汽车销售实务第一章潜在客户开发课件

汽车销售实务第一章潜在客户开发2022/12/20汽车销售实务第一章潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发2022/12/18汽车销售实1目录一、潜在客户开发二、标准销售流程汽车销售实务第一章潜在客户开发目录一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发2潜在客户开发标准销售流程汽车销售实务第一章潜在客户开发潜在客户开发标准销售流程汽车销售实务第一章潜在客户开发3问题：2、我们的潜在客户在哪儿？1、谁是我们的潜在客户？3、如何增加我们的潜在客户？汽车销售实务第一章潜在客户开发问题：2、我们的潜在客户在哪儿？1、谁是我们的潜在客户？3、4一、潜在客户开发他们是不是我们的潜在客户？A、黎明炒股赚了钱，最近想买一辆车，但不知道什么车好B、刘德华是某工程队的工头，想买一辆能够拉沙子的货车C、某国企正在酝酿一次车改，由单位配车改为买车给补助D、张学友已经关注了很久的车市，可是目前手头很紧张，可能要1年左右才可能买车E、张杰现在还在上大学，可是他很喜欢车思考：参考：汽车销售实务第一章潜在客户开发一、潜在客户开发他们是不是我们的潜在客户？A、黎明炒股赚了钱5潜在客户的级别交现订现已收一定订金预售订金

至少每三天维系访问订单O7日内成交隔两日联系一次车型车色已选定已提供付款方式及交车日期分期手续进行中二手车进行处理中HA1个月内成交隔４日联系一次已谈判购车条件购车时间已确定选定了下次商谈日期再度来看展示车要求协助处理旧车商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者B1个月以上3个月以内成交隔七日联系一次购车意向不明确：有可能失单的（对比之下对竞品兴趣更浓）C无明确购车时间节假日关怀汽车销售实务第一章潜在客户开发潜在客户的级别预售订金

至少每三天维系访问订单O6推广置换其他开拓基盘来店/来电潜在平面广告媒体关系利益个人团体外部/内部客服中心/经销商自销/他销对象/区域一、潜在客户开发图汽车销售实务第一章潜在客户开发推广置换其他开拓基盘来店/潜在平面广告媒体关系7保有基盘/添购/换购员工购车来展厅来电话展示会特定开拓促销来源内部情报.区域情报站集团客户顾客/客户-推介系统刻意追求自然而来长期关系短期关系汽车销售实务第一章潜在客户开发保有基盘/添购/换购来展厅展示会内部情报.区域情报站刻意追求8潜在客户成交比例汽车销售实务第一章潜在客户开发潜在客户成交比例汽车销售实务第一章潜在客户开发9基盘来店/来电开拓其他合计自销他销客服经销商对象区域外部内部潜在235505202188意向21210252135成交200400118成交分析工具汽车销售实务第一章潜在客户开发基盘来店/来电开拓其他合计自销他销客服经销商对象区域外部内部101、来店/来电客户（媒体、平面广告）一、潜在客户开发电视广告店头活动电台广播平面广告软文、论坛宣传来店/来电汽车销售实务第一章潜在客户开发1、来店/来电客户（媒体、平面广告）一、潜在客户开发电视广告11

一、活动目的

1、通过对新产品价格的竞猜保持客人对A3上市的持续关注2、强化媒体和受众对新品上市的心理期待3、增加客户首次来店的资料留取率，促进客户的二次来店，增加接触机会二、活动方式

1、来店客户竞猜A3两款车的上市价格2、预测准确（允许一定浮动）的客户将得到物质鼓励潜客开发活动案例（a）-A3价格竞猜-一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发一、活动目的潜客开发活动案例（a）-A3价格竞猜-一12一、活动目的1、寻找目标客户，创建基盘客户群2、营造A3上市的浓烈氛围3、使目标客户直观上了解A3的产品，增强他们对A3产品的信心4、形成区域媒体对A3的强烈关注，持续传播新品信息二、预期目标1、邀请A3潜在客户150人，奇瑞现有用户50人2、邀请媒体记者8-10人（其中包括电视摄影记者）3、发布软文4篇，电台报道2篇，电视专题片1个/店-A3赏车会-潜客开发活动案例（b）一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发一、活动目的-A3赏车会-潜客开发活动案例（b）一、潜在13一、活动目的

1、新品上市信息公开告知和大众传播2、强化媒体和受众对新品上市的心理期待3、寻找潜在客户，积累一定数量的意向客户信息，为试驾预约做好铺垫二、活动方式

1、搭建舞台，娱乐演艺结合新车展示2、同城多家店采用联合方式进行三、活动地点商业街区、高档小区及休闲会所附近-商业区A3展示-潜客开发活动案例（c）一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发一、活动目的-商业区A3展示-潜客开发活动案例（c）一14一、活动目的

1、针对潜在A3客户的活动，使目标群体关注A3上市2、有效增加来店量，并从中创造A3独立的基盘3、制造话题,创造乘数效应二、活动方式

1、【来店有惊喜】，吸引潜在客户到店看车普遍性集客2、【有3更有缘】，以车牌为切入点，召集牌号带“3”的A3有缘人。客人牌号“3”的数量越多，获得的礼品就越多潜客开发活动案例（d）-来店有惊喜，有3更有缘-一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发一、活动目的潜客开发活动案例（d）-来店有惊喜，有3更有缘15商场教育机构企业互联网住宅区4S店政府机构2、开拓（个人、团体）一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发商场教育机构企业互联网住宅区4S店政府机构2、开拓（个人、团16人脉太太的交友关系前一个工作时代的朋友与兴趣有关的朋友相同宗教信仰关系的人相同社团的人与学校有关的朋友与住房有关的人住家附近的邻居银行等接触频繁的人因小孩关系而认识的人3、其他（关系、利益）一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发人脉太太的前一个工作与兴趣有关相同相同社团与学校有关与住房住17CR活动4、基盘（二手车置换、自销网、助销网、VIP）一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发CR活动4、基盘（二手车置换、自销网、助销网、VIP）一18Event（店头活动）针对季节、节假日，设定不同主题客户联谊会

Telephone（电话~短信）温馨关怀，电话（短信）祝福终身顾问，电话照料Mail（信函）邮寄DM，增进友谊答谢卡致意Visit（亲访）关心车况，情报介绍多做亲访，关系维护2、潜在客户开发途径（CR活动）一、潜在客户开发方法汽车销售实务第一章潜在客户开发Event（店头活动）Telephone（电话~短信19一、潜在客户开发你所在专营店的基盘客户（CR客户）情况如何？我们如何来利用这个信息资源？A、奇瑞的市场保有量是很大的，这是我们最大的市场资源B、奇瑞在自主品牌中发展最好，支持奇瑞就是支持民族产业C、QQ和风云等网罗了一大批忠诚客户，他们对奇瑞有感情D、客户关系管理是很重要的市场开拓基础E、开发新客户的成本是维护老客户成本的3～6倍思考：参考：汽车销售实务第一章潜在客户开发一、潜在客户开发你所在专营店的基盘客户（CR客户）情况如何？20基盘客户开发案例一、潜在客户开发思考：我们如何争取到QQ的车主进行二手车置换？A、利用QQ车主论坛广泛发布A3上市信息及产品特点B、组织QQ车主进行A3试乘试驾C、QQ置换A3，大礼包奉送活动：A、拥有QQ，代表你是“有车一族”，但拥有A3，代表你在享受“有车生活”B、奇瑞品质升级，QQ车主乐享A3人生软文：参考：汽车销售实务第一章潜在客户开发基盘客户开发案例一、潜在客户开发思考：我们如何争取到QQ的21发掘潜在客户，融入他们的生活圈，与客户建立长期稳定关系……多种方式发掘潜在客户，主动诱导，必要时登门拜访或服务客户；加强吸引客户来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾；老客户进一步开发，提高CS和忠诚度，促进推介购车。二、潜客开发的核心一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发发掘潜在客户，融入他们的生活圈，与客户建立长期稳定关系……多22设定自己的初次接触的目标可以达成的不要急于成交的以交朋友、建立初步关系为主的依据设立的目标，设计初次接触的方式、借口和话题多了解对方的兴趣、爱好、工作，为发现对方的需求做好准备，为下次跟踪做好准备三、主动出击策略一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发设定自己的初次接触的目标三、主动出击策略一、潜在客户开发汽车23（参考营业计划表、销售活动日报表……）对销售目标进行管理，同时对潜客开发的目标进行管理P13-16四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发目标管理销售目标汽车销售实务第一章潜在客户开发（参考营业计划表、销售活动日报表……）对销售目标进行管24四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发潜在客户群来店来电试乘试驾成交可能是10%可能是25%可能是40%“销售漏斗”原则汽车销售实务第一章潜在客户开发四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发潜在客户群来店来电试乘25四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发潜在客户群来店来电试乘试驾成交“销售漏斗”原则定期检查销售漏斗，可以及时发现工作中的问题所在，对症下药？？？汽车销售实务第一章潜在客户开发四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发潜在客户群来店来电试乘26M：MONEY代表“金钱”——即“购买力”A：AUTHORITY代表购买“决定权”——即“信心”N：NEED代表“需求”四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发MAN法则汽车销售实务第一章潜在客户开发M：MONEY代表“金钱”——即“购买力”四、让潜客27MAN——优质，直接促成Man——开发潜在需求，促使其决策MAn——暂无需求，持续关注MaN——多接触，形式多样化，改善其原有印象或提高品牌信心mAn——只有好感而不行动，分析原因mAN——保持联络，属于隐形客户，随时可能上升为潜在客户maN——让其中一个因素（金钱、信心）产生man——非潜在客户，抛弃四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发MAN的组合方式汽车销售实务第一章潜在客户开发MAN——优质，直接促成四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开28潜在客户开发标准销售流程汽车销售实务第一章潜在客户开发潜在客户开发标准销售流程汽车销售实务第一章潜在客户开发29我们为什么需要标准销售流程不再有很烂的车↓顾客有更多的选择↓买方市场↓顾客期望值提高汽车销售实务第一章潜在客户开发我们为什么需要标准销售流程汽车销售实务第一章潜在客户开发30标准销售的定义了解顾客的需求↓满足顾客的需求↓达成双赢的目标↓创造忠诚顾客汽车销售实务第一章潜在客户开发标准销售的定义汽车销售实务第一章潜在客户开发31核心销售过程客户接待需求评估产品介绍试乘试驾商谈成交新车交付客户开发客户关怀汽车销售实务第一章潜在客户开发核心销售过程客户接待需求评估产品介绍试乘试驾商谈成交新车交付32顾问式销售VS传统式销售一样的时间不一样的做法不一样的结果汽车销售实务第一章潜在客户开发顾问式销售VS传统式销售一样的时间汽车销售实务第一章潜在客户33展厅接待需求分析产品介绍产品演示报价成交处理异议顾问式销售VS传统式销售汽车销售实务第一章潜在客户开发展厅接待顾问式销售VS传统式销售汽车销售实务第一章潜34真实一刻（MOT）小小时刻小小印象小小决定汽车销售实务第一章潜在客户开发真实一刻（MOT）小小时刻汽车销售实务第一章潜在客户开发35顾客的期望值51050期望现实汽车销售实务第一章潜在客户开发顾客的期望值510期望现实汽车销售实务第一章潜在客户开发36销售满意度指标经销商设施15.3%交易条件12.4%销售人员15.8%书面文件11.6%交车时间12.2%交车过程32.8%汽车销售实务第一章潜在客户开发销售满意度指标经销商设施15.3%交易条件12.4%销售人员37一、客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发一、客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发38二、展厅接待汽车销售实务第一章潜在客户开发二、展厅接待汽车销售实务第一章潜在客户开发39展厅接待流程客户进入展厅客户接待电话接待迎接或销售人员欢迎接户，主动介绍自己了解客户来意及目的请客户随意观看，并随时关注客户需求送客户礼品，记录联系方式送客户至门外，感谢客户光临了解客户问题及时解答请客户入座，提供茶水或饮料与客户进一步交流，获得更为全面的客户信息是否需要销售顾问帮助是否需要销售顾问帮助客户离店，告知来店有礼活动是否留下联系方式进入客户需求评估程序销售促进跟踪等待下次来店是否否否是是是汽车销售实务第一章潜在客户开发展厅接待流程客户进入展厅客户接待电话接待迎接或销售人员欢迎了40三、需求分析汽车销售实务第一章潜在客户开发三、需求分析汽车销售实务第一章潜在客户开发41客户接待提供方式商品介绍开始/建立客户关系引导商谈提供公司经营业务信息获得同意（车种及流程需求）客户需求评估建议客户（车种及流程选择）了解客户需求探寻客户期望需求分析流程汽车销售实务第一章潜在客户开发客户接待提供方式商品介绍开始/建立引导商谈提供公司经营业获得42冰山理论汽车销售实务第一章潜在客户开发冰山理论汽车销售实务第一章潜在客户开发43提问的方式封闭式问题开放式问题汽车销售实务第一章潜在客户开发提问的方式封闭式问题汽车销售实务第一章潜在客户开发44开放式问题是什么？是谁？怎样？何时？何地？为何？广泛的收集讯息有什么我可以帮您的吗？您为什么选择来我们展厅？您认为在购买一台车的时候，什么对您来说最重要？您现在的汽车有些什么装备？您认为需要哪些装备？汽车销售实务第一章潜在客户开发开放式问题是什么？是谁？怎样？何时？何地？为何？广泛的收集讯45封闭式问题回答只有一种可能是或不是直接指导式“可以”通过封闭式提问可以得到客户的一些准确信息，一般回答时方式只有“可以”和“不可以”两种。汽车销售实务第一章潜在客户开发封闭式问题回答只有一种可能“可以”通过封闭式提问可以得到客户46四、产品介绍汽车销售实务第一章潜在客户开发四、产品介绍汽车销售实务第一章潜在客户开发47产品介绍流程评估客户需求整理客户信息试驾安排评估客户偏好的产品介绍模式询问客户是否有问题及客户异议处理销售顾问引导六方位介绍客户利益介绍（FAB）客户接受车型送客户至展厅外随时探寻客户的需求弄清楚客户否认的原因客户难以接受驾驶座车前方450角后座舱车后方发动机室车侧方汽车销售实务第一章潜在客户开发产品介绍流程评估客户需求整理客户信息试驾安排评估客户偏好的产48产品介绍的目的将产品的优势与客户的需求相结合,在产品层面上建立顾客的信心

SSI相关细项

特点和益处的介绍是否关注客户购置所需的最佳车辆汽车销售实务第一章潜在客户开发产品介绍的目的将产品的优势与客户的需求相结合,在产品层面上49左前方驾驶室车后方后座舱发动机室车侧方注重描述动力、安全和科技注重描述品牌、定位和外型注重描述侧面造型和安全注重描述尾部造型和后备空间152注重描述操控和舒适4注重描述舒适和便利63六方位绕车汽车销售实务第一章潜在客户开发左前方驾驶室车后方后座舱发动机室车侧方注重描述注重描述注50车前方及45度角车辆总体外形介绍车辆定位介绍车前部造型(如前脸、大灯等)车身附件(保险杠、散热格栅、前挡风等)展示车辆的外形美观安全保护等客户利益点汽车销售实务第一章潜在客户开发车前方及45度角车辆总体外形介绍汽车销售实务第一章潜在客户开51车侧方车身制造工艺(如激光焊接、空腔注蜡、车身衔接处)车身附件(如侧保险杠、车门把手、门锁、)油漆质量(如几层油漆、平滑、饱满、耐磨等)底盘(如刹车制动、悬挂系统等)

汽车销售实务第一章潜在客户开发车侧方车身制造工艺(如激光焊接、空腔注蜡、车身衔接处)汽车52车后方车尾造型(优点)车身附件(后保险杠、后挡风、尾灯等)后备箱(空间、人性设计、备用工具等)

汽车销售实务第一章潜在客户开发车后方车尾造型(优点)汽车销售实务第一章潜在客户开发53后座舱后排坐椅(舒适、折叠、儿童锁、安全带等)后排空间视野汽车销售实务第一章潜在客户开发后座舱后排坐椅(舒适、折叠、儿童锁、安全带等)汽车销售实务54发动机舱指导客户如何开启发动机动力体现配件品牌安全性体现发动机型号、材质、工艺等汽车销售实务第一章潜在客户开发发动机舱指导客户如何开启汽车销售实务第一章潜在客户开发55驾驶室座椅、方向盘、仪表、电子配备、储物架、遮阳板、杯架等高科技和人性化设计展示车辆的视觉角度，乘坐空间驾驶操控以及安全性等客户利益点汽车销售实务第一章潜在客户开发驾驶室座椅、方向盘、仪表、电子配备、储物架、遮阳板、杯架等高56产品绕车介绍技巧寻求客户认同让顾客积极参与鼓励顾客提问鼓励顾客动手冲击式介绍(FAB)汽车销售实务第一章潜在客户开发产品绕车介绍技巧寻求客户认同汽车销售实务第一章潜在客户开发57FAB配备（Feature）利益（Advantage）好处（Benefit）汽车销售实务第一章潜在客户开发FAB配备（Feature）汽车销售实务第一章潜在客户开发58他们想像中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「好处」。而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买..客戶「购买」的是........

汽车销售实务第一章潜在客户开发他们想像中因你的「产品」和「服务」客戶「购买」的是....59五、试乘试驾汽车销售实务第一章潜在客户开发五、试乘试驾汽车销售实务第一章潜在客户开发60试乘试驾流程商品介绍商谈成交或离店商谈成交或离店客户是否试驾试乘试驾前准备工作介绍试乘试驾要点和所需时间销售顾问先驾车进行讲解车辆特点请客户进行驾车，提醒安全试驾结束，满意评估，解答客户疑问，尝试成交，赠送试乘礼品否是汽车销售实务第一章潜在客户开发试乘试驾流程商品介绍商谈成交或离店商谈成交或离店客户是否试驾61六、商谈成交汽车销售实务第一章潜在客户开发六、商谈成交汽车销售实务第一章潜在客户开发62商谈成交流程商品介绍试乘试驾尝试成交客户同意继续进行商谈报价征求客户同意调整商谈报价单客户是否接受是否需要销售经理参与客户开发成交（赠送订车礼品）签订购车合同（办理相关手续）新车交付是是是是否否否汽车销售实务第一章潜在客户开发商谈成交流程商品介绍试乘试驾尝试成交客户同意继续进行商谈报价63何时开始价格商谈关于价格的讨论意味着购买就绪只有在顾客在实质上已显示出他的购买意愿时，开始价格商谈才是最为有利的思考：顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？汽车销售实务第一章潜在客户开发何时开始价格商谈关于价格的讨论意味着购买就绪汽车销售实务第一64你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板……你会与卖地板的销售商讨价还价吗？你会货比三家吗？你最终买的地板一定是市场上最便宜的吗？在价格商谈中谁更容易屈服汽车销售实务第一章潜在客户开发你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房65价格商谈中的争执顾客想付得越少越好，销售顾问则想赚得越多越好顾客认为不讨价还价就会被销售顾问欺骗顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值顾客可以从众多的经销商和销售顾问那里买到产品汽车销售实务第一章潜在客户开发价格商谈中的争执顾客想付得越少越好，销售顾问则想赚得越多越好66销售人员对价格担忧的理由担心拒绝和失败。那就是顾客说“不”自己对产品和价格没有信心不断地面临对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格汽车销售实务第一章潜在客户开发销售人员对价格担忧的理由担心拒绝和失败。那就是顾客说“不”汽67正确的态度和原则避免让顾客开始价格商谈不要太早地将顾客导向价格商谈绝不在价格面前投降只有在极端例外的情况下，价格才是决定性的因素SSI相关细项

在决定购车前是否有足够的考虑时间议价速度有多快汽车销售实务第一章潜在客户开发正确的态度和原则避免让顾客开始价格商谈SSI相关细项汽车68金钱的价值价格>价值→太贵了价格=价值→物有所值价格<价值→很便宜建立价格与价值之间的平衡，SSI相关细项

支付的价格是否与期望值符合汽车销售实务第一章潜在客户开发金钱的价值价格>价值→太贵了建立价格与价值之间的平衡69“太贵了”意味着什么只是顾客的一个借口。顾客对价格真正的异议。顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。买点吧太贵了~汽车销售实务第一章潜在客户开发“太贵了”意味着什么只是顾客的一个借口。买点吧太贵了~汽车销70三明治报价利益利益价格汽车销售实务第一章潜在客户开发三明治报价利益利益价格汽车销售实务第一章潜在客户开发71补偿/附加价值产品价值产品价值+补偿/附加价值价格价值汽车销售实务第一章潜在客户开发补偿/附加价值产品价值产品价值+补偿/附加价值价72比较与更加高价位市场的产品/设备作比较汽车销售实务第一章潜在客户开发比较与更加高价位市场的产品/设备作比较汽车销售实务第一章潜在73购买更高价的设备许诺更多的生意数量立即购买的保证提供潜在顾客地址免费的服务附加设备条款低价位的服务延期付款以物易物的交易顾客方面销售顾问方面SSI相关细项

客户可以影响合同条款的程度汽车销售实务第一章潜在客户开发购买更高价的设备免费的服务顾客方面销售74七、新车交付汽车销售实务第一章潜在客户开发七、新车交付汽车销售实务第一章潜在客户开发75商谈成交交车后交车中交车前客户关怀流程步骤一：新车准备，检查车辆状态；步骤二：交车相关文件的准备；步骤三：预约客户交车时间；步骤四：交车区布置；步骤五：交车当日准备。步骤一：客户接待；步骤二：证件单据点交及费用说明；步骤三：陪同客户进行车辆检查；步骤四：车辆功能介绍；步骤五：保修和服务介绍；步骤六：客户交车确认；步骤七：交车仪式。步骤一：客户资料归档；步骤二：预测客户到达目的地的时间并致电关心客户是否安全到达；步骤三：3日电话回访；步骤四：客户关怀管理。新车交付流程汽车销售实务第一章潜在客户开发商谈成交交车后交车中交车前客户关怀流程步骤一：新车准备，检查76八、客户关怀汽车销售实务第一章潜在客户开发八、客户关怀汽车销售实务第一章潜在客户开发77-新车起保日期-续保追踪-续保=利润=顾客管理=新车业绩稳定性∥∥客户非孤儿永续经营-寄发贺卡或一通电话生日/节日续保-验车为换车的开始记录验车时间更新桌历预测新车1000.5000…等公里保养时间通知并予安排邮寄资料长期寄发促销传单新车上市邀请函汽车销售实务第一章潜在客户开发-新车起保日期-续保追踪-寄发贺卡或一通电话生日/节日续保-78顾客的期望用户满意度=工作表现–用户期望汽车销售实务第一章潜在客户开发顾客的期望用户满意度=工作表现–用户期望汽车销售实务第79演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew2022/12/20汽车销售实务第一章潜在客户开发演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew80汽车销售实务第一章潜在客户开发2022/12/20汽车销售实务第一章潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发2022/12/18汽车销售实81目录一、潜在客户开发二、标准销售流程汽车销售实务第一章潜在客户开发目录一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发82潜在客户开发标准销售流程汽车销售实务第一章潜在客户开发潜在客户开发标准销售流程汽车销售实务第一章潜在客户开发83问题：2、我们的潜在客户在哪儿？1、谁是我们的潜在客户？3、如何增加我们的潜在客户？汽车销售实务第一章潜在客户开发问题：2、我们的潜在客户在哪儿？1、谁是我们的潜在客户？3、84一、潜在客户开发他们是不是我们的潜在客户？A、黎明炒股赚了钱，最近想买一辆车，但不知道什么车好B、刘德华是某工程队的工头，想买一辆能够拉沙子的货车C、某国企正在酝酿一次车改，由单位配车改为买车给补助D、张学友已经关注了很久的车市，可是目前手头很紧张，可能要1年左右才可能买车E、张杰现在还在上大学，可是他很喜欢车思考：参考：汽车销售实务第一章潜在客户开发一、潜在客户开发他们是不是我们的潜在客户？A、黎明炒股赚了钱85潜在客户的级别交现订现已收一定订金预售订金

至少每三天维系访问订单O7日内成交隔两日联系一次车型车色已选定已提供付款方式及交车日期分期手续进行中二手车进行处理中HA1个月内成交隔４日联系一次已谈判购车条件购车时间已确定选定了下次商谈日期再度来看展示车要求协助处理旧车商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者B1个月以上3个月以内成交隔七日联系一次购车意向不明确：有可能失单的（对比之下对竞品兴趣更浓）C无明确购车时间节假日关怀汽车销售实务第一章潜在客户开发潜在客户的级别预售订金

至少每三天维系访问订单O86推广置换其他开拓基盘来店/来电潜在平面广告媒体关系利益个人团体外部/内部客服中心/经销商自销/他销对象/区域一、潜在客户开发图汽车销售实务第一章潜在客户开发推广置换其他开拓基盘来店/潜在平面广告媒体关系87保有基盘/添购/换购员工购车来展厅来电话展示会特定开拓促销来源内部情报.区域情报站集团客户顾客/客户-推介系统刻意追求自然而来长期关系短期关系汽车销售实务第一章潜在客户开发保有基盘/添购/换购来展厅展示会内部情报.区域情报站刻意追求88潜在客户成交比例汽车销售实务第一章潜在客户开发潜在客户成交比例汽车销售实务第一章潜在客户开发89基盘来店/来电开拓其他合计自销他销客服经销商对象区域外部内部潜在235505202188意向21210252135成交200400118成交分析工具汽车销售实务第一章潜在客户开发基盘来店/来电开拓其他合计自销他销客服经销商对象区域外部内部901、来店/来电客户（媒体、平面广告）一、潜在客户开发电视广告店头活动电台广播平面广告软文、论坛宣传来店/来电汽车销售实务第一章潜在客户开发1、来店/来电客户（媒体、平面广告）一、潜在客户开发电视广告91

一、活动目的

1、通过对新产品价格的竞猜保持客人对A3上市的持续关注2、强化媒体和受众对新品上市的心理期待3、增加客户首次来店的资料留取率，促进客户的二次来店，增加接触机会二、活动方式

1、来店客户竞猜A3两款车的上市价格2、预测准确（允许一定浮动）的客户将得到物质鼓励潜客开发活动案例（a）-A3价格竞猜-一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发一、活动目的潜客开发活动案例（a）-A3价格竞猜-一92一、活动目的1、寻找目标客户，创建基盘客户群2、营造A3上市的浓烈氛围3、使目标客户直观上了解A3的产品，增强他们对A3产品的信心4、形成区域媒体对A3的强烈关注，持续传播新品信息二、预期目标1、邀请A3潜在客户150人，奇瑞现有用户50人2、邀请媒体记者8-10人（其中包括电视摄影记者）3、发布软文4篇，电台报道2篇，电视专题片1个/店-A3赏车会-潜客开发活动案例（b）一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发一、活动目的-A3赏车会-潜客开发活动案例（b）一、潜在93一、活动目的

1、新品上市信息公开告知和大众传播2、强化媒体和受众对新品上市的心理期待3、寻找潜在客户，积累一定数量的意向客户信息，为试驾预约做好铺垫二、活动方式

1、搭建舞台，娱乐演艺结合新车展示2、同城多家店采用联合方式进行三、活动地点商业街区、高档小区及休闲会所附近-商业区A3展示-潜客开发活动案例（c）一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发一、活动目的-商业区A3展示-潜客开发活动案例（c）一94一、活动目的

1、针对潜在A3客户的活动，使目标群体关注A3上市2、有效增加来店量，并从中创造A3独立的基盘3、制造话题,创造乘数效应二、活动方式

1、【来店有惊喜】，吸引潜在客户到店看车普遍性集客2、【有3更有缘】，以车牌为切入点，召集牌号带“3”的A3有缘人。客人牌号“3”的数量越多，获得的礼品就越多潜客开发活动案例（d）-来店有惊喜，有3更有缘-一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发一、活动目的潜客开发活动案例（d）-来店有惊喜，有3更有缘95商场教育机构企业互联网住宅区4S店政府机构2、开拓（个人、团体）一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发商场教育机构企业互联网住宅区4S店政府机构2、开拓（个人、团96人脉太太的交友关系前一个工作时代的朋友与兴趣有关的朋友相同宗教信仰关系的人相同社团的人与学校有关的朋友与住房有关的人住家附近的邻居银行等接触频繁的人因小孩关系而认识的人3、其他（关系、利益）一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发人脉太太的前一个工作与兴趣有关相同相同社团与学校有关与住房住97CR活动4、基盘（二手车置换、自销网、助销网、VIP）一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发CR活动4、基盘（二手车置换、自销网、助销网、VIP）一98Event（店头活动）针对季节、节假日，设定不同主题客户联谊会

Telephone（电话~短信）温馨关怀，电话（短信）祝福终身顾问，电话照料Mail（信函）邮寄DM，增进友谊答谢卡致意Visit（亲访）关心车况，情报介绍多做亲访，关系维护2、潜在客户开发途径（CR活动）一、潜在客户开发方法汽车销售实务第一章潜在客户开发Event（店头活动）Telephone（电话~短信99一、潜在客户开发你所在专营店的基盘客户（CR客户）情况如何？我们如何来利用这个信息资源？A、奇瑞的市场保有量是很大的，这是我们最大的市场资源B、奇瑞在自主品牌中发展最好，支持奇瑞就是支持民族产业C、QQ和风云等网罗了一大批忠诚客户，他们对奇瑞有感情D、客户关系管理是很重要的市场开拓基础E、开发新客户的成本是维护老客户成本的3～6倍思考：参考：汽车销售实务第一章潜在客户开发一、潜在客户开发你所在专营店的基盘客户（CR客户）情况如何？100基盘客户开发案例一、潜在客户开发思考：我们如何争取到QQ的车主进行二手车置换？A、利用QQ车主论坛广泛发布A3上市信息及产品特点B、组织QQ车主进行A3试乘试驾C、QQ置换A3，大礼包奉送活动：A、拥有QQ，代表你是“有车一族”，但拥有A3，代表你在享受“有车生活”B、奇瑞品质升级，QQ车主乐享A3人生软文：参考：汽车销售实务第一章潜在客户开发基盘客户开发案例一、潜在客户开发思考：我们如何争取到QQ的101发掘潜在客户，融入他们的生活圈，与客户建立长期稳定关系……多种方式发掘潜在客户，主动诱导，必要时登门拜访或服务客户；加强吸引客户来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾；老客户进一步开发，提高CS和忠诚度，促进推介购车。二、潜客开发的核心一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发发掘潜在客户，融入他们的生活圈，与客户建立长期稳定关系……多102设定自己的初次接触的目标可以达成的不要急于成交的以交朋友、建立初步关系为主的依据设立的目标，设计初次接触的方式、借口和话题多了解对方的兴趣、爱好、工作，为发现对方的需求做好准备，为下次跟踪做好准备三、主动出击策略一、潜在客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发设定自己的初次接触的目标三、主动出击策略一、潜在客户开发汽车103（参考营业计划表、销售活动日报表……）对销售目标进行管理，同时对潜客开发的目标进行管理P13-16四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发目标管理销售目标汽车销售实务第一章潜在客户开发（参考营业计划表、销售活动日报表……）对销售目标进行管104四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发潜在客户群来店来电试乘试驾成交可能是10%可能是25%可能是40%“销售漏斗”原则汽车销售实务第一章潜在客户开发四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发潜在客户群来店来电试乘105四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发潜在客户群来店来电试乘试驾成交“销售漏斗”原则定期检查销售漏斗，可以及时发现工作中的问题所在，对症下药？？？汽车销售实务第一章潜在客户开发四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发潜在客户群来店来电试乘106M：MONEY代表“金钱”——即“购买力”A：AUTHORITY代表购买“决定权”——即“信心”N：NEED代表“需求”四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发MAN法则汽车销售实务第一章潜在客户开发M：MONEY代表“金钱”——即“购买力”四、让潜客107MAN——优质，直接促成Man——开发潜在需求，促使其决策MAn——暂无需求，持续关注MaN——多接触，形式多样化，改善其原有印象或提高品牌信心mAn——只有好感而不行动，分析原因mAN——保持联络，属于隐形客户，随时可能上升为潜在客户maN——让其中一个因素（金钱、信心）产生man——非潜在客户，抛弃四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开发MAN的组合方式汽车销售实务第一章潜在客户开发MAN——优质，直接促成四、让潜客成为最终客户一、潜在客户开108潜在客户开发标准销售流程汽车销售实务第一章潜在客户开发潜在客户开发标准销售流程汽车销售实务第一章潜在客户开发109我们为什么需要标准销售流程不再有很烂的车↓顾客有更多的选择↓买方市场↓顾客期望值提高汽车销售实务第一章潜在客户开发我们为什么需要标准销售流程汽车销售实务第一章潜在客户开发110标准销售的定义了解顾客的需求↓满足顾客的需求↓达成双赢的目标↓创造忠诚顾客汽车销售实务第一章潜在客户开发标准销售的定义汽车销售实务第一章潜在客户开发111核心销售过程客户接待需求评估产品介绍试乘试驾商谈成交新车交付客户开发客户关怀汽车销售实务第一章潜在客户开发核心销售过程客户接待需求评估产品介绍试乘试驾商谈成交新车交付112顾问式销售VS传统式销售一样的时间不一样的做法不一样的结果汽车销售实务第一章潜在客户开发顾问式销售VS传统式销售一样的时间汽车销售实务第一章潜在客户113展厅接待需求分析产品介绍产品演示报价成交处理异议顾问式销售VS传统式销售汽车销售实务第一章潜在客户开发展厅接待顾问式销售VS传统式销售汽车销售实务第一章潜114真实一刻（MOT）小小时刻小小印象小小决定汽车销售实务第一章潜在客户开发真实一刻（MOT）小小时刻汽车销售实务第一章潜在客户开发115顾客的期望值51050期望现实汽车销售实务第一章潜在客户开发顾客的期望值510期望现实汽车销售实务第一章潜在客户开发116销售满意度指标经销商设施15.3%交易条件12.4%销售人员15.8%书面文件11.6%交车时间12.2%交车过程32.8%汽车销售实务第一章潜在客户开发销售满意度指标经销商设施15.3%交易条件12.4%销售人员117一、客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发一、客户开发汽车销售实务第一章潜在客户开发118二、展厅接待汽车销售实务第一章潜在客户开发二、展厅接待汽车销售实务第一章潜在客户开发119展厅接待流程客户进入展厅客户接待电话接待迎接或销售人员欢迎接户，主动介绍自己了解客户来意及目的请客户随意观看，并随时关注客户需求送客户礼品，记录联系方式送客户至门外，感谢客户光临了解客户问题及时解答请客户入座，提供茶水或饮料与客户进一步交流，获得更为全面的客户信息是否需要销售顾问帮助是否需要销售顾问帮助客户离店，告知来店有礼活动是否留下联系方式进入客户需求评估程序销售促进跟踪等待下次来店是否否否是是是汽车销售实务第一章潜在客户开发展厅接待流程客户进入展厅客户接待电话接待迎接或销售人员欢迎了120三、需求分析汽车销售实务第一章潜在客户开发三、需求分析汽车销售实务第一章潜在客户开发121客户接待提供方式商品介绍开始/建立客户关系引导商谈提供公司经营业务信息获得同意（车种及流程需求）客户需求评估建议客户（车种及流程选择）了解客户需求探寻客户期望需求分析流程汽车销售实务第一章潜在客户开发客户接待提供方式商品介绍开始/建立引导商谈提供公司经营业获得122冰山理论汽车销售实务第一章潜在客户开发冰山理论汽车销售实务第一章潜在客户开发123提问的方式封闭式问题开放式问题汽车销售实务第一章潜在客户开发提问的方式封闭式问题汽车销售实务第一章潜在客户开发124开放式问题是什么？是谁？怎样？何时？何地？为何？广泛的收集讯息有什么我可以帮您的吗？您为什么选择来我们展厅？您认为在购买一台车的时候，什么对您来说最重要？您现在的汽车有些什么装备？您认为需要哪些装备？汽车销售实务第一章潜在客户开发开放式问题是什么？是谁？怎样？何时？何地？为何？广泛的收集讯125封闭式问题回答只有一种可能是或不是直接指导式“可以”通过封闭式提问可以得到客户的一些准确信息，一般回答时方式只有“可以”和“不可以”两种。汽车销售实务第一章潜在客户开发封闭式问题回答只有一种可能“可以”通过封闭式提问可以得到客户126四、产品介绍汽车销售实务第一章潜在客户开发四、产品介绍汽车销售实务第一章潜在客户开发127产品介绍流程评估客户需求整理客户信息试驾安排评估客户偏好的产品介绍模式询问客户是否有问题及客户异议处理销售顾问引导六方位介绍客户利益介绍（FAB）客户接受车型送客户至展厅外随时探寻客户的需求弄清楚客户否认的原因客户难以接受驾驶座车前方450角后座舱车后方发动机室车侧方汽车销售实务第一章潜在客户开发产品介绍流程评估客户需求整理客户信息试驾安排评估客户偏好的产128产品介绍的目的将产品的优势与客户的需求相结合,在产品层面上建立顾客的信心

SSI相关细项

特点和益处的介绍是否关注客户购置所需的最佳车辆汽车销售实务第一章潜在客户开发产品介绍的目的将产品的优势与客户的需求相结合,在产品层面上129左前方驾驶室车后方后座舱发动机室车侧方注重描述动力、安全和科技注重描述品牌、定位和外型注重描述侧面造型和安全注重描述尾部造型和后备空间152注重描述操控和舒适4注重描述舒适和便利63六方位绕车汽车销售实务第一章潜在客户开发左前方驾驶室车后方后座舱发动机室车侧方注重描述注重描述注130车前方及45度角车辆总体外形介绍车辆定位介绍车前部造型(如前脸、大灯等)车身附件(保险杠、散热格栅、前挡风等)展示车辆的外形美观安全保护等客户利益点汽车销售实务第一章潜在客户开发车前方及45度角车辆总体外形介绍汽车销售实务第一章潜在客户开131车侧方车身制造工艺(如激光焊接、空腔注蜡、车身衔接处)车身附件(如侧保险杠、车门把手、门锁、)油漆质量(如几层油漆、平滑、饱满、耐磨等)底盘(如刹车制动、悬挂系统等)

汽车销售实务第一章潜在客户开发车侧方车身制造工艺(如激光焊接、空腔注蜡、车身衔接处)汽车132车后方车尾造型(优点)车身附件(后保险杠、后挡风、尾灯等)后备箱(空间、人性设计、备用工具等)

汽车销售实务第一章潜在客户开发车后方车尾造型(优点)汽车销售实务第一章潜在客户开发133后座舱后排坐椅(舒适、折叠、儿童锁、安全带等)后排空间视野汽车销售实务第一章潜在客户开发后座舱后排坐椅(舒适、折叠、儿童锁、安全带等)汽车销售实务134发动机舱指导客户如何开启发动机动力体现配件品牌安全性体现发动机型号、材质、工艺等汽车销售实务第一章潜在客户开发发动机舱指导客户如何开启汽车销售实务第一章潜在客户开发135驾驶室座椅、方向盘、仪表、电子配备、储物架、遮阳板、杯架等高科技和人性化设计展示车辆的视觉角度，乘坐空间驾驶操控以及安全性等客户利益点汽车销售实务第一章潜在客户开发驾驶室座椅、方向盘、仪表、电子配备、储物架、遮阳板、杯架等高136产品绕车介绍技巧寻求客户认同让顾客积极参与鼓励顾客提问鼓励顾客动手冲击式介绍(FAB)汽车销售实务第一章潜在客户开发产品绕车介绍技巧寻求客户认同汽车销售实务第一章潜在客户开发137FAB配备（Feature）利益（Advantage）好处（Benefit）汽车销售实务第一章潜在客户开发FAB配备（Feature）汽车销售实务第一章潜在客户开发138他们想像中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「好处」。而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买..客戶「购买」的是........

汽车销售实务第一章潜在客户开发他们想像中因你的「产品」和「服务」客戶「购买」的是....139五、试乘试驾汽车销售实务第一章潜在客户开发五、试乘试驾汽车销售实务第一章潜在客户开发140试乘试驾流程商品介绍商谈成交或离店商谈成交或离店客户是否试驾试乘试驾前准备工作介绍试乘试驾要点和所需时间销售顾问先驾车进行讲解车辆特点请客户进行驾车，提醒安全试驾结束，满意评估，解答客户疑问，尝试成交，赠送试乘礼品否是汽车销售实务第一章潜在客户开发试乘试驾流程商品介绍商谈成交或离店商谈成交或离店客户是否试驾141六、商谈成交汽车销售实务第一章潜在客户开发六、商谈成交汽车销售实务第一章潜在客户开发142商谈成交流程商品介绍试乘试驾尝试成交客户同意继续进行商谈报价征求客户同意调整商谈报价单客户是否接受是否需要销售经理参与客户开发成交（赠送订车礼品）签订购车合同（办理相关手续）新车交付是是是是否否否汽车销售实务第一章潜在客户开发商谈成交流程商品介绍试乘试驾尝试成交客户同意继续进行商谈报价143何时开始价格商谈关于价格的讨论意味着购买就绪只