商务谈判的基本理论课件

第二章商务谈判的基本理论

学习目的:

了解商务谈判的逻辑思维概念和类型理解原则式谈判法的内涵以及影响谈判力的基本因素掌握原则式谈判法的应用技巧以及商务谈判的思维艺术1第二章商务谈判的基本理论

学习目的:

1主要内容

第一节哈佛原则谈判法第二节谈判力分析第三节商务谈判的逻辑思维2主要内容第一节哈佛原则谈判法2第一节哈佛原则谈判法哈佛原则谈判法含义原则谈判法的使用3第一节哈佛原则谈判法哈佛原则谈判法含义3一、哈佛原则谈判法的含义1、含义：哈佛原则谈判法，它的主要代表人物是罗杰`费希尔和威廉`尤里。费希尔和尤里的代表著作是《通向成功之路》，在此书和其他的著作中，他们发展了原则谈判法并使之得到了广泛推广。哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。4一、哈佛原则谈判法的含义1、含义：4

2、哈佛原则谈判法四个部分组成：

第一、对事不对人第二，着眼于利益而非立场第三，制定双赢方案第四，引入客观评判标准5

2、哈佛原则谈判法四个部分组成：

5哈佛原则谈判法区分利益选择标准哈佛原则谈判法6哈佛原则谈判法区分利益选择标准哈佛原则谈判法6二、原则谈判法的使用1、对事不对人所谓“对事不对人”的原则就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。（1）从对方的立场看问题。（理解）（2）加强沟通。（3）注意保留颜面，不伤感情。案例难得糊涂7二、原则谈判法的使用1、对事不对人案例7控制情绪引爆冲突-----谈判计策之一把对方情绪当假的准确说出情绪用转换立足点方式给对方缓冲给对方一个借口控制情绪引爆冲突-----谈判计策之一8难得糊涂丹麦一家大型技术设备公司准备参加联邦德国在中东的某一项全套工厂设备投标，经过充分分析，他们认为自己比其他竞争对手有更优越的条件，中标的希望很大。经过双方反复的谈判，丹麦方面希望尽早达成协议、结束谈判。可德方代表认为还有一些问题需要讨论。一位德方谈判人员说：“我们认为贵公司的报价还应减少2.5%，这一提案我们也告诉了其他公司，请他们考虑。对于我们来说，选择谁都一样，不过我们还是希望能同贵公司作成这笔生意。”丹麦方面的回答是需要考虑一下一个半小时后，丹麦代表回到谈判桌上，他们故意答非所问地说，已经将规格明细表按德方的要求重新编写了，并一一列出可以删除的项目。德方一看不对，急忙说明，他们不是要丹麦方修改规格明细表，而是----。讨论转移到了规格明细表上面，而降价一事被放在了一旁。一小时后，丹麦方准备结束谈判，他们问德方：“你们希望减价多少？”德方说：“我们希望贵公司能降低成本，但明细表不要改动。”这一回答表明德方已经同意丹麦方的意见了，于是丹麦公司向对方陈述应该如何才能使德方获得更大的利益。这样一来，交易成功，德方得到了应该得到的利益，而丹麦方面也几乎没做出什么让步。难得糊涂丹麦一家大型技术设备公司准备参加联邦德国在中东的某一9世间没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。2、着眼于利益而非立场成功的谈判是各方利益的给予和获取，而不是坚持自己的立场而实现的。（1）积极陈述自己的利益（2）承认对方的利益（3）发现双方共同的利益10世间没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。2、3、制定双赢方案（1）提出方案与评价方案分开（2）扩大方案的选择范围（3）寻求各方共同利益与互补利益（4）寻求容易使对方接受的方案在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出互相得益的选择方案113、制定双赢方案在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出互

买卖罐头的例子

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4、引入客观评判标准客观标准应考虑的因素客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。客观标准应当具有合法性并切合实际。客观标准应当具有科学性和权威性。134、引入客观评判标准13训练项目---该如何取得谈判成功训练目标正确评价谈判是否成功，能用原则谈判法谈判14训练项目---该如何取得谈判成功训练目标14第二节谈判力分析影响谈判力的基本因素三个变量与谈判力之间的关系谈判力策略的应用15第二节谈判力分析影响谈判力的基本因素15一、谈判力的概念1、谈判力的概念谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。2、错误认识：如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按着己方的意愿行动，他就是有谈判力的拥有更多资源能使谈判者具有更大谈判力置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力理性的谈判者在谈判中具有谈判力一、谈判力的概念1、谈判力的概念163、谈判力与谈判空间3、谈判力与谈判空间17谈判力是导致谈判空间发生有利改变的能力

谈判者拥有谈判力会增大出现有利谈判结果的能力50012000阿尔曼公司的保留价格谈判空间买方的保留价格250012000谈判力是导致谈判空间发生有利改变的能力

谈判者拥有谈判力会增18二、谈判力的来源强制性补偿与交换遵从准则与客观标准认同力：信服、尊敬和认同会增大个人的权利感知识和信息：可以改变谈判者对事项和隐含的利益之间的关系的认识和理解。2、影响谈判力的基本因素影响谈判力增加或减少的因素由于情况的不同而不断变化，但有三个因素无论在何种情况下都起作用。（1）动机（2）依赖（3）替代19二、谈判力的来源强制性19

二、三个变量与谈判力之间的关系20二、三个变量与谈判力之间的关系20三、谈判力策略的应用谈判力的分析对于制定谈判策略具有关键意义，且对于谈判者一方在谈判中采取强硬立场或者合作态度的程度都有重要意义。人们经常使用的谈判力策略包括：1、设定最后期限2、显示强硬态度3、嘲笑对方立场4、突出己方方案5、威胁各方关系21三、谈判力策略的应用谈判力的分析对于制定谈判策略具有关键意义案例分析你下班回家，看见一张现场旧货出售的广告。你到现场转了一圈，发现一张古董餐桌。你一直想买些古董，这张餐桌确实是件理想的古董你与和善的女主人讨价还价并获得让步，你同意接受商定的价格。“好的，现在让我付款。”突然，女主人说：“要看看我丈夫是否同意。”这时，你应该怎么办？

22案例分析你下班回家，看见一张现场旧货出售的广告。你到现场转了第三节商务谈判的逻辑思维

逻辑思维的内涵诡辩在商务谈判中常见的诡辩术谈判的思维艺术23第三节商务谈判的逻辑思维

逻辑思维的内涵23一、商务谈判的思维谈判中以理服人的过程常常是在互相发难中完成的，在谈判条件相差不多的情况下，谁能思维敏捷、逻辑严密，谁就能取得胜利。可以说，谈判与逻辑共存，谋略与逻辑同在。逻辑模式成为实施谈判谋略的重要工具之一。1、逻辑思维的含义

逻辑：指思维的规律，是研究思维的形式和规律的科学，有辩证逻辑（高等逻辑）和形式逻辑（普通逻辑）之分。我们通常讲的正确思维被称为逻辑思维。24一、商务谈判的思维谈判中以理服人的过程常常是在互相发难中完成（1）辩证逻辑

主要特点研究掌握事物的一切方面、一切联系的中介从发展、运动、变化中观察事物以实践作为检验真理的一切标准认为真理是具体的而不是抽象的25（1）辩证逻辑研究掌握事物的一切方面、一切联系的中介从发展、（2）形式逻辑

主要特征根据普通的、常见的事物作形式上的定义，易带有片面性用固定的、静止的、抽象的眼光看待事物带有较强的主观色彩不能真正具体地、全面、生动地反映事物的本质26（2）形式逻辑根据普通的、常见的事物作形式上的定义，易带有是故意运用形式逻辑的缺点或以不正当的推力方法来达到自己的目的2、诡辩27是故意运用2、诡辩273、谈判中常见的诡辩术1）原行论证：在西方的谈判术语中也叫“双行道战术”，即在被击中要害时不做正面回击，故意提出新的问题纠缠不放，扰乱对方的注意力，使谈判偏离方向。283、谈判中常见的诡辩术1）原行论证：在西方的谈判术语中也叫“2）以现象代替本质：在商务谈判中，有时对方故意用某种表面现象来掩盖其真实的目的。3）攻其一点，不及其余。在商务谈判中，一方抓住另一方的“小辫子”不放，不做全面公正的评价，以求得到不合理的价格。292）以现象代替本质：在商务谈判中，有时对方故意用某种表面现象4）折衷主义：当谈判双方在价格上存在分歧又都坚持不让时，折衷主义要求将分歧的差价一分为二，各让一半。此法表面似乎有效，似乎是互敬互让，但实际上毫无道理，不切实际，只会有利于一方。304）折衷主义：当谈判双方在价格上存在分歧又都坚持不让时，折衷除此之外还有：偷换概念、歪曲语境、虚拟原因、强词夺理、以偏概全、无中生有等以上诡辩术缺乏实事求是的精神，不合理，欠公正，在商务谈判中可做防备之用31除此之外还有：偷换概念、歪曲语境、虚拟原因、强词夺理、以偏概二、商务谈判的思维艺术随着人类社会的不断发展和进步，人类的思维方式也有了很大的变化，那种简单的、直观的思维方式已经不能再适应当今社会的发展，人类逐渐取得了从经验思维、形象思维、公理思维到辩证思维、系统思维和创造思维的不断进步，并向着定量化和高效率的现代化方向发展。32二、商务谈判的思维艺术随着人类社会的不断发展和进步，人类的思1、逆向思维以反面的形式或从否定的角度来论述问题、驳斥对方论点的思维方法。草船借箭香草根以毒攻毒空城计？……331、逆向思维以反面的形式或从否定的角度来论述问题、驳斥对方论

2、超前思维快速出击的思维方式以攻为守针锋相对……342、超前思维快速出击的思维方式343、散射思维这是一种扩散的、开放的思维方式。多算多胜苦肉计……353、散射思维35

思考题

1、原则谈判法在现实中的运用

2、影响谈判力的基本因素

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第二章商务谈判的基本理论

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了解商务谈判的逻辑思维概念和类型理解原则式谈判法的内涵以及影响谈判力的基本因素掌握原则式谈判法的应用技巧以及商务谈判的思维艺术37第二章商务谈判的基本理论

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1主要内容

第一节哈佛原则谈判法第二节谈判力分析第三节商务谈判的逻辑思维38主要内容第一节哈佛原则谈判法2第一节哈佛原则谈判法哈佛原则谈判法含义原则谈判法的使用39第一节哈佛原则谈判法哈佛原则谈判法含义3一、哈佛原则谈判法的含义1、含义：哈佛原则谈判法，它的主要代表人物是罗杰`费希尔和威廉`尤里。费希尔和尤里的代表著作是《通向成功之路》，在此书和其他的著作中，他们发展了原则谈判法并使之得到了广泛推广。哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。40一、哈佛原则谈判法的含义1、含义：4

2、哈佛原则谈判法四个部分组成：

第一、对事不对人第二，着眼于利益而非立场第三，制定双赢方案第四，引入客观评判标准41

2、哈佛原则谈判法四个部分组成：

5哈佛原则谈判法区分利益选择标准哈佛原则谈判法42哈佛原则谈判法区分利益选择标准哈佛原则谈判法6二、原则谈判法的使用1、对事不对人所谓“对事不对人”的原则就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。（1）从对方的立场看问题。（理解）（2）加强沟通。（3）注意保留颜面，不伤感情。案例难得糊涂43二、原则谈判法的使用1、对事不对人案例7控制情绪引爆冲突-----谈判计策之一把对方情绪当假的准确说出情绪用转换立足点方式给对方缓冲给对方一个借口控制情绪引爆冲突-----谈判计策之一44难得糊涂丹麦一家大型技术设备公司准备参加联邦德国在中东的某一项全套工厂设备投标，经过充分分析，他们认为自己比其他竞争对手有更优越的条件，中标的希望很大。经过双方反复的谈判，丹麦方面希望尽早达成协议、结束谈判。可德方代表认为还有一些问题需要讨论。一位德方谈判人员说：“我们认为贵公司的报价还应减少2.5%，这一提案我们也告诉了其他公司，请他们考虑。对于我们来说，选择谁都一样，不过我们还是希望能同贵公司作成这笔生意。”丹麦方面的回答是需要考虑一下一个半小时后，丹麦代表回到谈判桌上，他们故意答非所问地说，已经将规格明细表按德方的要求重新编写了，并一一列出可以删除的项目。德方一看不对，急忙说明，他们不是要丹麦方修改规格明细表，而是----。讨论转移到了规格明细表上面，而降价一事被放在了一旁。一小时后，丹麦方准备结束谈判，他们问德方：“你们希望减价多少？”德方说：“我们希望贵公司能降低成本，但明细表不要改动。”这一回答表明德方已经同意丹麦方的意见了，于是丹麦公司向对方陈述应该如何才能使德方获得更大的利益。这样一来，交易成功，德方得到了应该得到的利益，而丹麦方面也几乎没做出什么让步。难得糊涂丹麦一家大型技术设备公司准备参加联邦德国在中东的某一45世间没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。2、着眼于利益而非立场成功的谈判是各方利益的给予和获取，而不是坚持自己的立场而实现的。（1）积极陈述自己的利益（2）承认对方的利益（3）发现双方共同的利益46世间没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。2、3、制定双赢方案（1）提出方案与评价方案分开（2）扩大方案的选择范围（3）寻求各方共同利益与互补利益（4）寻求容易使对方接受的方案在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出互相得益的选择方案473、制定双赢方案在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出互

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4、引入客观评判标准客观标准应考虑的因素客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。客观标准应当具有合法性并切合实际。客观标准应当具有科学性和权威性。494、引入客观评判标准13训练项目---该如何取得谈判成功训练目标正确评价谈判是否成功，能用原则谈判法谈判50训练项目---该如何取得谈判成功训练目标14第二节谈判力分析影响谈判力的基本因素三个变量与谈判力之间的关系谈判力策略的应用51第二节谈判力分析影响谈判力的基本因素15一、谈判力的概念1、谈判力的概念谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。2、错误认识：如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按着己方的意愿行动，他就是有谈判力的拥有更多资源能使谈判者具有更大谈判力置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力理性的谈判者在谈判中具有谈判力一、谈判力的概念1、谈判力的概念523、谈判力与谈判空间3、谈判力与谈判空间53谈判力是导致谈判空间发生有利改变的能力

谈判者拥有谈判力会增大出现有利谈判结果的能力50012000阿尔曼公司的保留价格谈判空间买方的保留价格250012000谈判力是导致谈判空间发生有利改变的能力

谈判者拥有谈判力会增54二、谈判力的来源强制性补偿与交换遵从准则与客观标准认同力：信服、尊敬和认同会增大个人的权利感知识和信息：可以改变谈判者对事项和隐含的利益之间的关系的认识和理解。2、影响谈判力的基本因素影响谈判力增加或减少的因素由于情况的不同而不断变化，但有三个因素无论在何种情况下都起作用。（1）动机（2）依赖（3）替代55二、谈判力的来源强制性19

二、三个变量与谈判力之间的关系56二、三个变量与谈判力之间的关系20三、谈判力策略的应用谈判力的分析对于制定谈判策略具有关键意义，且对于谈判者一方在谈判中采取强硬立场或者合作态度的程度都有重要意义。人们经常使用的谈判力策略包括：1、设定最后期限2、显示强硬态度3、嘲笑对方立场4、突出己方方案5、威胁各方关系57三、谈判力策略的应用谈判力的分析对于制定谈判策略具有关键意义案例分析你下班回家，看见一张现场旧货出售的广告。你到现场转了一圈，发现一张古董餐桌。你一直想买些古董，这张餐桌确实是件理想的古董你与和善的女主人讨价还价并获得让步，你同意接受商定的价格。“好的，现在让我付款。”突然，女主人说：“要看看我丈夫是否同意。”这时，你应该怎么办？

58案例分析你下班回家，看见一张现场旧货出售的广告。你到现场转了第三节商务谈判的逻辑思维

逻辑思维的内涵诡辩在商务谈判中常见的诡辩术谈判的思维艺术59第三节商务谈判的逻辑思维

逻辑思维的内涵23一、商务谈判的思维谈判中以理服人的过程常常是在互相发难中完成的，在谈判条件相差不多的情况下，谁能思维敏捷、逻辑严密，谁就能取得胜利。可以说，谈判与逻辑共存，谋略与逻辑同在。逻辑模式成为实施谈判谋略的重要工具之一。1、逻辑思维的含义

逻辑：指思维的规律，是研究思维的形式和规律的科学，有辩证逻辑（高等逻辑）和形式逻辑（普通逻辑）之分。我们通常讲的正确思维被称为逻辑思维。60一、商务谈判的思维谈判中以理服人的过程常常是在互相发难中完成（1）辩证逻辑

主要特点研究掌握事物的一切方面、一切联系的中介从发展、运动、变化中观察事物以实践作为检验真理的一切标准认为真理是具体的而不是抽象的61（1）辩证逻辑研究掌握事物的一切方面、一切联系的中介从发展、（2）形式逻辑

主要特征根据普通的、常见的事物作形式上的定义，易带有片面性用固定的、静止的、抽象的眼光看待事物带有较强的主观色彩不能真正具体地、全面、生动地反映事物的本质62（2）形式逻辑根据普通的、常见的事物作形式上的定义，易带有是故意运用形式逻辑的缺点或以不正当的推力方法来达到自己的目的2、诡辩63是故意运用2、诡辩273、谈判中常见的诡辩术1）原行论证：在西方的谈判术语中也叫“双行道战术”，即在被击中要害时不做正面回击，故意提出新的问题纠缠不放，扰乱对方