商业模式课件

2022/12/18第3章商业模式2022/12/15第3章商业模式商业模式我不懂互联网，思考的只是商业模式

--马云当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。

——彼得·德鲁克在经营企业过程中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。——迈克尔．邓恩商业模式我不懂互联网，思考的只是商业模式3商业模式决定了企业的发展方向商业模式解决的是企业的根本问题商业模式是企业立足的先决条件商业模式是企业决胜未来的关键商业模式是企业竞争的最高形态商业模式3商业模式决定了企业的发展方向商业模式竞争优势来源在快速发生变化470年代以前：Cost70年代：Quality80年代：Technology90年代开始：Service90年代后期：Environment进入21世纪：Knowledge当今竞争焦点：Businessmodel竞争优势来源在快速发生变化470年代以前：Cost70年代：商业模式的含义有一个好的BusinessModel，成功就有了一半的保证。商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。简言之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。只要有赚钱的地儿，就有商业模式存在。商业模式：是一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业的各种资源（资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所处的环境、创新力，又称输入变量），形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务（输出变量），因而具有自己能复制但不被别人复制的特性。商业模式的含义有一个好的BusinessModel，成功就商业模式的要素价值主张(ValueProposition)消费者目标群体(TargetCustomerSegments)分销渠道(DistributionChannels)客户关系(CustomerRelationships)价值配置(ValueConfigurations)核心能力(CoreCapabilities)合作伙伴网络(PartnerNetwork)成本结构(CostStructure)收入模型(RevenueModel)商业模式的核心要素：价值、顾客和利润客户价值最大化客户关系分销渠道收入模型核心能力资源配置市场定位合作伙伴网络成本结构商业模式的要素价值主张(ValueProposition)融资模式：就是“获得资本”的方法；赢利模式：“做什么”，“给谁做”，“做了卖给谁”，即如何赚钱的的方案；管理模式：使整个系统高效率的运作起来的方法；营销模式：“做什么产品”，“产品卖给谁”，“如何卖”的方法；生产模式：“怎么做”7商业模式的组成：7商业模式的组成：8融资模式经营模式扩张模式生产模式赢利模式管理模式营销模式商业模式组成图股权\债权人单合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船结构模式个体户家族制合伙人制股份制最优成分系统模式形象授权模式价值附加值模式订单驱动式生产模式准时制生产模式网络制造与动态联盟绿色制造概念营销电视导购服务营销体验营销连锁托管兼并联盟商业模式的组成：8融资模式经营模式扩张模式生产模式赢利模式管理模式营销模式商9提供给需求者用什么方式？怎么做？资本做什么？为谁做？用什么做？获取利润获得资本商业模式（businessmodel）的流程:利差\服务费渠道和手段生产方式材料\采购\物流市场定位需求\产品\服务融资模式目标消费群

整体解决方案营销模式赢利模式9提供给用什么方式？怎么做资本为谁做用什么做？商业模式（bu10生产方式

客户需求实现载体实现手段产品（服务）\品牌创造价值标准\思想产品经营品牌经营资本经营人才经营核心能力核心技术核心业务核心产品营销模式赢利模式实现全过程的组织系统的高效率直供商业模式总代理制商业模式联销体商业模式仓储式商业模式专卖式商业模式产品差异化品牌差异化渠道扩张模式售后赢利模式营销系统组织上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具管理模式融资模式商业模式价值创造、实现流程图10生产方式客户需求实现载体实现手段产品（服务）\品牌创11管理升级

产品经营

品牌经营

资本经营

人才经营企业经营管理有四个层次经营公司价值实现的方式商业模式商业模式价值实现路径11管理升级产品经营品牌经营不少CEO不知道自己在做什么?好买卖好机会12做生意Business做企业Firm做公司Corporation好品牌好规范好制度好文化商业模式价值实现路径不少CEO不知道自己在做什么?好买卖12做生意做企业做公司好13四流企业三流企业二流企业一流企业卖产品(服务)卖品牌卖标准卖思想不同的商业模式价值实现的载体卖产品:价格战卖品牌:心智资源争夺卖标准:垄断之争卖思想:新、奇、特之争价格战容易摧毁整个行业品牌让消费者对你有信任感标准让消费者认为你是行业的权威者思想让消费者成为你的永久忠诚者13四流企业三流企业二流企业一流企业卖产品(服务)卖品牌卖标电子商务模式电子商务模式是指电子化企业(e-business)如何运用资讯科技与互联网，来经营企业的方式；简略归纳出B2B(BusinesstoBusiness)、B2C(BusinesstoConsumer)、C2B(ConsumertoBusiness)、C2C(ConsumertoConsumer)、O2O（OnlineToOffline）五种经营模式。电子商务模式电子商务模式是指电子化企业(e-business马方15正在影响中国的10大商业模式B2B电子商务模式：阿里巴巴、慧聪、网盛C2C电子商务模式：淘宝网、Ebay、当当网、腾讯新直销模式：安利、雅芳、天狮、玫琳凯国美模式：国美、鹏润、苏宁、大中分众模式：分众传媒娱乐经济新模式：“超级女声”、“加油好男儿”虚拟经营模式：耐克、PPG男装、美特斯邦威

经济型酒店模式：如家、锦江之星、莫泰、七天、速8网络游戏模式：盛大公司、网易、第九城市网络搜索模式：百度、谷歌、雅虎马方15正在影响中国的10大商业模式B2B电子商务模式：阿里你如何来讨论沟通商业模式？你如何来描述一个商业模式？你如何来讨论沟通商业模式？你如何来描述一个商业模式？商业模式画布-一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言商业模式画布-一种用来描述商业模式、可视化价值主张成本结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关键业务收入来源基础设施客户提供物财务

这个框架可以作为一种共同语言，让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。渠道通路[Osterwalder(2010)BusinessModelGeneration，即《商业模式新生代》]商业模式框架价值成本客户客户核心重要关键收入基础设施客户提供物财务商业模式画布--9个构造块组成重要伙伴关键业务价值主张客户关系客户细分核心资源渠道通路收入来源成本结构为:设计由:设计商业模式画布--9个构造块组成价值主张为:由:商业模式画布（BizModelCanvas）模板价值主张渠道通路客户关系客户细分

收入来源

成本结构重要伙伴核心资源关键业务即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，仅而使公司能够（针对这些共性）创造相应的价值。定义消费者群体的过程也被称为市场细分。即公司通过其产品或服务所能向消费者提供的价值。价值主张体现了公司相对与消费者的实际应用价值。即公司执行其商业模式所需的能力；即资源和业务活动的配置。即公司用来接触消费者的各种途径。分销渠道涉及公司如何开拓市场和实施营销策略等诸多问题。即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理CRM即于此相关。即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业目标而形成的合作关系网络。也包括公司的商业联盟联盟（BusinessAlliances）范围。即所使用的工具和方法的货币描述。即公司通过各种收入流（RevenueFlow）来创造财富的途径。商业模式画布（BizModelCanvas）模板价值渠道客9个构造块——价值主张

价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务9个构造块——价值主张价值主张构造块用来描绘describinghowawealthmanagementbankacquiresitsclients你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？我们该向客户传递什么样的价值?我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题?我们正在满足哪些客户需求?我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?describinghowawealthmanage9个构造块——价值主张以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法产品因优秀的设计脱颖而出可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求定制化把事情做好设计品牌/身份地位性能价值主张简要要素新颖客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值风险抑制可达性便利性/可用性成本削减价格以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体帮助客户削减成本是创造价值的重要方法帮助客户抑制风险也可以创造客户价值把产品和服务提供给以前接触不到的客户使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值9个构造块——价值主张以满足个别客户或客户细分群体的特定需在现有市场竞争参与竞争争夺现有需求遵循价值与成本互替定律遵循差异化或低成本的战略选择拓展非竞争性市场空间避免竞争创造和攫取新需求打破价值/成本互替定律同时追求差异化和低成本红海蓝海从红海战略到蓝海战略在现有市场竞争拓展非竞争性市场空间红海蓝海从红海战略到蓝海战从28理论到长尾理论从28理论到长尾理论从木桶效应到反木桶效应从木桶效应到反木桶效应商业模式“客户价值最大化”是否实现的衡量标准：

为顾客提供更多的价值、降低顾客的代价、为顾客提供更好的价值、更快速地为顾客服务。27商业模式“客户价值最大化”是否实现的衡量标准：279个构造块——客户细分

客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织9个构造块——客户细分客户细分构造块用来描绘客户为中心我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？客户为中心利基市场价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到客户细分群体类型1234区隔化市场客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同

大众市场价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题多边平台或多边市场服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体5多元化市场经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体9个构造块——客户细分利基市场1234区隔化市场大众市场多边平台或多边市场59个构造块——渠道通路

渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张9个构造块——渠道通路渠道通路构造块用来描绘你如何接触你的客户？通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？我们的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？你如何接触你的客户？9个构造块——渠道通路企业组织可以选择通过自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户9个构造块——渠道通路企业组织可以选择通过9个构造块——客户关系

客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型9个构造块——客户关系客户关系构造块用来描绘你如何建立客户关系？客户希望我们与之建立和保持何种关系？哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？你如何建立客户关系？9个构造块——客户关系客户关系类型123456

个人助理基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行

专用个人助理为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务

自助服务为客户提供自助服务所需要的所有条件

自助化服务整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的

社区利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区共同创作与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作9个构造块——客户关系客户关系类型123456个人助理9个构造块——收入来源

收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）9个构造块——收入来源收入来源构造块用来描绘你如何用商业模式赚钱？什么样的价值能让客户愿意付费？他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？你如何用商业模式赚钱？使用收费通过特定的服务收费订阅收费销售重复使用的服务资产销售销售实体产品的所有权经济收费提供中介服务收取佣金授权收费知识产权授权使用租赁收费暂时性排他使用权的授权123456广告收费提供广告宣传服务收入7不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式9个构造块——收入来源使用收费订阅收费资产销售经济收费授权收费租赁收费1234569个构造块——核心资源

核心资源构造块用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素9个构造块——核心资源核心资源构造块用来描绘我们的价值主张需要什么样的核心资源?我们的渠道通路需要什么样的核心资源?我们的客户关系呢?收入来源呢?我们的价值主张需要什么样的核心资源?核心资源类型实体资产包括生产设施、不动产、系统、销售网点和分销网络等知识资产包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库人力资源在知识密集产业和创意产业中，人力资源至关重要金融资产金融资源或财务担保，如现金、信贷额度或股票期权池9个构造块——核心资源核心资源类型实体资产知识资产人力资源金融资产9个构造块——

核心竞争力，更多的从企业内在的、发展的观点去分析企业和市场，不同于传统的“结构——行为——绩效的分析框架。它有三个特征：明显的竞争优势、扩展应用的潜力、竞争对手难以模仿。从表现形式的角度，可以将企业核心竞争力分为四类：核心产品、核心技术、核心业务、核心能力。43核心竞争力

核心产品核心技术核心业务核心能力独特的客户发现、需求满足的产品技术诀窍、发明专利、生产模式特许经营、搭建交易平台、赢利模式管理模式、营销模式、融资模式、人力资源发展模式、独特的品牌效应、信誉价值核心竞争力的分类核心竞争力，更多的从企业内在的、发展的观点去分析9个构造块——关键业务

关键业务构造块用来描绘确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情9个构造块——关键业务关键业务构造块用来描绘我们的价值主张需要哪些关键业务？我们渠道通路需要哪些关键业务？我们的客户关系呢？收入来源呢？我们的价值主张需要哪些关键业务？关键业务类型与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可看成平台，与平台管理、服务提供和平台推广相关为客户提供新的解决方案，需要知识管理和持续培训等业务制造产品平台/网络问题解决9个构造块——关键业务关键业与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心网络服9个构造块——重要伙伴

重要伙伴构造块用来描绘让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络9个构造块——重要伙伴重要伙伴构造块用来描绘谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？合作伙伴都执行哪些关键业务？谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？合作关系类型在非竞争者之间的战略联盟关系竞合：在竞争者之间的战略合作关系为开发新业务而构建的合资关系为确保可靠供应的购买方——供应商关系合作关系作用降低风险和不确定性商业模式优化和规模经济特定资源和业务的获取可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施共享依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自身能力9个构造块——重要伙伴合在非竞争者之间的战略联盟关系合降低风险和不确定性商业9个构造块——成本结构成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本9个构造块——成本结构成本结构构造块用来描绘什么是我们商业模式中最重要的固有成本？哪些核心资源花费最多？哪些关键业务花费最多？什么是我们商业模式中最重要的固有成本？创造和维持最经济的成本结构，采用低价的价值主张、最大程度自动化和广泛外包两种类型成本驱动价值驱动9个构造块——成本结构专注于创造价值，增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征两种类型成本驱动价值驱动9个构造块——成本结构专注于创造价如果让你来经营一个足球俱乐部

…如果让你来经营一个足球描述一下你的足球俱乐部的商业模式描述一下你的足球俱乐部的商业模式describinghowawealthmanagementbankacquiresitsclients你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？describinghowawealthmanage价值主张客户细分价值主张1价值主张2…目标客户群1目标客户群2…客户提供物你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？（商业模式）价值客户价值主张1目标客户群1客户提供物你针对哪些客户细壮观的攻势足球粉丝客户提供物广告位与高曝光率

广告主…

…你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？（案例）壮观的攻势粉丝客户提供物广告位与高曝光率广告主……你你如何接触你的客户？你如何接触你的客户？价值主张渠道通路与

沟通价值主张1价值主张2…渠道1渠道2…提供物你如何接触你的客户？（商业模式）客户细分目标客户群1目标客户群2…客户价值渠道通路价值主张1渠道1提供物你如何接触你的客户？（壮观的攻势足球体育场及票房客户提供物俱乐部自有TV频道粉丝手机TV广告位与高曝光率销售队伍广告主你如何接触你的客户？（案例）壮观的攻势体育场及票房客户提供物俱乐部自有粉丝手机TV广你如何建立客户关系？你如何建立客户关系？价值主张客户关系价值主张1价值主张2…途径1途径2…提供物客户细分目标客户群1目标客户群2…客户你如何建立客户关系？（商业模式）价值客户价值主张1途径1提供物客户目标客户群1客户你如壮观的攻势足球个性化网站

（售票）客户提供物团队博客（RSS）粉丝…你如何建立客户关系？（案例）壮观的攻势个性化网站客户提供物团队博客（RSS）粉丝…你如你如何用商业模式赚钱？你如何用商业模式价值主张收入来源价值主张1价值主张2…收入来源1收入来源2…提供物客户细分目标客户群1目标客户群2…财务你如何用商业模式赚钱？（商业模式）价值收入价值主张1收入来源1提供物客户目标客户群1财务壮观的攻势足球门票销售财务提供物TV频道订阅费粉丝手机TV订阅费广告位和高曝光率广告收入广告主你如何用商业模式赚钱？（案例）壮观的攻势门票销售财务提供物TV频道粉丝手机TV广告位和广告全局图（商业模式）全局图（商业模式）魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵宾室商品促销场地出租…运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道…球迷（家庭等）球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主…球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动…价值主张渠道通路客户细分客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关系管理视频制作组…关键业务漂亮的踢法和赢得比赛品牌管理视频影像渠道管理核心资源成本结构收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运营商电视运营商…重要伙伴全局图魅力足球运动场球迷（家庭等）球队维持门票和季票费个人网站简介价值创造收入魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵宾室商品促销场地出租…运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道…球迷（家庭等）球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主…球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动…价值主张渠道通路客户细分客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关系管理视频制作组…关键业务漂亮的踢法和赢得比赛品牌管理视频影像渠道管理核心资源成本结构收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运营商电视运营商…重要伙伴价值创造收入魅力足球运动场球迷（家庭等）球队维持门票和季票费价值创造需要基础设施魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵宾室商品促销场地出租…运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道…球迷（家庭等）球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主…球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动…价值主张渠道通路客户细分客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关系管理视频制作组…关键业务漂亮的踢法和赢得比赛品牌管理视频影像渠道管理核心资源成本结构收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运营商电视运营商…重要伙伴价值创造需要基础设施魅力足球运动场球迷（家庭等）球队维持门票基础设施引发成本魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵宾室商品促销场地出租…运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道…球迷（家庭等）球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主…球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动…价值主张渠道通路客户细分客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关系管理视频制作组…关键业务漂亮的踢法和赢得比赛品牌管理视频影像渠道管理核心资源成本结构收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运营商电视运营商…重要伙伴基础设施引发成本魅力足球运动场球迷（家庭等）球队维持门票和季利润区魅力足球全方位业务（比赛，餐饮，购物）专属贵宾室商品促销场地出租…运动场电子收费系统俱乐部网站（+在线电视）俱乐部有线电视频道手机电视频道…球迷（家庭等）球迷团体公司活动/音乐会主伴单位广告主…球队维持基础设施管理营销视频门票和季票费网络电视订阅收入有线和手机电视收入分成出租场地举办活动收入广告收入商品销售收入个人网站简介时事通讯球队博客（RSS）球队贵宾活动…价值主张渠道通路客户细分客户关系球队管理事件管理场地管理票务贵宾关系管理视频制作组…关键业务漂亮的踢法和赢得比赛品牌管理视频影像渠道管理核心资源成本结构收入来源食品和饮料票务与服务推销者广告安置电信运营商电视运营商…重要伙伴<利润区魅力足球运动场球迷（家庭等）球队维持门票和季票费个人网乡村电话电信基础设施客户关系村民业务配置小额贷款Grameen银行移动电话收入收入来源移动电话计费电信运营商Grameen银行（计费）电话接线员电话接线员孟加拉移动运营商GP乡村电信客户村民业务小额贷款Grameen移动电话收入移动电iPod成本结构时尚品牌“高端”客户产品及软件设计软件与硬件开发硬件收入iTunes多媒体下载电子商务多媒体版权管理iBook内容提供商苹果商店经销商网络多媒体收入硬件供应商品牌管理硬件销售内容销售内容苹果iTunes与iPodiPod成本结构时尚品牌“高端”产品及软件软件与硬件开发硬件网络售物IT基础设施客户关系大众客户数据服务A数据网格合作伙伴销售物品AmazonS3A网络APIWeb2.0公司仓储配送分销内容管理产品选择A9产品搜索数据存储费用产品搜索搜索引擎收入电子商务网站互联网营销A网站网络售物IT基础设施客户大众数据服务A数EndEnd2022/12/18第3章商业模式2022/12/15第3章商业模式商业模式我不懂互联网，思考的只是商业模式

--马云当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。

——彼得·德鲁克在经营企业过程中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。——迈克尔．邓恩商业模式我不懂互联网，思考的只是商业模式79商业模式决定了企业的发展方向商业模式解决的是企业的根本问题商业模式是企业立足的先决条件商业模式是企业决胜未来的关键商业模式是企业竞争的最高形态商业模式3商业模式决定了企业的发展方向商业模式竞争优势来源在快速发生变化8070年代以前：Cost70年代：Quality80年代：Technology90年代开始：Service90年代后期：Environment进入21世纪：Knowledge当今竞争焦点：Businessmodel竞争优势来源在快速发生变化470年代以前：Cost70年代：商业模式的含义有一个好的BusinessModel，成功就有了一半的保证。商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。简言之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。只要有赚钱的地儿，就有商业模式存在。商业模式：是一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业的各种资源（资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所处的环境、创新力，又称输入变量），形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务（输出变量），因而具有自己能复制但不被别人复制的特性。商业模式的含义有一个好的BusinessModel，成功就商业模式的要素价值主张(ValueProposition)消费者目标群体(TargetCustomerSegments)分销渠道(DistributionChannels)客户关系(CustomerRelationships)价值配置(ValueConfigurations)核心能力(CoreCapabilities)合作伙伴网络(PartnerNetwork)成本结构(CostStructure)收入模型(RevenueModel)商业模式的核心要素：价值、顾客和利润客户价值最大化客户关系分销渠道收入模型核心能力资源配置市场定位合作伙伴网络成本结构商业模式的要素价值主张(ValueProposition)融资模式：就是“获得资本”的方法；赢利模式：“做什么”，“给谁做”，“做了卖给谁”，即如何赚钱的的方案；管理模式：使整个系统高效率的运作起来的方法；营销模式：“做什么产品”，“产品卖给谁”，“如何卖”的方法；生产模式：“怎么做”83商业模式的组成：7商业模式的组成：84融资模式经营模式扩张模式生产模式赢利模式管理模式营销模式商业模式组成图股权\债权人单合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船结构模式个体户家族制合伙人制股份制最优成分系统模式形象授权模式价值附加值模式订单驱动式生产模式准时制生产模式网络制造与动态联盟绿色制造概念营销电视导购服务营销体验营销连锁托管兼并联盟商业模式的组成：8融资模式经营模式扩张模式生产模式赢利模式管理模式营销模式商85提供给需求者用什么方式？怎么做？资本做什么？为谁做？用什么做？获取利润获得资本商业模式（businessmodel）的流程:利差\服务费渠道和手段生产方式材料\采购\物流市场定位需求\产品\服务融资模式目标消费群

整体解决方案营销模式赢利模式9提供给用什么方式？怎么做资本为谁做用什么做？商业模式（bu86生产方式

客户需求实现载体实现手段产品（服务）\品牌创造价值标准\思想产品经营品牌经营资本经营人才经营核心能力核心技术核心业务核心产品营销模式赢利模式实现全过程的组织系统的高效率直供商业模式总代理制商业模式联销体商业模式仓储式商业模式专卖式商业模式产品差异化品牌差异化渠道扩张模式售后赢利模式营销系统组织上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具管理模式融资模式商业模式价值创造、实现流程图10生产方式客户需求实现载体实现手段产品（服务）\品牌创87管理升级

产品经营

品牌经营

资本经营

人才经营企业经营管理有四个层次经营公司价值实现的方式商业模式商业模式价值实现路径11管理升级产品经营品牌经营不少CEO不知道自己在做什么?好买卖好机会88做生意Business做企业Firm做公司Corporation好品牌好规范好制度好文化商业模式价值实现路径不少CEO不知道自己在做什么?好买卖12做生意做企业做公司好89四流企业三流企业二流企业一流企业卖产品(服务)卖品牌卖标准卖思想不同的商业模式价值实现的载体卖产品:价格战卖品牌:心智资源争夺卖标准:垄断之争卖思想:新、奇、特之争价格战容易摧毁整个行业品牌让消费者对你有信任感标准让消费者认为你是行业的权威者思想让消费者成为你的永久忠诚者13四流企业三流企业二流企业一流企业卖产品(服务)卖品牌卖标电子商务模式电子商务模式是指电子化企业(e-business)如何运用资讯科技与互联网，来经营企业的方式；简略归纳出B2B(BusinesstoBusiness)、B2C(BusinesstoConsumer)、C2B(ConsumertoBusiness)、C2C(ConsumertoConsumer)、O2O（OnlineToOffline）五种经营模式。电子商务模式电子商务模式是指电子化企业(e-business马方91正在影响中国的10大商业模式B2B电子商务模式：阿里巴巴、慧聪、网盛C2C电子商务模式：淘宝网、Ebay、当当网、腾讯新直销模式：安利、雅芳、天狮、玫琳凯国美模式：国美、鹏润、苏宁、大中分众模式：分众传媒娱乐经济新模式：“超级女声”、“加油好男儿”虚拟经营模式：耐克、PPG男装、美特斯邦威

经济型酒店模式：如家、锦江之星、莫泰、七天、速8网络游戏模式：盛大公司、网易、第九城市网络搜索模式：百度、谷歌、雅虎马方15正在影响中国的10大商业模式B2B电子商务模式：阿里你如何来讨论沟通商业模式？你如何来描述一个商业模式？你如何来讨论沟通商业模式？你如何来描述一个商业模式？商业模式画布-一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言商业模式画布-一种用来描述商业模式、可视化价值主张成本结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关键业务收入来源基础设施客户提供物财务

这个框架可以作为一种共同语言，让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。渠道通路[Osterwalder(2010)BusinessModelGeneration，即《商业模式新生代》]商业模式框架价值成本客户客户核心重要关键收入基础设施客户提供物财务商业模式画布--9个构造块组成重要伙伴关键业务价值主张客户关系客户细分核心资源渠道通路收入来源成本结构为:设计由:设计商业模式画布--9个构造块组成价值主张为:由:商业模式画布（BizModelCanvas）模板价值主张渠道通路客户关系客户细分

收入来源

成本结构重要伙伴核心资源关键业务即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，仅而使公司能够（针对这些共性）创造相应的价值。定义消费者群体的过程也被称为市场细分。即公司通过其产品或服务所能向消费者提供的价值。价值主张体现了公司相对与消费者的实际应用价值。即公司执行其商业模式所需的能力；即资源和业务活动的配置。即公司用来接触消费者的各种途径。分销渠道涉及公司如何开拓市场和实施营销策略等诸多问题。即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理CRM即于此相关。即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业目标而形成的合作关系网络。也包括公司的商业联盟联盟（BusinessAlliances）范围。即所使用的工具和方法的货币描述。即公司通过各种收入流（RevenueFlow）来创造财富的途径。商业模式画布（BizModelCanvas）模板价值渠道客9个构造块——价值主张

价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务9个构造块——价值主张价值主张构造块用来描绘describinghowawealthmanagementbankacquiresitsclients你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？我们该向客户传递什么样的价值?我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题?我们正在满足哪些客户需求?我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?describinghowawealthmanage9个构造块——价值主张以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法产品因优秀的设计脱颖而出可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求定制化把事情做好设计品牌/身份地位性能价值主张简要要素新颖客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值风险抑制可达性便利性/可用性成本削减价格以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体帮助客户削减成本是创造价值的重要方法帮助客户抑制风险也可以创造客户价值把产品和服务提供给以前接触不到的客户使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值9个构造块——价值主张以满足个别客户或客户细分群体的特定需在现有市场竞争参与竞争争夺现有需求遵循价值与成本互替定律遵循差异化或低成本的战略选择拓展非竞争性市场空间避免竞争创造和攫取新需求打破价值/成本互替定律同时追求差异化和低成本红海蓝海从红海战略到蓝海战略在现有市场竞争拓展非竞争性市场空间红海蓝海从红海战略到蓝海战从28理论到长尾理论从28理论到长尾理论从木桶效应到反木桶效应从木桶效应到反木桶效应商业模式“客户价值最大化”是否实现的衡量标准：

为顾客提供更多的价值、降低顾客的代价、为顾客提供更好的价值、更快速地为顾客服务。103商业模式“客户价值最大化”是否实现的衡量标准：279个构造块——客户细分

客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织9个构造块——客户细分客户细分构造块用来描绘客户为中心我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？客户为中心利基市场价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到客户细分群体类型1234区隔化市场客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同

大众市场价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题多边平台或多边市场服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体5多元化市场经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体9个构造块——客户细分利基市场1234区隔化市场大众市场多边平台或多边市场59个构造块——渠道通路

渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张9个构造块——渠道通路渠道通路构造块用来描绘你如何接触你的客户？通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？我们的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？你如何接触你的客户？9个构造块——渠道通路企业组织可以选择通过自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户9个构造块——渠道通路企业组织可以选择通过9个构造块——客户关系

客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型9个构造块——客户关系客户关系构造块用来描绘你如何建立客户关系？客户希望我们与之建立和保持何种关系？哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？你如何建立客户关系？9个构造块——客户关系客户关系类型123456

个人助理基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行

专用个人助理为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务

自助服务为客户提供自助服务所需要的所有条件

自助化服务整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的

社区利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区共同创作与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作9个构造块——客户关系客户关系类型123456个人助理9个构造块——收入来源

收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）9个构造块——收入来源收入来源构造块用来描绘你如何用商业模式赚钱？什么样的价值能让客户愿意付费？他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？你如何用商业模式赚钱？使用收费通过特定的服务收费订阅收费销售重复使用的服务资产销售销售实体产品的所有权经济收费提供中介服务收取佣金授权收费知识产权授权使用租赁收费暂时性排他使用权的授权123456广告收费提供广告宣传服务收入7不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式9个构造块——收入来源使用收费订阅收费资产销售经济收费授权收费租赁收费1234569个构造块——核心资源

核心资源构造块用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素9个构造块——核心资源核心资源构造块用来描绘我们的价值主张需要什么样的核心资源?我们的渠道通路需要什么样的核心资源?我们的客户关系呢?收入来源呢?我们的价值主张需要什么样的核心资源?核心资源类型实体资产包括生产设施、不动产、系统、销售网点和分销网络等知识资产包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库人力资源在知识密集产业和创意产业中，人力资源至关重要金融资产金融资源或财务担保，如现金、信贷额度或股票期权池9个构造块——核心资源核心资源类型实体资产知识资产人力资源金融资产9个构造块——

核心竞争力，更多的从企业内在的、发展的观点去分析企业和市场，不同于传统的“结构——行为——绩效的分析框架。它有三个特征：明显的竞争优势、扩展应用的潜力、竞争对手难以模仿。从表现形式的角度，可以将企业核心竞争力分为四类：核心产品、核心技术、核心业务、核心能力。119核心竞争力

核心产品核心技术核心业务核心能力独特的客户发现、需求满足的产品技术诀窍、发明专利、生产模式特许经营、搭建交易平台、赢利模式管理模式、营销模式、融资模式、人力资源发展模式、独特的品牌效应、信誉价值核心竞争力的分类核心竞争力，更多的从企业内在的、发展的观点去分析9个构造块——关键业务

关键业务构造块用来描绘确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情9个构造块——关键业务关键业务构造块用来描绘我们的价值主张需要哪些关键业务？我们渠道通路需要哪些关键业务？我们的客户关系呢？收入来源呢？我们的价值主张需要哪些关键业务？关键业务类型与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可看成平台，与平台管理、服务提供和平台推广相关为客户提供新的解决方案，需要知识管理和持续培训等业务制造产品平台/网络问题解决9个构造块——关键业务关键业与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心网络服9个构造块——重要伙伴

重要伙伴构造块用来描绘让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络9个构造块——重要伙伴重要伙伴构造块用来描绘谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？合作伙伴都执行哪些关键业务？谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？合作关系类型在非竞争者之间的战略联盟关系竞合：在竞争者之间的战略合作关系为开发新业务而构建的合资关系为确保可靠供应的购买方——供应商关系合作关系作用降低风险和不确定性商业模式优化和规模经济特定资源和业务的获取可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施共享依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自身能力9个构造块——重要伙伴合在非竞争者之间的战略联盟关系合降低风险和不确定性商业9个构造块——成本结构成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本9个构造块——成本结构成本结构构造块用来描绘什么是我们商业模式中最重要的固有成本？哪些核心资源花费最多？哪些关键业务花费最多？什么是我们商业模式中最重要的固有成本？创造和维持最经济的成本结构，采用低价的价值主张、最大程度自动化和广泛外包两种类型成本驱动价值驱动9个构造块——成本结构专注于创造价值，增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征两种类型成本驱动价值驱动9个构造块——成本结构专注于创造价如果让你来经营一个足球俱乐部

…如果让你来经营一个足球描述一下你的足球俱乐部的商业模式描述一下你的足球俱乐部的商业模式describinghowawealthmanagementbankacquiresitsclients你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？describinghowawealthmanage价值主张客户细分价值主张1价值主张2…目标客户群1目标客户群2…客户提供物你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？（商业模式）价值客户价值主张1目标客户群1客户提供物你针对哪些客户细壮观的攻势足球粉丝客户提供物广告位与高曝光率

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沟通价值主张1价值主张2…渠道1渠道2…提供物你如何接触你的客户？（商业模式）客户细分目标客户群1目标客户群2…客户价值渠道通路价值主张1渠道1提供物你如何接触你的客户？（壮观的攻势足球体育场及票房客户提供物俱乐部自有TV频道粉丝手机TV广告位与高曝光率销售队伍广告主你如何接触你的客户？（案例）壮观的攻势体育场及票房客户提供物俱乐部自有粉丝手机TV广你如何建立客户关系？你如何建立客户关系？价值主张客户关系价值主张1价值主张2…途径1途径2…提供物客户细分目标客户群1目标客户群2…客户你如何建立客户关系？（商业模式）价值客户价值主张1途径1提供物客户目标客户群1客户你如壮观的攻势足球个性化网站

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