某商业区项目策划方案

跨塘商业项目提报基于“租、售”一体化战略下的策划方案我司借鉴了台湾先进的营销代理模式，是集投资咨询、策划代理为主业的全新房地产代理公司。我们成功代理了挹翠华庭、奥林春天、发现之旅、锦绣佳园、公园天下、苏州国际教育园商服配套等具有高难度挑战性的楼盘，为项目增加附加利润积累了的丰富经验。公司不仅设置了代理常规部门：市场部、企划部、销售部、管理部、并设置了客户服务部，公司出于服务于大众的角度，还成立博仕会俱乐部，目前会员已近20000人。此外，为体现公司在浙江的招商优势，特对公司销售部在商品房住宅房与商铺之间进行了专业细分，成立了商业物业处，积累了丰富的专业经验和健全的销售网络。作为开发商的行销伙伴,“凌峻”拥有台企之专业作业实力及可贵的本土经验等多重优势,相信这一整合多方不动产服务经验的精英团队,将以多元化、专业化的地产顾问服务深植大陆,并与业主共建伟业!公司简介第一章市场分析一、区域状况分析地理位置：跨塘镇，隶属苏州工业园区，地处苏州城区东北部，南接工业园区中心区，北临1.1万公顷物产丰饶的阳澄湖。交通状况：

沪宁高速公路--到上海312、204和318国道连接苏州与南京、上海等城市苏嘉杭高速公路——通浙江娄江路-西接娄葑东接唯亭横穿跨塘工业区，是区内主要交通要道经济发展水平：

2003年跨塘地区完成生产总值达15亿元，同比去年增长57%，实现财政收入1.2亿元，同比增长72%。03年末跨塘地区农民人均收入8598元，已超出苏州市的整体平均水平。招商引资：

2003年注册外资就达1亿多美元，实际利用外资达6000万美元，新增注册内资近7亿人民币，新增个私民营企业400家。吸引了来自美国、英国、德国、瑞士、日本、韩国、新加坡、印度尼西亚、马来西亚等国及台湾、香港等地区的客商前来投资创业。有友达光电、上声电子、亚太纸业、元本电子等知名企业。城镇规划：

规划面积l5平方公里,人口20万人（最新），

3个主要功能区：以跨塘镇政府为中心的商业住宅行政区、工业区、阳澄湖休闲旅游区。城市地位：

新中心城镇，苏州工业园区副中心——园区后花园。二、区域商业地位1、商圈划分依据1）市级商业中心设置区域：城市规划的中心商业区、历史形成的商业集聚地。功能定位：购物、文化娱乐、休闲、旅游等，并与金融、商务活动相结合。客流量：

50万基本商业面积：

30万平方米基本业态与业种：大型百货店、专业店、专卖店、文化娱乐、餐饮。配套行业：旅馆、金融服务、旅游服务、展示、图书和邮电业等

。2）区域商业中心设置区域：居民聚居区、商务集聚地、公共交通集散地周边功能定位：购物、文化娱乐、休闲服务人口：20万基本商业面积：10万平方米基本设置业态与业种：购物中心、超市、百货店、文化娱乐、餐饮等配套行业：旅游、金融服务、图书报刊、邮电业等3）新城商业中心设置区域：城市规划的新兴中心商业区，人流集中，交通便利的地段。功能定位：购物、文化娱乐、休闲、旅游、并与金融结合。服务对象：新城居民，商圈辐射范围内其他消费人群以及外来消费者。服务人口：20万基本商业面积：12万平方米基本设置业态与业种：购物中心、超市、百货店、专业店、专卖店、餐饮、文化娱乐及其他休闲娱乐。4）专业、特色街设置区域：商业中心周边，交通便利处功能定位：提供专门商品或专业服务服务对象：购买专门商品，寻求专业服务的消费者基本商业面积：街长200米以上，专业店30家以上基本设置业态与业种：特色专业店、专卖店2、苏州市区商圈界定

市级商业中心：观前石路南门区域商业中心：新区园区吴中区等专业、特色街：新区商业街十全街凤凰街

跨塘——新城商业中心三、区域商业市场分析1、区域商业发展过程312国道两侧为原外跨塘镇中心商业。

动迁房出现后，商业区由高浜镇和原外跨塘镇区共同构成随着原外跨塘的拆迁，高浜镇区成为跨塘分区的中心2、区域商业现状分析

中间的商业广场区域量体最大也最为繁华，是目前跨塘分区商业最繁华的商业中心。西侧的蠡塘路商业为沿路商业，地理位置比较偏，各类五金等材料商店比较多。东侧的中欣大厦为一综合大厦，定位为中档商业中心。现其主体二层和三层作为综合性的娱乐中心——金函商务中心。另外，建设中的新型商业中心位于蠡塘路以南，中欣大厦以东。

3、商业面积情况统计（单位：㎡）4、租金价格分析比较（底铺、单位：元/平方米.月）现有商业建筑面积在建或拟建商业面积

总体商业建筑面积

现有实际经营面积

预计商业总经营面积

6042783410

143837

22034

114944

板块西蠡塘路中欣大厦汇隆路租金70~80

60~65

75-120

5、业态分析6、区区域消消费潜潜力根据我我司调调查结结果跨跨塘的的人均均月消消费支支出为为780元元，接接近苏苏州市市1-6月月平均均水平平810元元。四、跨跨塘商商业市市场特特征及及发展展趋势势经营产产品单单一，，产品品种类类少，，市场场细分分程度度及产产品档档次低低。所所经营营产品品还处处于满满足基基本工工作生生活需需求阶阶段。。经营管理落落后，现有有商业以沿沿街店面主主要，处于于各自为政政的状态，，缺乏统一一管理，竞竞争力不强强。商业功能分分割日趋明明显：西侧在建的的联发建材材五金市场场将与蠡塘塘路西侧的的商业板块块形成一个个以建材、、五金、工工具类为主主的专业市市场。中部汇隆路路商业中心心以农贸市市场为中心心形成一个个以满足居居民基本生生活消费需需求的低档档商业聚集集区。东部将会以以本案为中中心，包括括中欣广场场和在建的的星海国际际广场在内内，形成一一个集购物物、休闲、、餐饮、娱娱乐于一体体，以中高高档产品为为主的综合合性商业休休闲娱乐中中心。跨塘分区经经济发展迅迅速，人口口继续导入入，刺激房房地产市场场。人口的导入入刺激区域域消费力，，对区域商商业提出更更高的要求求。区域商业经经营方式陈陈旧，数量量规模有限限，无法跟跟上区域发发展速度。。市场需求新新型产品，，目前的产产品形态服服务对象狭狭窄。不少少消费者无无法在跨塘完成自自己的消费费需求。大卖场、大大型商业广广场、购物物中心稀缺缺。第二章项项目定位位功能定位：：集购物、休休闲、餐饮饮、娱乐为为一体的综综合性休闲闲广场形象定位：：跨塘新城市市商业中心心客源定位：：隐性客源（（消费者）），本地消消费者、本本地外资企企业员工、、其他外来来人员、园园区其他消消费者、周周边区域的的辐射消费费者等显性客源（（物业买主主）1、跨塘塘本地客户户（15%）2、跨塘塘周边乡镇镇及园区客客户（15%）3、苏州州市区客户户（除园区区外其他区区域客户））（40%）4、江浙浙沪等地的的专业投资资客商（30%）5、我司博博仕会中的的专业投资资者（30%）业态组成通过项目前前期调研以以及对未来来发展趋势势的预测，，确定本项项目的行业业业态比重重为：本案推出后后，跨塘的的商业业态态比重为：：酒店商务区区：通过调研我我们发现，，跨塘镇的的餐饮业的的比重为17.19%，而中中高档餐饮饮业则处于于市场真空空状态，旅旅游业也几几乎是空白白。结合项项目的建筑筑规划，我我司将其中中的A幢定定位于酒店店商务区。。一层和二二层可用作作中高档酒酒店，满足足当地政府府、企业主主管、私营营业主及中中高收入者者需求，三三层和四层层作为宾馆馆，用以满满足外地商商务人员等等居住需要要。休闲娱乐区区：目前跨塘商商业市场上上的休闲、、娱乐类产产品极为匮匮乏，咖啡啡厅、茶吧吧等休闲产产品极少，，而娱乐产产品也只有有网吧一种种。跨塘产产业结构中中的机电加加工及电子子产业占有有很大比重重，这些企企业大多是是年轻的生生产操作工工人。作为为外来者，，这些人社社会关系简简单，他们们需要一个个交流的平平台和娱乐乐的场所。。另为对于于缺乏休闲闲娱乐场所所的当地的的年轻人来来说，这类类产品对他他们也有很很大的吸引引力。因此此，我司将将D幢的三三层、四层层及C幢三三层定位休休闲娱乐区区，其中三三层用作电电动城及网网吧，四层层用作KTV及包厢厢等。C幢幢三层作为为咖啡厅、、茶吧等。。服饰专卖区区：跨塘目前的的经营的服服装档次都都很低，并并且在所占占比重也很很低大为5.9%左左右，远不不能当地人人们的需要要，为此，，将C幢二二层定位于于以服饰、、鞋类及品品牌专卖为为主的服饰饰专卖区。。D幢二层层可作书店店、文化用用品及办公公用品等,部分可作作服装。在在引进服装装类产品时时，要与跨跨南路实行行错位经营营，并且要要进行产品品细分，适适当增加女女鞋等产品品比例，填填补市场空空白。底层综合区区：该区主要引引进以下业业态：银行行、便利店店、超市、、特色快餐餐、美容美美发、婚纱纱摄影、药药店、通讯讯、钟表、、票务、鲜鲜花、烟酒酒、西饼店店、音响制制品、化妆妆品、冷饮饮店及修理理店等。露天适当位位置可设置置儿童娱乐乐场。“租、售””一体化策策略[利益平衡衡模型]核心利益点：1、赚取经营利润2、赚取租金3、树立经营品牌核心利益点：1、售价是利润实现的关键2、销售率高、不沉淀利润3、顺利开业经营，保证后续开发

核心利益点：1、投资保障2、升值空间及稳定回报核心利益点：1、选址--商场能否做旺2、低租金，放水养鱼3、强有力的商业经营管理管理公司发展商租赁者（商家）投资者（买家）租金补贴投资回报租金销售款1、对于投投资者：月月供≤月投投资回报，，首期款≤≤一次性投投资承受能能力，回报报稳定安全全2、对于租租赁者：经经营利润＞＞＞租金，，低租金进进场3、对于发发展商：售售楼款=成成本（包含含推广成本本）+较好好的利润+租金补贴贴4、对于经经营管理公公司：租金金+管理费费+租金补补贴=投资资回报+公公司运作费费用+合理理利润[利益平衡模模型满足的的核心经济济利益关系系]项目面临的的重要问题题：有鉴于本案案将分两批批推出，一一期出售、、二期出租租。因此，，一期的操操作对二期期有着巨大大的影响。。我司认为为，在进行行项目一期期操作过程程中，有两两点是必须须做到的：：一、项目销销售一定要要成功。二、项目出出租经营一一定要成功功。这两点是项项目二期成成功操作的的基础，我我司的租售售一体化策策略便是针针对这个问问题进行的的针对性策策略，通过过一期的租租售，对二二期操作起起直接的促促进作用。。在制订这个个策略的过过程中，我我司将一些些商业操作作模式进行行了分析，，以期找出出一种最适适合本案的的策略。销售方式举举例及优劣劣势分析：：(1)直销直销是销售售人员直接接与目标客客户联络，，与目标客客户实行面面对面、一一对一的推推销方法，，在项目的的目标客户户极其鲜明明的情形下下，采用直直销是最直直接、最有有效、也是是推广成本本最低的行行销手法。。实施直销销办法的关关键是要能能够准确地地找出项目目的目标客客户群体，，有针对性性地进行销销售，否则则就会变成成毫无意义义的盲目性性销售行动动。若主力店实实力雄厚，，并愿意购购买商铺，，采用这种种销售方式式。优劣势分析析：对于大多数数开发商来来讲，直销销都是可遇遇而不可求求的。商业业行业比较较注重资产产的良好流流动性，一一般不会采采取直接购购买的方式式取得经营营权。但是是，对于升升值潜力大大的商业地地产，资金金实力雄厚厚的境内外外投资公司司还是比较较感兴趣的的。如深圳圳蛇口商业业总公司将将南山南城城购物广场场转让给深深圳鸿岳公公司，英资资太古注资资广州报业业文化广场场及正大集集团注资的的正佳广场场。虽然说说直销能够够迅速回收收资金，但但是价格相相对较低，，同时开发发商也丧失失了商业地地产升值带带来的巨大大价值。所所以，此种种方式往往往被运用在在资金链断断裂的项目目上，被当当作是项目目的最后一一招棋。（2）、整整体出租阐述将商铺整体体出租给商商家，然后后全部划分分成小产权权铺位，以以一定的年年回报率销销售给投资资者。若主力店，，不愿意购购买，只希希望租赁，，采取这种种方式优劣势分析析：这种销售方方式销售速速度快，铺铺位的价格格相对的抬抬高，但是是，租赁商商家支付的的租金与开开发商支付付给业主的的回报存在在较大的差差距，开发发商前些年年要背负着着巨大的返返租压力（3）保租租营销阐述保租营销是是指投资者者在定购商商铺时，向向银行申请请按揭贷款款，首期款款无需全额额支付，只只需支付首首期款的一一部分（通通常是1-2成），，然后买家家将商铺委委托开发商商代理经营营四至五年年，开发商商应付租金金用于抵扣扣买家余下下未付的购购铺首期款款，委托经经营期期满满后开发商商将商铺交交回买家自自行经营管管理。通常常购买商铺铺可按成交交总额的5-6成向向银行申请请按揭贷款款，余款4-5成作作购铺首期期款。优劣势分析析：一方面是为为了便于开开发商实施施统一经营营，有利于于尽快把商商场做旺，，另一方面面让投资者者感觉有高高额回报，，刺激成交交，加快商商铺销售实实现。租金金在租铺时时已付清，，不存在开开发商的承承诺问题，，投资者风风险较低投投资者购铺铺时不需支支付全额购购铺款项，，可只付保保租部分，，实质是变变相降价促促销。对于于开发商来来说，风险险较大，若若在其保租租期内，商商铺经营不不佳，则会会产生巨大大资金压力力。实施保租营营销，开发发商把商场场开业后能能否旺场的的风险与麻麻烦“承包包”起来，，先将“生生铺”做成成“旺铺””之后才向向买家交还还商铺，免免除了买家家怕商场的的前期经营营不佳的后后顾之忧。。（4）售后后返租返租方式是是，投资者者买下商铺铺后将物业业回租给开开发商经营营，租金标标准（返还还率）一般般以成交额额的一定比比例确定（（如每年8%-12%），返返租期通常常是3年或或5年。返返租方式适适合于以投投资者为主主要目标客客户的项目目，是目前前最受开发发商和投资资者欢迎的的促销策略略。实施返返租有两大大好处：一一方面，投投资者收铺铺后将租给给开发商，，有稳定的的租金收入入；另一方方面，商铺铺由开发商商统一经营营有助于做做旺商场，，返租期满满投资者收收回一个成成熟旺铺。。由于返租租方式涉嫌嫌变相融资资，而且开开发商的信信用风险较较高，新的的房地产销销售管理条条例禁止实实施返租销销售。但在在上海和杭杭州等地基基本采用3年8%/年或5年年8%/年年对投资者者进行返租租销售。基于利益平平衡模型得得出：项目销售方方式：返租销售(通过类似似变通手法法)项目招商策策略：一定年限内内，有针对对性低租金金招商策略略方案实施下下开发商利利润保证商铺价格弹弹性原理我司在实际际操盘中间间发现，由由于商铺受受地段因素素影响非常常大，客户户对于商铺铺的价格缺缺少对比性性，因此在在一定的价价格范围内内，他们对对价格的敏敏感度比较较低。就是是说对同一一个区域的的商铺来说说，定价为为10000元/平平方米，和和定11000元/平方米对对客户来说说没有太大大的差别，，关键是看看销售及媒媒体如何来来引导。因因此，这给给我们操盘盘带来了很很大的发挥挥空间。在商铺价格格弹性理论论依据下，，适当调高高商铺售价价，从而保保证开发商商的盈利水水平。项目销售周周期根据我司操操盘经验，，结合本项项目实际情情况，将该该项目的销销售周期定定为一年，，分别为：：销售准备备期、销售售铺垫期、、开盘期、、强销期、、持续销售售期、尾盘盘期等六个个销售阶段段。销售阶段时间累计销售目标准备期2004.85%铺垫期2004.9---2004.1110%开盘期2004.12---2005.245%强销期2005.3---2005.480%持续期2005.5---2005.695%尾盘期2005.7100%预祝项目合合作成功，，谢谢您听听取凌峻的的报告！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December14,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:17:5602:17:5602:1712/14/20222:17:56AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2202:17:5602:17Dec-2214-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:17:5602:17:5602:17Wednesday,December14,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:17:5602:17:56December14,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。14十十二二月20222:17:56上上午02:17:5612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:17上午午12月-2202:17December14,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/142:17:5602:17:5614December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:17:56上上午午2:17上上午午02:17:5612月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Wednesday,December14,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:17:5602:17:5602:1712/14/20222:17:56AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2202:17:5602:17Dec-2214-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:17:5602:17:5602:17Wednesday,December14,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:17:5602:17:56December14,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。14十十二二月月20222:17:56上上午午02:17:5612月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222:17