沟通与谈判课程教学大纲

沟通与谈判课程教学大纲一、课程说明1.课程代码ZJ02020232.课程类别专业基础能力模块课程3.适应专业及课程性质秘书学专业选修4.课程目的（1）介绍谈判及商务谈判的基础知识和分类情况；（2）阐释商务谈判的理论和原理，帮助学生清晰认识商务谈判的内涵；（3）介绍和分析商务谈判的运作过程，训练学生对谈判策略和技巧的灵活运用；（4）通过理论阐释和案例分析，提升学生的商务谈判能力和水平。5.学时与学分32学时，2学分。6.建议先修课程秘书学概论、现代管理学二、课程教学基本内容及要求第一章商务谈判概述计划学时：2学时基本要求：1.掌握谈判和商务谈判的内涵及其基本特征；2.理解商务谈判的基本原则；3.运用运用商务谈判基本理论分析谈判的基本流程。教学重点及难点：商务谈判的内涵及其基本特征。基本内容：1.谈判及商务谈判的内涵谈判的内涵及其基本特征商务谈判的内涵及其基本特征2.商务谈判的要素与原则商务谈判的要素商务谈判的原则3.商务谈判的类型按谈判参与方的数量分类按谈判各方参加的人员数量分类按商务谈判所在地分类思考题：1.简述谈判与商务谈判的内涵和基本特征。2.商务谈判的基本要素有哪些。3.商务谈判的基本原则有哪些。第二章商务谈判的人性、需求与素质理论计划学时：2学时基本要求：1.掌握商务谈判的的原则；2.理解商务谈判中人性观；3.运用商务谈判一般知识分析商务谈判人员的素质和能力。教学重点及难点：商务谈判的的原则。基本内容：1.商务谈判与人性2.商务谈判中的人性之辩3.商务谈判的需求理论4.原则性商务谈判理论5.商务谈判人员的素质与能力思考题：1.如何理解商务谈判的人性观？2.原则性商务谈判的精髓是什么？对商务谈判实践有什么启示？第三章商务谈判沟通理论计划学时：4学时基本要求：1.掌握商务谈判沟通的特点、形式、原则和程序；2.理解商务谈判沟通的技巧；3.运用商务谈判沟通理论实践谈判过程中沟通的价值体现。教学重点及难点：商务谈判沟通的特点、形式、原则、程序和技巧。基本内容：1.商务谈判沟通概述2.商务谈判沟通的流程与绩效3.有效沟通的技巧4.跨文化商务谈判沟通思考题：1.商务谈判的沟通可以创造价值，请联系实际谈谈商务谈判是如何创造价值的？2.如何从沟通的角度看商务谈判的流程？3.如何理解商务谈判中的“会说”、“会听”、“会意”和“会写”。第四章商务谈判观念、心理与伦理理论计划学时：2学时基本要求：1.掌握掌握商务谈判观念及其转变趋势，以及谈判心理获得基本特征和基本规律；2.理解商务谈判者心理素质的基本构成；3.运用谈判心理理论训练商务谈判心理技巧。教学重点及难点：商务谈判心理获得基本特征和基本规律。基本内容：1.商务谈判观及其转变2.商务谈判心理及其规律3.谈判人员心理素质的培养4.商务谈判心理战的技巧5.现代商务谈判伦理观思考题：1.请联系实际谈谈知识经济时代商务谈判观念的变革。我们应该树立什么样的现代商务谈判理念？2.如何理解商务谈判心理活动的需要心理、期望心理和博弈心理规律？3.商务谈判的心理技巧有哪些？第五章商务谈判流程与模式计划学时：2学时基本要求：1.掌握APRAM商务谈判模式的构成；2.理解商务谈判方格理论；3.运用APRAM商务谈判模式创造谈判的双赢。教学重点及难点：APRAM商务谈判模式的构成。基本内容：1.商务谈判流程2.APRAM商务谈判模式3.谈判方格理论思考题：1.简述商务谈判的基本流程。2.简述APRAM商务谈判模式的五个环节。3.按照谈判方格理论，商务谈判人员可分为哪五种类型。第六章商务谈判的准备计划学时：4学时基本要求：1.掌握商务谈判的采集和处理；2.理解商务谈判环境的构成及重要地位；3.运用商务谈判环境的知识训练谈判信息的处理能力。教学重点及难点：商务谈判的采集和处理。基本内容：1.商务谈判信息采集2.商务谈判环境与谈判双方情况分析3.商务谈判战略与方案制定4.商务谈判班子组成与人员配备思考题：1.为什么商务谈判信息对谈判成败很重要？2.商务谈判环境信息包括哪些内容？3.商务谈判方案的基本要素有哪些？第七章商务谈判磋商计划学时：4学时基本要求：1.掌握商务谈判开局、报价策略以及报价的基本原则和形式；2.理解商务谈判中讨价还价的策略；3.运用商务谈判磋商理论知识，掌握高报价、讨价还价的技巧。教学重点及难点：商务谈判开局、报价策略以及报价的基本原则和形式。基本内容：1.商务谈判开局2.商务谈判报价3.商务谈判的讨价还价思考题：1.商务谈判开局的主要任务是什么？开局为什么很重要？2.报价的基本原则有哪些？如何处理“报价要高”和“适可而止”的关系？3.还价的策略有哪些？第八章商务谈判妥协与让步计划学时：4学时基本要求：1.掌握商务谈判中让步和拒绝的策略，以及商务谈判中僵局产生的原因和化解策略；2.理解让步的必要性及其与拒绝之间的关系；3.运用妥协让步策略提高商务谈判能力。教学重点及难点：商务谈判中让步和拒绝的策略，以及商务谈判中僵局产生的原因和化解策略。基本内容：1.商务谈判让步原则和方式2.促使对方让步的策略3.商务谈判拒绝的艺术4.商务谈判僵局及其化解思考题：1.为什么说商务谈判中妥协让步很重要？2.有人说“让步就是懦弱的表现”。你怎么看待这个观点？如何理解让步的艺术性和智慧性？3.如何化解商务谈判的僵局？第九章商务谈判签约与履约计划学时：4学时基本要求：1.掌握成交阶段的目标以及工作内容；2.理解商务谈判签约时的注意事项；3.运用商务谈判签约和履约的理论知识，提高商务谈判人员的签约能力。教学重点及难点：成交阶段的目标以及工作内容。基本内容：1.现代商务谈判的成交观2.商务谈判成交阶段的工作内容3.商务合同成立的条件及内容4.商务谈判签约时的注意事项思考题：1.有人说“成交就是签订协议”你怎么看待这个观点？2.商务谈判进入成交阶段的标志有哪些？3.商务谈判签约时应注意哪些事项。第十章商务谈判礼仪计划学时：2学时基本要求：1.掌握商务谈判基本礼仪知识；2.理解商务谈判礼仪的特点和作用；3.运用商务谈判礼仪的知识，结合谈判实践，提升谈判人员的形象。教学重点及难点：商务谈判基本礼仪知识。基本内容：1.商务谈判的基本礼仪2.常见商务谈判场合的礼仪思考题：1.如何理解商务谈判礼仪的内涵和重要性？2.商务谈判社交礼仪和政务礼仪有哪些区别？第十一章《孙子兵法》在商务谈判中的应用计划学时：2学时基本要求：1.掌握《孙子兵法》对商务谈判的借鉴意义；2.理解《孙子兵法》的核心思想；3.运用《孙子兵法》对商务谈判的借鉴意义，总结商务谈判策略，提高商务谈判能力。教学重点及难点：《孙子兵法》对商务谈判的借鉴意义。基本内容：1.《孙子兵法》的核心思想2.《孙子兵法》对谈判的借鉴意义3.《孙子兵法》在商务谈判中的应用思考题：1.《孙子兵法》的核心思想有哪些？2.如何理解《孙子兵法》中的“知胜者有五”，结合实践谈谈商务谈判致胜的策略。三、课程学时分配本课程计划32学时。课程主要内容和学时分配见课程学时分配表。课程学时分配表课程内容学时总计第一章商务谈判概述232第二章商务谈判的人性、需求与素质理论2第三章商务谈判沟通理论4第四章商务谈判观念、心理与伦理理论2第五章商务谈判流程与模式2第六章商务谈判的准备4第七章商务谈判磋商4第八章商务谈判妥协与让步4第九章商务谈判的签约与履约4第十章商务谈判礼仪2第十一章《孙子兵法》在商务谈判中的应用2四、考核及成绩评定考核类型：考查成绩评定：1.平时成绩占总评成绩的30%，分别为：课堂表现占15%、课外作业占15%。2.期末考核成绩占70%。考核形式：课程小论文。五、推荐教材、参考书目与推荐网站推荐教材：《现代商务谈判》（第2版）.易开