对于邮轮产品定价策略研究

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上海工程技术大学邮轮概论课程论文

2011－2012学年第二学期

学院管理学院专业旅游管理班级0316103姓名学号赵永哲18指导教师胡田题目关于邮轮产品定价策略的研究

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2012年4月11日

关于邮轮产品定价策略的研究

031610318赵永哲

大纲：

本论文主要研究关于邮轮产品的定价策略。产品的定价是一件产品的销售利害的直接因素，为了达到邮轮公

司的盈利目的，如何关于邮轮产品定价至关重要。本论文引用图表、网站检查及参照资料，再系统地研究了关于

产品和旅游产品的定价策略，从而与邮轮产品定价策略作比较。最后得出在不一样样地域、时间、参加者等条件下，

最正确的邮轮产品定价策略。

要点词：旅游产品；邮轮产品；定价

StudyonCruisePricing

Abstract:

Cruisepricingismainlyfocusedoninthethesis.Thepricingoftheproductisthedirectfactorof

whetheritsellsgoodornot.Togainprofit,it’scrucialtopricetheproduct.charts,Thethesisillustrate

websiteinvestigationsandotherreferences,andstudiesonproductpricing,inordertocomparewiththecruisepricing.Sounderdifferentsituationswillthecruisepricingbechosen.Keywords:Tourismproducts;Cruiseproducts;Pricing

序言

每年都有上百万的游客选择海上航游，还有远比这个数字更多的人打算不久成行。国际邮轮

公司协会（CLIA）检查显示：在美国和加拿大两国，年龄在25岁以上且家庭收入不低于20000

美元的总人数中，有56%的人表示愿意参加航游，这就意味着有7400多万隐藏游客。

同时每年坐船出游度假人数以近10%的速度增加，这一增加率是旅游业任何其他分支部门无

法匹敌的。95%以上的航游游客都关于航游经历十分满意。AAAAAA

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影响邮轮旅游的直接因素即是邮轮产品定价。在计算出每一次航游开销后，决定收益应该是

多少，于是拟订了一个产品价格，这就是邮轮产品的定价。在现在邮轮产业蓬勃发展的同时，如

何拟订一个合理的邮轮产品价格，将直接决定邮轮公司的收益及邮轮产业的发展。以下将重视了

解邮轮产品定价策略，并剖析最正确定价策略。

邮轮产品定价策略研究

1.1邮轮产品定价大概

关于邮轮产品的定价大概，以下将从邮轮公司的定价情况开始介绍，其次剖析邮轮公司销售大概，最后剖析价格歧视关于邮轮公司的盈利作用，作整体剖析。

邮轮公司邮轮产品定价和销售大概

每一个航游宣传册都详细列出每次航游的明确价格，并说明什么包括在内，什么不包括。其价格是双人间价格——这是基于双人房间锁定的单人价格。价格取决于所预约客房“种类”在船上的地址。一般来说：客房所在的甲板层次越高，价格就越高；外侧客房（带窗户）一般比内侧客房（不带窗户）更贵些；在特定的邮轮上大客房平时比小客房贵些；外侧客房的实现若是被遮挡，价格会经常低价一些。去多其他因素如提早预约、促销、季节性等，都会影响邮轮旅游的价格。

旅游社销售的邮轮产品价格平时包括船票、船上食宿费、娱乐健身等开销，可能包括飞机票

和机场费，一般不包括岸上服务开销、酒吧等个性化服务开销。

一般邮轮面向的开销者分为六类：一是二战后出生的忧愁型航游者，他们关于事物谨慎、生

活节俭；再是二战后出生的热情型游客，他们喜欢冒险、善于交际；接着是聪慧的购买者，他们

一般有丰富旅游经验又善于节俭；还有豪华享受型旅游者，他们不在意开销；探奇型旅游者也占

据少许，他们以为目的地比邮轮重要；最后是精晓邮轮的旅游者，他们是极少许，喜欢航游。

邮轮公司一般依照航游成本来指定一次邮轮旅游的价格，在追求利益最大化的同时让购买者

感觉物超所值。一般面对各个国家和地域时，以当地中产阶级人群为主要目标市场，也有以上层

的富人为目标市场的少许豪华邮轮。这些邮轮公司指定的价格关于中产阶级来说是属于比较豪侈

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的旅游，但是又是值得一试的物超所值的价格。以上海母港为例，到韩国日本的一周内航线最低售价一般为三四千，略高于航空旅游；相同情况下豪华邮轮最低售价为上万。

邮轮产品销售价格歧视的大概

差别定价一般分为：1、顾客细分定价（如针对学生）2、产品式样定价3、形象定价4、地址定价5、时间定价

推行差别定价必定满足必定条件：

第一、市场必定可以细分，而且这些细分市场要显示不一样样的需求程度；第二、付低价的细分市场人员不得将产品转手或转销给高价的细分市场；第三、在高价的细分市场中，竞争者无法以低于公司的价格销售；第四、细分和控制市场的开销不应高出差别定价所得的额外收入；第五、实践这种定价法不应该引起顾客厌烦和敌意；第六、差别定价的特定形式不应是非法的。

邮轮旅游在不一样样的地域关于同一产品的定价是不一样样的，其目的都是为了利益最大化。

1.2邮轮产品定价策略

这项工作不简单，一般由成本会计师担当，需要考虑船只的建筑和购买、员工薪水、促销、管理开销等。此后还要展望将会售出多少次航游、在哪个季节。最后经过一个漫长的过程后，计算出经营每一次航游的开销。收益的多少圆满取决于开销者们交付的开销和他们的人数。

旅游产品定价的策略

定价流程：选择定价目标——确定需求——估计成本——剖析竞争者——选择定价方法——选定最后价格

旅游产品的定价策略为：

1、用产品加成定价法拟订产品的基本价格：

旅游社单位产品基本价格=单位产品直接成本×（1+平均收益率）

2、对不一样样的产品采用灵便的价格策略

1）取脂（撇油）定价策略。主张对产品采用高价投放市场的政策，这样可以使旅游社在短期内获得高额收益，适用于经营拥有垄断性和需求缺乏弹性的产品。

2）浸透定价策略。与取脂（撇油）定价策略相反，主张采用低价投放市场，以便增加销量，广泛地占有市场，并借此排斥竞争者的加入，从而达到长远占有市场的目的。AAAAAA

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3、恰倒好处地使专心理定价策略。主要包括尾数定价法、声誉定价法和吉祥数定价法。

4、有的放矢地运用优惠假和差价。主要有现金折扣和数量折扣。

其他，旅游产品定价方法和策略要有联系性和牢固性；对不一样样的市场价格要有灵便性；要注意竞争对手的价格；最后还要依照国家政策的要求。

邮轮产品定价策略的剖析

检查研究表示，参加教育性旅游的人收入不菲，接受检查的人表示他们愿意开销多少钱参加这样的航游。他们愿意付的钱比预期的高，即可定一个较高的价格以获得更多的收益。

前头已经介绍过不一样样客房的价位不一样样，这里将重视剖析航游定价的策略。

航游定价策略一般分为：

1、声誉定价

2、市场撇脂定价

3、市场浸透定价

4、数量折扣

5、产品捆绑定价

6、季节折扣

7、歧视定价

8、最后一分钟定价

9、心理定价

如前所述，航游定价是特别复杂的计算过程。在定价过程中，应该考虑的可分为内部因素和和外面因素。

内部因素的营销目标为：生计、当前收益最大化、市场份额当先、产质量量当先。营销组合策略为：价格必定与产品设计、分销以及促销决策相协调，构成一致的营销计划。

外面因素有市场与需求的性质为：交错销售和高价销售；开销者对价格的认知（决策）；需求价格弹性；竞争者的价格和产品以及其他环境因素。

邮轮产品将来的定价策略

邮轮产品将来主若是面向家庭和银发、蜜月和商务旅游目标市场的，所以在产品定价上也应该充分考虑这些市场的接受程度。

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依照我国检查，66%左右的检查接受者以为6000元以下的邮轮旅游可以接受，而同时46%的

人以为邮轮旅游是一种昂贵的旅游形式。同外国比较，我国关于邮轮旅游的需求相对较低。依照

现在我国的居民相关于可随意支配收入来看，高价的航游是阻截我国邮轮产业发展的重要原因。

所以这就造就了中国充满潜力的市场。中国国内当前缺乏知识性内容宣传、宣传手段没有针

对性，其次就是价格问题。国际邮轮平时都是“船票+机票”的套票形式，在我国，可以省去机票

从而大大降低成本和价格。由于国内关于航游的知识缺乏，在有效地宣传后，可以经过促销、打

折手段从而吸引更多隐藏顾客。特别是那些豪华邮轮，在促销后让首次航游的游客体验过后，从

而领悟到无与伦比的旅游经验，这关于将来航游的发展都是可以做出巨大贡献的。

所以在国内，将来邮轮产品的定价策略应该考虑国内航游的发展和邮轮旅游的普及，从而制

定切合国情并可连续发展的定价策略。

总结

本文给出了邮轮从定价到销售的大概，再重视介绍了价格歧视的作用，随后剖析了旅游产品

和邮轮旅游产品的定价策略，剖析内部原因和外面原因，权衡轻重与利害，提出了本论文的见解，

并重视剖析了我国的将来航游发展，以及将来的定价策略。

参照文件：

专著《邮轮概论》《邮轮管理与实务》

郑慧《基于中国旅游这需求的邮轮旅游产品开发与研究》2009年中学位论文国海洋大学

在线文件

出师表AAAAAA

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两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚紧迫存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜自轻自贱，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸非法及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，此后推行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于往日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以

为营中之事，悉以咨之，必能使行阵友好，利害得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴旺也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，何尝不痛惜恼恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣鄙俗，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感谢，遂许先帝以驱驰。后值推翻，受任于败军之际，受命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄