商业谈判策略课件

商业谈判策略第一节常见的商业谈判策略第二节处于不同地位的对应谈判策略第三节谈判的方法商业谈判策略第一节常见的商业谈判策略第一节常见的商业谈判策略一、探测策略探测就是摸底。探测策略，是摸清对方底细的应变策略，需要具体问题具体分析，针对具体业务，具体对手，特别是对手的性格和爱好，采用对应的灵活对策。第一节常见的商业谈判策略一、探测策略二、报价、还价策略价格是商业谈判的核心。报价、还价又是商业谈判中最敏感。最具有冲突性的问题。（一）报价策略抢先报价要有自信心高价发盘准确明白二、报价、还价策略价格是商业谈判的核心。报价、还价又是商业谈（二）还价策略认真分析暂缓还价法低还价法列表还价法条件还价法

总之，还价策略有多种方式，但核心是要充分准备，保持灵活性和一定弹性。（二）还价策略三、说服、让步技巧（一）说服策略注意情感导向分析所提建议应全面真实注意提出建议的顺序注意建议内容的安排注意对方的习惯三、说服、让步技巧（一）说服策略（二）让步策略把握让步时机，不做无谓让步注意让步幅度与节奏尽可能运用有益与无损的让步敢于否定（二）让步策略四、商业谈判中的其他有关策略（一）打破僵局策略在遇到僵局时，首先要沉着、冷静，不要失去心理平衡。转移或扩大谈判话题，也是打破僵局的一种有效方法。由未直接参与者，主持非正式谈判座谈会，制造活跃气氛，在谈笑风生中打破僵局。四、商业谈判中的其他有关策略（一）打破僵局策略（二）签订协议策略准备协议主体要合格条款要严密协议必须遵守国家法律与符合有关策略规定（二）签订协议策略（三）谈判对手的性格及其对应处理策略从常见的个性特征去剖析对应的处理方法：自大型：有益而无损的让步，尊敬他，赞扬他某些判断和看法，可提供特别服务。但要不卑不亢，在实质问题上要坚持立场，不要过于让步，可通过特别途径接近他，满足他的自尊心，不奢望友谊。商业谈判策略课件果断冲动型：要冷静，而不激动，说话慢而声音放低，不正面针锋相对地刺激他，避免争论。有时也可采用多听少说，让他尽量说，在适当时用插话方式表明观点，如用赞扬方式纠正他的看法，让他感觉选择是由他决定的，其效果极好.果断冲动型：挑剔苛刻型：首先，要有忍耐性而不急躁，采用多问少说，询问他何以有这种看法，即使对他有可以攻击的挑剔说法，也应采取不急躁的询问凡是，问他为什么会有这种“意见”。必须澄清的问题，也只说事实，无需反驳。利用事实、证据支持你的陈述，不坚持重复自己的报价，只证明报价的合理性。运用他提的问题去回答他的另一问题，常具有较好的效果。挑剔苛刻型：敏感多疑型：

应小心谨慎，讲话宜直截了当，但不以使用幽默、诙谐语言，任何陈述、宣传、介绍都应以消除疑虑为中心进行耐心解释，尽可能运用实际资料、证据进行说明，并不时征求他的看法，处处表示重视他，课产生良好地效果。敏感多疑型：沉着稳重型：首先，应以稳重对稳重，不要急于求成。尽可能鼓励、引导对方多讲，在实质性关键问题上，多运用询问征求意见的方式，让他提出看法。为活跃谈判气氛，在无伤大雅的一些问题上，可采用幽默语言，引导双方开诚布公交谈。在陈述、介绍时，不仅需要证据充分，而且还应坦率，不回避成交后对我方所带来的效益。你不说，这种对手他也能想到，坦诚更能让他体会到合作的诚意，减弱他的戒备心，有利于引导他亮出真实观点。总之，宜步步为营，稳扎稳打。沉着稳重型：日本商界有一种讲法：“成功的关键是个性”。加强性格的磨练，对一个优秀谈判者是极为重要的。切记：不要轻视你的谈判对手。对方的性格特征，不可能一眼就观察出来。在谈判前尽可能设法了解，在谈判的开始接触、摸底阶段，应仔细观察对方的言谈举止，通过体验与判断，去抓住对方的性格特征，在谈判中利用其性格特征采取对应的灵活策略。back日本商界有一种讲法：“成功的关键是个性”。加强性格的磨练，对第二节处于不同地位的对应谈判策略谈判地位，是指谈判当事人所代表企业的相对经济实力，对某次谈判，具体上午的需求程度等综合因素相互对比的一种权衡。第二节处于不同地位的对应谈判策略谈判地位，是指谈判当一、性对平等地位下的谈判策略（一）回避冲突策略

休会策略坦诚策略弹性策略转移策略一、性对平等地位下的谈判策略（二）主、次异位策略在相对平等地位下，谈判中运用主、次异位的对策，就是把对方推到主导的、解决问题的地位上。（可产生良好的心理效应；请对方协助解决，使谈判在较和谐的气氛中进行。具体做法是：不断地、恰当地，而且是较委婉的提出具体问题，把对方推到解决问题的主位上，请他们提出解决方案或具体解决办法。（二）主、次异位策略在相对平等地位下，谈判中运用主、（三）情感策略

不断增加双方的了解和友谊，这对谈判是一种无形的推动力。商业谈判策略课件二、被动地位条件下的谈判策略明显处于不利地位下的谈判策略。通常的具体策略有：（一）韧性策略（二）“先发制人”策略（三）迂回策略二、被动地位条件下的谈判策略明显处于不利地位下的谈判策（一）韧性策略

韧性策略就是要充分提高对不利环境的适应性。这种适应性包括多方面：首先，有充分的准备，认识有利于不利是相对的、动态的、可转化的，才能自如而不失信心。其次，提高谈判韧性，应在“忍”字上下功夫，忍耐是处于被动地位谈判的基本功。再次，应尽量采用多听少说对策，把对方从心理上推向“已经是胜利者”的地位（一）韧性策略韧性策略就是要充分提高对不利环境的适应性（二）“先发制人”策略

处于被动地位条件下，采取抢先报价的对策。可起到限制谈判起点的作用，同时也可达到限制对方过高期望的效果。（二）“先发制人”策略处于被动地位条件下，采取抢先（三）迂回策略

这是在不利条件下，采取一类非正式谈判的沟通对策。其核心是情感导向。（三）迂回策略这是在不利条件下，采取一类非正式谈判的沟三、主动地位条件下的谈判策略

谈判明显对我方有利条件下的对策，其核心是争取尽可能多的利益需求满足。常见的做法有：（一）前紧后松的策略（二）限定策略三、主动地位条件下的谈判策略谈判明显对我方（一）前紧后松的策略实质是“弹性”策略在主动地位条件下的具体应用。“前紧”指在谈判前一阶段，提出的条件都比较苛刻，而且坚持不作任何让步，使对方处于一种很难接受又怕谈判破裂的矛盾紧张心理状态。

“后松”指在恰当时机，作较小让步，使对方在紧张后产生某种特殊轻松感，从而有利于达成满足我方需求的协议。（一）前紧后松的策略实质是“弹性”策略在主动地位条件下

（二）限定策略在有利条件下，对方特别担心谈判破裂，一旦破裂，对方损失最大。限定策略是针对这种心理状态，所采取的一种对策。（二）限定策略第三节谈判方法

在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。第三节谈判方法在商务谈判中，对方（一）火力侦察法

先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。（一）火力侦察法先主动抛出一些带有挑衅性的话题（二）迂回询问法

通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。（二）迂回询问法通过迂回，使对方松懈，然后乘其（三）聚焦深入法

先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。（三）聚焦深入法先是就某方面的问题做扫描的提问（四）示错印证法

探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。（四）示错印证法探测方有意通过犯一些错误，比如第四节谈判实战重点(1)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。

第四节谈判实战重点(1)突出优势。对对方（2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。back（2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。back（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。back（4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。back（4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可（5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。back（5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，（6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。back（6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临谈判策略与谈判技巧，是相辅相成的两个方面。谈判策略是从谈判集体角度，去研究实现谈判目标的具体对策；谈判技巧是从谈判人员个体角度，去探讨现代商业谈判人员应具有备的技能。没有个体的熟练技能，就不能出现谈判群体优化，反过来，没有优化的对策，也不能充分发挥个体的技能。因此，谈判技巧与策略，都应以现代谈判理论为指导，以实践经验为基础，以应变能力，特别是以说服力为支柱，以广博知识，特别是心理学、行为科学知识为前提。小结：谈判策略与谈判技巧，是相辅相成的两个方面。谈判策略是从谈判集现代商业谈判中，高水平的谈判技巧与策略，是能做到“审时度势”“攻心为上”，在广博知识基础上的应变力与说服力，把“不审势即宽严皆误”，“能攻心则反侧自消”作为行为警语。任何商业谈判策略与技巧，都觉不是以“欺诈”为基础的。小结：现代商业谈判中，高水平的谈判技巧与策略，是能做到“审时度势”商业谈判策略第一节常见的商业谈判策略第二节处于不同地位的对应谈判策略第三节谈判的方法商业谈判策略第一节常见的商业谈判策略第一节常见的商业谈判策略一、探测策略探测就是摸底。探测策略，是摸清对方底细的应变策略，需要具体问题具体分析，针对具体业务，具体对手，特别是对手的性格和爱好，采用对应的灵活对策。第一节常见的商业谈判策略一、探测策略二、报价、还价策略价格是商业谈判的核心。报价、还价又是商业谈判中最敏感。最具有冲突性的问题。（一）报价策略抢先报价要有自信心高价发盘准确明白二、报价、还价策略价格是商业谈判的核心。报价、还价又是商业谈（二）还价策略认真分析暂缓还价法低还价法列表还价法条件还价法

总之，还价策略有多种方式，但核心是要充分准备，保持灵活性和一定弹性。（二）还价策略三、说服、让步技巧（一）说服策略注意情感导向分析所提建议应全面真实注意提出建议的顺序注意建议内容的安排注意对方的习惯三、说服、让步技巧（一）说服策略（二）让步策略把握让步时机，不做无谓让步注意让步幅度与节奏尽可能运用有益与无损的让步敢于否定（二）让步策略四、商业谈判中的其他有关策略（一）打破僵局策略在遇到僵局时，首先要沉着、冷静，不要失去心理平衡。转移或扩大谈判话题，也是打破僵局的一种有效方法。由未直接参与者，主持非正式谈判座谈会，制造活跃气氛，在谈笑风生中打破僵局。四、商业谈判中的其他有关策略（一）打破僵局策略（二）签订协议策略准备协议主体要合格条款要严密协议必须遵守国家法律与符合有关策略规定（二）签订协议策略（三）谈判对手的性格及其对应处理策略从常见的个性特征去剖析对应的处理方法：自大型：有益而无损的让步，尊敬他，赞扬他某些判断和看法，可提供特别服务。但要不卑不亢，在实质问题上要坚持立场，不要过于让步，可通过特别途径接近他，满足他的自尊心，不奢望友谊。商业谈判策略课件果断冲动型：要冷静，而不激动，说话慢而声音放低，不正面针锋相对地刺激他，避免争论。有时也可采用多听少说，让他尽量说，在适当时用插话方式表明观点，如用赞扬方式纠正他的看法，让他感觉选择是由他决定的，其效果极好.果断冲动型：挑剔苛刻型：首先，要有忍耐性而不急躁，采用多问少说，询问他何以有这种看法，即使对他有可以攻击的挑剔说法，也应采取不急躁的询问凡是，问他为什么会有这种“意见”。必须澄清的问题，也只说事实，无需反驳。利用事实、证据支持你的陈述，不坚持重复自己的报价，只证明报价的合理性。运用他提的问题去回答他的另一问题，常具有较好的效果。挑剔苛刻型：敏感多疑型：

应小心谨慎，讲话宜直截了当，但不以使用幽默、诙谐语言，任何陈述、宣传、介绍都应以消除疑虑为中心进行耐心解释，尽可能运用实际资料、证据进行说明，并不时征求他的看法，处处表示重视他，课产生良好地效果。敏感多疑型：沉着稳重型：首先，应以稳重对稳重，不要急于求成。尽可能鼓励、引导对方多讲，在实质性关键问题上，多运用询问征求意见的方式，让他提出看法。为活跃谈判气氛，在无伤大雅的一些问题上，可采用幽默语言，引导双方开诚布公交谈。在陈述、介绍时，不仅需要证据充分，而且还应坦率，不回避成交后对我方所带来的效益。你不说，这种对手他也能想到，坦诚更能让他体会到合作的诚意，减弱他的戒备心，有利于引导他亮出真实观点。总之，宜步步为营，稳扎稳打。沉着稳重型：日本商界有一种讲法：“成功的关键是个性”。加强性格的磨练，对一个优秀谈判者是极为重要的。切记：不要轻视你的谈判对手。对方的性格特征，不可能一眼就观察出来。在谈判前尽可能设法了解，在谈判的开始接触、摸底阶段，应仔细观察对方的言谈举止，通过体验与判断，去抓住对方的性格特征，在谈判中利用其性格特征采取对应的灵活策略。back日本商界有一种讲法：“成功的关键是个性”。加强性格的磨练，对第二节处于不同地位的对应谈判策略谈判地位，是指谈判当事人所代表企业的相对经济实力，对某次谈判，具体上午的需求程度等综合因素相互对比的一种权衡。第二节处于不同地位的对应谈判策略谈判地位，是指谈判当一、性对平等地位下的谈判策略（一）回避冲突策略

休会策略坦诚策略弹性策略转移策略一、性对平等地位下的谈判策略（二）主、次异位策略在相对平等地位下，谈判中运用主、次异位的对策，就是把对方推到主导的、解决问题的地位上。（可产生良好的心理效应；请对方协助解决，使谈判在较和谐的气氛中进行。具体做法是：不断地、恰当地，而且是较委婉的提出具体问题，把对方推到解决问题的主位上，请他们提出解决方案或具体解决办法。（二）主、次异位策略在相对平等地位下，谈判中运用主、（三）情感策略

不断增加双方的了解和友谊，这对谈判是一种无形的推动力。商业谈判策略课件二、被动地位条件下的谈判策略明显处于不利地位下的谈判策略。通常的具体策略有：（一）韧性策略（二）“先发制人”策略（三）迂回策略二、被动地位条件下的谈判策略明显处于不利地位下的谈判策（一）韧性策略

韧性策略就是要充分提高对不利环境的适应性。这种适应性包括多方面：首先，有充分的准备，认识有利于不利是相对的、动态的、可转化的，才能自如而不失信心。其次，提高谈判韧性，应在“忍”字上下功夫，忍耐是处于被动地位谈判的基本功。再次，应尽量采用多听少说对策，把对方从心理上推向“已经是胜利者”的地位（一）韧性策略韧性策略就是要充分提高对不利环境的适应性（二）“先发制人”策略

处于被动地位条件下，采取抢先报价的对策。可起到限制谈判起点的作用，同时也可达到限制对方过高期望的效果。（二）“先发制人”策略处于被动地位条件下，采取抢先（三）迂回策略

这是在不利条件下，采取一类非正式谈判的沟通对策。其核心是情感导向。（三）迂回策略这是在不利条件下，采取一类非正式谈判的沟三、主动地位条件下的谈判策略

谈判明显对我方有利条件下的对策，其核心是争取尽可能多的利益需求满足。常见的做法有：（一）前紧后松的策略（二）限定策略三、主动地位条件下的谈判策略谈判明显对我方（一）前紧后松的策略实质是“弹性”策略在主动地位条件下的具体应用。“前紧”指在谈判前一阶段，提出的条件都比较苛刻，而且坚持不作任何让步，使对方处于一种很难接受又怕谈判破裂的矛盾紧张心理状态。

“后松”指在恰当时机，作较小让步，使对方在紧张后产生某种特殊轻松感，从而有利于达成满足我方需求的协议。（一）前紧后松的策略实质是“弹性”策略在主动地位条件下

（二）限定策略在有利条件下，对方特别担心谈判破裂，一旦破裂，对方损失最大。限定策略是针对这种心理状态，所采取的一种对策。（二）限定策略第三节谈判方法

在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。第三节谈判方法在商务谈判中，对方（一）火力侦察法

先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。（一）火力侦察法先主动抛出一些带有挑衅性的话题（二）迂回询问法

通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。（二）迂回询问法通过迂回，使对方松懈，然后乘其（三）聚焦深入法

先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。（三）聚焦深入法先是就某方面的问题做扫描的提问（四）示错印证法

探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。（四）示错印证法探测方有意通过犯一些错误，比如第四节谈判实战重点(1)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势