中国联合网络通信有限公司唐山市分公司合作伙伴

联通――晓通创造GPS未来PAGEPAGE38电话63//17/18/19FAX:0315－6315900/1中国联合网络通信有限公司唐山市分公司合作伙伴北京晓通未来科技发展有限公司GPS业务简介北京晓通未来科技发展有限公司制作二〇一〇年目录前言（企业简介） 41GPS企划客体环境 61.1历史环境 61.2自然环境 71.3

城市环境 81.4经济环境 81.5未来发展 92竞争对手基本情况 102.1其它电信运营商 102.2本地公司 113市场分析 113.1GPS国际发展情况 113.2GPS我国应用技术和唐山实际发展趋势 123.3市场容量分析 153.4市场机会分析 164项目定位 174.1合作第一 184.2满足需求 184.3客户主导 185市场定位 185.1面向政府等单位 195.2面向特殊行业人群 205.3面向交通运营 205.4面向物流管理 205.5面向智能交通 205.6面向普通百姓 206客户情况 207营销活动的开展 217.1“端到端”的营销活动管理流程 217.2树立“后端”对“前端”的服务理念 227.3建立营销活动项目管理机制 227.4.建立营销知识管理机制，实现营销知识的积累和复用 238营销策略 248.1产品定价、定位及其品牌战略 258.2销售特色 288.3渠道管理 299管理与组织 309.1管理人员 309.2管理结构 319.3公众参与和社会责任 3110企业理念 3211发展长期目标 3312推广营销计划 33前言（企业简介）北京晓通未来科技有限公司2003年成立于北京中关村，注册资金200万(目前正增资为1000万办理中ing)。系一家高科技开发、IT咨询服务专业单位。网络方案设计以及智能化建筑.系统集成.GPS定位系统.视频会议系统等服务股份制企业。为了发展唐山地区的GPS市场,晓通公司计划在该地区前期投资500万开发市场，计划第一年投入，第二年收回，第三年开始赢利的方针策略。晓通早期服务体系主要是系统集成、语音系统、监控系统、计算机网络系统的设计、开发、咨询以及智能建筑结构化布线系统的设计、施工、维护和培训为一体化的专业系统集成企业。公司以技术为生命，积极跟进世界一流技术发展，录用并培养了一大批优秀的专业的技术人员。公司现已成功完成了政府机关、证券、税务、科研、教学等各种类型、多种结构的网络工程百余项，工程的质量及公司的服务获得了用户的一致好评。公司是美国Avaya、朗讯布线产品中国授权代理商，是IBM、浪潮服务器及存储产品中国授权代理商，是美国思科网络中国高级认证代理商，是华为、锐捷网络通讯产品，天融信、中网网络安全产品北京地区授权代理商。公司分别同CISCO、华为、HP、IBM、SONY、Intel、APC、TOSHIBA等世界著名企业建立了良好的合作伙伴或者北京区总代理关系。晓通与2008年已经与中国兵器GPS、北京科瑞迅GPS、北京一褀航GPS汽车行驶记录仪、天正GPS以及合众思壮GPS产品等10多家GPS车机著名企业建立了河北省总代理或者合作伙伴关系，致力于企业单位、团体单位以及交通运输行业的“交通安全”和“节能减排”车辆管理等作出巨大的合作关系，为企业用户提供全方位的交通安全、车辆监控、科学管理和节能减排解决方案。

多家公司的GPS产品、国标记录仪、GPS记录仪、油耗记录仪、防盗记录仪和学时记录仪等十多个系列的产品。安装到各个行业、企业单位的车上，这样更好的管理预防交通事故的发生，又为交通事故的责任鉴定提供了科学依据，还强化了车辆行驶轨迹和油耗的监控管理。真正实现了“控制保安全，管理出效益”。

晓通之所以能取得如此大的成绩，其主要原因是：我们一直把服务及质量、服务、创新等放在首位，以诚待人，以信取人，以技术为核心、以市场为驱动、以发展为使命、以人才为根本、依客户满意为最终目标。本公司是一个充满活力的高科技企业，具有雄厚的实力、良好的信誉，拥有一批具有高度文化素质，吃苦耐劳、无私奉献的惠友人，是您真诚的合作伙伴。晓通现有30余人，其中本科及以上15人，其余人员均拥有大专计算机专业或者MIS系统专业等，工作年限长、经验丰富，中国兵工GPS河北省总代理,深圳凯斯泰尔视频设备河北总代理.北京科瑞讯GPS河北省总代理等产品的认证工程师和多名信息产业部认证的“系统集成项目经理”。他们保障客户获得及时、专业的技术服务。同时，在日渐成熟的GPS市场环境中，晓通科技发展有限公司建立了完善的客户服务体系，注重售前、售后服务中的每一细小环节，在高科技含量的工作中更加注重高品质的服务。晓通每个项目开展的原则：先进、实用、可靠、经济等稳定发展，从根本上保护客户和国家的利益，促进和谐社会和企业单位的稳定长驱发展。晓通人的精神：追求性能价格比的最高值和服务高效益，与时俱进，发展未来。1GPS企划客体环境唐山，是一座具有百年历史的沿海重工业城市。地处环渤海湾中心地带，南临渤海，北依燕山，东与秦皇岛市接壤，西与北京、天津毗邻，是联接华北、东北两大地区的咽喉要地和走廊。现辖2个县级市6县6区和芦台经济技术开发区、汉沽管理区，总面积13472平方公里，2008年总人口729.41万；市区面积3874平方公里，人口305.53万。1.1历史环境历史沿革唐山历史悠久，早在4万年以前，就有古人类在这里生活，并与北京周口店人有着紧密联系。商代属孤竹国，战国为燕地，汉代属幽州。唐朝时，李世民两次东征，均屯兵现在市区的大城山，山赐唐姓，唐山由此而得名。清代分属直隶省永平府和遵化直隶州。随着清代晚期“洋务运动”的兴起，清光绪三年（1877年）在这里设开平矿务局，引进西方先进技术办矿挖煤。1938年，唐山正式建市。这里是中国近代工业发祥地之一。中国第一座现代化煤井、第一条标准轨距铁路、第一台蒸汽机车、第一袋机制水泥、第一件卫生瓷均诞生在这里，被誉为“中国近代工业的摇篮”和“中国北方瓷都”。1.2自然环境唐山气候温和，地貌多样，土质肥沃，是多种农副产品的富集产区，被称为“京东宝地”。北部山区盛产板栗、核桃、苹果、红果等干鲜果品，“京东板栗”驰名中外；中部平原盛产玉米、小麦、水稻、花生等农副产品，素有“冀东粮仓”之美誉；南部沿海既是渤海湾的重要渔场，又是原盐的集中产区。唐山拥有海岸线388.8公里,管辖海域总面积3570平方公里，具有多处天然港址资源，滩涂和浅海开发潜力很大。矿产资源品种多、储量大、质地优良、分布集中、易于采选。目前已发现的各类矿产资源为49种，有近30种正在被开发利用。以煤炭、铁矿石、石油、天然气为主，已探明石油储量为10.3亿吨，天然气储量为79.51亿立方米。1.3

城市环境唐山是震后崛起的新型城市，城市功能分区明确，市政设施配套，环境清新优美，现代化水平较高。城市自来水普及率、燃气普及率、污水集中处理率、集中供热普及率分别达到100%、98.4%、81%和64.6%，均居全国同等城市领先水平。1990年唐山在全国第一个荣获联合国“人居荣誉奖”，2004年获得联合国“迪拜国际改善居住环境最佳范例奖”。唐山交通四通八达。唐山港已与国内外120多个港口实现通航。京哈、京山、大秦、七滦、迁曹、滦港铁路纵横穿越全境。京沈、津唐、唐港、唐承、沿海高速与环城公路、国道相交连接，形成网络，四通八达。1.4经济环境改革开放以来，唐山国民经济和社会各项事业迅速发展，综合经济实力显著增强。2008年实现地区生产总值达到3561.19亿元，全部财政收入405.82亿元，实现税收396.71亿元;城镇居民人均可支配收入和农村居民人均纯收入分别达到16382元和6625元，主要经济指标均居河北省首位。先后荣获全国创建文明城市工作先进市、全国双拥模范城、全国卫生城、全国园林绿化先进城市等国家荣誉称号，被评为“中国投资环境50优城市”、“中国最具投资潜力十强城市”,并首次进入福布斯中国大陆最佳商业城市榜。特别是近年来，我们坚持用蓝色思路改写煤都历史，深入实施依海强市、以港兴市战略，加速生产力布局向沿海推进，全力打造曹妃甸新区，加快建设面向大海、面向世界、面向未来的海上新唐山。不久的将来，曹妃甸将成为东北亚航运枢纽中心、国际性精品钢材生产交易中心、中国重型装备制造业生产基地、世界级化学工业生产基地。1.5未来发展当前，唐山正处于经济社会加速转型、全面小康和现代化建设加速推进的新阶段。党中央、国务院对唐山的发展高度重视。

2006年7月，胡锦涛总书记视察唐山并发表重要讲话，殷切希望我们加快建设繁荣文明和谐新唐山,把曹妃甸建成科学发展示范区；2007年“5.1”国际劳动节，温家宝总理又亲临曹妃甸视察，明确要求我们把曹妃甸这块“黄金宝地”建成环渤海地区的“耀眼明珠”。围绕贯彻落实中央领导的重要指示和省委、省政府对唐山提出的当好建设沿海经济社会发展强省“领头羊”的新要求，决心以曹妃甸为重点，把整个唐山建成科学发展示范区，并确定了今后一个时期唐山发展的“一个主题、一大方略、两大任务、四大目标和六项战略重点”。一个主题：就是抢抓新机遇，建设新唐山。一大方略：就是依托大港、走向海洋、跨越发展。两大任务：就是实现更好更快发展，构建和谐唐山。四大目标：经过五至十年的努力，把唐山建设成为文化名城、经济强城、宜居靓城、滨海新城。六项战略重点：就是以建设科学发展示范区为主导，大力推进资源型城市转型；以重大产业项目集聚为主要抓手，加快曹妃甸新区建设；以打造主导产业链为着力点，不断提高经济的整体实力和核心竞争力；以建设适宜人居和创业的滨海城市为目标，把城市规划建设管理提高到一个新水平；以统筹城乡发展为基本途径，加快城乡一体化进程；以提高人民群众幸福指数为着眼点，扎实推进和谐唐山建设，把新唐山建设得更繁荣更文明更和谐。2竞争对手基本情况2.1其它电信运营商（1）中国移动通信集团河北有限公司唐山分公司（英文名称“ChinaMobileGroupHebeiCo.,Ltd.TangshanBranch”），即原河北移动通信有限责任唐山分公司，于1999年6月30日从电信分离独立运营，同年9月1日正式挂牌成立。2000年10月在香港和纽约同时上市。主要经营移动电话通信（包括话音、数据、多媒体等）、IP电话及互联网接入服务等业务。拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”等著名服务品牌，用户号码段包括“139”、“138”、“137”、“136”、“135”、“134”和“159”、“158”。目前资产总额22亿元，员工1300人，2006年客户总数约占全市总人口的四分之一强，移动电话客户市场份额始终保持第一。移动公司建成了“三张网”：建设了全市覆盖最广、容量最大、技术先进、质量卓越的移动通信网，实现市、县、乡镇、行政村四级网络全覆盖。全市人口覆盖率达到98.5%，网络运行质量持续保持世界一流水平和业内领先。建设了立体的服务营销渠道网，在所有市、县、乡镇均建立了自办、合作营业厅，在绝大多数行政村都建立了中国移动通信服务站，并与省内主要银行机构实现了合作收费，还开通了网上营业厅、短信营业厅等电子渠道。全省联网的客户服务中心，共设立1300多名话务员，为客户提供7×24小时热线服务（接入号码为10086）。建设了服务于各企事业单位和广大农民的移动信息网。公司除为客户提供基本的话音业务和来电显示、短信息、移动秘书、彩信、彩铃、随E行、手机上网、手机报纸等新业务外，还拓展移动信息服务，推广集团行业信息化和农信通、校信通、气象通、警务通、银信通等重点行业应用业务。与中国铁通重组后，还经营固话业务。因重组前移动业务的市场占有率，占有一定的GPS市场。(2)中国电信股份有限公司唐山分公司重组后主要经营800MHZCDMA第二代数字蜂窝移动通信业务，因现在GPS产品已不支持CDMA技术，原有市场已经失去。2.2本地公司有规模较小的公司经营GPS业务的代理以及运营，占有一定的市场，但是这都需要整合，规划。3市场分析3.1GPS国际发展情况GPS是现代高新技术实现军民两用的一个成功范例。在西方国家，GPS应用呈蓬勃发展之势，自1996年美国将GPS向民用领域开放以来，GPS已向各领域渗透，年平均增长率约为50%。GPS产业在美国、日本、欧洲已经形成，发展中国家，特别是中国已经有了良好的开端。GPS已逐步演变为一种世界性的高新技术产业。据美国商务部统计，2000年全球GPS用户机的年销售额为80-90亿美元。到2003年，GPS民用产品将超过160亿美元。可以毫不夸张地这样说，到达2010年以后，GPS的应用产品将逐渐成为人们日常生活中不可缺少的一部分。目前，GPS市场发展最快、应用最为普及的是日本、北美、欧洲等地。从产品结构上看，当前GPS应用市场最红火的是车辆导航、消费产品和跟踪监控，尤其以车辆导航所占份额为最多。2002年，全球车辆导航产品的产值为近40亿美元，约占GPS产品总值的35.4％左右。2002年底，在日本装有导航系统的车辆保有量超过了700万台。2002年日本的车载GPS导航仪产量，达到300万套，年增长率为33．3％。北美和欧洲的车载导航仪的销量在2002年内达到200万套，基本是每年都以翻一番的速度增长。GPS车辆应用系统一般包括两类：车辆跟踪系统和车辆导航系统。车辆应用所占的比重在各项应用中为最大，约占总数的50％以上。3.2GPS我国应用技术和唐山实际发展趋势目前，我国与世界其他发达国家一样，卫星定位技术已经从单一的卫星导航和授时应用转向定位导航、数字移动通讯、地理信息、计算机网络技术全方位的综合应用，同时为用户提供移动目标监控、车辆安全管理、货物全程追踪、信息咨询等全方位服务体系也趋日益完善。目前，我国在卫星定位车辆综合应用从总体上已呈高速发展趋势。据报道，我国“十五”期间将以可持续发展为前提，建立客运快速化和货运物流化的智能型综合交通运输体系。发展智能交通（ITS）已经写入我国“十五”综合交通体系发展规划，能有效地规范交通行为，实现各种运输方式的现代化，提高基础设施利用率，从而使人类拥有一个高效、悠闲的生存空间。因此，卫星定位系统的应用市场在我国已形成一个巨大的产业需求，其产业化的发展将驶入快车道的时刻即将来临。结合唐山实际这从以下几个方面可以略作分析：(1)唐山巨大的存量与增量运输载体对GPS有极大的需求。根据市场调查分析，截止2009年底，我市有5000辆公务车、5000辆的出租车、10000辆的货运车、2000辆的客运车、300000辆私家车，各类船只5000条，其它方面也拥有相当数量的运输载体。市内物流业是朝阳行业，物流业的发展必然带来各类运输载体的迅速增加。随着人们对运输载体的监控、跟踪以及智能化管理的要求提高，GPS市场需求将越来越大。如果GPS跟踪系统从特种车辆应用扩展到私家车辆和公众车辆应用，特别是长途运输车辆应用，则市场将迅速扩大，估计每年将会有超过1万以上的装车量，产值约为5000千万元。(2)唐山轿车市场需求旺盛将形成对GPS潜在的巨大需求。唐山轿车普及率低，随着国内经济的发展和居民收入的提高，市内轿车市场容量将在相当长时间内呈较快的速度增长。中国加入WTO后，由于汽车进口关税下降，轿车售价随之降低，市场需求更加旺盛。据统计，2002年汽车销售10万辆，同比增长36.80%。其中，轿车销售5万辆，同比增长55.40%。由此可见，轿车的销售量增长率明显高于汽车平均增长率。轿车的市场需求日趋旺盛，据悉，2009年前6个月，轿车销量同比增长率达到约40%。具有导航、定位、防盗等十分实用功能的GPS在日益增长的轿车市场中具有极大的市场需求。如果新增车辆中有10%的装车量，则每年需求量将超过1万台。未来当GPS性价比进一步提高时，其市场需求将呈倍增趋势。(3)唐山GPS导航应用处于导入期，根据西方国家经验，从长远看，市场容量极大。GPS导航应用较为普遍的是北美、欧洲、日本等地，汽车导航销售额雄居各类GPS市场之首。而我市之GPS导航的发展则远远落后于GPS控制、定位、跟踪方面的应用，尚处于导入期。如果与GPS紧密相关的电子地图逐步完善，并且不断丰富动态内容，提高GPS导航的实用性，则未来导航系统的市场前景相当看好，其市场容量将随着汽车市场的发展而大幅度增加。(4)GPS消费产品有望在今后5年至10年内形成迅速增长的市场。GPS消费产品，目前主要是出猎、远足、探险、登山、郊游和垂钓者所用的手持式GPS接收机。在西方国家，GPS消费产品已经是GPS应用中仅次于汽车导航的应用。而在国内，由于GPS产品价格相对于消费者消费能力而言仍显偏高，所以GPS消费产品仍处于空白。未来消费产品所用的GPS接收机OEM板价格还可能进一步降低。如果GPS与无线通信和因特网组合，提高其实用性，将GPS接收机OEM板与一系列消费电子产品结合，如PDA、手机（现开发的类似产品仍受容量限制），未来将有极大的市场潜力。(5)GPS与移动通信网、互联网的结合成为通信导航的趋势覆盖范围广泛的移动通信网(GSM、CDMA、GPRS)以及联系广、成本低的互联网为GPS提供了极为方便的传输方式，GPS与其结合必然成为通信导航的发展趋势。(6)随着计算机和互联网技术的发达，车载GPS系统也更先进、更多元化、更普及生活汽车GPS系统作为汽车智能系统的一部分，代替倒车雷达、防盗器等设备功能，与车载电话，车载电脑兼容，发挥接发信息、卫星导航、协助处理车辆故障等功能，成为汽车的“头脑”。随着接收卫星信息系统的灵敏度增强，电子地图信息的完善和精细，全球通信的完善，GPS系统将会更先进。现在国外越来越多的汽车制造厂把GPS系统作为车辆出厂时的标准配置就像当初的电喷发动机和ABS以及防撞气囊一样，GPS系统必然在汽车上得到广泛的应用。3.3市场容量分析晓通公司对汽车防盗、调度、追踪产品市场作了三级市场调查工作：一级市场中心区——路南、路北区；二级市场其它区——古冶区、开平区、丰南区、丰润区；三级市场县区——遵化市、玉田县、迁西县、迁安市、滦县、滦南县、唐海县、乐亭县。如下基本特征：3.3.1“多管齐下”正面推动和重视卫星定位导航技术全面应用与发展，以车辆监控和管理为代表的GPS产品在今后数年内将成为市场新的热点。3.3.2卫星定位汽车防盗、调度、追踪产品是目前唐山汽车防盗市场的最新科技产品，逐渐被消费者认同，成为汽车防盗市场的主力产品。3.3.3为规范车辆运营和加强单位车辆的管理,提高运输工具的利用率,交通运输车辆以监控调度为主的需求会以突发性增长。3.3.4用于全程物流追踪的物流车辆对GPS产品的需求呼之欲出。3.3.5国家推动智能交通(ITS)全面发展,而GPS是ITS不可缺少的重要组成部分,其市场需求不言而喻。3.3.6卫星定位汽车防盗、调度、追踪产品市场是容量巨大的市场，并具备持续发展的潜力。3.3.7卫星定位汽车防盗、调度、追踪产品市场是快速增长的市场，随着汽车由生产资料向生活资料的转变，汽车产销量逐年呈高比例增长。3.3.8卫星定位汽车防盗、调度、追踪产品初步形成市、县两级销售网络，并有向中、低档车辆渗透的趋势。3.4市场机会分析“让汽车进入家庭生活”是中国go-vern-ment进行经济结构调整、刺激消费的基本手段之一。据国家统计局有关资料显示，2002年度我国汽车总量已达2600万辆。随着经济的超速发展和人民生活水平的不断提高，中国加入世界贸易组织，今后几年国内汽车需求量将以每年20%以上的增长速度迅猛发展。3.4.1安全防盗是车主购车后的首要考虑。当汽车作为生活必被交通工具普遍被消费者接受时，巨大的防盗产品销售空间业已存在。3.4.2经过近二十几年的发展，汽车防盗市场经历了从锁械类、电子类、地网防劫类到GPS卫星定位防盗类等四个发展阶段，卫星定位防盗产品以其齐全的功能经历了近五年的市场培育后，逐渐成为中高档汽车车主购买的主力防盗产品。晓通公司在某种程度上可以这么认为：今天的GPS发展过程非常类似当年的电脑发展。中国第一代电脑经销商看准国外电脑业的蓬勃发展，尽管当时的价格对于一般国民来说很高，但他们朦胧中认为电脑在中国必定会有全面普及的一天；在经过早期地果断介入和逐渐地市场培育后，今天他们大多数都掘到了“第一桶金”，这一点我们只需要看看现在无处不在的电脑城和家庭电脑普及情况就知道了。按西方国家发展规律来推测，GPS在唐山即将进入爆发性发展阶段，蕴藏着巨大的发展空间。专家预测，伴随着汽车工业的飞速发展和国民意识的提高，2009后年将是GPS的黄金时期。毫不夸张地说，GPS的春天已经来临，好好把握这个机会，现在正是介入的时机。4项目定位经过市场分析，唐山GPS市场因多种原因正处于小规模作战的阶段，还没有任何一家能够占领，但是中国联合网络通信有限公司唐山分公司与北京晓通科技有限公司合作，能够利用中国联合网络通信有限公司唐山分公司的、网络、市场优势及北京晓通科技有限公司的产品技术优势，形成强强联合。定位于各阶层、各行业的高、中、低端客户：4.1合作第一GPS业务是为要为客户服务的，项目定位的根本目的是细分、销售，而强强联手所创造的“第一说法”最能撼动目标客户的心，引诱其产生购买欲望。4.2满足需求北京晓通科技有限公司实际上由于产品的最大化，需求的多样话，能够满足所有人的需求，并通过特定客户的挖掘，进而吸引、影响、显化甚至扩大客户队伍。4.3客户主导完全抛弃原来单纯为迎合甲方而做的“一网打尽”式的客户群定位，真正科学、合理确定项目主导的目标客户；更为重要的是在目标客户群定位的基础上，配合营销推进，进而确定项目、产品市场开发的科学顺序。总而言之，满足需求、放大需求、引导需求、创造需求。5市场定位2009年对许多半导体制造商来说前景一天比一天糟糕。过去12个月中，公司股价遭受重创，市值损失数以百万。尽管如此，英国市场研究机构IMSResearch表示2009年GPS市场将是少数几个实现增长的领域之一。在最新一份报告-“全球便携设备GPS/GNSS市场”中，IMSResearch预测2008到2009年GPS市场增长将超过2亿美元。分析师，TomArran，指出2008年是GPS在手机市场上取得突破的一年。2009年GPS将进一步纵深进入垂直市场，比如相机、手提电脑、超便携移动个人电脑和运动设备等。这将推动出货量超过60%的增长。这些市场中的OEM厂商可以运用GPS使自己的产品得到差异化，同时也增加了服务收入。此外，定位技术也正在成为Google,Microsoft,Apple,Nokia,Intel,Mozilla和Ericsson等公司提供服务的关键因素。这将在各重要垂直市场中催生出一大批新的服务，反过来这又进一步推动了GPS的使用。尽管2009年GPS市场收入将显著增长，IMS相信“好戏还在后头”。Arran表示“2009年不会是GPS在便携设备领域急速发展的一年。尽管目前经济动荡，IMS仍预测2008至2013年整个GPS市场将保持21.2%的年复合增长率。GPS仍有众多有待开发的潜能，在突破500万台年出货量屏障之前GPS市场需要进一步完善。一个普遍的问题就是性能，在某些恶劣环境下GPS的性能表现差强人意。GPS制造商需要开始认真考率提供混合定位功能。报告也预测了WLAN定位在各个市场的使用，以及作为GPS竞争性的和补充性的技术对各个GPS细分市场的影响。尽管大型半导体公司进行大量的并购，GPS市场仍充满竞争力。独立的GPS制造商将需要深入研究，因为每个垂直市场有不同的硬件考虑。通过开发针对不同市场的解决方案，在市场困难时期，独立制造商就可以将风险分散至众多不同垂直市场的OEM厂商。唐山的市场定位在于5.1面向政府机关应用于政府、企事业等单位和特殊行业汽车导航、防盗、调度、追踪卫星定位产品市场。5.2面向特殊行业应用于特殊行业(如出租车等)汽车导航、防盗、调度、追踪卫星定位产品市场5.3面向交通运营为规范车辆运营和加强单位车辆的管理,提高运输工具的利用率,交通运输车辆以监控调度为主市场。5.4面向物流管理用于全程货流追踪的物流车辆对GPS产品市场。5.5面向智能交通唐山智能交通(ITS)市场5.6面向普通百姓私家车导航、防盗、调度、追踪卫星定位产品市场。6客户情况目前唐山的客户对GPS的需求是急迫的，其中的原因:1.有国家相关行业的标准要求及政府强制要求2.各个企事业单位的对车辆实际管理需求3.希望有正规化、标准化的市场和维护,全面解决本身管理混乱的问题及后期维修服务问题总之为了提高车辆的管理各个客户层面对GPS、汽车记录行驶仪以及GPS汽车行驶记录仪的要求是当之有效的、必须的。7营销活动的开展随着信息技术迅速发展，全球化的浪潮日益增强，市场由卖方市场转变为买方市场，产品生命周期越来越短，顾客需求日益多样化，竞争方式也越来越激烈。基于3C(顾客、竞争和变革)为特征的三股力量使企业所处的环境发生了巨大的变化。企业面临着满足客户个性化需求、提高产品质量、降低运营成本和改进服务的压力，这些压力要求企业营销体系更加反应迅速、灵活并具有弹性。具体到唐山，实现“以市场为导向，以客户为中心”的管理模式。7.1“端到端”的营销活动管理流程“端到端”的流程就是要求将整个营销活动视为一个整体来进行设计。这个“端到端”的营销管理流程实际上是包括了营销方案设计、广告宣传、营销物资供应等局部流程，涉及的部门不仅包括市场部，还包括财务部、采购部、IT等多个部门。一般来说营销活动管理流程可分为营销需求管理、营销方案设计、营销活动准备、营销活动执行和营销活动监控评估五个阶段，每个阶段又可以分为几个二级流程。如图（1-1）所示：晓通公司可以把广告宣传的设计审批工作、营销资源的采购审批等工作在营销方案设计阶段完成，能够节省在整个流程中重复的审批等待时间，缩短整个营销活动管理流程的周期。7.2树立“后端”对“前端”的服务理念在大型企业中很容易产生一种官僚主义，那就是后台部门经常将自己定位为对一线的管理部门，而忽略了服务的职能。区域分公司希望市场部的专业室能够为自己准备好“炮弹”，这就是一种服务的需求。面对这种服务需求时，后台部门往往只是机械的按照职责开展工作，这种官僚主义的思维方式很容易对一线员工的工作积极性造成伤害。树立“后端”对“前端”的服务理念，就是把一线部门当作自己的客户，积极主动的去分析一线部门的需求，并提供有针对性的解决方案。即使面对一些与现有制度相抵触的要求时也要多问问：是不是有其它的办法可以完成这个服务？是不是现有的管理制度已经不适应企业发展的需要？7.3建立营销活动项目管理机制成功的营销活动是企业多个部门一起努力才能达成，相关部门在任何一个环节的失误都会导致项目的低效或失败。采用项目管理的方式能够有效的提高营销方案的质量，提升营销活动执行效率并降低营销管理中的风险。项目管理方式包括：在企业中建立跨部门/科室的虚拟项目团队、确定不同项目成员的角色和分工、制订详细的项目计划、对计划执行的进度进行监控等等。在建立营销活动项目管理机制时注意营销活动的特性，不把所有营销活动的工作都项目化。企业中不是所有的营销活动都适合采用项目管理的方式开展。一般而言，规模大、复杂程度高、创新类的营销活动更适合采用项目管理的方式，而那些开展时间长、频率高的常规性营销活动（例如服装零售的打折销售基本上每月都在执行）可以作为日常工作开展。如果所有营销活动都作为项目管理，可能会导致部分员工参与太多项目，每天忙着开会、做汇报，反而会影响到项目开展质量。而且，一旦项目数量多、时间长，员工的关注和重视程度也会下降，失去了开展项目管理的意义。7.4.建立营销知识管理机制，实现营销知识的积累和复用除了流程标准化以外，技能标准化也能对营销活动的质量和效率的提高起到很大的帮助。在企业中，我们经常会发现存在营销专家们的经验难以共享、新员工培养困难、同样的错误反复发生等问题。这是因为市场营销不像会计、IT等学科有完善的理论体系，它的学习更多依靠员工工作经验的积累。因此我们需要一个能将营销知识积累和复用的体系，能更加快速、有效地提高员工个人能力。一般比较常见的做法是建立营销知识库，将企业的营销方案、营销活动信息、活动评估等营销信息放入营销知识库，供营销人员参考和学习。建立营销知识库时需要注意，因为营销知识的录入不仅增加了营销人员的工作量，而且将宝贵的个人经验变成公司的公共知识，可能会遭到营销人员的抵制，最终使知识库流于形式。因此，公司必须制订相应的保障制度，才能确保营销知识库的动态更新。8营销策略

现代企业希望设计出能在目标市场成功实现其目标的市场营销组合，并将它付诸实施。这包括四种营销管理职能：分析、企划、实施及控制。企业通过分析市场和市场营销环境，找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。除此之外，企业还分析自己的强项和弱项，以便能够选择最适合于企业的机会。企业接着制定营销计划，包括计划实施概要、市场营销状况、威胁与机会、目标与问题、市场营销战略、行动方案、预算和控制。其中的产品策略本文重点讨论的问题。它包括：新产品、直销、广告、销售促进、价格和销售等营销组织因素的具体战略、目标市场战略、定位战略等。计划好战略只是市场营销成功的开始。“把事情做正确”与“做正确的事”一样重要。成功的市场营销实施取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策、奖励制度、人力资源和企业文化这五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。“营销的目的是要使销售成为多余”。一个成功企业，它销售的不仅仅是优质的、受欢迎的、有形实体产品，还包括尽善尽美的服务态度、成功的品牌观念等无形的企业整体形象。社会营销观念认为：组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后再以一种能够维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客提供更高的价值。起初绝大多数企业的营销决策在很大程度上取决于企业的短期利润。后来，它们开始认识到满足消费者欲望的长远的重要意义，从而产生了这种营销观念。如今，许多企业在做营销决策时已开始考虑到社会的利益。晓通公司便是考虑社会利益的企业之一。晓通公司自2003年开始创业，至今已由一个亏损147万元的小型民营企业，发展为一个集科研、生产、贸易于一体，跨地区，跨行业、跨所有制、跨国经营的现代化企业。GPS产品已由单一型号的拓展到目前的卫星导航、车载定位、行车记录等产品。从2004年8月起，晓通公司陆续投入近千万元。为多个厂家进行了研发和签订了代理，形成了多品牌、多类型的产品结构。近年来在国内市场GPS车机大战都采取降价销售、买“一”送“一”、等促销手段争取市场。这此促销手段有一个共同的特点，即眼睛只盯着某种具体商品的目标消费者，希望通过这些促销活动在某一特定期限内提高该商品销售额和市场占有率，从而达到增加盈利的目的。这些行为在很大程度上仍然停留在以目标市场中心的“市场营销观念”阶段。相反，晓通公司下属则已不是针对某种具体产品而进行的，不是以短期内提高某种具体产品的销售额和市场占有率为唯一目标，而是集中于一个共同的目标--在“晓通”的目标社会公众中传播、维护和完善“晓通”良好的企业形象，树“晓通”这块牌子，更重要的是把营销对象扩展到更广泛的范围。8.1产品定价、定位及其品牌战略

（1）定价定位

“要么不干，要干就要争第一”，晓通战略的核心思想就是要干最好的，争最优、创最佳、追求卓越。晓通这个名牌并不是靠铺天盖地的广告狂轰滥炸吹出来的，而是凭借高科技，以质量取胜。在目前国内GPS市场大战愈演愈烈的条件下，许多厂商都采取了降价销售、买“一”送“一”清仓大甩卖、特价销售等促销手段。这些促销手段，有一个共同的缺陷，即眼睛只盯着某种具体商品，希望通过这些宣传促销活动，提高该商品销售额和市场占有率。这些行为在很大程度上仍然停留在以推销产品为中心的“产品促销”阶段。相反，晓通公司所开展的这些宣传促销活动，则已不是仅仅针对某种具体产品而进行的，而是都集中于一个共同的目标——晓通品牌，服务的质量，强大的售后服务为保障，价格永远不是最好的，但是质量和服务永远是最好的企业。（2）品牌战略所谓品牌战略就是把品牌看成企业发展的第一要素，强调通过品牌树立企业及产品的差异化形象。品牌使晓通公司在参与国内外的市场竞争中获得了持续发展的竞争优势，表现出强劲的竞争力。晓通公司有句格言：“质量是产品的生命，信誉是企业的灵魂，产品合格不是标准，用户满意才是目的。”晓通人知道，只有给市场提供了最满意的产品和服务，才会给企业回报最好效益。晓通品牌策略的核心是凸现服务优势和强调技术与创新。在缺乏诚信和好的服务理念的时期，晓通的策略更加关注于服务。这时期，晓通以其独特性、差异性、价值性和延展性获得了消费者的信赖。晓通品牌的独特性，除表现在产品质量、服务、信誉等方面外，更重要的是它独特的成长过程。作为最显著的品牌个性，它在其产品质量、服务水平上表现出与其它产品的差异，它的独到之处决定了企业赢得竞争优势的关键。晓通品牌凝聚了高质量的产品、人性化的服务、迅速反应市场的能力和强大的市场整合力等一系列竞争资源及其资源的相互协调与融合，这也形成了晓通今天的品牌优势。晓通凭借其高质量、人性化、“真诚到永远”的服务赢得了广大用户的尊重和忠诚。其理念的领先合水平的差距，也造就了晓通品牌与其他家电品牌的差距和差异。对于客户来说，品牌的价值性主要表现在他们对品牌的认同。现代市场经济是信用经济。晓通作为一种知名品牌，不仅得到我国广大用户的认同，也为世界所公认，具有难以估算的品牌价值特性。品牌之所以成为晓通的核心竞争力，首先在于品牌具有“天然”的延展性。因为经过科学而有效运作的品牌有了知名度美誉之后，这个品牌就可获得良好的市场信誉，得到消费者的普遍认同。在赢得较高的品牌忠诚度后，企业就要靠路该品牌在其它产品上的拓展与延伸，使新产品借助于成功品牌的市场信誉在节省促销费用的情况下顺利地占领市场。而在服务差异越来越小的时代，晓通则更注重于创新。晓通的创新既是战略的、观念的，又是技术的，同时也是组织和市场的创新。这一切，都使晓通逐步形成了自己的核心技术优势，让消费者看到晓通对产品质量和技术的不断超越精神，进一步加强了消费者的信赖。晓通的品牌战略还有一个特性，就是它的文化性。品牌附着特定的文化，独特的晓通文化是晓通品牌具有核心竞争力的本质和源泉。它是晓通品牌的内涵和本质，渗透进晓通的经营管理的每一个环节。8.2销售特色

如果说服务也是产品的话，那晓通的销售服务也是精品。与消费者之间零距离，随时了解他们的想法，及时跟踪服务，把服务向全方位拓展，这就是晓通的服务精神。中国业务处于快速成长的阶段，由于市场处于卖方向买方转变的阶段，大多数GPS产品质量较差、可靠性低，且缺乏完备的售后服务。而就在此时，晓通打出了“真诚到永远”的品牌口号，突出晓通的品牌理念，构建晓通的服务优势，并把“晓通”的“真诚”表现的淋漓尽致。在国内晓通的售后服务用户称绝；在国内，用户打一个电话，45分钟就可上门服务。他们这种“视用户为父母，用户永远是对的”的服务理念为晓通树立其品牌打下了扎实的基础。晓通打出了“真诚到永远”的品牌口号，突出晓通的品牌。当人们提起晓通，能够自然的联想到服务好、值得信赖，在同等质量的情况下，客户仍然愿意多花几百元购买“晓通”的品牌价值，其实消费者购买的就是晓通始终如一的“真诚”。

晓通全程管家服务人员一年365天为用户提供全天候上门服务，其实在创造感动之余也享受着用户带给他的感动，享受着这些感动带给他的工作的乐趣。由此可见，晓通正是凭着“真诚到永远”的服务态度，才可以在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。8.3渠道管理

在新经济时代，由于电子商务的发展，靠打价格战发展的经销商生存空间将越来越小，传统的搬箱子型经销商将会逐渐被淘汰出市场，为了实现晓通与渠道的双赢，晓通实行个性化营销，根据不同渠道的特点，进行专业化的分工。晓通为自己车机的渠道代理商规划出了五个发展方向：1.物流商:拥有物流运作能力的代理商可以成为晓通在各个区域的物流配送商。2.渠道运营商：拥有自己的销售网络，有区域的渠道运营能力。3.服务提供商：拥有技术服务能力及服务网络。4.资源增值商：有资源整合及增值能力。5.零售商：有强大的最终用户销售能力晓通将针对不同的代理，制定不同的代理政策，提供不同的支持。其渠道管理是严格的，每地区只设一家核心代理商，作为物流平台和服务中心，分区域控制，每大区的不同专卖标志和不同的抽奖，免去串货之忧，序列号提前记录。晓通规定了成为核心连锁加盟代理的条件晓通人认为,市场的地域广大,不同地区不同区域的特点不同,不同的消费有不同的消费需求,并且消费者的需求会不断变化.所以市场的差异性要求不断开发出差异化的产品,让高,新,全的产品满足不同地区不同层次消费者的需求,才能在市场竞争中不断创造市场和扩大市场份额.为此,晓通车机既坚持名牌之路,又针对不同地区,不同环境和不同消费群体,开发出层出不穷的“差异化”产品.如今，面对即将加入WTO，面对新经济的挑战，晓通车机没有满足已有的成绩，而是继续创新，率先结合B2B按需定制营销模式建立了柔性生产制造系统，从而使得晓通车机可以更加有效地满足全球用户的个性化需求。正如张瑞敏所讲：“我认为名牌没有国界，企业没有边界。这两个概念如果不被接受的话，对加入世贸组织所有的挑战和压力就没法应对。”今天的晓通，在不断的创新中开拓市场。9管理与组织9.1管理人员陈广总经理在晓通中国联通唐山GPS合作伙伴之前曾任北京晓通的IT部门的副总经理，学历，硕士。主要负责该公司IT系统集成的建设、管理，制定预算，开拓市场，制定营销策略建立客户关系。2003年-2007年，带领区域数十多人的无线增值业务团队