18年招商营销方案最新课件

景城水岸2018年营销策划案

滨发商业咨询管理有限公司

2018年1月景城水岸2018年营销策划案目录CONTENTS012017年销售分析022018年销售计划及策略032018年招商计划及策略042018年媒体宣广计划目录012017年销售分析022018年销售计划及策略0322017年销售分析01景城水岸2018年营销策划案2017年销售分析01景城水岸2018年营销策划案01区位优势价格优势投资优势A.区位优势：景城水岸位居银川新区，滨河中心，校园环伺，商业林立，居黄河金岸，临三省交界、属银川户口，享学区待遇，全业态配套服务，成就美满新居新生活。B.价格优势：景城水岸现市场对外均价3280/㎡，纵观市场周边，竞品定价而言我公司项目是同品类竞品均价的80%，具有明显的区位价格优势。C.投资优势：滨河新区一个未来规划30万人口的大区，区内湿地、大漠、湖泊旅游资源丰富，倚河东机场后花园之位，携未来宁夏全域旅游第一站之势，建产城一体的格局，集就业、投资、发展为一身的全方位立体投资环境。D.政策优势：滨河新区国家向西开放的桥头堡，国家内陆开放型经济试验区的核心区和自贸园区，国家丝绸之路经济带的重要节点，现代高端服务业的引领区和全域5A级景区的先行者。E.产品优势：现房发售，109—145㎡全放方位产品配套齐全，卫生服务站，幼儿园，小学，中学，大学全龄教育资源尊享。智慧社区，智慧水务，人车分流让居家便捷，置业安心。产品优势政策优势01区位价格投资A.区位优势：景城水岸位居银川新区，滨河中012017年销售运营现状运营现状市场销售宝丰渠道（定向）园区渠道（定向）如意渠道（定向）渠道销售宝丰总计销售1672套,面积195624㎡，园区总计销售275套，面积32175㎡，学区房销售总计191套，面积22347㎡综合销售2145套，综合销售面积250965㎡。银川市（含周边）宁南地区甘肃内蒙渠道销售012017年销售运营现状运营现状市场销售宝丰渠道（定向012017年销售现状问题渠道营销依赖性强，市场化渠道开发滞后，渠道拓展缺乏战略性和计划性。渠道问题整体宣广无计划性，目的性、系统性、和延续性。线上宣广和线下营销配合度严重欠缺，导致客户转化率低。宣广问题营销对客户行为、动态及痛点把握不准确，缺乏对问题客户的归纳总结，被动销售的现象较为突出。营销问题

信息传递通道单一，存在较为严重的信息不对称性，导致执行工作紧张，时间管理无弹性，绩效制度不健全影响销售工作主动性。管理问题景城水岸项目没有明确的市场定位及项目形象定位，需尽快解决产品的定位问题，从而根据定位圈定客户群体。定位问题营销人员缺乏系统性培训，导致话术前后不一致，为营销后续客户服务造成不必要的时间成本增大。培训问题012017年销售现状问题渠道营销依赖性强，01总数据总计统计宝丰渠道客户1672组。户均面积123㎡≤25岁总计宝渠道丰客户中年龄小于25岁（含25岁）的客户总计175组。占总销售10.5%。30岁≥25岁总计宝渠道丰客户中年龄介于25岁至30岁（含30岁）的客户总计658组。占总销售39.4%35岁≥30岁总计宝渠道丰客户中年龄介于30岁至35岁之间（含35岁）的客户总计393组。占总销售23.5%。40岁≥35岁总计宝渠道丰客户中年龄介于35岁至40岁（含40岁）的客户总计179组。占总销售10.7%。＞40岁总计宝渠道丰客户中年龄介于40岁以上的客户总计277组。占总销售16.6%。2017宝丰渠道销售数据01总数据总计统计宝丰渠道客户1672组。户均面积123㎡0190—110㎡宝丰渠道购房面积趋于90㎡至110㎡之间的总计541套，占总销售的32.4%。110—130㎡宝丰渠道购房面积趋于116㎡至130㎡之间的总计673套，占总销售的40.3%。≥130㎡宝丰渠道购房面积大于131㎡（含130㎡）的总计448套，占总销售的27.3%。0190—110㎡宝丰渠道购房面积趋于90㎡至110㎡之间012017园区渠道销售数据总数据总计统计园区渠道客户182组。户均面积132.35㎡≤25岁总计园区渠道客户中年龄小于25岁（含25岁）的客户总计28组。占总销售15.4%。30岁≥25岁总计园区渠道客户中年龄介于25岁至30岁（含30岁）的客户总计51组。占总销售28%35岁≥30岁总计园区渠道客户中年龄介于30岁至35岁之间（含35岁）的客户总计35组。占总销售19.2%。40岁≥35岁总计园区渠道客户中年龄介于35岁至40岁（含40岁）的客户总计27组。占总销售14.8%。＞40岁总计园区渠道客户中年龄介于40岁以上的客户总计41组。占总销售22.5%。012017园区渠道销售数据总数据总计统计园区渠道客户180190—110㎡宝丰渠道购房面积趋于90㎡至110㎡之间的总计28套，占总销售的10.2%。110—130㎡宝丰渠道购房面积趋于110㎡至130㎡之间的总计120套，占总销售的43.6%。≥130㎡宝丰渠道购房面积大于130㎡（含130㎡）的总计127套，占总销售的46.2%。0190—110㎡宝丰渠道购房面积趋于90㎡至110㎡之间01总数据总计统计学区房客户191组。

户均面积127.83㎡≤25岁总计学区房客户中年龄小于25岁（含25岁）的客户总计16组。占总销售8.4%。30岁≥25岁总计学区房客户中年龄介于25岁至30岁（含30岁）的客户总计74组。占总销售38.7%35岁≥30岁总计学区房客户中年龄介于30岁至35岁之间（含35岁）的客户总计34组。占总销售17.8%。40岁≥35岁总计学区房客户中年龄介于35岁至40岁（含40岁）的客户总计30组。占总销售14.9%。＞40岁总计学区房客户中年龄介于40岁以上的客户总计37组。占总销售19.4%。2017学区房市场销售数据01总数据总计统计学区房客户191组。户均面积127.80190—110㎡宝丰渠道购房面积趋于90㎡至110㎡之间的总计44套，占总销售的23%。110—130㎡宝丰渠道购房面积趋于110㎡至130㎡之间的总计84套，占总销售的44%。≥130㎡宝丰渠道购房面积大于130㎡（含130㎡）的总计63套，占总销售的33%。0190—110㎡宝丰渠道购房面积趋于90㎡至110㎡之间01银川市区学区购房客户现居银川市区的客户总计销售18套，占总销售的9.4%。永宁、宁东、贺兰学区购房客户现居银川市区的客户总计销售41套，占总销售的21.5%。银川市周边省市学区购房客户现居银川市区的客户总计销售132套，占总销售的69.1%。2017学区房区位销售数据01银川市区学区购房客户现居银川市区的客户总计销售18套，012017银川市周边区位地产市场012017银川市周边区位地产市场0101010101年龄区间成交比例(%)01年龄区间成交比例(%)01年龄区间成交比例(%)01年龄区间成交比例(%)012017年区位购房数据对照表012017年区位购房数据对照表01购买力分布图消费走向分析01购买力分布图消费走向分析2018年销售计划及策略02景城水岸2018年营销策划案2018年销售计划及策略02景城水岸2018年营销策划案02策划＆营销P＆M根据市场销售弹性及地产营销的节气性特点，建议景城水岸项目2018年最终销售均价为3580元/㎡，成交均价为2980元/㎡，在整体营销政策上平均预留300元/㎡的政策空间。其中案场政策预留100/㎡的政策空间，电商及渠道营销政策预留150元/㎡的政策空间，为一线销售人员预留50元/㎡的销售空间。销售销售销售销售

建议销售价3080元/㎡

第一季度

建议销售价3180元/㎡

建议销售价3280元/㎡

建议销售价3580元/㎡第二季度第三季度第四季度成交

建议成交价底价2980元/㎡成交价02策划＆营销根据市场销售弹性及地产营销02

景城水岸C区住宅项目，经滨发公司会议决定，现成交底价均价既定为2980元/㎡，结合2018年全年销售任务及月度销售计划，经商管公司内部初步讨论，2018年计划通过营销政策制定，促使项目成交价突破2080/㎡，从而提升项目收益。项目2018年，4月1日之前楼面平均销售价3080元/㎡，年初开盘所有市场意向客户凡在3月15日之前缴纳意向金的客户尊享交一万平米价立减100元优惠。在项目进入7月1日份之前，楼面平均销售价3180元/㎡，市场意向客户凡在4月15日之前缴纳意向金的客户尊照销售价的96折进行执行，在客户享受折扣优惠的同时置业顾问依照客户自身条件及双方谈判的综合情况，对自身50元/㎡的价格优惠权限酌情释放，达成最终成交均价保持在3000元/㎡±10元/㎡。对底价房源（2980元/㎡）进行限量申请销售。案场价格优惠与活动价格不做重叠享受。在项目销售进入9月1日份之前，楼面平均销售价3280元/㎡所有房源优惠均价按照销售面价的96折进行执行，置业顾问参照房源释放情况和客户意向情况，进行适当的平米价优惠，保证最终成交均价达到3080元/㎡±10元/㎡。在项目进入2019年1月1日之前，楼面平均销售价3580元/㎡案场进入尾盘房源特价去化阶段，所有尾盘房源销售均价为一口价2980元/㎡，新开楼栋九折优惠，置业顾问酌情进行50元/㎡的价格优惠权限释放。保证最终成交均价达到3180元/㎡±10元/㎡。

总体策略02景城水岸C区住宅项目，经滨发公司会议决02

商管公司现营销部总计8人，有一线销售人员6人，在2018年整体营销过程中，景城水岸C区所有住宅房源一季度均价对外一致为3080元/㎡，2018年最终实现成交底价2980元/㎡，在整年营销过程中根据房源区位、楼层户型等因素制定一批次特价房源，特价房源均价为底价2980元/㎡，总计特价房源480套，一线销售人员人均80套特价房源，具体成交价格依据一房一价的定价原则进行上下浮动。特价房源不与其他优惠政策叠加使用，特价房源用以确保在销售淡季的成交量，达到项目持续热销的目的，一线营销人员其余销售均按案场当期销售策略执行。底价房源根据房源楼栋位置、楼层、户型等因素综合考虑制定房源信息。景城水岸C区住宅产品针对第三方渠道（电商转介）客户统一渠道均价为3080元/㎡，渠道销售实行任务制度，每月保底15套销售任务，达成15套月度销售任务即可实现月费收入（9万元），打不成保底销售任务则按比例扣除销售月费，若完成量在5套以内不予发放月费，超过15套保底销售，则超出部分按照60元/㎡进行的超额奖励。若渠道销售均价有所变动则另行商谈费用比例。全民营销政策，全民营销首先依托滨发及商管现有非业务员工进行开展实施，根据地产现行市场的全员营销战略，滨发及商管所有在职非业务人员全年涉及每人5套的销售任务（计入绩效考核），此部分销售房源享受项目销售最低均价，即为2980元/㎡，此部分销售享受与市场同等的全民营销奖励，且此部分销售业绩不计为商管公司年度销售任务之中。市场老带新执行销售当期案场营销策略，且为成交客户实施全民销售奖励为每套1000元现金奖励。总体策略02商管公司现营销部总计8人，有一线销售02二月配合营销进行案场营销人员的销售技巧培训，确定2018年全年渠道战略规划。节点SP活动营销战略规划。FEB

PLAN(CUSTOMERSAVE)

四月主要以活动带动营销人气及案场氛围，活动以全城联动，跨界合作为主导思想开展共享万人骑活动。APR

PLAN(ACTIVITY)六月异地高考助学行渠道营销，助力新区人才引进与储备，依据分数线划分渠道价。JUNPLAN(SYNERGY)

一月配合营销进行案场营销人员职业化心态培训，确定2018年全年营销战略规划。媒体投放战略规划。JANPLAN(TRAIN)

营销蓄客，渠道拓展，通过跨界异业联合的形式拓展出可进行市场信息植入及推送的传播蓄客渠道，进入全民推送销售模式。(新百、DD出行）MAR

PLAN(CHANNEL)重点结合渠道营销，进行异地会展行销，组织开展大范围学区房客户蓄水工作，实现营销多线拓展。MAYPLAN(MULTIPOINT)策划＆营销P＆M02二月配合营销进行案场营销人员的销售技巧培训，确02有情有义有情人，八月景城开展“围城里的幸福与浪漫”系列七夕营销活动。凭当年结婚证享购房优惠。AUG

PLAN(Valentine'sDay)

十月年度末季，最后一个集中销售月，集中去化全年蓄水客户，开启年末老带新全民营销模式回馈活动。OCT

PLAN(NATIONALDAY)年末总结月，年度回款、销售计划完成情况，支付款项完成情况等系列总结性工作。DECPLAN(SUMMARY)

七月学区蓄客集中去化，开启暑期购房档，做“学区房中的状元社区”。JULPLAN(SYNERGY)

金秋丰收月，景城新百时，景城水岸项目与宁夏新华百货开展异业联合，业主乐享系列互惠营销活动。SEPPLAN(AUTUMN)营销整合月，整合营销渠道，媒体渠道，市场资源，梳理资源合理利用率。进行年度销售数据分析。NOVPLAN(INTEGRATION)02有情有义有情人，八月景城开展“围城里02三月营销

三月营销正式进入2018年度第一个销售排期，景城水岸项目从定向渠道进入市场化销售的第一个元年营销阶段，项目主要任务既定为影响力扩散及未去化客户的直接去化，为扩大项目影响力，提升项目的区位关注度在三月份开展全民营销的宣广推送活动，开发景程水岸项目租售的微信小程序，小程序前期以景城水岸项目品宣为营销活动为主导，后期可融入地产后市场服务业务，真正打造示范性智慧社区。在活动进行过程中给所有递推用户给予一天一价的优惠，最大限度的刺激客户进行小程序的线上推广，同时高效提升项目信息推送质量，一天一价的优惠原则为：一天一价优惠活动持续一个月（2018年5月15日—2018年6月15日）所有递推客户在活动期间凡是每天在朋友圈进行小程序推送的即可获得景城水岸购房10元/㎡的价格优惠，坚持时间越久购房优惠越大，整体活动期间每天均在推送宣广的客户总计可享受300元/㎡的购房价格优惠。此活动不与案场优惠活动叠加。三月同期启动滨河新区与DD智慧出行的战略合作，在景城项目设立DD司机之家，凡是作为DD认证司机的客户在景城水岸项目购房均享受2980元/㎡的均价优惠。所有DD司机均可成为我公司项目全民营销的兼职置业顾问，DD司机对外销售均价为3080元/㎡，DD司机每月推荐成交三套（含三套）以内即可在我公司领取3000元的兼职工资。五套（含五套）以内的即可在我公司领取5000元的兼职工资，以此类推，上不封顶。随着战略合作的深入可以以全域旅游为切入点，在DD网约车车内进行媒体平台搭载。进而对滨河新区、对集团、对公司、对项目进行品牌类宣广推送。02三月营销三月营销正式进入2018年度02四月营销

四月进行蓄客暖场去化的同时，筹备在四月三十号借助五一假期开展景城“桃源景色在景城”系列踏青季活动，活动主题与“世上桃园三沙源”形成宣广对抗，最大程度提升市场植入度和记忆性，活动依托ofo、膜拜共享单车进行千人共享骑行活动，活动期间联合FM98.4，进行为期两周的活动宣广，整体活动从银川市民大厅起始至景城商业街为终点，路线中途联合饮料品牌设定补给站，在景城商业广场设置户外自助烧烤场地，所有沿路骑行一起到达景城商业街的活动参与人员均可免费体验景城商业街提供的免费自助烧烤，演绎及其他互动娱乐项目。在活动现场尽享三重豪礼，第一，进行缴纳定金的客户均可参与商铺0元起拍的无底价商铺拍卖活动，第二，现场登记的意向客户均享受交一万顶三万的购房优惠，全款成交客户尊享92折优惠，交款期限为登记后的7天内有效。第三，所有当天成交客户均可参与抽取安家补贴大奖。本场营销推广活动意在扩大景城水岸项目在银川市的知名度，同时借助五一小假期对周边来银的旅游客户做一定的意识植入，同时在落地活动现场进行项目宣贯，为市场客户详解景城项目优势及发展投资的价值所在。为潜在客户奠定置业信心，为投资客户增加一道选择的渠道。02四月营销四月进行蓄客暖场去化的同时，02五月营销

五月主要以行销拓展为主，行销主打入住滨河新区的学区优势，户籍政策优势为主，开拓全域中介营销渠道，洽谈银川市及滨河新区周边三百公里范围内所有地产中介商为我公司进行渠道销售代理相关工作，同时所有合作中介均为我公司提供免费项目宣传广告位置，允许我公司项目宣传单页在其店面陈列。对第三方合作代理的渠道机构分阶段、分批次进行营销物料的发放以及人员的培训。一方面为我公司项目营销渠道拓展多渠道营销业务；另一方面节省我公司户外宣传费用，借助第三方门头店招进行区域项目植入的同时扩大我公司项目外边营销人员数量。五月结合“银川国际房车节”，组织开展房车文化节会展营销季，在会销蓄客拓展的同时在房车文化节进行市场行业渠道资源整合，银川地产市场集中调研摸底。02五月营销五月主要以行销拓展为主，行销02六月营销

景城水岸项目六月营销借势高考，所有宁夏籍的考生家庭可凭借准考证和所考取的分数获得与分数相应的购房单价优惠，考生家庭购房单价优惠为考生高考分数的0.6倍（此数值根据2018年高考分数线进行调整释放）。即考生考的500分，购房即优惠300元/平米，在借势促销造势公关的同时，为滨河新区未来的高质量人才引进做蓄水铺垫工作。其次，景城水岸项目为2018年宁夏文/理高考状元家庭各奖励现房一套，此政策可每年进行延续，借势打造景城水岸“状元社区”的学区房品牌，以最低的公关成本撬动全区的新闻媒体免费推送，同时结合广告媒体进行大面积宣广，让景城水岸打造“状元社区”的学区房品牌信息深入人心。第三，在高考月为准备就读银川大学、幼儿师范等位于滨河新区的学校的考生家庭给与高分数即为购房优惠的一比一购房优惠政策。为借势高考所筹备的营销活动，在营销话术及市场理念灌输中以“未毕业，先置业”抄底先行为思维主导，进行客户成交引导。02六月营销景城水岸项目六月营销借势高考02七月营销

景城水岸项目七月营销着力打造“学区房中的状元社区”形象，案场进行蓄水客户进行开盘去化，正常执行各类周末暖场抽奖的案场活动，同时，借势天山海世界开业时间，进行流动性驻场行销，通过各类媒体资源，宣传物料进行常规项目定位的选广。02七月营销景城水岸项目七月营销着力打造02八月营销

景城水岸项目八月营销借助七夕节点，倚靠景城公园的场地优势，组织实施“围城里的幸福与浪漫”系列大型户外交友及集体婚礼婚庆展览活动，联合婚庆品牌，婚纱摄影，小商品品牌等推进地区婚庆行业首届大型展览展示展销活动。助推项目宣广，圈定刚需客户群体。正常活动设计与滨河新区、C区项目，A区项目，案场项目，景城商业街项目联动式互动活动体验，客户可通过参与集卡的形式兑换现场大礼，每个项目设置项目卡片领取处，最终集齐四张卡片的客户可在活动现场抽取第五张卡片，第五章卡片为滨河新区卡，抽到第五章卡片的客户可获赠现场大礼一份。通过互动参与的形式让客户可以多方位对项目进行现场体验，同时结合营销政策进行活动促销，活动营销政策制定为：所有持有2018年当年结婚证的客户均可享受低价购房优惠，即2980元/㎡，其他意向客户依据当月营销优惠政策执行。02八月营销景城水岸项目八月营销借助七夕02九月营销

九月，金秋丰收时节，景城水岸结合景城商业街项目与新百电器进行跨界合作，开展客户入新家，家电大酬宾系列家电品牌联展活动，所有新老客户均可享受现场电器购物优惠，置业购房优惠，凡在活动期间成功认筹、认购的客户均可获得由新百电器提供的万元安家入驻电器代金券，同时获得礼品抽奖机会。所有活动及优惠信息通过媒体释放的同时通过新百电器会员平台，及新百门店广告位进行同步推送，结合宁夏各大媒体资源释放项目信息，以“新百”成熟的品牌做市场植入依托，打造品牌强强联合的市场意识推送。促使项目品牌高度提升，为后续项目销售价格上浮奠定市场感知基础。02九月营销九月，金秋丰收时节，景城水岸02十月营销

十月，进入地产产品销售的最后一个爆发式增长的节点，所有的前期蓄水客户进入最后一个销售月的集中去化阶段（开盘去化），案场开启以周为单位的暖场营销活动，外部的蓄客宣广蓄客性活动进行收缩，将全年未去化客户进行集中去化，规划50套部分尾盘特价房源刺激销售。启动年度老客户感恩答谢活动，对全年老带新，全民营销的所有参与客户进行集中回馈，分批次以现金奖励的形式对全民营销的成单客户进行现场刺激，为后续的全民营销奠定心理期望，让更多的新老客户参与到全民营销的销售行动中来。02十月营销十月，进入地产产品销售的最后02十一月营销

十一月，进入正常平销期，为确保客户成交率，减少意向客户流失成本，案场根据所剩特价房源量对有客户进行甄别性申请，最大程度保有市场成交量，确保全年销售任务的顺利达成。同时在十一月底形成全年市场营销数据的横向比对分析，为次年的销售策略提供数据支撑。02十一月营销十一月，进入正常平销期，为02十二月营销

销售行业自发源以来其亘古不变的铁律被视为“以人为本，市场主导”的发展模式。因此，时至十二月，处正常营销执行外，案场进入年终总结和结算的时间节点，每个案场销售人员总结自身全年销售情况，对比分析客户消费特性。形成自身销售的共性能力，达成自身销售能力的特性认知。整体商管公司的营销形成一套理论性，系统性，操作性、盈利性强的地产案场营销模式，渠道行销模式，整合推广模式。为下一阶段商管公司承接市场项目奠定人才基础，资源基础。让商管公司所有人员切身感受到自身的成长和市场化管理带来的红利。02十二月营销销售行业自发源以来其亘古不2018年招商计划及策略03景城水岸2018年营销策划案2018年招商计划及策略03景城水岸2018年营销策划案02招商年度总体目标

招商运营部年度总体目标为，招商单元45个，招商面积35904㎡，租金收入242.3万元，履约保证金收入235.1万元，实现商管公司提佣103.8万元，其中包含招商项目5个，分别为景城商业广场、景城安置区A区商网、景城安置区C区商网、专家公寓底商和景城公租房底商。景城商业广场计划签约23组，签约面积18056㎡，租金收入84.9万元，履约保证金收入123万元，商管公司提佣39.3万元；景城安置区A区商网计划签约12组，签约面积13727㎡，租金收入82.4万元，履约保证金收入90万元，商管公司提佣49.6万元；景城安置区C区商网计划签约10组，签约面积4120㎡，租金收入26.1万元，履约保证金收入22.1万元，商管公司提佣14.9万元；专家公寓底商收取第二年度租金12.6万元；景城公租房商网收取第二年度租金36.3万元。年度招商工作以案场接待、外出扫街、市场调研、外县市拓展、房车展宣传、景城商业广场盛大开业、景城安置区商网盛大开盘为主线，以DM单页派发、公交车体广告宣传、桶装水广告宣传、礼品派发、开业和开盘活动造势为手段，吸引客商到访景城商业项目投资开店，从而实现景城商业广场的盛大开业和社区商网的成熟配套。02招商年度总体目标招商运营部年度总体目02招商年度总体目标

不断拓宽招商项目渠道，开发引进新项目落地，从创新租赁的角度促进全年招商任务达成。积极拓展新资源引入，以景城安置区C区商网G6#转角商业楼为载体，尝试洽谈大型装修、建材类供应商，探索新的合作模式，打造家居建材市场。以市场调查数据为支撑，继续探索景城商业广场D7#、D8#商业楼4至9层公寓部分经营公寓酒店的商业模式，深入分析自营、联营、租赁的不同合作模式，完善滨河新区的酒店服务配套。试水音乐文化广场义乌购项目，深入研究项目结构及功能规划，进行意向引进业态沟通摸底，制定完善的招商方案，促进新项目入住落地。02招商年度总体目标不断拓宽招商项目渠道02招商计划总体策略

招商而言，筑得梧桐枝，方引凤凰来。因此，硬件配套完善化，流动人口常态化，服务体系标准化，是招商工作的先决条件。就招商工作而言，重中之重在于市场资源的积累和开拓，为更好的完成全年招商任务，招商执行人员在摸清区域市场行情的基础上，做到“走出去，带进来”。为实现“走出去，带进来”这一招商原则，招商以景城商业街为主体资源，结合景城水岸A/C区商网，主要展开以季度为单位的主题性大型线下落地活动。以活动形式召集各类资源商户落地参加，通过会展类盈利使得客户切实感受景城商业街的运营及盈利能力，进而做到商户就地转化。同期为增强观望客户的投资信心，招商结合销售开启“以租代购，租购同权”的招商运营模式。进而拓展托渠道，多模式的业态招商。02招商计划总体策略招商而言，筑得梧桐枝02招商以租代购策略

在滨河新区人气严重不足的大环境下，开展景城区域商业项目的以租代售营销方式，可有效降低购买业主的前期投入，降低商铺经营门槛，拉动低楼层、小面积商铺的开业率，盘活空置房源，聚集商业人气，为销售工作的展开铺路，实现销售、招商双赢，最终增加公司现金收入。

以租代售的开展方式包含租转售和带租约销售两部分，租转售以低门槛的方式促进销售，回款速度较慢，但可以有效改善商铺空置率；带租约销售以保回报的方式带动销售，回款速度较快，但可接受程度较低，购房者仍需要支付大额首付，短时间内无法实现商铺的快速区划。02招商以租代购策略在滨河新区人气严重不02招商以租代购策略--租转售

1.租转售商铺对象租转售对象为对于购买商铺有意向但无足够资金支持的商户，商铺范围包含景城商业广场一二层商铺和景城安置区A/C区商网面积为300㎡以下商铺，因500㎡以上商铺已化为招商商铺，为打造滨河新区初始化市场，为销售市场提供助力，招商政策包含较长时间免租，且租金远低于正常的商铺投资回报周期，无法适用租转售范围。2.租转售租赁条件景城商业广场项目已经形成业主自主租赁市场，一层商铺租金为35-45元/㎡/月，以最高值45元/㎡/月进行测算，二层租金按照我司制定标准25元/㎡/月进行测算。因市场还未形成，暂不考虑租金递增因素，为规避公司风险，租赁年限为一层3年，二层5年，租金支付方式为一次性支付，以实际商铺为例具体测算如下：招商以租代购策略商铺编号建筑面积（㎡）面价总额（元）按揭首付（元）以租代售租金（元）年租金（元）应支付租金（3年/5年）占房款比例D6-101164.071727657863829458859826579415%D6-201232.731875804937902256981934909519%02招商以租代购策略--租转售1.租转售商02招商以租代购策略--租转售

3.租转认购商户与公司签订商铺租赁合同后，在租赁期限内商户愿意购买所租赁商铺（以签订购房合同为时间节点），公司将收取客户的租金转为客户购铺定金并抵购铺款，不享受销售优惠政策，按照全款或者按揭签购房合同，客户结清房屋剩余款项。合同条款中需详细约定关于市场发展的相关条款，我司应保有在租赁期内将商铺出售给第三方及以补偿的方式拿回商铺再行出售的权利。4.退租租赁期满如客户无购买意向则租金不予退返，续租或者收回商铺公司届时视情况而定，如租赁期内无购买意向也想退租的则按合同条款执行，合同制定需对违约方面进行重点约定，规避中途退租风险。招商以租代购策略02招商以租代购策略--租转售3.租转认购02招商以租代购策略--租转售

5.租转售的优劣势及风险优势包括：一是租金可视为购房定金，可在短时间内实现商铺价值15%-20%的销售回款，降低公司资金压力；二是降低了商铺购买门槛，可在短时间内促成意向成交客户的签约并实现商户入住，为商业项目的人气聚集和商业运营提供有力保障；三是为商铺销售起到保障作用，通过租售捆绑实现最终的商铺销售；四是先租后买有助于打消客户对购买商铺的风险顾虑，提升其对商铺的接受度；五是有利于商铺业态引导，提升整体形象。劣势包括：一是市场灵活性较差，若市场快速进入良性发展轨道，无法在短时间内提升商铺售价，增加销售回款；二是首期回款比例较低，公司的资金压力较大。风险包括：一是如果房屋价格下降了，那么买家也有可能在承租期内解除双方的租赁合同，收益本身的不确定性将给交易双方违约带来了变动空间；二是站在买房者的角度看，签订的是附期限合同，这种附期限合同只有期限到期时才生效，如果租房期间双方因为房价等因素有分歧，买房者的利益是不受法律保护的。招商以租代购策略02招商以租代购策略--租转售5.租转售的02招商以租代购策略--带租约销售

1.带租约销售商铺对象带租约销售对象为具有购买能力但对于投资回报无信心的商户，商铺范围包含所有未签订正式销售合同的商铺，包含已经签约进行租转售的商铺以、招商商铺及空置商铺。2.带租约销售方案（1）租转售销售方案租转售商铺的租赁条件参照市场现状进行制定，较为符合市场实际，租赁年限为3-5年，符合滨河新区市场培养时间区间，如在租期内，有其他商户愿购买已租赁商铺的（租户享有知情权，优先购铺权），可以签订三方协议的方式，带租出售给客户，租户租期内经营不受影响，以签订购铺合同之日计算，之前租金归公司所有，余下租金归购铺者所有，公司不再对购房业主进行其他方面的政策补贴。02招商以租代购策略--带租约销售1.带02招商以租代购策略--带租约销售

（2）招商商铺销售方案因招商商铺均为面积较大、楼层较高的商铺，租赁期限为5年以上，招商政策给予支持后前期租赁收益较低，为带动大面积商铺销售，如在租赁期内，有其他商户愿意购买已招商商铺（租户享有知情权，优先购铺权），可以签订三方协议的方式，带租出售给商户，以签订购铺合同之日计算，之前租金归公司所有，余下租金归购铺者所有，购买商户除享有正常的销售价格外，按照免租时限，分3年给予免租租金补偿，以免租1.5年和2年的商铺为例，测算如下：商铺编号建筑面积（㎡）面价总额（元）商铺租金（元/㎡/月）免租年限（年）免租金额（元）补贴比例D4-3011021.0862285881022450594%D4-302755.524608672151.52039905%因租赁合同已签，租金在合同期内不会发生变化，销售价格会根据市场发展情况会进行调整，补贴比例会不断降低，因租金返还所带来的经济损失会不断摊薄。02招商以租代购策略--带租约销售（2）招02招商以租代购策略--带租约销售

（3）空置商铺销售方案空置商铺带租约销售主要用来解决业主的投资回报问题，业主购买商铺后将商铺交由我司统一管理，我司需保证购房业主每年一定的投资回报，为规避公司自身经营风险，控制销售成本，要对销售条件进行限定。回报率参照目前借款利息进行制定，为年化收益率8%；无论一次性付款或者按揭贷款，商铺销售价格均为面价，不享受其他优惠政策；目前商业广场成本折扣为8.3折，考虑到在商铺售出后无法租赁的风险，投资回报保证为前2年8%，第三年开始根据市场行情给予回报。以一楼未售出的商铺为例进行测算，具体测算结果如下：商铺编号商铺面积（㎡）销售面价（元）回报金额（元）市场租金回收租金（元）实际成交金额（元）实际成交折扣（折）D3-10157.266218449949540549705773199.3D6-101164.0717276572764253011813015693629.1

在保证业主前两年8%的情况下，预计实现最终的销售折扣为8.4折—9.3折，不影响公司的正常销售收益。银川市场商业项目目前正常的市场培育期为2年左右，保证前两年的投资收益，可有效带动商户的购买积极性，3年后如果继续托管给我公司经营，则按照实际市场租金进行一定抽成后给予回报。02招商以租代购策略--带租约销售（3）空02招商计划总体策略01020304顺市而为第一季度为实现全年招商任务，策划部配合招商部进行区域市场分析调研，市场资源整合梳理，针对性的实施招商运营方面的各项策划事宜。审时度市结合新区自身旅游资源及流动人口情况，开展旅游购物季，景城夜市、开学特惠场等系列会展行销活动，同时进行有针对性的客户资源转化。时事造市结合黄金周、配合双十一、联合网上平台、整合网红直播，打造线下会销圣地，成就时事市场。

借市开拓

第二季度借势世界杯，依托景城商业街开业，进行拓展与积累，以世界杯为话题，以景城商业街为资源载体，整合市场资源，拓展市场渠道开展连续性，主题性系列招商拓客活动。02招商计划总体策略01020304顺02一季度招商

第一季度招商主要在做周边商业体市场调研分析的同时，进行整合市场客户资源、渠道资源，联合各大行业商会，企业商会，社团等各类社会性组织进行，电商等进行多业态，多渠道资源整合。

通过有偿性招商渠道信息发布的形式与各大行业商会，企业商会，社团等各类社会性组织形成合作。合作以签订招商面积作为回报补偿。在招商租赁价格方面滨发公司给与招商面积租赁均价为底价，招商执行人员可根据所招业态的利润比，所招面积，租赁周期等情况进行相应上调，上调部分费用可作为渠道补偿性费用。02一季度招商第一季度招商主要在做周边商02二季度招商

进入2018年的第二季度，市场所有业态迎来一波全球性借势营销的节点—俄罗斯世界杯，景城商业街联合景城水岸C区开展“滨河世界杯主题广场”系列活动。世界杯前期招募临时商户，组建“烧烤”、“猜球”、“电竞”、“啤酒”、“嘻哈音乐”开展“球赛不结束，球迷不撤场”的不夜城活动。在世界杯开幕前期展开“西夏最美足球宝贝”代言2018年景城商业广场的互动活动，最终评选以为足球宝贝与其签订景城商业广场的一年代言合同，代言合同为有偿合同，其代言人最好是网红主播或者当地大V，代言人在平时的社交及公众活动中需有责任进行景城商业广场的宣广。在正常活动过程中对临时优质商户进行就地转化使之成为常态客户。在世界杯结束的后期，凭借世界杯余温，开展景城商业街杯5V5足球比赛，特邀各类业态人员组建业余球队参赛，给予得奖球队一定的奖励，或者商铺一定期限的免租经营权。02二季度招商进入2018年的第二季度，02三季度招商

大润发时代超市预计开业时间为7月1日，也是三季度起始之日，以景城商业广场“盛大开业”为背景配合“旅游季+购物季”开展与景区联动的大型开业活动，提升景城商业广场人气的同时拉动商网招商。

“购物季”是银川市商务厅每年固定推出的零售行业系列活动，相应自治区政府及市政府的政策号召，借住公共资源媒体进行推广，同时配合滨河新区每年固定退出的“旅游季”大型主题活动，开展外拓招商工作，以驻点宣传的形式进行项目推广的同时提升商户到访数量。活动推出老带新的招商政策，以已签约的业主介绍新业主入住给予推广费用的相关补贴，经介绍签约的新业主则享受较招商政策更长的装修免租期，以此激励新业主签约入住。02三季度招商大润发时代超市预计开业时间02四季度招商

景城商业广场计划三季度开业，过渡到四季度迎来新的学生开学季及业主入住集中时段，因项目定位以年轻客群为主，借由双11和双12的强劲网络营销势头，打造“双十一线下半价购物广场”，同时启动以新学生入学生活为主题的“跳蚤市场”，提升商业街人气，塑造商业广场运营品牌，以运营带动商网及商业广场空置铺位招商工作推进。

“双十一线下半价购物广场”以已开业的品牌为依托，退出限时秒杀、冰点折扣、美食5折、团购5折、超市民生类商品特价供应等线下双11系列活动，营造实体零售双11氛围，带动周边区域（月牙湖、上海庙、宁东、临河）居民前来消费、购物，提升商业街整体拉客数量。“跳蚤市场”主打学生闲置物品交换，以美食兑换券、商品5折卡等方式对参与跳蚤市场的学生进行回馈，带动学生参与积极性，提升商业街学生人气，稳定庞大学生消费群体。以人气坚定已入住业主经营信心，同时带动新客户签约。02四季度招商景城商业广场计划三季度开业2018年景城水岸媒体宣广计划04景城水岸2018年营销策划案2018年景城水岸媒体宣广计划04景城水岸2018年营销策划042017营销策划费用结余序号销售项目销售总额（万元）推广费比（%100）推广费用（元）支出费用结余费用01景城项目住宅（C区）29984.760.52,966,000.123674281.102景城项目住宅（A区）003景城商业街3290.001.2562,356.4004景城商业街招商84.900005合计：3,528,356.523674281.10-145924.58042017营销策划费用结余序号销售项目销售总额（万元）推04营销策划费用全年规划序号销售项目销售总额（万元）推广费比（%100）推广费用（元）备注01景城项目住宅（C区）29984.760.51499238.0002景城项目住宅（A区）30420.000.51521000.0003景城项目商网（C区）3828.001.2459360.0004景城项目商网（A区）3509.001.2421080.0005景城商业街3290.001.2394800.0006景城项目商网（C区）招商26.10007景城项目商网（A区）招商82.40008景城商业街招商84.90009合计：4295478.0004营销策划费用全年规划序号销售项目销售总额（万元）推广费04媒体总策略

项目、产品、事件之所以需要媒体传播，其根本需求在于本身的价值观的相对意识植入，就媒体宣广行业发展至今，其形式、渠道、接受方式等都在时刻发生这变化，从宗教的口耳相传发展到海捕文书的官方印记，从近代漫天飞舞的小黄单到现代四处张贴的大字报，从电视紧俏的声光电到无处不在的广告画一路发展而来；虽然形式随着技术的更迭而变换，但是传播需求的本质却从未有丝毫撼动。就广告传播的本身而言眼下整个市场已进入广告污染的时代，一座城市，一条街道，所及之处宣传画面无所不用其极，对于受众而言，其记忆度和辨识度变得越来越模糊，再加上竞品宣广内容的雷同，其植入性已失去最原始的价值。面对受众的麻木，形式的重复，辨识度的降低，致使广告媒体传播本身的有效性变得越来越值得商榷。

随着代际人口的更新换代，广告媒体的发展已经步入内容为王的时代，因此决胜传播效率及品牌识别度的因素不再是大范围，高频次的强制信息推送。

因此，针对“景城水岸”、“景城商业广场”这两个项目我们设计以具备独特性，话题性，体验性，公关性，主动传播性为主导思路的媒体宣传方案。具体方案本文将做详细的推广及执行策略。04媒体总策略项目、产品、事件之所以需要媒体传播，04媒体总策略〖植入性〗〖话题性〗〖记忆性〗〖传播性〗〖黏着性〗04媒体总策略〖植入性〗〖话题性〗〖记忆性〗〖传播性〗〖黏04植入性植入性以接受方式为切入点，需具备引导性强、识别度高、重复率高、共鸣性明确的特点。话题性媒体传播话题性的本质在于故事性，和冲突特质，简单的构架传播内容，可以引发受众联想和潜意反应，从而产生传播的话题。一般取材于公关，即时事件及活动热点。记忆性记忆性需借势时事话题或者成熟竞品的市场铺垫进行类比记忆，具有类比性强，记忆度高的特点进行发布。传播性传播性主要依靠媒体本身的介质特型，需要介质使用率高、关注度高、具有一定的开放性和公众接受度。粘着性宣广最终的诉求就是提高宣广内容本身的可传阅性和可关注性，从而提高传播内容的重复月度率和圈层传播性，提升受众的宣广黏着度。媒体总策略04植入性植入性以接受方式为切入点，需具备引导性强、识别度04刚需客户年龄：20—35岁收入：3000—5000/月置业目的：自住区位：银川全域、内蒙（滨河新区300公里覆盖辐射区）、甘肃（滨河新区300公里覆盖辐射区）。渠道：老带新、全民营销政策释放、电台、快销媒介。投资客户年龄：30—60岁收入：>6500元/月置业目的：投资升值区位：宁夏全域、宁夏周边省市（甘肃、内蒙、陕西、青海）等地。渠道：精准投放（通过日常用品的广告植入进行区位投资客户的精准投放）。潜在客户年龄：18—30岁收入：0—30岁置业目的：自住、代际置业区位：宁夏各大大专科院校。拆迁返还小区及保障房小区。渠道：定向渠道，毕业置业，就业置业依托滨河新区配套政策设计落户政策专享。媒体受众04刚需客户年龄：20—35岁收入：3000—5000/月04发布渠道〖跨界宣广渠道〗以居家日常用品及畅销类快消品为跨界合作基点，替代常规类铺街宣传，让宣广载体本身具有使用性同时让受众具有参与性，提高宣广的粘性和客户与案场的活动及提高案场的到访量。〖竞品差异公关宣广渠道〗从开发体量，区位竞争力、价格竞争力、客户重叠率等因素划分景城项目在银川的直接竞品对象为置信三沙源，同时置信三沙源以在银川市场耕耘多年，宣传推广的耗资甚大，因此树立置信三沙源为对抗公关目标可以最低成本造成最大效果的宣传。〖异业联合宣广渠道〗项目整体跨界推广依托滨河新区战略定位，倚靠全域旅游政策优势，以政策导入为高度，联合现有大型资源平台，以宣广资源自有的形式进行区位宣传转项目宣传的宣广形式。04发布渠道〖跨界宣广渠道〗以居家日常用品及畅销类快消品为04随着媒体介质、消费习惯的的快速发展，媒体传播一度从形式转向内容，从广告转向公关，再回到内容与形式的双重更迭，单一事件与对抗事件的交错植入。引发客户的吸引度，黏着度，二次传播率、线下转化率成了现下媒体宣广的核心竞争力和诉求点。

根据我公司项目的基础定位及宣广渠道而言，眼下针对渠道客户之外的市场客户来说必须提升宣广客户的案场到场率。让所有市场客户亲身体验滨河的发展前景，置身感受项目的竞争力。因此，我们选择跨界宣广的渠道进行项目信息的市场投放，避免宣广介质无效化，短暂化和随意处置性。

在此，我们选定日常生活必备品为我们项目宣广的传播介质，我们与此类快消品的生产企业联合进行双赢的产品投放，我们为快消品的消费客户提供扫码抽奖，现金红包等礼品帮助生产企业提高产品销量，减少宣广费用，生产企业在其产品包装上预留部分空间为我们项目做品宣推广。发布渠道04随着媒体介质、消费习惯的的快速发展，媒体传播一04一、生鲜类（鸡蛋等）我们与生产企业签订折扣定制采买协议，生产企业用自身的KA渠道进行产品售卖，或者以换购礼品的形式进行KA终端出货。产品印抽奖二维码，及项目名称和电话，二维码扫码内容根据销售节点及市场反馈进行批次调整。二，消耗品（打火机/纸巾等/桶装水）由我公司定制品宣打火机分批次免费向社区生活超市或者使用单位投放，由超市制定售卖价格进行售卖。产品二维码展示内容与其他渠道内容同步。三，快消品（牛奶/啤酒等）我方为生产企业提供无偿营销抽奖，同时在商业项目及住宅项目为生产企业提供宣广资源，以资源置换的形式完成双方共赢的生产、销售、宣广渠道，生产企业需在产品包装设计中植入我方项目信息。四，渠道推广（地产中介，电商平台）依托线下地产中介门店优势，招募1000家地产中介机构与我公司进行项目合作，使得我公司项目宣广画面进入其门店进行宣广。且门店销售人员有限进行我公司楼盘的销售介绍。跨界执行策略04一、生鲜类（鸡蛋等）我们与生产企业签订折扣定制采买协议04渠道内容支撑

跨界宣广渠道内容入口为二维码扫码入口，入口以扫码领红包或扫码抽大奖为吸睛点，内容展示页面有微信小程序支撑，小程序作为即扫即用的移动互联网闭合网络营销生态的重点端口，自2017年底推出，众多产业齐头跟进。作为传播和营销的工具，其在流量、使用率、重复率等各方面有着不可替代的优势，其次，小程序的开发也在项目后期可直接转化为，项目运营管理的智能化平台，为项目智慧社区的各类服务提供线上服务，例如：支付功能、一件呼叫功能、职能门禁等均可实现。且其开发成本、安全性及稳定性性价比远高于APP开发。前期为项目宣广，其小程序构架必须拥有抽奖模块、交互式全景看房模块、房贷计算器模块、投诉建议模块等基本功能性模块。开发重点必须注重人机交互体验。04渠道内容支撑跨界宣广渠道内容入口为二04竞品差异公关宣广渠道古往今来自起商业，竞品避之不及，差异化诉求极尽所能，然而放弃借势，放弃对抗性记忆自住经营品牌宣广，意识植入不但机会成本大幅增加，养成周期也存在很强的不确定性。

因此，在通过景城自身项目的区位定位、价格定位、产品定位、客户定位分析之后，比对市场其他项目确定其自身竞品项目，同时通过竞品项目释放对抗性，会成为提升景城项目的话题性、记忆性、和知名度的一项有效渠道。

在通过市调之后，我们发现置信三沙源从区位优劣（三沙源建永宁20000亩的生态园，景城造银川时代发展的一个区）、价格比对（三沙源均价3800，景城均价3080）、产品定位（三沙源让客户移民、养老、投资三部曲，景城令客户落户银川、共享新区建设红利、配套周边旅游同步进行）而言最具竞争性，因此在宣广过程中树立三沙源为对抗性竞品，以公关手段进行项目宣广。

三沙源品牌耕耘银川将近五载，期间在品牌建设，项目推广上极尽所能，花费将近上亿资金，覆盖宁夏全域及周边省市，品牌认知度极高。因此借势三沙源，形成对抗性话题，对传播景城品牌及景城项目而言具有事半功倍的宣广效果。

就市调结果而言，三沙源的品牌宣广媒介涵盖电台、出租车广告、公交站品牌、机场广告、影院广告、超市广告、品冠宣广等手段，宣广内容分以下几大诉求：04竞品差异公关宣广渠道古往今来自起商业，竞品避之〖三沙源〗品牌诉求一、世上桃园三沙源（突出人居环境）；二、让孩子赢在三沙源（突出学区优势）；三、你早晚会住进三沙源（突出营销优势）；四、人生最美时尽在三沙源（突出社区优势）；〖景城水岸〗公关抗性品宣一、桃园景色在景城（突出人居环境）；二、状元社区在景城（突出学区优势）；三、住景城你早晚会幸福（突出营销优势）；四、洞房花烛夜金榜题名时尽是景城人（突出社区优势）；通过品宣对抗性，借势三沙源这几年积累的项目知名度从而提升景晨项目的记忆植入性。

以最快的速度，最低的成本在宣广区域形成项目推广的话题性和区域传播度。

对抗性的借势宣传策略必须做到市场反应迅速，应对策略完备，行业内热度持久,同时对抗宣传必须需做到区位对称，精准投放。04竞品差异公关宣广渠道〖三沙源〗品牌诉求通过品宣对抗性，借势三沙源这几年积04序号媒体形式所在区位投放内容备注01城市户外广告除银川外的宁夏全域另含定边、榆林、乌海、庆阳落户银川，成就首府人生。铸造未来，入住优质学区。02DM单银川失去范围内全区位覆盖（每月一次小蜜蜂定投的形式），以学区为主打，传递最好的投资是教育的投资，这一理念，植入景城学区房置业、置学的价值。03户外广告滨河新区周边300公里车流密集的户外大牌，以项目形象塑造为主，主打新区新机遇，学区独一处的产品定位。根据竞品穿插投放内容进行正对性投放。主要以品牌植入的目的为主。04电梯屏广告各大写字楼，大体量商业社区电梯屏投放。根据营销活动节点释放活动信息，主要以景城商业广场信息为主05机场广告/火车站/BRT/公交户外T3/T5航站楼大牌、行李领取处/登机口等灯箱投放，火车站户外大牌、BRT车站、公交车身候车厅大牌等。投放项目投资价值诉求主推商业街相关信息。06电台/98.4全区覆盖，全天滚动播放根据营销活动节点释放项目信息。竞品差异公关宣广渠道选择04序号媒体形式所在区位投放内容备注01城市户外广告除银川桶装水周边定点推送DM单户外广告电梯屏机场、火车站电台2018/04-2018/102018/03-2018/052018/06-2018/092018/04-2018/122018/7-2018/122018/04-2018/102018/04-2018/1004桶装水周边定点推送DM单户外广告电梯屏机场、火车站电台20104异业联合宣广渠道联合新百电器—以新百电器18家门店为资源依托，进行异业置换，新百电器门店所有在售待屏类产品均可循环播放我我公司项目宣传，其次，每家门店提供固定广告位，广告位允许我公司项目进行宣传，第三，新百电器会员平台对我公司项目联合新百的相关促销宣传活动进行同期发布，第四，增加新百电器所有店员开口率，开口话术：“您是景城水岸业主么。”“这么问是因为我们公司和景城水岸项目互惠合作，对所有景城水岸业主有一定的折扣优惠。”以口播的形式推送项目品牌信息。联合DD出行—以宁夏全域旅游为高度，以滨河新区智慧出行为战略合作切入点，以DD出行司机为全民营销的外围人员进行项目传播，同时借助全域旅游的政策导向在所有DD运营车辆内放置以全域旅游为主体内容的期刊杂志或交互式显示屏，以此为载体进行对项目的传播，并且使之成为后期盈利性广告资源。联合地产中介—以整个目标区域地产中介为依托，与其进行渠道营销合作，同时在店内放置项目宣传的相关资料，并对其门店店招进行免费设计更换，是合作渠道的中介店招均含我公司项目名称，形成景城水岸一夜千店的公关传播效应。所有合作门店均可免费享受自主化经营的品牌店面优势。04异业联合宣广渠道联合新百电器—以新百电器18家门店为资0404THANKSFORYOURATTENTIONTHANKSFORYOURATTENTION景城水岸2018年营销策划案

滨发商业咨询管理有限公司

2018年1月景城水岸2018年营销策划案目录CONTENTS012017年销售分析022018年销售计划及策略032018年招商计划及策略042018年媒体宣广计划目录012017年销售分析022018年销售计划及策略0322017年销售分析01景城水岸2018年营销策划案2017年销售分析01景城水岸2018年营销策划案01区位优势价格优势投资优势A.区位优势：景城水岸位居银川新区，滨河中心，校园环伺，商业林立，居黄河金岸，临三省交界、属银川户口，享学区待遇，全业态配套服务，成就美满新居新生活。B.价格优势：景城水岸现市场对外均价3280/㎡，纵观市场周边，竞品定价而言我公司项目是同品类竞品均价的80%，具有明显的区位价格优势。C.投资优势：滨河新区一个未来规划30万人口的大区，区内湿地、大漠、湖泊旅游资源丰富，倚河东机场后花园之位，携未来宁夏全域旅游第一站之势，建产城一体的格局，集就业、投资、发展为一身的全方位立体投资环境。D.政策优势：滨河新区国家向西开放的桥头堡，国家内陆开放型经济试验区的核心区和自贸园区，国家丝绸之路经济带的重要节点，现代高端服务业的引领区和全域5A级景区的先行者。E.产品优势：现房发售，109—145㎡全放方位产品配套齐全，卫生服务站，幼儿园，小学，中学，大学全龄教育资源尊享。智慧社区，智慧水务，人车分流让居家便捷，置业安心。产品优势政策优势01区位价格投资A.区位优势：景城水岸位居银川新区，滨河中012017年销售运营现状运营现状市场销售宝丰渠道（定向）园区渠道（定向）如意渠道（定向）渠道销售宝丰总计销售1672套,面积195624㎡，园区总计销售275套，面积32175㎡，学区房销售总计191套，面积22347㎡综合销售2145套，综合销售面积250965㎡。银川市（含周边）宁南地区甘肃内蒙渠道销售012017年销售运营现状运营现状市场销售宝丰渠道（定向012017年销售现状问题渠道营销依赖性强，市场化渠道开发滞后，渠道拓展缺乏战略性和计划性。渠道问题整体宣广无计划性，目的性、系统性、和延续性。线上宣广和线下营销配合度严重欠缺，导致客户转化率低。宣广问题营销对客户行为、动态及痛点把握不准确，缺乏对问题客户的归纳总结，被动销售的现象较为突出。营销问题

信息传递通道单一，存在较为严重的信息不对称性，导致执行工作紧张，时间管理无弹性，绩效制度不健全影响销售工作主动性。管理问题景城水岸项目没有明确的市场定位及项目形象定位，需尽快解决产品的定位问题，从而根据定位圈定客户群体。定位问题营销人员缺乏系统性培训，导致话术前后不一致，为营销后续客户服务造成不必要的时间成本增大。培训问题012017年销售现状问题渠道营销依赖性强，01总数据总计统计宝丰渠道客户1672组。户均面积123㎡≤25岁总计宝渠道丰客户中年龄小于25岁（含25岁）的客户总计175组。占总销售10.5%。30岁≥25岁总计宝渠道丰客户中年龄介于25岁至30岁（含30岁）的客户总计658组。占总销售39.4%35岁≥30岁总计宝渠道丰客户中年龄介于30岁至35岁之间（含35岁）的客户总计393组。占总销售23.5%。40岁≥35岁总计宝渠道丰客户中年龄介于35岁至40岁（含40岁）的客户总计179组。占总销售10.7%。＞40岁总计宝渠道丰客户中年龄介于40岁以上的客户总计277组。占总销售16.6%。2017宝丰渠道销售数据01总数据总计统计宝丰渠道客户1672组。户均面积123㎡0190—110㎡宝丰渠道购房面积趋于90㎡至110㎡之间的总计541套，占总销售的32.4%。110—130㎡宝丰渠道购房面积趋于116㎡至130㎡之间的总计673套，占总销售的40.3%。≥130㎡宝丰渠道购房面积大于131㎡（含130㎡）的总计448套，占总销售的27.3%。0190—110㎡宝丰渠道购房面积趋于90㎡至110㎡之间012017园区渠道销售数据总数据总计统计园区渠道客户182组。户均面积132.35㎡≤25岁总计园区渠道客户中年龄小于25岁（含25岁）的客户总计28组。占总销售15.4%。30岁≥25岁总计园区渠道客户中年龄介于25岁至30岁（含30岁）的客户总计51组。占总销售28%35岁≥30岁总计园区渠道客户中年龄介于30岁至35岁之间（含35岁）的客户总计35组。占总销售19.2%。40岁≥35岁总计园区渠道客户中年龄介于35岁至40岁（含40岁）的客户总计27组。占总销售14.8%。＞40岁总计园区渠道客户中年龄介于40岁以上的客户总计41组。占总销售22.5%。012017园区渠道销售数据总数据总计统计园区渠道客户180190—110㎡宝丰渠道购房面积趋于90㎡至110㎡之间的总计28套，占总销售的10.2%。110—130㎡宝丰渠道购房面积趋于110㎡至130㎡之间的总计120套，占总销售的43.6%。≥130㎡宝丰渠道购房面积大于130㎡（含130㎡）的总计127套，占总销售的46.2%。0190—110㎡宝丰渠道购房面积趋于90㎡至110㎡之间01总数据总计统计学区房客户191组。

户均面积127.83㎡≤25岁总计学区房客户中年龄小于25岁（含25岁）的客户总计16组。占总销售8.4%。30岁≥25岁总计学区房客户中年龄介于25岁至30岁（含30岁）的客户总计74组。占总销售38.7%35岁≥30岁总计学区房客户中年龄介于30岁至35岁之间（含35岁）的客户总计34组。占总销售17.8%。40岁≥35岁总计学区房客户中年龄介于35岁至40岁（含40岁）的客户总计30组。占总销售14.9%。＞40岁总计学区房客户中年龄介于40岁以上的客户总计37组。占总销售19.4%。2017学区房市场销售数据01总数据总计统计学区房客户191组。户均面积127.80190—110㎡宝丰渠道购房面积趋于90㎡至110㎡之间的总计44套，占总销售的23%。110—130㎡宝丰渠道购房面积趋于110㎡至130㎡之间的总计84套，占总销售的44%。≥130㎡宝丰渠道购房面积大于130㎡（含130㎡）的总计63套，占总销售的33%。0190—110㎡宝丰渠道购房面积趋于90㎡至110㎡之间01银川市区学区购房客户现居银川市区的客户总计销售18套，占总销售的9.4%。永宁、宁东、贺兰学区购房客户现居银川市区的客户总计销售41套，占总销售的21.5%。银川市周边省市学区购房客户现居银川市区的客户总计销售132套，占总销售的69.1%。2017学区房区位销售数据01银川市区学区购房客户现居银川市区的客户总计销售18套，012017银川市周边区位地产市场012017银川市周边区位地产市场0101010101年龄区间成交比例(%)0