宁波华能国际贸易有限公司战略环境分析报告课件

宁波华能国贸战略环境分析北大纵横管理咨询公司

宁波华能国贸战略环境分析北大纵横管理咨询公司国际贸易中的企业有以下几种盈利模式加工业企业一体化企业经销服务商采购服务商专业工厂如新科专业厂商，如IBM、耐克、格兰仕单一品牌代理商多元品牌代理商单一产品采购服务商，如泉峰、江苏海企等多元中介服务商，如上海百安居公司综合产品代理商如日本住友商社、三菱商社多产品厂商如GE、海尔加工中心，目前较少单一产品多元产品国际贸易中的企业有以下几种盈利模式加工业企业一体化企业经销服在垄断的外贸代理权下，中国外贸企业一方面主要承担经销商的职能研发采购制造物流国际贸易批发零售质检价值增值过程售后服务生产企业无外贸进出口权企业规模小或局部国外市场销售比例小，自建经销渠道不经济外贸企业提供外贸代理提供经销代理国外渠道无中国国内贸易权直接进入中国采购或经销不经济生产企业无外贸进出口权企业规模小或国外销售比例小，自建国外经销渠道不经济外贸企业提供外贸代理国外渠道无中国国内贸易权直接进入中国采购或经销不经济外贸个体经营提供经销服务生产企业无外贸进出口权自建国外经销渠道外贸企业提供外贸代理国外渠道无中国国内贸易权直接进入中国采购或经销不经济生产企业无外贸进出口权企业规模小或国外销售比例小，自建国外经销渠道不经济外贸企业提供外贸代理国外渠道无中国国内贸易权直接进入中国采购直接从事外贸的生产企业有外贸进出口权企业规模较大或针对特定市场自建国外经销渠道能获得更高盈利国外渠道无中国国内贸易权直接进入中国采购不经济在垄断的外贸代理权下，中国外贸企业一方面主要承担经销商的职能另一方面承担采购商的职能直接从事外贸的加工企业有外贸进出口权企业规模较大或针对特定市场自建国外经销渠道能获得更高盈利国外厂商无中国国内贸易权直接进入中国采购不经济研发采购制造物流国际贸易批发零售质检价值增值过程售后服务加工企业无外贸进出口权企业规模小或局部国外市场销售比例小，自建渠道不经济国外厂商无中国国内贸易权直接进入中国采购不经济来样定做外贸企业提供外贸代理提供采购代理来样定做加工企业无外贸进出口权企业规模小或国外销售比例小，自建国外渠道不经济外贸企业提供外贸代理国外厂商无中国国内贸易权直接进入中国采购或经销不经济外贸个体经营提供采购服务加工企业无外贸进出口权自建国外渠道外贸企业提供外贸代理国外厂商无中国国内贸易权直接进入中国采购或经销不经济加工企业无外贸进出口权企业规模小或国外销售比例小，自建国外渠道不经济外贸企业提供外贸代理国外厂商无中国国内贸易权直接进入中国采购来样定做来样定做来样定做另一方面承担采购商的职能直接从事外贸的加工企业国外厂商研发采华能长期以来主要承担的是采购服务商角色工厂华能国外经销商消费者工厂华能国外经销商消费者工厂华能国外经销商消费者产品流产品流产品流产品流产品流产品流产品流产品流产品流资金流资金流资金流资金流资金流资金流资金流资金流资金流被动流主动流渠道经销商采购服务商生产商主导者主导者主导者华能长期以来主要承担的是采购服务商角色工厂华能国外消费者工厂市场与竞争环境采购服务业务趋势环境分析市场需求竞争态势市场与竞争环境采购服务业务趋势环境分析市场需求竞争态势环境的变化，有利于促进市场发展，但促使传统外贸采购服务竞争更加激烈加入WTO对我国进口有利，但对外贸出口采购服务商而言形势更为严峻环境的变化，有利于促进市场发展，但促使传统外贸采购服务竞争更国家退税政策优惠，有利于促进出口从1999年1月1日起，机械及设备、电器及电子产品、运输工具、仪器仪表等四大类机电产品的出口退税率统一提高到17％，农机的出口退税率提高到13％；纺织原料及制品、钟表、鞋、陶瓷、钢材及其制品、水泥的出口退税率统一提高到13％；有机、无机化工原料，涂、染、颜料，橡胶制品，玩具及运动用品，塑料制品，旅行用品及箱包的出口退税率提高到11％；原适用6％出口退税率的商品，其出口退税率统一提高到9％；农产品的出口退税率统一提高到5％从1999年7月1日起，服装的出口退税率提高到17%；服装以外的纺织原料及制品、机电产品中除出口退税率为17%以外的其它机电产品、法定税率为17%且现行退税率为13%的货物，其出口退税率统一提高到15%；法定税率为17%且现行退税率为9%的货物，出口退税率提到13%；农产品以外的法定税率为13%且现行退税率未达到13%的货物，退税率统一提到13%出口产品竞争力加大，将有利于增加部分产品的市场竞争力和采购价格国家退税政策优惠，有利于促进出口从1999年国家将实行“免、抵、退”的出口退税政策，进一步促进外向贸易发展全国税务工作会议已通过：我国将全面实行“免、抵、退”出口退税办法，改变过去先征后退做法，简化程序。操作：外贸公司实行商品免税买断，避免退税占押资金的情况。生产企业直接“免抵退”。外贸采购企业的退税资金占用减少，但由于地方质押退税贷款，实际并未对贸易企业有实际优惠。原本贸易企业的退税资金占用转移到生产企业，生产企业向出口企业提供货源积极性降低，可能转向自营出口、内销，或提高供应价格国家将实行“免、抵、退”的出口退税政策，进一步促进外向贸易发国家宏观政策鼓励中小企业参与国际竞争2000年10月，财政部与外经贸部联合制定《中小企业国际市场开拓资金管理（试行）办法》，2001年6月，根据该办法制定《中小企业国际市场开拓资金管理办法实施细则》对出口达到一定规模企业，在技术改造、流动资金贷款、能源、原材料供应等方面，与国有企业一样对待。对具备条件的私营企业尽快赋予进出口经营权。合理分配出口产品配额，根据出口创汇的实绩，给予支持。允许出口企业设立外汇结算帐户，享有支配权。完善出口退税制度，对有利于产业升级的私营企业贷款予以贴息。外贸采购企业的主要供应来源—中小企业自行出口趋势增强，在减少供应货源的同时，开始直接争夺外贸公司的客户国家宏观政策鼓励中小企业参与国际竞争2000年10月，财政部宁波市对外贸行业发展优惠政策鼓励出口，提倡代理，调动个体经营出口积极性放宽进出口经营权审批限制提供退税质押贷款政府贴息优惠外贸公司的进出口权优势消失，大量小型个体经营者加入外贸行业的竞争中，竞争更加激烈。大中型外贸公司进出口优势、资金优势、规模优势、先行者优势受到抵消。宁波市对外贸行业发展优惠政策鼓励出口，提倡代理，调动个体经营电子商务的高速发展，对外贸企业经营模式产生较大影响2000年出口企业中对电子商务的参与程度资料来源：北京互联网发展中心中国国际电子商务网美商网阿里巴巴中国出口商品网易成商务中国创造网实华开华商合纵网外贸商务网站电子商务标准将成为发达国家新的非关税壁垒。美国已提出要采用EDI方式贸易。电子商务的兴盛，使从事国际贸易成本降低，采购服务中介商利润将更进一步压缩。越来越多的企业将得以通过电子商务参与国际贸易，使流通功能进一步转化为物流服务。电子商务的高速发展，对外贸企业经营模式产生较大影响2000年我国人才流动政策宽松，人才供给充分全国每万人中中在校大学生数每万人拥有大专以上学历人数资料来源：1999中国统计年鉴国家人才流动政策宽松，对户口、居住、社会保险等建立了一整套较完善的制度保障人才的有效流动。发展中的人才需求能得到有效的供给在外部环境有利的情况下，企业自身的外销员骨干流失成为行业特点我国人才流动政策宽松，人才供给充分全国每万人中中在校大学生数中国中小企业多，尤其浙江地区与其它地区相比，企业规模小、数量多单位：家单位：亿元数据来源：1999中国统计年鉴大量的供应资源无法形成规模成本优势，供应保障能力低中国中小企业多，尤其浙江地区与其它地区相比，企业规模小、数量中国国内经济出现生产过剩，同时质量水平低、产品开发能力弱生产加工能力大量过剩彩电行业：生产能力5000万台，国内销售能力2000万台，出口1000万台，生产能力闲置2000万台冰箱行业：生产能力2000万台，市场需求1200万台广东华凌空调：为康佳定牌生产空调合肥荣事达：100万台冰箱生产能力，年销售10万台，出口20万台宁波工业泵厂：生产能力3000万元，今年销售1200万元新科：生产能力6000万元，2001年销售约3000万元质量管理能力不强，自我开发能力弱中国企业仅一万多家获得国际最低质量标准ISO9000认证大部分中国企业技术来源以仿制为主，如新科、宁波工业泵厂、万达等生产企业对国际市场情况了解少，缺乏针对性产品开发采购服务商存在大量供应商供应商自行出口愿望强烈满足国外进口商供应需求条件的企业较少中国国内经济出现生产过剩，同时质量水平低、产品开发能力弱生产小结：环境的变化，有利于促进市场发展，但促使传统外贸采购服务竞争更加激烈国家退税政策优惠，有利于促进出口国家将实行“免、抵、退”的出口退税政策，进一步促进外向贸易发展国家宏观政策鼓励中小企业参与国际竞争宁波市对外贸行业发展优惠政策电子商务的高速发展，对外贸企业经营模式产生较大影响我国人才流动政策宽松，人才供给充分中国产品出口竞争力有一定提高供应厂家生产能力充足供应厂家自行出口趋势内外部信息沟通更畅通，采购服务企业信息优势降低人才供给加大的同时，骨干流失的风险更大质量好、技术水平高的优良供货源的争夺更加激烈小结：环境的变化，有利于促进市场发展，但促使传统外贸采购服务环境的变化，有利于促进市场发展，但促使传统外贸采购服务竞争更加激烈加入WTO对我国进口有利，但对外贸出口采购服务商而言形势更为严峻环境的变化，有利于促进市场发展，但促使传统外贸采购服务竞争更WTO：入世后将促进我国进出口的发展双边WTO协议要求我国关税水平从目前基础上大幅下降如中美双边WTO协议，要求我国工业品关税从1997年的平均24.6%，到2005年降至9.4%如中欧协议规定我国葡萄酒关税应从现在的65%降至14%WTO协议同时要求成员国解除对中国的贸易限制对中国产品市场进入要符合最惠国待遇遇和国民待遇原则中国产品国际市场竞争力提高，进入壁垒降低WTO：入世后将促进我国进出口的发展双边WTO协议要求我国关WTO：入世国民待遇承诺带来的影响入世后给予外商投资企业的国民待遇，如收费标准歧视、市场准入限制、国内贷款限制、出口退税率歧视等方面在加入世贸后将得到解决。中国承诺服务业开放，相比于工业跨国公司，批发、零售、外贸在内的贸易类跨国公司，对进入中国的积极性更高。实行国民待遇后，有助于解除外资企业的投资后顾之忧。中小企业将加强对外合作合资，促进外商投资于机电产品、零部件产业和原材料待配套协作及出口创汇项目，国家仍然鼓励外商投资企业从事面向出口的加工贸易，尤其要促进中小企业与外资合作，发展国内的配套产业。外商流通企业将直接进入中国，外贸竞争更为激烈国内外贸企业大量外贸人才流失国内企业的集中度加强，社会专业化分工更细，加工能力得到进一步提高WTO：入世国民待遇承诺带来的影响入世后给予外商投资企业的国WTO：我国承诺入世三年内入放开进出口经营权，将引起外贸代理业的巨大转变2001年7月，注册资本500万以上的流通企业、注册资本300万以上的生产企业可由地方登记授予进出口经营权。3年内将全面放开进出口经营权，仅由工商登记即可从事进出口经营。越来越多的生产企业自行出口，外贸代理业务在进出口贸易中份额将下降更多企业进入外贸代理，导致外贸代理竞争更为激烈现行外贸公司将拓展新的价值增值点，进行转型WTO：我国承诺入世三年内入放开进出口经营权，将引起外贸代理WTO：入世后对外贸易面临新的贸易壁垒环境壁垒：发达国家具有环保优势，如环境附加税，环保产业专项补贴、低息贷款、进口商品严格的环境标准，信息壁垒：发达国家要求执行电子数据交换系统技术贸易壁垒：技术转让壁垒，各种认证其它壁垒：如SA8000认证（社会责任标准）等认证要求。关税放开的同时，中国产品价格上的优势可能被非关税壁垒抵消WTO：入世后对外贸易面临新的贸易壁垒环境壁垒：发达国家具有WTO：国际反倾销入世后将普遍成为贸易壁垒手段，尤其是面对发达国家市场自1979年以来，对华反倾销案高达378起，涉及五矿化工、轻纺、土畜、机电、医保等4000余种商品，其中裁定倾销成立的占60%以上，其立案数、裁定率均居各国之首。仅1999年，对华反倾销案就达43起，数量上以欧、美为最。批倾销案从立案到最终作出裁决，往往要历时1年以上，征税期高达5年，以通过复审还可继续延长。我国出口到欧盟的彩电、对美国出口的高锰酸钾等，均已遭长达10多年的征税，出口金额也比当年立案时大大萎缩。彩电关税从15。3%到44。6%，基本进不了欧盟。国家外经贸部给予一定支持，在律师费上有一定支持提高产品技术含量和附加值，现状后果对策WTO：国际反倾销入世后将普遍成为贸易壁垒手段，尤其是面对发WTO：对成员国知识产权保护提出了更高的要求《与贸易有关的知识产权协议》是世界贸易组织一揽子协议中的一个部分有效地保护知识产权。协议主要强调了：对几乎所有的发明都应当给予专利保护，专利的保护期为自申请之日起的20年；对计算机软件、驰名商标、地理标志的保护；对集成电路布图设计的保护和对商业秘密的保护。中国已经修订了专利法、商标法和著作权法。加入WTO之后，中国将在知识产权的立法和事实方面，全面执行该协议。产品侵权案例：温岭环力公司在96年因为专利侵权问题在美国被起诉，打了两年官司，公司被迫修改了设计；在意大利也遇到过此类问题，对产品设计进行了修改。2001年4月广交会开幕当天7家公司因为侵权被大会没收产品；中国中福实业总公司因其展品商标严重侵权行为被工商管理部门驱逐出广交会。2001年至11月止，全国海关查获出口商品商标侵权案件146起，金额达6423万元。缺乏自主知识产权，以仿冒为主的贸易方式将面临极大的风险WTO：对成员国知识产权保护提出了更高的要求《与贸易有关的知小结：加入WTO对我国进口有利，但对外贸出口采购服务商而言形势更为严峻WTO：入世后将促进我国进出口的发展WTO：入世国民待遇承诺带来的影响WTO：我国承诺入世三年内入放开进出口经营权，将引起外贸代理业的巨大转变WTO：入世后对外贸易面临新的贸易壁垒WTO：国际反倾销入世后将普遍成为贸易壁垒手段，尤其是面对发达国家市场WTO：对成员国知识产权保护提出了更高的要求出口有一定增长部分产品国外市场壁垒减少，但将产生新的壁垒大量外商直接进入中国采购大量国内企业将获得进出口权我国采购服务商知识产权问题迫在眉睫小结：加入WTO对我国进口有利，但对外贸出口采购服务商而言形市场与竞争环境外贸业务趋势政策环境市场需求竞争态势市场与竞争环境外贸业务趋势政策环境市场需求竞争态势中国外贸出口市场将保持增长势头采购服务需求将放缓中国外贸出口市场将保持增长势头中国出口市场持续增长，以北美、港澳台、东亚、西欧国家、东盟为主要市场，其余市场相对份额较小中国出口市场持续增长，以北美、港澳台、东亚、西欧国家、东盟为各市场1996-2000年对中国产品需求平均增长率资料来源：外贸统计年鉴各市场1996-2000年对中国产品需求平均增长率资料来源：中国出口产品中工业制成品比例逐年提高，其中机电产品增长最快资料来源：中国对外经济贸易白皮书其它进料加工来料加工一般贸易预计2005年机电产品出口可占总出口额50%比例中国出口产品中工业制成品比例逐年提高，其中机电产品增长最快资从总量上看，不发达国家市场需求不亚于主流市场资料来源：外贸统计年鉴单位：亿美元从总量上看，不发达国家市场需求不亚于主流市场资料来源：外贸统不发达国家需求波动较大，影响因素复杂政治局势动荡，战火频繁经济受国际石油价格影响大中东非洲拉美东南亚东欧及独联体政治局势动荡，战火频繁经济发展速度不高保护主义严重，经济法律法规不严经济脆弱，具有发达国家经济波动乘数效应，东南亚经济危机造成98年泰国GDP下降25%、印尼GDP下降56%。发展速度较快，经济秩序不稳定不发达国家需求波动较大，影响因素复杂政治局势动荡，战火频繁中从浙江、宁波出口市场结构中可以看出，向不发达国家出口比例远大于全国平均水平数据来源：2000年外贸统计年鉴其它澳大利亚阿联酋荷兰意大利韩国英国德国香港美国日本其它澳大利亚阿联酋荷兰意大利韩国英国德国香港美国日本中国出口国分布宁波主要出口国分布其它澳大利亚阿联酋荷兰意大利韩国英国德国香港美国日本浙江省主要出口国分布出口总额：2492.1亿美元出口总额：194.44亿美元出口总额：51.68亿美元其它澳大利亚加拿大荷兰新加坡台湾省英国德国香港美国日本厦门主要出口国分布出口总额：58.79亿美元从浙江、宁波出口市场结构中可以看出，向不发达国家出口比例远大市场需求预测－中国出口市场将保持较大增长主要驱动力加入WTO，壁垒降低出口零税率劳动力成本优势将继续保持国内生产过剩国内经济增长国内生产技术提高世界经济放缓发展中国家后展效应20002006年递增率2002-2006单位：亿美元发达国家不发达国家6%9。9%4。95%资料来源：国家统计数据，访谈与分析市场需求预测－中国出口市场将保持较大增长主要驱动力20002需求预测：未来五年中国外贸出口中，以采购服务为主的外贸流通业出口增长速度将大大低于生产企业增长20002006资料来源：外贸统计，专家访谈与分析主要驱动力加入WTO，壁垒降低进出口经营权放开生产企业直接退税生产企业国际化趋势国内外信息交流增多国际投资增加单位：亿美元生产企业流通企业年递增率2002-20066%1。15%8。65%一般贸易加工贸易中国出口贸易中，以生产企业主导的国际贸易将持续增长，以贸易流通业主导的国际贸易比重将大幅下降需求预测：未来五年中国外贸出口中，以采购服务为主的外贸流通业市场与竞争环境外贸业务趋势政策环境市场需求竞争态势市场与竞争环境外贸业务趋势政策环境市场需求竞争态势外贸出口采购服务中传统外贸企业竞争力下降，众多新生力量加入成为有力竞争者未来外贸出口采购服务竞争更加激烈宁波华能国贸在外贸出口采购服务中不具备优势外贸出口采购服务中传统外贸企业竞争力下降，众多新生力量加入成我国外贸企业的发展起步晚，成长快主体：专业外贸总公司粮油食品、土畜产、纺织品、丝绸、轻工、工艺品、化工、机械、五金矿产等专业公司从事产业间贸易，出口资源性产品及轻纺产品，进口机电产品，出口上游产品，进口下游产品改革开放前成立中央部委所属工贸公司；地方外贸公司；部分生产企业1988年外贸专业总公司与部分工贸进出口公司与地方分支机构脱钩，形成大批地方专业外贸公司；同时授予一批生产企业进出口权1993年，赋予科研院所科技产品自营进出口权；同年商、粮、物、供内贸企业赋予进出口权1998年放宽进出口权2001年再度放宽进出口权改革开放后我国外贸企业的发展起步晚，成长快主体：专业外贸总公司改革开放我国外贸行业企业形成六路大军专业外贸公司几大中央进出口公司及地方分公司，粮油、丝绸、轻工等十六七家，工贸公司各工业系统内成立的外贸公司，每个公司下设几个工厂，共十余家，目前经营状况尚稳定，有一定盈利，长达数十年的业务关系，客户基础较好省外贸公司各省在区县和各工业局下成立，大多经营不善生产自营企业八九年中央审批的一批企业，客户来源少，外贸人才不足，出口仍然主要依靠外贸公司外商投资企业主要自产自销私营外贸企业尚未发展起来，贸易额极小我国外贸行业企业形成六路大军专业外贸公司几大中央进出口公司及我国国有专业外贸公司和工贸公司的发展改革开放初期90年代初期2000年资料来源：外经贸部访谈与资料分析国有专业外贸公司外贸垄断经营权外贸专业总公司和工贸总公司占占全中国出口总额60%工业生产企业、外商投资企业获得进出口权外贸专业总公司和工贸总公司占中国出口总额15%外贸专业总公司优势：品牌、质量、履约能力、营销渠道方面的信誉；外贸人才积累；某些产品的国家特许经营权（如粮油、化工、五矿待）我国国有专业外贸公司和工贸公司的发展改革开放初期90年代初期我国省市国有外贸公司的发展开始发展，由外贸专业总公司分离出来，主要是货源收购公司，80年代中后期90年代中期2000年发展到高峰，大量成立，业务发展快占我国外贸出口比重15%左右。总体处于萎缩状态，比重呈逐渐下降趋势，大部分地县外贸公司处于停业状态。外贸人才缺乏，外销渠道不多，自有资金不足，经营规模小，竞争力不强，搞风险能力差资料来源：外经贸部访谈与资料分析我国省市国有外贸公司的发展开始发展，由外贸专业总公司分离出来我国获得进出口权的生产企业80年代中后期2000年总数9000余家占我国外贸出口比重15%左右。轻工、纺织、机电产品出口经营中，自营进出口生产企业逐渐替代专业外贸公司资料来源：外经贸部访谈与资料分析中央审批一批生产企业自营出口，从此开始生产企业直接进出口我国获得进出口权的生产企业80年代中后期2000年总数900我国私营外贸企业1998年2001年国家发布《关于赋予私营生产企业和科研院所自营进出口权的暂行规定》出台截止6月底，获外贸经营权的私营企业达2096家深圳华为、浙江万向等2000年进入外贸500强行列，万向出口7182万美元，进口8738万美元，华为出口6779万美元，进口50088万美元。《关于进出口经营资格管理的有关规定》出台1998年前私营企业以乡镇企业、挂靠、戴红帽子等形式等形式参与外贸经营集体私营企业在我国进出口总额中所占比重资料来源：外经贸部访谈与资料分析（%）我国私营外贸企业1998年2001年国家发布《关于赋予私营生我国外贸中主体之外企外商投资企业在我国进出口总量中所占比重（%）1993年前2000年外企占出口比例47.9%加工贸易国内增值率上升至48.7%外商投资企业加工贸易占加工贸易进出口总额72%，占外商投资企业进出口总额70%。1984年改革开放，引进外资，鼓励加工贸易资料来源：外经贸部访谈与资料分析1988年加工贸易增值率16。1%“市场换技术”的引资战略，外资投资与外资进出口大发展。入世后3-5年外企享受国民待遇，大量产品将转向内销，外企外销将减少5-10%我国外贸中主体之外企外商投资企业在我国进出口总量中所占比重（大量小型公司或个体经营者以代理方式加入采购服务行列中海贸代理100来家保税区企业华能现针织部、化工部、水产部等华能原离职员工挂靠宁波海田。。。大量小型公司或个体经营者以代理方式加入采购服务行列中海贸代理国外采购商大量进入中国，成为强有力的竞争对手美国homedepot在上海、广州设立采购中心metro在上海设采购中心格兰富在上海设立分公司，在北京设立办事处，负责采购与销售西班牙BOMBABLOCH在宁波设立办事处，着手工厂供应状况调查翠丰集团成立上海安百居公司，负责中国全面采购国外采购商大量进入中国，成为强有力的竞争对手美国homed潜在竞争者：随着进出口经营权放开，商贸企业将以更快速度进入外贸出口采购服务135家46家99家资料来源：上海市外经委2001年9月份至今上海新批进出口权企业上海地方政策：成立一年以上，经营无劣迹，注册资本在300万以上企业均可申请进出口经营权。此政策与国家政策差别不大，体现不出地方优惠，明年将进一步放开。有限责任公司股份制企业集体企业国有企业私营企业潜在竞争者：随着进出口经营权放开，商贸企业将以更快速度进入外采购服务替代者：生产厂家自行出口从企业数量到出口额都呈快速增长趋势外贸公司生产企业科研院所8412000年宁波市有外贸经营权的企业数87%12.5%资料来源：宁波外经委宁波市1998-2000年具有外贸经营权的生产企业单位数量平均67%增长率宁波市1998-2000年出口生产企业前十位出口额单位：万美元平均50%增长率采购服务替代者：生产厂家自行出口从企业数量到出口额都呈快速增外贸出口采购服务中传统外贸企业竞争力下降，众多新生力量加入成为有力竞争者未来外贸出口采购服务竞争更加激烈宁波华能国贸在外贸出口采购服务中不具备优势外贸出口采购服务中传统外贸企业竞争力下降，众多新生力量加入成预计2006年中国出口贸易竞争格局国内生产商竞争对手国内外贸商（以采购服务为主）国外采购商国外生产商2006年数量2006年出口份额18%-24%20%-30%12%-16%35%-40%2000年数量5.5万家约3至6万家约10万家1000-2000家资料来源：外贸统计年鉴、专家访谈与分析9000余家2000余家06万家2000年出口份额约17%约35.1%047.9%预计2006年中国出口贸易竞争格局国内生产商竞争对手国内外贸其中未来国内外贸企业出口将呈下降趋势，国外采购商将呈快速增长其中未来国内外贸企业出口将呈下降趋势，国外采购商将呈快速增长大量竞争对手的加入，使采购服务外贸企业平均业务量将大幅下降全国出口额（单位：亿美元）平均出口额（单位：万美元）资料来源：专家访谈与分析大量竞争对手的加入，使采购服务外贸企业平均业务量将大幅下降全外贸出口采购服务中传统外贸企业竞争力下降，众多新生力量加入成为有力竞争者未来外贸出口采购服务竞争更加激烈宁波华能国贸在外贸出口采购服务中不具备优势外贸出口采购服务中传统外贸企业竞争力下降，众多新生力量加入成多少低高公司规模外贸集团如东方国际等上市公司，如兰生股份等行业外贸公司如五矿、中国土畜等专业外贸公司如中化，中粮等产品系列综合贸易公司，如华能国贸等工贸公司如上海利泰等生产企业大量个体经营者国外采购集团综合贸易公司如宁波中海贸等三资企业如麾托罗拉等个体经营者个体经营者个体经营者个体经营者个体经营者竞争态势－小型外贸公司或个体经营者、大综合贸易公司是华能外贸出口采购服务的主要竞争者多少低高公司规模外贸集团上市公司，如兰生股份等行业外贸公司如竞争态势—外贸出口企业出口规模不大，行业集中度很低竞争集中度（外贸企业）企业数量出口金额前10名前200名其它100%=6％32％68％资料来源：2001年中国对外经济贸易年鉴竞争态势—外贸出口企业出口规模不大，行业集中度很低竞争集中度采购服务关键因素分析采购物流质量售后服务供应商信息谈判技能供应商管理质量管理质量检测进出口权物流管理退换货市场与销售客户开发谈判技能客户管理采购服务关键因素分析采购物流质量售后服务供应商信息质量管理进华能在采购服务竞争中并不具备优势部分稳定供应商业务人员对国内情况比较熟悉，具有谈较强判技能有一定质量检测经验质量管理能力弱有进出口权有一定储运管理经验工厂退换采购物流质量售后服务市场与销售客户来源主要依靠广交会、国外展销会等业务人员谈判技能较强企业形象较好华能小外贸或个体外贸大综合外贸公司基本稳定供应商业务人员对国内情况比较熟悉，具有谈较强判技能有一定质量检测经验质量管理能力弱无进出口权有一定储运管理经验工厂退换客户来源主要依靠广交会、国外展销会等业务谈判灵活，反应快客户信任度较高部分稳定供应商或自办加工厂业务人员对国内情况比较熟悉，具有谈较强判技能有一定质量检测经验质量管理控制能力较强有进出口权有一定储运管理经验工厂退换或自己退换客户来源主要依靠广交会、国外展销会等业务人员谈判技能较强企业形象较好国外采购商资金实力雄厚采购规模大严格的质量检测丰富的质量管理经验目前无进出口权强大的储运管理能力自己退换把握国外渠道信誉好华能在采购服务竞争中并不具备优势部分稳定供应商有一定质量检测市场与竞争环境外贸业务趋势政策环境市场需求竞争态势市场与竞争环境外贸业务趋势政策环境市场需求竞争态势以采购服务为主的外贸行业正在全面变革，纷纷在原有采购服务模式上进行突破在采购服务基础上的延伸所带来的竞争能力有限以采购服务为主的外贸行业正在全面变革，纷纷在原有采购服务模式外贸渠道：广交会作为中国外贸主要渠道的功将继续发挥，其它地区交易会将逐步发展二００一年的第八十九届广交会，有来自一百八十一个国家和地区的十一万客商到会，成交额一百五十八亿美元，参展商品超过十万种。广交会成交额占中国一般贸易出口额的三分之一左右。

广交会的参展主体也呈多元化发展。二十世纪八十年代以前，广交会一直是由国内专业外贸公司一统天下。九十年代，随着外资企业、民营企业、私营企业获得进出口经营权，广交会逐步成为各种所有制企业竞技的舞台。

广交会的交易方式发生了历史性变化：在传统的“看样成交”基础上，引入了现代电子商务模式。广交会展位行政分配的办法不会长期存在，市场化分配手段将被引入其它形式的交易会将出现，如西博会等，成为中国对外贸易渠道的一个组成部分生产企业和个体外贸经营者进入采购服务业的渠道壁垒下降外贸渠道：广交会作为中国外贸主要渠道的功将继续发挥，其它地区外贸渠道：越来越多的中国企业走出去，直接面对国外市场宁波历年审批海外企业、机构数资料来源：宁波市外经委、上海外经委从现在情况看，海外设点大多不成功。海外分支机构设立的初衷为反馈业务信息，结果基本上与国内业务部门各做各的业务，未起到信息沟通桥梁的作用。东方国际：成立欧洲办事处、日本办事处，办事处人员各对各的公司负责，无法统一协调，未起到窗口和形象品牌作用，效果不佳。上海广电集团：南非设厂，派工人、技术人员，本地产销，效益较好。外贸渠道：越来越多的中国企业走出去，直接面对国外市场宁波历年外贸渠道：国外企业、经销商大量进入中国，拉近国内外渠道的距离，同时缩小了中国外贸企业腾挪的空间，谈判能力进一步下降宁波市近年外商机构设立情况资料来源：宁波市外经委、上海市外经委宁波华能公司马来西亚客户提出，“打算明年三月份到广州参观泵展，然后到温州拜访，把中国的各类型水泵整合起来，形成系列”外贸渠道：国外企业、经销商大量进入中国，拉近国内外渠道的距离政府改革：上海外贸主要改革方向是提高企业效益，以行政手段进行资源整合，实行一体化重整上市：一是兰生股份（以上海文体进出口公司为主），一是东方创业（以上海服装进出口公司不良资产剥离后上市）工贸结合：丝绸进出口公司与工业丝绸合并，对同类工业生产能力重组，重组成立技术中心，形成生产与外销一体的出口单元，“以贸易为龙头，以实业为基础，以全程研究开发为依托”；食品进出口公司并入梅林正广和集团多元重组：机械进出口集团、华联集团、华联商厦、时装股份共同出资，成立新型公司，重点培育几项支柱产品，内外贸联动，建立贸商结合的新公司。中外合资模式：上海工艺品进出口与翠丰集团合作，成立上海百安居（B&Q），成为翠丰集团在上海的主要采购商。组建五大集团：组建东方国际、兰生集团、外经集团、东浩集团、投资集团，发展外贸航空母舰，争取国家和上海市地方优惠政策。政府改革：上海外贸主要改革方向是提高企业效益，以行政手段进行政府改革：宁波市外贸企业改革方向目前以调动个体积极性，促进市场的拓展，以市场方式进行资源整合鼓励工贸联营：中基宁波公司与雅戈尔合作成为典型经验，优势互补鼓励员工持股改制：员工持股比例达75%，调动员工积极性划小为主：目前鼓励外贸企业以划小为主，灵活经营，提倡做强做大鼓励出口：国外参展补帖；出口退税质押贷款、政府补帖利息等放开进出口权限：每年增加300家进出口企业政府改革：宁波市外贸企业改革方向目前以调动个体积极性，促进市业务发展趋势：资金实力强的上市外贸公司纷纷将募集资金投入实业，向后向加工能力发展新天国际：99年配股募集资金8816．10万元全部用于2万吨优质葡萄酒加工一期项目及建设部分葡萄酒配售中心，使发展生态、高科技、旅游观光农业与国内国际贸易有机结合。江苏工艺：以出口工艺品为主营，因势利导创建江苏爱涛艺术精品有限公司和开发蔺草制品项目，挖掘传统工艺精品，促动出口。西藏金珠：以本地雪灵芝等优势资源项目的开发生产为主。兰生股份：计划配股投资1．08亿元新建大型外销鞋生产基地。辽宁成大：将投资5800万元与台湾大亚电线电缆公司合资组建柬埔寨成大木业有限公司，利用柬埔寨的森林资源对木材进行综合开发。中技贸易：彩色装饰混凝土项目的开发。发展上游产业，配合原来的进出口主营业务。保证出口货源供货和成本的稳定，有效提升产品的科技含量，增强国际竞争力，拓展国际、国内两个市场。这种方式是大多数在外贸领域有一定竞争优势和市场份额的上市公司所采纳的。业务发展趋势：资金实力强的上市外贸公司纷纷将募集资金投入实业业务发展趋势：提高加工能力、严格客户管理是上海利泰等工贸公司的选择客户管理：所有客户档案资料严格向公司归档；对客户按历史业务经营表现进行ABC分类，其中资信好的、业务来往多的为A类，业务来往多、资信一般为B类，其它为C类。根据客户分类进行管理，严格控制有风险的贸易。外销员管理：业务人员流动前，提前半年申请，调离原岗位，由新业务人员接替原业务关系。如不提前申请，全行业通报。定单管理：所有定单均向本公司下属工厂下单。确属本公司工厂无法完成单子，经过三、四道审查，最后经总经理审批方可外委。加强应变能力：进口十台电脑加工机，提高加工能力业务发展趋势：提高加工能力、严格客户管理是上海利泰等工贸公司业务发展趋势：深化市场经营，加深对客户与产品的了解是上海东松贸易公司等小型新体制贸易公司的战略选择举措一：与上海安信地板公司合作，代理全部木材进口。同时成立板材批发公司，取得上海地区的销售经营权。通过此举获得稳定的进口业务，同时加深对市场与客户的了解，建立起业内知名度，吸引来更多其它客户。目前公司占南美进口木材的60%以上。举措二：车辆进口。从99年开始，除代理进口车辆外，自营进口车辆，截止目前共进口300多辆车，比单一代理增加收入1000余万元。现正与日产公司合作成立3S汽车销售公司。举措三：出口方面试图加入国外营销网络，着重掌握市场信息，拟与江浙两省私营企业合作，共同开发产品，将成立研发中心。先招聘工程师到工厂学习，再带到国外熟悉市场，然后成立研发中心。公司规模：40人，2000年进出口额3000多万美元，盈利400余万元。业务发展趋势：深化市场经营，加深对客户与产品的了解是上海东松业务发展趋势：老牌外贸企业如广东机械进出口公司走专业化经营之路按专业化经营的要求，理顺和完善了子公司的组织及业务、产品结构，指导和推动各子公司加快形成自己的专业特色。集团予以人员调动的方便，资金上有支持，同时职能部门业配套。对现有的实业项目进行分类指导，对发展前景好的项目加大投入，调整结构，提升档次，重点抓好1-2个实业项目建设，争取上市。对没有发展潜力的项目转让、退出，“有所为、有所不为”。“…感觉再像以前综合型（业务导向）发展是没有前途了。以前部门分散，相互间抢业务厉害，影响公司形象，最后业务也没有发展壮大。”业务发展趋势：老牌外贸企业如广东机械进出口公司走专业化经营之业务发展趋势：发展物流服务也是部分外贸公司的一个增值方向兰生股份：拟组建上海兰生物流有限公司，主要是通过电子商务平台，提供从仓储、国际、国内运输、货代、配送及在线信息服务，为客户提供全方位服务而获取盈利。辽宁成大：在巩固进出口主业的同时，积极拓展物流、电子商务等新领域，拟与香港和记黄埔、英国天美白达、深圳蛇口安达公司合资组建辽宁和记天白物流有限公司用自身拥有稳定客户群，知识品牌、丰富的外贸业务经验以及在仓储、运输等方面的优势，以电子商务为载体发展物流服务公司成为许多业绩优良的外贸公司发展的趋向之一。业务发展趋势：发展物流服务也是部分外贸公司的一个增值方向兰生业务发展趋势：多元化发展是上海兰生集团等国有大集团的被动选择上海兰生股份有限公司上海医药保健品进出口公司上海兰生大宇有限公司上海兰生房产实业有限公司上海兰生大酒店上海兰生工业有限公司上海兰生国际货运有限公司上海兰生上科创业投资有限公司上海兰生国际商务有限公司兰生集团业务发展趋势：多元化发展是上海兰生集团等国有大集团的被动选择上海兰生集团发展历程从轻工业品进出口上海公司分离出来文体用品进出口公司，为当时全国三家文体用品进出口公司之一。83年分立时，资产753万元1983年改制成兰生股份公司，总资产10亿元，出口额4亿美元，税后利润6647万元。1994年1995年兰生以前的成功经验：改变企业以创汇为目的的经营观念，效益观念强，不盲目求做大，对业务“算了做，而非做了算”。在政府推动下组建兰生集团，并入医保等公司，并试图实行工贸结合，并入蓬布沙发厂、江宁造纸厂、扑克牌厂、油画笔厂等，投资冰箱厂、高尔夫厂、酒店等其它外贸企业失败教训：以创汇为目的开展贸易，缺乏效益观念，囤积大量产品形成库存积压，同时盲目投资搞多元化，轻率担保、放账。2000年并入厂家与集团原有资源重复，整合不力，几个并入工厂关门，工人分流，形成包袱。股份公司原办工厂效益较好，成为主要盈利来源上海兰生集团发展历程从轻工业品进出口上海公司分离出来文体用品上海兰生股份外贸业务主要举措：以工促贸，深化经营举措一：工贸结合。投资鞋类工厂，全资控制，目前有十来个厂，财务、技术、厂长由公司委派。面对外商压价与同行竞争，采取产业梯次布局，将技术含量低产品基地移到中西部地区如河南许昌等地，高档产品在上海生产。鞋占公司出口额50%以上。举措二：服务国际连锁经营客户，与WALMART、KMART、PAYLESS等合作。举措三：机制改革。实行风险抵押金制，高管层10万元，部门经理5万元，助理3万元，外销员1万元。考核收汇指标与利润指标。减员增效，对富余人员100多人分流安置，对在岗人员形成压力。举措四：品牌战略。与中欧工商学院、交大组织研究，实施品牌战略。目前开发有帆船、雪花品牌，客户接受度不高，很难打入欧美市场。举措五：研究挖掘物流业潜力，做好启动物流业准备举措六：扁平化发展。拟成立大量小公司，搞承包制，大力发展代理，扩大创汇额。上海兰生股份外贸业务主要举措：以工促贸，深化经营举措一：工贸以采购服务为主的外贸行业正在全面变革，纷纷在原有采购服务模式上进行突破在采购服务基础上的延伸所带来的竞争能力有限，未来发展前景有限以采购服务为主的外贸行业正在全面变革，纷纷在原有采购服务模式采购服务外贸出口企业主要向加工能力与物流两方面发展研发采购制造物流国际贸易批发零售质检横向整合强化后向整合强化前向整合强化加强加工成本优势，如兰生产业转移加强加工技术优势，如上海利泰加强工厂控制，收购或自建，资金充足企业如上市公司企业划小，调动外销积极性，加强贸易优势，如兰生、宁波联合等多元化发展，如兰生集团、东方国际等国外设点，加强市场接触，如东方国际售后全向一体化多走市场，针对市场需求，加强研发投入，整合合作工厂，如上海东松新的增值点发展物流，如兰生、成大采购服务外贸出口企业主要向加工能力与物流两方面发展研发采购制国内大型采购服务商试图通过向加工整合或物流服务整合获得的竞争优势所有企业投入的焦点，竞争白热化，无法形成明显竞争优势中海贸：向货运物流公司转型，以提供报关、仓储、运输一条的外贸服务为主要盈利模式。采购物流质量售后服务自建加工厂，提高供应能力提高质量控制能力投资物流中心，形成物流规模，建立成本优势市场与销售客户开发谈判能力客户管理泉峰：自办工具厂上海兰生：占一半以上出口的鞋类生产，完全来自本企业控股厂。并拟资建立亚洲最大的出口鞋基地。国内大型采购服务商试图通过向加工整合或物流服务整合获得的竞争加工能力与物流能力不具备独特性，无法避免外贸出口采购服务“伤心广交会”现象，最终盈利将以加工费或物流服务费为主以电动工具为例，历年各产品平均价格增减幅度资料来源：海关信息中心具有加工能力的采购服务商在面临大量加工厂商竞争情况下，加工价格逐步下降。上海兰生：产业转移即属被迫之举，退无可退之时就是牺牲利润之时。上海利泰：针织品出口6000万美元，下设四个加工厂，共有1000多名员工，年盈利1000万元，盈利率仅2%。人均盈利不到万元，且呈下降趋势。物流服务费进入壁垒来自于大规模的信息平台及物流配送投入，专门物流配送人才队伍的培养，并形成规模后才能获得盈利能力。在中国物流配送要达到规模效应的需求水平需十年左右发展。国内物流配送业从90年代初建设到现在仍旧未能形成产业规模。加工物流加工能力与物流能力不具备独特性，无法避免外贸出口采购服务“伤从外贸经济主体国际发展态势看，中国外贸主体将会呈现以跨国生产企业为主的结构，采购服务商处于辅助地位生产型跨国公司在国际贸易中起主导作用，资源开发型跨国公司和综合贸易型跨国公司起辅助作用。德国：有大约60000多家贸易代理机构，30%的商品交易通过贸易公司代理进行，40%代理商还代理外国公司业务。代理公司基本规模较小。英国：进出口贸易中，中小型生产厂商更多地选择贸易代理商代理其进出口业务，通过代理可以降低生产企业直接开拓国际市场的成本。贸易公司基本较小，专业化。日本、韩国：五、六十年代大财团主导的产业结构使大型综合商社发达，鼎盛时期代理国内企业50-80%进出口业务，目前约代理30%国内企业进出口业务。除日本、韩国因历史原因具有大型贸易商社，其它国家均无以采购服务为主的大型贸易商。从外贸经济主体国际发展态势看，中国外贸主体将会呈现以跨国生产华能内部分析华能内部分析采购服务的业务特点要求使管理控制成为华能成功的关键品牌战略的提出是华能应对市场变化的一个举措，但在执行中存在差异人员流失对华能的核心能力带来直接的影响采购服务的业务特点要求使管理控制成为华能成功的关键采购服务的需求特点对华能的管理有重大影响物流运作采购营销客户数量多，了解不深采购量不大需求量不稳定产品结构不稳定对供应时间、质量要求不高价格敏感度高产品无法形成系列化，标准无法统一价格无法控制，只能从成本角度考虑对市场需求不了解，无法对市场进行规划对客户的开发处于被动，无法建立稳定的渠道客户关系不稳定，对客户依赖性大市场推广只能针对代理商，无法起到资源积累效果无法形成长期的供应商合作关系采购计划无法预测，对供应商价格谈判能力不高供应成本高运作以业务员为中心，以提高效率质量只能以质检为主技术力量无法积累客户特点采购服务的需求特点对华能的管理有重大影响物流运作采购营销客户企业“小作坊”式生产单元符合采购服务的灵活反应需求，与华能公司成立初期承包制的结合，促进了公司的早期成功供应商生产什么？国外进口商卖什么？用户能买到什么？宁波华能能否撮合？优势小作坊式生产单元有利于单一产品发展，市场反应灵活承包制的初步实行，在公司内部极大地调动了员工的个体积极性，使采购服务运作起到了一定效果。弊端业务单元之间资源缺乏共享，形成资源浪费无法形成专业分工，缺乏规模优势，成本增加在企业发展初期，依靠个人努力的粗放式经营方式有利于快速发展。企业达到一定规模后，发展动力主要来自于组织的效率，粗放式经营成为制约发展的因素。企业“小作坊”式生产单元符合采购服务的灵活反应需求，与华能采购服务灵活经营的要求，使公司业务权限集中在业务员手中，导致战略的虚无，缺乏策略性管理财务策略营销策略采购策略人力资源策略无法进行目标客户定位，产品开发、价格定位、渠道建立、推广手段均无法进行相应的规划，只能由各业务部门业务员自己决定，高层缺乏判断的依据对合同的履行无法规定质量标准、服务标准，完全因客户的不同而采取随意的做法（合同中用语“质量好一些”）无法建立长期的供应商关系，只能需要什么采购什么，对供应商的条件因事、因人而异，造成供应商与业务员的特殊关系，而与公司产生距离无法界定对供应商与客户的信用政策，为防范风险只能统一采取保守的信用政策无法规划需要什么样的人，需要多少人，如何发展，只能根据当前业务需要碰到事情再进人运作策略采购服务灵活经营的要求，使公司业务权限集中在业务员手中，导致采购业务的高不确定性导致对华能规模的中小型企业管理计划职能不易实施成本预算收入预测资金预算预计损益表预计资产负债表投资预算收支预算经营费用预算资本性支出预算收入计划成本费用计划资金收支计划利润计划？采购业务的高不确定性导致对华能规模的中小型企业管理计划职能不缺乏计划性要求华能必须在经营上进行严格的管理控制才能避免经营风险，并成为华能目前经营成功的主要因素之一业务控制财务控制人事控制兰生股份成功经验：总经理控制严格，“算了做，而非做了算”；控制信用风险，控制投资风险，控制存货风险与应收账款。上海土产失败教训：财务控制不严格，投资随意；库存量大，甚至积压10年以上；替他人企业担保；大量应收账款。换汇成本控制信用控制人员选聘控制缺乏计划性要求华能必须在经营上进行严格的管理控制才能避免经营采购服务的业务特点要求使管理控制成为华能成功的关键品牌战略的提出是华能应对市场变化的一个举措，但在执行中存在差异人员流失对华能的核心能力带来直接的影响采购服务的业务特点要求使管理控制成为华能成功的关键采购服务模式下，对客户的依赖及对供应商的控制力弱，在竞争激烈情况下，造成对利润的控制能力下降=价格-利润成本市场中弱势厂商厂商可调节因素厂商受控因素华能自身核心能力的缺乏，面对竞争只能以价格取胜，牺牲利润。华能在面对供应商谈判能力低的情况下，也只能牺牲自己的利润换取交易的实现。采购服务模式下，对客户的依赖及对供应商的控制力弱，在竞争激烈97年公司提出做品牌，在考虑向终端客户积累公司知名度的同时，进行了面向市场需求的经营战略变革尝试供应商生产什么？国外进口商卖什么？用户能买到什么？供应商能生产什么？国外进口商能不能卖？华能提供什么？用户想买什么？宁波华能能否撮合？97年公司提出做品牌，在考虑向终端客户积累公司知名度的同时，品牌的做法将华能的经营模式导向市场竞争方向进出口权竞争货源竞争客户竞争市场竞争获得进出口经营权龚断经营坐商观念龚断竞争中供不应求生产观念龚断竞争中供过于求推销观念自由竞争中供远大于求营销观念经营特点关键因素生产与加工能力供应商管理和控制能力产品质量保证客户管理与开发客户需求的把握供应链的快速反应能力专权一旦取消，毫无优势可言风险忽视竞争对手、替代者注重做买卖，而不是长期的客户关系保持将风险降低到最低品牌的做法将华能的经营模式导向市场竞争方向进出口权竞争货源竞因此提高了华能的利润控制能力市场中强势厂商成本=价格-利润=价格+利润=价格-利润成本成本市场中弱势厂商市场中竞争厂商厂商可调节因素厂商受控因素孟加拉客户盈利能力远高于阿联酋因此提高了华能的利润控制能力市场中强势厂商成本=价格-利润=由于各业务部门员工对公司品牌战略的认识不统一，导致执行效果不同由于各业务部门员工对公司品牌战略的认识不统一，导致执行效果不品牌经营中的不规范做法，对品牌的认识不够深刻，使品牌经营的效果未能完全发挥出来。品牌经营实际仍是面对进口商的经营，而未形成针对面对市场的积累供应商生产什么？国外进口商买什么？用户需要什么？宁波华能提供什么品牌定义：使自己的产品或服务区别于竞争者，且具有同一性的名字、称谓、符号或设计。用户情况了解很少无针对性客户定位无客户组合行销策略品牌的积累缓慢开发进口商仍然是业务开展的重点任务争取合同成为决定因素贴商标成为品牌的主要内容质检受到重视供应关系建立在买卖关系上，而非合作伙伴关系进口商仍然把握市场客户的定位，品牌的积累未能有效地针对终端用户，无法起到识别的作用品牌经营中的不规范做法，对品牌的认识不够深刻，使品牌经营的效采购服务的业务特点要求使管理控制成为华能成功的关键品牌战略的提出是华能应对市场变化的一个举措，但在执行中存在差异人员流失对华能的核心能力带来直接的影响采购服务的业务特点要求使管理控制成为华能成功的关键采购服务的运作方式导致资源在公司未能沉淀下来，形成个人资源积累，导致公司核心能力缺乏存量资源流量资源业务员客户关系业务员谈判能力业务员体现的公司形象广交会费用、国外参展费用采购费用质量检验设备质量检测人员技能质量检测费用储运费用客户服务形象向厂家退换货业务员供应商关系业务员谈判能力业务员体现的公司形象储运单位关系储运人员技能采购物流质量售后服务市场与销售形成业务员个人存量资源形成业务员个人存量资源简单的质量检验一般性储运管理退换货协调采购服务的运作方式导致资源在公司未能沉淀下来，形成个人资源积在外部环境的变化，公司划小、分散经营的示范效应下，承包制失去了吸引力，收入成为导致员工流失的主要原因2001199919971993宁波其它外贸公司公司划小分散经营部门承包工艺品公司改制纺织品公司改制宁波联合公司改制华能业务人员流失工资、奖金自营进出口收益在外部环境的变化，公司划小、分散经营的示范效应下，承包制失去人员流失除直接的收入因素外，主观上希望保持个人资源优势的心理，不愿面对公司经营变化与抵制公司管理控制严格是重要原因公司经营变化中面临的风险继续积累原有资源的条件消失个人资源在运作中转为公司资源个人的能力在公司未来经营管理中能否得到转换分配因素增多，导致收入的不确定性继续积累个人资源，提高个人能力继续保持个人资源优势，提高个人分配要价能力公司管理控制严格面临的风险避免风险的选择：离开人员流失除直接的收入因素外，主观上希望保持个人资源优势的心理人员的流失造成华能业务竞争力的直接下降，表明企业核心能力的不稳定性采购物流质量售后服务市场与销售客户关系无法接续公司形象受到影响供应商关系无法接续公司形象受到影响对产品的熟悉需求一个过程对物流的协调能力经验曲线需重新描绘原本服务客户的良好关系随人走而消失核心业务资源被带走，从而导致核心能力的消失。电机、轴承是明显的例证。人员的流失造成华能业务竞争力的直接下降，表明企业核心能力的不宁波华能采购服务SWOT分析机会：国际市场需求继续增长进入WTO，部分产品进入国际市场壁垒降低中国经济生产过剩威胁：采购服务需求增长将减缓采购服务盈利性下降采购服务企业将大幅增加，竞争更加激烈国外采购商进入中国越来越多生产企业直接出口中国企业产品开发能力不足，产品国际市场竞争力不足优势严格的财务风险控制素质较高的员工队伍较好的企业形象劣势客户关系不稳定供应商关系不稳定业务员流失产品质量不稳定质量管理能力弱宁波华能采购服务SWOT分析机会：威胁：优势劣势从SWOT分析看宁波华能在采购服务领域缺乏继续发展的空间核心能力难以培养核心能力来源于存量资源的积累，采购服务的积累仍将在于业务人员个人，而非公司资源，随着业务员的流失，公司的竞争能力随之流失。员工流失机制依然存在资源的个人化集中导致员工流动的必然性宁波华能在采购服务上与竞争对手相比缺乏竞争优势面对大量的竞争对手，缺乏竞争优势不可能取得成功采购服务威胁大于机会发展所需的动力不足从SWOT分析看宁波华能在采购服务领域缺乏继续发展的空间核心及时的变革企业成功的最重要原因，也是华能过去成功之处2001199919971993上海外贸宁波其它外贸公司宁波华能风险抵押公司划小全向一体化前向一体化提高加工能力发展物流公司划小分散经营部门承包品牌发展虚拟企业CI建设部门承包投资建厂建立库存及时的变革企业成功的最重要原因，也是华能过去成功之处2001宁波华能国贸公司发展相关利益者期望华能具有长远发展的能力华能联合经营者广大员工客户供应商长期稳健发展，保持较高盈利回报保持长期发展能力，形成核心竞争优势职业生涯的重要阶段，获得能力的提高与物质的回报专业产品供应商，长远的市场发展计划较快的发展速度，稳定的合作关系中层管理者长期发展的事业舞台，价值自我实现与物质回报公司具有长远的发展前景宁波华能国贸公司发展相关利益者期望华能具有长远发展的能力华能我们建议华能走一体化经营方向工厂华能国外经销商消费者产品流产品流产品流资金流资金流资金流主导者我们建议华能走一体化经营方向工厂华能国外消费者产品流产品流产适应市场变化，通过参与市场竞争获得长期竞争优势进出口权竞争货源竞争客户竞争市场竞争获得进出口经营权龚断经营坐商观念龚断竞争中供不应求生产观念龚断竞争中供过于求推销观念自由竞争中供远大于求从卖产品到卖概念经营特点关键因素生产与加工能力供应商管理和控制能力产品质量保证客户管理与开发客户需求的把握供应链的快速反应能力专权一旦取消，毫无优势可言风险忽视竞争对手、替代者注重做买卖，而不是长期的客户关系保持将风险降低到最低适应市场变化，通过参与市场竞争获得长期竞争优势进出口权竞争货以品牌经营、虚拟生产的形式整合资源，形成核心能力研发生产供应物流营销售后服务提高研发管理能力技术资源掌握能力大量技术外包建立物流成本控制能力适当的库存管理能力提高供应商管理能力大量OEM方式把握市场需求能力市场开发能力形成品牌积累增加用户服务能力成立研发中心、生产基地、建立品牌与否不是关键，关键在于以市场需求为导向，形成整合资源能力，从而及时满足市场需求，获得竞争优势以品牌经营、虚拟生产的形式整合资源，形成核心能力研发生产供应谢谢12月-2213:37:1313:3713:3712月-2212月-2213:3713:3713:37:1312月-2212月-2213:37:132022/12/2013:37:13谢谢12月-2205:20:2105:2005:2012宁波华能国贸战略环境分析北大纵横管理咨询公司

宁波华能国贸战略环境分析北大纵横管理咨询公司国际贸易中的企业有以下几种盈利模式加工业企业一体化企业经销服务商采购服务商专业工厂如新科专业厂商，如IBM、耐克、格兰仕单一品牌代理商多元品牌代理商单一产品采购服务商，如泉峰、江苏海企等多元中介服务商，如上海百安居公司综合产品代理商如日本住友商社、三菱商社多产品厂商如GE、海尔加工中心，目前较少单一产品多元产品国际贸易中的企业有以下几种盈利模式加工业企业一体化企业经销服在垄断的外贸代理权下，中国外贸企业一方面主要承担经销商的职能研发采购制造物流国际贸易批发零售质检价值增值过程售后服务生产企业无外贸进出口权企业规模小或局部国外市场销售比例小，自建经销渠道不经济外贸企业提供外贸代理提供经销代理国外渠道无中国国内贸易权直接进入中国采购或经销不经济生产企业无外贸进出口权企业规模小或国外销售比例小，自建国外经销渠道不经济外贸企业提供外贸代理国外渠道无中国国内贸易权直接进入中国采购或经销不经济外贸个体经营提供经销服务生产企业无外贸进出口权自建国外经销渠道外贸企业提供外贸代理国外渠道无中国国内贸易权直接进入中国采购或经销不经济生产企业无外贸进出口权企业规模小或国外销售比例小，自建国外经销渠道不经济外贸企业提供外贸代理国外渠道无中国国内贸易权直接进入中国采购直接从事外贸的生产企业有外贸进出口权企业规模较大或针对特定市场自建国外经销渠道能获得更高盈利国外渠道无中国国内贸易权直接进入中国采购不经济在垄断的外贸代理权下，中国外贸企业一方面主要承担经销商的职能另一方面承担采购商的职能直接从事外贸的加工企业有外贸进出口权企业规模较大或针对特定市场自建国外经销渠道能获得更高盈利国外厂商无中国国内贸易权直接进入中国采购不经济研发采购制造物流国际贸易批发零售质检价值增值过程售后服务加工企业无外贸进出口权企业规模小或局部国外市场销售比例小，自建渠道不经济国外厂商无中国国内贸易权直接进入中国采购不经济来样定做外贸企业提供外贸代理提供采购代理来样定做加工企业无外贸进出口权企业规模小或国外销售比例小，自建国外渠道不经济外贸企业提供外贸代理国外厂商无中国国内贸易权直接进入中国采购或经销不经济外贸个体经营提供采购服务加工企业无外贸进出口权自建国外渠道外贸企业提供外贸代理国外厂商无中国国内贸易权直接进入中国采购或经销不经济加工企业无外贸进出口权企业规模小或国外销售比例小，自建国外渠道不经济外贸企业提供外贸代理国外厂商无中国国内贸易权直接进入中国采购来样定做来样定做来样定做另一方面承担采购商的职能直接从事外贸的加工企业国外厂商研发采华能长期以来主要承担的是采购服务商角色工厂华能国外经销商消费者工厂华能国外经销商消费者工厂华能国外经销商消费者产品流产品流产品流产品流产品流产品流产品流产品流产品流资金流资金流资金流资金流资金流资金流资金流资金流资金流被动流主动流渠道经销商采购服务商生产商主导者主导者主导者华能长期以来主要承担的是采购服务商角色工厂华能国外消费者工厂市场与竞争环境采购服务业务趋势环境分析市场需求竞争态势市场与竞争环境采购服务业务趋势环境分析市场需求竞争态势环境的变化，有利于促进市场发展，但促使传统外贸采购服务竞争更加激烈加入WTO对我国进口有利，但对外贸出口采购服务商而言形势更为严峻环境的变化，有利于促进市场发展，但促使传统外贸采购服务竞争更国家退税政策优惠，有利于促进出口从1999年1月1日起，机械及设备、电器及电子产品、运输工具、仪器仪表等四大类机电产品的出口退税率统一提高到17％，农机的出口退税率提高到13％；纺织原料及制品、钟表、鞋、陶瓷、钢材及其制品、水泥的出口退税率统一提高到13％；有机、无机化工原料，涂、染、颜料，橡胶制品，玩具及运动用品，塑料制品，旅行用品及箱包的出口退税率提高到11％；原适用6％出口退税率的商品，其出口退税率统一提高到9％；农产品的出口退税率统一提高到5％从1999年7月1日起，服装的出口退税率提高到17%；服装以外的纺织原料及制品、机电产品中除出口退税率为17%以外的其它机电产品、法定税率为17%且现行退税率为13%的货物，其出口退税率统一提高到15%；法定税率为17%且现行退税率为9%的货物，出口退税率提到13%；农产品以外的法定税率为13%且现行退税率未达到13%的货物，退税率统一提到13%出口产品竞争力加大，将有利于增加部分产品的市场竞争力和采购价格国家退税政策优惠，有利于促进出口从1999年国家将实行“免、抵、退”的出口退税政策，进一步促进外向贸易发展全国税务工作会议已通过：我国将全面实行“免、抵、退”出口退税办法，改变过去先征后退做法，简化程序。操作：外贸公司实行商品免税买断，避免退税占押资金的情况。生产企业直接“免抵退”。外贸采购企业的退税资金占用减少，但由于地方质押退税贷款，实际并未对贸易企业有实际优惠。原本贸易企业的退税资金占用转移到生产企业，生产企业向出口企业提供货源积极性降低，可能转向自营出口、内销，或提高供应价格国家将实行“免、抵、退”的出口退税政策，进一步促进外向贸易发国家宏观政策鼓励中小企业参与国际竞争2000年10月，财政部与外经贸部联合制定《中小企业国际市场开拓资金管理（试行）办法》，2001年6月，根据该办法制定《中小企业国际市场开拓资金管理办法实施细则》对出口达到一定规模企业，在技术改造、流动资金贷款、能源、原材料供应等方面，与国有企业一样对待。对具备条件的私营企业尽快赋予进出口经营权。合理分配出口产品配额，根据出口创汇的实绩，给予支持。允许出口企业设立外汇结算帐户，享有支配权。完善出口退税制度，对有利于产业升级的私营企业贷款予以贴息。外贸采购企业的主要供应来源—中小企业自行出口趋势增强，在减少供应货源的同时，开始直接争夺外贸公司的客户国家宏观政策鼓励中小企业参与国际竞争2000年10月，财政部宁波市对外贸行业发展优惠政策鼓励出口，提倡代理，调动个体经营出口积极性放宽进出口经营权审批限制提供退税质押贷款政府贴息优惠外贸公司的进出口权优势消失，大量小型个体经营者加入外贸行业的竞争中，竞争更加激烈。大中型外贸公司进出口优势、资金优势、规模优势、先行者优势受到抵消。宁波市对外贸行业发展优惠政策鼓励出口，提倡代理，调动个体经营电子商务的高速发展，对外贸企业经营模式产生较大影响2000年出口企业中对电子商务的参与程度资料来源：北京互联网发展中心中国国际电子商务网美商网阿里巴巴中国出口商品网易成商务中国创造网实华开华商合纵网外贸商务网站电子商务标准将成为发达国家新的非关税壁垒。美国已提出要采用EDI方式贸易。电子商务的兴盛，使从事国际贸易成本降低，采购服务中介商利润将更进一步压缩。越来越多的企业将得以通过电子商务参与国际贸易，使流通功能进一步转化为物流服务。电子商务的高速发展，对外贸企业经营模式产生较大影响2000年我国人才流动政策宽松，人才供给充分全国每万人中中在校大学生数每万人拥有大专以上学历人数资料来源：1999中国统计年鉴国家人才流动政策宽松，对户口、居住、社会保险等建立了一整套较完善的制度保障人才的有效流动。发展中的人才需求能得到有效的供给在外部环境有利的情况下，企业自身的外销员骨干流失成为行业特点我国人才流动政策宽松，人才供给充分全国每万人中中在校大学生数中国中小企业多，尤其浙江地区与其它地区相比，企业规模小、数量多单位：家单位：亿元数据来源：1999中国统计年鉴大量的供应资源无法形成规模成本优势，供应保障能力低中国中小企业多，尤其浙江地区与其它地区相比，企业规模小、数量中国国内经济出现生产过剩，同时质量水平低、产品开发能力弱生产加工能力大量过剩彩电行业：生产能力5000万台，国内销售能力2000万台，出口1000万台，生产能力闲置2000万台冰箱行业：生产能力2000万台，市场需求1200万台广东华凌空调：为康佳定牌生产空调合肥荣事达：100万台冰箱生产能力，年销售10万台，出口20万台宁波工业泵厂：生产能力3000万元，今年销售1200万元新科：生产能力6000万元，2001年销售约3000万元质量管理能力不强，自我开发能力弱中国企业仅一万多家获得国际最低质量标准ISO9000认证大部分中国企业技术来源以仿制为主，如新科、宁波工业泵厂、万达等生产企业对国际市场情况了解少，缺乏针对性产品开发采购服务商存在大量供应