管理心理学第三章课件

课程名称：管理心理学教者：王迪第三章课时：课时课题：需要动机与管理授课时间：第周课程名称：管理心理学教者：1目的要求：需要、动机马斯洛的需要层次理论阿尔德佛的生存、关系、成长理论麦克莱兰的成就需要理论目的要求：需要、动机2重点难点：需要动机马斯洛的需要层次理论重点难点：需要3

第一节需要理论

需要既是管理科学中的重要问题，也是管理心理学中的重要问题。人的行为是由动机决定的，动机是由需要引起的，需要是产生行为的原动力。研究人的管理问题，必须从研究人的需要出发。第一节需要理论需要既是管理4一、需要概述1、需要的含义所谓需要，是指人对某种目标的渴求或欲望是有机体缺乏某种物质时产生的一种主观状态，是有机体对客观事物需求的反映需要是人的行为的动力基础和源泉，是人脑对生理和社会需要的反映一、需要概述52、需要的产生

需要—心理紧张的状态—动机——目标导向——目标行动——需要满足紧张消除——产生新的需要

需要与刺激分不开刺激是多种多样的一般来说，可以分为两类：内部刺激和外部刺激内部刺激是根据外部刺激是条件2、需要的产生需要—心理紧张的状态—动机——目标导向63、人的需要表现为以下特征第一，对象性。第二，阶段性第三，社会制约性第四，独特性3、人的需要表现为以下特征74、需要的意义和作用第一、需要在人的个性发展中起着重要作用，它是人的心理活动与行为的基本动力第二、需要在人的个性心理中也起着重要作用。第三、需要对人的意志的形成和发展也起着积极的推动作用。4、需要的意义和作用8值得注意的是：正确的、符合道德规范的需要，会培养良好的个性、良好的情绪和良好的意志；不正确的、不符合道德规范的需要会导致不良的个性、不良的情绪、不良的意志品质。值得注意的是：9二、需要层次理论1943年，美国人本主义心理学家马斯洛出版了《人类激励理论》一书，在这本书中提出了需要层次理论二、需要层次理论1943年，美国人本主义心理学家马斯洛出版了10（一）马斯洛需要层次理论把需要分成：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要五类，依次由较低层次到较高层次。（一）马斯洛需要层次理论把需要分成：生理需要、安全需要、社交111、生理需要：对食物、水、空气和住房等需要都是生理需要，这类需要的级别最低，人们在转向较高层次的需要之前，总是尽力满足这类需要。1、生理需要：对食物、水、空气和住房等需要都是生理需122、安全需要：包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需要。对许多员工而言，安全需要表现为安全而稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。2、安全需要：包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁13公务员考试之所以热，原因之一就是公务员职业的安全性、稳定性：工作不会轻易失去，各方面有保障，退休待遇很好生活在现实中的每一个人，都会有这种安全方面的需要。作为组织管理者，应该尽量为员工创造条件，满足员工这方面的需要。公务员考试之所以热，原因之一就是公务员职业的安全性、143、社交需要：

又称为爱与归属的需要，包括对友谊、爱情以及归属关系的需要。这些需要如果得不到满足，就会影响员工的精神，导致高缺勤率、低生产率、对工作不满及情绪低落。3、社交需要：又称为爱与归属的需要，包括对友15管理者必须意识到，当社交需要成为主要的激励源时，工作被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，能够提供同事间社交往来机会的职业会受到重视。管理者必须意识到，当社交需要成为主要的激励源时，工16管理者感到下属努力追求满足这类需要时，通常会采取支持与赞许的态度，十分强调能为共事的人所接受，开展有组织的体育比赛和集体聚会等业务活动，并且遵从集体行为规范。管理者感到下属努力追求满足这类需要时，通常会采取174、尊重需要

既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。或者说尊重需要可以分为内部尊重和外部尊重。有尊重需要的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。4、尊重需要既包括对成就或自我价值的个人感觉，18

在激励员工时，应特别注意有尊重需要的人员，主要应采取公开奖励和表扬的方式。布置工作要特别强调工作的艰巨性以及成功所需要的高超技巧等。颁发荣誉奖章、在公司的刊物上发表表扬文章、公布优秀员工光荣榜等手段都可以提高人们对自己工作的自豪感。在激励员工时，应特别注意有尊重需要的人员，主要应采195、自我实现需要

自我实现需要是指人们希望完成与自己能力相称的工作，使自己的潜在能力得到充分的发挥，成为所期望的人物。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处。5、自我实现需要自我实现需要是指人们希望完成与自20要满足这种尽量发挥自己才能的需要，他应该已在某个时刻部份地满足了其它的需要。当然自我实现的人可能过分关注这种最高层次的需要的满足，以致于自觉或不自觉地放弃满足较低层次的需要。要满足这种尽量发挥自己才能的需要，他应该已在某个时21自我实现需要占支配地位的人，会受到激励在工作中运用最富于创造性和建设性的技巧。重视这种需要的管理者会认识到，无论那种工作都可以进行创新，创造性并非管理人员独有，而是每个人都期望拥有的。自我实现需要占支配地位的人，会受到激励在工作中运用22（二）马斯洛的需要层次理论的四点假设马斯洛的需要层次理论是研究组织激励时应用得最广泛的理论。马斯洛认为人的这一系列复杂的需要，按其优先次序可以排成梯式的层次，其中包括四点基本假设：（二）马斯洛的需要层次理论的四点假设马斯洛的需要231、这五种需要像阶梯一样从低到高，但这种次序不是完全固定的，可以变化，也有例外情况2、已经满足的需要，不再是激励因素。人们总是在力图满足某种需要，一旦一种需要得到满足，就会有另一种需要取而代之。1、这五种需要像阶梯一样从低到高，但这种次序不是完全固定的，243、大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需要影响行为。同一时期内，可能同时存在几种需要。但不可否认：人的需要具有主导性4、一般来说，只有在较低层次的需要得到满足之后，较高层次的需要才会有足够的动力驱动行为。满足较高层次需要的途径多于满足较低层次需要的途径。3、大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需要影响行为。25另外，马斯洛和其他行为科学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和受教育的程度直接相关的。在不发达国家，生理需要和安全需要占主导地位的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；在发达国家则相反。另外，马斯洛和其他行为科学家都认为，一个国家多数人26（三）请全班同学在分析自己的需要？（三）请全班同学在分析自己的需要？27同学们怎么建立正确的、符合道德的需要？（需要的超脱超然物外）同学们怎么建立正确的、符合道德的需要？28（四）请同学来评价马斯洛的需要层次理论？（四）请同学来评价马斯洛的需要层次理论？291、应该说马斯洛的需要层次理论为我们满足员工的需要，激励员工提供了一种参考；2、马斯洛的需要层次理论告诉我们员工的积极性、主动性、创造性可以通过组织满足员工的一定需要来调动；1、应该说马斯洛的需要层次理论为我们满足员工的需要，激励员工303、不足之处就是马斯洛的需要层次理论并没有告诉我们怎么去判断、去分析确定员工究竟属于哪个层次的需要；4、马斯洛的需要层次理论并没有区别国情、文化、特别是组织等因素，在应用上存在很大的困难。3、不足之处就是马斯洛的需要层次理论并没有告诉我们怎么去判断315、社会上的人群极其多样和复杂，人的各方面的需要是否能够都归于这五个层次的需要还有待于进一步的研究。（大学生：学习、娱乐、个人自由）5、社会上的人群极其多样和复杂，人的各方面的需要是否能够都归32五、如果你是组织的管理者，你怎么样来满足员工的需要？五、如果你是组织的管理者，你怎么样来满足员工的需要？33满足员工需要的方法1、调查研究（问卷、访问、了解员工）2、综合分析（合理的需要、可以满足的需要）3、善于引导员工合理的需要，放弃不恰当的需要4、创造条件、因人而异，不断满足员工各种各样的需要满足员工需要的方法1、调查研究（问卷、访问、了解员工）34三、阿尔德佛生存、关系、成长理论

美国心理学家阿尔德佛,在大量调查研究的基础上，提出一个人的需要可以分为以下三种：

生存需要、关系需要、成长需要。阿尔德佛把这三种基本需要称为“生存、关系、成长理论”,简称为ERG理论。三、阿尔德佛生存、关系、成长理论

美国心理学家阿尔德佛,在大35

（一）生存的需要

生存的需要是人们最基本的需要。生存的需要是指人在衣、食、住、行等物质方面的需要。这种需要包括了马斯洛的生理需要和安全需要，它只能通过金钱和物质才能满足。

（一）生存的需要

生存的需要是人们最基36（二）关系的需要

关系的需要，即要求与人们交往及维持人与人之间和谐关系的愿望。它包括马斯洛的社会需要和部分尊重需要。

（二）关系的需要

关系的需要，即要求与人们交往及维持37（三）成长的需要

成长的需要，即人们要求在事业、前途等方面得到发展的内在愿望。它包括马斯洛的部分尊重需要和自我实现的需要。（三）成长的需要

成长的需要，即人们要求在事业、前38

阿尔德佛认为，作为一个管理者，应该了解员工的真实需要。因为需要的不同，会导致员工不同的工作行为，进而决定他们不同的工作结果；而这些结果，可能满足他们的需要，也可能满足不了他们的需要，管理人员要想控制员工的工作行为，必须在了解员工真实需要的基础上，通过控制员工的工作结果，即使员工获得能满足需要的报酬，来达到控制员工的行为。

阿尔德佛认为，作为一个管理者，应该了解员工的真实需要。因为39四、麦克莱兰的成就需要理论

20世纪50年代，美国心理学家戴维·麦克莱兰，通过心理投射的方法对人的成就动机进行了大量的研究，并在此基础上提出,在一个组织中，人们最重要的需要是成就需要，其次是权力需要和归属需要。四、麦克莱兰的成就需要理论

20世纪50年代，美国心理学家戴40（一）成就需要

麦克莱兰认为，成就欲望很高的人，认为成就比报酬更重要。他发现，具有强烈成就需要的人，往往明显地表现出以下三个特点：

第一，他们喜欢接受挑战性的任务，希望独立地完成工作。

第二，他们总是具有明确的行动目标，并富有一定的冒险精神。

第三，他们希望个人负责解决问题，并经常注意对自己工作成就的反馈。

（一）成就需要

麦克莱兰认为，成就欲望很高的人，认为41（二）权力需要

权力需要就是影响和控制别人的愿望。这种愿望高的人，喜欢“负责”,追求社会地位，追求对别人的影响，喜欢使别人的行动合乎自己的愿望。权力欲又称为操纵欲。这种人希望支配别人和受到社会的尊重，较少关心别人的有效行为。（二）权力需要

权力需要就是影响和控制别人的愿望。这种愿望42

（三）归属需要

归属需要即为一种相互交往、相互支持、相互尊重的欲望。这种人以自己作为群体的一员而感到满足。富有理智的人往往追求人与人之间的友谊和信赖。

（三）归属需要

归属需要即为一种相互交往、相互支持、相互尊43

麦克莱兰认为，了解和掌握这三种需要，对于管理人员的培养、使用和提拔均具有重要意义。高明的领导者，要善于培养具有高成就感的人才，这种人才对于企业、国家都有重要作用。一个企业拥有这样的人才越多，它的发展就越快，利润就越多。一个国家拥有这样的人越多，就越兴旺发达。

麦克莱兰认为，了解和掌握这三种需要，对于管理人员的培养、使44第二节动机理论一、动机含义

动机就是激励人们去行动，以达到一定的目的的内在原因，是推动人们行动的内驱力。动机与目的相联系第二节动机理论一、动机含义45二、引发动机的条件动机是在需要刺激下直接推动人进行活动的内部动力。动机是个体的内在过程，行为是这种内在过程的结果。引起动机的两个条件是：内在条件和外在条件。二、引发动机的条件动机是在需要刺激下直接推动人进行活动的内461、内在条件内在条件就是需要，动机是在需要的基础上产生的，离开需要的动机是不存在的。而且只有需要的愿望很强烈、满足需要的对象存在时，才能引起动机。1、内在条件内在条件就是需要，动机是在需要的基础上产生的，472、外在条件外在条件就是能够引起个体动机并满足个体需要的外在刺激，称为诱因。2、外在条件外在条件就是能够引起个体动机并满足个体需要的外在48个体的内在条件——需要、个体的外在条件——诱因是产生动机的主要因素。在个体强烈需要、又有诱因的条件下，就能引起个体强烈的动机，并且决定他的行为。个体的内在条件——需要、个体的外在条件——诱因是产生动机的49三、需要与动机与行为需要和动机是有区别的。需要是人们对某种目标的渴求或欲望，主要和人们的主观愿望相联系。动机在需要的基础上产生，主要和人的行动相联系。也就是说，需要并不能直接产生行为，而必须先产生动机才能引起人的行为，动机是需要与行为之间必经的一个中间环节。三、需要与动机与行为需要和动机是有区别的。需要是人们对某种50

动机虽然是在需要的基础上产生的，但并非所有的需要都能成为动机。这是因为，需要必须达到一定强度并有相应的诱因条件才能成为动机。而动机行为的结果，或是达到目标，产生新的需要，或是遭受挫折。动机虽然是在需要的基础上产生的，但并非所有的需要都能成为动51需要动机与行为的关系的解释有

群体动力理论

创始人德国心理学家勒温(KurtLewin)借用物理学的磁场概念，把人的内在需求看成是内在的心理力场，把外在环境看成是外在的心理力场。当人的需要未得到满足时，会产生内部力场的张力，而周围环境因素起着导火线的作用。需要动机与行为的关系的解释有52人的行为动向取决于内部力场与环境力场的相互作用，而主要的决定因素是内部力场的张力。

人的行为动向取决于内部力场与环境力场的相互作用，而主要的决定53行为公式：B=ƒ(P•E)B----行为

P----个性特征

E----环境

人的行为是个人与环境相互作用的函素关系或结果。

行为公式：54四、动机的分类1、生理性动机和社会性动机两种。2．主导动机和辅助动机。3．短暂动机和长远动机。4．内部动机和外部动机。

四、动机的分类1、生理性动机和社会性动机两种。55五、动机的职能

1．始动职能2．指向职能3．强化职能4．调整职能

五、动机的职能1．始动职能56课程名称：管理心理学教者：王迪第三章课时：课时课题：需要动机与管理授课时间：第周课程名称：管理心理学教者：57目的要求：需要、动机马斯洛的需要层次理论阿尔德佛的生存、关系、成长理论麦克莱兰的成就需要理论目的要求：需要、动机58重点难点：需要动机马斯洛的需要层次理论重点难点：需要59

第一节需要理论

需要既是管理科学中的重要问题，也是管理心理学中的重要问题。人的行为是由动机决定的，动机是由需要引起的，需要是产生行为的原动力。研究人的管理问题，必须从研究人的需要出发。第一节需要理论需要既是管理60一、需要概述1、需要的含义所谓需要，是指人对某种目标的渴求或欲望是有机体缺乏某种物质时产生的一种主观状态，是有机体对客观事物需求的反映需要是人的行为的动力基础和源泉，是人脑对生理和社会需要的反映一、需要概述612、需要的产生

需要—心理紧张的状态—动机——目标导向——目标行动——需要满足紧张消除——产生新的需要

需要与刺激分不开刺激是多种多样的一般来说，可以分为两类：内部刺激和外部刺激内部刺激是根据外部刺激是条件2、需要的产生需要—心理紧张的状态—动机——目标导向623、人的需要表现为以下特征第一，对象性。第二，阶段性第三，社会制约性第四，独特性3、人的需要表现为以下特征634、需要的意义和作用第一、需要在人的个性发展中起着重要作用，它是人的心理活动与行为的基本动力第二、需要在人的个性心理中也起着重要作用。第三、需要对人的意志的形成和发展也起着积极的推动作用。4、需要的意义和作用64值得注意的是：正确的、符合道德规范的需要，会培养良好的个性、良好的情绪和良好的意志；不正确的、不符合道德规范的需要会导致不良的个性、不良的情绪、不良的意志品质。值得注意的是：65二、需要层次理论1943年，美国人本主义心理学家马斯洛出版了《人类激励理论》一书，在这本书中提出了需要层次理论二、需要层次理论1943年，美国人本主义心理学家马斯洛出版了66（一）马斯洛需要层次理论把需要分成：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要五类，依次由较低层次到较高层次。（一）马斯洛需要层次理论把需要分成：生理需要、安全需要、社交671、生理需要：对食物、水、空气和住房等需要都是生理需要，这类需要的级别最低，人们在转向较高层次的需要之前，总是尽力满足这类需要。1、生理需要：对食物、水、空气和住房等需要都是生理需682、安全需要：包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需要。对许多员工而言，安全需要表现为安全而稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。2、安全需要：包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁69公务员考试之所以热，原因之一就是公务员职业的安全性、稳定性：工作不会轻易失去，各方面有保障，退休待遇很好生活在现实中的每一个人，都会有这种安全方面的需要。作为组织管理者，应该尽量为员工创造条件，满足员工这方面的需要。公务员考试之所以热，原因之一就是公务员职业的安全性、703、社交需要：

又称为爱与归属的需要，包括对友谊、爱情以及归属关系的需要。这些需要如果得不到满足，就会影响员工的精神，导致高缺勤率、低生产率、对工作不满及情绪低落。3、社交需要：又称为爱与归属的需要，包括对友71管理者必须意识到，当社交需要成为主要的激励源时，工作被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，能够提供同事间社交往来机会的职业会受到重视。管理者必须意识到，当社交需要成为主要的激励源时，工72管理者感到下属努力追求满足这类需要时，通常会采取支持与赞许的态度，十分强调能为共事的人所接受，开展有组织的体育比赛和集体聚会等业务活动，并且遵从集体行为规范。管理者感到下属努力追求满足这类需要时，通常会采取734、尊重需要

既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。或者说尊重需要可以分为内部尊重和外部尊重。有尊重需要的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。4、尊重需要既包括对成就或自我价值的个人感觉，74

在激励员工时，应特别注意有尊重需要的人员，主要应采取公开奖励和表扬的方式。布置工作要特别强调工作的艰巨性以及成功所需要的高超技巧等。颁发荣誉奖章、在公司的刊物上发表表扬文章、公布优秀员工光荣榜等手段都可以提高人们对自己工作的自豪感。在激励员工时，应特别注意有尊重需要的人员，主要应采755、自我实现需要

自我实现需要是指人们希望完成与自己能力相称的工作，使自己的潜在能力得到充分的发挥，成为所期望的人物。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处。5、自我实现需要自我实现需要是指人们希望完成与自76要满足这种尽量发挥自己才能的需要，他应该已在某个时刻部份地满足了其它的需要。当然自我实现的人可能过分关注这种最高层次的需要的满足，以致于自觉或不自觉地放弃满足较低层次的需要。要满足这种尽量发挥自己才能的需要，他应该已在某个时77自我实现需要占支配地位的人，会受到激励在工作中运用最富于创造性和建设性的技巧。重视这种需要的管理者会认识到，无论那种工作都可以进行创新，创造性并非管理人员独有，而是每个人都期望拥有的。自我实现需要占支配地位的人，会受到激励在工作中运用78（二）马斯洛的需要层次理论的四点假设马斯洛的需要层次理论是研究组织激励时应用得最广泛的理论。马斯洛认为人的这一系列复杂的需要，按其优先次序可以排成梯式的层次，其中包括四点基本假设：（二）马斯洛的需要层次理论的四点假设马斯洛的需要791、这五种需要像阶梯一样从低到高，但这种次序不是完全固定的，可以变化，也有例外情况2、已经满足的需要，不再是激励因素。人们总是在力图满足某种需要，一旦一种需要得到满足，就会有另一种需要取而代之。1、这五种需要像阶梯一样从低到高，但这种次序不是完全固定的，803、大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需要影响行为。同一时期内，可能同时存在几种需要。但不可否认：人的需要具有主导性4、一般来说，只有在较低层次的需要得到满足之后，较高层次的需要才会有足够的动力驱动行为。满足较高层次需要的途径多于满足较低层次需要的途径。3、大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需要影响行为。81另外，马斯洛和其他行为科学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和受教育的程度直接相关的。在不发达国家，生理需要和安全需要占主导地位的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；在发达国家则相反。另外，马斯洛和其他行为科学家都认为，一个国家多数人82（三）请全班同学在分析自己的需要？（三）请全班同学在分析自己的需要？83同学们怎么建立正确的、符合道德的需要？（需要的超脱超然物外）同学们怎么建立正确的、符合道德的需要？84（四）请同学来评价马斯洛的需要层次理论？（四）请同学来评价马斯洛的需要层次理论？851、应该说马斯洛的需要层次理论为我们满足员工的需要，激励员工提供了一种参考；2、马斯洛的需要层次理论告诉我们员工的积极性、主动性、创造性可以通过组织满足员工的一定需要来调动；1、应该说马斯洛的需要层次理论为我们满足员工的需要，激励员工863、不足之处就是马斯洛的需要层次理论并没有告诉我们怎么去判断、去分析确定员工究竟属于哪个层次的需要；4、马斯洛的需要层次理论并没有区别国情、文化、特别是组织等因素，在应用上存在很大的困难。3、不足之处就是马斯洛的需要层次理论并没有告诉我们怎么去判断875、社会上的人群极其多样和复杂，人的各方面的需要是否能够都归于这五个层次的需要还有待于进一步的研究。（大学生：学习、娱乐、个人自由）5、社会上的人群极其多样和复杂，人的各方面的需要是否能够都归88五、如果你是组织的管理者，你怎么样来满足员工的需要？五、如果你是组织的管理者，你怎么样来满足员工的需要？89满足员工需要的方法1、调查研究（问卷、访问、了解员工）2、综合分析（合理的需要、可以满足的需要）3、善于引导员工合理的需要，放弃不恰当的需要4、创造条件、因人而异，不断满足员工各种各样的需要满足员工需要的方法1、调查研究（问卷、访问、了解员工）90三、阿尔德佛生存、关系、成长理论

美国心理学家阿尔德佛,在大量调查研究的基础上，提出一个人的需要可以分为以下三种：

生存需要、关系需要、成长需要。阿尔德佛把这三种基本需要称为“生存、关系、成长理论”,简称为ERG理论。三、阿尔德佛生存、关系、成长理论

美国心理学家阿尔德佛,在大91

（一）生存的需要

生存的需要是人们最基本的需要。生存的需要是指人在衣、食、住、行等物质方面的需要。这种需要包括了马斯洛的生理需要和安全需要，它只能通过金钱和物质才能满足。

（一）生存的需要

生存的需要是人们最基92（二）关系的需要

关系的需要，即要求与人们交往及维持人与人之间和谐关系的愿望。它包括马斯洛的社会需要和部分尊重需要。

（二）关系的需要

关系的需要，即要求与人们交往及维持93（三）成长的需要

成长的需要，即人们要求在事业、前途等方面得到发展的内在愿望。它包括马斯洛的部分尊重需要和自我实现的需要。（三）成长的需要

成长的需要，即人们要求在事业、前94

阿尔德佛认为，作为一个管理者，应该了解员工的真实需要。因为需要的不同，会导致员工不同的工作行为，进而决定他们不同的工作结果；而这些结果，可能满足他们的需要，也可能满足不了他们的需要，管理人员要想控制员工的工作行为，必须在了解员工真实需要的基础上，通过控制员工的工作结果，即使员工获得能满足需要的报酬，来达到控制员工的行为。

阿尔德佛认为，作为一个管理者，应该了解员工的真实需要。因为95四、麦克莱兰的成就需要理论

20世纪50年代，美国心理学家戴维·麦克莱兰，通过心理投射的方法对人的成就动机进行了大量的研究，并在此基础上提出,在一个组织中，人们最重要的需要是成就需要，其次是权力需要和归属需要。四、麦克莱兰的成就需要理论

20世纪50年代，美国心理学家戴96（一）成就需要

麦克莱兰认为，成就欲望很高的人，认为成就比报酬更重要。他发现，具有强烈成就需要的人，往往明显地表现出以下三个特点：

第一，他们喜欢接受挑战性的任务，希望独立地完成工作。

第二，他们总是具有明确的行动目标，并富有一定的冒险精神。

第三，他们希望个人负责解决问题，并经常注意对自己工作成就的反馈。

（一）成就需要

麦克莱兰认为，成就欲望很高的人，认为97（二）权力需要

权力需要就是影响和控制别人的愿望。这种愿望高的人，喜欢“负责”,追求社会地位，追求对别人的影响，喜欢使别人的行动合乎自己的愿望。权力欲又称为操纵欲。这种人希望支配别人和受到社会的尊重，较少关心别人的有效行为。（二）权力需要

权力需要就是影响和控制别人的愿望。这种愿望98

（三）归属需要

归属需要即为一种相互交往、相互支持、相互尊重的欲望。这种人以自己作为群体的一员而感到满足。富有理智的人往往追求人与人之间的友谊和信赖。

（三）归属需要

归属需要即为一种相互交往、相互支持、相互尊99

麦克莱兰认为，了解和掌握这三种需要，对于管理人员的培养、使用和提拔均具有重要意义。高明的领导者，要善于培养具有高成就感的人才，这种人才对于企业、国家都有重要作用。一个企业拥有这样的人才越多，它的发展就越快，利润就越多。一个国家拥有这样的人越多，就越兴旺发达。

麦克莱兰认为