白酒骨干企业销售增长态势与发展测评

277/277中国白酒骨干企业销售增长态势与进展测评在行业连续几年普遍增长的形势下，2007年白酒行业增长成为四五年来最高的一次。比较典型的企业有专门多，像茅台一下子能增长到75～80亿。尽管茅台的增长有其特性，但在某种程度上恰好反映了那个行业的利好。我们对2008年白酒行业进展的差不多推断是：行业将接着保持在20%以上的高位增长。从不同企业来看，专门多企业的增长在2008年下半年或后年专门可能进入和气的调整期。就像2007年的汾酒，以及2006年差不多达到10亿规模的河套、口子窖一样。这一段时刻，由于到了年销售收入的盘点期，专门多企业之间事实上差不多开始重点关注其它企业的增长数据了。像五粮液想看看年茅台2007年总的能卖到多少；剑南春、泸州老窖谁能进行业前三，竞争的胶着状态难免也让他们对年终数据专门敏感；汾酒还要看看前面的泸州老窖如何样了……但由于部分企业特不是上市公司的数据还要春节前后才能出来，不能十分准确地拿到行业内去比较、研究。本文仅选取2007年规模较大且增长较大的一部分骨干企业，从数据讲个性，从增长讲进展。关于行业和市场阻碍力大的白酒骨干企业来讲，在比较数据的同时也在研究行业趋势。关于宽敞经销商来讲，关注这一切确实是为了能更加明晰市场趋势。山西汾酒：近四年来，汾酒集团差不多上是每年约4个亿的速度在递增。依照汾酒高层最新透露的信息测算，2007年汾酒集团的销售收入可能增长至28亿。那个数字应该能确保汾酒集团居于行业第五位的位次。2007年的汾酒正处在一个调整期，对产品结构的调整带来了销售上的震荡，像规模较大的低档产品玻汾被停止销售，但替代品酒如泉没能及时上位。另外，汾酒的几大经销商代理的中高档产品出现一定下滑，阻碍到汾酒的增长。但汾酒集团的增长点依旧许多，像在2007年得到加强推广的竹叶青，据称销售翻番可达1亿元以上。可能2008年汾酒的增长可能会受到2007年遗存的相关因素的阻碍，从而可能使更大幅度的增长要困难一些。江苏洋河：洋河的10亿增幅有些出人意料，但这专门好地呼应了董事长杨廷栋和总经理张雨柏提出的洋河要“又快又好”、“更快更好”的战略目标。在品牌提升、产品中高档化成功运行的情况下，洋河现在大概更注重对市场区域的扩张，而临时没有考虑在江苏市场不同价位上的全覆盖。这是洋河全国化战略目标决定的。目前洋河差不多完成了全国要紧都市的布点，而且取得了一个比较好的市场效果。按照洋河的设想，2008年在省外市场至少增加6个亿，在2007年基础上销售规模将超越30亿。湖北枝江：“依托湖北，进军全国”的枝江酒业连年稳定增长，在行业排位的第七位上一坐确实是几年，到了2007年枝江酒业销售收入达15亿，集团收入达25亿，那个位次还可能会接着。枝江酒业有个稳定增长的湖北市场，差不多连续6年雄霸第一，而且还有一个全国化的大舞台，造出了五个亿元级以上省级市场，这对枝江的大增长提供了支撑。关系到枝江以后增长空间的有两大因素，一是广度与深度的问题，即全国化道路上区域扩张的广度和重点市场上深挖的“收割”能力；二是尽管枝江产品结构也在不断升级，中高档产品销售比重在提高，但在高端产品打造上发力不够（这是湖北白酒普遍存在的问题），假如在这方面能再挖到一桶金，那么枝江的规模和赢利能力还会有显著提高。四川郎酒：自从开始传播“神采飞扬中国郎”后，郎酒四年来的增幅在不断跳跃，销售规模在2007年一举跳到了13亿。这要紧是因为郎酒在做着四个方面的工作：一是以“中国郎”的形象传播和提升了品牌；二是对产品结构的调整，特不是对红花郎和新郎酒这两个战略性产品的推广富有成效，提高了业绩增长的能力；三是营销操作层面的革新与整合提升了市场运作能力；四是在区域市场做深做透采取的群狼战术，客观上增大了郎酒的规模。从市场各方面的反映来看，假如能在中高档产品的推广上接着扩大成绩，假如群狼战术能得到更强的市场操纵能力的配合，我们认为郎酒将在2008年还有可能保持一种高增长的态势。否则，差不多出现的增长速度，接下来也有放慢的可能。江西四特：四特的进展，在专门大程度上与枝江大曲有相似之处，也是省内强势，省外拓展。据了解，到2007年销售额应该能达到12亿。这其中要紧是省内增长了1/3以上。省外市场则处在一个调整时期，特不是像曾经一年能为四特带来两三个亿的河南市场，份额呈下降态势，但产品结构调整有了一定成效，在产品的盈利能力上有所提升。四特的省外市场规模大的也确实是河南市场了，其它地点像浙江、安徽各个区域都有销售，且浙江还有30%的增长，但都没有形成板块市场。省外市场在2008年想有更大突破，目前还看不出迹象，但四特在江西省内高档酒市场的上位可能是一个新的支撑点。江苏今世缘：有一个插曲是，在2006年底的时候，今世缘曾经把2007年销售目标定到了9个亿，但在2007年取得开门红后发觉形势比预期的更好，因此那个目标通过修改调整到10个亿，最终到年底圆满完成目标。这几年今世缘的进展，确实速度比较快，但周素明董事长认为，省内在不断提高，省外市场开发质量还有待于进一步提高。差不多制造效益的高档酒国缘在2008年销售将可能大幅提升，同时销售区域还要扩大到省外；另外，今世缘的连锁喜铺打算将以江苏为起点逐步推向全国，营销模式的进一步创新可能在省内省外制造更多的增长点。衡水老白干：从2004年后，衡水老白干的进展速度突然加快。“河北全面为王，全国点状扩张”的市场战略，使它集中资源开始做河北市场，并用三年的时刻快速成为河北的“王”。衡水老白干营销公司总经理王占刚讲：“在河北做20个亿都有潜力”。2007年，老白干在省外市场拓展的力度也得到了加强，在清香型白酒日渐抬头的形势下也有一些突破，但从销售额所占比例来看，省外市场还专门低。从了解到的信息看，老白干省外市场的操作将改变原来粗放、零散特点，重点市场也会重点操作。江苏双沟：双沟最近几年一直在增长，确保10亿冲剌12亿是2007年双沟向我们展现的业绩。从2006年到2007年，双沟相继砍掉了部分产品，产品结构得到了逐步优化，赢利能力和利润水平得到了提升。客观地讲，双沟的市场区域并没有显著增大，增长要紧是靠江苏省内市场的深度挖潜。从那个角度看，双沟那个老字号要大放异彩，还需要进一步扩大销售群体和区域。另外，双沟在江苏领先推出的高档品牌苏酒错过了一段进展的黄金时期，当前珍宝坊在竞争更为激烈的情况下有长足进展（据讲是提早两个月完成了年销售目标），但苏酒和珍宝坊两大品牌要充分发挥效应还需要加强运作。关于2008年，双沟的目标是确保12亿，珍宝坊、苏酒以及其他高档产品要突破6亿。现在还需要观看的是，双沟与维维的合作到底能带来多大能量，不能仅局促在“徐州人自己的酒”（双沟2007年在徐州的一句广告词）上。安徽双轮酒业：早在1995至1996年，盛极一时的双轮集团年销售收入一度达到10亿规模，但之后不断下滑。花了10年的时刻，到2007年双轮的销售收入终于重新接近昔日的高点。双轮关于高炉家的推广是一个重要的提升点，但从目前来看，既能够讲是它受益于高炉家，也可能受困于高炉家。由于省内省外市场竞争环境的阻碍，2007年高炉家尽管有陈道明与和谐家酒助阵，但在局部市场已有下滑，核心市场合肥据讲更为严峻。10年前达到10亿规模后的一幕幕，是否会再现，将是高炉家的一大考验。中国白酒品牌进展趋势探析在中国，没有那个行业象白酒那个行业聚拢了几千个品牌同时大多都能够存活，竞争空前激烈，一个品牌倒下去，几十个品牌站起来，而且不管是大品牌依旧名不见经传的小品牌，大伙儿都热衷于熟悉各种手法的操作并不遗余力的躯体力行。因此，在大大小小的区域内，大小品牌的竞争成了我们中国广袤土地上蔚然壮观的一个景观。我们始终认为，关于白酒的运作来讲，一定要对当前的市场进行研究来找到竞争的空隙。同时，永久不要不记得对市场的进展趋势做出预测。因为，谁能够领先半步把握住了市场进展的趋势，谁就赢得了市场的先机。那么，就让我们理性的来分析白酒的进展趋势从而在以后的竞争中赢得主动吧！一、全国性大品牌和地点性强势品牌之争接着深入，全国性大品牌和地点强势品牌在区域市场的此起彼伏的状态将会长期存在。全国性的大品牌如茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒等加快了全国扩张的步伐；另外一个明显的趋势是：以衡水老白干、稻花香、河套老窖为代表的地点性区域品牌崛起的速度加快；全国性的品牌在区域市场上的运作也一改以往粗放经营的手法逐渐以精准的操纵渠道的运作手法来运作市场。因此，地点品牌为了爱护自己的市场和全国性的品牌将会在区域市场上展开恶战。在那个过程当中，一些品牌会逐渐消亡，而一些地点性强势品牌依靠自己在区域市场上的优势、精准的品牌诉求、先进的营销模式以及强大的执行力还将有崛起的机会。二、随着消费者需求的变化，消费者将会选择能够满足自己感性需求的产品，品牌的力量的某些专门的新兴渠道上会弱化。消费者需求的多元化进展，一个品牌一统天下成为一种不可能，甚至一个品牌今后在某个渠道上占有绝对优势的局面都成为一种奢求。由于这种趋势的出现，导致盘中盘理论在操作当中越来越因为费用居高不下拐点迟迟不能出现而成为昨日黄花。因此，大品牌也好，小品牌也罢，只要能在某种程度上以差异化的表现来锁定部分消费者占据部分渠道。关于一些新兴的渠道，白酒将会以一种时尚的面目出现，从而使年轻的消费者临时不记得品牌而因为给自己带来的利益而消费它。因此，品牌的力量在某些专门的新兴渠道上会弱化。三、产品将会在渠道上越来越被细分，某些细分渠道的产品将会在宽敞的区域内占据细分渠道而取得可喜的业绩。由于渠道越来越细分以及某些新兴渠道的出现，某些针对细分渠道的产品将会越来越产生强大的生命力。如最近这几年针对军队、老干部等特定群体的白酒；另外，婚宴专供、超市专供等为细分渠道量身订做的产品将依靠在细分渠道的有效占据从而逐渐进展。某些新兴渠道如名烟名酒店、夜场将成为继终端酒店、团购之后的又一个白酒品牌启动市场的主战场。因而对新兴渠道的占据以及在终端的销售氛围的营造将会成为有效的辅助手段。四、大的经销商“挟天子以令诸侯”来赢得话语权来操纵厂家，而厂家接着在渠道网络的争夺上和经销商若即若离。以金六福为代表的强势经销商的崛起；全国性的名烟名酒店连锁店的出现；以及大型的物流配送商的实力变的更加的强大。导致强势经销商逐渐依靠对大范围区域的操纵能力从而在与厂家的谈判当中占得主动。因此，关于厂家来讲，事实上对这些大经销商是既爱又恨，对终端网络的操纵是厂家使出的摆脱经销商软操纵的有效手段。五、以策略性的提价来满足消费者的需求是品牌提升的重要手段。以“茅台”、“五粮液”为代表的名酒不断策略性提价的空前成功，实际上符合了经济进展后的白酒消费上扬的需求，同时也满足了消费者尊贵的需求，因此，从消费者的需求动身，策略性的提价是品牌提升的一种有效的手段。六、“狼来了”！洋酒逐渐在某些渠道上面显示出的犀利的锋芒，时刻在昭示我们：中洋之争将会愈演愈烈！洋酒在沿海都市依靠在夜场渠道的突破差不多堂而皇之的走进了传统渠道，并逐渐走上了平常百姓家的餐桌，因此，洋酒的锋芒使厂家感受到了强大的威胁，中洋之争将会越来越深入的进展。然而，由于中国白酒品牌在中国传统生活中所居的重要位置和白酒品牌的奋起反击，洋酒想在中国完全的压制中国白酒品牌将会成为不可能实现的梦想。七、在中国传统文化被用的泛滥的今天，做为白酒品牌，谁能在适当的时候打破这种约定俗成，谁将在以后的竞争当中居于一个比较有利的位置。洋河的“男人的情怀”与消费者的有效互动；水井坊的“高尚生活元素”和高端知识分子的共鸣。代表了白酒品牌核心诉求提炼的一个趋势，那确实是：摆脱传统历史文化的束缚，基于消费者的需求提炼现代的元素从而打动消费者是一个进展的方向，谁最先完全打破这种约定俗成，那么谁就会在竞争中居于一个有利的位置。八、有效的启动核心意见首领并使核心意见首领持续的忠诚消费是白酒品牌启动市场的重要手段。核心意见首领的作用将会愈发的凸显，而在那个过程当中，由于众多的品牌参与对核心意见首领的运作，逼迫白酒品牌在启动核心意见首领过程当中以系统的思维、差异化的运作来博得忠诚和持续消费是白酒厂家不得不面对的一个课题。综上所述，我们认为白酒运作的核心思想应该是：让我们始终从消费者的需求和市场进展的趋势来动身来制订企业战略以及品牌战略，并以系统营销的思维针对不同市场制订精准的策略并坚韧的实施。这，或许是我们的白酒品牌能够持续进展的不二选择！文化——中国白酒营销的密码随着社会的进步和生活品质的提高，社会公众会追求一些健康温馨和美好的生活氛围，于传统的白酒企业而言，营造社会和家庭美好的生活以及让国酒走出国门应该是其一生的追求。这种情感诉求虽不如理性诉求来的迅猛而立竿见影，但后续有力悠远长久。假如讲酒类品牌以产品质量高的理性诉求获得的是消费者的信任的话，那么人性化的情感诉求，通过极力渲染美好的情感色彩，给酒类产品溶进优美动人的生命力和丰富的情感内涵，获得的是消费者真诚的爱。会讲话的品牌能向消费者传达真挚、深厚的情感，因而成为消费者的知音和挚友，成为消费者感情的寄予，成为消费者精神的依靠，能够保持持久的忠诚。作为一家企业，品牌的传播是什么？品牌的传播确实是文化的传播，品牌的阻碍力与文化的阻碍力成正比，这是经济视角下的品牌“文化定律”。世界酒文化中，中国酒文化作为一颗明亮明珠，以其源远流长的历史，博大精深的酿造工艺，无可争议地登上世界酒文化的巅峰。但令人尴尬和遗憾的是中国白酒品牌在海外一直跳不出华人的圈子。究竟是什么缘故阻止了中国白酒品牌国际化的步伐？而具有数千年历史的中国白酒，以如何样的文化符号呈现在世界名酒的舞台？中国白酒要加入时尚文化元素许多人认为，中国白酒无法走出国门的真正缘故，在于中国白酒的口感，外国人不喜爱喝中国白酒。那么笔者想问大伙儿如此一个问题：中国人曾一度觉得啤酒是“马尿水”，但现在，喝啤酒差不多成为最普遍只是的情况，中国更是以世界第一啤酒大国立于世界啤酒市场，什么缘故我们不能够像世界啤酒巨头改变中国人喝酒适应一样，去引导世界各国愈来愈多的消费者，尝试喝中国白酒呢？我们都明白国家与国家之间有着不同的消费文化，中国白酒企业走出国门，这是必须适应该国的消费文化、改变该国的消费适应。每种酒都有其所在地域、民族的深厚文化背景，如白兰地里饱含着法兰西民族的浪漫与激情，威士忌中流淌着英格兰民族的贵族气质，伏特加酒中洋溢俄罗斯民族的直爽与刚烈……，在国外的饮酒文化中，有一种“调酒”的传统，确实是将不同风味的酒调和在一起，以实现丰富的味觉层次，提升感官的享受。如鸡尾酒在国外是一种时尚，近年来逐渐向国内的酒吧、高档餐厅扩散，而鸡尾酒需要用两种以上的酒加苏打水、糖浆、鲜牛奶等来调制，一般都用洋酒作为基酒调制。什么缘故不能用中国白酒呢？那个问题我想也是众多企业考虑的问题。因此我国的传统白酒也应该在国际化的过程中，完全能够尝试用新喝法去引导消费潮流。从以后来看，白酒的文化诉求要结合时代的进展，文化要对喝酒的消费者心智造成冲击才行！什么缘故白酒就不能成为时尚饮品?白酒要成为时尚饮品，必须加尚文化元素。比如从色泽、口感和包装上注重美感和艺术感的结合等等，去引导年轻一代消费者的品位生活。像推广中国功夫一样推销中国白酒自古以来中国白酒就与法国白兰地、俄罗斯伏特加和苏格兰威士忌并称为世界四大蒸馏酒。然而在国际品牌和文化的推广上，中国的品牌推广连日本和韩国都做只是。就像中国尽管有八大菜系，然而推广出去差不多上零乱无序的。而从某种程度上讲，过去的中国白酒业也一样。因此假如中国白酒要想真正走出国内，就必须从文化的高度去拓展市场，中国功夫什么缘故能被老外同意，中国的美食什么缘故能在全球受到欢迎？……中国白酒打不开国际市场，要紧问题是老外文化适应不同意。那么我们应该如何做？中国功夫和中国美食确实是好的范例。中国白酒要想推广国际市场必须一点一滴地潜下心来做文化，甚至国外洋酒这二十多年来好的做法，也都应该成为我们借鉴的目标。我们品尝高端白酒，事实上专门大程度上是在消费文化。但对西方人来讲，中国儒家文化是一套不同的文化观念，他们不明白中国文化更不明白中国的酒。长期以来，许多中国企业没有完全理解品牌扩张和文化输出之间的内在关系，卖酒在某种意义上是销售我们的文化国粹。白酒企业积极参与到国际酒水市场看看洋酒的文化攻势和“借题发挥”，我们就更明白自己的差距何在。除了媒体宣传和举办超豪华宴会，马爹利、轩尼诗等闻名洋酒品牌经常会开展品酒会，由调酒师教大伙儿如何观赏美酒，还经常组织古典音乐会等高雅艺术活动，在世界各地巡演。“马爹利艺术晚会”就在中国的各大要紧都市反复上演，看起来马爹利首先是艺术、是贵族化的艺术，享用马爹利便是“艺术家们”在观赏一件艺术品，在感受艺术与文化，感受西方宫廷式消费文化或生活方式，而不仅仅是美酒，即便那美酒是中国人不适应的怪怪的、萦绕着橡木味的“美酒”。因此中国白酒走向世界必须确立品牌意识，进行品牌创新。通过打出文化品牌，走出“初级时期”的营销素养，全面开展文化营销。中国白酒应该有勇气瞄准国际最大的酒水制造商的地位，积极参与到国际酒水竞争市场，将中国的白酒品牌推广到全球，实现并带领中国白酒走出国门，传播中国优秀的白酒文化。中国酒文化具备得天独厚的优势，只要巧妙地把中国酒文化与当前世界商品经济进展和科技进步紧密结合，把历史文化和现代生活内容紧密结合，努力开拓，保持和发扬优秀的中国酒文化，同时采纳恰当的方式进行传播，才能保住国内市场的消费者，开拓国外市场，让世界享受中国酒文化的甘醇。因此，在短时刻内，这种文化特色专门鲜亮的产品被国外同意还需要一个比较漫长的过程，这就需要整个中国白酒行业大伙儿齐心协力从整体上塑造中国白酒的形象。高度市场细分,中国白酒业的动向和方向舒国华:竞争空前惨烈一、白酒的市场供给:总量萎缩目前，中国有37000多家白酒生产企业，30000多个白酒品牌，其中白酒销售额1/3在四川实现；1/3在河南、安徽、山东、广东实现；1/3在其它省分实现。中国白酒的产量经历了一个典型的波峰。从1992年开始，白酒产量持续走高，1996年达到了最高峰801.3万吨，其后开始走低。1998年开始大幅度滑坡，可能这种趋势会一直持续下去，2001年白酒产量420.19万吨。可能2004年2005年白酒产量确信会有小幅度下降，稳定在400万吨左右。因此，其中也因统计口径不一致，如98年酒精度折合到65度计算，加上全国各地散酒及重复的计算：如邛崃的基酒到山东的秦池、秦池灌装后又进行计算，因此造成中国白酒市场几年时刻内的巨大落差。以后3－5年中国白酒产量会保持在350万吨－400万吨之间。二、白酒的市场需求状况:供大于求白酒需求总体上中低档白酒呈现萎缩局面，高档和超高档酒呈现上升趋势。要紧缘故是：国家产业政策的阻碍；替代产品的快速增长，即作为白酒替代产品的啤酒、葡萄酒、软饮料快速增长，从而限制了白酒的扩张边界；消费群体的减少和消费观念的转变；国企改革的阻碍等等。然而，中国白酒是蕴涵着浓厚的中国文化的产品，在人们日常消费中具有不可替代性的作用。三、国家调税对白酒行业以后的进展阻碍:亏损加大从2002－2003连续两年月度产量曲线图来看，2002年和2003年1－7月的月度产量差不不大，从8月白酒销售的黄金时期开始，有了较大的差不，这要紧是国家调节白酒税收政策开始显现的结果。国家调节白酒税收政策开始显现的另外一个结果是加速了地产酒和打擦边球的酒及一些小型酒厂开始趁机崛起，如小糊涂仙，连生产场地都没有，从茅台买了酒进行勾兑，借茅台镇之名迅速风靡全国；丰谷、小角楼、江口醇上升势头也较快。从98年起，全国陆续开发和形成了专门多的名酒系列开发，如五粮液集团58个品牌、300多个品种；泸州老窖30个品牌、100多个品种；茅台也相继开发了专门多子品牌……面对国家的税收政策，白酒企业开始查找方式突围。要紧的方式有：进展高档酒，提高白酒的销售价格，多元化进展，后向一体化如购买原酒车间，实现一体化经营，幸免双重收费等等。四、领先企业运行情况:资源向少数企业集中2004年前四名领先企业依旧是四川省宜宾五粮液集团有限公司、贵州茅台酒厂有限责任公司、泸州老窖集团有限责任公司，剑南春股份有限公司。五、白酒市场竞争状况:瘦身与扩张较低的进入门槛让白酒行业本身的竞争就十分的激烈。上市公司业绩下降，专门多新的企业集团面对2001年中国白酒产业大调整的机会，开始进入白酒产业，因此买断经营的现象成了一道风景，如娃哈哈集团、红豆集团、广东鸿森集团、重庆力帆、万达集团等。部分买断品牌也迅速崛起并取得了瞩目的成绩，如金六福、浏阳河、金剑南、剑南娇子等，其中金六福用不到四年时刻就达到近20亿元的销售。一些小型酒厂开始趁机崛起，白酒产业的竞争将更为激烈。白酒市场的进展趋势是向高档名优白酒方向进展，一些要紧生产低档酒的知名大型白酒集团开始调整产品结构，向中高档白酒市场进军。四川全兴的水井坊、泸州老窖的国窖1573、四川沱牌的舍得酒开始逐步发力，连地产酒也一样，如丰谷推出丰谷酒皇。原来的高档酒五粮液、茅台、剑南春三者垄断的格局立即打破，尤其是水井坊已初步奠定高档白酒的形象地位。2004年，中国白酒在一片沉寂中前行,外行纷纷携资进入白酒行业，高端品牌的白酒越来越多，同时各种细分市场的白酒也羞羞答答走上舞台。前年年底，买断品牌的竞争已到了白热化的地步，差不多严峻阻碍了名酒的形象，因此各大名酒企业大刀阔斧地收缩整编，对子品牌进行调整，重点推出有竞争力的子品牌并予以大力扶持。2002年，五粮液集团将劳动服务公司的30多个品牌砍断，保留十余个主打品牌，砍掉后的品牌给白酒业带来了新的市场机会。

二.白酒行业动向和方向突破口：高度细分

以后白酒市场的进展趋势是向高档名优白酒方向进展，中高档产品，特不是中高档产品份额将进一步扩大，目标消费群体也将进一步细化。

白酒作为传统和落后的行业,从业人员从老总到一般业务人员,素养低下,匪气和江湖习气严峻,营销和品牌运作手法守旧,最严峻的是躺在那个糖酒圈子不知天高地厚的自恋,许多手法营销的手法我们必须借鉴竞争激烈的通讯行业,IT行业,啤酒行业,保健品行业,药品行业来查找灵感,启发白酒业的市场细分.期望给小小的糖酒业带来更生机

笔者舒国华按照经常在全国各地讲<发明用工具应用于策划创意>课程中使用的信息交合法以及和田十二法来初步作白酒细分的创意,以给更多人启迪.也把在五粮神策划部服务过程中产生的夜场专供酒列入其中.其中有些创意专门古怪和可笑,创意的过程本来确实是如此,创意的结果是严肃的,从创意的过程一直分解到创意的结果,是为了教会大伙儿使用这两个工具进行创意的能力,给

一.按香形进一步创意和市场细分:在传统的浓香,酱香,清香,芝麻香等传统香形基础上作新的组合创意,比如董酒的奇香型,酒鬼酒的兼香型,差不多上不错香形细分

初步创意能够如此展开:开发第一款喷香性酒,第一款夜来香型酒,第一款玫瑰香型酒,第一款葡萄香型酒,第一款西瓜香型酒,第一款鲍鱼香型酒等等

通过筛选:第一款玫瑰香型酒,第一款葡萄香型酒,第一款西瓜香型酒,第一款鲍鱼香型酒应该是可行

二.按渠道进一步创意和市场细分:批发,商超、团购和餐饮是白酒销售的四大传统流通渠道。直控夜场终端的做法也被一些酒企在广东所采纳。2004年某企业分渠道运作酒,难道被不知天高地厚的自我美名:以先行者的名义,

我们能够分渠道细分白酒:第一款批发专供酒,第一款餐饮专供酒,第一款商场专供酒,第一款团购定制酒,第一款夜场酒,

通过筛选:,第一款团购定制酒,第一款夜场酒,应该可行

三.按行业进一步行业和系统细分:中国的行业,古时细分有72行业,现在行业的数量远远高于该数目的百倍千倍,每个行业确实是一个圈子,那个圈子往往是封闭的,一旦突破一个口子,拿下那个圈子势如破竹.

我们的创意和细分不妨能够如此展开:开发第一款卷烟行业专供酒,第一款电力系统专供酒,开发第一款汽车行业专供酒,开发第一款税务系统专供酒,第一款银行系统专供酒,第一款,第一款瓷器行业专供酒,第一款服装行业专供酒,第一款IT行业专供酒,第一款软件行业专供酒,第一款咨询行业专供酒,第一款广告行业专供酒,第一款策划行业专供酒,第一款培训行业专供酒,第一款通讯行业专供酒,第一款石油行业专供用酒,第一款体育行业专供用酒等

通过筛选:第一款卷烟行业专供酒,第一款电力系统专供酒,开发第一款税务系统专供酒,第一款银行系统专供酒,第一款,,第一款IT行业专供酒,第一款咨询行业专供酒,第一款通讯行业专供酒,第一款石油行业专供用酒,第一款体育行业专供用酒等具可行性

四.按职务和职位进一步职业及职务细分;

初步创意能够如此展开:第一款矿工专供酒,第一款警察专供酒,第一款消防专供酒,第一款市长专供酒,第一款业务员专供酒,第一款运动员专供酒,第一款艺人专供酒,第一款主持人专供酒,第一款记者专供酒,第一款三陪专供用酒,第一款司机专供用酒,第一款驾驶员专供用酒,第一款教师专供用酒,第一款保安专供酒,第一款农民专供酒,第一款设计师专供酒,第一款军队专供酒,第一款CEO专供酒,第一款公务员专供酒,第一款党员专供酒,第一款球迷专供酒,第一款网迷专供酒等

通过筛选:第一款矿工专供酒,第一款警察专供酒,第一款消防专供酒,第一款市长专供酒,第一款运动员专供酒,第一款驾驶员专供用酒,第一款教师专供用酒,第一款军队专供酒,第一款球迷专供酒,第一款网迷专供酒等可行五.按消费场所进一步细分:

初步创意能够如此展开:第一款俱乐部专供酒,第一款的厅专供酒,第一款澡塘专供酒,第一款桑拿专供酒.第一款五星酒店专供酒,第一款四星酒店专供酒,第一款列车专供酒,第一款机场专供酒,第一款火锅连锁专供酒,第一款网吧专供酒,第一款苍蝇馆子专供酒,第一款清真专供酒等等

通过筛选:第一款的厅酒专供酒,第一款网吧专供酒,第一款桑拿专供酒酒.第一款列车专供酒,第一款机场专供酒,第一款火锅连锁专供酒等可行

六.按性不进一步细分:正如饮料分男女一样,白酒也分男女,也能够开发他加他白酒啊.初步创意能够如此展开:第一款老公酒,第一款夫人酒,第一款情侣酒,第一款男人专供酒,第一款女的专供酒,第一款变性人专供酒,

通过筛选:第一款老公专供酒,第一款夫人专供酒,(知心爱人的酒),第一款情侣专供酒,第一款女的专供酒可行.

七.按价位进一步细分细分:那个地点不叙述

八.按年龄进一步分细分;

初步创意能够如此展开:第一款儿童专供酒,第一款青年专供酒,第一款青年专供酒,第一款中年专供酒,第一款老年专供酒九.按消费功能进一步细分:

第一款xx商务专供酒,第一款政务专供酒,第一款休闲专供酒.第一款娱乐专供酒,

通过筛选:第一款休闲专供酒,第一款政务专供酒,第一款娱乐专供酒有市场机会.

十.按区域细分:那个地点不叙述

十一.按文化细分那个地点不叙述

十二.按情感细分进一步;人的七庆六欲,喜怒哀乐,友情,亲情,爱情皆能够装入酒瓶

第一款友情酒,第一款同学情专供酒,第一款战友情专供酒,第一款姐妹情专供酒,第一款父子情专供酒,第一款母子情专供酒,第一款同情况专供酒.

通过筛选:第一款同学情专供酒,第一款战友情专供酒,第一款父子情专供酒,第一款同情况专供酒.

十三.按消费功能细分:

围绕红白喜事,嫁娶生死庆展开创意:第一款结婚纪念酒,第一款婚宴专供酒,第一款哀悼用酒,第一款满月用酒,第一款祝寿专供酒,第一款生日专供酒

通过筛选:第一款结婚纪念酒,第一款婚宴专供酒,第一款哀悼专供酒,

第一款满月专供酒,第一款祝寿专供酒,第一款生日专供酒等可行

十四.按纪念日,重大节日,重大事件进一步细分:第一款2008奥运专供酒,第一款世博会专供酒,第一款纪念海啸专供酒,第一款祝贺两会专供酒,第一款花博会专供酒,第一款解放##年专供酒等

通过筛选:第一款2008奥运专供酒,第一款祝贺两会专供酒,第一款解放##年专供酒等可行

十五,按酿造工艺细分那个地点不叙述

十六,按生产工艺进一步细分那个地点不叙述

十七.按时节进一步细分:第一款春节专用酒,第一款清明专供酒,第一款冬至专供酒,第一款中秋专供酒,第一款端午专供酒,第一款国庆专供酒,第一款元旦专供酒,第一款圣诞专供酒,第一款情人节专供酒等等

通过筛选:第一款春节专用酒,第一款清明专供酒,第一款冬至专供酒,第一款中秋专供酒,第一款端午专供酒等可行.

十八,按名人进一步细分:杰克维尔奇中国之行纪念酒,比尔盖茨中国之行纪念酒,某某视查纪念酒等

二十:按口感进一步细分:开发新口感的白酒:巧克力味白酒,苹果味白酒等中国白酒高端误区水井坊以“中国白酒第一坊”的身份形象闪亮登场白酒市场，并在市场中南上北下、攻城略地成功站稳高端白酒市场，受其阻碍，在整个中国白酒市场掀起了一股高端争夺潮流。各路商家不管规模大小、竞争实力强弱都群激昂地加入了高端白酒市场的竞争之中，摩拳擦掌、趋之若鹜，一场不亚于上世纪90年代中期广告标王战的高端白酒市场争夺战打响了。在这一新的战场中，谁将成名？谁将获益？谁将在改日或者明年依旧能够有举杯庆功的机会，都存在着扑朔迷离的未知数。高端白酒误区一：贪多求全，品牌的表层延伸一个品牌代表着一个特定的消费层次和一定预知的消费价值，假如把这一定位不断通过产品延伸进行横向或者纵向扩张，就会弱化品牌本身的整体消费价值。其牌实际市场价值和其所代表的产品数量成反比关系，不管品牌价值有多大、品牌处于多高的市场垄断地位，他都不可能在无限的品牌延伸中依旧保持原有的品牌价值含量。品牌产品线延伸的越长，品牌的核心价值就会逐步变得模糊不清，市场价值也会进一步的得到弱化。中国白酒市场中现有的大多数品牌，特不是一些二名酒品牌，差不多上在近十几年才树立起来的新生品牌，其品牌根基都不十分稳固。然而品牌主受高端市场“高毛利”的利益诱惑，以及原有品牌产品市场再开拓乏力的困惑压力阻碍，大部分企业都在原有品牌基础上，通过简单的品牌再“修饰”而衍生出一个高端品牌产品，如：“金**”、“盛世**”等，旧酒新装，尽管在品牌名称上能够同高价位相挂钩，然而其核心消费价值由于受原有母品牌品牌形象定位的阻碍，品牌内涵文化空洞，不能够有效满足产品高价值含量的需求，不但在品牌延伸的高端市场不能立足，反而由于受企业资源分散运作、不能有效产出的阻碍，弱化了原有核心市场的品牌价值，最终落得“偷鸡不成、反被蛇咬”的下场。北京红星二锅头的专门多经销商，可能会遇到如此一个现实，红星二锅头的产品系列在不断的增加、消费档次在不断的扩展，但是整体市场销量却在一步步的下滑，特不是新推出的高档红星二锅头，一直得不到消费者的认可。笔者一次在同一位红星的经销商接触时，对方为笔者讲了一个专门现实的故事，他讲在红星一款中档二锅头（送货价30元左右）推出后，他为一家关系专门好的高档酒楼推举，其负责人以“我们那个地点200元以上高档酒销的专门好，你的价格档次太低不行销”加以拒绝。在这位经销商拿出200元以上的一款红星产品后，其负责人又以“二锅头可不能值那个钞票”为由加以拒绝。试想，喝惯了5元钞票一瓶“红星”二锅头的消费者，能够再选购200多元的同品牌酒吗？这也正是“金尖庄”、“孔府家盛世”所存在的现实问题。高端白酒误区二：重外轻内，造就了有价无值的品牌酒是物质的，更是精神的，但归根结底依旧物质的，消费者最终所真正感受到的是真真正正的白酒产品本身，高端白酒品牌过分的侧重于品牌文化的诉求，而忽视产品核心“品质文化”（白酒产品的历史文化和产品历年文化）的增值，尽管在短期内能够在市场中诉求较为“成功”的品牌，也能够取得企业短期效益的共鸣。然而品牌外强而内弱，后续进展动力不能够长期支撑高端市场品牌的价值需求，阳春白雪昙花一现或者成为就成为企业自身的短命如来。高端市场的强势品牌，其产品“品质文化”是最为核心的品牌势能，试想：茅台酒假如没有五年发酵，假如没有美酒河之称的赤水河作为源泉；水井坊假如没有“中国白酒第一坊”的酒坊背景，他们能够驰骋于中国高端白酒市场吗？杜康酒的沉浮是因为品牌混乱的缘故，然而更为致命的弱势是其产品“品质文化”存在着可模仿的可能，没有特色的产品品质文化背景，不具备独特性和创新性，这几年出现在市场上的“**魂”、“***贡”等品牌都存在着重外轻内、基础不坚的问题。一位美女，即使她不用化妆修饰，也能够光彩照人；而假如用强硬的手段，使一位一般人通过过分化妆修饰变漂亮的话，不但可不能增加漂亮的分值，还会造成浮浅、妖媚之疑，损坏原有形象。高端白酒品牌在品牌性格方面也是如此，外在的“伪”文化包装不可能成就强势品牌，只有最“原始的、基础的”产品“品质文化”才是高端白酒品牌的灵魂！高端白酒误区三：池塘里养不了蛟龙随着交通环境的优化和信息传播速度的加快，中国各个地域之间的文化个性差异和消费个性差异正在向着同质化方向进展。区域市场之间的消费差异性差不多不再是千差万不之异，品牌预想在某一区域市场中，享受市场的“单间服务待遇”、获得长久的竞争优势差不多成为不可能实现的现实。此特征显现在中国白酒市场中，确实是区域白酒品牌的竞争优势由于受外来者不断冲击打压的阻碍，品牌地域竞争力正在逐步弱化，靠区域文化在市场中运作的地域性品牌可不能长久的进展下去。特不是高端白酒品牌，其消费价值受可比性消费的引导观念阻碍较深，品牌在地域性的进展，可不能成就高价值的高端品牌，只有全国性的品牌，才能够在针对消费群中形成高屋建瓴的俯冲品牌优势，这也是高端白酒品牌的最终出路。这就表明高端白酒品牌在前期的市场投入时，需要大力度的品牌培育和市场教育，不但在品牌升空的媒体宣传上，更在于品牌落地的市场运作上。现行市场上的许多高端白酒品牌，都不能良性的做到这一点。随着中国白酒市场竞争环境的改变，不可否认的一点是：整个白酒市场的进入门槛正在逐步的抬高，高端白酒市场亦是如此，企业再想依靠小打小闹、蚂蚁搬家式的进展模式，同行业巨头同场竞争，出现胜算机会的可能性差不多越来越小。市场竞争弱肉强食、适者生存，尽管有点残酷无情，然而事实确实是如此，中、小型白酒企业在没有能力给予消费者一个充足高价值选购理由时，最好不要介入那个“雷池”。高端白酒误区四：单纯依靠终端，不能成就高端品牌强势终端生动化和终端促销力量，在一定程度上能够弥补品牌价值含量不足的问题，在消费群体消费观念还不十分理性的现在中国白酒市场中，终端市场一直是竞争的焦点战场。然而终端的效用有其限定的局限性，一旦超出了它的承重范围，再多的开瓶费、再强的人力和买赠促销，都不能支持销售量的提升。而且超高的终端促销力度不但不能够满足消费者消费标准的需求，反而可能会反向的在消费者心理上形成价非所值的逆反心理。特不是高端白酒市场，由于消费者对品牌特征和传达价值的关注因素超出了随机购买因素的比重，靠强终端成就高端白酒品牌的梦想，令一个个白酒企业迷失方向，步入企业进展的泥潭。笔者曾经接触过一位山东白酒企业的销售经理，在其新高价位（终端供货价150元左右）产品上市时，此君制定了50元的开瓶费促销政策，同时有礼品和人力促销相配合，促销费用不可谓不高（当地市场最高的促销品牌），投入精力不可谓不大，然而最终那个品牌依旧没有摆脱猝死的厄运。高端白酒品牌产品的市场操作，在一定程度上应该等同于艺术品的操作思路，差不多上拥有思想和灵气的生命力物质。在艺术品市场中专门少有买赠行为，因为人们所真正关怀的不是外围价值，是艺术品本身的艺术价值。同样，消费者也可不能因为你赠一个电热锅，而选购200元/瓶以上的不知名白酒产品。在低端无利、中端竞争激烈的现存白酒市场环境中，高端白酒市场确实存在着专门大的品牌进展和企业获利的幻想空间，然而在这一进展空间中，是否适合于每一个企业介入？是否能够单靠品牌文化的诉求就能够成就成功品牌？是否通过高终端费用就能够启动市场？还有待市场的进一步验证。以笔者观点，高端白酒市场有着其独特的竞争特点和市场个性，每一个品牌假如不能够做到对市场竞争业态和整体目标消费市场消费心理的时代把握，就专门难在这一市场中立足、生根。高端白酒市场高利润的背后是高投入、高风险，企业可能因此而腾飞，然而更多的可能是因此而寿终尽宸。感悟中国白酒文化－－杜康酒的沉浮！谈了历史文化的茅台，也讲了情感文化金六福，还有个性文化酒鬼酒和概念文化的宁夏红，然而总觉得去少一点东西，那确实是有酒业鼻祖之称的杜康酒。它有着5000余年的文化历史，可称中国白酒的祖师爷，尽管受市场操作的不利因素阻碍，使它黯然失色，然而仍然不能盖过杜康酒锋芒的文化魅力。我因对杜康不十分了解，在此只能借用资料对杜康酒轻描淡写的谈两句其内在的文化动力。杜康酒久负盛名，历史文人多有赞誉，三国曹操曾有“何以解忧，唯有杜康”的千古名句，杜康被后人尊为造酒鼻祖，往往在文人墨客笔下成了酒的代名词。5000年的沧桑，5000年的陈香杜康酒，于2001年被世界名酒名饮协会、中国食品协会白酒专业协会、中国企业文化促进会一致评为“中国十大文化名酒”成为中国十大文化名酒经典案例，被列入《中国酒业成功案例丛书》。杜康酒仅凭那个5000年的历史，就足以制胜于市场，占据市场制高点，不的东西差不多上衬托，然而什么缘故杜康酒没有传承好这一文化基石呢？沱牌老总在一次发言中曾经讲过，几十年前沱牌同五粮液和茅台只有几毛钞票的价格差距，80年代只有几十元的差距，但是到了新世纪，那个差距拉大到上百元，同时差距还在进一步扩大？问题的真正缘故现在答复看起来为时过早，因为这要等待市场的更多考验。然而事实是五粮液和茅台都大大取得了成功。反观杜康酒，一直在中、低档百酒市场徘徊，因为它的历史最悠久，在品牌内涵上没有人敢和它竞争，使之“孤独不败”的品牌心理产生，没有竞争是好事一件，同时没有竞争企业也会处于一种时刻自满的状态，找不到标准和进展激情，茅台和五粮液既是一对冤家，也是互相学习的标杆，在竞争中进步，在竞争中进展，就像可口可乐和百事可乐一样，相互竞争又相互依托，驱使他们走向更成功的殿堂。现在的学术界看起来都形成了一种趋势，确实是只分析好的，不探讨错的，岂不知只有从失败中才能学到好的东西，成功的经验不可复制，只有失败的教训是能够通过学习来幸免的。从杜康酒的沉浮能够更多的分析酒文化魅力和现实市场操作的关系。1、白酒文化是白酒品牌的灵魂，但它不能给与品牌生命文化关于品牌来讲是一种先天性的个性，使其具备了特有的情感定位，就像一个新生的婴儿，它先天性就具备了父母遗传基因，好的基因能够提高其智商水平。像茅台的“国酒”文化、五粮液的王者文化，还有水井坊的酒窖文化，差不多上在历史基因的遗传，其他品牌是不能复制和模仿的，因此他取得成功，确实是一种专门自然的情况，没有人提出异议，因为他们应该成功。然而一个人只有先天性的高智商，只能代表它是一个预备人才，想成为真正人才，还需要更多的培养和学习。通过学校学习文化知识、通过家庭培养道德观念、通过社会学习生存经验，没有这些的过程，智商再高，也是一个数字，没有实际意义。因此我们能够认为，茅台的成功使其稳健和品质的成功；五粮液的成功是品牌扩张的成功；小糊涂仙是其终端操作的成功；金六福是其渠道运作的成功，等等……每一个成功差不多上因为文化，但又都不因为文化，成功的品牌只是把文化当作的一个系统运转的按钮，系统的正常运转需要更多的支持。2、文化魅力来自企业的塑造道光二十五同水井坊都可称之为酒窖文化的典范，两者具备一定的共性，然而什么缘故后者取得了辉煌，而前者却握势而不发力呢？关键问题在于市场的运作，一个变理念为现实的操作过程。中国历史文化悠久，每一个历史性文化品牌都能够找出历史足迹，像板桥宴、杜康酒等等，历史的势能只能使品牌称之为品牌，或者讲只能是势能，想取得市场的效应，需要把势能通过一定的转换能量加以发挥，这就需要企业在文化理念上进行文化开发和文化建设，是文化升华为一种市场力量。3、文化的价值在于认同酒鬼酒的“鬼”文化和小糊涂仙的“糊涂”文化度能够讲是一种十分极端的文化形式，然而他们通过文化力的转换，使这种极端文化，升华为了一种市场动力，形成一定的“鬼”风和“糊涂”气氛，最终取得成功。文化本身不具备价值，必须通过文化信息的有效传播，使市场认同文化才能成为价值文化。前两年市场中出现过像小媳妇类似的品牌，他们什么缘故不能取得成功呢?是因为他们的理念文化不能形成市场的规模化认同，只能短时期的发挥一定效用，就像治感冒的最佳手段是什么？吃感冒通？不是，是加强躯体素养，使之适应环境，白酒文化的建设必须适应市场的文化需求现状和进展趋势，在大方向下，走自己的路，也能够称其为共性和个性的辩证。4、否定文化，注重市场文化是一种精神感悟产品，没有市场的引导它可不能成功，同在山东曲阜的孔府家和孔府宴，前者是孔府家“叫人想家”的家文化；后者是孔府宴“作天下文章”的知识品位文化，两者的文化魅力可谓毫厘之间，然而什么缘故产生前者成为鲁酒的先锋，后者却落得以零家转让的结果呢？问题不再文化，在于市场的操作。成功的品牌可能没有强势的文化，但一定有强势市场操作能力；不成功的品牌可能有强势的品牌文化，然而它一定没有强势的市场操作。在整合营销的时代，文化的力量只是品牌的一部分，市场的操作才是企业动力，安徽口子窖没有在其文化上宣扬专门多，然而在其策略市场却能取得优势市场地位，是什么缘故?小糊涂仙什么缘故没有冲货的现象产生?水井坊什么缘故没有进入cd店？看是专门一般的问题，然而能够回答失败品牌的缘故沉迷于文化，醉酒于市场，文化只是文化，市场确实是市场。中国白酒市场能量新分析白酒在中国有着几千年的进展历史，然而直到上世纪90年代才真正发挥其产品的市场效能。随着标王广告时代、终端促销时代、品牌时代的市场不断演进，现在的市场差不多进入一个以文化为代表的品牌竞争时代，品牌所传达的文化情感和文化利益理念，决定着最终产品的消费价值。近几年随着国家政策支持力度的下降和消费者消费观念的不断改变，白酒产业的进展面临着越来越难的处境，广告、促销差不多起不到往常的效用，文化的挖掘也面临着严峻的地域和情感危机，如何样摆脱现在的困境，取得行业下坡进展的市场创新，是每一位业内人士都在探究的道路!专门多人都讲现在中国白酒市场混乱一团，我认为市场本质不是如此，时代的演进预示着－－中国白酒市场正从感性消费市场走向理性消费市场，以后的白酒之路将是一个更加宽广的实力竞争时代。炒作和投机行为将慢慢被市场所抛弃，企业现实整合竞争能力因素将决定着产品的市场销售状况。我们现在以物理学的能量分析法，分析一下中国白酒市场的竞争状况。能量在物理学上分为势能和动能，市场的操作也需要一个能量的转换过程，变内部企业竞争力能量为外部市场销售的能量。针对白酒产品：一、白酒市场势能量势能量是企业、品牌和产品内涵素养因素，是动能量的源泉和基础支撑，它通过一定的转化途径和方式，变为最后有有用价值的动能量。势能量是产品消费价值的核心部分，势能量的大小阻碍着动能量的发挥，如：白酒品牌和企业的文化建设能力、产品价值理念文化的开发、企业人力资源素养和治理能力、企业整体运转治理和资源培训及再提高能力、市场开拓和市场维护与治理能力等决定企业整体竞争力的因素。1、文化是白酒产品的灵魂白酒是有生命的物质和情感融合消费品，其灵魂确实是文化，文化的价值确实是给消费者一个消费的理由，一个情感的解决之道。泸州老窖袁秀平总经理的一篇《统治酒类市场的是文化》文章，首开中国白酒文化营销之先河，高举文化营销大旗，将白酒文化营销正式载入了中国白酒进展的历史史册，并引起了业内的广泛跟风，是文化营销造就了“酒鬼酒”，是文化成就了“金六福”和“孔府家”。现在的中国白酒市场，文化营销差不多是一个老生常谈的问题，许多人都差不多烦感于单纯的文化建设和文化讨论，然而，白酒文化的的确确是决定白酒消费价值的核心部分，白酒品牌只有文化的，才能是长久的。有了文化，白酒品牌不一定就能成功，然而没有文化或者文化内涵浮浅的白酒品牌，其市场一定可不能长久。强势的文化势能能够支撑产品的高端价位，能够形成强势市场攻击力。如水井坊的高端市场优势确实是由其核心文化（川酒文化、窖址文化、原产地域文化）、“包装”文化（产品包装文化、品牌狮子王者文化、健康饮酒文化、防伪和礼品个性文化）和外围文化（公关造市、市场针对性投放、政府形象宣传等等）共同支撑的。2、白酒企业是“市场艺术家”一件艺术品的价值大小受其作者的艺术水平限制。出自石匠之手的作品，只能是一个一般的石头深加工，没有生命力和专门大的升值潜力。而出自艺术家之手的作品，则融入了艺术家的思想和灵气，使石刻拥有了生命力，能够千古不朽，同时有着专门大的升值潜力。白酒产品受市场消费结构个性特征的阻碍，在一定程度上类似于艺术品的市场操作，其现实消费价值表现力源自企业本身的“艺术创作能力”，也确实是：企业整体运转机制、人力资源素养和专业治理能力、资源运转效率和再提高能力等企业内部势能因素。这些因素同文化一并构成了白酒企业的整体势能含量。文化是白酒消费价值的核心，企业自身“艺术创作能力”是支撑平台，两者相辅相成，缺一不可。“一个好的战略通过坏的策略实施可能产生一个坏的结果，一个坏的战略通过好的策略实施可能产生一个比较良好的结果”。文化和企业自身的“艺术创作能力”，共同决定着白酒产品的最终消费价值，而非单纯的产品价格。二、白酒市场动能量

动能量是企业的外在的表现，决定着产品的市场业绩表现和消费即兴购买阻碍力的大小，是企业所有价值含量的外在表现，如：终端开发、终端生动化实施、终端促销策略制定与实施、流通渠道建设与维护等直接产品销售方式。1、终端价值终端是产品通往消费者的最后一个关口，产品在销售终端的表现，直接阻碍着其市场销售量的大小。解决终端问题不但能够解决消费者“买得到”的问题，而且能够通过终端生动化的建设和终端促销的实施，在一定程度上解决消费者“乐得买”的问题。现在中国白酒业有一句“做终端死，不作终端早晚死”的流行语，事实上这是企业在认可终端价值的同时，将终端市场的操作风险进行了扩大化。在终端运作上，现在大部分白酒企业都仅存于技术操作层面和价格操作层面，没有将其深入到价值运作的层次上。中国市场现存的专门多有价值游离资源待于整合，白酒企业应该在充分调动自我资源能动性的前提下，通过整合进行企业外部市场资源的利用，以壮大企业自身的终端实力。如河南宝丰酒业的“邮政通路”开发，就既解决了产品的市场服务问题，又增加了终端市场的辐射面，扩大了产品的终端实力。中国白酒企业在终端市场运作上，唯有从技术操作层面和价格操作层面，上升到价值运作的层次上，市场才能算理性，企业才能获得长久的市场稳定和扩张。2、渠道价值白酒产品的流通渠道建设是终端市场运作前奏。渠道链同企业自身的物流链和产品、品牌终端市场布局联合构成了整个企业的市场流通链。渠道的有效建设，能够弥补企业自身资源不足的现实问题，满足大市场开发的需求；能够降低企业本身的终端运作风险系数，提高整个企业资源获利能力的可靠性。在渠道建设上，专门多白酒企业，特不是一些中、小型白酒企业也犯了在终端市场运作上病态，过分的依靠单一产品或者是单次交易的利益获得，迎合经销商表面性的利润率获得最大化的追求目标，而不是支持经销商整体利润最大化的全然经营目的。周而复始，形成了企业自我品牌的泛滥局面（现在80%以上的白酒企业品牌数或者副品牌数都在5个以上），形不成企业核心品牌、核心市场及核心竞争力，弱化了企业资源的再开发能力。招商！招商！再招商的企业推销理念业就产生了。白酒企业的渠道建设，应当在权衡企业现实条件的基础上，结合整个行业市场的流通结构性特征，确立企业自我长期的个性化渠道策略，将渠道商同企业融为一体，形成共赢的市场战略联盟，以服务于市场的需求。也能够讲白酒企业提供给渠道商的不能只是产品本身，而应该是一个以服务为全然，以产品为载体的系统性、价值化的企业经营理念和实施策略。中国白酒市场，凭一个好名字就能够招商成功、一个好点子就能够启动市场、一个漂亮广告就能够引领消费潮流的时代差不多过去，现在的酒类市场竞争是以酒文化为核心，以整合营销传播为载体的整体竞争力竞争的时代。在这一时代，白酒产品的终端开发和建设、流通渠道建设和维护差不多上一个系统化的一体工程。往往是什么样的企业，决定着有什么样的渠道，什么样的渠道，决定着有什么样的终端和什么样的市场，问题解决之道依旧应从企业源头开始探寻，否则企业只能得鱼，而不能得到渔，专门多白酒企业或者品牌，市场风光只是两三年确实是最好的例证。

三、白酒市场转换能量

转换能量是将势能量转换为动能量的中间环节因素，是将企业的内部势能通过一定外部资源整合，使现存的势能量转变为最终市场需要的产品动能量，变文化力为市场力，变产品为资源的中间实施环节。转换能量的发挥效率阻碍着势能量市场价值体现和动能量的表现，具体包括：产品包装开发与设计、产品价位制定与实施、广告信息定位与宣传、媒体定位与投放、公关活动实施等企业向市场证明其价值的中间因素。1、产品的价值包装价值包装是将产品包装上的各个包装点加以整合，形成统一的产品包装价值，增强产品的表层消费价值。价值包装的目的是以“点滴”诉求强势产品文化，通过每一个包装点的文化渲染，将产品由一个简单的酒类产品升华为一件有生命力的价值艺术品，是产品生命力的基础之一。孔府家的“陶”包装、水井坊的“狮子包装”、酒鬼酒的“瓶型包装”等等差不多上其产品自身价值包装的一部分。最近山东今朝酒业推出的“今朝”品牌系列产品，确实是将产品包装进行了充分的价值升华，通过慈善理念、健康理念、团结理念等包装点的诉求，达到整合提升产品消费价值的目的，为其“重塑鲁酒形象，走价值营销路线”增加了支撑点。2、信息宣传单纯的直接广告信息投放在中国市场差不多不能再良性的解决实际产品销售问题，广告信息的价值性和形象性，以及广告投放的目标针对性和精确性决定着白酒产品广告信息投放效率的高低。不管是白酒企业自身投放广告，依旧销售商家投放广告，都应该把握信息的价值特性和信息的传播个性。在对广告信息自身定位的同时，找准信息的目标受众对象，进行深入的“心理交流和沟通”，将企业自身的势能量信息通过最为适合的传播媒体、最为合理的传播方式转换为市场消费价值信息，而不是大而广的“粗种薄收”投放方式。只有如此，白酒广告才能实现企业能量价值的最优化转换，才能满足市场动能的需求。3、公关活动有效公关活动的实施能够在专门大程度上提升白酒品牌的品牌形象，提高白酒企业的社会信誉度，增强消费大众对企业实力认可度。公关活动的效果尽管不太可能直接产生销售额，然而通过公关活动的宣传，能够在专门长一段时刻内产生公关活动的滞后效应，潜移默化式的带动企业产品销售。金六福的奥运庆功活动、水井坊的业余网球团体赛、今朝酒的慈善宣传活动等等，都能够称其为白酒业公关活动的经典之作。白酒企业的市场动能量、势能量和转换能量，包容了企业的所有内部和外部行为，因为企业的所有资源和行为都服务于市场，差不多上为了获得利润最大化的企业全然目的。我们之因此将其进行能量式的分类，是为了让更多的酒业人士了解和认识各种企业行为和资源在为市场服务时所表现出来的个性不同点，以利于同行治理者进行更为针对的问题解决，找到问题的真正解决之道。中国白酒五大文化派系随着中国市场整体消费水平的提高，消费大众对酒类消费价值的评定，差不多从单一的满足差不多的心理需求，上升为对归属、尊重和地位等方面的情感追求。白酒已不是一种单纯的商品，它差不多脱离了产品本身的产品性能，在消费者消费价值观念的支配下，差不多变成了一种实现情感寄予和自我价值满足的消费载体。因此我们讲，酒不然而物质的商品，更应该是情感的商品，实现情感价值的满足和升华反映到市场中，确实是酒的文化内涵。纵观中国白酒市场，从上世纪90年代初正式步入营销时代以来，就在不断地探究着一条长远的进展之路，从广告战、通路战、终端战，再到促销战、品牌战，演进到今天差不多形成了以产品和品牌文化内涵为核心，以整合营销理念为手段的全新市场竞争业态，文化差不多成为白酒品牌的生命和灵魂。以人性原则为基础，以产品文化品位、精神价值和艺术价值为诉求的营销时代差不多到来。为了进一步探讨、研究白酒文化现状和进展，笔者把现今市场中有代表性的品牌，按其文化诉求点的表现不同，做了五大派系的分类，希望能给与读者在认识白酒文化、理解和运用文化上有所关心。

1、历史性文化。白酒是中国的一大历史遗产，有着几千年的进展历史，它是中国传统文化和物质文化的结晶，在渊源的历史推进中，白酒沉积了深厚的历史文化势能。历史文化是白酒品牌最有爆发力的能量，它能够使白酒品牌与生就具备一种历史奇妙色彩，这种奇妙色彩在市场中，形成的一种消费向往的激情，增强了产品的品位价值和品牌的信誉度，在丰富品牌内涵和提高品牌质量方面有着得天独厚的优势。而且受白酒生产工艺的阻碍，“酒是陈的香”的消费观念，差不多根深入消费者的思维中，在消费者看来，白酒的历史文化就代表着产品品质，代表着一种尊贵。因此，白酒产品的历史文化，是产品进入高档市场销售的核心基础，它将更长久的主导着白酒品牌的进展。像以茅台、五粮液为首的传统白酒品牌，差不多上中国酒文化的典范，是历史文化给与了他们品牌的支点。另外，近几年风靡高档酒市场的水井坊，也是充分利用了其原产地域历史文化作为支点的结果，水井坊不是一个偶然现象，它是中国白酒市场品牌进展的必定。2、情感文化。现代人在一种高强度、快节奏的环境下生活，要面对来自各个方面的压力，人们对精神生活和精神情感的需求日趋强烈，为了摆脱或者适应这种环境，人们往往借助一种情感化的商品来实现情感的寄予。白酒产品通过寄予情感的宣扬，能够引起品牌理念和消费理念的共鸣，使产品和情感融为一体，在产品具备一定生命力的同时，也使品牌具备了自己的个性和品位，提高了产品的消费价值。“金六福”，通过“幸福的源泉”品牌理念渲染，形成了以“福运”为核心的福文化，依托福文化策略打动消费者的心，同时通过一系列信息的传播，使狭义的福文化走向广义的福文化，由个体的福，走向民族的福，最后定位世界人民共同的福，构建整个金六福的品牌金字塔；“孔府家”的成功，也是其“家”文化的运用成功；同时“贵州青酒”的友情文化在其市场操作中也启到了专门大的情感传递作用。3、个性文化。1998年“酒鬼酒”高举个性品牌文化的大旗，在市场中战无不胜、攻无不克，整个中国白酒市场形成了一片“酒鬼”潮；随后做电器起家的云峰酒业，也以其“小糊涂仙”个性“糊涂”文化的诉求成功，至今生畅销与市场；还有像“百年孤独”等品牌差不多上个性文化的成功典范。以上这些品牌个性文化的诉求成功，大差不多上借助人们一种情感的极端作为核心，尽管从伦理和道德上不能成其为是一种好的文化，然而这种极端文化确实代表着一种情感的向往，在专门多消费者的内心深处占据着专门大的思维空间，也能够讲成是一种情感的升华，拥有着这种个性文化的品牌，往往在短期内能够形成品牌、产品和市场的互动效应。4、概念文化。白酒是饮料的一种，其产品同质化专门强，近几年专门多品牌为了增强产品和品牌的个性，采纳创新性产品概念作为市场的区隔策略，在求新求奇的消费心态引导下，也在市场中取得了一定的市场效应。像“宁夏红”的“枸杞健康”概念，确实是在白酒的基础上为了迎合消费者健康需求，开发出的创新性产品概念，使其品牌超脱竞争激烈的传统白酒市场，既不失白酒的性能，又拥有了创新性进展空间；还有“天冠纯净酒”的“纯净”概念、“昂格丽玛”的“奶酒”概念，也是为了实现一种在传统产品上的概念超脱。5、地域文化。中国地大物博，每一个地域都有其适应当地的个性文化氛围代表，这种文化可能是一个名胜古迹，也可能是一种地域性的历史文化或者地域性的人物。这种当地认同性的文化在其它地域市场可能没有什么优势可言，然而在当地市场的文化忠诚度专门高，能够形成区域性市场的消费情感认同，并形成市场共鸣效应。中国现在有几万个白酒品牌，大差不多上属于这种地域性的品牌，这些品牌之因此能在激烈的市场竞争中“长生不衰”，最要紧的是他们有专门大的一部分当地的忠实消费群体。把脉中国白酒行业的以后走势白酒市场的风起云涌尽管是表面汹涌、暗香浮动，实则波澜不惊。通过多年的市场洗礼，茅五剑的龙头地位不但未见消亡，反而在酒市大战中地位越来越牢固，一点也不似家电业般谦让。那麽，以后的白酒进展之路究竟有何趋势呢？

一、品牌制胜

茅五剑之因此能保持数十年畅销不衰，无不得益于其多年的品牌阻碍力及其他们每年为品牌所不断注入的新奇元素。五粮液的许多子品牌如金六福、浏阳河之因此能活得专门滋润，也是受益于五粮液品牌的阻碍。而品牌又分为全国性品牌和区域性品牌，中国的白酒生产厂家有近4万多家，所推出的品牌就更多了，但全部都去做全国性品牌是不现实的，这也意味着大量的品牌只能是区域性品牌。我们只要把握好一个原则就能够了：哪怕是区域性品牌也要力求做到区域内数一数二的品牌，只有如此，你才能活得比不人更滋润些。

二、理念为先

有好的理念指导企业的进展，才能在众多强手中脱颖而出。俗话讲：理论是指导实践的依据。一个企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，首先要解决的确实是企业的理念问题。中国这么大的一个国家，不同时期所倡导的差不多原则却只有那么几条，譬如坚持四项差不多原则、学习三个代表、现在的科学进展观等。金六福能有今天的成就，也与其集团公司倡导的十大核心理念有关，譬如其提出的速度制胜、快鱼吃慢鱼、利润第一，绩效至上等，他们的长远进展就靠这些理念牵引着。

三、资本讲话

在现今那个社会，到处差不多上资本在扮演着主角。饮料业如此，啤酒业如此，白酒业也不例外。所不同的是白酒业目前还没有被真正的资本大鳄盯上而已。虽讲行业外资涌入白酒业淘金在近两年已不是什么新奇事，但同行之间的兼并重组却并不多见，这种局面在2006年已被打破。目前有些企业正在悄悄地进行这方面的尝试，资本讲话离白酒业已越来越近。

四、诸侯割据、占山为王的时代远未结束，而且愈演愈烈

近几年的白酒新贵一出世就急急忙忙开打全国市场，也许是眼红金六福、浏阳河的成功。像前几年由健力宝接手后推出的宝丰酒、邓建国接手后推出的赤水河酒等差不多上辅一面世既叫嚣全国征战。但回过头来看看它们的进展是不是离它们的预期太远了点？怎么讲白酒业不象饮料业等低价值的快速消费品行业，不是我们喊几句口号、在中央电视台打两个月5秒版广告就能做成全国市场的。相反，那些一开始就把自己定位在区域市场的品牌，通过自己的精耕细作反而取得了不俗的业绩，如古贝春、趵突泉、瑯琊台等品牌，它们在一个小小的地级区域市场所取得的销量就抵得上那些号称做全国品牌的全国市场的总销量，差距不可谓不大。

五、消费者消费越来越趋向名酒化

这几年，一边是白酒每年的总销量在下降，一边却是各名酒厂家的销量每年在增长。不但一些全国性品牌如五粮液、泸州老窖等销售额每年都在上升，确实是众多的地点名酒其销量每年也在上升。除非是那些不思进取，还沉醉在美好回忆中的“过气”名酒，它们不是已破产确实是冷落民间无人问了，自然不在我们的讨论之列。

六、消费档次趋向中、高档化

低价白酒的消费每年都在萎缩，这除了跟国家在2001年度出台的白酒调税政策有关外，专门大程度上与这部分消费群体改喝啤酒有关系。但在正式的宴请场合，真正能体现档次的还非白酒莫属。这也是这几年来白酒的吨酒总销量逐年减少，但销售收入和税收却在不断增长的全然缘故。小糊涂仙的成功专门大程度上也是源于它们在前几年敏感地抓住了这一主流价格消费空挡（而不仅仅是大伙儿普遍谈到的小糊涂仙的“终端为王”战术的执行），通过这一超前的价格定位，在战略上赢得了主动权，才造就了小糊涂仙一时的辉煌。

七、高度酒回潮

前几年普遍倡导的白酒低度化趋势在近几年出现了“逆流”，而且这股“逆流”可能会愈演愈烈，尤其是高档白酒。近年来的糖酒会，给人阻碍最深的确实是各大厂家都在主推高度酒。白酒的高度酒回潮来势凶狠，同时也是白酒行业以后进展的又一趋势。

八、职业经理人大流淌、大整合所谓职业经理人的流淌在营销行业里面是特不正常的，只只是白酒行业因为目前的兼并大战、重组大战才刚刚开始，随着其步伐的加快，势必会加速职业经理人的流淌步伐，而且行业外的职业经理人会大量涌入白酒行业，从而给中国白酒业的进展带来一些新的变化。目前，行业外的职业经理人带领其团队“空降”白酒业所制造的业绩得到了大多数业内人士的首肯。在以后的白酒进展历程中，类似这种职业经理人只会越来越多。

九、买断品牌在相当长的时刻段内会接着存在

虽讲五粮液在2002年的“12、18”大会上忍痛砍掉了下属劳服公司旗下的30多个买断品牌，但并不意味五粮液买断品牌的全线收缩，只是其战略上的调整而已。随着五粮液的钞票包越来越胀，五粮液也学会了品牌规划，而不仅仅是为了一点点蝇头小利去出卖自己的声誉，但买断品牌仍将是许多白酒企业临时不愿舍弃的一块肥肉。

十、中国白酒国际化

国际化的浪潮差不多喊了专门多年，但除了茅台每年以“国酒”之尊能向不处销那么一点酒之外，确实是白酒业的老大五粮液也不敢妄自菲薄，只能在国内指点一下江山。比较起其它行业的国际化趋势，白酒业确实应该感到汗颜。因此，这也意味着白酒行业以后的外拓空间还专门大，同时也是白酒业以后的进展趋势。

在那个地点谈完十大趋势并非就能解决白酒业的所有问题，而行业中讨论中国白酒是走美国式的啤酒进展之路亦或是走法国式的葡萄酒进展之路已变得不太重要。中国人历来倡导中国特色，关于好的东西我们从来都不拒绝尝试，而关于不行的东西我们更没必要去照单全收。因此中国白酒业的进展依旧顺应中国潮流，走自主进展道路，或许更能贴近国情和市场实况。