市场行销策略ABC课件

1行销策略ABC2002-04-181行销策略ABC2002-04-182行销策略的构成市场背景分析 行销目标的设定SWOT分析找到市场的关键问题产品规划、价格及通路策略品牌策略核心传播策略和整合传播架构成本预算和执行时间表2行销策略的构成市场背景分析 3一、市场背景分析消费者分析竞争者分析产品力分析消费者竞争者产品力以上各方面的分析是需要经过一定的市场调查，而两者本身存在着一定的内在联系市场机会3一、市场背景分析消费者分析消费者竞争者产品力以上各方面的分4消费者分析评估的标准一般的消费者研究的结果目标对象的描述潜在的目标群品牌转移的理由.....4消费者分析评估的标准.....5竞争者分析竞争品牌竞争者强/弱点的分析市场占有率通路强势产品竞争力（提供的消费者满足度）形象差异化分析5竞争者分析竞争品牌6产品力分析产品特性现有的市场地位品类市场消费者成熟度既有的知名度/偏好度品牌联想品牌延伸的可能性6产品力分析产品特性7二、设定行销目标销售目标上市目标：上市后3个月内达到多少销量年度目标：年度的销售数量和市场占有率品牌目标短期目标：品牌知名度和期望的消费者反应长期目标：品牌的联想，偏好度和忠诚度7二、设定行销目标销售目标8SWOT分析Strength强势企业的背景和信誉产品和品牌的优势通路和价格的优势Weakness弱势产品力不够独特新品牌不易被接受通路和价格的劣势Opportunity机会良好的社会大环境消费者（潜在）需求适宜的上市时机和市场空缺Threat威胁竞争者的威胁产品淡、旺季的不平衡跟随者的加入.....8SWOT分析Strength强势Weakn9三、市场的关键问题列出有效完成行销目标而可能遭遇的各种市场问题点从企业自身出发，列举以上市场问题被解决的可能性排列解决问题的先后和轻重缓急综合消费者需求和竞争态势，找出行销需要解决的市场关键问题 KeyIssue9三、市场的关键问题列出有效完成行销目标而可能遭遇的各种市场10四、产品规则产品概念的设定产品的差异化诉求 产品的“卖点”产品的系列性（口味或功能别）产品组合（主力、时令和礼仪等）可能的产品研发方向10四、产品规则产品概念的设定11五、价格策略产品零售价格构成的四个环节制造成本+公司利润+流通成本+通路利润定价策略出厂价、经销价、批发价、零售价的设定摆脱价格竞争的策略思考高价策略VS.低价策略11五、价格策略产品零售价格构成的四个环节12六、通路策略通路选择和通路控管直营通路VS.经销、批发通路通路奖励（通路促销）和通路陈列比赛降低通路竞争的风险末端通路的强制铺货战术新产品上市发表会.....12六、通路策略通路选择和通路控管.....13七、品牌策略品牌的任务品牌定位 “三角定位法”品牌的描述期望的消费者反应品牌联想品牌累积和品牌的远景13七、品牌策略品牌的任务14品牌的“三角定位法”

消费者目标消费群的特征职业、收入和个性典型的生活形态潜在的心理需求购买者和使用者

产品力产品的功能和使用特性产品的差异化利益点和支持点形象和价值

竞争者主要的竞争者市场占有率 优势和劣势 广告的重点诉求年度的行销投入最新竞争态势14品牌的“三角定位法”消费者15八、核心传播策略产品卖点，品牌定位，传播主张如何打动目标消费群产生购买行为传播概念的相关性、单一性和差异化

A=Attention 注意

I=Interest 兴趣

D=Desire 向往

A=Action 行动传播的四个环节15八、核心传播策略产品卖点，品牌定位，传播主张传16整合传播架构核心传播主张计划整合包装广告事件行销直效行销公关促销店头推广其他16整合传播架构核心传播主张计划包公促其17九、成本预算行销投入是一种投资，而非花费销售目标定比法和财务预算设定法成本预算应涉及所有的行销环节行销成本的前端投入、中期投入和后续投入的预算规划合理的成本预算必须突出重点千万不要遗漏广告公司的收费.....17九、成本预算行销投入是一种投资，而非花费.....18十、执行时间表执行时间和流程的控管是行销计划成功实施的关键全方位的时间表编制应含盖广告主、广告公司和第三单位合理性、紧迫性和限制性18十、执行时间表执行时间和流程的控管是行销计划成功实施的关19传播策略架构传播的目的、对象、区域和核心概念产品命名和包装策略广告及创意策略、媒介策略店头推广计划促销计划直效行销公关和事件行销19传播策略架构传播的目的、对象、区域和核心概念20传播目的传播是让消费者记住一个品牌，而非一种产品或一项服务激发消费者的品牌偏好或改变消费者的固有认知把一种实质的利益转换成消费者的购买理由，而不是硬性强加于消费者的传播的阶段性：知名度 偏好度 忠诚度20传播目的传播是让消费者记住一个品牌，而非一种产品或一项服21传播对象传播的对象不同于传播的接受者传播对象界定的变数可以是人口特征或行为、心理变数人口特征：年龄、性别、收入、职业、教育程度等行为特征：爱好或特殊行为，如：喜欢体育运动心理特征：内在的心理感觉，如：好胜、喜新厌旧传播对象的描述准确区分购买者、使用者和影响者21传播对象传播的对象不同于传播的接受者22行销传播区域区域行销策略传播区域的选择直接影响到传播的调性、方式和地区性文化背景的限制传播区域不等于销售区域传播区域的设定决定媒介选择.....22行销传播区域区域行销策略.....23传播的核心概念用一个概念打动消费者核心概念必须兼顾信息的单纯性、和产品的相关性以及和竞争者的差异化传播的核心概念决定传播的调性、方式和媒介的选择23传播的核心概念用一个概念打动消费者24产品命名策略好的命名本身具备有利的传播效应品牌命名VS.产品命名命名原则：（1）产品的相关性（2）针对目标消费者（3）适度的联想空间（4）好的字眼和词汇（5）易记易读（琅琅上口）24产品命名策略好的命名本身具备有利的传播效应25产品命名策略常用的命名方式（1）翻译谐音：可口可乐、麦当劳、万宝路、达能（2）产品特征：火箭炮、背背佳、五粮液、奔驰（3）针对消费者：好孩子、娃哈哈、密雪儿、伟哥（4）品牌主张：飘柔、视康、联想、汰渍（5）形象化：康师傅、小护士、白猫、水仙（6）好的语意：步步高、健力宝、万家乐、福临门（7）标志演绎：人头马、箭牌、黑人、美洲豹（8）人名或产地：李宁、青岛啤酒、鄂尔多斯、方太25产品命名策略常用的命名方式26包装策略竞争者包装策略的分析包装在传播中扮演的角色包装要告诉消费者什么价格和通路对包装的限制和要求包装设计元素和包装的主视觉设计包材选择在产品差异化中的作用包装组合.....26包装策略竞争者包装策略的分析.....27广告策略品牌描述（品牌定位、品牌个性、品牌资产）广告的任务（1）广告要解决的问题（2）期望的消费者反应诉求对象（1）人文、心理特征（2）与产品的关系（3）现有对品牌的态度27广告策略品牌描述（品牌定位、品牌个性、品牌资产）28广告策略利益点和支持点创意限制Tone&Manner 格调和态度创意核心概念 CoreIdea28广告策略利益点和支持点29媒介策略媒介竞争分析媒介目标(媒介计划的任务)目标市场区域目标受众媒介投放策略媒介选择和媒介比重.....29媒介策略媒介竞争分析.....30媒介策略媒介组合（1）电视(收视率、CPRP、选台、栏目选择、GRP）（2）报纸（发行量、发行地区、阅读群、版位选择）（3）广播（收听率、听众群、时段选择、栏目选择）（4）杂志（发行量、发行地区、阅读群、版面选择）（5）户外及其他媒介总计划（含成本预算）媒介计划执行时间表30媒介策略媒介组合31店头推广计划通路铺货计划通路陈列方式（1）常规货架陈列（2）特殊陈列位置（端架/堆头/堆箱）POP的执行方式DM、海报、吊旗、看板、货架卡/牌、特殊陈列架等店头特卖或有奖销售31店头推广计划通路铺货计划32促销计划促销活动的目的和任务市场问题品牌问题延续性问题执行时间和区域活动预算活动的限制性条件32促销计划促销活动的目的和任务33促销计划活动主题（创意核心概念）活动形式IN—PACK、ON-PACK、来函抽奖、即开即中、集点等告知方式电视、报纸、DM、海报、包装等奖项设置活动流程（活动执行的步骤）.....33促销计划活动主题（创意核心概念）.....34促销计划注意事项解释权的归属、活动截止时间、公证单位、个调税等活动执行细节活动各组成部分的执行内容、时间、单位、方式等活动执行时间表活动策划、设计、前期准备、执行过程控管以及各项执行细节的时间一览表34促销计划注意事项35促销计划活动预算奖品费用媒介预算设计制作费用其他执行费用（活动审批费、公证费等）评估方式销量品牌效应（知名度和偏好度的提升）35促销计划活动预算36直效行销直效行销的背景和环境分析直效行销的目的目标群设定主题的规划（核心概念）行销方式和沟通渠道数据库的建立、管理和运用方式执行细节、流程控管和时间表36直效行销直效行销的背景和环境分析37公关和事件行销执行的契机和社会背景活动的任务（需要解决的问题）主题规划（核心概念）新闻价值和传播的可能性活动的执行细节和流程控管期望的品牌效应和社会效应.....37公关和事件行销执行的契机和社会背景.....38比稿试题：产品：含乳麦芽固体饮料 品牌：阿华田企业：诺华（世界第三大制药厂） 口味：麦芽、可可包装/容量：听/400g：20元；800g：38元；1500g：75元价格： 袋/400g：18元通路：量贩、超市、食品店（南北杂货店）、部分烟杂消费者：儿童（6-10岁）、年轻人（19-24岁）、老人、体弱生病时机：日餐、休闲（茶坊、朋友聚会等）购买者：28-35岁家庭主妇动机：给小孩、老人、病人补营养/送礼产品特性：含各种人体必需元素，均衡补充 麦芽-对糖尿病有好处广告诉求：针对儿童、母亲 “阿华田的孩子，不得了；不，是了不得”市场：1）固体饮料整体呈下降趋势2）阿华田市场知名度第一；

3）阿华田通路、市场销量占有率：75%竞争者：高乐高-巧克力饮品-高，高乐高 美禄-巧克力饮品（竞争者价格与阿华田持平）问题：1）运用SWOT、铁三角（含产品楼梯分析）确定行销策略；

2）发想主题TVC、及画出主题海报layout；*明确市场问题，运用策略思考工具调整4P.....38比稿试题：.....谢谢12月-2213:50:4913:5013:5012月-2212月-2213:5013:5013:50:4912月-2212月-2213:50:492022/12/2013:50:49谢谢12月-2205:26:2505:2605:261240行销策略ABC2002-04-181行销策略ABC2002-04-1841行销策略的构成市场背景分析 行销目标的设定SWOT分析找到市场的关键问题产品规划、价格及通路策略品牌策略核心传播策略和整合传播架构成本预算和执行时间表2行销策略的构成市场背景分析 42一、市场背景分析消费者分析竞争者分析产品力分析消费者竞争者产品力以上各方面的分析是需要经过一定的市场调查，而两者本身存在着一定的内在联系市场机会3一、市场背景分析消费者分析消费者竞争者产品力以上各方面的分43消费者分析评估的标准一般的消费者研究的结果目标对象的描述潜在的目标群品牌转移的理由.....4消费者分析评估的标准.....44竞争者分析竞争品牌竞争者强/弱点的分析市场占有率通路强势产品竞争力（提供的消费者满足度）形象差异化分析5竞争者分析竞争品牌45产品力分析产品特性现有的市场地位品类市场消费者成熟度既有的知名度/偏好度品牌联想品牌延伸的可能性6产品力分析产品特性46二、设定行销目标销售目标上市目标：上市后3个月内达到多少销量年度目标：年度的销售数量和市场占有率品牌目标短期目标：品牌知名度和期望的消费者反应长期目标：品牌的联想，偏好度和忠诚度7二、设定行销目标销售目标47SWOT分析Strength强势企业的背景和信誉产品和品牌的优势通路和价格的优势Weakness弱势产品力不够独特新品牌不易被接受通路和价格的劣势Opportunity机会良好的社会大环境消费者（潜在）需求适宜的上市时机和市场空缺Threat威胁竞争者的威胁产品淡、旺季的不平衡跟随者的加入.....8SWOT分析Strength强势Weakn48三、市场的关键问题列出有效完成行销目标而可能遭遇的各种市场问题点从企业自身出发，列举以上市场问题被解决的可能性排列解决问题的先后和轻重缓急综合消费者需求和竞争态势，找出行销需要解决的市场关键问题 KeyIssue9三、市场的关键问题列出有效完成行销目标而可能遭遇的各种市场49四、产品规则产品概念的设定产品的差异化诉求 产品的“卖点”产品的系列性（口味或功能别）产品组合（主力、时令和礼仪等）可能的产品研发方向10四、产品规则产品概念的设定50五、价格策略产品零售价格构成的四个环节制造成本+公司利润+流通成本+通路利润定价策略出厂价、经销价、批发价、零售价的设定摆脱价格竞争的策略思考高价策略VS.低价策略11五、价格策略产品零售价格构成的四个环节51六、通路策略通路选择和通路控管直营通路VS.经销、批发通路通路奖励（通路促销）和通路陈列比赛降低通路竞争的风险末端通路的强制铺货战术新产品上市发表会.....12六、通路策略通路选择和通路控管.....52七、品牌策略品牌的任务品牌定位 “三角定位法”品牌的描述期望的消费者反应品牌联想品牌累积和品牌的远景13七、品牌策略品牌的任务53品牌的“三角定位法”

消费者目标消费群的特征职业、收入和个性典型的生活形态潜在的心理需求购买者和使用者

产品力产品的功能和使用特性产品的差异化利益点和支持点形象和价值

竞争者主要的竞争者市场占有率 优势和劣势 广告的重点诉求年度的行销投入最新竞争态势14品牌的“三角定位法”消费者54八、核心传播策略产品卖点，品牌定位，传播主张如何打动目标消费群产生购买行为传播概念的相关性、单一性和差异化

A=Attention 注意

I=Interest 兴趣

D=Desire 向往

A=Action 行动传播的四个环节15八、核心传播策略产品卖点，品牌定位，传播主张传55整合传播架构核心传播主张计划整合包装广告事件行销直效行销公关促销店头推广其他16整合传播架构核心传播主张计划包公促其56九、成本预算行销投入是一种投资，而非花费销售目标定比法和财务预算设定法成本预算应涉及所有的行销环节行销成本的前端投入、中期投入和后续投入的预算规划合理的成本预算必须突出重点千万不要遗漏广告公司的收费.....17九、成本预算行销投入是一种投资，而非花费.....57十、执行时间表执行时间和流程的控管是行销计划成功实施的关键全方位的时间表编制应含盖广告主、广告公司和第三单位合理性、紧迫性和限制性18十、执行时间表执行时间和流程的控管是行销计划成功实施的关58传播策略架构传播的目的、对象、区域和核心概念产品命名和包装策略广告及创意策略、媒介策略店头推广计划促销计划直效行销公关和事件行销19传播策略架构传播的目的、对象、区域和核心概念59传播目的传播是让消费者记住一个品牌，而非一种产品或一项服务激发消费者的品牌偏好或改变消费者的固有认知把一种实质的利益转换成消费者的购买理由，而不是硬性强加于消费者的传播的阶段性：知名度 偏好度 忠诚度20传播目的传播是让消费者记住一个品牌，而非一种产品或一项服60传播对象传播的对象不同于传播的接受者传播对象界定的变数可以是人口特征或行为、心理变数人口特征：年龄、性别、收入、职业、教育程度等行为特征：爱好或特殊行为，如：喜欢体育运动心理特征：内在的心理感觉，如：好胜、喜新厌旧传播对象的描述准确区分购买者、使用者和影响者21传播对象传播的对象不同于传播的接受者61行销传播区域区域行销策略传播区域的选择直接影响到传播的调性、方式和地区性文化背景的限制传播区域不等于销售区域传播区域的设定决定媒介选择.....22行销传播区域区域行销策略.....62传播的核心概念用一个概念打动消费者核心概念必须兼顾信息的单纯性、和产品的相关性以及和竞争者的差异化传播的核心概念决定传播的调性、方式和媒介的选择23传播的核心概念用一个概念打动消费者63产品命名策略好的命名本身具备有利的传播效应品牌命名VS.产品命名命名原则：（1）产品的相关性（2）针对目标消费者（3）适度的联想空间（4）好的字眼和词汇（5）易记易读（琅琅上口）24产品命名策略好的命名本身具备有利的传播效应64产品命名策略常用的命名方式（1）翻译谐音：可口可乐、麦当劳、万宝路、达能（2）产品特征：火箭炮、背背佳、五粮液、奔驰（3）针对消费者：好孩子、娃哈哈、密雪儿、伟哥（4）品牌主张：飘柔、视康、联想、汰渍（5）形象化：康师傅、小护士、白猫、水仙（6）好的语意：步步高、健力宝、万家乐、福临门（7）标志演绎：人头马、箭牌、黑人、美洲豹（8）人名或产地：李宁、青岛啤酒、鄂尔多斯、方太25产品命名策略常用的命名方式65包装策略竞争者包装策略的分析包装在传播中扮演的角色包装要告诉消费者什么价格和通路对包装的限制和要求包装设计元素和包装的主视觉设计包材选择在产品差异化中的作用包装组合.....26包装策略竞争者包装策略的分析.....66广告策略品牌描述（品牌定位、品牌个性、品牌资产）广告的任务（1）广告要解决的问题（2）期望的消费者反应诉求对象（1）人文、心理特征（2）与产品的关系（3）现有对品牌的态度27广告策略品牌描述（品牌定位、品牌个性、品牌资产）67广告策略利益点和支持点创意限制Tone&Manner 格调和态度创意核心概念 CoreIdea28广告策略利益点和支持点68媒介策略媒介竞争分析媒介目标(媒介计划的任务)目标市场区域目标受众媒介投放策略媒介选择和媒介比重.....29媒介策略媒介竞争分析.....69媒介策略媒介组合（1）电视(收视率、CPRP、选台、栏目选择、GRP）（2）报纸（发行量、发行地区、阅读群、版位选择）（3）广播（收听率、听众群、时段选择、栏目选择）（4）杂志（发行量、发行地区、阅读群、版面选择）（5）户外及其他媒介总计划（含成本预算）媒介计划执行时间表30媒介策略媒介组合70店头推广计划通路铺货计划通路陈列方式（1）常规货架陈列（2）特殊陈列位置（端架/堆头/堆箱）POP的执行方式DM、海报、吊旗、看板、货架卡/牌、特殊陈列架等店头特卖或有奖销售31店头推广计划通路铺货计划71促销计划促销活动的目的和任务市场问题品牌问题延续性问题执行时间和区域活动预算活动的限制性条件32促销计划促销活动的目的和任务72促销计划活动主题（创意核心概念）活动形式IN—PACK、ON-PACK、来函抽奖、即开即中、集点等告知方式电视、报纸、DM、海报、包装等奖项设置活动流程（活动执行的步骤）.....33促销计划活动主题（创意核心概念）.....73促销计划注意事项解释权的归属、活动截止时间、公证单位、个调税等活动执行细节活动各组成部分的执行内容、时间、单位、方式等活动执行时间表活动策划、设计、前期准备、执行过程控管以及各项执行细