项目经理培训系列课程-开盘前的准备工作课件

世聯地産世联版权所有项目经理培训系列课程开盘前的准备工作

讲师：曲维世聯地産世联版权所有项目经理培训系列课程开盘前的准备工12世联版权所有世聯地産一、前期筹备工作

（一）前期准备 （二）策划报告2世联版权所有世聯地産一、前期筹备工作23世联版权所有世聯地産二、组建销售团队

1、项目人数：按人均单产来安排销售团队的 总人数。

2、人员分工：根据工作流程、各人员特性进 行合理安排。

3、上岗考核：根据项目前期资料对到岗的销 售人员进行上岗考核。3世联版权所有世聯地産二、组建销售团队3说明：这里讨论的是常规情况下人员数量的确定因素，未包括开盘高峰期和展销会等情况的人员数量确定。4世联版权所有世聯地産4、人员培训：根据项目陆续得到的产品及相关信息，并根据项目操作进度，对销售人员进行培训考核。5、项目200问6、目标客户分析：组织前期销售人员共同完成对项目所针对的目标客户进行分析。说明：这里讨论的是常规情况下人员数量的确定因素，未包括开盘高峰期和展销会等情况的人员数量确定。说明：这里讨论的是常规情况下人员数量的确定因素，未包括开盘高45世联版权所有世聯地産7、准备销售资料及建立项目文档（1）项目图纸：总平面图（包括相关立面、剖面图）；标准平面图（包括非标准层平面图）。5世联版权所有世聯地産7、准备销售资料及建立项目文档56世联版权所有世聯地産（2）公司文件：公司下达的各项规章制度、通知（销售代表签字）及其它等。（3）员工管理：上岗考试卷、个人工作月总结与计划、个人激励；团队管理、奖惩记录等。6世联版权所有世聯地産（2）公司文件：公司下达的各项规67世联版权所有世聯地産（4）市场信息：跑盘、竞争楼盘资料及统计分析等。（5）销售文件：查丈报告；结算表、周报、月总结与计划；（复印件：价目表（每月价格及变动说明）、付款方式；发展商往来的重要文件会议纪要、备忘、建议；项目200问及承诺书、房号管理等相关销售文件）。7世联版权所有世聯地産（4）市场信息：跑盘、竞争楼盘资78世联版权所有世聯地産

四、组织销售执行1、制定销售计划目标◆根据代理合同制定月计划；落实到销售团队 个人套数；合理监控（据销售实际情况，及时 调整阶段目标）◆做好销售周报参考：销售周报8世联版权所有世聯地産 四、组织销售执行89世联版权所有世聯地産◆月报与计划

参考：月报表与计划◆制定项目销售流程

参考：项目销售流程9世联版权所有世聯地産◆月报与计划910世联版权所有世聯地産2、制定标准的销售现场接待流程

参考：现场接待流程3、制定销售疑难问题解答4、对销售团队制定销售计划目标；组织培训 及考核10世联版权所有世聯地産2、制定标准的销售现场接待流程1011世联版权所有世聯地産（1）制定培训计划，组织系列培训。（2）专业知识培训（发展商或建筑师）、200

问、业务流程、竞争分析、项目分析（户 型、价格表、卖点、突破点）、销售策略 及目标、世联规章制度、法律法规，认 购书、合同等。

参考：项目前期培训计划11世联版权所有世聯地産（1）制定培训计划，组织系列培1112世联版权所有世聯地産5、销售五证及现场公示

（1）五证 国有土地使用权证 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 建设工程施工许可证 房地产预售许可证12世联版权所有世聯地産5、销售五证及现场公示1213世联版权所有世聯地産

（2）公示 上述“五证”，房地产买卖合同预售及附件；前期物业服务合同；业主临时公约；预售面积测绘报告；预售款监管协议；企业法人营业执照；房地产开发资质证书；深圳市土地使用权出让合同书及补充协议；经批准的总平面图、立面图、栋层平面图、分析平面图；价格表；销售代理委托证明；付款方式。13世联版权所有世聯地産 （2）公示1314世联版权所有世聯地産五、前期进场储客

认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止） 客户登记 产品推介会 会员卡、积分卡 展会及活动 发展商客户资源 世联客户资源

参考：项目选房客户意向户型摸底模式14世联版权所有世聯地産五、前期进场储客1415世联版权所有世聯地産15世联版权所有世聯地産1516世联版权所有世聯地産选房的功能选房的功能？1、首先是广告效应。VIP卡对项目的最大价值并不在于诚意客户本身，而在于买卡客户具有传播功能，在卡量达到一定程度时便有了媒体功能。2、其次是蓄水造势。保证相当比例的成交手段。3、同时具有项目价格测试的功能，即试探客户的心理价格接受度。选房的本质：对项目充分了解并具有绝对诚意的客户，以充足的房源以相对多的展示促进成交，提高销售率和价格，奠定项目销售的基础。16世联版权所有世聯地産选房的功能选房的功能？1、首先1617世联版权所有世聯地産开盘的目的与前提条件

目的：

营造市场关注，制造热销氛围，达到短期促销 加强老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象， 形成扩散效应，加大市场影响力 继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑

前提条件：

销售法律手段完备 工程形象良好 现场包装到位 宣传资料齐备 销售资料齐备17世联版权所有世聯地産开盘的目的与前提条件1718世联版权所有世聯地産六、项目正式开盘

1、开盘前工作目录

参考：项目时间计划表 参考：贵宾卡选房执行方案

2、开盘评审：开盘评审表18世联版权所有世聯地産六、项目正式开盘1819世联版权所有世聯地産

七、定价►定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。►定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重要的作用。19世联版权所有世聯地産 七、定价1920世联版权所有世聯地産价格制定步骤选择定价目标测定需求估计成本分析竞争者的成本、价格和提供物1234选择定价方法

5选定最终价格

6在制定价格政策时，必须考虑多种因素，可以将其分成6个步骤20世联版权所有世聯地産价格制定步骤选择定价测定需求估2021世联版权所有世聯地産定价目标利润导向数量导向竞争导向价格目标选定

利润投资回报率 销售速度市场份额稳步增长 避开竞争 挑战、击败 领导市场21世联版权所有世聯地産定价目标利润导向数量导向价格目2122世联版权所有世聯地産选择定价方法价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。成本规定了某价格的最低底数竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点独特的产品特点是其价格的最高限度低价格高价格在这个价格上不可能获利在这个价格上不可能有需求成本竞争者的价格和代用品价格顾客评估独特的产品特点通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。22世联版权所有世聯地産选择定价方法价格定得太低就不能2223世联版权所有世聯地産

选择定价方法——3C3C——需求、成本、竞争目标收益定价成本加成定价认知价值定价拍卖式定价通行价格定价集团定价23世联版权所有世聯地産 选择定价方法——3C目标收益2324世联版权所有世聯地産

选择定价方法——3C3C——需求、成本、竞争目标收益定价成本加成定价认知价值定价拍卖式定价通行价格定价集团定价24世联版权所有世聯地産 选择定价方法——3C目标收益2425世联版权所有世聯地産选定价格心理定价影响因素收益风险定价品牌质量（正相关）广告宣传（正相关）25世联版权所有世聯地産选定价格心理定价收益风险定2526世联版权所有世聯地産房地产市场定价方法客户意向竞争354选择定价目标

1

选择定价 方法市场

2

选定最终 价格26世联版权所有世聯地産房地产市场定价方法客户意向竞争2627世联版权所有世聯地産房地产市场定价方法

市场比较法 客户分析法 竞争定价法 类比法 上限法27世联版权所有世聯地産房地产市场定价方法2728世联版权所有世聯地産市场比较法选定参照目标，权重很重要相同条件下，参照目标的权重关系如下：高档盘：同档次>同目标客户类型>同楼盘所在区域中低档盘：同楼盘所在区域>同档次>同目标客户类型适用范围：完全竞争市场，有同质替代产品确定市场调查的范围和重点对影响价格的各因素以及 权重进行修正对每个重点调差 项目进行调差交易情况修正比较结果表——比准价格综合、分析、提出核心实收 价范围和建议核心实收价12346528世联版权所有世聯地産市场比较法选定参照目标，权重很2829世聯地産1、筛选可比楼盘2、确定权重

3、打分4、比准价形成产品结构相似、区域接近目标客户相似，销售期重合根据与项目的竞争关系。评定指标：1)客户重叠程度2）和项目距离的远近29项比准指标：区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新景观及视野：景观内容/景观面宽品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象

世联版权所有例：市场比较法进行步骤29世聯地産1、筛选可比楼盘2、确定权重 3、打分产品29项目名称实收均价比准系数比准均价权重权重均价兴业华庭47001.0955149.0330%1544.71滨海春城48001.0304944.8030%1483.44香槟广场55000.8524686.0025%1171.5丽晶国际50000.864300.0015%645比准均价4824.6530世联版权所有世聯地産比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘1、筛选可 比楼盘2、确定 权重3、打分4、比准 价形成片区自然升值市场同期项目比较客户投资收益在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：——4824.65元/平方米——项目名称实收均价比准系数比准均价权重权重均价兴业华庭47003031世联版权所有世聯地産客户分析法投资者关注投资收益率。因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算；当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成。分析客户构成分析置业目的客户价格取向分析确定均价分析客户构成分析置业目的客户价格取向分析31世联版权所有世聯地産客户分析法投资者关注投资收益率3132世联版权所有世聯地産根据3月25日—4月8日登记的客户群分析来看，本项目90%以上的客户是投资客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报率。因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。高端自用客户（游离客户）中低端自用客户（主要客户）

投资客户（核心客户）比例10%40%50%构成第三地用途的享受型客户用来办公的客户为子女买房的客户初次置业的客户全市范围内投资的客户对价格的关注点总价周边改善生活环境的客户首期月供与租金的关系投资的稳定性投资收益率550050004500举例：

本项目客户构成图示32世联版权所有世聯地産根据3月25日—4月8日登记的3233世联版权所有世聯地産片区自然升值法市场比较法投资收益法投资客户关注点：投资回报率

按市场住宅投资回报率5%-8%之间计算，一般投资客户预期于10-15年内 收回成本。设：本项目均价为P面积：60平米的两房现租金：1500元/平米则：月供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200

P’max≤4949元/平方米33世联版权所有世聯地産片区自然升值法市场比较法投资收3334世联版权所有世聯地産结论三：

根据投资收益法推算，得出本项目合理价格应小于4949元/平方米：34世联版权所有世聯地産结论三：3435世联版权所有世聯地産

竞争定价法将本项目的各个产品与其他项目中可能会与之产生竞争的产品进行点对点的分析各个不同面积不同总价的单元的客户是不一样的，他们只会将你的三房和竞争对手的三房比，而不是将你的三房和你的四房比单价。因此点对点的竞争分析是至关重要的适用范围：竞争市场、定价细化35世联版权所有世聯地産 竞争定价法3536世联版权所有世聯地産

类比法项目有市场新产品类型，无法直接定价以片区外其他项目的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本项目中该产品的价格区间36世联版权所有世聯地産 类比法3637例：以市区TOWNHOUSE与社区其他产品的比值作为相对参照的类比定价，可为第五园中的TOWNHOUSE产品制订价格区间1：1.42现金牛产品12000小高层

1：1.21----------

明星产品标杆产品

世联版权所有1400017000

洋房

TOWNHOUSE世聯地産瑞和耶纳---------- 1：1.89

标杆产品现金牛产品16000 9000TOWNHOUSE

多层1：1.68明星产品9500复式1：1.88现金牛产品8500平面高层中信红树湾

1：1.5----------明星产品明星产品1000015000

复式TOWNHOUSE1：1.76现金牛产品8500小高层1：1.83现金牛产品8200多层中旅.国际公馆

1：1.76----------现金牛产品 标杆产品

850015000

小高层TOWNHOUSE9000林语洋房第五园TH占总套数的23%，总建筑面积的21%。承担了实现本项目利润最带化的重要角色。修正比率后，确定本项目价格比率为：多层：1：1.86洋房：1：1.67小高层：1：1.64高层：1：1.781：1.67明星产品10000错跃式洋房洋房熙园第五园价格比率价格比率（其它物业类型

/TH）不同物业价格确定基准不同物业均价（元）物业类型项目名称37例：以市区TOWNHOUSE与社区其他产品的比值作为相对37第五园物业类型

均价（万元/

㎡）类比其他物业类型 与TOWNHOUSE的比 值第五园TOWNHOUSE

均价区间 （万元/㎡）情景洋房0.55-0.61：1.670.92－1多层0.5-0.551：1.860.93－1.0238世联版权所有世聯地産不考虑本项目TOWNHOUSE在产品和营销中可能的溢价因素，TOWNHOUSE的单价在10000元/平米第五园物业类型 均价类比其他物业类型第五园TOWNHOUSE3839世联版权所有世聯地産上限法项目有市场新产品类型，无法直接定价以上游的可替换产品为上限39世联版权所有世聯地産上限法3940世联版权所有世聯地産成本0售价创新产品定价原则——以上游的可替换产品为上限

客户感知价值： 客户愿意支付的最高价（上限）

客户驱动力营销的作用：1、提升客户的感知价值；2、找到愿意支付更高价格的客户（市场细分）万科城宽HOUSE的上游产品为城市核心区域100万元总价的准二次置业单位，因此130平方米的宽HOUSE的高限单价为7500元/平方米；40世联版权所有世聯地産成本售价创新产品定价原则——以40面积区间（㎡）均价（元/㎡）总价（万元）中信红树湾230-24011000250-260天鹅堡230-25012000270-30041世联版权所有世聯地産第五园TOWNHOUSE的上游产品为中信红树湾和天鹅堡的大平面单位，即总价的高限在230-250万元；第五园合院TH面积区间为180-200㎡，合院TH定价为1.15-1.25万元/㎡面积区间（㎡）均价（元/㎡）总价（万元）中信红树湾2304142世联版权所有世聯地産均价的确定42世联版权所有世聯地産均价的确定4243世联版权所有世聯地産

均价代表什么从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素的综合评价在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期43世联版权所有世聯地産 均价代表什么4344世联版权所有世聯地産价格表生成

朝向差确定 实地勘察——确定关键影响因素——打分表——不同专 业打分——确定极差——确定朝向差 层差 实地勘察 确定关键楼层差别——确定层差 局部调整 价格表 价格表生成——价格表分析（价格分布、极差、开 花）——外部竞争分析（点对点）——调整到位44世联版权所有世聯地産价格表生成4445世联版权所有世聯地産

认知价值方法——溢价因子

利用在营销组合中的非价格变量在购买者心目中建立起认知价值 产品溢价（附送面积、空间、形象高档、独特配套、独特权益） 营销溢价（高形象、高推广） 资源溢价（与稀缺度成正比） 品牌溢价45世联版权所有世聯地産 认知价值方法——溢价因子4546世联版权所有世聯地産

价格策略

价格的核心：技术重要，策略更重要 价格策略的工具：核心均价、销控与价格走势、层差、朝向差、折扣率 内容折扣率促销销控价格走势市场供应46世联版权所有世聯地産 价格策略4647世联版权所有世聯地産策略的考虑因素市场竞争性够不够 保证近期目标完成保证销售走势与目标吻合最终目标实现我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。当信息不对称的局面逐渐改变，原有的一些手段逐渐失效，价格表和价格策略的设置变得非常关键47世联版权所有世聯地産策略的考虑因素市场竞争性够不够471.溢价战略2.高价值战略3.超值战略4.高价战略5.中等价值战略6.优良价值战略7.骗取战略8.虚假经济战略9.经济战略48世联版权所有世聯地産高中低低高中产品质量不同质量价格战略

价格各玩各的竞争战略骗取战略1.溢价战略2.高价值战3.超值战略4.高价战略5.中等价值4849均价策略的方式时间价格1.理想

5？2常见3市场4糟糕

资源集中世聯地産市场竞争

劣势地位世联版权所有49均价策略的方式时间价格1.理想 5？ 资源集中市场竞争 49策略发展商状况市场状况产品状况可达成目的1提升无资金压力，品牌需求平稳，可控，体量大，较平庸占领份额，逐步提升2.取脂有回笼要求，体现档次动荡，但有机会一般，考虑少量后期提升尽快获得利润3.综合前期要求舒缓资金压力，价值最大变化，机会和威胁参半较小，不考虑后期提升可变化，降低风险50世联版权所有世聯地産不同策略的选择策略发展商状况市场状况产品状况可达成目的1提升无资金压力，品5051世联版权所有世聯地産Thanks!51世联版权所有世聯地産Thanks!5152世联版权所有世聯地産1、市场的调研：与销售代表组成调查小组，协助完成策划所需的市场调查。2、发展商服务：参与筹备例会，和发展商联络。3、客户群描述：认真执行客户信息登记，并保证登记内容的准确度，提供目标客户群的描述建议；配合策划完成客户深度访谈等多种形式，做好客户群定位。52世联版权所有世聯地産1、市场的调研：与销售代表组成5253世联版权所有世聯地産1、策略总纲：随着对项目了解的深入，积极提出调整建议，参与制定销售策略。2、执行报告：必须就执行面的问题提出建议(需要加入执行线具体工作内容)。53世联版权所有世聯地産1、策略总纲：随着对项目了解的5354世联版权所有世聯地産3、价格报告：深入了解客户的接受价位，参与价格表制定，完成数据调查；客观的反映客户的价格接受度；挖掘价值。4、开盘方案：责任人明确目标，制定开售流程、控制风险、协调人员、达成开售目标。54世联版权所有世聯地産3、价格报告：深入了解客户的接5455世联版权所有世聯地産人员组织 文件准备 硬件准备 房号管理 促销手段 促使落定 广告计划调整55世联版权所有世聯地産人员组织5556世联版权所有世聯地産人数的确定因素1、销售量：可实现销售量、人均销售量2、工具的数量（电话）3、销售场地（洽谈桌、前台、看楼路线）56世联版权所有世聯地産人数的确定因素5657世联版权所有世聯地産人员分工 根据流程和员工的特性合理安排57世联版权所有世聯地産人员分工5758世联版权所有世聯地産间接负责人业务能力较强，有责任心、具有一定的管理意愿。58世联版权所有世聯地産间接负责人5859世联版权所有世聯地産各环节工作承担人1、资料的收集、保管、存档、合同的处理 （包括小业主的资料）2、买卖统计、房号监控、销售控制（用电 脑、提高团队销售）与成交客户登记/访 谈；3、文件（售楼资讯）4、值班、卫生监控、考勤59世联版权所有世聯地産各环节工作承担人5960世联版权所有世聯地産人员培训和考核1、200问的培训2、特色专题培训（平面的比较、与市场其它 在售楼盘）3、突破点的培训（开盘效果十分重要）60世联版权所有世聯地産人员培训和考核6061世联版权所有世聯地産4、广告专题培训（开盘、每次广告前）包括：

A、诉求重点

B、安排业务员买一份当日报纸

C、了解其它竞争楼盘广告61世联版权所有世聯地産4、广告专题培训（开盘、每次广6162世联版权所有世聯地産流程培训1、加强动作管理，杜绝问题的发生2、定房过程（工作流程）3、基本内容（200问）4、市政和社会经济常识（周边的相关政府公共 信息、为销售提供素材。)62世联版权所有世聯地産流程培训6263世联版权所有世聯地産宣传品：楼书、海报、手册、折页技术资料：各类统计表格、价格表分类、付款方式、购楼须知、按揭资料、物管收费、业主手册、接待登记（当天完成当天统计工作、人流量大时怎么办）、成交客户问卷。63世联版权所有世聯地産宣传品：楼书、海报、手册、折页6364世联版权所有世聯地産

样板房落实1、是否符合销售重点（户型）2、是否有明显缺陷3、灯光是否充足4、交楼标准与样板房的关系64世联版权所有世聯地産 样板房落实6465世联版权所有世聯地産5、样板房一般由装修公司和甲方决定为主6、选择样板房的户型与房型所占销售的比例有 相当关系7、样板房各房间的标识（应有文化体现）65世联版权所有世聯地産5、样板房一般由装修公司和甲方6566世联版权所有世聯地産

通道1、自然通道（楼梯、电梯）2、人为通道（天桥、架空桥、升降机）3、通道的布置（可作为辅助卖点）4、通道与环境的结合66世联版权所有世聯地産 通道6667世联版权所有世聯地産

售楼处的准备提供功能、区域的划分（我方的重点），其中包括：

A、工作区

B、接待区

C、洽谈区（设2个以上、自然分隔）

D、展示区（模型区、展板区）

E、景点区（主题区）

F、儿童区（一定要有，起非常重要的作用）

G、灯光充足

H、展板与模型的布置（展示超值价值）67世联版权所有世聯地産 售楼处的准备6768世联版权所有世聯地産1、售前一定全体统一（书面）2、整层保留、交叉保留、自然保留3、对外有统一的售价和房源结合的资料4、每天都要关注68世联版权所有世聯地産1、售前一定全体统一（书面）6869世联版权所有世聯地産吸引现场看楼的措施：实物型活动型（主题）69世联版权所有世聯地産吸引现场看楼的措施：6970世联版权所有世聯地産1、好房源、优惠折扣（折上折）2、实物相送（精装修、家私家电） 实物相送一定要吻合目标客户3、抽奖、送保险4、老带新、团购优惠5、促销措施一定要执行人员都清楚70世联版权所有世聯地産1、好房源、优惠折扣（折上折）7071世联版权所有世聯地産开盘时广告计划已基本落实，但一定会有变化；调整依据：资金；销售情况；竞争对手；诉求点；第一浪的总结。71世联版权所有世聯地産开盘时广告计划已基本落实，但一7172世联版权所有世聯地産A、开盘一周情况总结，分析客户资料B、针对客户提出的问题采取措施C、卖点的回馈信息分析，突出重点（必须使客户认可）D、借工程进度、深度抓住各种时机造势（新开样板房、封顶）72世联版权所有世聯地産A、开盘一周情况总结，分析客户72世聯地産世联版权所有项目经理培训系列课程开盘前的准备工作

讲师：曲维世聯地産世联版权所有项目经理培训系列课程开盘前的准备工732世联版权所有世聯地産一、前期筹备工作

（一）前期准备 （二）策划报告2世联版权所有世聯地産一、前期筹备工作743世联版权所有世聯地産二、组建销售团队

1、项目人数：按人均单产来安排销售团队的 总人数。

2、人员分工：根据工作流程、各人员特性进 行合理安排。

3、上岗考核：根据项目前期资料对到岗的销 售人员进行上岗考核。3世联版权所有世聯地産二、组建销售团队75说明：这里讨论的是常规情况下人员数量的确定因素，未包括开盘高峰期和展销会等情况的人员数量确定。4世联版权所有世聯地産4、人员培训：根据项目陆续得到的产品及相关信息，并根据项目操作进度，对销售人员进行培训考核。5、项目200问6、目标客户分析：组织前期销售人员共同完成对项目所针对的目标客户进行分析。说明：这里讨论的是常规情况下人员数量的确定因素，未包括开盘高峰期和展销会等情况的人员数量确定。说明：这里讨论的是常规情况下人员数量的确定因素，未包括开盘高765世联版权所有世聯地産7、准备销售资料及建立项目文档（1）项目图纸：总平面图（包括相关立面、剖面图）；标准平面图（包括非标准层平面图）。5世联版权所有世聯地産7、准备销售资料及建立项目文档776世联版权所有世聯地産（2）公司文件：公司下达的各项规章制度、通知（销售代表签字）及其它等。（3）员工管理：上岗考试卷、个人工作月总结与计划、个人激励；团队管理、奖惩记录等。6世联版权所有世聯地産（2）公司文件：公司下达的各项规787世联版权所有世聯地産（4）市场信息：跑盘、竞争楼盘资料及统计分析等。（5）销售文件：查丈报告；结算表、周报、月总结与计划；（复印件：价目表（每月价格及变动说明）、付款方式；发展商往来的重要文件会议纪要、备忘、建议；项目200问及承诺书、房号管理等相关销售文件）。7世联版权所有世聯地産（4）市场信息：跑盘、竞争楼盘资798世联版权所有世聯地産

四、组织销售执行1、制定销售计划目标◆根据代理合同制定月计划；落实到销售团队 个人套数；合理监控（据销售实际情况，及时 调整阶段目标）◆做好销售周报参考：销售周报8世联版权所有世聯地産 四、组织销售执行809世联版权所有世聯地産◆月报与计划

参考：月报表与计划◆制定项目销售流程

参考：项目销售流程9世联版权所有世聯地産◆月报与计划8110世联版权所有世聯地産2、制定标准的销售现场接待流程

参考：现场接待流程3、制定销售疑难问题解答4、对销售团队制定销售计划目标；组织培训 及考核10世联版权所有世聯地産2、制定标准的销售现场接待流程8211世联版权所有世聯地産（1）制定培训计划，组织系列培训。（2）专业知识培训（发展商或建筑师）、200

问、业务流程、竞争分析、项目分析（户 型、价格表、卖点、突破点）、销售策略 及目标、世联规章制度、法律法规，认 购书、合同等。

参考：项目前期培训计划11世联版权所有世聯地産（1）制定培训计划，组织系列培8312世联版权所有世聯地産5、销售五证及现场公示

（1）五证 国有土地使用权证 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 建设工程施工许可证 房地产预售许可证12世联版权所有世聯地産5、销售五证及现场公示8413世联版权所有世聯地産

（2）公示 上述“五证”，房地产买卖合同预售及附件；前期物业服务合同；业主临时公约；预售面积测绘报告；预售款监管协议；企业法人营业执照；房地产开发资质证书；深圳市土地使用权出让合同书及补充协议；经批准的总平面图、立面图、栋层平面图、分析平面图；价格表；销售代理委托证明；付款方式。13世联版权所有世聯地産 （2）公示8514世联版权所有世聯地産五、前期进场储客

认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止） 客户登记 产品推介会 会员卡、积分卡 展会及活动 发展商客户资源 世联客户资源

参考：项目选房客户意向户型摸底模式14世联版权所有世聯地産五、前期进场储客8615世联版权所有世聯地産15世联版权所有世聯地産8716世联版权所有世聯地産选房的功能选房的功能？1、首先是广告效应。VIP卡对项目的最大价值并不在于诚意客户本身，而在于买卡客户具有传播功能，在卡量达到一定程度时便有了媒体功能。2、其次是蓄水造势。保证相当比例的成交手段。3、同时具有项目价格测试的功能，即试探客户的心理价格接受度。选房的本质：对项目充分了解并具有绝对诚意的客户，以充足的房源以相对多的展示促进成交，提高销售率和价格，奠定项目销售的基础。16世联版权所有世聯地産选房的功能选房的功能？1、首先8817世联版权所有世聯地産开盘的目的与前提条件

目的：

营造市场关注，制造热销氛围，达到短期促销 加强老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象， 形成扩散效应，加大市场影响力 继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑

前提条件：

销售法律手段完备 工程形象良好 现场包装到位 宣传资料齐备 销售资料齐备17世联版权所有世聯地産开盘的目的与前提条件8918世联版权所有世聯地産六、项目正式开盘

1、开盘前工作目录

参考：项目时间计划表 参考：贵宾卡选房执行方案

2、开盘评审：开盘评审表18世联版权所有世聯地産六、项目正式开盘9019世联版权所有世聯地産

七、定价►定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。►定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重要的作用。19世联版权所有世聯地産 七、定价9120世联版权所有世聯地産价格制定步骤选择定价目标测定需求估计成本分析竞争者的成本、价格和提供物1234选择定价方法

5选定最终价格

6在制定价格政策时，必须考虑多种因素，可以将其分成6个步骤20世联版权所有世聯地産价格制定步骤选择定价测定需求估9221世联版权所有世聯地産定价目标利润导向数量导向竞争导向价格目标选定

利润投资回报率 销售速度市场份额稳步增长 避开竞争 挑战、击败 领导市场21世联版权所有世聯地産定价目标利润导向数量导向价格目9322世联版权所有世聯地産选择定价方法价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。成本规定了某价格的最低底数竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点独特的产品特点是其价格的最高限度低价格高价格在这个价格上不可能获利在这个价格上不可能有需求成本竞争者的价格和代用品价格顾客评估独特的产品特点通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。22世联版权所有世聯地産选择定价方法价格定得太低就不能9423世联版权所有世聯地産

选择定价方法——3C3C——需求、成本、竞争目标收益定价成本加成定价认知价值定价拍卖式定价通行价格定价集团定价23世联版权所有世聯地産 选择定价方法——3C目标收益9524世联版权所有世聯地産

选择定价方法——3C3C——需求、成本、竞争目标收益定价成本加成定价认知价值定价拍卖式定价通行价格定价集团定价24世联版权所有世聯地産 选择定价方法——3C目标收益9625世联版权所有世聯地産选定价格心理定价影响因素收益风险定价品牌质量（正相关）广告宣传（正相关）25世联版权所有世聯地産选定价格心理定价收益风险定9726世联版权所有世聯地産房地产市场定价方法客户意向竞争354选择定价目标

1

选择定价 方法市场

2

选定最终 价格26世联版权所有世聯地産房地产市场定价方法客户意向竞争9827世联版权所有世聯地産房地产市场定价方法

市场比较法 客户分析法 竞争定价法 类比法 上限法27世联版权所有世聯地産房地产市场定价方法9928世联版权所有世聯地産市场比较法选定参照目标，权重很重要相同条件下，参照目标的权重关系如下：高档盘：同档次>同目标客户类型>同楼盘所在区域中低档盘：同楼盘所在区域>同档次>同目标客户类型适用范围：完全竞争市场，有同质替代产品确定市场调查的范围和重点对影响价格的各因素以及 权重进行修正对每个重点调差 项目进行调差交易情况修正比较结果表——比准价格综合、分析、提出核心实收 价范围和建议核心实收价12346528世联版权所有世聯地産市场比较法选定参照目标，权重很10029世聯地産1、筛选可比楼盘2、确定权重

3、打分4、比准价形成产品结构相似、区域接近目标客户相似，销售期重合根据与项目的竞争关系。评定指标：1)客户重叠程度2）和项目距离的远近29项比准指标：区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新景观及视野：景观内容/景观面宽品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象

世联版权所有例：市场比较法进行步骤29世聯地産1、筛选可比楼盘2、确定权重 3、打分产品101项目名称实收均价比准系数比准均价权重权重均价兴业华庭47001.0955149.0330%1544.71滨海春城48001.0304944.8030%1483.44香槟广场55000.8524686.0025%1171.5丽晶国际50000.864300.0015%645比准均价4824.6530世联版权所有世聯地産比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘1、筛选可 比楼盘2、确定 权重3、打分4、比准 价形成片区自然升值市场同期项目比较客户投资收益在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：——4824.65元/平方米——项目名称实收均价比准系数比准均价权重权重均价兴业华庭470010231世联版权所有世聯地産客户分析法投资者关注投资收益率。因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算；当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成。分析客户构成分析置业目的客户价格取向分析确定均价分析客户构成分析置业目的客户价格取向分析31世联版权所有世聯地産客户分析法投资者关注投资收益率10332世联版权所有世聯地産根据3月25日—4月8日登记的客户群分析来看，本项目90%以上的客户是投资客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报率。因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。高端自用客户（游离客户）中低端自用客户（主要客户）

投资客户（核心客户）比例10%40%50%构成第三地用途的享受型客户用来办公的客户为子女买房的客户初次置业的客户全市范围内投资的客户对价格的关注点总价周边改善生活环境的客户首期月供与租金的关系投资的稳定性投资收益率550050004500举例：

本项目客户构成图示32世联版权所有世聯地産根据3月25日—4月8日登记的10433世联版权所有世聯地産片区自然升值法市场比较法投资收益法投资客户关注点：投资回报率

按市场住宅投资回报率5%-8%之间计算，一般投资客户预期于10-15年内 收回成本。设：本项目均价为P面积：60平米的两房现租金：1500元/平米则：月供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200

P’max≤4949元/平方米33世联版权所有世聯地産片区自然升值法市场比较法投资收10534世联版权所有世聯地産结论三：

根据投资收益法推算，得出本项目合理价格应小于4949元/平方米：34世联版权所有世聯地産结论三：10635世联版权所有世聯地産

竞争定价法将本项目的各个产品与其他项目中可能会与之产生竞争的产品进行点对点的分析各个不同面积不同总价的单元的客户是不一样的，他们只会将你的三房和竞争对手的三房比，而不是将你的三房和你的四房比单价。因此点对点的竞争分析是至关重要的适用范围：竞争市场、定价细化35世联版权所有世聯地産 竞争定价法10736世联版权所有世聯地産

类比法项目有市场新产品类型，无法直接定价以片区外其他项目的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本项目中该产品的价格区间36世联版权所有世聯地産 类比法10837例：以市区TOWNHOUSE与社区其他产品的比值作为相对参照的类比定价，可为第五园中的TOWNHOUSE产品制订价格区间1：1.42现金牛产品12000小高层

1：1.21----------

明星产品标杆产品

世联版权所有1400017000

洋房

TOWNHOUSE世聯地産瑞和耶纳---------- 1：1.89

标杆产品现金牛产品16000 9000TOWNHOUSE

多层1：1.68明星产品9500复式1：1.88现金牛产品8500平面高层中信红树湾

1：1.5----------明星产品明星产品1000015000

复式TOWNHOUSE1：1.76现金牛产品8500小高层1：1.83现金牛产品8200多层中旅.国际公馆

1：1.76----------现金牛产品 标杆产品

850015000

小高层TOWNHOUSE9000林语洋房第五园TH占总套数的23%，总建筑面积的21%。承担了实现本项目利润最带化的重要角色。修正比率后，确定本项目价格比率为：多层：1：1.86洋房：1：1.67小高层：1：1.64高层：1：1.781：1.67明星产品10000错跃式洋房洋房熙园第五园价格比率价格比率（其它物业类型

/TH）不同物业价格确定基准不同物业均价（元）物业类型项目名称37例：以市区TOWNHOUSE与社区其他产品的比值作为相对109第五园物业类型

均价（万元/

㎡）类比其他物业类型 与TOWNHOUSE的比 值第五园TOWNHOUSE

均价区间 （万元/㎡）情景洋房0.55-0.61：1.670.92－1多层0.5-0.551：1.860.93－1.0238世联版权所有世聯地産不考虑本项目TOWNHOUSE在产品和营销中可能的溢价因素，TOWNHOUSE的单价在10000元/平米第五园物业类型 均价类比其他物业类型第五园TOWNHOUSE11039世联版权所有世聯地産上限法项目有市场新产品类型，无法直接定价以上游的可替换产品为上限39世联版权所有世聯地産上限法11140世联版权所有世聯地産成本0售价创新产品定价原则——以上游的可替换产品为上限

客户感知价值： 客户愿意支付的最高价（上限）

客户驱动力营销的作用：1、提升客户的感知价值；2、找到愿意支付更高价格的客户（市场细分）万科城宽HOUSE的上游产品为城市核心区域100万元总价的准二次置业单位，因此130平方米的宽HOUSE的高限单价为7500元/平方米；40世联版权所有世聯地産成本售价创新产品定价原则——以112面积区间（㎡）均价（元/㎡）总价（万元）中信红树湾230-24011000250-260天鹅堡230-25012000270-30041世联版权所有世聯地産第五园TOWNHOUSE的上游产品为中信红树湾和天鹅堡的大平面单位，即总价的高限在230-250万元；第五园合院TH面积区间为180-200㎡，合院TH定价为1.15-1.25万元/㎡面积区间（㎡）均价（元/㎡）总价（万元）中信红树湾23011342世联版权所有世聯地産均价的确定42世联版权所有世聯地産均价的确定11443世联版权所有世聯地産

均价代表什么从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素的综合评价在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期43世联版权所有世聯地産 均价代表什么11544世联版权所有世聯地産价格表生成

朝向差确定 实地勘察——确定关键影响因素——打分表——不同专 业打分——确定极差——确定朝向差 层差 实地勘察 确定关键楼层差别——确定层差 局部调整 价格表 价格表生成——价格表分析（价格分布、极差、开 花）——外部竞争分析（点对点）——调整到位44世联版权所有世聯地産价格表生成11645世联版权所有世聯地産

认知价值方法——溢价因子

利用在营销组合中的非价格变量在购买者心目中建立起认知价值 产品溢价（附送面积、空间、形象高档、独特配套、独特权益） 营销溢价（高形象、高推广） 资源溢价（与稀缺度成正比） 品牌溢价45世联版权所有世聯地産 认知价值方法——溢价因子11746世联版权所有世聯地産

价格策略

价格的核心：技术重要，策略更重要 价格策略的工具：核心均价、销控与价格走势、层差、朝向差、折扣率 内容折扣率促销销控价格走势市场供应46世联版权所有世聯地産 价格策略11847世联版权所有世聯地産策略的考虑因素市场竞争性够不够 保证近期目标完成保证销售走势与目标吻合最终目标实现我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。当信息不对称的局面逐渐改变，原有的一些手段逐渐失效，价格表和价格策略的设置变得非常关键47世联版权所有世聯地産策略的考虑因素市场竞争性够不够1191.溢价战略2.高价值战略3.超值战略4.高价战略5.中等价值战略6.优良价值战略7.骗取战略8.虚假经济战略9.经济战略48世联版权所有世聯地産高中低低高中产品质量不同质量价格战略

价格各玩各的竞争战略骗取战略1.溢价战略2.高价值战3.超值战略4.高价战略5.中等价值12049均价策略的方式时间价格1.理想

5？2常见3市场4糟糕

资源集中世聯地産市场竞争

劣势地位世联版权所有49均价策略的方式时间价格1.理想 5？ 资源集中市场竞争 121策略发展商状况市场状况产品状况可达成目的1提升无资金压力，品牌需求平稳，可控，体量大，较平庸占领份额，逐步提升2.取脂有回笼要求，体现档次动荡，但有机会一般，考虑少量后期提升尽快获得利润3.综合前期要求舒缓资金压力，价值最大变化，机会和威胁参半较小，不考虑后期提升可变化，降低风险50世联版权所有世聯地産不同策略的选择策略发展商状况市场状况产品状况可达成目的1提升无资金压力，品12251世联版权所有世聯地産Thanks!51世联版权所有世聯地産Thanks!12352世联版权所有世聯地産1、市场的调研：与销售代表组成调查小组，协助完成策划所需的市场调查。2、发展商服务：参与筹备例会，和发展商联络。3、客户群描述：认真执行客户信息登记，并保证登记内容的准确度，提供目标客户群的描述建议；配合策划完成客户深度访谈等多种形式，做好客户群定位。52世联版权所有世聯地産1、市场的调研：与销售代表组成12453世联版权所有世聯地産1、策略总纲：随着对项目了解的深入，积极提出调整建议，参与制定销售策略。2、执行报告：必