EMBA商务谈判与沟通课件

价格是利益的交叉点X产品Y产品A国1015B国102015Y

16Y17Y10X18Y19Y20Y价格是利益的交叉点X产品Y产品A国1015B国10201国不交易区XYOA国不交易区B切分利益的刀贸易条件的确定国不交易区XYOA国不交易区B切分利益的刀贸易条件的确定2黄卫平，经济学博士，曾赴黑龙江生产建设兵团劳动，1978年入中国人民大学世界经济专业本科和研究生学习，1985年赴欧留学，回国后在中国人民大学任教，曾作为富布赖特高级学者在美国斯坦福大学作研究，并在美、欧任教。现为中国人民大学经济学院教授、博导，国内外数家高校的兼职、客座教授，教育部经济学科教学指导委员会委员，教育部本专科教学评估委员会委员，中国社会科学院高评委员会（国际片）成员，中国社科院美国所、亚太所学术委员会委员、中国世界经济学会、美国经济学会、中国国际贸易学会常务理事，中国国际金融学会、欧盟经济研究会的理事，中美经济学教育交流委员会执行主任。国务院特殊津贴获得者。主要研究方向为国际经济与商务、经济发展等。黄卫平，经济学博士，曾赴黑龙江生产建设兵团劳动，1978年入3商务谈判与沟通

理论、策略、技巧中国人民大学经济学院黄卫平wphuang@TEL:010-6251-1102商务谈判与沟通

理论、策略、技巧中国人民大学4导论谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。导论谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求5商务谈判的定义不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。关键词：沟通、妥协、形成一致商务谈判的定义不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系6导论实力导向的政治活动，尽管能够压服，但却永远充满矛盾；利益导向的商务活动，尽管充满竞争，却可以找到利益的交叉点，达到双赢导论实力导向的政治活动，尽管能够压服，但却永远充满矛盾；7沟通的含义为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图；沟通的四个目标：我们的目的－被对方接收（倾听、阅读）；被对方理解；被对方接受；引起对方的反应（改变行为或态度）。沟通的含义为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的8利益的分配：

本方利益要以对方利益的存在为前提XYZ利益的分配：

本方利益要以对方利益的存在为前提9在谈判中分割利益XYZA方B方MinMaxA方XX+YB方ZZ+Y在谈判中分割利益XYZA方B方MinMaxA方XX+YB10对利益分割的思考公平的主观性——双方满意图3-3图3-2图3-1对利益分割的思考公平的主观性——双方满意图3-3图3-2图311谈判中的4P先找到目标purpose再制定计划plan掌握进度和节奏pace发挥个人技巧和气质personality谈判中的4P先找到目标12谈判心理学生存安全保障爱与归宿感受人尊重自我实现补充不足追求美感—马兹洛：需求层次说资源短缺需求欲望动力经济发展谈判心理学生存—马兹洛：需求层次说资源短缺需求欲望动力经济发13谈判在商务交易中的位置商务过程几个阶段：交易前的准备阶段交易磋商与签约的阶段组织货源的阶段履约的阶段进行核算的阶段商务谈判是处在第二个阶段，即交易磋商与签约的阶段

谈判在商务交易中的位置商务过程几个阶段：14谈判的分类横向谈判纵向谈判软式谈判硬式谈判价值式谈判业务分类的谈判：贸易、金融、服务、工程承包、劳务谈判的分类横向谈判15谈判分类之一优点缺点横向谈判议题灵活、易发挥主观能动性主体不突出、容易出现等量让步纵向谈判程序明确、容易彻底解决问题议题不灵活、比较死板谈判分类之一优点缺点横向谈判议题灵活、易发挥主观能动性主体不16谈判分类之二特点软式谈判双方力量相差悬殊，弱方注重关系而不是胜利硬式谈判把立场看得重于利益、顽固维护自己的立场甚至牺牲本方利益原则式谈判以人为本、尊重对方谈判分类之二特点软式谈判双方力17工程承包流程银行业主咨询工程师招标投标分包商承包商分包商现场分包商工程承包流程银行业主18谈判的原则

谈判原则的概述

兼顾双方利益的原则

公平的原则

时间的原则

信息的原则

谈判心理活动的原则

谈判地位的原则诚信的原则谈判的原则19兼顾双方利益的原则兼顾双方利益的原则20

兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。

兼顾双方利益的原则

兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的21中国必须考虑从双边经贸体制过渡到多边经贸体制造成的不确定性影响

－WTO总干事迈克.穆尔中国必须考虑从双边经贸体制过渡到多边经贸体制造成的不确定性影22WTO副总干事曼多扎入世半年，中国已经做了很多，但仍然有很多要做－规则最重要中国作为成员应该充分利用WTO的机制服务开放和融入世界经济一年一度的审议是十分重要的WTO副总干事曼多扎入世半年，中国已经做了很多，但仍然有很多23第二部分

原则一：兼顾双方利益的原则win-win一对双赢的理解

你的利益必须以对方利益的存在为前提。

你的利益在对方身上体现出来。二双赢的成本和效益效益：财务目标的完成

长期目标的完成

商务关系的维系和发展。成本：预期与实际达到之间的差距

谈判期间人·财·物的耗费，资源耗费

谈判资源占用的机会成本REFRESH第二部分REFRESH24兼顾双方的利益典型案例1：一对姐妹面对一个橘子。姐姐希望拿到橘子皮烘烤面包，妹妹希望吃到橘子瓣。聪明的母亲就把橘子皮分给姐姐去烘烤面包，把橘子瓣给妹妹食用。这样双方的要求都得以满足，双方没有任何的矛盾。兼顾双方的利益典型案例1：25三达到双赢的办法尽量做大利益分散目标，避开利益冲突

消除对立为对方着想，最终要达到自己的目的求同存异，缩小不同点分中求和三达到双赢的办法26公平原则公平原则27对公平的思考公平是客观与主观共同作用的产物案例：两个人同时拣到1000元钱，应该如何分·····？对公平的思考公平是28结果与机会的平等结果好不一定平等；机会的平等是今天可以做到的最大的平等结果与机会的平等结果好不一定平等；29分割－挑选法制造两次第一的机会：两个人如何分一块面包？分割－挑选法制造两次第一的机会：30案例：一富翁突然去世，留下A、B、C、D四件物品，这笔遗产要在其三个儿子甲、乙、丙之间分配。究竟应该如何分配才显得公平合理？1．

朴素法

甲乙丙A100圆30圆60圆B20圆10圆30圆C

10圆15圆20圆D5圆30圆10圆

案例：

甲乙丙A100圆30圆60圆B20圆10圆30圆C31

嫌疑人甲抵赖嫌疑人甲坦白嫌疑人乙抵赖

-1，-1

-9，0嫌疑人乙坦白

0，-9

-6，-6

嫌疑人甲抵赖嫌疑人甲坦白嫌疑人乙抵赖-1，-132时间原则

时间的质、量、结构

时间原则

时间的质、量、结构

33时间的原则谈判中的关键因素——时间：急者败，慢者胜；时间可以改变一切时间原则在谈判中的运用——“最后期限原则”时间的原则谈判中的关键因素——时间：急者败，慢者胜；34时间的质与量“人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，说的就是时机。金银岛·二人·可乐·船·找矿··机不可待，抓住时机，兵贵神速。商店的降价大销售往往放在节假日，显得合情合理。时间的质与量“人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，35谈判中的耐心选择在双边谈判中，如何掌握时间的节奏，在什么时候达成协议，这也属于选择问题。许多谈判实践证明，一个有经验的谈判者能够敏锐地察觉出达成协议的范围，而且，达成协议的范围越小，为此消耗的时间一般也越长。所以，谈判中的耐心和等待，表面看来不急于解决问题，愿意为此花费时间的往往能取得更大的成功。谈判中的耐心选择在双边谈判中，如何掌握时间的节奏，在什么时候36时间的结构－古老的假设

任务：在100名妇女中挑选出最漂亮的！EASY!?NO!!!但是如果，这100名妇女将按照随机编排好的顺序依次出现在你面前，同时出现？

时间的结构－古老的假设任务：37抓住对方注意力的薄弱点注意力曲线疲劳战术抓住对方注意力的薄弱点注意力曲线38心理活动的原则心理活动的原则39心理原则——满足不同的需求方法：1、乘人之危，落井下石2、满足对方最需要的心理需要贯彻方法：心理原则——满足不同的需求40谈判的心理活动1。人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功的谈判必须考虑对方的位置。，替他来办事，而从这个角度寻找获得利益的途径；2。首先该满足对方的心理需要；谈判的心理活动1。人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功41谈判的心理活动(Cont.)3。先要考虑解决主要问题，然后才考虑哪些次要的问题；4。同一件事情可以用不同的语言来解释；

谈判的心理活动(Cont.)3。先要考虑解决主要问题，然后才42谈判的语言艺术在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。谈判过程要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。谈判的语言艺术在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。43谈判语言艺术

相信大家都有这样的经历，在饭馆里，最没有经验的服务员总是问顾客：“需要饮料吗？”得到的往往是否定的答案，聪明的服务员换一种问法，“先生，喝可乐还是生啤？”结果其销售额大增。原因在于，YESORNO的问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客的顺势思维会选择其中一种。谈判语言艺术

相信大家都有这样的经44信息原则啊信息原则啊45谈判中的信息原则一、信息的收集——“永远不要嫌了解对手太多”，书记·秘书·裸睡···1，收集信息，正确反应2，隐瞒信息，制造假信息3，注重无声的信息谈判中的信息原则一、信息的收集46商务谈判原则——信息原则分析处理信息对信息理解反应有三个不同的层次：

看到了看清楚了看明白了不同人对于同一信息可能做出完全不同的反应要经过日积月累的观察才能在别人不注意的信息中找到对自己有用的信息！商务谈判原则——信息原则分析处理信息47CASE.巴拿马运河

－－制造假信息美国VS法国-1902-6-194000万$1亿$尼加拉瓜运河英俄结果：4000万$CASE.巴拿马运河

－－制造假信息美国48二、对信息的反映“见微知著，查之于青萍之末”——信息捕捉与分析的敏感性认真分析整理，避免被蒙蔽二、对信息的反映49统计信息中的谎言一、与结论不相关的证明一位汽车商人赞誉一种汽车大受欢迎，因为每100位买主中，只有5人曾对卖方抱怨汽车的低劣。于是车商说：“有95％的买主都喜欢，这车肯定很好！”（不抱怨和喜欢没有必然联系！）

统计信息中的谎言一、与结论不相关的证明50二、百分比的陷阱

我们在小型机械的销售方面增加了50％，而我们的竞争对手只增加了20%。（基数？？？）犯罪浪潮正在席卷而来，去年的杀人案件增长了67％。

（而实际所谓的增加只是从3件增加到5件。）二、百分比的陷阱

我们在小型机械的销售方面增加了50％，而我51三、庞大与微小的奥秘

拳击并不比其他接触性体育项目更危险。一项有关30年来与体育有关的死亡统计显示：棒球的死亡人数为43人，领先于足球（22人）和拳击（21人）(可是从事棒球的爱好者远远多于拳击手）三、庞大与微小的奥秘拳击并不比其他接触性体育项目更危险。一52四、对“平均”的误解

现在工人的境况比以往好了很多，目前工人平均工资已经达到￥27600。

（27600是平均数？中位数？还是众数？）

四、对“平均”的误解现在工人的境况比以往好了很多，目前工人53结论不要轻易相信

自己所得到的统计信息！结论不要轻易相信

自己所得到的统计信息！54防人之心不可无在搜集资料后，要注意资料的保密，以防泄露本方机密和立场，而使得己方谈判处于被动地位，甚至造成直接的经济损失。防人之心不可无在搜集资料后，要注意资料的保密，以防泄露本方机55无声信息的重要性60%的信息来自语言之外眼，眉，嘴等手，臂，腿等无声信息的重要性60%的信息来自语言之外56谈判地位的原则谈判地位的原则57谈判地位原则目的：提高己方的架势，使己方相对主动权，使对方作出必要的让步基础：认清双方实力对比，采取具体的策略和技巧谈判地位原则目的：提高己方的架势，使己方相对主动权，使对方作58谈判地位原则如何提高架势1）暴露专业身份2）制造竞争3）坚持到底的耐心4）一个放松的心情谈判地位原则如何提高架势59

己方实力大大强于对方直接的方式:直接展露自己的优势间接的方式：“身份托”Key：避免轻视对方

己方实力大大强于对方直接的方式:直接展露自己的优势60提高谈判地位策略之二:

“人托”Casetwo卧龙出山前的“人托”战术一、司马徽首荐奇才刘备跃马檀溪逃命之时遇上司马徽,司马徽先以民谣诱之:“天命有归!龙向天飞!盖应在将军也。”这里利用了刘备欲成大事的心理。紧接着他又乘胜追击:“今天下奇才尽在于此,公当往求之”,“伏龙、凤雏得一可安天下”。当刘备问他伏龙、凤雏是何人时,他又故意吊胃口:"天色已晚!将军可于此暂宿一宵!明日当言之"。

提高谈判地位策略之二:

61提高谈判地位策略之二:

“人托”二、元直走马荐诸葛:“此间有一奇士!只在襄阳城外二十里隆中,使君何不求之”,“此人不可屈致,使君可亲往求之!若得此人,无异周得吕望,汉得张良也”,“以某比之,譬犹驽马并麒麟,寒鸦配鸾凤耳!此人每尝自比管仲、乐毅,以吾观之,管,乐殆不及此人!此人有经天纬地之才,盖天下一人也”,"此人乃绝代奇才,使君急宜枉驾见之!若此人肯相辅佐,何愁天下不定乎"。

提高谈判地位策略之二:

62提高谈判地位策略之二:

“人托”三、司马徽再荐名士:先以其他名士与之对比,加以烘托:“孔明与博陵崔州平,颍川石广元,汝南孟公威与徐元直四人为密友,此四人务于精纯,惟孔明独观其大略,尝抱膝长吟,而指四人曰‘公等仕进可至刺史,郡守’,众问孔明之志若何,孔明但笑而不答,每常自比管仲,乐毅,其才不可量也”，关羽不服气:“某闻管仲、乐毅乃春秋、战国名人!功盖寰宇,孔明自比此二人!毋乃太过!”,司马徽又故弄玄虚说:"以吾观之!不当比此二人,我欲另以二人出之"，"可比兴周八百年之姜子牙,旺汉四百年之张子房也"。

提高谈判地位策略之二:

63提高谈判地位策略之二:

“人托”Result

刘玄德三顾茅庐,诸葛亮出山,造就了中华民族智慧的象征。提高谈判地位策略之二:

6485：15规律85%的成交是在第五次谈判中达成的，但有50%的谈判人员在首次谈判受挫后，就会放弃，还有25%的谈判人员在两次受挫后认为谈判无法继续进行，准备放弃，还有10%的人员在坚持到第三、四次谈判后，不再继续。但85%的成功往往是在第五次才达成，85：15规律85%的成交是在第五次谈判中达成的，但有50%65CASE.

11个农夫当陪审员的故事CASE.

11个农夫当陪审员的故事66商务谈判中的

“诚信”商务谈判中的

“诚信”67解读诚信——“诚”

“诚”偏向于内在，偏向于生命主题。（黄卫平教授语）在谈判中，“诚”主要是指谈判动机要诚，因而在此，诚含有两个方面相互联系的内容：1、“光明正大”，即不能怀着不可告人的目的，不能心怀鬼胎。在各国及国际组织有关商业的法律及守则中对此均有明确的规定，并且从动机的真诚可信与诚实叙述事实两个方面加以限制。2、“诚心诚意”，也就是对谈判的双方而言，对于在谈判中出现的分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。解读诚信——“诚”“诚”偏向于内在，偏向于生命主题。（黄68解读诚信——“信”“信”偏向于外在，偏向为行为表现。（黄卫平教授语）在谈判中，“信”主要是指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必信、行必果，这是“信”在谈判中最突出的表现。在谈判中，如果自己的立场摇摆不定，信口开河，说了不算，算了不说，这很可能使对方对你谈判的诚意发生怀疑，从而可能导致双方谈判的中止或终止。在谈判中，对于自己的失言，最好的挽救办法就是“承认错误”。这种“承认错误”也是谈判的技巧之一。通过“承认错误”使双方能重新坐在谈判桌前，继续已经中止的判断，以实现双方都期望所得到的利益。解读诚信——“信”“信”偏向于外在，偏向为行为表现。（黄卫69谈判组的构成谈判组的构成70谈判的形式一对一的谈判

集体谈判12/19/202271谈判的形式一对一的谈判12/16/202271两者比较

一对一的谈判集体谈判适用场合老客户,传统产品多部门,大范围,多领域优点施展个人能力灵活,便于调整知识经验互补人多势众,底气足缺点个人能力有限意见分散,难以管理12/19/202272两者比较一对一的谈判集体谈判适用老谈判组最优规模:4人无差错直接点拨式管理专业知识技术经验不超过4种:技术,商务,财务,行情知识12/19/202273谈判组最优规模:4人12/16/202273谈判组组长主要负责人个人素质:逻辑思维清楚,抓住重点善于倾听,善于与人交往控制能力,感召能力商务财务背景12/19/202274谈判组组长主要负责人12/16/202274谈判组组员的素质25—55岁基本品质和觉悟个人气质佳主动精神合作精神相应的背景知识12/19/202275谈判组组员的素质25—55岁12/16/202275谈判组内的相互支持夸大介绍本组的成员

“这位是我们的会计，诺曼先生。”

“这位是诺曼先生，他具有十五年财务工作的丰富经验，有权审核数达15万英镑的贷款项目。”谈判组内的相互支持夸大介绍本组的成员76二.口头上的支持

例如“绝对正确”、“没错，正是这样”等等。二.口头上的支持例如“绝对正确”、“没错，正是这样”77

三.姿态上的赞同

如眼睛注视正在发言的主谈不住点头，对主谈的发言进行重点的记录，适当提供其所需的背景资料，等等。补台的重要性。

三.姿态上的赞同78谈判中的翻译正式场合需要翻译赢得思考问题,及观察对方反应的时间作为替罪羊12/19/202279谈判中的翻译正式场合需要翻译12/16/202279谈判阶段的设置谈判阶段的设置80三种不同的划分方法一、准备阶段——确定程序阶段——探测信号阶段——报价阶段——调整阶段——还价阶段——收尾阶段——签约阶段二、开局阶段——报价阶段——还价阶段——拍板阶段三、非实质性阶段——实质性阶段三种不同的划分方法一、准备阶段——确定程序阶段——探测信号阶81准备阶段成功谈判的良好基础准备阶段成功谈判的良好基础82思想准备

材料准备

物质准备思想准备

材料准备

物质准备83思想准备双向思维能力——有来有往表达自己的观点和如何回复对方最好的陈述不如巧妙的反问思想准备84资料准备一般性日常资料1国际国内政局、2财政金融方面、3法律法规、4文化差异特指性专门资料市场、商品、客户资料准备一般性日常资料85经济制度国际市场营销要在市场经济的环境下充分发展：

中国在一些制度上仍然不完善，但总体上还是属于市场经济的。

国际市场营销是和市场化程度紧密联系的，中国现阶段的市场经济体制仍然不够完善，市场化程度不够高，这就给营销带来了不利的影响。

中国应该在坚持公有制的基础上，进一步完善社会主义市场经济体制，扩大市场化和开放程度。

返回

经济制度国际市场营销要在市场经济的环境下充分发展：返回86经济发展水平不同国家处于不同的经济发展阶段，其对进口产品的需要和可能性不同。

1、工业化经济时期：生产水平提高，急需进口先进技术和机器设备。

2、经济起飞时期：积极参与国际分工，进口资源或劳动密集型产品，出口资本或技术密集型产品。

3、高度消费时期：各国的资源有效配置，进口需要和出口能力稳定而平衡地增长。

返回经济发展水平不同国家处于不同的经济发展阶段，其对进口产品的需87经济特征消费者的偏好趋势：

1、追求品味和流行化消费

2、注重满足精神需求

3、注重品牌消费经济特征主要包括：人口、收入，自然条件、经济基础等。收入的影响：

1、收入状况是决定市场规模和容量的重要因素。收入水平差异导致了各国市场的不同特点。

2、收入水平的差异还导致了消费偏好不同。

收入高，产品款式、性能、特点和广告营销手段敏感。

收入低，产品功能、实用性和价格敏感。

经济特征经济特征主要包括：人口、收入，自然条件、经济基础等。88物质准备谈判地点——主客场的优势与劣势谈判室的安排——分不同情况对于房间色调、温度、湿度的不同安排（制造严肃气氛应偏暖，平和气氛应偏冷），大型谈判要设有休息室吃——营养舒适行——与谈判地点间隔步行10-20分钟的距离物质准备谈判地点——主客场的优势与劣势89物质准备住宿、会议室住宿的选择对一个公司的形象有直接的影响。原则是既反映自己的经济状况又不炫耀自己的富有。东道国公司通常决定在自己公司会面，或在来访者下榻的饭店会晤。物质准备住宿、会议室90烹饪做好品尝完全不同饮食的准备。谨慎是取胜的原则，千万不要贪杯或贪盘。应通告主人有关来访者的特殊烹饪食物要求。烹饪做好品尝完全不同饮食的准备。谨慎是取胜的原则，千万不要贪91礼物商务伙伴之间的礼物交换是一种习惯做法，不能与贿赂混淆。建议送一些带有公司标志的签字笔、公事皮包、领带或汗衫等。但不能送在东道国生产或在其市场上购买的礼物。礼物商务伙伴之间的礼物交换是一种习惯做法，不能与贿赂混淆。92方案谈判方案本事简言之，围绕4个环节展开，目的，程序，进度，人员。目标——近期财务目标、远期发展目标、最低底线程序——反映谈判的核心目的，之前要摸清对手情况（谈判重心、让步幅度、惯例和所受权限）进度——对自己有利的多谈，不利的在对方处于低潮时谈（注意力曲线）人员——用人不疑，疑人不用方案谈判方案本事简言之，围绕4个环节展开，目的，程序，进度，93规划制定1，目标：谈判目标的内涵及重要性2，程序：显示重点3，进度：掌握节奏4，人员：谈判组成员选定规划制定1，目标：谈判目标的内涵及重要性94谈判目标分三个层次最优期望目标最低限度目标可接受的目标谈判目标分三个层次95确定目标时需注意的三点问题实用性、合理性、合法性界限保密下限值确定目标时需注意的三点问题96程序典型程序至少有三项内容拟订时须注意：互利性和简洁性程序97谈判进度方案制定三种类型—先易后难、先难后易、混合型多谈对自己有利的内容，对自己不利的一笔带过“前松后紧”采取迂回战术，换一种说法，即换汤不换药谈判进度方案制定98开局阶段开局阶段99谈判的开局阶段开局阶段:谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段.谈判的开局阶段开局阶段:谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面100开局阶段的特点这个阶段一般不进行实质性谈判而只是进行见面、介绍、寒喧，以及谈判一些不很关键的问题.开局阶段的特点这个阶段一般不进行实质性谈判而只是进行见面、介101开局阶段的作用从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大，但它却很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调.开局阶段的作用从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大102如何创造和谐的谈判气氛1.谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用2心平气和，坦诚相见。3．不要在一开始就涉及有分歧的议题。4．不要刚一见面就提出要求。如何创造和谐的谈判气氛1.谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导103用作决定给实质性阶段奠定适宜的氛围，开局创造的氛围于谈判的内容（索赔—严肃，建立合作关系—轻松平和）烘托出自己自信和可信的形象用作104内容共同回忆过去愉快的合作经历，适度夸大对方在合作中的作用回忆共同的经历、趣事中间人对方的嗜好一定不能叫错对方的名字内容共同回忆过去愉快的合作经历，适度夸大对方在合作中的作用105目的：建立适宜的谈判氛围，给对方留下既自信又可信的印象。内容：对于对方提供的招待进行适度夸大性的感激，可以聊过去的业务，双方的中间人，甚至个人兴趣等等，话题可以灵活多样。时间：谈判规模越大，相对的所需时间的比例越少,因为开局是无论谈判规模大小都不可避免的程序，而内容都大同小异，所需时间的总量也就相差无几。开局阶段目的：建立适宜的谈判氛围，给对方留下既106报价欧式日式价格有一定余地，由高往低走报价由低往高走看重法律条文对法律不注重原则——严肃明白，不附加任何评价报价欧式日式价格有一定余地，由高往低走报价由低往高走看重107原则：

严肃：不能来回变化不定明白：清楚不加评论：在报价阶段无义务做出价格解释

报价后，如果对方有要求时再予以解释，且解释时最好用反问形式，以便多了解对方的情况，保护本方利益。原则：108

让步后会出现的情况

对方觉得你的让步有价值，对方对等让步对方觉得无所谓对方觉得还能挤一下

cautionstrategy

让步后会出现的情况cautionstrategy109让步三种结果对方愿给予相应让步让步目的未达到让步产生负面影响技巧一步到位等额增加式大幅度递减中等幅度递减小幅度递减反弹式类型单方让步，双方互惠式双方受益无损失通盘让步三种结果技巧类型110商务谈判

礼仪篇商务谈判

礼仪篇111回顾礼仪要求着装礼仪餐桌礼仪.........其它礼仪manners回顾着装礼仪餐桌礼仪...其它礼仪manners112谈判的礼节与礼仪礼节和礼仪，是商务谈判人员必须具备的基本素质。它是人们自重和尊重他人的生活规范，是对客户表示尊重的方式。同时，礼仪和礼节作为一种道德规范，也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或者一个人的文明、文化程度和社会风尚。谈判的礼节与礼仪礼节和礼仪，是商务谈判人员必须具备的基本素质113礼仪规范

良好的礼仪会是谈判的润滑剂起到锦上添花的作用

衣装得体，有礼有节举止得当，与地位相符细节的问题：座次的问题

礼仪规范良好的礼仪会是谈判的润滑剂114谈判的礼仪举止得当：站、坐、行、吃谈吐：语言、表情、手势、着装：样式、颜色、搭配日常礼节：不喧哗、规范谈判的礼仪举止得当：站、坐、行、吃115几件小事新买的西服袖子上的商标应该及时取下。皮鞋的颜色尽量与西服的颜色相一致，切记不要用凉鞋或皮靴搭配西服。重色的西服一定不能配以白色的线袜。穿着衬衣领带的时候，一定要把袖口的纽扣系牢中餐时尽量使用公筷夹菜，夹菜时不要在盘中不停翻动；公共场合不要旁若无人地大声喧哗，公开场合抠鼻子、擦口红······，几件小事新买的西服袖子上的商标应该及时取下。116着装礼仪口袋纽扣领带着装礼仪口袋纽扣领带117餐桌礼仪

特别注意：饮酒问题餐桌礼仪118其它礼仪手势：幅度宽不过肩，高不过顶，长不过中位线眼神：看眼前的纸等物品来分散注意力谈话：言简意赅，多听少说，低声说话幽默：根据文化差异，幽默的定义各不相同饰物：与服装相配，女士化妆要得体大方表情：不宜过分丰富卫生：口气清新，指甲干净，长短合适其它礼仪手势：幅度宽不过肩，高不过顶，长不过中位线119各国谈判的风格世界各国的历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显的差异，所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。一个合格的谈判者如果熟悉各国的文化差异，能把握对方的价值观、思维方式、行为方式和心理特征，并能够巧妙地加以利用，就会感到左右逢源，掌握谈判的主动权，在对外商务谈判中不辱使命，维护或取得己方的利益。因此，了解不同国家、不同地区、不同民族的人的谈判风格，有利于我们取得预期的谈判成果。各国谈判的风格世界各国的历史传统、政治制度、经济状况、文化背120态度与价值观

“时间就是金钱”在发达国家比较受欢迎

半成品食品快餐速溶饮料“Welovesomethingnew”美国人喜欢标新立异，爱冒风险，因此对新产品、新事物愿意去尝试，对不同国家的产品也抱着开放的心愿

态度与价值观“时间就是金钱”121宗教

宗教节日

圣诞节就是购物节宗教禁忌印度人不吃牛肉，穆斯林和犹太人禁饮烈性酒宗教宗教节日122谈判风格以国家和地区为划分标准：东亚（e.g.:中国、韩国、日本）中东（e.g.:沙特）欧洲（e.g.:英国、法国、德国）美洲（e.g.:美国）谈判风格以国家和地区为划分标准：123东亚东亚124日本人谈判风格：

(1)

非常重视礼节；（等级观念、忠孝思想较强）

(2)

决策过程较长；

(3)

重视在激烈的谈判中建立和维护谈判双方的人际关系；

(4)

在谈判时总是显得模棱两可；

(5)

重视评判谈判的结果是否是其最佳的选择；（讨价还价，水分多）

(6)

处事谨慎，但崇尚权威；

(7)

除了必要握手，日本商人不大与对手有身体接触，也很少愿意表达自己的内心情感，从而使对手难于从其情绪变化中了解其对某个日本人谈判风格：

(1)

非常重视礼节；（等级观念、忠孝125和日本人谈判要注意的事项有：

1.做好谈判前的准备工作；

2.

选择合适的中间人牵线；

3.

学会耐心等待，始终保持彬彬有礼的谈判神态；要尊重对方；

4.

不要轻易让步，把握讨价还价的技巧和时机；

5.

努力了解日本商人行业方式、习俗和禁忌，注意发展个人关系；合同签订前要认真考虑，合同签订后要按照约定执行。和日本人谈判要注意的事项有：

1.做好谈判前的准备工作；

2126中国谈判人员的特点：自尊心强和多疑

牺牲利益也要顾全面子

宴会一定是山珍海味陈列，美酒佳酿满桌。宴会越丰盛，表明主人越热情，客人酒喝得越多，表示越有诚意。在中国人看来，饭菜不剩就意味着不够，是很令人难堪的。这种做法外国人并不适应。

中国谈判人员的特点：自尊心强和多疑

牺牲利益也要顾全面子

宴127中东中东128中东国家的礼仪与禁忌

中东国家对男女的着装打扮要求十分严肃，就像对待法律一样，因此到中东国家谈判，服饰和谈吐都要注意不触犯他们的教义，阿拉伯人在谈论公事前通常要喝一杯浓咖啡或薄荷茶，但喝茶时千万不要用左手，同样递增名片和吃饭时也不要用左手。阿拉伯人见面时通常会握手表示问候，但有时也会亲吻双颊表示亲热欢迎，这时你要以同样的形式回报。假如你能找到一个合适的机会按照阿拉伯人的宗教礼节向他们打招呼，对方会认为这是对他们最真诚的恭维。

中东国家的礼仪与禁忌

中东国家对男女的着装打扮要求十分严肃，129第一次见面时不要赠送礼物，否则会被认为是贿赂他。如果你不是他的个人朋友就不要有意寻找与他单独相处的机会，不然也会使其产生不信任感。不要向对方的妻子回妻子们赠送礼物，但送给孩子的礼物是受热烈欢迎的。送给阿拉伯人的礼物最好具有知识性，富有人情味的，要么符合接受者的口味，要么有一些特别的意义。在阿拉伯人面前不要过分称赞他的任何东西，否则他会将其作为礼物送给你。

第一次见面时不要赠送礼物，否则会被认为是贿赂他。如果你不是他130阿拉伯人所有的禁忌习惯几乎都是与伊斯兰教有关的，伊斯兰教禁酒，所以在阿拉伯的宴会上不能有任何含有酒精的饮料，更不能把酒作为礼物送给他们。他们不喜欢任何带有动物图案的东西，认为那会带来厄运。猪则是伊斯兰教的禁忌之物，阿拉伯人不吃猪肉，不用猪皮制品以及用猪型图案作装饰的物品。应当注意的是，我国的熊猫因外形象猪，也属禁忌之列。阿拉伯人所有的禁忌习惯几乎都是与伊斯兰教有关的，伊斯兰教禁酒，所以在阿拉伯的宴会上不能有任何含有酒精的饮料，更不能把酒作为礼物送给他们。他们不喜欢任何带有动物图案的东西，认为那会带来厄运。猪则是伊斯兰教的禁忌之物，阿拉伯人不吃猪肉，不用猪皮制品以及用猪型图案作装饰的物品。应当注意的是，我国的熊猫因外形象猪，也属禁忌之列。

阿拉伯人所有的禁忌习惯几乎都是与伊斯兰教有关的，伊斯兰教禁酒131阿拉伯人谈判特点：

(1)

谈判过程中对不速之客来者不拒（谈判第二）

(2)

谈判节奏迟缓（“这是神的安排”）

(3)

常与对手争论，喜欢与对手讨价还价（轰轰烈烈）

(4)

表情丰富夸张，动作语言较多（站的近，情绪化）

(5)

代理人员发达（周旋）

阿拉伯人谈判特点：

(1)

谈判过程中对不速之客来者不拒132同阿拉伯人谈判是应注意的问题：

(1)

尊重阿拉伯人的宗教、风俗、习惯

(2)

讲究拜访策略，注意循序渐进，切勿急躁

(3)

谈判中应注意采取数字、图形文字相结合的方式，增强说服力

(4)

正确使用图片（从右向左）

(5)

做好文字翻译工作

(6)

最好不要派妇女到阿拉伯国家谈判同阿拉伯人谈判是应注意的问题： (1)

尊重阿拉伯人的宗133欧洲欧洲134一，法国的主要谈判的特点法国人的谈判风格主要有以下7种特点：1：珍惜与谈判对手的友谊。在商务谈判中，一般气氛比较友好。2：法国人注重谈判结果。作风不如德国那么严谨，但是一般追求谈判成功。3：对谈判的文字要求一般有较高的要求。文件名称花样较多，如会谈纪要，备忘录，协议书，议定书等。一，法国的主要谈判的特点法国人的谈判风格主要有以下7种特点：135一，法国的主要谈判的特点4：文化气息较弄，时间观念不强。对语言要求较高，谈判中说标准的法语，或者英语。5：谈判手法多样灵活，喜欢借使外力促使谈判成功。6：在谈判场合比较重视服侍仪表。一，法国的主要谈判的特点4：文化气息较弄，时间观念不强。对语136二，北欧国家的谈判风格特点北欧人信奉基督教，具有为人善良朴实，处事稳重的特点。他们共同的谈判特点主要有以下三点：1：谈判态度诚恳，但是主动性不够。2：喜欢提出建设性的方案。3：谈判节奏比较缓慢，不急于达成生意。二，北欧国家的谈判风格特点北欧人信奉基督教，具有为人善良朴实137一，法国的主要谈判的特点法国人的谈判风格主要有以下7种特点：1：珍惜与谈判对手的友谊。在商务谈判中，一般气氛比较友好。2：法国人注重谈判结果。作风不如德国那么严谨，但是一般追求谈判成功。3：对谈判的文字要求一般有较高的要求。文件名称花样较多，如会谈纪要，备忘录，协议书，议定书等。一，法国的主要谈判的特点法国人的谈判风格主要有以下7种特点：138一，法国的主要谈判的特点4：文化气息较弄，时间观念不强。对语言要求较高，谈判中说标准的法语，或者英语。5：谈判手法多样灵活，喜欢借使外力促使谈判成功。6：在谈判场合比较重视服侍仪表。一，法国的主要谈判的特点4：文化气息较弄，时间观念不强。对语139二，北欧国家的谈判风格特点北欧人信奉基督教，具有为人善良朴实，处事稳重的特点。他们共同的谈判特点主要有以下三点：1：谈判态度诚恳，但是主动性不够。2：喜欢提出建设性的方案。3：谈判节奏比较缓慢，不急于达成生意。二，北欧国家的谈判风格特点北欧人信奉基督教，具有为人善良朴实140三，东欧人的谈判风格特点主要有如下几种特点：1交往比较随和，待人谦虚，但是自信不足2对信息收集不重视，可供双方谈判的方案不多，注重实利。3言谈举止随便，事后不愿意承担责任，信誉差。4谈判中常以国家历史关系需求让利5在合同签订后，常以市场发生变化为由拖延履约。三，东欧人的谈判风格特点主要有如下几种特点：141美洲美洲142美国人的谈判风格(一)自信心强，自我感觉良好

(二)讲究实际，注重利益

(三)热情坦率，性格外向

(四)重合同，法律观念强

(五)注重时间效率

美国人的谈判风格(一)自信心强，自我感觉良好143英国人的谈判风格

1、英国人不轻易与对方建立个人关系

2、重视礼仪，崇尚绅士风度

3、不能按期履行合同，不能按期交货

4、做成生意的欲望不强

英国人的谈判风格1、英国人不轻易与对方建立个人关系144德国人的谈判风格

1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性

2、十分讲求效率

3、十分自信、自负

4、重合同、守信用

5、对待个人关系非常严肃

德国人的谈判风格

1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性145总结礼仪是文明的表现，是人类进步的主要特征。礼仪更是一种交流的技巧，一种沟通的方式。掌握好礼仪的相关知识和要领，对我们未来从事各方面的事务，都是不无裨益的。总结礼仪是文明的表现，是人类进步的主要特征。礼仪更是一种交146美国富具民族优越感和很强的自信心

热情坦率、性格外向

注重“对立”，强调“个性”

重视效率，珍惜时间

关注利益，积极务实

全盘平衡，一揽子交易

注重质量，兼重包装

美国富具民族优越感和很强的自信心147德国在生意上大肆讨价还价

讲究效率

准时到场

准备会议的议事日程

穿着整洁，保持得体的举止

德国在生意上大肆讨价还价148法国他们的立场非常坚定

要求用法语作为谈判语言

偏爱横向式谈判倾向于循规蹈矩

法国他们的立场非常坚定149英国

见面礼节握手礼点首为礼忌交叉式握手款待礼节茶会和宴会helpyourself致谢信禁忌：不能加塞不能问女士的年龄不能砍价

英国见面礼节握手礼点首为礼忌交叉式握手150沙特阿拉伯宗教力量左右商业、政治

具有沙漠地区的豪放性格

鄙视行贿受贿行为，但是喜欢小礼品

对质量比较挑剔喜欢用手势和暗示表达思想

信用较差

禁忌较多沙特阿拉伯宗教力量左右商业、政治151中国顾全面子。具有专门知识。对西方人不信任。注重关系。中国顾全面子。152韩国问候交谈谈判要点餐桌礼仪商务款待指南韩国问候153日本强调团队精神，不欣赏个人英雄主义

重视每个人在谈判中发挥的作用

在价格谈判上很灵活，从低往高报价

不愿意给出直接明确的答案

注重礼节，比较注意礼貌

守时，时间观念很强

在谈判前对对方一般要进行细致的调查

日本强调团队精神，不欣赏个人英雄主义154策略与技巧开好局、稳好舵、掌好帆、管好人、靠好岸针对人针对目标针对过程策略与技巧开好局、稳好舵、掌好帆、管好人、靠好岸针对人155针对人的策略建立满意感恻隐术开小会宠将法激将法告将法疲劳战泥菩萨战术挡箭牌针对人的策略建立满意感告将法156针对目标、过程的策略挡箭牌策略声东击西策略空城计策略针锋相对的策略最后通谍的策略货比三家的策略红脸白脸的策略化整为零的策略化零为整的策略抹润滑油的策略顺手牵羊的策略略显惭愧的策略针对目标、过程的策略挡箭牌策略红脸白脸的策略157拍板收尾拍板收尾158啊案例啊案例159谈判语言艺术

清代曾国藩，在镇压太平天国义军时，几遭拙折。他请求皇上增军，要到战绩时，不得不承认“屡战屡败”。一位师爷看后，为主子捏了一把冷汗。他在“屡战屡败”前苦思良久。猝然灵机一动，将“战”与“败”字调换一下位置。从而使这句话的意思起了质的变化。次日，皇上听了曾国藩的面奏“臣屡败屡战”一语，果然龙颜大悦，认为他在失败面前百折不挠。从此他福星高照，连连受皇上恩泽。这种偷换概念的表达方法，既不歪曲自己的意思，又使对方乐于接受真正发挥了语言的艺术效果。谈判语言艺术

160Comment:因为，当一个人紧张或高兴时都可能忘了谈判的目标。先把他捧得高高的，（使对方忘了自己的目标）然后，再把他摔得狠狠的！（实现了我们的目标）他第二天清晨醒来，忽然醒悟到：

“现在我明白那个人对我做了些什么，等着瞧，再见到他，我会对付他的！”

聪明的人不会被同一块石头绊倒两次：

第二次谈判时，就不会那么容易了。这种谈判方式并非上策。Comment:因为，当一个人紧张或高兴时都可能忘了谈判的目161Cases:罗杰的朋友，约翰，曾经为一位想买不动产的买家做代理，他本已有一个想法，但是为了要看看罗杰所提出的上面的原则是否有效，他凭空想象，向卖方提出23段要求，其中有一些要求是很荒谬的，他自己甚至认为其中有一半的要求可以立即删除。但是让他惊奇的是：卖方只对其中一段中的一句话做出了强烈的反对。即使这样，他仍坚持了几天，最后的时刻才勉强做出让步。虽然如此，卖方仍觉得自己获得了谈判胜利。1.“把对方的预期压得低低的.”引申：“提出比你想要得到的更多的要求。”----罗杰.道森Cases:罗杰的朋友，约翰，曾经为一位想买不动产的买家162

十几年前，陈盛天的公司为拓展海外市场，在美国设立了分公司。他到一家著名的百货公司介绍自己公司的产品，双方约定中午11点10分见面，当天陈准时赶到。不料，对方秘书说：主管临时有事外出吃饭。时已中午，陈也觉饥肠辘辘，打算先吃顿饭，回来再等，但是秘书说，主管可能随时回来，既然如此，陈只好耐心地等待。直到下午两点，主管才回来。此时，陈先生已经饿得丧失斗志。所以正式谈判开始时，对方猛烈杀价，而陈确无心应战，只想早早结束谈判。这次谈判给了陈很深的体会，他明白：这个主管故意让他饥饿相侯，以瓦解他的斗志。从此，陈无论去哪里谈判，都不忘了带一份三明治。2.让对方无法集中于自己的谈判目标。-----purpose2.让对方无法集中于自己的谈判目标。163谢谢评论建议问题讨论···谢谢评论164endend165初次见面发展关系再次见面请客吃饭与人结交道别表达好客之情欢迎客人自我介绍介绍别人通过问问题开始谈话有效地介绍情况与初见面的人建立和谐关系提供饮料询问大家要些什么告知服务员大家的要求引出大家都容易参与的话题在谈话中扩展话题把大家拉入到谈话中来对别人的意见和观点表示赞赏做出恰当的反应与认识的人打招呼了解情况询问细节使谈话更加亲密鼓励对方更多说话从菜单中推荐菜肴帮助客人点菜询问客人想吃或喝些什么报出菜单中可能的选择要求服务员对菜肴加以描述对你所推荐的菜肴加以支持引出适当的话题使得每个人都参与到谈话中来问具体化问题了解情况问开放性问题鼓励对方多说话保持谈话持续进行全面地回答问题运用随声附合的技巧提出要求并对别人的要求作出回应提出帮助别人并对别人表示出的帮助意愿作出回应开始道别圆满地完成道别你将学到什么——客户关系技巧

初次见面发展关系再次见面请客吃饭与人结交道别表达166电话交流技巧谈话的开始处理留言

交流信息

解决问题

作出决定

结束谈话

打电话时做自我介绍

花些时间用于寒暄说明打电话的目的

解释你打电话的背景情况

显得热情而能干

转接电话

确认个人信息拼写正确

告诉对方你已准备好请其继续讲

总结要点

澄清误解

整理信息

复述详细联络信息

介绍自己谈话的要点

请对方再说一遍信息

复述要点和关键数据

向对方复述关键数字

询问细节问题

向对方保证你会帮忙

表明你在倾听

把你对问题的理解加以总结

要求澄清问题

询问你提出的解决办法是否令人满意

使对方了解目前的情况

说好本次通话双方要讨论哪些问题

有条理地逐条讨论问题

讨论多种解决问题的办法

对做出的决定加以总结

使用结束性的语句

提出自己会再给对方回电话

向对方致谢

提到双方以后的联系

致以良好祝愿

作出保证

你将学到什么——电话交流技巧谈话的开始处理留言交流信息解决问题作出决167价格是利益的交叉点X产品Y产品A国1015B国102015Y

16Y17Y10X18Y19Y20Y价格是利益的交叉点X产品Y产品A国1015B国1020168国不交易区XYOA国不交易区B切分利益的刀贸易条件的确定国不交易区XYOA国不交易区B切分利益的刀贸易条件的确定169黄卫平，经济学博士，曾赴黑龙江生产建设兵团劳动，1978年入中国人民大学世界经济专业本科和研究生学习，1985年赴欧留学，回国后在中国人民大学任教，曾作为富布赖特高级学者在美国斯坦福大学作研究，并在美、欧任教。现为中国人民大学经济学院教授、博导，国内外数家高校的兼职、客座教授，教育部经济学科教学指导委员会委员，教育部本专科教学评估委员会委员，中国社会科学院高评委员会（国际片）成员，中国社科院美国所、亚太所学术委员会委员、中国世界经济学会、美国经济学会、中国国际贸易学会常务理事，中国国际金融学会、欧盟经济研究会的理事，中美经济学教育交流委员会执行主任。国务院特殊津贴获得者。主要研究方向为国际经济与商务、经济发展等。黄卫平，经济学博士，曾赴黑龙江生产建设兵团劳动，1978年入170商务谈判与沟通

理论、策略、技巧中国人民大学经济学院黄卫平wphuang@TEL:010-6251-1102商务谈判与沟通

理论、策略、技巧中国人民大学171导论谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。导论谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求172商务谈判的定义不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。关键词：沟通、妥协、形成一致商务谈判的定义不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系173导论实力导向的政治活动，尽管能够压服，但却永远充满矛盾；利益导向的商务活动，尽管充满竞争，却可以找到利益的交叉点，达到双赢导论实力导向的政治活动，尽管能够压服，但却永远充满矛盾；174沟通的含义为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图；沟通的四个目标：我们的目的－被对方接收（倾听、阅读）；被对方理解；被对方接受；引起对方的反应（改变行为或态度）。沟通的含义为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的175利益的分配：

本方利益要以对方利益的存在为前提XYZ利益的分配：

本方利益要以对方利益的存在为前提176在谈判中分割利益XYZA方B方MinMaxA方XX+YB方ZZ+Y在谈判中分割利益XYZA方B方MinMaxA方XX+YB177对利益分割的思考公平的主观性——双方满意图3-3图3-2图3-1对利益分割的思考公平的主观性——双方满意图3-3图3-2图3178谈判中的4P先找到目标purpose再制定计划plan掌握进度和节奏pace发挥个人技巧和气质personality谈判中的4P先找到目标179谈判心理学生存安全保障爱与归宿感受人尊重自我实现补充不足追求美感—马兹洛：需求层次说资源短缺需求欲望动力经济发展谈判心理学生存—马兹洛：需求层次说资源短缺需求欲望动力经济发180谈判在商务交易中的位置商务过程几个阶段：交易前的准备阶段交易磋商与签约的阶段组织货源的阶段履约的阶段进行核算的阶段商务谈判是处在第二个阶段，即交易磋商与签约的阶段

谈判在商务交易中的位置商务过程几个阶段：181谈判的分类横向谈判纵向谈判软式谈判硬式谈判价值式谈判业务分类的谈判：贸易、金融、服务、工程承包、劳务谈判的分类横向谈判182谈判分类之一优点缺点横向谈判议题灵活、易发挥主观能动性主体不突出、容易出现等量让步纵向谈判程序明确、容易彻底解决问题议题不灵活、比较死板谈判分类之一优点缺点横向谈判议题灵活、易发挥主观能动性主体不183谈判分类之二特点软式谈判双方力量相差悬殊，弱方注重关系而不是胜利硬式谈判把立场看得重于利益、顽固维护自己的立场甚至牺牲本方利益原则式谈判以人为本、尊重对方谈判分类之二特点软式谈判双方力184工程承包流程银行业主咨询工程师招标投标分包商承包商分包商现场分包商工程承包流程银行业主185谈判的原则

谈判原则的概述

兼顾双方利益的原则

公平的原则

时间的原则

信息的原则

谈判心理活动的原则

谈判地位的原则诚信的原则谈判的原则186兼顾双方利益的原则兼顾双方利益的原则187

兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。

兼顾双方利益的原则

兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的188中国必须考虑从双边经贸体制过渡到多边经贸体制造成的不确定性影响

－WTO总干事迈克.穆尔中国必须考虑从双边经贸体制过渡到多边经贸体制造成的不确定性影189WTO副总干事曼多扎入世半年，中国已经做了很多，但仍然有很多要做－规则最重要中国作为成员应该充分利用WTO的机制服务开放和融入世界经济一年一度的审议是十分重要的WTO副总干事曼多扎入世半年，中国已经做了很多，但仍然有很多190第二部分

原则一：兼顾双方利益的原则win-win一对双赢的理解

你的利益必须以对方利益的存在为前提。

你的利益在对方身上体现出来。二双赢的成本和效益效益：财务目标的完成

长期目标的完成

商务关系的维系和发展。成本：预期与实际达到之间的差距

谈判期间人·财·物的耗费，资源耗费

谈判资源占用的机会成本REFRESH第二部分REFRESH191兼顾双方的利益典型案例1：一对姐妹面对一个橘子。姐姐希望拿到橘子皮烘烤面包，妹妹希望吃到橘子瓣。聪明的母亲就把橘子皮分给姐姐去烘烤面包，把橘子瓣给妹妹食用。这样双方的要求都得以满足，双方没有任何的矛盾。兼顾双方的利益典型案例1：192三达到双赢的办法尽量做大利益分散目标，避开利益冲突

消除对立为对方着想，最终要达到自己的目的求同存异，缩小不同点分中求和三达到双赢的办法193公平原则公平原则194对公平的思考公平是客观与主观共同作用的产物案例：两个人同时拣到1000元钱，应该如何分·····？对公平的思考公平是195结果与机会的平等结果好不一定平等；机会的平等是今天可以做到的最大的平等结果与机会的平等结果好不一定平等；196分割－挑选法制造两次第一的机会：两个人如何分一块面包？分割－挑选法制造两次第一的机会：197案例：一富翁突然去世，留下A、B、C、D四件物品，这笔遗产要在其三个儿子甲、乙、丙之间分配。究竟应该如何分配才显得公平合理？1．

朴素法

甲乙丙A100圆30圆60圆B20圆10圆30圆C

10圆15圆20圆D5圆30圆10圆

案例：

甲乙丙A100圆30圆60圆B20圆10圆30圆C198

嫌疑人甲抵赖嫌疑人甲坦白嫌疑人乙抵赖

-1，-1

-9，0嫌疑人乙坦白

0，-9

-6，-6

嫌疑人甲抵赖嫌疑人甲坦白嫌疑人乙抵赖-1，-1199时间原则

时间的质、量、结构

时间原则

时间的质、量、结构

200时间的原则谈判中的关键因素——时间：急者败，慢者胜；时间可以改变一切时间原则在谈判中的运用——“最后期限原则”时间的原则谈判中的关键因素——时间：急者败，慢者胜；201时间的质与量“人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，说的就是时机。金银岛·二人·可乐·船·找矿··机不可待，抓住时机，兵贵神速。商店的降价大销售往往放在节假日，显得合情合理。时间的质与量“人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，202谈判中的耐心选择在双边谈判中，如何掌握时间的节奏，在什么时候达成协议，这也属于选择问题。许多谈判实践证明，一个有经验的谈判者能够敏锐地察觉出达成协议的范围，而且，达成协议的范围越小，为此消耗的时间一般也越长。所以，谈判中的耐心和等待，表面看来不急于解决问题，愿意为此花费时间的往往能取得更大的成功。谈判中的耐心选择在双边谈判中，如何掌握时间的节奏，在什么时候203时间的结构－古老的假设

任务：在100名妇女中挑选出最漂亮的！EASY!?NO!!!但是如果，这100名妇女将按照随机编排好的顺序依次出现在你面前，同时出现？

时间的结构－古老的假设任务：204抓住对方注意力的薄弱点注意力曲线疲劳战术抓住对方注意力的薄弱点注意力曲线205心理活动的原则心理活动的原则206心理原则——满足不同的需求方法：1、乘人之危，落井下石2、满足对方最需要的心理需要贯彻方法：心理原则——满足不同的需求207谈判的心理活动1。人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功的谈判必须考虑对方的位置。，替他来办事，而从这个角度寻找获得利益的途径；2。首先该满足对方的心理需要；谈判的心理活动1。人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功208谈判的心理活动(Cont.)3。先要考虑解决主要问题，然后才考虑哪些次要的问题；4。同一件事情可以用不同的语言来解释；

谈判的心理活动(Cont.)3。先要考虑解决主要问题，然后才209谈判的语言艺术在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。谈判过程要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。谈判的语言艺术在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。210谈判语言艺术

相信大家都有这样的经历，在饭馆里，最没有经验的服务员总是问顾客：“需要饮料吗？”得到的往往是否定的答案，聪明的服务员换一种问法，“先生，喝可乐还是生啤？”结果其销售额大增。原因在于，YESORNO的问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客的顺势思维会选择其中一种。谈判语言艺术

相信大家都有这样的经211信息原则啊信息原则啊212谈判中的信息原则一、信息的收集——“永远不要嫌了解对手太多”，书记·秘书·裸睡···1，收集信息，正确反应2，隐瞒信息，制造假信息3，注重无声的信息谈判中的信息原则一、信息的收集213商务谈判原则——信息原则分析处理信息对信息理解反应有三个不同的层次：

看到了看清楚了看明白了不同人对于同一信息可能做出完全不同的反应要经过日积月累的观察才能在别人不注意的信息中找到对自己有用的信息！商务谈判原则——信息原则分析处理信息214CASE.巴拿马运河

－－制造假信息美国VS法国-1902-6-194000万$1亿$尼加拉瓜运河英俄结果：4000万$CASE.巴拿马运河

－－制造假信息美国215二、对信息的反映“见微知著，查之于青萍之末”——信息捕捉与分析的敏感性认真分析整理，避免被蒙蔽二、对信息的反映216统计信息中的谎言一、与结论不相关的证明一位汽车商人赞誉一种汽车大受欢迎，因为每100位买主中，只有5人曾对卖方抱怨汽车的低劣。于是车商说：“有95％的买主都喜欢，这车肯定很好！”（不抱怨和喜欢没有必然联系！）

统计信息中的谎言