采购与供应中的谈判与合同-图文

★绝密密训资料★★私自传播纠责★《采购与供应中的谈判与合同》课程代码:12371密训预习资料密训预习资料是根据历年密训资料,证书课高频考点,采购行业史上经典理论模型提炼而成,终极密训资料考前1到2周发放,敬请期待!高频重点:★次重点:▲其他:未标第一章制订商业协议▲2.(1有合同存在吗?(2协议是法律应当认可和强制实施的吗?(3各方义务什么时候终止?(4若一方未能履行约定义务,对受害方有什么补救方法?(1服务是无形的;(2服务是可变的;(3服务是“实时”提供的;(4许多服务仅在一些特定地方可实施;(5规格需要明示对服务的相关问题;(6不易控制。15.(1是否达到协定绩效水平的标准;(2对比以前的绩效;(3对比其他供应商绩效标杆。16.(1帮助识别履约好的供应商;(2建议如何能加强与供应商的关系;(3确保供应商履行合同中的承诺;(4激励供应商,改进绩效水平;(5识别可以进行跟踪的问题。18.采用★(1改善关于绩效问题的沟通;(2对超越规定绩效的激励;(3支持买方-供应商合作关系;(4改进恶化趋势;(5聚焦关键结果领域;(6界定所分担的目标;(7减少冲突。19.合同条款包括:▲(12双方有意使协议具有法律约束力,在商业背景下,建立法律关系是必须的。7.:★(1对一致内容有不同认识;(2容易对不利条款作出承诺;(3合同条款存在误解;(4合同因条款错误而无效,浪费精力;(5后续的合同纠纷;(6缺乏衡量合同管理合规性的书面条款;(7合同授予缺乏透明性。8.“诱导”合同所设计的表述。10.★(1陈述是何时做出的;(2作出陈述后是否将其书面化;(3陈述对接受者的重要性;(4是3供(1向潜在供应商发送询价确认书,供应商及时返回;(2进行合同谈判、明确条款、达成协议;(3检查反要约;(4收到商品,盖上有“依据买方的条款接受”的章。22.《维也纳国际货物销售公约》:▲制定了两个基本文件(统一法,解决国际贸易产生的附加法律问题。23.24.(1卖方三个基本责任:交付货物、交付相关单证、转移货物所有权。(2买方两个责任:按销售合同所述价格付款,按销售合同的条款提货。25.补充的《合同形成统一法26.《国际贸易术语解释通则》(Incoterms:▲解决国际贸易中的沟通问题。并无哪条法律规定起草国际商务合同时必须使用Incoterms,买方与供应商可利用合适的术语约束彼此。a.13.微型竞争:★遵循与一般竞争性投标相同的过程。买方为其分订单规定标的物及时间限制。(1单独供应商供货;(2多个供应商供货;(3咨询服务;(4小工程:承包商在一定范围内提供服务;(5大工程:承包商能在四年期限内在不同地点建设标准建筑单元。15.区分货物、服务、工程:★16.17.服务水平协议定义客户服务水平要求,确保供应商满足要求。4.5.(12说服;(3让步;(4逼迫;(5解决问题。6.区分战略谈判与战术谈判(谈判的两个层次:★(1(27.需求的识别通常来自请购单或新产品。采购的作用是对用户所识别的需求提出质疑,以确保在商业上的合理性和增值性,因此需要谈判。8.9.对沟通和人际关系(检验决策、判断和冲突解决、收集和传播信息。21.团队管理中需要谈判的三个背景:22.谈判者、合同经理、双方组织成员、用户、采购预算持有人/投资人、双方高级管理层。23.第五章谈判结果和方法3★(1夸大初始立场,为预期行动留余地;(2夸大双方立场间的初始距离,将冲突极端化;(3隐瞒可突出议价立场弱点的信息;(4逼迫对方做出让步;(5不以让步作为回报。★(1公开自己的关注点,理解对方需求;(2以合作方式生成方案;(3聚焦相互利益领域;(4通过强调共同解决问题、提供信息或帮助;(5提出和邀请合理的反要约和妥协。11.(1具有优异的倾听技能;(2全局导向或系统化导向,追求整体优化;(3丰富或增值思想;(4成熟和自信;(5诚实和信任;(6情商。12.(1存在合作动机和共同目标:(2双方准备说明需求,以便控制结果;(3双方对过程、自己解决问题的能力、第三方的帮助感到信心;(4存在信任;(5围绕谈判过程准确交流并愿意提出目(1评价双方势力,预测谈判结果;(2决定如何使用势力;(3与外部顾客的关系中,考虑合作是否是持续的。明智的使用势力有助于实现成功结果,逼迫性或不公平势力具有长期负面影响。4.在买方-5.(1是不合法、不道德的;(2其作用一般适得其反,会导致抵抗情绪。6.★(123人珍视的资源的奖励和控制;(45遵守即采取恐吓手段。((8.(89.(((((1相互寻求更高的效率和竞争性;(2客户和供应商共同为将来制订计划;(3确定共同目标;(4杜绝供应链上的浪费;(5组织间开放透明;(6理解双方预期并寻求超越;(7平等的合作伙伴关系;(8准备了退出战略。(1被采购物品的性质和重要性;(2供应商的合作性、绩效以及信任程度;(3地理距离;(4供应伙伴的相容性;(5组织和采购职能部门的目标;(6供应市场状况。16.对组织最有利;给组织带来潜在风险的供应商;为持续发展提供潜力的供应商。(1优先考虑事项是获得最大价值份额时;(2合作性关系费时费力,不具成本效益性;(3长期关系存在风险。公平交易定价。25.谈判辨析:▲(1谈判是用来修复关系损坏的方法之一;(2关系损害的成因之一。26.27.ADR方案:第七章成本和价格分析(1值;(211.计算运作、产品/服务成本的方法:▲(1(2计算进去。12.为什么决策中边际成本核算法比吸收成本核算法更有用?★(1边际成本核算法在可变成本与固定成本间进行区分比吸收成本和算法更受青睐;(2从决策角度讲可变成本总是相关成本,而固定成本经常不具相关性(也包括沉没成本。15.除基本采购价格,总拥有成本还包括哪些要素?★1.宏观经济环境因素:▲经济活动的总体水平、“繁荣与萧条”的影响、政府政策的影响。2.微观经济因素:▲买方运营所在的直接商业领域、行业和市场。3.采购研究的侧重点:★(1234.区分原始数据与二手数据:★(1手数据的数据库、利益相关者的营销和企业沟通活动、在线市场交易所、咨询和信息服务、商品交易会、与同行及其他采购人士的非正式沟通和信息交换。(2下:金融贸易或产业出版物、已公布的经济指数和商品市场指数、出版的和在线的市场分析报告、公15.波特识别的对一个行业竞争具有主要影响的5力:(五力分析模型★16.什么情况下,买方势力强大:★买方相对供应商而言数量少或规模大;开销占供应商收入比例高;产品和服务无差异性;潜在的“反向整合”(购买者会拥有或控制他们的供应商。17.什么情况下供应商势力强大:相对采购企业,数量有限或规模庞大;替代品少或产品高度差异化;供应产品是买方业务的重要组成部分;买方转换成本高;潜在的“正向整合”(供应商拥有或控制买家。18.影响买方的关键宏观因素:▲19.商业周期的四个主要阶段:★(1三点式目标范围:最有利位置、最低可接受位置、客观且切合实际的位置。(2肯尼迪目标范围:必须实现的目标、打算实现的目标、想要实现的目标。(3贝利目标范围:最低可接受协议、最有利位置或最期望的结果。9./(该原则同样适用于质量、交货前置期等任何目标10.区分谈判的立场和利益:★1.2.3.感,使它在硬性议价中处于不利地位。4.(1一个舒适的工作环境有助于达成协议;(2座位安排和房间布置;(3使用信息和通信设施;(4由谈判场所设定的基调:合作性或对抗性、社交性等;(5房间整洁性和质量;(6隔离间、休息间的提供。团队改善绩效和决策;团队促进协作;团队促进沟通;团队激励个人。7.(1能对谈判过程贡献更广泛的技术知识及人际技能和方式;(2鼓励讨论和信息共享;(3对结果共担责任,减少谈判者压力,能更少的采用对抗性方法;(4必要时团队成员可互相支持并掩盖错误;(5团队成员在谈判中担任不同角色。8.(9.(((((81.2.★(1肯尼迪:准备;争论;提议;议价。(2格林哈尔希:准备;建立关系;信息收集;信息使用;结束关系;实施协议。(3贝利:谈判前阶段;谈判或互动阶段;谈判后跟进。3.4.涉及多个会议的谈判过程示意图:★5.区分整合性谈判会议和分配性谈判会议的各个阶段:(1(1(215.说服另一方的三个基本方法:★17.★(1为避免被利用,单方面让步的给予成本和风险须相对较低;解释做出让步的动机。(2自己的让步;成本对己方低的让步;使人认为你做的每个让步都是最大的让步;尽可能少做让步;使另一方在早期做出微小让步。3(24.使用问答,以支持信息交流;分段处理复杂的论据;对每一部分的讨论进行总结以加强理解;要求反馈;对另一方发出的语言或非语言信号响应的灵敏性和灵活性;和谐关系的建立;积极的身体语言;节奏和重点。6.是否能仔细处理我们发送的调节买方的响应;需求满意方法;处理反对意见;结束。18.实现谈判结果的道德标准来源:19.区分操纵性影响和积极性影响:★(1采购与供应中的谈判与合同推翻被影响者的利益。在短期内获得遵守有效，但具有负面影响。（2）积极性影响：显示你诚实、尊重待人的非操纵性的、说服性的行为。这对建设性、长期性和越来越基于信任的供应链而言是很重要的。第十三章1.在成功谈判者身上发现的行为：★谈判的沟通技巧（1）谈判前计划：考虑更大范围的行动结果；关注预期共同点；考虑问题的长期意义；在上下限范围内设定目标；围绕问题进行计划。（2）面对面谈判会议：集中注意力；询问更多问题；总结；对感觉发表意见；更少使用“刺激语”；更少使用直接的反建议；避免“防御与攻击的恶性循环”；强调单个有力证据。（3）谈判后跟进：会留出时间反思自己的表现并吸取教训。2.人格的侧重概念：（1）人格特质：按一定方式行事的倾向；（2）人格类型：反映心理偏好的特质模式或群体。没有一种人格特质或类型比另一种好，各有所长；人格仅仅反映偏好或倾向。3.男女谈判者间的区别：★（1）对他人的理性看法：女人更能认识谈判各方间的整体关系，而男人更关注任务目标；（2）对代理的内嵌看法：男人更能将谈判视为在一个更广泛的关系中具有的起点和终点；（3）对能力和价值的信念：女人会较低估计自己的能力；（4）通过授权控制：男人使用权利达到目的，女人寻求各方的授权（倾向整合性方法）；（5）通过对话解决问题：女人可以交互的进行倾听和做出贡献，并寻求共同探讨；（6）认知和成见：女人作为谈判者的负面成见（硬议价）可能限制所期盼的结果。4.供应商关系中，“人的技能”包括：（1）人际交往技能：多人间的互动（和谐关系建设、沟通、冲突管理等）。（2）内心技能：涉及内心过程，包括自我意识、情感管理、自我控制和学习。5.区别一级人际技能和二级人际技能：★（1）一级技能：观察、倾听、提问、建立和谐关系、表达共鸣、自信沟通、反馈；（2）二级技能：应用于特定背景或目的（如谈判、影响和说服、冲突管理等）。6.谈判中发生的五类沟通：要约和反要约；关于备选方案的信息；关于结果的信息；社交考虑；关于过程的沟通。7.和谐关系是谈判的核心技能，其建立技巧如下：★（1）巧妙“镜像”他人身体语言；（2）熟悉他人技术词语的使用，将它们纳入意见总结中；（3）熟悉他人经历和表达事物的主导方式；（4）积极的倾听别人的谈话；（5）找到共同感兴趣的题目；（6）记住和使用他人姓名。8.戈尔曼情商五要素：▲自我意识、自我调节、动机、同理心、社交技能。（对谈判者有重要意义）9.希格斯针对采购领域调整情商要素：★自我意识、情感弹性、动机、人际交往敏感性、影响、直觉性、责任心和诚实性。10.阻碍有效倾听的认知扭曲：★21采购与供应中的谈判与合同（1）选择性倾听：听者仅听他想要或能够听到的；（2）适应性倾听：只听表面上“合乎”自己经历、预期的消息，并以此粉饰全部消息。11.三种基本倾听模式：被动倾听（未给予关注）；认可（给予关注）；主动倾听：充分利用语言沟通的反馈潜能。12.（积极）主动倾听的行为：★建立和谐关系；发出注意力集中和感兴趣的信号；发出同理心的信号；积极参与该过程；警惕认知偏差；给出鼓励和澄清的反馈；注意非语言提示和过程。13.有效倾听者的特点：非语言行为；注意力集中；接受；同理心；探查（建设性的追踪不明要点）；改述；总结。14.斯蒂尔等人提出了问题的分类：★开放式问题；封闭式问题；探究性问题；多重问题；引导性问题；反思性问题；假设性问题。15.多种类型的非语言“提示”：★身势语行为；空间关系学；辅助语言；客体语言：个人修饰、衣着、符号标记。16.身体语言的特殊方面：（1）目光接触；（2）调整身体位置：采取适当位置；（3）非语言鼓励或劝阻。17.跨文化的谈判或国际谈判因以下因素变得复杂化：▲谈判方式不同；冲突处理方式不同；语言不同；非语言提示的不同。18.霍夫施泰德识别出文化差异的五个维度：★（1）权利距离：社会成员中对不平等权利分配的接受程度；（2）规避不确定性：社会成员受到多少不确定的和模糊的情形威胁；（3）个人主义与集体主义：关心自己家庭的倾向与为集体利益共同工作的倾向；（4）男性主义与女性主义：坚持男性价值观为主（赞成分配性谈判）；（5）长期导向：对节俭、坚持不懈的珍视程度。19.谈判的哪些方面受到文化差异五维度影响：（1）谈判者的选择；（2）谈判议程；（3）谈判时间表；（4）谈判战术和风格。20.阿库夫指出不同文化在谈判上的差异：（1）谈判步调；（2）谈判策略不同；（3）一些国家比其他国家更强调个人关系；（4）一些文化中使用感情被当做是正常的；（5）决策方法上的差异；（6）合同和行政管理因素的差异。21.国际谈判背景下，谈判者面临的其他问题：文化冲击、与自己的老板谈判会很难、解决道德问题、在家还是离家。22.概述赞成和反对根据文化差异调整谈判方式的理由：★许多人建议在与另一个文化的成员谈判时，改变谈判行为，以便考虑文化差异。列维奇等人反对这种调整：谈判者不能有效的改变自己的风格；即使改变风格也不一定导致好结果；适当调整比全盘接纳另一方的方式更有效。斯蒂芬·韦斯表明适当的调整方法取决于谈判者对另一文化的熟悉程度：不熟悉另一文化，应使用当地人作为顾问代表我们进行谈判；有一定文化了解，可通过调整来适应另一方的行为；熟悉另一文化，可以接受另一个谈判者的方法。22采购与供应中的谈判与合同第十四章提高谈判绩效1.区分构成性和总结性评价：★（1）构成性评价（侧重过程）：谈判前，检查所计划的方法是否能达到期望结果；谈判中，强调指出要调整的任何计划的偏差。（2）总结性评价（侧重过程和结果）：目的是为了给将来的谈判提取经验教训。2.科尔布经验学习循环图：★是一个结构化的思考、学习和提高的简单工具；一个有影响的模型，可使谈判者受益。调整积极实验：在新情况下运用/检验假设行动具体经验分析反思性观察抽象概念化/归纳：基于反思的假设3.反思谈判绩效的其他有用工具：（1）使用个人发展日记（PDJ）；（2）使用关键事件分析；（3）正式的谈判后回顾和评价；（4）从谈判小组其他成员寻求自己绩效的反馈；（5）监控谈判后的行动。4.斯蒂尔提出的谈判评价的四个说服核心：★（1）人：多大程度上展示了价值和对另一方的尊重；沟通如何；行为有多有效；（2）过程：目的和目标合适吗；计划充分吗；开局如何；提问、倾听、总结的效果；让步；（3）说服者：战术运用如何；（4）手法：说服手法使用如何；反击另一方手法的效果。5.学习需求分析的含义：★学习需求分析是一种结构化方法。（1）测量员工为符合绩效目标，需要什么能力；（2）测量员工实际能做什么；（3）识别这两者之间的差距，作为学习和提高的潜在需要。6.学习和提高谈判绩效的方法：★（1）在职：在谈判实践中学习、思考；（2）脱产：案例学习、角色扮演及网上学习；（3）正式：有计划的辅导、谈判和影响技能训练；（4）非正式：阅读、观察他人行为；（5）辅导：涉及短期成长关系，由富有经验的个人提供在职指导，以改进绩效；（6）启导：长期的成长关系，由高级人员担任教师，帮助学员实现更大的自我意识；（7）经验学习：是发展谈判等人际技能的关键方法，应主动抓住机会进行