沟通技巧与商务谈判-沟通谈判培训讲座课件

沟通技巧与商务谈判主讲：蒋小华沟通技巧与商务谈判主讲：蒋小华1蒋小华老师：杭州华略企业管理咨询有限公司董事长兼首席培训师；

行课网执行总裁；

浙江大学主讲教授；

战略与执行研究院院长；

中国战略执行力第一人；

实战管理专家；

阿里巴巴特聘专家；

康师傅特聘讲师；

多家媒体杂志专栏撰稿人；

国内多家培训机构特聘高级专家；

中国管理咨询行业十佳杰出人物；

全球500强华人讲师；

最佳执行教练；

著作：《为结果而战：打造以结果为导向的执行模式》蒋小华老师：杭州华略企业管理咨询有限公司董事长兼首席培训师；2相爱容易、相处难！相处容易、理解难！理解容易、沟通难！沟通容易、开口难！第一讲沟通的基础部分相爱容易、相处难！第一讲沟通的基础部分3沟通技巧与商务谈判-沟通谈判培训讲座课件4良好的人际沟通与协作良好的人际沟通与协作5管理就是沟通：“两个70％”之说企业管理者70％的时间用在沟通上；企业中70％的问题是由于沟通障碍引起的；管理就是沟通：“两个70％”之说企业管理者70％的时间用在沟61、沟通的重要性使思想一致、产生共识；减少摩擦争执与意见分歧；使管理者洞悉真相、排除误解；减少互相猜忌、凝聚团队情感；疏导人员情绪、消除心理困扰；使员工了解组织环境、减少革新阻力；收集信息、使团队状况共有；增进人员彼此了解、改善人际关系。化愚昧为智慧、化腐朽为神奇化平庸为高贵、化干戈为玉帛1、沟通的重要性使思想一致、产生共识；减少摩擦争执与意见分歧72、影响组织沟通的因素2、影响组织沟通的因素83、沟通与协作的五大思维3、沟通与协作的五大思维94、沟通：鼓舞对方达成行动自我检讨：是否感到备受鼓舞。开始采取行动，努力干好每件事情。是否将你的信息传达给其它人。可以用自己的话描述你的期望。是否知道什么是最重要。明白你设定的优先级，知道哪些事必须要先做到。是否不只投入感情，也投入智慧。将你的信息印在心里和脑子里。4、沟通：鼓舞对方达成行动自我检讨：10编码解码信息解码编码反馈特定信息“理解”了的信息干扰信息发送者信息接收者技巧、态度、知识、文化背景扭曲5、沟通步骤：编码、解码、反馈编码解码信息解码编码反馈特定“理解”了干扰信息发送者信息接收116、沟通的三种表现：6、沟通的三种表现：12自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说。——苏格拉底首先细心倾听他人的意见。——松下幸之助如果你能够多花点时间多多倾听一下你的下属们的意见，比你呆在办公室里抓一天头皮有用得多。——飞利浦创始人之安顿权威机构调查表明：公司管理者的时间分配：25%的时间在思考与写，30%的时间在说，45%的时间在听。第二章倾听的艺术自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说。131、倾听的层次1、倾听的层次142、积极倾听:用词、语调和动作用词：所以你的意思是让我看看理解得是否对你听起来挺气愤语调：激励、热情、与谈论者的情绪相吻合动作：保持目光接触，身体动作与谈话者一致2、积极倾听:用词、语调和动作用词：15使目光接触展现赞许性的点头和恰当的面部表情避免分心的举动或手势排除外界干扰提问使听者与说者的角色顺利转换避免中间打断说话不要多说复述控制情绪3、有效的积极倾听技能使目光接触展现赞许性的点头和恰当的面部表情避免分心的举动或手16

4、倾听的艺术4、倾听的艺术17第三章有效沟通的技巧第三章有效沟通的技巧181、说对方想听的、听对方想说的弄清楚听者想听什么；认同赞美、询问需求以对方感兴趣的方式表达；幽默热情、亲和友善在适当的机会和场所中。依据需求、变化场所积极探询说者想说什么；设身处地、不要打断；用对方乐意的方式倾听积极回应、鼓励表达；控制情绪适时回应与反馈确认理解、听完澄清；1、说对方想听的、听对方想说的弄清楚听者想听什么；积极探询说192、善用亲和力2、善用亲和力203、同理心沟通同理心：站在当事人的角度和位置上，客观地理解当事人的内心感受及内心世界，且把这种理解传达给当事人的一种沟通交流方式。同理心两个区别换位思考：仅做辨识，但没有明确反馈。同情心：不仅辨识、反馈，且同意对方的观点。3、同理心沟通同理心：站在当事人的角度和位置上，客观地理解当21根据美国管理协会的一项调研，一位职业经理人至少会有24%的工作时间是花在冲突管理上的。——这是对时间的巨大浪费吗？当管理者传达决策时，都希望看到自己的团队成员能够完全服从上级的指示。——这个团队的绩效会最优吗？第四章化冲突为双赢根据美国管理协会的一项调研，一位职业经理人至少会有24%的工22如何处理冲突？如何处理冲突？23建设性冲突与破坏性冲突建设性冲突与破坏性冲突24竞赛还是共赢？基于立场（对与错）基于利益（得与失）在冲突管理中涉及面子和里子哪个重要的问题。竞赛还是共赢？基于立场（对与错）基于利益（得与失）在冲突管理25冲突解决的原则冲突解决的原则26如何达成“统一”？如何达成“统一”？27现实社会其实就是一个大谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判。不管你喜不喜欢，是否自愿，都处在谈判中。谈判是世界上赚大钱最快的方法，因为得到的每一分钱都是净利，谈判就是把自己的思想放进别人的脑袋，把别人的钱放进自己的口袋。（通用电气与21亿美金）第五章、商务谈判的基础洛克菲勒女婿与世界银行副总栽现实社会其实就是一个大谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不28谈判的定义谈判的定义29商务谈判的理解具有利益关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。谈判的实质——利益切换利益切换，即利益的切割和交换谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的；谈判的最高境界——双赢（Win-Win)求同存异、各取所需商务谈判的理解具有利益关系的各方为了满足各自的需要，就所关心30商务谈判的主要内容1、品质条件2、数量条件

3、包装条件4、商检条件

5、产权条件6、价格条件

7、交货条件8、装运条件

9、保险条件10、支付条件

11、不可抗力与索赔12、仲裁条件关键点：重视利益而立场商务谈判的主要内容1、品质条件2、数量条31谈判的特征谈判的特征32商务谈判的特征商务谈判的特征33谈判原则谈判原则34谈判原则谈判原则35谈判成败三大要素：信息、时间和权力谈判成败三大要素：信息、时间和权力36谈判的过程求同：和谐沟通准备：知己知彼报价：胸有成竹讨价：僵持让步签约：保证执行谈判的过程求同：准备：报价：讨价：签约：37打有准备之仗打有准备之仗38第六章优势谈判策略第六章优势谈判策略39谈判需要技巧耶稣救人：没有犯过错的人…高铁技术引进：孙子兵法的应用谈判需要技巧耶稣救人：没有犯过错的人…高铁技术引进：孙子兵法40开局的战术：谋取主动权开局的战术：谋取主动权41关键点：知己知彼关键点：知己知彼42中局战术：向利于己方发展中局战术：向利于己方发展43中局战术及原则：向利于己方发展中局战术及原则：向利于己方发展44关键点：步步为营关键点：步步为营45结局战术：让对手感觉赢了谈判结局战术：让对手感觉赢了谈判46相关谈判战术声东击西、先声夺人、吹毛求疵、以柔克刚、难得糊涂、疲惫策略、权力有限、投石问路、欲擒故纵、大智若愚、走马换将…相关谈判战术声东击西、先声夺人、吹毛求疵、以柔克刚、难得糊涂47第七章谈判高手的修炼第七章谈判高手的修炼48谈判高手的特点：他绝对是有勇气挖掘更多资讯的，他敢发问。比其他谈判的人员更有耐性。要有开高的勇气。善于倾听。不在乎别人是否喜欢你。人与事分开谈判高手的特点：他绝对是有勇气挖掘更多资讯的，他敢发问。49谈判高手的五大信念你要相信压力总是在另外一方谈判是有规则的，要讲究谈判规则拒绝只是谈判的开始装傻才是聪明人就事论事谈判高手的五大信念你要相信压力总是在另外一方50双赢谈判的规则保持一个好的心态。不要把焦点放在一个议题上。如果只放在一个议题上，容易产生问题，产生输赢。所以在谈判时，最好要利用上挂钩策略增加议题，然后双方互有让步，这是最好的。不要太贪心，想赢走所有的钱。谈判后还回一些东西到谈判桌。谈判完以后，再拿一些东西还回谈判桌，就是在这个时候承诺多做一点额外的服务或事情，或送对方一些礼物。这样一来，对方是会抱有尊敬、感激之情的双赢谈判的规则保持一个好的心态。51熟悉多种谈判风格熟悉多种谈判风格52熟悉多种谈判风格熟悉多种谈判风格53熟悉多种谈判风格熟悉多种谈判风格54宽其心容天下之物

虚其心受天下之善

平其心论天下之事

潜其心观天下之理

定其心应天下之变—智语悟道—宽其心容天下之物

虚其心受天下之善

平其心论天下之事

潜其心55谢谢谢谢56沟通技巧与商务谈判主讲：蒋小华沟通技巧与商务谈判主讲：蒋小华57蒋小华老师：杭州华略企业管理咨询有限公司董事长兼首席培训师；

行课网执行总裁；

浙江大学主讲教授；

战略与执行研究院院长；

中国战略执行力第一人；

实战管理专家；

阿里巴巴特聘专家；

康师傅特聘讲师；

多家媒体杂志专栏撰稿人；

国内多家培训机构特聘高级专家；

中国管理咨询行业十佳杰出人物；

全球500强华人讲师；

最佳执行教练；

著作：《为结果而战：打造以结果为导向的执行模式》蒋小华老师：杭州华略企业管理咨询有限公司董事长兼首席培训师；58相爱容易、相处难！相处容易、理解难！理解容易、沟通难！沟通容易、开口难！第一讲沟通的基础部分相爱容易、相处难！第一讲沟通的基础部分59沟通技巧与商务谈判-沟通谈判培训讲座课件60良好的人际沟通与协作良好的人际沟通与协作61管理就是沟通：“两个70％”之说企业管理者70％的时间用在沟通上；企业中70％的问题是由于沟通障碍引起的；管理就是沟通：“两个70％”之说企业管理者70％的时间用在沟621、沟通的重要性使思想一致、产生共识；减少摩擦争执与意见分歧；使管理者洞悉真相、排除误解；减少互相猜忌、凝聚团队情感；疏导人员情绪、消除心理困扰；使员工了解组织环境、减少革新阻力；收集信息、使团队状况共有；增进人员彼此了解、改善人际关系。化愚昧为智慧、化腐朽为神奇化平庸为高贵、化干戈为玉帛1、沟通的重要性使思想一致、产生共识；减少摩擦争执与意见分歧632、影响组织沟通的因素2、影响组织沟通的因素643、沟通与协作的五大思维3、沟通与协作的五大思维654、沟通：鼓舞对方达成行动自我检讨：是否感到备受鼓舞。开始采取行动，努力干好每件事情。是否将你的信息传达给其它人。可以用自己的话描述你的期望。是否知道什么是最重要。明白你设定的优先级，知道哪些事必须要先做到。是否不只投入感情，也投入智慧。将你的信息印在心里和脑子里。4、沟通：鼓舞对方达成行动自我检讨：66编码解码信息解码编码反馈特定信息“理解”了的信息干扰信息发送者信息接收者技巧、态度、知识、文化背景扭曲5、沟通步骤：编码、解码、反馈编码解码信息解码编码反馈特定“理解”了干扰信息发送者信息接收676、沟通的三种表现：6、沟通的三种表现：68自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说。——苏格拉底首先细心倾听他人的意见。——松下幸之助如果你能够多花点时间多多倾听一下你的下属们的意见，比你呆在办公室里抓一天头皮有用得多。——飞利浦创始人之安顿权威机构调查表明：公司管理者的时间分配：25%的时间在思考与写，30%的时间在说，45%的时间在听。第二章倾听的艺术自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说。691、倾听的层次1、倾听的层次702、积极倾听:用词、语调和动作用词：所以你的意思是让我看看理解得是否对你听起来挺气愤语调：激励、热情、与谈论者的情绪相吻合动作：保持目光接触，身体动作与谈话者一致2、积极倾听:用词、语调和动作用词：71使目光接触展现赞许性的点头和恰当的面部表情避免分心的举动或手势排除外界干扰提问使听者与说者的角色顺利转换避免中间打断说话不要多说复述控制情绪3、有效的积极倾听技能使目光接触展现赞许性的点头和恰当的面部表情避免分心的举动或手72

4、倾听的艺术4、倾听的艺术73第三章有效沟通的技巧第三章有效沟通的技巧741、说对方想听的、听对方想说的弄清楚听者想听什么；认同赞美、询问需求以对方感兴趣的方式表达；幽默热情、亲和友善在适当的机会和场所中。依据需求、变化场所积极探询说者想说什么；设身处地、不要打断；用对方乐意的方式倾听积极回应、鼓励表达；控制情绪适时回应与反馈确认理解、听完澄清；1、说对方想听的、听对方想说的弄清楚听者想听什么；积极探询说752、善用亲和力2、善用亲和力763、同理心沟通同理心：站在当事人的角度和位置上，客观地理解当事人的内心感受及内心世界，且把这种理解传达给当事人的一种沟通交流方式。同理心两个区别换位思考：仅做辨识，但没有明确反馈。同情心：不仅辨识、反馈，且同意对方的观点。3、同理心沟通同理心：站在当事人的角度和位置上，客观地理解当77根据美国管理协会的一项调研，一位职业经理人至少会有24%的工作时间是花在冲突管理上的。——这是对时间的巨大浪费吗？当管理者传达决策时，都希望看到自己的团队成员能够完全服从上级的指示。——这个团队的绩效会最优吗？第四章化冲突为双赢根据美国管理协会的一项调研，一位职业经理人至少会有24%的工78如何处理冲突？如何处理冲突？79建设性冲突与破坏性冲突建设性冲突与破坏性冲突80竞赛还是共赢？基于立场（对与错）基于利益（得与失）在冲突管理中涉及面子和里子哪个重要的问题。竞赛还是共赢？基于立场（对与错）基于利益（得与失）在冲突管理81冲突解决的原则冲突解决的原则82如何达成“统一”？如何达成“统一”？83现实社会其实就是一个大谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判。不管你喜不喜欢，是否自愿，都处在谈判中。谈判是世界上赚大钱最快的方法，因为得到的每一分钱都是净利，谈判就是把自己的思想放进别人的脑袋，把别人的钱放进自己的口袋。（通用电气与21亿美金）第五章、商务谈判的基础洛克菲勒女婿与世界银行副总栽现实社会其实就是一个大谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不84谈判的定义谈判的定义85商务谈判的理解具有利益关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。谈判的实质——利益切换利益切换，即利益的切割和交换谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的；谈判的最高境界——双赢（Win-Win)求同存异、各取所需商务谈判的理解具有利益关系的各方为了满足各自的需要，就所关心86商务谈判的主要内容1、品质条件2、数量条件

3、包装条件4、商检条件

5、产权条件6、价格条件

7、交货条件8、装运条件

9、保险条件10、支付条件

11、不可抗力与索赔12、仲裁条件关键点：重视利益而立场商务谈判的主要内容1、品质条件2、数量条87谈判的特征谈判的特征88商务谈判的特征商务谈判的特征89谈判原则谈判原则90谈判原则谈判原则91谈判成败三大要素：信息、时间和权力谈判成败三大要素：信息、时间和权力92谈判的过程求同：和谐沟通准备：知己知彼报价：胸有成竹讨价：僵持让步签约：保证执行谈判的过程求同：准备：报价：讨价：签约：93打有准备之仗打有准备之仗94第六章优势谈判策略第六章优势谈判策略95谈判需要技巧耶稣救人：没有犯过错的人…高铁技术引进：孙子兵法的应用谈判需要技巧耶稣救人：没有犯过错的人…高铁技术引进：孙子兵法96开局的战术：谋取主动权开局的战术：谋取主动权97关键点：知己知彼关键点：知己知彼98中局战术：向利于己方发展中局战术：向利于己方发展99中局战术及原