有效溝通的因素22如何準備一分鐘溝通?
可分準備、內容二部分。
1.準備:要準備你的內容時,必須先認清你的目的、聽眾及策略(GAS:Goal,Audience,Strategy)。如何準備一分鐘溝通?23(1)目的(Goal)
想要達到的目的和原因:
為何要有這次的談話;
注意:你的目的一定清晰、明確。
(1)目的(Goal)24(2)聽眾(Audience)
誰是你的溝通對象;
認清你聽眾的需要與期望;
了解觀眾的生活環境及背景知識。(2)聽眾(Audience)25(3)策略(Strategy)
認清自己的底線,也認清對方的底線;如何得到你所需的,這是重點;首先腦力激盪各種不同的方式,再選出最適切的方式;最好能採用重點修列的方式或一些相關圖片幫助加深印象。(3)策略(Strategy)262.內容:
當你決定了你的策略和做好事前準備,可以開始規劃一分鐘溝通的內容。一分鐘溝通法分為三個部分-引言、主題、結語(ABC:Announcement,Body,Conclusion)
。2.內容:當你決定了你的策略和做好事前準備,可以開始規劃一27(1)引言(Announcement)
幽默是最好的溝通,引起聽眾的注意力-可利用故事、名言或笑話作開場白(必須簡潔有力)。
要切合目的和聽眾的背景,可用問題或使用幻燈片引起興趣。
(1)引言(Announcement)28(2)主題(Body)
回答與目的有關的,使這主題切合你的聽眾。
舉例最好是與生活相關的實例為佳。
六何(5W/H):何時?何地?何人?何故?何事?如何?
檢查訊息表達有否滿足A、B、C、D四種思維形態的人。(2)主題(Body)29(3)結語(Conclusion)
要求具體行動或引發回應。
要能簡短,打動內心,活用創意。
要讓訊息簡單易記,使聽眾清楚所表達的需求。(3)結語(Conclusion)30十、如何談判
赫爾.高韓所著「談判的技巧」乙書,開宗明義指出,「談判的目的,在得到我們需要的,並尋求對方的許可」。我要的,我請你同意;你要的,你也讓我同意,引伸來說,談判正是國父所說:「各盡所能,各取所需」。
(一)、定義:十、如何談判赫爾.高韓所著「談判的技巧」(一)、定義:31(二)、要素1.權力2.情報3.時間(二)、要素1.權力32(三)、技巧(1)軟弱即力量(2)情報即知識(3)時間即金錢1.基本要領(三)、技巧(1)軟弱即力量1.基本要領33(1)你死我活型(2)皆大歡喜型(3)可有可無型
(4)兩敗俱傷2.基本型式(1)你死我活型2.基本型式34二、如何做好談判前的準備1.蒐集和分析情報2.談判的戰略選擇3.談判場所和物質準備4.制定談判計畫二、如何做好談判前的準備1.蒐集和分析情報351.謀求一致2.溫和型談判常用策略
(1)合夥(2)以誠相待(3)全盤托出(4)溫和撤兵(5)投石問路三、溫和型的談判法1.謀求一致三、溫和型的談判法36四、強硬的談判法1.戰勝對手2.強硬型談判程序3.不擇手段4.龍爭虎鬥四、強硬的談判法1.戰勝對手37談判之實施步驟談判之實施步驟38一、確立目標任何一件談判都應以實現目標為最終目的。一、確立目標任何一件談判都應以實現目標為最終目的。39二、收集和談判主題有關的資料與談判主題有關的資料收集愈多,愈能避免在談判中迷失自己的立場,也對自己本身是否能圓滿達成談判目的更具信心。二、收集和談判主題有關的資料與談判主題有關的資料收集愈多,愈40三、評估自己的實力這是一種「知已」的步驟。高估自己,易於輕敵;低估自己,則易於膽怯。三、評估自己的實力這是一種「知已」的步驟。高估自己,易於輕敵41四、了解談判對手這是一種「知已」的工夫。蒐集並研讀有關談判對手的書面資料,特別是他本人的談判記錄或著作。
四、了解談判對手這是一種「知已」的工夫。蒐集並研讀有關談判對42五、規劃策略策略是經過「知已」和「知彼」-特別是了解自己與對方的需要和實力之後所規劃出來的。五、規劃策略策略是經過「知已」和「知彼」-特別是了解自己與對43六、實況演練在演練過程中,我們可以發現準備不周之處,也可以發現自己的缺陷或是易犯的錯誤。六、實況演練在演練過程中,我們可以發現準備不周之處,也可以發44談判的極限
1.理想和現實-如何謀求協調2.設定讓步的最大極限3.慎思提供配合的最小極限談判的極限1.理想和現實-如何謀求協調45有效溝通的達成1.使用適當的言語:
語詞、手勢應適切,以使收訊者了解。有效溝通的達成1.使用適當的言語:462.神入溝通(Empathy):發訊者應了解收訊者之假設與態度。
2.神入溝通(Empathy):發訊者應了解收訊者之假設與態47雙向溝通可改善溝通程序,透過回饋,發訊者可知訊息是否被正確的接收。3.鼓勵回饋:雙向溝通可改善溝通程序,透過回饋,發訊者可知訊息是否被正確的484.發展信賴的氣氛:若參與者彼此信賴,則溝通會被提升,而欲獲得或維持他人的信賴持續的保持誠實坦白的對話。4.發展信賴的氣氛:若參與者彼此信賴,則溝通會被提升,而欲獲495.使用適當的媒介:並非所有的組織溝通形式對所有狀況皆適宜,溝通的形式應配合狀況。5.使用適當的媒介:並非所有的組織溝通形式對所有狀況皆適宜,50傾聽時須注意避免加入價值判斷,要聽取發訊者的完整意思,且提供回應性回饋。6.鼓勵有效的傾聽:傾聽時須注意避免加入價值判斷,要聽取發訊者的完整意思,且提供511.外在雜訊2.內在雜訊3.思維心態4.互動程度5.情境聯想6.心有旁鶩7.關切程度8.理解能力
影響有效溝通的因素1.外在雜訊2.內在雜訊影響有效溝通的因素52如何準備一分鐘溝通?
可分準備、內容二部分。
1.準備:要準備你的內容時,必須先認清你的目的、聽眾及策略(GAS:Goal,Audience,Strategy)。如何準備一分鐘溝通?53(1)目的(Goal)
想要達到的目的和原因:
為何要有這次的談話;
注意:你的目的一定清晰、明確。
(1)目的(Goal)54(2)聽眾(Audience)
誰是你的溝通對象;
認清你聽眾的需要與期望;
了解觀眾的生活環境及背景知識。(2)聽眾(Audience)55(3)策略(Strategy)
認清自己的底線,也認清對方的底線;如何得到你所需的,這是重點;首先腦力激盪各種不同的方式,再選出最適切的方式;最好能採用重點修列的方式或一些相關圖片幫助加深印象。(3)策略(Strategy)562.內容:
當你決定了你的策略和做好事前準備,可以開始規劃一分鐘溝通的內容。一分鐘溝通法分為三個部分-引言、主題、結語(ABC:Announcement,Body,Conclusion)
。2.內容:當你決定了你的策略和做好事前準備,可以開始規劃一57(1)引言(Announcement)
幽默是最好的溝通,引起聽眾的注意力-可利用故事、名言或笑話作開場白(必須簡潔有力)。
要切合目的和聽眾的背景,可用問題或使用幻燈片引起興趣。
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