医美肉毒素行业研究：壁垒高、成长快、格局好VIP

医美肉毒素行业研究：壁垒高、成长快、格局好1

肉毒素行业：壁垒高、成长快、格局好1.1

肉毒素：抗衰之匙A型肉毒素适应症范围广泛，在医美上普遍应用于抗衰。肉毒素

（botulinumtoxin，BoNT）是一种由厌氧梭状芽胞杆菌所产生的神经

外毒素，有

A-H等

8

种不同血清型，其中

A型肉毒素因其毒力强、

结构稳定、易于提纯精制的特性，研究最为透彻且最早应用于临床。

自

1978

年被首次用于临床治疗斜视的

40

余年来，肉毒素稳定的治疗

效果和安全性已经逐步得到广泛认可，应用范围已从最初的斜视、眼

睑痉挛、面肌痉挛等医疗领域扩展至美容领域。肉毒素在美容领域主

要是通过阻断引起肌肉收缩过度的神经冲动，使肌肉松弛，降低肌肉

张力，从而实现除皱、瘦脸、瘦腿等功能。肉毒素、玻尿酸分别针对面部动态皱纹与静态皱纹，各有千秋。衰老

分为两种，第一种是年龄增长导致的胶原蛋白流失和皮下脂肪萎缩，

第二种是表情肌肉反复收缩导致的皱纹。对于第一种情况（静态皱纹），

医美机构多采用包括生长/刺激类项目（如光电类热玛吉、童颜针等）

刺激人体自身胶原蛋白生长，或玻尿酸、胶原蛋白等填充类项目进行

填充。对于第二种动态皱纹，如抬头纹、鱼尾纹、眉头纹等，则适合

采用肉毒素除皱。1.2

行业特性：准入严格，壁垒较高肉毒素与玻尿酸均属于生物制剂，生物医用材料行业本身具备技术、

资质与资金的三重壁垒。但作为毒性最强烈的生物毒素之一，肉毒素

面临严格的行政管制，进入壁垒更高。一方面，肉毒素于

2008

年被

列为毒性药品进行管理，1g肉毒素可致

100

万人死亡，其在研发生产

上就面临较高的壁垒。例如在鉴定纯化毒素以及验证安全性和有效性

的过程（包括非临床和临床试验）较为困难、制造过程中需安装基于

BL3（生物安全

3

级）的特殊建筑物和设备、对纳米加工水平要求较

高（需将

1-10

纳克的蛋白质注射到

1

个小瓶中）。另一方面，肉毒素认证牌照审批严格，整体申报周期

8

年左右。肉毒

素耗时较长的步骤为

III期临床试验以及试验后的审评环节，III期临

床试验环节中

Xeomin与

Letybo、Medytox耗时均为

2-3

年。从合规

结果来看，长期以来仅有保妥适、衡力等

2

款品牌经

NMPA批准上

市，而吉适、乐提葆于

2020

年才正式获批。国内厂商多选择以经销模

式进入肉毒素市场，例如爱美客负责韩国

Huons公司的肉毒素产品

Hutox在中国的临床试验及注册申请，募投项目显示建设工期达

65

个

月。1.3

市场规模：合规市场

4

年复合增速

30%+，非法市场亦

不容小觑合规肉毒素市场过去

4

年肉复合增速

30%+。根据

Frost&

Sullivan研

究，2019

年中国肉毒素市场规模已达

36

亿元，2015-2019

年

4

年年均

增速

31.2%。同时，Frost&

Sullivan预测，2020-2024

年合规肉毒素市

场规模将保持年均17.5%的增长，到2024年市场规模将增至80亿元。合规市场扩大同时，非法肉毒素市场亦盛行有加。1）从市场规模来

看，非法肉毒市场规模远大于合规市场：中国整形美容协会数据显示，

2016

年国内经正规渠道销售的注射类医美产品为

400

万-500

万支，

但非正规市场的销售量是正规市场的

2-3

倍，市场上玻尿酸、肉毒素

类产品

70%是假货水货。2）从区域分布上，非法肉毒素市场集中于

山东、江苏等东部沿海地区：样本医院

2013-2018

年累计肉毒素销售

金额占比主要集中于上海、广东、北京、浙江、江苏等东部经济发达

地区。非法肉毒案件中，假货占比超过

80%，假货品牌保妥适居多、水货市场韩国品牌居多。2013-2018

年非法肉毒素结审案件数据显示有明确

产品品牌的数量为

6.4

万瓶，其中假货产品和不明确的数量占比高达

82.17%，而水货产品数量占比

17.83%，假货肉毒素产品数量远超过水

货肉毒素。假货价格差距大且在国内有合规批文的产品是非法肉毒素

市场获取利润的重点，现场缴获的标有“保妥适”或“Botox”的肉毒

素中

95%以上都是假冒肉毒素产品，而水货市场上

Neuronox、Letybo、

Nabota等韩国肉毒素品牌居多。1.4

竞争格局：艾尔建与兰州所错位竞争、二分市场由于较高的进入壁垒，长期以来中国肉毒素市场处于寡头垄断格局，

美国艾尔建与中国兰州所错位竞争。1）从金额占比来看，美国艾尔建

市场份额已从

42%提升至

62%，2015

年艾尔建市占率正式超过兰州

所；2）从数量占比来看，艾尔建市场份额亦处于持续提升态势，但截

至

2020

年兰州所仍居主导地位；3）金额与数量的反差，直接指向的

是肉毒素市场中艾尔建与兰州所的定价差异，背后深层次反映肉毒素

产品间的品质差异、品牌溢价差异。近

8

年来，艾尔建肉毒素平均销

售单价分别稳定在

1800、670

元左右，艾尔建定价在兰州所的

2.5x-3x区间波动。2

肉毒素品牌：保妥适综合实力最强，其余产品各有千秋2.1

供给端：高品质肉毒素产品评价标准有哪些？从产品角度出发，我们认为，一款高品质肉毒素产品应当至少具备安

全、精准、有效、持久等特点。基于以上标准，对目前已经

NMPA批

准的衡力、保妥适、乐提葆、吉适等四款肉毒素产品

和待

NMPA批准的

Xeomin、绿毒、橙毒、TheToxin、粉毒等肉毒素

产品进行详细比较。1）安全性（不易产生过敏等不良反应）：从辅料成分来看，除衡力外，

保妥适、乐提葆、吉适等三款产品主要赋形剂均为人血清白蛋白。相

对于同体人血清白蛋白，明胶为异体蛋白，相对而言更容易产生过敏

不良反应。2）精准性（作用集中于靶肌肉，不易弥散至非目标肌肉，副作用小）：

一般可用弥散度指标进行比较，弥散度指肉毒杆菌毒素注射入肌肉组

织，以注射点为中心的扩散范围，弥散度过高意味着肉毒素扩散可能

对非注射部位造成影响。目前普遍认为，衡力的弥散度高于保妥适，

因此更适合针对非精细的瘦腿、咬肌等部位；针对精细的除皱类部位，

弥散度最低的保妥适最优；乐提葆和吉适的弥散度介于衡力与保妥适

之间。3）有效性（被灭活的类毒素物质含量少，不易激发肌体产生抗体）：

从生产工艺来看，保妥适采用真空干燥法，衡力、乐提葆、吉适等三

款产品均采用冷冻干燥法。真空干燥过程中被灭活的类毒素物质含量

少，不易激发肌体产生抗体。抗体形成可能导致随着时间推移，疗效

下降甚至治疗无反应。若求美者对毒素复合物形成中和抗体后，再次

注射时需要使用更大量的毒素才能达到同样的疗效，这种情况必须更

加谨慎注射，以防大量毒素释放入血引起肉毒素中毒。4）持久性（维持时间）：目前市场上的肉毒素产品维持时间大体相当，

均在

4-6

个月区间，一般需在

3

个月或

6

个月后再次进行注射。综合来看，已获批产品中，保妥适综合实力最强（高纯度、高精度、

高认可），定位高端市场；衡力由于含有明胶等异体赋形剂与弥散度偏

大等特点，安全性、精准性偏弱，主要定位中低端市场；2020

年获批

的乐提葆、吉适分别主打高性价比、抗药性低，定位中高端市场，价

格介于衡力、保妥适之间。2.2

需求端：市场选择肉毒素品牌有哪些考量因素？上文我们从供给端肉毒素产品差异角度对不同品牌肉毒素产品进行

分析，总体而言保妥适综合实力最强，其余已获批或待获批产品各有

千秋。从需求端角度，市场选择肉毒素产品时会考虑哪些因素呢？针对消费者的市场调查结果显示：肉毒素品牌选择中，求美者对安全

性、维持时间、效果、抗药性等因素关注较多。这与大众认知、医美

APP中求美者的普遍评论相符，在这些因素上毫无疑问国际品牌保妥

适更胜一筹，这也与医生在沟通时提到的保妥适优势“国际第一品牌”、

“安全性”、“效果”、“耐药性”相一致。而求美者从观望到真正做出

注射肉毒素决策，除了肉毒素产品本身过硬之外，有信誉的医疗机构、

有口碑互传的医生，以及医生对消费者的态度、亲和力、专业知识、

耐心等因素同样是非常重要的。针对机构/医生端的市场调查结果显示：肉毒素品牌选择中，医生会综

合品牌本身特征与求美者实际情况确定治疗方案。过去肉毒素市场仅

有保妥适与衡力错位竞争，选择逻辑相对清晰，我们认为站在医生/机

构角度：1）针对经济能力较好的求美者，保妥适作为国际第一品牌综

合竞争力更强，理应作为第一选择；2）针对经济能力中等的大众求美

者，医生在价格优势明显同时效果差异不大的情况下会选择性价比更

高的衡力；同时，基于肉毒素搭配属性强、价格中等等因素考虑，衡

力肉毒素产品较容易作为医美机构引流拓客的手段。3

他山之石：海外肉毒素市场发展概览全球肉毒素消费约

50%（疗程口径）集中于美国、巴西、德国、日本、

墨西哥、意大利等

6

个国家，接下来本文将聚焦于全球肉毒素消费大

国美国与整容行业高度发达、肉毒素品牌众多的韩国，以期为投资者

研究中国肉毒素行业提供参考。3.1

美国：趋于成熟、格局较好，龙头路径在于国际化+适

应症范围扩大美国肉毒素运用于医疗领域

32

年、医美领域近

20

年。自

1989

年

Oculinum肉毒素（1991

年被艾尔建收购改名为

Botox）首次获批用于

治疗斜视和眼睑痉挛，肉毒素多用于医疗领域，作为很小的特定人群

用药。2002

年，在艾尔建的推动下，Botox成功获得

FDA批准用于医

疗美容除皱，肉毒素得到广泛地推广。此后

2009

年英国

Ipsen集团的

Dysport、2010

年德国

Merz集团的

Xeomin纷纷获批，而后便鲜有产

品通过审查，直至

2019

年日本大熊与美国代理商

Evolus合作的

Jeuveau上市。消费年龄结构趋于成熟，2012

年肉毒素需求现拐点，肉毒素市场步入

成熟期。ASPS数据显示，2005-2019

年美国肉毒素总疗程从

384

万次

增至

770

万次，市场规模从

13

亿美元增长至

31

亿美元，年复合增速

均在

6%左右。05-19

年的十五年来增速整体平稳，而具体来看，2012

年肉毒素需求拐点较为明显：2005-2012

年肉毒素疗程复合增速

7%，

2013

年肉毒素疗程同比增速由

8%降至

3%，2012-2019

年复合增速则

降至

3%。需求拐点与消费结构偏成熟有关：美国肉毒素消费者与玻

尿酸相似，集中于

40

岁以上的成熟消费者（占比

80%）；偏成熟的消

费结构意味着需求扩张的可持续性相对较弱，2012

年后

40-54

岁消费

者疗程占比下降，30-39

岁消费者需求有所增加，但需求总量不及

40-

54

岁消费者，肉毒素疗程增速下台阶，市场步入成熟期。美国肉毒素市场竞争者较少，竞争相对缓和，保妥适居主导地位。2009

年前，艾尔建垄断全国肉毒素市场，常年市占率在

80%-90%，肉毒素

销售规模由

1.25

亿美元增至

15

亿美元。2009

年后，英国

Ipsen、德国

Merz、日本大熊陆续进入美国市场后，保妥适市场份额有所下降但仍

处于主导地位。美国资产管理公司

Cowen2020

年调查显示：保妥适

于皮肤科医生、整形外科医生中占据

60%左右份额，整形外科医生更

注重效果持续时间与舒适度因而对保妥适更为偏爱；剩下的市场份额

由

Dysport、Xeomin与

Jeuveau分配，Jeuveau2019

年获批后采取价格

折扣策略

2020

年市占率也达到

10%左右；考虑到保妥适更高的定价，

我们预计其终端销售口径的市占率会高于

60%。此外，肉毒素平均注

射价格近

10

年来稳定在

370-400

美元区间，2014

年后甚至有微涨，

也印证出美国肉毒素市场相对缓和的竞争态势。而聚焦于肉毒素市场，艾尔建发展壮大的路径则在于医美、医疗领域

适应症范围扩大与国际化开辟海外市场。适应症范围增加带动艾尔建

肉毒素销售收入长期保持稳健增长，截至

2019

年艾尔建全球肉毒素

销售收入达

38

亿美元，随着业务多元化肉毒素收入占营收比重有所

下滑但仍维持在

25%左右。拆分收入结构，近

5

年来艾尔建医疗领域

的全球肉毒素销售金额占肉毒素销售比重稳定在

55%以上，仅看美国

地区医疗领域销售比例更高（65%+），美国以外的其它地区肉毒素销

售比重稳定在

30%左右。3.2

韩国：市场较小、竞争激烈，头部企业国际化谋求新增

长韩国整形美容文化高度发达，本土肉毒素市场规模有限。2018

年每千

人医疗美容疗程量达到

89.3

次（沙利文数据），医美渗透率全球第一。

但受限于人口规模，韩国本土肉毒素市场规模有限，06-19

年规模复

合增速

12%，到

2019

年达

1440

亿韩元，折合人民币仅

8

亿元左右。韩国肉毒素市场获批品牌合计

10

余家，竞争

者远多于中国与美国，市场竞争较为激烈。竞争格局大体分为三个阶

段：1）2012

年前

Medytox抢占先机、市占率快速提升。韩国肉毒素市场

始于

1996

年美国

Allergan产品

BOTOX获得进口许可，此后法国

Ipsen的Dysport、中国兰州生物制品研究所的BTXA陆续也获得进口许可。

2006

年首款由韩国本土厂商美得妥（Medytox）推出的肉毒素产品

Meditoxin获得许可，美得妥的核心人物曾参与

Oculinum（保妥适的

前身）研究项目，Meditoxin是与

Botox功能最为相近的产品，06-09

年

Medytox市占率由

8%提升至

34%。2）12-18

年

Hugel后来居上，Medytox份额被挤压。2010

年

Hugel旗

下的

Botulax获得眼睑痉挛许可，并于

2012

年

11

月新增眉间纹许可，

2013

年底

Daewoong旗下的

Nabota正式获得眉间纹、肌肉僵硬等许

可。Botulax上市以来凭借产品性价比与多剂型产品（持有

150

和

200unit的高质量配方许可）快速抢占市场，12-18

年市占率由

23%提

升至

43%，而主打高纯度的

Nabota也获得

10%左右的市场份额，

Medytox市占率被

Botulax超越沦为韩国本土第二大厂商。3）19

年以来大量品牌获批、Medytox被吊销许可，竞争格局将更加

分散。19

年以来

Huons、PharmaResearch、Jetema、MedicaKorea、

ProtoxCo.,

Ltd.、BMIKorea等厂商的肉毒素产品陆续获批上市，目前已过审的厂商数量

10

余家。大批品牌获得许可的同时，Medytox被举

报产品不合格、涉嫌造假，旗下的三款肉毒素产品

Meditoxin/

Coretox/

Innotox均已被

KFDA吊销许可。截至

2019

年末，Hugel旗下的

Botulax（出口至中国叫

Letybo）市占率已达

43%，连续

5

年第一，预

计

2020

年市占率超过

50%；而

Medytox旗下的

Meditoxin、大熊旗下

的

Nabota、Huons旗下的

Liztox市场份额分别在

38%、8%、5%左右。

随着获批产品数量增多与市占率第二产商

Medytox被吊销许可，未

来韩国肉毒素市场竞争将更加剧烈，竞争格局或趋于分散。本土市场有限叠加存量竞争加剧，2015

年后厂商加速布局海外市场，

而中国大陆则为兵家必争之地。15

年后韩国肉毒素出口金额大幅增加，

14-19

年肉毒素出口金额复合增速达到

56%，2020

年受疫情影响略有

下滑但仍超过

2

亿美元。出口市场增长较快的地区来自于中国大陆，

2014-2020

年中国大陆出口金额占比由不到

1%提升至

54%+，大陆占

比远超过泰国（9%）、美国（8%）等市场。对中国大陆的出口数量与

金额大幅增加，但出口平均单价仅有全球平均出口单价的

6-7

成，并

且近年来出口单价不断走低，也印证出供给爆发形势下韩国肉毒素品

牌间对海外市场尤其是中国大陆的竞争趋于白热化。过去韩国肉毒素多通过非法渠道流入大陆，近年来医美行业监管趋严，

韩国肉毒厂商与国内企业合作布局国内市场。目前

Medytox被吊销许

可后与华熙生物合作停滞，Hunos、Hugel、Jetema分别与爱美客、四

环医药、华东医药合作，除

Letybo已上市外，橙毒与

TheTo