管理学定律培训课件

管理学定律管理学定律11.马蝇效应HorseFliesEffect再懒惰的马，只要身上有马蝇叮咬，它也会精神抖擞，飞快奔跑。启示：出色的领导，都深谙激励之术。一、正向激励。麦当劳公司为激励员工的工作热情，给勤奋上进的年轻员工提供不断向上晋升的机会。二、负向激励/问责。员工末位下岗制度。1.马蝇效应HorseFliesEffect再懒惰的22.鲶鱼效应CatfishEffect

以前，沙丁鱼在运输过程中成活率很低。后有人发现，若在沙丁鱼中放一条鲇鱼，成活率会大大提高。原来鲇鱼在到了一个陌生的环境后，就会“性情急躁”，四处乱游;而沙丁鱼发现多了这样一个“异已分子”，自然也很紧张，加速游动。这样沙丁鱼缺氧的问题就迎刃而解了，沙丁鱼也就不会死了。

启示：激活员工队伍。

一、企业要不断补充新鲜血液，把那些富有朝气、思维敏捷的年轻生力军引入职工队伍中甚至管理层，给那些固步自封、因循守旧的懒惰员工和官僚带来竞争压力，才能唤起“沙丁鱼”们的生存意识和竞争求胜之心。

二、不断地引进新技术、新工艺、新设备、新管理观念，增强企业生存能力和适应能力。2.鲶鱼效应CatfishEffect33.南风法则

北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨，结果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得春暖上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。

启示：真诚温暖员工。

管理者要尊重和关心下属，时刻以下属为本，多点“人情味”。3.南风法则北风和南风比威力，看谁能把行人44.“保龄球”效应两名保龄球教练分别训练各自的队员。他们的队员都是一球打倒了7只瓶。教练甲对自己的队员说："很好！打倒了7只。"教练乙则对他的队员说："怎么搞的！还有3只没打倒"结果，教练甲训练的队员成绩不断上升，教练乙训练的队员打得一次不如一次。

启示：鼓励员工。称赞而非挑错。4.“保龄球”效应两名保龄球教练分别训练各55.登门槛效应FootInTheDoorEffect

要求到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。

当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求，这叫做登门槛效应，又称得寸进尺效应。即在循序渐进中麻木。

启示：循序渐进的说服策略。（谈判）5.登门槛效应FootInTheDoorEff66.承诺升级escalationofcommitment

尽管有证据表明已经作出的决策是错误的，但是人们还是倾向于继续作出同样的决策，或试图投入更多的资源去证明自己的决策是正确的。

造成这种现象的原因是决策者不想承认他们最初的决策存在某些缺陷。恋爱、婚姻中的“承诺升级”现象：尽管恋爱、婚姻已出现问题，但考虑到已经付出的时间精力，仍自欺欺人，选择步入婚姻殿堂、或坚持不离婚。在中国爱面子的传统下，承诺升级的现象随处可见。

启示：勇于承认错误。不为面子所扰。6.承诺升级escalationofcommitme77.青蛙现象（温水煮青蛙）把一只青蛙直接放进热水锅里，它会迅速跳出锅外。把一个青蛙放进冷水锅里，慢慢加温，青蛙不会立即跳出锅外，水温逐渐提高，青蛙被煮死。原因是，当水温高到青蛙无法忍受时，它早已麻痹，已来不及、也没有能力跳出锅外了。

启示一、目光长远、全局意识。若目光短浅，只看到局部，对于突如其来的变化仍可从容面对，而对于悄悄发生的大的变化通常却无法察觉，最终蒙受巨大损失。二、生于忧患,死于安乐。尤其是在安乐的生活环境下，要常怀忧患意识，不做温水中被麻痹的青蛙。

丰子恺<渐>

7.青蛙现象（温水煮青蛙）把一只青蛙直接放88.拆屋效应

首先提出很大要求，接着提出较小较少的要求，称为“拆屋效应”。

鲁迅:“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”拆屋效应与登门槛效应是相反的过程。

启示：拆屋效应与谈判。如果你的一个要求别人很难接受时，在此前你不妨试试提出个他更不可能接受的要求。在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，即“拆屋”，紧接着再“开天窗”。如，谈判初始的极端报价。8.拆屋效应

首先提出很大要求，接着提出较小较少99.锚定效应Anchoringeffect

当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。此外，个人决策易受他人建议的影响。

例证1：将某些特定数值作为起始值现在请一组人回答两个问题：

1.请问拉贾斯坦邦人口超过50万吗？

2.你猜拉贾斯坦邦的人口有多少？

再请另一组人回答两个类似的问题：

1.拉贾斯坦邦的人口超过1800万吗？

2.你认为拉贾斯坦邦的人口有多少？

结果是，第二个问题的答案随着第一个问题数字的增大而增大。

9.锚定效应Anchoringeffect109.锚定效应Anchoringeffect

例证2:个人决策易受他人建议的影响两家卖粥的小店。效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”

接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋，增加了销售。9.锚定效应Anchoringeffect例119.锚定效应Anchoringeffect

商场应用实例：

一、起始值。在同一品牌系列产品中，商家会制造一款“极品”，标出一个令人咋舌的价格。这款“极品”能否售出并不重要，关键在于它将价格“锚定”在高位，悄悄改变了相关产品的参照值，促进了其他相关产品的销售。如：瑞士昆仑公司，镶满钻石的“经典亿万陀飞轮”，全球限量10块，标价32.5万~99.8万美元。同样道理，介绍商品时，商家总是先推荐同一系列商品中的豪华款，提高消费者对价格的心理预期，再推荐中低价位款。

二、诱导性建议。“你买几件？”9.锚定效应Anchoringeffect129.锚定效应Anchoringeffect

启示：商业定价与谈判策略。

一、初始报价(与拆屋效应有相似之处） 极端报价。 同系列产品先报价高的一款。 同款产品先报高配价格，再报标配版价格。 (欧式报价）

二、暗示/诱导性问题。

"我们何时签协议？”9.锚定效应Anchoringeffect1310.中杯效应如果在一批选项中，出现了一个中庸的家伙，一般人比较可能青睐它，而不会选择极端。行为经济学中这种现象称为“厌恶极端”的心理，也就是“中杯效应”。心理学家要一组参与实验的人，在两种美能达相机之间做选择，一种是售价1700元的A型，另一种是售价2300元的B型。结果，选择两种机型的人各占一半。另一组人则必须在3种机型之间做选择，除了上面这两种机型外，加上另一种售价4600元的C型。也许你会觉得，除了选C型的人以外，剩下的人选择A型和B型的仍然各占一半。结果出人意料，第二组有很多人改选了价格适中的B型，比选择最便宜机A型的人多出了一倍。

10.中杯效应如果在一批选项中，出现了一个中1410.中杯效应商场应用实例：实例1：假设某咖啡馆推出一款咖啡：大杯(620毫升)19元，中杯(500毫升)14元，小杯(380毫升)12元。理性之选应是“小杯”,小杯咖啡一般可以满足自己的需求。但事实上，在“大杯”和“小杯”两个参照值的作用下，大部分人认为选择“中杯”是最稳妥的。人们经常选择“中庸之道”而忘记了真实的需求。实例2：很多房地产中介，有时会故意带客户看两间条件一样、价格明显不同的房子。其实，中介心里很清楚，有些路并不是白跑的，那间同样条件，价格贵一些的房子只是个陪衬品，是促使客户签单的“药引子”。

启示：商务谈判。报价时，多给对方几个参考方案，作为意向方案的陪衬。结束谈判时，多给对方几个备选方案，比直接给对方一个最后通牒更易令其接受。10.中杯效应商场应用实例：1511.破窗效应BreakPaneLaw

一个房子如果窗户破了，没有人去修补，隔不久，其它的窗户也会莫名其妙的被人打破；一面墙，如果出现一些涂鸦没有清洗掉，很快墙上就布满了乱七八糟、不堪入目的东西。一个很干净的地方，人会不好意思丢垃圾，但是一旦地上有垃圾出现之后，人就会毫不犹疑地丢掷，丝毫不觉羞愧。

启示：塑造良好风气。防微杜渐。任何坏事，如果在开始时没有阻拦，形成风气，改也改不掉，就好象河堤，一个小缺口没有及时修补，可以崩坝，造成千百万倍的损失。11.破窗效应BreakPaneLaw 1612.羊群效应EffectofSheepFlock

在一群羊前面横放一根木棍，第一只羊跳了过去，第二只、第三只也会跟着跳过去；这时，把那根棍子撤走，后面的羊，走到这里，仍然像前面的羊一样，向上跳一下，尽管拦路的棍子已经不在了，这就是所谓的“羊群效应”，也称“从众心理”。

羊群效应最早是股票投资中的一个术语，主要是指投资者在交易过程中存在学习与模仿现象。羊群效应的出现一般在一个竞争非常激烈的行业上，而且这个行业上有一个领先者（领头羊）占据了主要的注意力，那么整个羊群就会不断摹仿这个领头羊的一举一动，领头羊到哪里去“吃草”，其它的羊也去哪里“淘金”。12.羊群效应EffectofSheepFlock1712.羊群效应EffectofSheepFlock行业中的“羊群效应”。看到一个公司做什么生意赚到钱了，就会有很多的企业蜂拥到这个行业，结果这个行业很快就会因为供应增长过快，而导致供求失衡。企业中的“羊群效应”。哪个企业开发新的产品，马上就会有模仿产品大量出现；哪个新产品在市场上畅销，大家都纷纷投产，非在市场上拼个你死我活不可。职场人的“羊群效应”。做管理咨询培训赚钱，不管自己是否有能耐，跟着大家一窝蜂拥去做咨询培训；做认证赚钱一夜间出现数不清的认证机构；现在公务员稳定，收入福利也不错，大家又争着去考公务员。

启示：精准的自我定位，不盲从。自主创新。12.羊群效应EffectofSheepFlock1813.手表定理Lawofwatch一个人有一只表时，可以知道现在是几点钟，当他同时拥有两只表时，却无法确定。两只手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。启示：

一、统一的组织纪律、目标。对同一个人或同一个组织的管理，不能同时采用两种不同的方法，不能同时设置两个不同的目标，甚至每一个人不能由两个人同时指挥，否则将使这个企业或这个人无所适从。

二、每个人都不能同时选择两种不同的价值观，否则，你的行为将陷于混乱。13.手表定理Lawofwatch一个人有一只表1914.热炉法则Lawofhotstove当你触碰烧热的火炉时，将会受到“烫”的惩罚。

启示：规章制度面前人人平等。一、警示性原则。火炉如果烧得通红，大家必然心有畏惧，不敢去触碰。要让员工真正明白违反制度的严重性，在心里划出红线。二、必然性原则。无论是谁触碰热炉，都必被灼伤。只要违反了制度规定，就必受严厉惩处。三、即刻性原则。当碰到火炉时，立即会被灼伤。惩处必须在错误行为发生后及时进行。14.热炉法则Lawofhotstove当2015.二八定律Paretoprinciple也称帕累托定律。在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。这种统计的不平衡性在社会、经济及生活中无处不在，如社会约80%的财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有20%的社会财富；20%的人成功，80%的人不成功；20%的人用脖子以上赚钱，80%的人脖子以下赚钱；20%的人会坚持，80%的人会放弃。启示：分清主次。一、企业经营和管理中要抓住关键的少数;要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的关键客户，加强服务，达到事半功倍的效果;二、企业领导人要对工作认真分类分析，要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上。15.二八定律Paretoprinciple也2116.马太效应MatthewEffect马太效应，指强者愈强、弱者愈弱的现象，广泛应用于社会心理学、教育、金融以及科学等众多领域。其名字来自圣经《新约·马太福音》中的一则寓言：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。这就是马太效应，反映当今社会中存在的一个普遍现象，即赢家通吃。

启示：竞争决胜的策略：只有第一，没有第二。

对企业经营发展而言，要想在某一个领域保持优势，就必须在此领域迅速做大。当你成为某个领域的领头羊时，即便投资回报率相同，你也能更轻易地获得比弱小的同行更大的收益。16.马太效应MatthewEffect2217.多米诺效应DominoEffect

在一个相互联系的系统中，一个很小的初始能量就可能产生一连串的连锁反应，称多米诺效应（DominoEffect）。大不列颠哥伦比亚大学物理学家A.怀特海德曾经制用了一组骨牌，共13张，第一张如小手指甲大。以后每张体扩大1.5倍，这个数据是按照一张骨牌倒下时能推倒一张1.5倍体积的骨牌而选定的。把这套骨牌按适当间距排好，轻轻推倒第一张，必然会波及到第13张。第13张骨牌倒下时释放的能量比第一张牌倒下时整整要扩大20多亿倍。如果制作一套32张的骨牌,纽约帝国大厦就会在一指之力下被轰然推倒!17.多米诺效应DominoEffect在2317.多米诺效应DominoEffect

历史事件中的多米诺效应：楚国有个边境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吴国边境城邑的姑娘同在边境上采桑叶，她们在做游戏时，吴国的姑娘不小心踩伤了卑梁的姑娘。卑梁的人带着受伤的姑娘去责备吴国人。吴国人出言不恭，卑梁人十分恼火，杀死吴人走了。吴国人去卑梁报复，把那个卑梁人全家都杀了。卑梁的守邑大夫大怒，说：“吴国人怎么敢攻打我的城邑？”于是发兵反击吴人，把当地的吴人老幼全都杀死了。

17.多米诺效应DominoEffect2417.多米诺效应DominoEffect吴王夷昧听到这件事后很生气，派人领兵入侵楚国的边境城邑，攻占夷平以后才离去。吴国和楚国因此发生了大规模的冲突。官场中的多米诺效应：塌方式腐败。一损俱损。

启示：量变引起质变。正面启示：持之以恒，厚积薄发。负面启示：防患未然，防微杜渐。17.多米诺效应DominoEffect吴王2518.蝴蝶效应TheButterflyEffect

蝴蝶效应是指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。美国气象学家爱德华·罗伦兹：“一只南美洲亚马孙河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可以在两周以后引起美国德克萨斯州的一场龙卷风。“西方流传的一首民谣：丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。18.蝴蝶效应TheButterflyEffect2618.蝴蝶效应TheButterflyEffect

启示：从细节抓起。蝴蝶效应与多米诺效应相类似。但多米诺效应更强调过程，蝴蝶效应则更强调结果。换言之，多米诺骨牌效应强调牵一发而动全身，蝴蝶效应强调小事件引发大后果。多米诺效应是可以精确预测的连锁反应，蝴蝶效应则是具有不确定因素的连锁反应。18.蝴蝶效应TheButterflyEffect2719.250定律美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。启示：不怠慢任何一个顾客19.250定律美国著名推销员乔·吉拉德在商战2820.酒与污水定律把一匙酒倒进一桶污水，得到的是一桶污水；把一匙污水倒进一桶酒，得到的还是一桶污水。在任何组织里，几乎都存在几个难办的人物，他们存在的目的似乎就是为了把事情搞糟。最糟糕的是，他们像果箱里的烂苹果，如果不及时处理，它会迅速传染，把果箱里其他苹果也弄烂。烂苹果的可怕之处，在于它那惊人的破坏力。一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没，而一个无德无才者能很快将一个高效的部门变成一盘散沙。

启示：及时清除烂苹果20.酒与污水定律把一匙酒倒进一桶污水，得到2921.格雷欣法则Gresham'sLaw格雷欣法则(Gresham'sLaw)指在实行金银复本位制条件下,金银有一定的兑换比率,当金银的市场比价与法定比价不一致时,市场比价比法定比价高的金属货币(良币)将逐渐减少,而市场比价比法定比价低的金属货币(劣币)将逐渐增加,形成“劣币驱逐良币”的现象。国有企业薪酬管理中的格雷欣法则。吃大锅饭的行业，员工所获得的待遇和奖励没什么差别，于是，年纪轻、能力强、水平高的就都另谋高就去了，剩下的则是平庸之辈。企业创新的格雷欣法则。知识产权保护工作的无力，导致盗版盛行，企业创新动力不足。21.格雷欣法则Gresham'sLaw格3021.格雷欣法则Gresham'sLaw商场中的格雷欣法则。违法成本低，导致假冒伪劣商品盛行。官场中的格雷欣法则。不贪污受贿损公肥私只能吃苦受穷。而且，在众人皆贪的时候，独善其身者常常被视为异己分子，无处容身，最后廉吏越来越少。社会生活中的格雷欣法则。做好人成本太高。路人跌倒，好心扶人者反被讹诈。平日乘公共汽车或地铁上下班，规矩排队者总是被挤得东倒西歪，而不守次序的人倒常常能够捷足先登。

启示：激励性的薪酬制度。避免一般人才驱逐优秀人才。奖善惩恶，引导社会风气。21.格雷欣法则Gresham'sLaw3122.罗森塔尔效应RobertRosenthalEffect美国心理学家罗森塔尔，1966年做了一项关于学生对成绩期望的试验。他在一个班上进行测验，结束后将一份“最有前途者”名单交给了班主任。8个月后，罗森塔尔和助手再次来到这个班上时，名单上学生的成绩大幅度提高。事实上，这个名单上的学生不过是随机抽取的。简言之,“说你行,你就行,不行也行；说你不行,你就不行,行也不行”。当一个人获得另一个人的信任、赞美时，便变得自信、自尊，积极向上，尽力达到对方的期待，从而维持这种社会支持的连续性。

启示：通过赞美、信任和期待改变学生、员工的行为。

22.罗森塔尔效应RobertRosenthalEff3223.霍桑效应Hawthorneeffect20世纪20-30年代，美国研究人员在芝加哥西方电力公司霍桑工厂进行的工作条件、社会因素和生产效益关系实验。实验第一阶段是从1924年11月开始的工作条件和生产效益的关系，设为实验组和控制组。结果不管增加或控制照明度，实验组产量都上升，而且照明度不变的控制组产量也增加。实验第二阶段发现生产效率的提高主要是由于被实验者在精神方面发生了巨大的变化--参加试验的工人被置于专门的实验室并由研究人员领导，受到各方面的关注，觉得自己是公司中重要的一部分，从社会角度方面被激励，促进产量上升。启示：关注你的员工。个人受到的关注增加时，其学习或工作的效率大大增加。23.霍桑效应Hawthorneeffect3324.帕金森定律Parkinson'sLaw

也称“官场病”、“组织麻痹病”、“大企业病”。帕金森阐述了机构人员膨胀的原因及后果：一个不称职的官员，可能有三条出路，第一是申请退职，把位子让给能干的人；第二是让一位能干的人来协助自己工作；第三是任用两个水平比自己更低的人当助手。第二条路不能走，因为那个能干的人会成为自己的对手；只有第三条路最适宜。如此类推，就形成了一个机构臃肿，人浮于事，相互扯皮，效率低下的领导体系。

启示：公正、公开、科学的用人制度。不将用人权放在可能直接影响或触犯掌握用人权的人的手里。24.帕金森定律Parkinson'sLaw3425.苛希纳定律KrishnaHarshLaw如果实际管理人员比最佳人数多两倍，工作时间就要多两倍，工作成本就要多4倍；如果实际管理人员比最佳人数多3倍，工作时间就要多3倍，工作成本就要多6倍。这条定律是西方著名管理学者苛希纳提出来的，故得其名。

启示：裁汰冗员。要想铲除“十羊九牧”的现象，必须精兵简政，寻找最佳的组织规模与管理人员规模。25.苛希纳定律KrishnaHarshLaw3526.刺猬法则Hedgehog两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺，于是它们离开了一段距离，但又冷得受不了，于是凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离：既能互相获得对方的温暖而又不至于被扎。刺猬法则主要是指人际交往中的“心理距离效应”。启示:保持一定的人际距离。在法国总统戴高乐十多年的总统岁月里，他的秘书处、办公厅和私人参谋部等顾问和智囊机构，没有什么人的工作年限能超过两年以上。他不想让“这些人”变成他“离不开的人”。 通用电气公司前总裁斯通在对待中高层管理者上，就很注重力行刺猬理论。在工作场合和待遇问题上，斯通从不吝啬对管理者们的关爱，但在工余时间，他从不接受他们的邀请。与员工保持一定的距离，既不会使你高高在上，也不会使你与员工互相混淆身份。这是管理的一种最佳状态。26.刺猬法则Hedgehog两只困倦的刺3627.蘑菇管理蘑菇管理是许多组织对待初出茅庐者的一种管理方法，初学者被置于阴暗的角落(不受重视的部门，或打杂跑腿的工作)，浇上一头大粪(无端的批评、指责、代人受过)，任其自生自灭(得不到必要的指导和提携)。无论你是多么优秀的人才，在刚开始的时候，都只能从最简单的事情做起，蘑菇的经历，对于成长中的年轻人来说，就象蚕茧，是羽化前必须经历的一步。

启示：

如何高效率地走过生命的这一段，从中尽可能汲取经验，成熟起来，并树立良好的值得信赖的个人形象，是每个刚入社会的年轻人必须面对的课题。27.蘑菇管理蘑菇管理是许多组织对待初出茅庐者的一种3728.木桶理论Bucketseffect

也称短板效应。一只水桶想盛满水，必须每块木板都一样平齐且无破损，如果这只桶的木板中有一块不齐或者某块木板下面有破洞，这只桶就无法盛满水。是说一只水桶能盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。如学生偏科问题。启示：致力改善薄弱环节28.木桶理论Bucketseffect3829.晕轮效应Haloeffect

又称光圈效应。指在人际交往中，人身上表现出的某一方面的特征，掩盖了其他特征，从而造成人际认知的障碍。在日常生活中，“晕轮效应”往往在悄悄地影响着我们对别人的认知和评价。比如有的老年人对青年人的个别缺点，或衣着打扮、生活习惯看不顺眼，就认为他们一定没出息。

启示：企业员工管理或日常人际交往中，切忌对他人进行片面、绝对化、带偏见的评价。29.晕轮效应Haloeffect又称光3946．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！

47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践．

48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星．

49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价．

50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。

51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子．

52．为成功找方法，不为失败找借口．

53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。

54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！

55．不一定要做最大的，但要做最好的．

56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！

57．成功是动词，不是名词！28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也；立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。68、找不到路不是没有路，路在脚下。69、幸福源自积德，福报来自行善。70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。74、今天学习不努力，明天努力找工作。75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。78、技艺创造价值，本领改变命运。79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！82、校兴我荣，校衰我耻。83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。84、不想当老板的学生不是好学生。85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。88、知技并重，德行为先。89、生活的理想，就是为了理想的生活。——张闻天90、贫不足羞，可羞是贫而无志。——吕坤46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做40管理学定律管理学定律411.马蝇效应HorseFliesEffect再懒惰的马，只要身上有马蝇叮咬，它也会精神抖擞，飞快奔跑。启示：出色的领导，都深谙激励之术。一、正向激励。麦当劳公司为激励员工的工作热情，给勤奋上进的年轻员工提供不断向上晋升的机会。二、负向激励/问责。员工末位下岗制度。1.马蝇效应HorseFliesEffect再懒惰的422.鲶鱼效应CatfishEffect

以前，沙丁鱼在运输过程中成活率很低。后有人发现，若在沙丁鱼中放一条鲇鱼，成活率会大大提高。原来鲇鱼在到了一个陌生的环境后，就会“性情急躁”，四处乱游;而沙丁鱼发现多了这样一个“异已分子”，自然也很紧张，加速游动。这样沙丁鱼缺氧的问题就迎刃而解了，沙丁鱼也就不会死了。

启示：激活员工队伍。

一、企业要不断补充新鲜血液，把那些富有朝气、思维敏捷的年轻生力军引入职工队伍中甚至管理层，给那些固步自封、因循守旧的懒惰员工和官僚带来竞争压力，才能唤起“沙丁鱼”们的生存意识和竞争求胜之心。

二、不断地引进新技术、新工艺、新设备、新管理观念，增强企业生存能力和适应能力。2.鲶鱼效应CatfishEffect433.南风法则

北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨，结果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得春暖上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。

启示：真诚温暖员工。

管理者要尊重和关心下属，时刻以下属为本，多点“人情味”。3.南风法则北风和南风比威力，看谁能把行人444.“保龄球”效应两名保龄球教练分别训练各自的队员。他们的队员都是一球打倒了7只瓶。教练甲对自己的队员说："很好！打倒了7只。"教练乙则对他的队员说："怎么搞的！还有3只没打倒"结果，教练甲训练的队员成绩不断上升，教练乙训练的队员打得一次不如一次。

启示：鼓励员工。称赞而非挑错。4.“保龄球”效应两名保龄球教练分别训练各455.登门槛效应FootInTheDoorEffect

要求到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。

当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求，这叫做登门槛效应，又称得寸进尺效应。即在循序渐进中麻木。

启示：循序渐进的说服策略。（谈判）5.登门槛效应FootInTheDoorEff466.承诺升级escalationofcommitment

尽管有证据表明已经作出的决策是错误的，但是人们还是倾向于继续作出同样的决策，或试图投入更多的资源去证明自己的决策是正确的。

造成这种现象的原因是决策者不想承认他们最初的决策存在某些缺陷。恋爱、婚姻中的“承诺升级”现象：尽管恋爱、婚姻已出现问题，但考虑到已经付出的时间精力，仍自欺欺人，选择步入婚姻殿堂、或坚持不离婚。在中国爱面子的传统下，承诺升级的现象随处可见。

启示：勇于承认错误。不为面子所扰。6.承诺升级escalationofcommitme477.青蛙现象（温水煮青蛙）把一只青蛙直接放进热水锅里，它会迅速跳出锅外。把一个青蛙放进冷水锅里，慢慢加温，青蛙不会立即跳出锅外，水温逐渐提高，青蛙被煮死。原因是，当水温高到青蛙无法忍受时，它早已麻痹，已来不及、也没有能力跳出锅外了。

启示一、目光长远、全局意识。若目光短浅，只看到局部，对于突如其来的变化仍可从容面对，而对于悄悄发生的大的变化通常却无法察觉，最终蒙受巨大损失。二、生于忧患,死于安乐。尤其是在安乐的生活环境下，要常怀忧患意识，不做温水中被麻痹的青蛙。

丰子恺<渐>

7.青蛙现象（温水煮青蛙）把一只青蛙直接放488.拆屋效应

首先提出很大要求，接着提出较小较少的要求，称为“拆屋效应”。

鲁迅:“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”拆屋效应与登门槛效应是相反的过程。

启示：拆屋效应与谈判。如果你的一个要求别人很难接受时，在此前你不妨试试提出个他更不可能接受的要求。在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，即“拆屋”，紧接着再“开天窗”。如，谈判初始的极端报价。8.拆屋效应

首先提出很大要求，接着提出较小较少499.锚定效应Anchoringeffect

当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。此外，个人决策易受他人建议的影响。

例证1：将某些特定数值作为起始值现在请一组人回答两个问题：

1.请问拉贾斯坦邦人口超过50万吗？

2.你猜拉贾斯坦邦的人口有多少？

再请另一组人回答两个类似的问题：

1.拉贾斯坦邦的人口超过1800万吗？

2.你认为拉贾斯坦邦的人口有多少？

结果是，第二个问题的答案随着第一个问题数字的增大而增大。

9.锚定效应Anchoringeffect509.锚定效应Anchoringeffect

例证2:个人决策易受他人建议的影响两家卖粥的小店。效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”

接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋，增加了销售。9.锚定效应Anchoringeffect例519.锚定效应Anchoringeffect

商场应用实例：

一、起始值。在同一品牌系列产品中，商家会制造一款“极品”，标出一个令人咋舌的价格。这款“极品”能否售出并不重要，关键在于它将价格“锚定”在高位，悄悄改变了相关产品的参照值，促进了其他相关产品的销售。如：瑞士昆仑公司，镶满钻石的“经典亿万陀飞轮”，全球限量10块，标价32.5万~99.8万美元。同样道理，介绍商品时，商家总是先推荐同一系列商品中的豪华款，提高消费者对价格的心理预期，再推荐中低价位款。

二、诱导性建议。“你买几件？”9.锚定效应Anchoringeffect529.锚定效应Anchoringeffect

启示：商业定价与谈判策略。

一、初始报价(与拆屋效应有相似之处） 极端报价。 同系列产品先报价高的一款。 同款产品先报高配价格，再报标配版价格。 (欧式报价）

二、暗示/诱导性问题。

"我们何时签协议？”9.锚定效应Anchoringeffect5310.中杯效应如果在一批选项中，出现了一个中庸的家伙，一般人比较可能青睐它，而不会选择极端。行为经济学中这种现象称为“厌恶极端”的心理，也就是“中杯效应”。心理学家要一组参与实验的人，在两种美能达相机之间做选择，一种是售价1700元的A型，另一种是售价2300元的B型。结果，选择两种机型的人各占一半。另一组人则必须在3种机型之间做选择，除了上面这两种机型外，加上另一种售价4600元的C型。也许你会觉得，除了选C型的人以外，剩下的人选择A型和B型的仍然各占一半。结果出人意料，第二组有很多人改选了价格适中的B型，比选择最便宜机A型的人多出了一倍。

10.中杯效应如果在一批选项中，出现了一个中5410.中杯效应商场应用实例：实例1：假设某咖啡馆推出一款咖啡：大杯(620毫升)19元，中杯(500毫升)14元，小杯(380毫升)12元。理性之选应是“小杯”,小杯咖啡一般可以满足自己的需求。但事实上，在“大杯”和“小杯”两个参照值的作用下，大部分人认为选择“中杯”是最稳妥的。人们经常选择“中庸之道”而忘记了真实的需求。实例2：很多房地产中介，有时会故意带客户看两间条件一样、价格明显不同的房子。其实，中介心里很清楚，有些路并不是白跑的，那间同样条件，价格贵一些的房子只是个陪衬品，是促使客户签单的“药引子”。

启示：商务谈判。报价时，多给对方几个参考方案，作为意向方案的陪衬。结束谈判时，多给对方几个备选方案，比直接给对方一个最后通牒更易令其接受。10.中杯效应商场应用实例：5511.破窗效应BreakPaneLaw

一个房子如果窗户破了，没有人去修补，隔不久，其它的窗户也会莫名其妙的被人打破；一面墙，如果出现一些涂鸦没有清洗掉，很快墙上就布满了乱七八糟、不堪入目的东西。一个很干净的地方，人会不好意思丢垃圾，但是一旦地上有垃圾出现之后，人就会毫不犹疑地丢掷，丝毫不觉羞愧。

启示：塑造良好风气。防微杜渐。任何坏事，如果在开始时没有阻拦，形成风气，改也改不掉，就好象河堤，一个小缺口没有及时修补，可以崩坝，造成千百万倍的损失。11.破窗效应BreakPaneLaw 5612.羊群效应EffectofSheepFlock

在一群羊前面横放一根木棍，第一只羊跳了过去，第二只、第三只也会跟着跳过去；这时，把那根棍子撤走，后面的羊，走到这里，仍然像前面的羊一样，向上跳一下，尽管拦路的棍子已经不在了，这就是所谓的“羊群效应”，也称“从众心理”。

羊群效应最早是股票投资中的一个术语，主要是指投资者在交易过程中存在学习与模仿现象。羊群效应的出现一般在一个竞争非常激烈的行业上，而且这个行业上有一个领先者（领头羊）占据了主要的注意力，那么整个羊群就会不断摹仿这个领头羊的一举一动，领头羊到哪里去“吃草”，其它的羊也去哪里“淘金”。12.羊群效应EffectofSheepFlock5712.羊群效应EffectofSheepFlock行业中的“羊群效应”。看到一个公司做什么生意赚到钱了，就会有很多的企业蜂拥到这个行业，结果这个行业很快就会因为供应增长过快，而导致供求失衡。企业中的“羊群效应”。哪个企业开发新的产品，马上就会有模仿产品大量出现；哪个新产品在市场上畅销，大家都纷纷投产，非在市场上拼个你死我活不可。职场人的“羊群效应”。做管理咨询培训赚钱，不管自己是否有能耐，跟着大家一窝蜂拥去做咨询培训；做认证赚钱一夜间出现数不清的认证机构；现在公务员稳定，收入福利也不错，大家又争着去考公务员。

启示：精准的自我定位，不盲从。自主创新。12.羊群效应EffectofSheepFlock5813.手表定理Lawofwatch一个人有一只表时，可以知道现在是几点钟，当他同时拥有两只表时，却无法确定。两只手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。启示：

一、统一的组织纪律、目标。对同一个人或同一个组织的管理，不能同时采用两种不同的方法，不能同时设置两个不同的目标，甚至每一个人不能由两个人同时指挥，否则将使这个企业或这个人无所适从。

二、每个人都不能同时选择两种不同的价值观，否则，你的行为将陷于混乱。13.手表定理Lawofwatch一个人有一只表5914.热炉法则Lawofhotstove当你触碰烧热的火炉时，将会受到“烫”的惩罚。

启示：规章制度面前人人平等。一、警示性原则。火炉如果烧得通红，大家必然心有畏惧，不敢去触碰。要让员工真正明白违反制度的严重性，在心里划出红线。二、必然性原则。无论是谁触碰热炉，都必被灼伤。只要违反了制度规定，就必受严厉惩处。三、即刻性原则。当碰到火炉时，立即会被灼伤。惩处必须在错误行为发生后及时进行。14.热炉法则Lawofhotstove当6015.二八定律Paretoprinciple也称帕累托定律。在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。这种统计的不平衡性在社会、经济及生活中无处不在，如社会约80%的财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有20%的社会财富；20%的人成功，80%的人不成功；20%的人用脖子以上赚钱，80%的人脖子以下赚钱；20%的人会坚持，80%的人会放弃。启示：分清主次。一、企业经营和管理中要抓住关键的少数;要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的关键客户，加强服务，达到事半功倍的效果;二、企业领导人要对工作认真分类分析，要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上。15.二八定律Paretoprinciple也6116.马太效应MatthewEffect马太效应，指强者愈强、弱者愈弱的现象，广泛应用于社会心理学、教育、金融以及科学等众多领域。其名字来自圣经《新约·马太福音》中的一则寓言：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。这就是马太效应，反映当今社会中存在的一个普遍现象，即赢家通吃。

启示：竞争决胜的策略：只有第一，没有第二。

对企业经营发展而言，要想在某一个领域保持优势，就必须在此领域迅速做大。当你成为某个领域的领头羊时，即便投资回报率相同，你也能更轻易地获得比弱小的同行更大的收益。16.马太效应MatthewEffect6217.多米诺效应DominoEffect

在一个相互联系的系统中，一个很小的初始能量就可能产生一连串的连锁反应，称多米诺效应（DominoEffect）。大不列颠哥伦比亚大学物理学家A.怀特海德曾经制用了一组骨牌，共13张，第一张如小手指甲大。以后每张体扩大1.5倍，这个数据是按照一张骨牌倒下时能推倒一张1.5倍体积的骨牌而选定的。把这套骨牌按适当间距排好，轻轻推倒第一张，必然会波及到第13张。第13张骨牌倒下时释放的能量比第一张牌倒下时整整要扩大20多亿倍。如果制作一套32张的骨牌,纽约帝国大厦就会在一指之力下被轰然推倒!17.多米诺效应DominoEffect在6317.多米诺效应DominoEffect

历史事件中的多米诺效应：楚国有个边境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吴国边境城邑的姑娘同在边境上采桑叶，她们在做游戏时，吴国的姑娘不小心踩伤了卑梁的姑娘。卑梁的人带着受伤的姑娘去责备吴国人。吴国人出言不恭，卑梁人十分恼火，杀死吴人走了。吴国人去卑梁报复，把那个卑梁人全家都杀了。卑梁的守邑大夫大怒，说：“吴国人怎么敢攻打我的城邑？”于是发兵反击吴人，把当地的吴人老幼全都杀死了。

17.多米诺效应DominoEffect6417.多米诺效应DominoEffect吴王夷昧听到这件事后很生气，派人领兵入侵楚国的边境城邑，攻占夷平以后才离去。吴国和楚国因此发生了大规模的冲突。官场中的多米诺效应：塌方式腐败。一损俱损。

启示：量变引起质变。正面启示：持之以恒，厚积薄发。负面启示：防患未然，防微杜渐。17.多米诺效应DominoEffect吴王6518.蝴蝶效应TheButterflyEffect

蝴蝶效应是指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。美国气象学家爱德华·罗伦兹：“一只南美洲亚马孙河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可以在两周以后引起美国德克萨斯州的一场龙卷风。“西方流传的一首民谣：丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。18.蝴蝶效应TheButterflyEffect6618.蝴蝶效应TheButterflyEffect

启示：从细节抓起。蝴蝶效应与多米诺效应相类似。但多米诺效应更强调过程，蝴蝶效应则更强调结果。换言之，多米诺骨牌效应强调牵一发而动全身，蝴蝶效应强调小事件引发大后果。多米诺效应是可以精确预测的连锁反应，蝴蝶效应则是具有不确定因素的连锁反应。18.蝴蝶效应TheButterflyEffect6719.250定律美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。启示：不怠慢任何一个顾客19.250定律美国著名推销员乔·吉拉德在商战6820.酒与污水定律把一匙酒倒进一桶污水，得到的是一桶污水；把一匙污水倒进一桶酒，得到的还是一桶污水。在任何组织里，几乎都存在几个难办的人物，他们存在的目的似乎就是为了把事情搞糟。最糟糕的是，他们像果箱里的烂苹果，如果不及时处理，它会迅速传染，把果箱里其他苹果也弄烂。烂苹果的可怕之处，在于它那惊人的破坏力。一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没，而一个无德无才者能很快将一个高效的部门变成一盘散沙。

启示：及时清除烂苹果20.酒与污水定律把一匙酒倒进一桶污水，得到6921.格雷欣法则Gresham'sLaw格雷欣法则(Gresham'sLaw)指在实行金银复本位制条件下,金银有一定的兑换比率,当金银的市场比价与法定比价不一致时,市场比价比法定比价高的金属货币(良币)将逐渐减少,而市场比价比法定比价低的金属货币(劣币)将逐渐增加,形成“劣币驱逐良币”的现象。国有企业薪酬管理中的格雷欣法则。吃大锅饭的行业，员工所获得的待遇和奖励没什么差别，于是，年纪轻、能力强、水平高的就都另谋高就去了，剩下的则是平庸之辈。企业创新的格雷欣法则。知识产权保护工作的无力，导致盗版盛行，企业创新动力不足。21.格雷欣法则Gresham'sLaw格7021.格雷欣法则Gresham'sLaw商场中的格雷欣法则。违法成本低，导致假冒伪劣商品盛行。官场中的格雷欣法则。不贪污受贿损公肥私只能吃苦受穷。而且，在众人皆贪的时候，独善其身者常常被视为异己分子，无处容身，最后廉吏越来越少。社会生活中的格雷欣法则。做好人成本太高。路人跌倒，好心扶人者反被讹诈。平日乘公共汽车或地铁上下班，规矩排队者总是被挤得东倒西歪，而不守次序的人倒常常能够捷足先登。

启示：激励性的薪酬制度。避免一般人才驱逐优秀人才。奖善惩恶，引导社会风气。21.格雷欣法则Gresham'sLaw7122.罗森塔尔效应RobertRosenthalEffect美国心理学家罗森塔尔，1966年做了一项关于学生对成绩期望的试验。他在一个班上进行测验，结束后将一份“最有前途者”名单交给了班主任。8个月后，罗森塔尔和助手再次来到这个班上时，名单上学生的成绩大幅度提高。事实上，这个名单上的学生不过是随机抽取的。简言之,“说你行,你就行,不行也行；说你不行,你就不行,行也不行”。当一个人获得另一个人的信任、赞美时，便变得自信、自尊，积极向上，尽力达到对方的期待，从而维持这种社会支持的连续性。

启示：通过赞美、信任和期待改变学生、员工的行为。

22.罗森塔尔效应RobertRosenthalEff7223.霍桑效应Hawthorneeffect20世纪20-30年代，美国研究人员在芝加哥西方电力公司霍桑工厂进行的工作条件、社会因素和生产效益关系实验。实验第一阶段是从1924年11月开始的工作条件和生产效益的关系，设为实验组和控制组。结果不管增加或控制照明度，实验组产量都上升，而且照明度不变的控制组产量也增加。实验第二阶段发现生产效率的提高主要是由于被实验者在精神方面发生了巨大的变化--参加试验的工人被置于专门的实验室并由研究人员领导，受到各方面的关注，觉得自己是公司中重要的一部分，从社会角度方面被激励，促进产量上升。启示：关注你的员工。个人受到的关注增加时，其学习或工作的效率大大增加。23.霍桑效应Hawthorneeffect7324.帕金森定律Parkinson'sLaw

也称“官场病”、“组织麻痹病”、“大企业病”。帕金森阐述了机构人员膨胀的原因及后果：一个不称职的官员，可能有三条出路，第一是申请退职，把位子让给能干的人；第二是让一位能干的人来协助自己工作；第三是任用两个水平比自己更低的人当助手。第二条路不能走，因为那个能干的人会成为自己的对手；只有第三条路最适宜。如此类推，就形成了一个机构臃肿，人浮于事，相互扯皮，效率低下的领导体系。

启示：公正、公开、科学的用人制度。不将用人权放在可能直接影响或触犯掌握用人权的人的手里。24.帕金森定律Parkinson'sLaw7425.苛希纳定律KrishnaHarshLaw如果实际管理人员比最佳人数多两倍，工作时间就要多两倍，工作成本就要多4倍；如果实际管理人员比最佳人数多3倍，工作时间就要多3倍，工作