连锁企业开店策略课件

章连锁企业开店策略章连锁企业开店策略1引导案例老家肉饼开新店（教材P116-117）引导案例老家肉饼开新店（教材P116-117）2第一节连锁店铺开发一、店铺开发计划（一）开发新店的原则符合连锁企业的发展战略、品牌战略和竞争战略经营效益是开店考虑的关键问题，也是首要问题必须进行充分的市场调查，并写出市场调查报告城市开发规划对店铺开发具有重要影响一定要进行科学的开店布点作好财务规划（“五金”）科学地签订房产使用权等多类合同认真研究当地人民的收入水平与开店密度的关系认真研究当地人民的民俗文化与开店业务的关系充分考虑物流配送的问题符合店铺开发的基本原则：方便顾客购买；利于配送；适应长期规划；紧密配合业态第一节连锁店铺开发一、店铺开发计划3（二）新店开发的布点要求1.年度开店数量2.范围选择战术3.开店条件的设计4.商业区选择5.立地布点战术6.零售网联结战术（二）新店开发的布点要求1.年度开店数量4范围选择战术

全面性选择—所有市场。部分性选择—城市繁华区、城乡接合部、交通要道处。范围选择战术

全面性选择—所有市场。5开店条件的设计

面积、交通、招牌、卖场内外、人群、装潢、经济水平、政策等。开店条件的设计

面积、交通、招牌、卖场内外、人群、装潢、经济6商业区选择依店铺、商品、服务内容、客层来找有特定功能或属性的商业区。美容沙龙：商住混合区，位于次干道或交通方便、立地标志明显、停车方便的地方。超市：有一定商业功能的居民区开店，以中下收入阶层为主，交通相对方便。商业区选择依店铺、商品、服务内容、客层来找有特定功能或属性的7立地布点战术立地条件指店辅所在地周围的环境条件。如交通状况、公共设施、停车空间、商店密集度、办公室、住宅密集度、社会稳定状况等。连锁企业必须确定店铺的最佳立地条件。布点顺序指各项立地条件的优先顺序。主要有三种顺序：全面布点、中心放射及包围布点。布点的特殊情况是“政策性”布点和“卡位”布点

立地布点战术立地条件指店辅所在地周围的环境条件。如交通状况、8零售网联结战术优良的零售网联结战术，有增强宣传效果、形成网路及建立形象（提高曝光率）的效果。零售网联结战术主要考虑是单一业态店铺渠道还是多业态店铺渠道。例如：北京物美商业集团拥有大卖场、综合超市、便利超市和便利店零售网联结战术优良的零售网联结战术，有增强宣传效果、形成网路9（三）新店开发的业态选择

连锁企业有自己的经营业态，那么在开发新店时需要作出选择，是保持原有业态扩展还是多种业态扩展。零售业：18种业态餐饮业：快卖店、快餐店、专卖店、酒楼和饭店（三）新店开发的业态选择连锁企业有自己的经营业态，那10（四）新店开发的市场形态独立式商业街百货公司、百货大楼大专院校交通枢纽写字楼医院军营公园、动物园、博物馆、纪念馆、游乐区、古迹区特殊地点（加油站、批发市场、高速公路服务区等）（四）新店开发的市场形态独立式11二、开店选址（一）商圈分析1.商圈含义商圈指商店的有一定地理界限的销售范围，这个界限就是以商店所在地点为中心，沿一定距离形成不同层次的吸引顾客的区域，这就是商圈。二、开店选址（一）商圈分析12核心商圈的顾客占顾客总数的55%—70%，是离商店最近，顾客密度最高的区域。次级商圈的顾客占到商店顾客的15%—25%，位于核心商圈的外围，顾客较为分散；边缘商圈包括了所有余下来的顾客，顾客最为分散，占顾客总数的5%—10%。（详见图5-1）。图5-1核心商圈次级商圈边缘商圈核心商圈的顾客占顾客总数的55%—70%，是离商店最近，顾客13商圈大小和形状受很多因素影响，包括店铺形态和规模、竞争者分布情况、交通时间、媒体使用购物中心>百货店>超市>便利店商店越大，商圈越大，但两者并不成比例，商圈的扩大有极限。竞争者越少，距离商店越远，商圈越大。促销、道路障碍等也会影响商圈的大小。商圈大小和形状受很多因素影响，包括店铺形态和规模、竞争者分布14商圈分析的意义：第一，商圈分析是零售企业成功的必要条件。第二，可以确定促销活动范围。第三，对于在一定区域内已有分店的连锁企业而言，可以确定新店是否会与老店竞争，第四，可以确定在一定地理区域内开出的分店的数目。第五，可以充分反映商店地理位置上的缺陷。第六，明确了开店条件后，其他有关影响因素均可以通过商圈分析确定。商圈分析的意义：15商圈测定的因素外部因素量的方面人口数、人口密度、家庭数流动人口数、客流规律零售业销售额、营业面积大型店状况交通装备及交通量质的方面年龄、职业、家庭人口构成收入水平、消费水平就业状况、产业结构城市规划、城市间关系竞争店、互补店的地区分布市政设施、商业街的规模内部因素主体方面店铺规模、业态商品配置、楼层构成及配置吸引顾客的设施状况，如停车场销售促进、营销及其组织活动状况附加因素文化、公共设施的有无商圈测定的因素2.商圈测定商外量的人口数、人口密度、家庭数质的年龄、职业、家庭人口构成163.商圈测定方法（1）单纯划分法（2）经验法（3）数学分析法①雷利法则②哈夫法则3.商圈测定方法（1）单纯划分法17单纯划分法即按照直接询问法、间接调查法了解顾客的住址，再将所得到的顾客住址标注在地图上，然后把地图上最外围的点连接成一封闭曲线，该曲线以内的范围就是商圈所在。单纯划分法18经验法根据以往经验来设定商圈，这种经验包括以往经营过程中获得的各种经验、经历等。经验法根据以往经验来设定商圈，这种经验包括以往经营过程中获得19数学分析法雷利法则威廉•雷利(WilliamJ•Reilly)在1929年提出的商圈设定方法被称为“零售引力的雷利法则”（Reilly’lawofretailgravitation）。这是一种最具代表性的设定商圈方法。“零售引力法则”主要探讨大城市是如何吸引小城镇顾客的。

数学分析法雷利法则20式中BA——城市A从中间地带吸引的交易量；BB——城市B从中间地带吸引的交易量；PA——城市A的人口数；PB——城市B的人口数；DA——城市A到中间地带的距离；DB——城市B到中间地带的距离；式中BA——城市A从中间地带吸引的交易量；21哈夫法则哈夫的概率模型从消费者的立场出发，认为消费者利用某商业设施的概率，取决于表现商品丰富性的营业面积，以及为购物所消耗的必要时间及该商业设施的规模实力。这里有必要将各商品或各地区商业设备利用概率列入考虑范围。哈夫法则22连锁企业开店策略课件234.商圈分析的流程已有资料分析，获得目标区域；特定区域调查；筛选备选目标地点；拟选地址调查；确认地点并签订合同。4.商圈分析的流程24（二）分店选址1.选址考虑的因素商业环境因素店铺选址因素（二）分店选址1.选址考虑的因素25选址条件商业环境因素城市结构因素城市特点，如产业结构、政府机构、历史沿革、自然环境、风土人情、文化氛围等城市规划，如土地征用规划、市政设施规划等城市公共设施现状交通条件，包括公路、铁路状况，车站设施及交通主管部门等消费结构因素人口现状及动态，包括人口密度、人员构成、人口布局、人口的未来增减人均收入、消费水平生活方式、消费习惯、追求的生活方式、休闲及购物倾向等商业结构因素城市的商业结构商业的集中化程度及趋向，如商业街、购物中心等行业竞争关系，如地区间竞争、地区内竞争店铺选址因素位置条件邻近条件，包括附近的商业情况、道路情况、交通情况等用地条件，包括地理环境、法规条件等相对条件与竞争店的竞争及互补效应潜力条件商圈与购买力，包括购买频率、购买时间、采购距离等商店选址应考虑的因素选商城市城市特点，如产业结构、政府机构、历史沿革、自然环境、262.店址选择的程序确认前提条件——制定店铺选址标准配合店铺开发方针、人口与家庭、道路、地形、城市规划、商业状况等根据目标顾客选择店铺所在的重点区域落实最佳结合地点选出拟开分店核心商圈所在位置选定具体地点选定几处具体地点，进行实地调查，从而决定拟开店铺的最佳位置2.店址选择的程序确认前提条件——制定店铺选址标准27三、详细的店址评估报告（一）店址选择的市场评估程序搜集各项资料搜集消费者资料开车实地勘察区域对象访谈对既有店面经营状况加以分析可能据点的开发计划营业额与投资成本预测评估报告成文提交三、详细的店址评估报告（一）店址选择的市场评估程序28（二）店址市场评估报告撰写商圈调查报告法律事务报告财务预测报告租金损益平衡分析以前的税单租税费政策新建店的投资情况（二）店址市场评估报告撰写商圈调查报告29四、便利店的选址技巧

商圈选择半径至少500米，商圈人口不少于3000人消费群体选择家庭主妇、三口之家、单身青年和中小学生四、便利店的选址技巧商圈选择30立地条件核心是商圈内的客流量生活道路、紧挨车站、足量的生活人口。靠近集聚人的场所、附近有办公楼。附近有单身宿舍及公寓、月房租应在一天的营业额以下、竞争者较少注意事项人流量调查、竞争对手分析、地理位置、成本核算和交通状况立地条件31罗森北城天街店罗森北城天街店32第二节加盟店拓展一、寻找合格的加盟者（一）合格加盟者的基本条件

1.加盟者自身条件过去相关工作经验及学历身体健康状况对加盟公司的了解及市场、商品知识心理准备人格品质发展潜力第二节加盟店拓展一、寻找合格的加盟者332.加盟店必备的基本条件店铺地点营业面积交通状况：交通路线、附近的公共设施等店铺选地条件客源条件2.加盟店必备的基本条件店铺地点343.资金及营运状况保证金或担保品加盟金权利金、广告促销费贷款及周转金员工雇佣事业经营计划评估4.其他辅助条件3.资金及营运状况保证金或担保品35（二）寻找加盟者的方法1.媒体招募2.行业年会/行业展览会/企业讨论会3.店面POP4.专职开发人员等的口头招募5.加盟说明书6.混合运用（二）寻找加盟者的方法361媒体招募传统方式2行业展会面对面效果好3店面pop成本低、见效快。4口头招募针对性强、成功率较高5说明书平面媒体，使用范围广6混合使用发挥优点，强调缺点7行业协会推荐权威性强，成功率高不同的加盟者招募方式的特点1媒体招募传统方式2行业展会面对面效果好3店面pop成本低、37二、选择高素质盟主和完善的特许连锁体系（一）连锁经营者（盟主）的素质1.连锁经营者丰富的经验2.特许经营项目的专业程度3.特许体系的行业发展前景4.特许体系的志趣5.总部品牌竞争优势6.特许加盟分店的经营状况7.是否符合国家行业主管部门规定的特许者必备的条件二、选择高素质盟主和完善的特许连锁体系（一）连锁经营者（盟主38（二）选择特许加盟体系时应注意的问题1.明白自己的行为2.谨慎做出加盟决策3.要求盟主必须提供真实的信息4.明确新加盟者要缴纳的费用5.了解新加盟者的成功机率（二）选择特许加盟体系时应注意的问题39三、加盟合同的制定（一）签订加盟合同的目的1.为了获得授权者的商品——服务技术2.为了维护加盟双方各自的利益3.为了连锁体系的统一化、标准化三、加盟合同的制定（一）签订加盟合同的目的40（二）加盟合同的基本内容1.授权使用连锁体系商标、标志的内容2.商品及其他物品提供和使用方面的内容3.有关经营技术的内容4.设立加盟店地点及目标市场的有关内容5.商店装潢设计及制服方面的内容（VI（VisualIdentify）视觉识别）6.促销活动的内容7.质量管理方面的内容8.加盟金方面的内容9.合同的期限、更新与解除10.合同中违约现象的处理规定（二）加盟合同的基本内容1.授权使用连锁体系商标、标志的内41（三）加盟合同容易出现的问题1.合同的观念不强2.签订合同时未认真研究合同内容3.合同中存在不明确事项4.合同期限不合理5.解约条件的问题（三）加盟合同容易出现的问题1.合同的观念不强42（四）加盟合同的完善措施1.签约前认真研究，谨慎决策2.建立公开与登录制度3.做好拟定契约文件的工作4.完善有关加盟连锁的立法和司法工作（四）加盟合同的完善措施1.签约前认真研究，谨慎决策43四、连锁加盟双方矛盾关系的处理1.总部出现的问题（1）无能总部问题（2）商品开发能力较差（3）扩充加盟店速度太快四、连锁加盟双方矛盾关系的处理1.总部出现的问题442.总部与加盟店之间容易发生的问题

总部问题导致加盟店的忧虑和不安以及不满3.加盟店的问题（1）要求总部给予过多的支持（2）不从总部进货或采购原材料（3）超范围经营（4）不按期缴纳有关费用（5）脱离控制倾向明显2.总部与加盟店之间容易发生的问题454.解决办法（1）充实总部职能（2）建立为加盟者服务的咨询系统，实行企业备案制（3）强化总部与加盟店之间的沟通（4）加强对加盟连锁发展的指导4.解决办法46五、连锁加盟双方利益关系的分析加盟双方的利润分配应坚持的原则：双赢原则；按利润来源比重，保证相同的利润比例；视总部提供的利润多寡，决定利益分配；按业绩和加盟时间长短分配（一）加盟者的利益来源1.无形的利益来源A、开店的协助——无形利益之一B、人员的培训——无形利益之二C、商品的结构规划——无形利益之三D、经营指导（SV指导）——无形利益之四五、连锁加盟双方利益关系的分析加盟双方的利润分配应坚持的原则47

2.有形利益的来源A、直接利益的增加通过降低进价，提高毛利率；取得商品进货推广费用取得进货折扣取得促销利益提高销量增加其他利益连锁企业开店策略课件48B、费用的减少减少投资成本机能代位的成果管理自动化的成本降低共同负担费用的减少降低利息负担减少研究发展的支出B、费用的减少49（二）连锁总部的利益1.无形利益来源A、发挥垂直整合的优越性B、无形资产的累积C、风险的分散2.有形的利益来源A、利润来源第一、低价进货及毛利的提高第二、营业额提升的利益第三、品牌、商标、技术等的授权收入加盟金、权利金、保证金、广告费用等（二）连锁总部的利益1.无形利益来源50B、其他项目收入第一、付款折扣。第二、折让。第三、新商品特价供应。第四、手提袋赞助收入。连锁超市要求在商品的进货金额中，扣1%作为制作手提袋的赞助款第五、促销广告赞助收入第六、新店铺开张赞助收入。第七、周年店庆赞助收入C、减少费用支出D、物流成本的降低B、其他项目收入51三、连锁经营门店S&B战略（scrapandbuild裁撤与重建战略或修枝战略）

店铺危机管理危机经营危机市场危机合作危机实施S&B三、连锁经营门店S&B战略店铺危机管理危机经营危机市场521、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。

2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。

3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。

6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。

7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。

9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。

10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。

11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。

12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。

13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。

14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。

15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!

16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。

17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。

18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你53章连锁企业开店策略章连锁企业开店策略54引导案例老家肉饼开新店（教材P116-117）引导案例老家肉饼开新店（教材P116-117）55第一节连锁店铺开发一、店铺开发计划（一）开发新店的原则符合连锁企业的发展战略、品牌战略和竞争战略经营效益是开店考虑的关键问题，也是首要问题必须进行充分的市场调查，并写出市场调查报告城市开发规划对店铺开发具有重要影响一定要进行科学的开店布点作好财务规划（“五金”）科学地签订房产使用权等多类合同认真研究当地人民的收入水平与开店密度的关系认真研究当地人民的民俗文化与开店业务的关系充分考虑物流配送的问题符合店铺开发的基本原则：方便顾客购买；利于配送；适应长期规划；紧密配合业态第一节连锁店铺开发一、店铺开发计划56（二）新店开发的布点要求1.年度开店数量2.范围选择战术3.开店条件的设计4.商业区选择5.立地布点战术6.零售网联结战术（二）新店开发的布点要求1.年度开店数量57范围选择战术

全面性选择—所有市场。部分性选择—城市繁华区、城乡接合部、交通要道处。范围选择战术

全面性选择—所有市场。58开店条件的设计

面积、交通、招牌、卖场内外、人群、装潢、经济水平、政策等。开店条件的设计

面积、交通、招牌、卖场内外、人群、装潢、经济59商业区选择依店铺、商品、服务内容、客层来找有特定功能或属性的商业区。美容沙龙：商住混合区，位于次干道或交通方便、立地标志明显、停车方便的地方。超市：有一定商业功能的居民区开店，以中下收入阶层为主，交通相对方便。商业区选择依店铺、商品、服务内容、客层来找有特定功能或属性的60立地布点战术立地条件指店辅所在地周围的环境条件。如交通状况、公共设施、停车空间、商店密集度、办公室、住宅密集度、社会稳定状况等。连锁企业必须确定店铺的最佳立地条件。布点顺序指各项立地条件的优先顺序。主要有三种顺序：全面布点、中心放射及包围布点。布点的特殊情况是“政策性”布点和“卡位”布点

立地布点战术立地条件指店辅所在地周围的环境条件。如交通状况、61零售网联结战术优良的零售网联结战术，有增强宣传效果、形成网路及建立形象（提高曝光率）的效果。零售网联结战术主要考虑是单一业态店铺渠道还是多业态店铺渠道。例如：北京物美商业集团拥有大卖场、综合超市、便利超市和便利店零售网联结战术优良的零售网联结战术，有增强宣传效果、形成网路62（三）新店开发的业态选择

连锁企业有自己的经营业态，那么在开发新店时需要作出选择，是保持原有业态扩展还是多种业态扩展。零售业：18种业态餐饮业：快卖店、快餐店、专卖店、酒楼和饭店（三）新店开发的业态选择连锁企业有自己的经营业态，那63（四）新店开发的市场形态独立式商业街百货公司、百货大楼大专院校交通枢纽写字楼医院军营公园、动物园、博物馆、纪念馆、游乐区、古迹区特殊地点（加油站、批发市场、高速公路服务区等）（四）新店开发的市场形态独立式64二、开店选址（一）商圈分析1.商圈含义商圈指商店的有一定地理界限的销售范围，这个界限就是以商店所在地点为中心，沿一定距离形成不同层次的吸引顾客的区域，这就是商圈。二、开店选址（一）商圈分析65核心商圈的顾客占顾客总数的55%—70%，是离商店最近，顾客密度最高的区域。次级商圈的顾客占到商店顾客的15%—25%，位于核心商圈的外围，顾客较为分散；边缘商圈包括了所有余下来的顾客，顾客最为分散，占顾客总数的5%—10%。（详见图5-1）。图5-1核心商圈次级商圈边缘商圈核心商圈的顾客占顾客总数的55%—70%，是离商店最近，顾客66商圈大小和形状受很多因素影响，包括店铺形态和规模、竞争者分布情况、交通时间、媒体使用购物中心>百货店>超市>便利店商店越大，商圈越大，但两者并不成比例，商圈的扩大有极限。竞争者越少，距离商店越远，商圈越大。促销、道路障碍等也会影响商圈的大小。商圈大小和形状受很多因素影响，包括店铺形态和规模、竞争者分布67商圈分析的意义：第一，商圈分析是零售企业成功的必要条件。第二，可以确定促销活动范围。第三，对于在一定区域内已有分店的连锁企业而言，可以确定新店是否会与老店竞争，第四，可以确定在一定地理区域内开出的分店的数目。第五，可以充分反映商店地理位置上的缺陷。第六，明确了开店条件后，其他有关影响因素均可以通过商圈分析确定。商圈分析的意义：68商圈测定的因素外部因素量的方面人口数、人口密度、家庭数流动人口数、客流规律零售业销售额、营业面积大型店状况交通装备及交通量质的方面年龄、职业、家庭人口构成收入水平、消费水平就业状况、产业结构城市规划、城市间关系竞争店、互补店的地区分布市政设施、商业街的规模内部因素主体方面店铺规模、业态商品配置、楼层构成及配置吸引顾客的设施状况，如停车场销售促进、营销及其组织活动状况附加因素文化、公共设施的有无商圈测定的因素2.商圈测定商外量的人口数、人口密度、家庭数质的年龄、职业、家庭人口构成693.商圈测定方法（1）单纯划分法（2）经验法（3）数学分析法①雷利法则②哈夫法则3.商圈测定方法（1）单纯划分法70单纯划分法即按照直接询问法、间接调查法了解顾客的住址，再将所得到的顾客住址标注在地图上，然后把地图上最外围的点连接成一封闭曲线，该曲线以内的范围就是商圈所在。单纯划分法71经验法根据以往经验来设定商圈，这种经验包括以往经营过程中获得的各种经验、经历等。经验法根据以往经验来设定商圈，这种经验包括以往经营过程中获得72数学分析法雷利法则威廉•雷利(WilliamJ•Reilly)在1929年提出的商圈设定方法被称为“零售引力的雷利法则”（Reilly’lawofretailgravitation）。这是一种最具代表性的设定商圈方法。“零售引力法则”主要探讨大城市是如何吸引小城镇顾客的。

数学分析法雷利法则73式中BA——城市A从中间地带吸引的交易量；BB——城市B从中间地带吸引的交易量；PA——城市A的人口数；PB——城市B的人口数；DA——城市A到中间地带的距离；DB——城市B到中间地带的距离；式中BA——城市A从中间地带吸引的交易量；74哈夫法则哈夫的概率模型从消费者的立场出发，认为消费者利用某商业设施的概率，取决于表现商品丰富性的营业面积，以及为购物所消耗的必要时间及该商业设施的规模实力。这里有必要将各商品或各地区商业设备利用概率列入考虑范围。哈夫法则75连锁企业开店策略课件764.商圈分析的流程已有资料分析，获得目标区域；特定区域调查；筛选备选目标地点；拟选地址调查；确认地点并签订合同。4.商圈分析的流程77（二）分店选址1.选址考虑的因素商业环境因素店铺选址因素（二）分店选址1.选址考虑的因素78选址条件商业环境因素城市结构因素城市特点，如产业结构、政府机构、历史沿革、自然环境、风土人情、文化氛围等城市规划，如土地征用规划、市政设施规划等城市公共设施现状交通条件，包括公路、铁路状况，车站设施及交通主管部门等消费结构因素人口现状及动态，包括人口密度、人员构成、人口布局、人口的未来增减人均收入、消费水平生活方式、消费习惯、追求的生活方式、休闲及购物倾向等商业结构因素城市的商业结构商业的集中化程度及趋向，如商业街、购物中心等行业竞争关系，如地区间竞争、地区内竞争店铺选址因素位置条件邻近条件，包括附近的商业情况、道路情况、交通情况等用地条件，包括地理环境、法规条件等相对条件与竞争店的竞争及互补效应潜力条件商圈与购买力，包括购买频率、购买时间、采购距离等商店选址应考虑的因素选商城市城市特点，如产业结构、政府机构、历史沿革、自然环境、792.店址选择的程序确认前提条件——制定店铺选址标准配合店铺开发方针、人口与家庭、道路、地形、城市规划、商业状况等根据目标顾客选择店铺所在的重点区域落实最佳结合地点选出拟开分店核心商圈所在位置选定具体地点选定几处具体地点，进行实地调查，从而决定拟开店铺的最佳位置2.店址选择的程序确认前提条件——制定店铺选址标准80三、详细的店址评估报告（一）店址选择的市场评估程序搜集各项资料搜集消费者资料开车实地勘察区域对象访谈对既有店面经营状况加以分析可能据点的开发计划营业额与投资成本预测评估报告成文提交三、详细的店址评估报告（一）店址选择的市场评估程序81（二）店址市场评估报告撰写商圈调查报告法律事务报告财务预测报告租金损益平衡分析以前的税单租税费政策新建店的投资情况（二）店址市场评估报告撰写商圈调查报告82四、便利店的选址技巧

商圈选择半径至少500米，商圈人口不少于3000人消费群体选择家庭主妇、三口之家、单身青年和中小学生四、便利店的选址技巧商圈选择83立地条件核心是商圈内的客流量生活道路、紧挨车站、足量的生活人口。靠近集聚人的场所、附近有办公楼。附近有单身宿舍及公寓、月房租应在一天的营业额以下、竞争者较少注意事项人流量调查、竞争对手分析、地理位置、成本核算和交通状况立地条件84罗森北城天街店罗森北城天街店85第二节加盟店拓展一、寻找合格的加盟者（一）合格加盟者的基本条件

1.加盟者自身条件过去相关工作经验及学历身体健康状况对加盟公司的了解及市场、商品知识心理准备人格品质发展潜力第二节加盟店拓展一、寻找合格的加盟者862.加盟店必备的基本条件店铺地点营业面积交通状况：交通路线、附近的公共设施等店铺选地条件客源条件2.加盟店必备的基本条件店铺地点873.资金及营运状况保证金或担保品加盟金权利金、广告促销费贷款及周转金员工雇佣事业经营计划评估4.其他辅助条件3.资金及营运状况保证金或担保品88（二）寻找加盟者的方法1.媒体招募2.行业年会/行业展览会/企业讨论会3.店面POP4.专职开发人员等的口头招募5.加盟说明书6.混合运用（二）寻找加盟者的方法891媒体招募传统方式2行业展会面对面效果好3店面pop成本低、见效快。4口头招募针对性强、成功率较高5说明书平面媒体，使用范围广6混合使用发挥优点，强调缺点7行业协会推荐权威性强，成功率高不同的加盟者招募方式的特点1媒体招募传统方式2行业展会面对面效果好3店面pop成本低、90二、选择高素质盟主和完善的特许连锁体系（一）连锁经营者（盟主）的素质1.连锁经营者丰富的经验2.特许经营项目的专业程度3.特许体系的行业发展前景4.特许体系的志趣5.总部品牌竞争优势6.特许加盟分店的经营状况7.是否符合国家行业主管部门规定的特许者必备的条件二、选择高素质盟主和完善的特许连锁体系（一）连锁经营者（盟主91（二）选择特许加盟体系时应注意的问题1.明白自己的行为2.谨慎做出加盟决策3.要求盟主必须提供真实的信息4.明确新加盟者要缴纳的费用5.了解新加盟者的成功机率（二）选择特许加盟体系时应注意的问题92三、加盟合同的制定（一）签订加盟合同的目的1.为了获得授权者的商品——服务技术2.为了维护加盟双方各自的利益3.为了连锁体系的统一化、标准化三、加盟合同的制定（一）签订加盟合同的目的93（二）加盟合同的基本内容1.授权使用连锁体系商标、标志的内容2.商品及其他物品提供和使用方面的内容3.有关经营技术的内容4.设立加盟店地点及目标市场的有关内容5.商店装潢设计及制服方面的内容（VI（VisualIdentify）视觉识别）6.促销活动的内容7.质量管理方面的内容8.加盟金方面的内容9.合同的期限、更新与解除10.合同中违约现象的处理规定（二）加盟合同的基本内容1.授权使用连锁体系商标、标志的内94（三）加盟合同容易出现的问题1.合同的观念不强2.签订合同时未认真研究合同内容3.合同中存在不明确事项4.合同期限不合理5.解约条件的问题（三）加盟合同容易出现的问题1.合同的观念不强95（四）加盟合同的完善措施1.签约前认真研究，谨慎决策2.建立公开与登录制度3.做好拟定契约文件的工作4.完善有关加盟连锁的立法和司法工作（四）加盟合同的完善措施1.签约前认真研究，谨慎决策96四、连锁加盟双方矛盾关系的处理1.总部出现的问题（1）无能总部问题（2）商品开发能力较差（3）扩充加盟店速度太快四、连锁加盟双方矛盾关系的处理1.总部出现的问题972.总部与加盟店之间容易发生的问题

总部问题导致加盟店的忧虑和不安以及不满3.加盟店的问题（1）要求总部给予过多的支持（2）不从总部进货或采购原材料（3）超范围经营（4）不按期缴纳有关费用（5）脱离控制倾向明显2.总部与加盟店之间容易发生的问题984.解决办法（1）充实总部职能（2）建立为加盟者服务的咨询系统，实行企业备案制（3）强化总部与加盟店之间的沟通（4）加强对加盟连锁发展的指导4.解决办法99五、连锁加盟双方利益关系的分析加盟双方的利润分配应坚持的原则：双赢原则；按利润来源比重，保证相同的利润比例；视总部提供的利润多寡，决定利益分配；按业绩和加盟时间长短分配（一）加盟者的利益来源1.无形的利益来源A、开店的协助——无形利益之一B、人员的培训——无形利益之二C、商品的结构规划——无形利益之三D、经营指导（SV指导）——无形利益之四五、连锁加盟双方利益关系的分析加盟双方的利润分配应坚持的原则100

2.有形利益的来源A、直接利益的增加通过降低进价，提高毛利率；取得商品进货推广费用取得进货折扣取得促销利益提高销量增加其他利益连锁企业开店策略课件101B、费用的减少减少投资成本机能代位的成果管理自动化的成本降低共同负担费用的减少降低利息负担减少研究发展的支出B、费用的减少102（二）连锁总部的利益1.无形利益来源A、发挥垂直整合的优越性B、无形资产的累积C、风险的分散2.有形的利益来源A、利润来源第一、低价进货及毛利的提高第二、营业额提升的利益第三、品牌、商标、技术等的授权收入加盟金、权利金、保证金、广告费用等（二）连锁总部的利益1.无形利益来源103B、其他项目收入第一、付款折扣。第二、折让。第三、新商品特价供应。第四、手提袋赞助收入。连锁超市要求在商品的进货金额中，扣1%作为制作手提袋的赞助款第五、促销广告赞助收入第六、新店铺开张赞助收入