建设工程招投标与合同管理概述课件

建设工程招投标与合同管理建设工程招投标与1主要内容(招投标部分）单元1基本知识单元2招标实务单元3投标实务主要内容(招投标部分）单元1基本知识2单元4施工合同拟定单元5合同法实务单元6施工合同实施管理主要内容(合同管理部分）单元4施工合同拟定主要内容(合同管理部分）3

学习目标：使学生具备懂投标程序和学会编制投标文件的基本方法。通过案例对投标的一些细节进行了讲解。

学习重点：了解投标的程序、掌握投标策略和技巧以及技术、商务标的编制。单元3

学习目标：使学生具备懂投标程序和学会编制投标文件的基本方法4〖引例〗：某建筑工程的招标文件中标明，距离施工现场1km处存在一个天然砂场，并且该砂可以免费取用。现场实地考察后承包商没有提出疑问，承包商在投标报价中没有考虑工程买砂的费用，只计算了取砂和运输费用。由于承包商没有仔细了解天然砂场中天然砂的具体情况，中标后，在工程施工中准备使用该砂时，工程师认为该砂级配不符合工程施工要求，而不允许在施工中使用，于是承包商只得自己另行购买符合要求的砂。

〖引例〗：某建筑工程的招标文件中标明，距离施工现场1km处存5承包商以招标文件中标明现场有砂而投标报价中没有考虑为理由，要求业主补偿现在必须购买砂的差价，工程师不同意承包商的补偿要求。请思考工程师不同意承包商的补偿要求是否合法？承包商以招标文件中标明现场有砂而投标报价中没有考虑为6一、投标的基本概念1、投标投标是承包单位以投标报价的形式争取承包建设工程项目的经济活动。2、投标人投标人是响应投标，参加投标竞争的人。一、投标的基本概念1、投标73、投标联合体联合体投标，是指两个以上法人或者其他组织组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标的行为。同一专业的单位组成的联合体，应当按照资质等级较低的单位确定联合体的资质等级。3、投标联合体8联合体对外“以一个投标人的身份共同投标”。也就是说，联合体虽然不是一个法人组织，但是对外投标应以所有组成联合体各方的共同的名义进行，不能以其中一个主体或者两个主体(多个主体的情况下)的名义进行，即“联合体各方”“共同与招标人签订合同”。联合体内部之间权利、义务、责任的承担等问题则需要依据联合体各方订立的合同为依据。

联合体对外“以一个投标人的身份共同投标”。也就是说9二、投标人应具备的条件投标单位应向招标单位提供以下材料：(1)企业营业执照和资质证书；(2)企业简历；(3)自有资金情况；(4)全员职工人数（包括技术人员、技术工人数量及平均技术等级等）；(5)近三年承建的主要工程及其质量情况；(6)现有主要施工任务，包括在建的和尚未开工的工程一览表。二、投标人应具备的条件投标单位应向招标单位提供以下材料：10三、建设工程投标要求1）投标文件内容要求“投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。”2）投标时间的要求投标文件应在招标文件中规定的截止时间前送达投标地点，在截止时间后送达的投标文件，投标人应拒收。3）投标行为的要求保密要求、合理报价、诚实信用4）投标人数量的要求投标人少于三个的，招标人应当依照本法重新招标。三、建设工程投标要求1）投标文件内容要求11四.施工投标工作程序图成立投标小组、获取招标消息、进行投标决策投标申请参加资格预审、获取招标文件研究招标文件、参加现场踏勘和答疑会编写投标文件、编制施工规划、计算投标报价递交投标保函和投标文件参加开标会、确认有效标询标、授标、签定合同四.施工投标工作程序图成立投标小组、获取招标消息、进行投标决12建设工程招投标与合同管理概述13投标策划投标策划主要是指投标者针对标的物去琢磨三个方面的问题，实现可控因素的最大化：(1)如何运作社会资源和如何运营自然资源；(2)如何运用和驾驭赋税、保险及工程、政治环境等效益要素；(3)通过精心策划并理性决定把投标报价和技术水准摆在什么样的位次上。投标策划投标策划主要是指投标者针对标的物去琢磨三个方面14投标策划书的组成内容主要是以下八要素：（1）策划书名称；（2）投标背景分析；（3）投标意义和目标、策略；（4）资源需要；（5）投标程序安排；（6）经费预算；（7）投标中应注意的问题及细节；（8）投标负责人及主要参与者。投标策划书的组成内容主要是以下八要素：15投标外部环境的PEST模型分析

PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外部宏观环境的一种方法，是对宏观环境的分析。1、政治法律环境(PoliticalFactors)2、经济环境(EconomicFactors)3、社会文化环境(SocioculturalFactors)4、技术环境(TechnologicalFactors)投标外部环境的PEST模型分析PEST分析是战略咨询顾问用16投标外部环境的波特五力模型分析

五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及同一行业内公司间的竞争。1、供应商的讨价还价能力（suppliersbargainingpower）2、购买者的讨价还价能力(buyerbargainingpower)3、新进入者的威胁(potentialnewentrants)4、替代品的威胁(Threatofsubstituteproduct)5、行业内现有竞争者的竞争(Therivalryamongcompetingsellers)投标外部环境的波特五力模型分析五种力量模型确定了竞争的五种17投标内部环境分析1、招标文件的实质性要求和条件

所谓“实质性”要求和响应，是指投标文件所提供的有关资格证明文件、提交的投标保证金、技术规范、合同条款等要与招标文件要求的条款、条件和规格相符，并且没有重大偏差。目前在国际招标方面，外经贸部对没有对招标文件作出实质性响应而应予废标的有关方面问题做出的规定主要有：投标内部环境分析1、招标文件的实质性要求和条件181）投标人未提交投标保证金或金额不足、保函有效期不足、投标保证金形式或出证银行不符合招标文件要求；2）超出经营范围投标；3）资格证明文件不全；4）投标文件无法人代表签字，或签字无法人代表有效委托书；5）业绩不满足招标文件要求；6）投标有效期不足；7）不满足技术规格书中主要参数和超出偏差范围。

1）投标人未提交投标保证金或金额不足、保函有效期不足、投标保192、投标偏差对投标文件中的重大偏差问题，国家计委等七部委于2001年7月5日联合发布的《评标委员会和评标方法暂行规定》对投标文件中重大偏差的认定作了进一步解释：1）没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提供的投标担保有瑕疵；2）投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章；3）投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限；2、投标偏差204）明显不符合技术规范、技术标准的要求；5）投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的要求；6）投标文件附有招标人不能接受的条件；7）不符合招标文件中规定的其他实质性要求。《规定》明确投标文件有上述情况之一的，为未能对招标文件作出实质性响应，属重大偏差，应作废标处理。4）明显不符合技术规范、技术标准的要求；21投标企业内部环境分析1、技术实力2、经济实力3、管理实力4、信誉实力投标企业内部环境分析22

投标决策A、针对项目招标是投标，或是不投标；B、倘若去投标，是投什么性质的标；C、投标中如何采用何种策略和技巧。

投标决策A、针对项目招标是投标，或23考虑投标方面

一般来说若有下列情况的应放弃投标：(1)投标人主营和兼营能力之外的工程项目；(2)工程顶日规模、技术要求超过投标人技术水平的工程项目；(3)投标人该阶段生产饱满，而招标工程的赢利水平较低或风险较大的项目；(4)投标人技术等级、信誉、施工技术、管理水平明显不如竞争对手的工程项目。考虑投标方面一般来说若有下列情况的应放弃投标：24投标的种类1、按照投标性质来分有：（1）风险标（2）保险标；2、按照投标效益来分有：（1）赢利标（2）保本标。投标的种类1、按照投标性质来分有：251、风险标：投标人明知工程项目承包难度大、风险大．且技术、设备、资金上都有未解决的问题。2、保险标：投标人对工程项目可以预见的各种情况从技术、设备、资金等重大问题上都有解决的对策之后再投标，谓之保险标。1、风险标：投标人明知工程项目承包难度大、风险大．26

3、赢利标：投标人认为如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项;或业主意向明确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转时；上述几种情况下的投标，称赢利投标。

4、保本标：当企业无后续工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标，但招标的工程项目对本企业又无优势可言，竞争对手又多。此时就是保本投标，顶多投薄利标。3、赢利标：投标人认为如果招标工程既是本企业的27投标决策SWOT分析：是一种能够较客观而准确地分析和研究一个公司内外部条件的方法，常用于企业战略分析。具体指的是优势(strengths)，劣势(Weaknesses)，机会(Opportunities)和威胁(Threats)投标决策SWOT分析：28投标竞争SWOT分析的策略：（1）优势与劣势(SW)分析（2）机会与威胁(OT)分析（3）分析形成策略投标竞争SWOT分析的策略：29报价策略（1）生存型报价策略

（2）竞争型报价策略

（3）盈利型报价策略（4）决策树法

报价策略（1）生存型报价策略30投标策略(1)生存型报价策略

投标报价以克服生存危机为目标，争取目标时可以不考虑或较少考虑各种利益和风险，主要以中标为目的。

投标策略(1)生存型报价策略31(2)竞争型报价策略投标报价以竞争为手段，以争取市场、低盈利为目的，在精确计算工程量、单价的基础上，充分估算竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到中标的目的。

(2)竞争型报价策略32

(3)盈利型报价策略盈利型报价策略适用于以下两种情况：第一种情况是建筑施工企业在该地区的局面己经打开，施工能力强，信誉好，任务饱满，经营状况好，同时又具备较突出的技术优势或对招标人有较强的名牌效应。第二种情况是竞争对手较少、实力相对较弱，且工程项目的施工难度大，利润丰厚。

(3)盈利型报价策略33(4)决策树法决策树绘制过程：1)从左至右，从决策点到方案点，再到经营状态点，直到各树枝的末端---经营结果节点。绘制完成后，在数值末端标上指标的期望值，在各树枝上标上其相应发生的概率值；2)决策树的计算从右至左，用“子”节点的经营期望损益值乘以相应的概率求和后计算“父”节点的经营期望损益值，直至计算到方案节点，求出各方案节点的期望损益值；3)各方案节点期望损益值最大的方案为最佳方案。(4)决策树法34

决策树分析法：原理是通过对不同投标方案的损益期望值的计算，选择其中最大值作为投标的方案。方案枝概率分枝决策节点概率分枝点概率分枝点终点损益值损益期望值决策树分析法：方案枝概率分枝决策节点概率分枝点概率分枝点35

案例：某承包商经研究决定参与某工程投标。经造价工程师估价，该工程竟标资料费5万元,工程预算成本为1500万元.其中：材料费占60%。拟议中的高、中、低三个报价方案的利润分别为10%、7%、4%，根据过去类似工程的投标经验，相应的中标概率分别为0.3、0.6、0.9.。该工程业主在招标文件中明确规定采用固定总价合同。据估计，在施工过程中材料费用可能平均上涨3%，其发生概率为0.4。问题：该承包商应按哪个方案投标？相应的报价和期望利润各是多少？案例：36解：一、计算各投标方案的利润（万元）1、投高标材料不涨价时的利润150010%=1502、投高标材料涨价时的利润150-150060%3%=1233、投中标材料不涨价时的利润15007%=1054、投中标材料涨价时的利润105-150060%3%=785、投低标材料不涨价时的利润15004%=606、投低标材料涨价时的利润60-150060%3%=33解：一、计算各投标方案的利润（万元）37方案效果概率利润（万元）

好(不涨价)0.6150差(涨价)0.4123好0.6105差0.478

中标高标低标好0.660差0.433方案效果381243765高中低中标0.3中标0.6中标0.9不中标0.7不中标0.4不中标0.1好0.6好0.6好0.6

差0.4差0.4差0.4150123-5-5-5105786033139.294.249.238.2654.5243.78决策树图1243765高中低中标0.3中标0.6中标0.9不中标39二、将上述计算结果列表说明，并画出决策数图，标明各方案的概率和利润。三、计算图中各机会点的期望值（省略）四、决策3点的期望值最大，故应投中标。相应的报价为：1500（1+7%）=1605万元

相应的期望利润为：54.52万元

二、将上述计算结果列表说明，并画出决40分析要点：1、采用固定总价合同，故材料涨价将导致报价中利润减少，且各方案利润减少额度和发生概率相同，从而使承包后的效果有好（材料不涨价）和差（材料涨价）两种。2、无需考虑不投标的方案。3、估价与报价的区别。报价属决策，一般在保本（预算成本）的基础上加适当的利润。4、期望利润与实际报价中利润的区别。期望利润是综合各投标方案中标概率和不中标概率所可能实现的利润，其数字大小是决策的依据，但不是决策方案报价的利润，决策方案的报价应以预算成本加上相应投标方案的计算利润，不是预算成本加期望利润。分析要点：41投标报价的组成1、按工程概、预算方法编制（1）直接工程费：直接费、其它直接费、现场经费（2）间接费：企业管理费、财务费用、其它费用（3）计划利润（4）税金（5）风险费用2、工程量清单报价法（1）工程费（2）施工服务费投标报价的组成1、按工程概、预算方法编制42标价的计算依据

(1)招标单位提供的招标文件。(2)招标单位提供的设计图纸及有关的技术说明书等。(3)国家及地区颁发的现行的预算定额及费用定额定等。(4)地方现行材料预算价格、采购地点及供应方式等。(5)招标单位书面答复咨询的有关资料。(6)企业内部制定的有关取费、价格等的规定、标准。(7)其他与报价计算有关的各项政策、规定及调整系数等。(8)不可预见费用的计算。标价的计算依据(1)招标单位提供的招标文件。43投标报价的程序1、研究招标文件2、现场调查3、编制施工组织设计4、计算或复核工程量5、确定工、料、机单价6、计算工程直接费7、计算间接费8、估算上级企业管理费、预计利润、税金及风险费用9、计算工程总估价10、审核工程估价11、确定报价策略和投标技巧12、最终确定投标报价投标报价的程序1、研究招标文件44造价估算的决策1、风险费用的估算（1）工程量计算的准确程度（2）单价估计的精确程度（3）施工中自然环境的不可预测因素（4）市场材料、人工、机械价格的波动因素（5）国家宏观经济政策的调整（6）其它社会风险2、施工方案决策造价估算的决策1、风险费用的估算45投标报价技巧的选择关系到能否中标。对于投标报价的运用技巧大致有：（1）不平衡报价（2）零星用工（计日工）（3）多方案报价法（4）区别对待报价法（5）降低投标价格（6）补充投标优惠条件报价技巧的选择和运用投标报价技巧的选择关系到能否中标。对于投标报价的461、不平衡报价也叫前重后轻法，总价基本确定，通过调整内部各个项目的报价，以达到不提高总价又不影响中标，达到“早收钱，多收钱”。

2、计日工（零星用工）单价报价如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可报高价。1、不平衡报价47

(3)多方案报价法多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合向为目的的一种报价方法。其具体做法是在标书上报两个价目的价．一是按原工程说明书合同条款报一个价；二是加以注解，“工程说明书或合同条款可作某些改变时”，则可降低多少费用，使报价成为最低，以吸引业主。(3)多方案报价法48(4)区别对待报价法对于施工条件差，场地狭窄或处于闹市区的工程项目，专业密集型丁程，而某承包人具有这方面的特长；特殊工程，如港门、码头工程、地下开挖工程；招标人对工程工期要求紧；投标竞争对手少，支付条件不理想等。类似上述这样的工程就可以把报价相对提高些。(4)区别对待报价法49对于施工条件较好的工程项目；工作简单，工程量大，一般公司都能做的房屋建筑工程；为了急于打入某市场或某一地区；公司在投标地附近已有工程项目，可以共享资源，尤其是机械设备无工地转移时；投标对手多，竞争激烈；支付条件好等工程项目，类似上述这样的工程项目可以把报价相对降低些。对于施工条件较好的工程项目；工作简单，工程量大，一50(5)降低投标价格

投标价格虽然不是中标的唯一因素，但却是投标能否中标的关键性因素。投标者在适合的时候提出降低价格是议标的主要手段，其原则如下：①要摸清招标人的意图，能够承受的价格；其他竞争投标人的投标价格大概在什么范围。在此基础上得到招标人的希望降低标价的暗示后，再提出最低报价。②降低投标价格后的最低报价是经过仔细分析、测算，在不损害投标人自己利益的前提下。(5)降低投标价格

投标价格虽然不是中标的唯一因素51(6)补充投标优惠条件

是否中标，除了关键因素价格外，还可以考虑其他许多方面的因素。如改进、完善设计方案，提出新技术、新工艺，缩短工期．提高工程、产品质量，降低工程款的支付条件及承诺优惠服务、条件等方式，以此争取得到招标人的认可、赞许，而获得工程项目中标。(6)补充投标优惠条件

是否中标，除了关键因素价格52

确定投标目标后，投标单位应根据招标单位的要求，在规定的时间内向招标单位提出投标申请，并提交所需的证明文件。

投标申请返回确定投标目标后，投标单位应根据招标单位的要求，在规定的时53

现场考察的内容

A、自然地理条件

B、工程经济条件C、社会法律条件D、风俗习惯条件现场考察的内容A、自然地理条件54参加投标预备会一般在踏勘后1-2天内举行，为下一步投标工作打好基础。接下来就是编制投标文件。参加投标预备会一般在踏勘后1-2天内举行，为下一步投55投标文件的编制要求1、投标文件必须使用招标文件提供的招标文件表格格式。2、必须要有法人代表人签署、加盖印鉴，并加盖法人单位公章。3、包封时严格按照要求执行。投标文件的编制要求1、投标文件必须使用招标文件提供的招标文件56投标文件包含的内容

A、标书综合说明

B、工程造价C、技术措施

D、进度计划

E、施工方案及设备

F、开、竣工日期及总工期

G、招标文件规定的合同条件返回投标文件包含的内容A、标书综合说明B、工程造57投标文件的送达投标人递交投标文件不宜太早，一般在招标文件规定的截止日期前一两天内密封送交指定地点。同时，在截止日期前，可采用书面形式向招标人递交补充、修改或撤回其投标文件。投标文件的送达投标人递交投标文件不宜太早，一般在招标文58投标文件的修改和撤消

《招标投标法》明确，在提交投标文件的截止时间前，可以补充、修改、或者撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人。由于对招标文件具体条款、内容的误解或遗漏，或者由于市场情况的变化等原因，投标企业在投标截止时间前对投标文件做必要的补充、修改，甚至撤回投标文件，法律上是允许的，投标截止时间以后，是不允许对投标文件做任何修改的，更不能撤回。补充或修改的内容都是投标文件的组成部分。投标文件的修改和撤消《招标投标法》明确，在提交投标文件59投标保证金

保证金的出具形式，应按照招标文件的要求出具，其有效期应超过投标有效期30天。凡是没有提交投标保证金或投标保证金的有效期不满足招标文件要求的，都将被视为非响应性投标而予以拒绝。

投标保证金一般不得超过投标总报价的2%，但最高不得超过80万元人民币。

投标保证金60一些相关概念1、投标有效期是从投标人提交投标文件截止日起计算，再依据招标项目的性质、规模、评标难易程度等，确定评标的时间，即投标有效期时间。投标有效期起始点为投标截止日。2、投标人的投标保证金有效期是投标有效期时间加上到中标人递交了履约担保证书并签订了合同协议书的时间。一般投标有效期加上15天～30天，即为投标保证金的有效期3、投标准备时间：从发布招标公告或发出投标邀请函开始，到投标截止日期为止的时间。一些相关概念1、投标有效期是从投标人提交投标文件截止61导致废标的原因A、投标文件没密封

B、标书无印鉴

C、格式不对

D、超时送达

E、技术标标名

导致废标的原因A、投标文件没密封B、标书无印鉴C62结论：工程师不同意承包商的补偿要求是合法的。依据：《建设工程质量管理条例》第二十九条施工单位必须按照工程设计要求、施工技术标准和合同约定的，对建筑材料、建筑构配件、设备和商品混凝土进行检验，检验应当有书面记录和专人签字；未经检验和检验不合格的，不得使用。

《工程建设项目施工招标投标办法》第三十二条：招标人根据招标项目的具体情况，可以组织潜在投标人踏勘项目现场，向其介绍工程场地和相关环境的有关情况。潜在投标人依据招标人介绍情况作出的判断和决策，由投标人自行负责。引例分析结论：工程师不同意承包商的补偿要求是合法的。引例分析63本案例中投标人在现场踏勘环节有明显的失误。招标程序有···现场踏勘答疑···的内容，有经验的承包商在现场踏勘中应当对招标文件的内容进行核实，所有进入施工现场的原材料必须复检合格后，方可用于施工，显然承包商没有进行砂子的检验，亦未提出疑议，就想当然的接受了砂子能够用于工程这个说法，自食其果完全是承包商的自以为是。引例分析引例分析64案例1

某承包商通过资格审查后．对招标文件进行了仔细分析，编制了投标文件，该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和项目经理签字后，在投标截止日期前1天上午将投标文件报送业主。次日(即投标截止日当天)下午．在规定的开标时间前1小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低4％。但是，招标单位的有关工作人员认为，根据国际上“一标一投”的惯例，一个承包商不得递交两份投标文件．因而拒收承包商的补充材料。

案例1某承包商通过资格审查后．对招标文件进行了仔细65开标会由市招投标办的工作人员主持、市公证处有关人员到会，各投标单位代表均到场。开标前，市公证处人员对各投标单位的资质进行审查，并对所有投标文件进行审查，确认所有投标文件均有效后正式开标，宣读投标单位名称、投标价倍、投标工期和有关投标文件的重要说明。问：从所介绍的背景资料来看，在该项日招标程序中存在哪些问题?开标会由市招投标办的工作人员主持、市公证处有关人员66答：该项目报标程序中存在以下问题：(1)招标单位的有关工作人员不应拒收承包商的补充文件．因为承包商在投标截止时间之前所递交的任何正式书面文件都是有效文件．都是投标文件的有效组成部分，也就是说．补充文件与原投标文件共同构成一份投标文件，而不是两份相互独立的投标文件。(2)根据中华人民共和国招标投标法．开标会应由招标人(招标单位)主持，而不应由市招投标办工作人员主持。

答：该项目报标程序中存在以下问题：67（3）资格审查应在投标之前进行(背景资料说明了承包商已通过资格预审)，公证处人员无权对承包商资格进行审查．其到场的作用在于确认开标的公正性和合法性(包括投标文件的合法性)。(4)公证处人员宣布所有投标文件均为有效标是错误的，因为该承包商的投标文件仅有单位公章和项目经理的签字，而无法定代表人或其代理人的印鉴．应作为废标处理。即使该承包向的法定代表人赋予该项日经有合向签字权，若没有正式的委托书．该投标文件仍应作废标处理。（3）资格审查应在投标之前进行(背景资料说明了承包商已通68案例22001年6月16日，某县矿业公司决定对所属的某铁矿进行内部投标，经审查确定19位内部职工有投标资格。投标前，有投标资格的赵某、钱某、孙某、李某、周某、吴某经过多次协商，决定由吴某以30万元多一点的标额中标（正常中标标额应在100万元以上），并由吴某拿出50万元分给赵某、钱某、孙某、李某、周某。案例22001年6月16日，某县矿业公司决定对所属的某铁矿进69在招标过程中，赵某等五人采取辱骂、威胁等方式迫使其他潜在投标人放弃投标，或以低价投标，最终吴某以30.1万元的价格中标。中标后吴某依照事先的约定拿出50万元分给五人。后该案被群众举报到当地检察机关，当地检察机关经调查取证后认定群众的举报属实，遂以该五人为被告向人民法院提起公诉，人民法院在审理该案的过程中就该案的定性产生了意见分歧。在招标过程中，赵某等五人采取辱骂、威胁等方式迫使其他潜在投标70

第一种意见认为赵某等五人虽有串标行为，但情节不严重，不构成串通招投标罪。第二种意见认为赵某等五人在招投标过程中，主观上以获取非法经济利益为目的（即以非法占有为目的），客观上实施了以暴力或语言相威胁，迫使他人拿出钱财的行为，符合敲诈勒索罪的构成要件，应当认定为敲诈勒索罪。第三种意见认为本案的被告不仅有串通投标行为，而且情节严重，构成串通招投标罪。法院最后采纳了第三种意见，判决赵某等构成串通招投标罪，并给予了相应的处罚。第一种意见认为赵某等五人虽有串标行为，但情节不严71本案涉及到串通招投标罪的认定问题第一，赵某等人的行为构成串通招投标行为。招标投标法第三十二条规定：“投标人不得以相互串通投标报价，不得排挤其他投标人的公平竞争，损害招标人或者其他投标人的合法权益”。本案中赵某等人有不仅主观上有串通投标的故意，而且在客观上多次实施私下串通并决定由吴某以低价中标的行为。这些行为不仅排挤其他投标人的公平竞争，而且损害了作为招标人的某县矿业公司的合法权益，构成了串通投标行为。

本案涉及到串通招投标罪的认定问题第一，赵某等人的行为72第二，赵某等人的行为不构成敲诈勒索罪。敲诈勒索罪是指以非法占有为目的，对被害人实施威胁或者要挟的方法，勒索数额较大的公私财物的行为。从本案事实看，虽然被告人也有获取非法经济利益的目的，并实施了一些暴力威胁及要挟手段，且威胁、要挟的直接目的是使其他投标人投低标或弃标，并非向他们索取钱财，因此其行为不符合敲诈勒索罪的构成特征，不能认定为敲诈勒索罪。第二，赵某等人的行为不构成敲诈勒索罪。敲诈勒索罪是指以非法占73第三，赵某等人构成串通招投标罪。根据《招标投标法》第五十三条和《刑法》第二百二十条第一款的规定，串通投标行为只有情节严重的才构成犯罪。在本案中，被告的串通投标行为不仅使某县矿业公司遭受70余万元的可得利益的损失，同时也使其他投标人失去公平竞争的机会，损害了其他投标人的利益。另外由于被告在串通投标过程中使用暴力及以暴力相威胁等恶劣手段，在社会上造成了极坏的影响，所以被告的串通投标行为应认定为情节严重，被告的串通投标行为构成串通招投标罪，依法应受相应的处罚，该县人民法院的判决是正确的。第三，赵某等人构成串通招投标罪。根据《招标投标法74案例3

某图书馆施工招标前，业主与甲工程公司私下对招标的基本条款进行沟通、协商，议定了中标条件和标底。共有三家单位参加竞标，最后甲公司如愿中标。20多天后，一个偶然的机会，参加投标的乙公司了解到甲公司与业主的串通情况后，遂向当地建设行政管理部门举报，要求处理。经建设行政管理部门审查，甲公司串通投标行为的事实属实，遂宣布本次招标结果无效。甲公司认为，建设行政管理部门的行为侵犯了其合法权益，起诉至法院，请求法院判令被告承担侵权的民事责任，并确认招标结果有效。案例3某图书馆施工招标前，业主与甲工程公司私下对75案例分析案例结果：应取消甲公司的中标资格，并对业主和甲公司进行相应处罚。案例分析：如法院查清本案中甲公司和招标人确有串通投标行为，甲公司的请求不能得到法院的支持，而且甲公司还要依法承担相应的法律责任。本案也反映出串通投标案难以查处，其根本原因在于难于调查取证。现行的行政监督力度和行政监督机制，与要求加大对招标投标违法行为特别是串通投标行为案件的查处力度不相适应。另外说明的是，根据法律规定，行政监督机关对招标投标活动具有全过程监督执法的职权，可依法认定中标无效。甲公司如认为行政管理部门管理不当，可依法提起行政复议或行政诉讼，不存在要求建设行政管理局承担民事责任的问题。案例分析案例结果：应取消甲公司的中标资格，并对业76案例4某住宅小区1～9号塔楼进行招标，某市大型建筑公司进行投标。该项目为钢筋混凝土框架剪力墙结构，需要用到大量的钢筋与混凝土。该建筑公司在市内同时有8个项目，大部分均为住宅。在经过分析后，公司与钢筋和混凝土的供货厂商谈判，以大量的材料采购订单得到了相当满意的价格，然后按照此价格作出的投标书报价比竞争对手的报价低了上百万元，通过评标时澄清，该建筑公司最终中标。

案例4某住宅小区1～9号塔楼进行招标，某市大型建筑公司进行投77

这是一个典型的通过企业自身的优势中标的案例。企业规模小有小的优势，规模大有大的优势。一个成熟的企业应该能够有效地利用自身的优势来争取在竞争中获胜。上面的案例，该建筑公司通过项目多，相同材料采购的数量大的优势，能够拿到折扣比较大的材料采购价格，通过材料与对手的差价争取到了相对较低的报价。由于在目前评标办法中，价格占的比重比较大，因此通过价格优势得到了合同。这就是发挥企业优势，降低生产成本的作用。所以，企业的要不断地提高及发掘并有效地利用自身的优势，这样才能够在竞争激烈建筑市场中立足。

这是一个典型的通过企业自身的优势中标的案例。78案例5某大型公建项目进行招标，标底为8050万元。某投标单位的投标报价为7990万元，为了能提早收回资金，以便投入新的项目，该投标单位采用了不平衡报价法，将基础工程和柱、墙等项目的单价提高了15%，装饰工程的单价适当下调，做到了总报价仍然为7990万元，并且在评标时对调整项目单价作了有力的说明，最后中标。在施工过程中，基础工程等施工完后，回收了大量的资金投入到新项目中。

案例5某大型公建项目进行招标，标底为8050万元。某投标单位79

这一方法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。总的来讲，要保证两个原则：“早收钱”和“多收钱”。

这一方法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内80案例6某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔细分析，发现业主所提出的工期要求特别苛刻，且合同条款中规定每拖延一天工期罚合同价的1%0，若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而大大增加成本；还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。案例6某承包商通过资格预审后，对招标文件进81因此该承包商在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而按自己认为的合理工期（比业主要求的工期增加6个月）编制施工进度计划并据此报价；还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种结构体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性、增加使用面积、提高空间利用灵活性，而且可以降低造价约3%。因此该承包商在投标文件中说明业主的工期82

该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和项目经理签字后，在投标截止日期前1天上午将投标文件报送业主。投标截止日当天下午，在规定的开标时间前1小时，该承包商又递交了一份补充材料，声明将原报价降低4%。但是招标单位的有关工作人员认为，根据国际上“一标一投”的惯例，一个承包商不得递交两份投标文件，因而拒收承包商的补充材料。

该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖83开标会由市招投标办的工作人员主持，市公证处有关人员到会，各投标单位代表都到场。开标前，市公证处人员对各投标单位的资质进行审查，并对所有投标文件进行审查，确认所有投标文件均有效后，正式开标。主持人宣读投标单位名称、投标价格、投标工期和有关投标文件的重要说明。开标会由市招投标办的工作人员主持，市公证处有关人84

问题：1.该承包商运用了哪几种报价技巧？其运用是否得当？请逐一加以说明。2.从所介绍的背景资料来看，在该项目招标程序中存在哪些问题？请分别做简单说明

85案例分析1.三种报价方法（1）多方案报价法（运用不当，只报一个价）（2）增加建议方案法（对，结构体系改变）（3）突然降价法（运用得当）案例分析1.三种报价方法862、存在以下问题（1）招标单位的有关工作人员不应拒收承包商的补充文件。（2）由招标人主持会议（3）资格预审应在投标前进行，公证人员无权审查，到场的作用在于确认开标的公证性和合法性。（4）该投标文件无法人或其代理人印鉴，应做为废标处理。2、存在以下问题87案例分析某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔细研究，发现招标人提出的工期要求过于苛刻，且合同条件规定每拖延一天工期罚合同价的1‰。若要保证实现该工期要求，必须采取特殊的措施，从而大大增加成本；经分析，承包商发现原设计存在缺陷，并根据现场的实际情况提出了替代方案。承包商在投标说明书中说明招标人的工期要求难以实现，因而按承包商自己认为的合理工期（比招标人要求的工期增加3个月）编制施工进度计划并据此报价。案例分析某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔细研究，发88承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖公章和项目经理签字，并于投标截止日前一天上午报送招标人。次日下午，在规定的开标前1小时，承包商又递交了一份补充文件，其中是遗漏的委托授权书。开标会在建筑市场正点开始，各投标单位代表也都到场。主持人宣布正式开标，并宣读了投标单位名称、投标价格、投标工期和有关投标文件的重要说明。承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖公章和项目经理签89[问题]（1）承包商按自己认定的工期报价是否合理？（2）如果招标人并未开封就宣布承包商标书作废，原因是什么？[问题]90[分析]

（1）紧紧抓住投标文件应首先对招标文件的全部实质性要求做出响应这一点。承包商按自己认定的工期报价只是一种替代方案。替代方案是针对业主的，是承包商发挥自己技术优势、取得业主信任和好感的方法之一。其前提条件是，必须对原招标文件中的有关内容和规定报价，否则，将被认为对招标文件未做出实质性响应而被视为废标。（2）承包商的投标文件密封时只有单位公章和项目经理的签字，而无法定代表人或其代理人的印鉴。承包商的法定代表人以正式委托书赋予项目经理只是合同签字权。[分析]

（1）紧紧抓住投标文件应首先对招标文件的全部实质性91建设工程招投标与合同管理概述92编制投标文件

施工方案的编制（技术标）投标报价的编制（商务标）投标涵及其附件的确定其它相关的证明材料的确定编制投标文件施工方案的编制（93编制投标文件1、施工方案的编制（技术标）施工组织总设计的有关内容（1）工程量清单的核实（在勘踏和标前会议之前）注意：不同的单项工程及不同的报价的工程量的核实。如土方工程、临时工程。（2）施工部署及主要施工方案的确定施工部署——主要单项工程的施工顺序施工任务划分和组织安排主要施工方法——土方工程、主体工程的施工方法编制投标文件1、施工方案的编制（技术标）施工组织总设计的94（3）施工总进度计划（4）人员和主要材料需要量计划（5）施工总平面图（3）施工总进度计划95编制投标文件工程量清单计价方法的一般概念1、定义：工程量清单计价方法是建设工程招标投标过程中，投标人依据招标人按照国家统一的工程量计算规则和有关规定提供的工程数量，结合本企业的实际能力进行工程报价经评审的低价中标的工程计价方式。2、工程量清单的组成招标工程量清单报表投标工程量清单报表编制投标文件工程量清单计价方法的一般概念96编制投标文件投标工程量清单格式：投标人填写（土建工程量清单报价）1、封面：投标人填写2、投标总价：工程项目总价表合计金额（大、小写、币种）3、工程项目总价表：一个工程项目包括的所有的单项工程的工程造价汇总

编制投标文件投标工程量清单格式：投标人填写（土建工程量清单974、单项工程费汇总表：若干单位工程的工程造价汇总表，是工程项目总价表的子级。5、单位工程费汇总表：一个单位工程中的一个专业的工程造价,包括分部分项工程量清单计价合计、措施项目清单合计、其他项目清单计价合计、规费、税金。是单项工程费汇总表的子级。4、单项工程费汇总表：若干单位工程的工程造价汇总表，是工程项98编制投标文件投标工程量清单格式：投标人填写6、分部分项工程量清单计价表（前5项与工程量清单一样，多了综合单价与合价两列。其综合单价是从分部分项工程量清单综合单价分析表中得到）7、措施项目清单计价表（与措施项目清单基本一致，多了金额一列，报价方式以一项措施内容为单位，如：垂直运输机械费，在一个单位工程内就为一项。）8、其他项目清单计价表9、零星项目计价表：零星项目计价表的合计应汇到其他项目清单计价表中的招标人部分内。编制投标文件投标工程量清单格式：投标人填写99编制投标文件投标工程量清单格式：投标人填写10、分部分项工程量清单综合单价分析表（是用定额对工程量清单进行综合单价分析的表格）11、措施项目费分析表（虽以一项为单位，但一项措施内包含多个定额措施内容，如：脚手架措施内，可能有综合脚手架、满堂脚手架内容，故也要进行定额分析）12、主要材料价格表（招标人提供的主要材料价格表中没有材料价格，由投标人填写，应与清单计价中采用的相应材料的单价一致。）编制投标文件投标工程量清单格式：投标人填写100思考题1、影响投标决策的因素有哪些？要点：从投标的外部环境和内部环境考虑。2、投标决策可以采用哪些主要策略？3、简述投标的程序及投标文件的组成内容。4、什么时候投标人考虑低于成本价报价？我国为什么要限制这种做法？思考题101建设工程招投标与合同管理建设工程招投标与102主要内容(招投标部分）单元1基本知识单元2招标实务单元3投标实务主要内容(招投标部分）单元1基本知识103单元4施工合同拟定单元5合同法实务单元6施工合同实施管理主要内容(合同管理部分）单元4施工合同拟定主要内容(合同管理部分）104

学习目标：使学生具备懂投标程序和学会编制投标文件的基本方法。通过案例对投标的一些细节进行了讲解。

学习重点：了解投标的程序、掌握投标策略和技巧以及技术、商务标的编制。单元3

学习目标：使学生具备懂投标程序和学会编制投标文件的基本方法105〖引例〗：某建筑工程的招标文件中标明，距离施工现场1km处存在一个天然砂场，并且该砂可以免费取用。现场实地考察后承包商没有提出疑问，承包商在投标报价中没有考虑工程买砂的费用，只计算了取砂和运输费用。由于承包商没有仔细了解天然砂场中天然砂的具体情况，中标后，在工程施工中准备使用该砂时，工程师认为该砂级配不符合工程施工要求，而不允许在施工中使用，于是承包商只得自己另行购买符合要求的砂。

〖引例〗：某建筑工程的招标文件中标明，距离施工现场1km处存106承包商以招标文件中标明现场有砂而投标报价中没有考虑为理由，要求业主补偿现在必须购买砂的差价，工程师不同意承包商的补偿要求。请思考工程师不同意承包商的补偿要求是否合法？承包商以招标文件中标明现场有砂而投标报价中没有考虑为107一、投标的基本概念1、投标投标是承包单位以投标报价的形式争取承包建设工程项目的经济活动。2、投标人投标人是响应投标，参加投标竞争的人。一、投标的基本概念1、投标1083、投标联合体联合体投标，是指两个以上法人或者其他组织组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标的行为。同一专业的单位组成的联合体，应当按照资质等级较低的单位确定联合体的资质等级。3、投标联合体109联合体对外“以一个投标人的身份共同投标”。也就是说，联合体虽然不是一个法人组织，但是对外投标应以所有组成联合体各方的共同的名义进行，不能以其中一个主体或者两个主体(多个主体的情况下)的名义进行，即“联合体各方”“共同与招标人签订合同”。联合体内部之间权利、义务、责任的承担等问题则需要依据联合体各方订立的合同为依据。

联合体对外“以一个投标人的身份共同投标”。也就是说110二、投标人应具备的条件投标单位应向招标单位提供以下材料：(1)企业营业执照和资质证书；(2)企业简历；(3)自有资金情况；(4)全员职工人数（包括技术人员、技术工人数量及平均技术等级等）；(5)近三年承建的主要工程及其质量情况；(6)现有主要施工任务，包括在建的和尚未开工的工程一览表。二、投标人应具备的条件投标单位应向招标单位提供以下材料：111三、建设工程投标要求1）投标文件内容要求“投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。”2）投标时间的要求投标文件应在招标文件中规定的截止时间前送达投标地点，在截止时间后送达的投标文件，投标人应拒收。3）投标行为的要求保密要求、合理报价、诚实信用4）投标人数量的要求投标人少于三个的，招标人应当依照本法重新招标。三、建设工程投标要求1）投标文件内容要求112四.施工投标工作程序图成立投标小组、获取招标消息、进行投标决策投标申请参加资格预审、获取招标文件研究招标文件、参加现场踏勘和答疑会编写投标文件、编制施工规划、计算投标报价递交投标保函和投标文件参加开标会、确认有效标询标、授标、签定合同四.施工投标工作程序图成立投标小组、获取招标消息、进行投标决113建设工程招投标与合同管理概述114投标策划投标策划主要是指投标者针对标的物去琢磨三个方面的问题，实现可控因素的最大化：(1)如何运作社会资源和如何运营自然资源；(2)如何运用和驾驭赋税、保险及工程、政治环境等效益要素；(3)通过精心策划并理性决定把投标报价和技术水准摆在什么样的位次上。投标策划投标策划主要是指投标者针对标的物去琢磨三个方面115投标策划书的组成内容主要是以下八要素：（1）策划书名称；（2）投标背景分析；（3）投标意义和目标、策略；（4）资源需要；（5）投标程序安排；（6）经费预算；（7）投标中应注意的问题及细节；（8）投标负责人及主要参与者。投标策划书的组成内容主要是以下八要素：116投标外部环境的PEST模型分析

PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外部宏观环境的一种方法，是对宏观环境的分析。1、政治法律环境(PoliticalFactors)2、经济环境(EconomicFactors)3、社会文化环境(SocioculturalFactors)4、技术环境(TechnologicalFactors)投标外部环境的PEST模型分析PEST分析是战略咨询顾问用117投标外部环境的波特五力模型分析

五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及同一行业内公司间的竞争。1、供应商的讨价还价能力（suppliersbargainingpower）2、购买者的讨价还价能力(buyerbargainingpower)3、新进入者的威胁(potentialnewentrants)4、替代品的威胁(Threatofsubstituteproduct)5、行业内现有竞争者的竞争(Therivalryamongcompetingsellers)投标外部环境的波特五力模型分析五种力量模型确定了竞争的五种118投标内部环境分析1、招标文件的实质性要求和条件

所谓“实质性”要求和响应，是指投标文件所提供的有关资格证明文件、提交的投标保证金、技术规范、合同条款等要与招标文件要求的条款、条件和规格相符，并且没有重大偏差。目前在国际招标方面，外经贸部对没有对招标文件作出实质性响应而应予废标的有关方面问题做出的规定主要有：投标内部环境分析1、招标文件的实质性要求和条件1191）投标人未提交投标保证金或金额不足、保函有效期不足、投标保证金形式或出证银行不符合招标文件要求；2）超出经营范围投标；3）资格证明文件不全；4）投标文件无法人代表签字，或签字无法人代表有效委托书；5）业绩不满足招标文件要求；6）投标有效期不足；7）不满足技术规格书中主要参数和超出偏差范围。

1）投标人未提交投标保证金或金额不足、保函有效期不足、投标保1202、投标偏差对投标文件中的重大偏差问题，国家计委等七部委于2001年7月5日联合发布的《评标委员会和评标方法暂行规定》对投标文件中重大偏差的认定作了进一步解释：1）没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提供的投标担保有瑕疵；2）投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章；3）投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限；2、投标偏差1214）明显不符合技术规范、技术标准的要求；5）投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的要求；6）投标文件附有招标人不能接受的条件；7）不符合招标文件中规定的其他实质性要求。《规定》明确投标文件有上述情况之一的，为未能对招标文件作出实质性响应，属重大偏差，应作废标处理。4）明显不符合技术规范、技术标准的要求；122投标企业内部环境分析1、技术实力2、经济实力3、管理实力4、信誉实力投标企业内部环境分析123

投标决策A、针对项目招标是投标，或是不投标；B、倘若去投标，是投什么性质的标；C、投标中如何采用何种策略和技巧。

投标决策A、针对项目招标是投标，或124考虑投标方面

一般来说若有下列情况的应放弃投标：(1)投标人主营和兼营能力之外的工程项目；(2)工程顶日规模、技术要求超过投标人技术水平的工程项目；(3)投标人该阶段生产饱满，而招标工程的赢利水平较低或风险较大的项目；(4)投标人技术等级、信誉、施工技术、管理水平明显不如竞争对手的工程项目。考虑投标方面一般来说若有下列情况的应放弃投标：125投标的种类1、按照投标性质来分有：（1）风险标（2）保险标；2、按照投标效益来分有：（1）赢利标（2）保本标。投标的种类1、按照投标性质来分有：1261、风险标：投标人明知工程项目承包难度大、风险大．且技术、设备、资金上都有未解决的问题。2、保险标：投标人对工程项目可以预见的各种情况从技术、设备、资金等重大问题上都有解决的对策之后再投标，谓之保险标。1、风险标：投标人明知工程项目承包难度大、风险大．127

3、赢利标：投标人认为如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项;或业主意向明确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转时；上述几种情况下的投标，称赢利投标。

4、保本标：当企业无后续工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标，但招标的工程项目对本企业又无优势可言，竞争对手又多。此时就是保本投标，顶多投薄利标。3、赢利标：投标人认为如果招标工程既是本企业的128投标决策SWOT分析：是一种能够较客观而准确地分析和研究一个公司内外部条件的方法，常用于企业战略分析。具体指的是优势(strengths)，劣势(Weaknesses)，机会(Opportunities)和威胁(Threats)投标决策SWOT分析：129投标竞争SWOT分析的策略：（1）优势与劣势(SW)分析（2）机会与威胁(OT)分析（3）分析形成策略投标竞争SWOT分析的策略：130报价策略（1）生存型报价策略

（2）竞争型报价策略

（3）盈利型报价策略（4）决策树法

报价策略（1）生存型报价策略131投标策略(1)生存型报价策略

投标报价以克服生存危机为目标，争取目标时可以不考虑或较少考虑各种利益和风险，主要以中标为目的。

投标策略(1)生存型报价策略132(2)竞争型报价策略投标报价以竞争为手段，以争取市场、低盈利为目的，在精确计算工程量、单价的基础上，充分估算竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到中标的目的。

(2)竞争型报价策略133

(3)盈利型报价策略盈利型报价策略适用于以下两种情况：第一种情况是建筑施工企业在该地区的局面己经打开，施工能力强，信誉好，任务饱满，经营状况好，同时又具备较突出的技术优势或对招标人有较强的名牌效应。第二种情况是竞争对手较少、实力相对较弱，且工程项目的施工难度大，利润丰厚。

(3)盈利型报价策略134(4)决策树法决策树绘制过程：1)从左至右，从决策点到方案点，再到经营状态点，直到各树枝的末端---经营结果节点。绘制完成后，在数值末端标上指标的期望值，在各树枝上标上其相应发生的概率值；2)决策树的计算从右至左，用“子”节点的经营期望损益值乘以相应的概率求和后计算“父”节点的经营期望损益值，直至计算到方案节点，求出各方案节点的期望损益值；3)各方案节点期望损益值最大的方案为最佳方案。(4)决策树法135

决策树分析法：原理是通过对不同投标方案的损益期望值的计算，选择其中最大值作为投标的方案。方案枝概率分枝决策节点概率分枝点概率分枝点终点损益值损益期望值决策树分析法：方案枝概率分枝决策节点概率分枝点概率分枝点136

案例：某承包商经研究决定参与某工程投标。经造价工程师估价，该工程竟标资料费5万元,工程预算成本为1500万元.其中：材料费占60%。拟议中的高、中、低三个报价方案的利润分别为10%、7%、4%，根据过去类似工程的投标经验，相应的中标概率分别为0.3、0.6、0.9.。该工程业主在招标文件中明确规定采用固定总价合同。据估计，在施工过程中材料费用可能平均上涨3%，其发生概率为0.4。问题：该承包商应按哪个方案投标？相应的报价和期望利润各是多少？案例：137解：一、计算各投标方案的利润（万元）1、投高标材料不涨价时的利润150010%=1502、投高标材料涨价时的利润150-150060%3%=1233、投中标材料不涨价时的利润15007%=1054、投中标材料涨价时的利润105-150060%3%=785、投低标材料不涨价时的利润15004%=606、投低标材料涨价时的利润60-150060%3%=33解：一、计算各投标方案的利润（万元）138方案效果概率利润（万元）

好(不涨价)0.6150差(涨价)0.4123好0.6105差0.478

中标高标低标好0.660差0.433方案效果1391243765高中低中标0.3中标0.6中标0.9不中标0.7不中标0.4不中标0.1好0.6好0.6好0.6

差0.4差0.4差0.4150123-5-5-5105786033139.294.249.238.2654.5243.78决策树图1243765高中低中标0.3中标0.6中标0.9不中标140二、将上述计算结果列表说明，并画出决策数图，标明各方案的概率和利润。三、计算图中各机会点的期望值（省略）四、决策3点的期望值最大，故应投中标。相应的报价为：1500（1+7%）=1605万元

相应的期望利润为：54.52万元

二、将上述计算结果列表说明，并画出决141分析要点：1、采用固定总价合同，故材料涨价将导致报价中利润减少，且各方案利润减少额度和发生概率相同，从而使承包后的效果有好（材料不涨价）和差（材料涨价）两种。2、无需考虑不投标的方案。3、估价与报价的区别。报价属决策，一般在保本（预算成本）的基础上加适当的利润。4、期望利润与实际报价中利润的区别。期望利润是综合各投标方案中标概率和不中标概率所可能实现的利润，其数字大小是决策的依据，但不是决策方案报价的利润，决策方案的报价应以预算成本加上相应投标方案的计算利润，不是预算成本加期望利润。分析要点：142投标报价的组成1、按工程概、预算方法编制（1）直接工程费：直接费、其它直接费、现场经费（2）间接费：企业管理费、财务费用、其它费用（3）计划利润（4）税金（5）风险费用2、工程量清单报价法（1）工程费（2）施工服务费投标报价的组成1、按工程概、预算方法编制143标价的计算依据

(1)招标单位提供的招标文件。(2)招标单位提供的设计图纸及有关的技术说明书等。(3)国家及地区颁发的现行的预算定额及费用定额定等。(4)地方现行材料预算价格、采购地点及供应方式等。(5)招标单位书面答复咨询的有关资料。(6)企业内部制定的有关取费、价格等的规定、标准。(7)其他与报价计算有关的各项政策、规定及调整系数等。(8)不可预见费用的计算。标价的计算依据(1)招标单位提供的招标文件。144投标报价的程序1、研究招标文件2、现场调查3、编制施工组织设计4、计算或复核工程量5、确定工、料、机单价6、计算工程直接费7、计算间接费8、估算上级企业管理费、预计利润、税金及风险费用9、计算工程总估价10、审核工程估价11、确定报价策略和投标技巧12、最终确定投标报价投标报价的程序1、研究招标文件145造价估算的决策1、风险费用的估算（1）工程量计算的准确程度（2）单价估计的精确程度（3）施工中自然环境的不可预测因素（4）市场材料、人工、机械价格的波动因素（5）国家宏观经济政策的调整（6）其它社会风险2、施工方案决策造价估算的决策1、风险费用的估算146投标报价技巧的选择关系到能否中标。对于投标报价的运用技巧大致有：（1）不平衡报价（2）零星用工（计日工）（3）多方案报价法（4）区别对待报价法（5）降低投标价格（6）补充投标优惠条件报价技巧的选择和运用投标报价技巧的选择关系到能否中标。对于投标报价的1471、不平衡报价也叫前重后轻法，总价基本确定，通过调整内部各个项目的报价，以达到不提高总价又不影响中标，达到“早收钱，多收钱”。

2、计日工（零星用工）单价报价如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可报高价。1、不平衡报价148

(3)多方案报价法多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合向为目的的一种报价方法。其具体做法是在标书上报两个价目的价．一是按原工程说明书合同条款报一个价；二是加以注解，“工程说明书或合同条款可作某些改变时”，则可降低多少费用，使报价成为最低，以吸引业主。(3)多方案报价法149(4)区别对待报价法对于施工条件差，场地狭窄或处于闹市区的工程项目，专业密集型丁程，而某承包人具有这方面的特长；特殊工程，如港门、码头工程、地下开挖工程；招标人对工程工期要求紧；投标竞争对手少，支付条件不理想等。类似上述这样的工程就可以把报价相对提高些。(4)区别对待报价法150对于施工条件较好的工程项目；工作简单，工程量大，一般公司都能做的房屋建筑工程；为了急于打入某市场或某一地区；公司在投标地附近已有工程项目，可以共享资源，尤其是机械设备无工地转移时；投标对手多，竞争激烈；支付条件好等工程项目，类似上述这样的工程项目可以把报价相对降低些。对于施工条件较好的工程项目；工作简单，工程量大，一151(5)降低投标价格

投标价格虽然不是中标的唯一因素，但却是投标能否中标的关键性因素。投标者在适合的时候提出降低价格是议标的主要手段，其原则如下：①要摸清招标人的意图，能够承受的价格；其他竞争投标人的投标价格大概在什么范围。在此基础上得到招标人的希望降低标价的暗示后，再提出最低报价。②降低投标价格后的最低报价是经过仔细分析、测算，在不损害投标人自己利益的前提下。(5)降低投标价格

投标价格虽然不是中标的唯一因素152(6)补充投标优惠条件

是否中标，除了关键因素价格外，还可以考虑其他许多方面的因素。如改进、完善设计方案，提出新技术、新工艺，缩短工期．提高工程、产品质量，降低工