某航空股份有限公司项目建议报告课件

项目建议书以客户为中心，坚实发展主业、协调拓展辅业，持续提升XXXX股份的战略价值中国XXXX航空股份有限公司1项目建议书以客户为中心，坚实发展主业、协调拓展辅业，持续提升XXXX（XX）咨询集团XXXX（XX）咨询集团是世界上领先的管理、系统及技术咨询公司，拥有雇员4000多人XXXX（XX）运输咨询部，即GKMG（盖兰德咨询公司），为全球航空业客户制定发展战略，并通过技术和系统的实施提升经营绩效美国西北航空公司的亚洲战略，包括联盟、航线设计、机队管理等美国西XXXX空公司市场及成本研究新西兰航空公司发展战略与重组振兴计划澳洲航空公司运营及财务业绩改善英国航空公司的客户服务项目、预定系统外包、包机业务调整荷兰皇家航空公司(KLM)货运业绩改善协助UPS赢得进入中国的路线权协助加拿大航空公司获准进入上海2XXXX（XX）咨询集团XXXX（XX）咨询集团是世界上领先非常高兴向XXXX航空股份有限公司作项目建议报告，我们将此报告分成7个部分对XXXX股份战略制定背景的理解

XXXX股份战略议题展开项目目标

XXXX（XX）的相关咨询能力和经验任务与时间计划项目组织与报价3非常高兴向XXXX航空股份有限公司作项目建议报告，我们将此报项目背景中国XXXX航空股份有限公司（以下简称XXXX股份）是中国XXXX集团控股，1997年分别在美国纽约证券交易所、香港联交所上市的公司。XXXX股份目前是中国最大的航空公司之一*，至2001年6月30日，XXXX股份经营航线341条，其中国内航线282条，香港地区航线21条，国际航线38条；同时，XXXX股份也拥有在飞机维修、航空食品、直升机、飞行培训、旅游、广告等多个相关领域的投资。按照中国民航总局的企业联合重组计划，北方航空公司、新疆航空公司资产和业务进入后，XXXX股份更将大幅提升规模，进入新的发展阶段。另一方面，随着国内民航体制改革的深入，国外民航业在9.11事件后的动荡，XXXX股份也面临保持快速、良性发展的压力。因此，XXXX股份希望引入外部咨询服务，协助制定总体发展战略和主营业务发展战略；并对管理体系进行有效的分析和改善，切实提升经营业绩，保持企业良性发展。*：按载客人数、每周航班次数、飞行小时、航线网络和机队规模等计算4项目背景中国XXXX航空股份有限公司（以下简称XXXX股份）面对新的挑战，XXXX以谋求全面创新，提升核心竞争力，以达成可持续发展为核心制定了发展战略的框架，提出2002年的具体举措和生产指标全面谋求战略创新文化战略低成本运行联盟战略人才战略品牌战略信息化战略重组战略提升核心竞争力，达成可持续发展优化整合内容资源充分发挥规模优势全面提升管理水平倡导积极企业文化XXXX2002年战略举措XXXX2002年生产指标联合重组（北方航空、新疆航空）投资35.5亿元，广州新机场XXXX基地收益管理系统推广使用新国际航线的调研和开辟旅客计划突破200万人运输飞行87.5万小时运输总周转量32.2亿吨运送旅客量2000万人次5面对新的挑战，XXXX以谋求全面创新，提升核心竞争力，以达成我们对XXXX航空股份有限公司战略制定背景的理解分为三方面不断满足客户需求，国际航空业在快速地发展、演进中国民航业受多方面力量的冲击，国内航空公司将同时面临诸种机会和挑战，制定切合实际的战略势在必行XXXX股份战略制定必须考虑中国航空公司面临竞争环境的中国独特性6我们对XXXX航空股份有限公司战略制定背景的理解分为三方面不当今的航空运输业处于更大范围的价值网(ValueNet）中，在制定航空公司战略时，应充分考虑相关价值链(ValueChair）的动态变化旅客需求旅行需求价格弹性航班弹性GDP弹性目标国内主要生产商未交付定货生产能力新机型的推出循环周期其它BoeingAirbus其它供应商票价/航班油料价格的波动客观经济条件航空公司落座率机民航班成本价格财务条件订单机民规模和机齡其它地区亚太北美洲欧洲租赁公司财务条件监管二手飞机市场二手飞机价格旅行的需求价格、交付及延退新飞机的订单7当今的航空运输业处于更大范围的价值网(ValueNet）中结合全球航空运输业发展趋势和中国的独特情况，国内航空运输企业在制定发展战略时应以客户为中心，在得到自身足够的财务灵活性的基础上，大大降低现有业务模式的复杂性使企业所有功能以最大限度地提升客户(客户/货运/邮运)的满意度为导向保持企业具有足够的财务灵活性，以敏捷地应对市场/行业的变化创造性地改变现有的业务模式极大地降低能给航空运输企业的复杂性8结合全球航空运输业发展趋势和中国的独特情况，国内航空运输企业业务模式创新，降低复杂性品牌管理者运营机场与飞行有关事项ATC传统纵向、紧密结合的业务模式品牌运营复杂商业协议SLA信息系统其它品牌1品牌2品牌3运营9业务模式创新，降低复杂性品牌管理者运营机场与飞行有关事项AT航空运输企业业务模式的横向拓展：旅行平台（TravelPlatroof）货运至物流服务平台（TotalLogisticPlatroof）4PL合作平台航空运输酒店旅游区信用卡…….客户客户客户客户客户有先入者的优势如Ctrip信息平台10航空运输企业业务模式的横向拓展：旅行平台（TravelPl进一步发展可形成跨行业的客户经营联盟**有关“客户经营”的内容举例：XXXX与中国税务FFP与通话积分对换客户服务和管理方面相互培训11进一步发展可形成跨行业的客户经营联盟**有关“客户经营”的内VBA：基于价值的航空公司（与整合相关）12VBA：基于价值的航空公司（与整合相关）12CSACNAXJACSA物流OPOPOP13CSACNAXJACSAOPOPOP13业务模式的创新，而不是各功能的局部优化ABZ……abz……ASISTOBEABZ……abz……ASISTOBE-+创新14业务模式的创新，而不是各功能的局部优化ABZ……abz……A中国的消费者从购买行为来分析，更容易支持航空运输企业（客运）销售和分销（S&D）的转变客户27%-90%举例：SMS和WAP查询、预订和销售机票Callcater125815中国的消费者从购买行为来分析，更容易支持航空运输企业（客运）货运：合作是关键（其它的物流环节）物流服务平台TotalLogisticPlatroof16货运：合作是关键（其它的物流环节）物流服务平台TotalL在航空运输这样高投入的行业，关键成功因素之一是知道什么时候“停”下来效益投入/复杂性合理的投入和复杂区域17在航空运输这样高投入的行业，关键成功因素之一是知道什么时候“在航空运输企业，关键成功因素（KSF）之一是提高资产（广义）的利用率有形资产机队组修设施无形资产品牌人才客户信息18在航空运输企业，关键成功因素（KSF）之一是提高资产（广义）完成利用本次联合重组的机会联合重组方案属于行业主管机构的行政调整并非完全从业角度的M&A因此更需求XXXX在联合重组的过程，不但发挥出M&A一般的效益大规模降低*******市场比例为5/10/20年**结构19完成利用本次联合重组的机会联合重组方案属于行业主管机构的行政MITSloamPeopleExpressAirlines整体角度辅助决策反映决策的副效应和延迟性政策研究：DSS工具竞争对手票价服务范围服务质量客户要求/市场份额对服务范围和质量的理解对票价的反映对营销活动的反应财务票价资产负债表收益表现金流量表股票价格机队飞机采购运力客运量客座率机队运营成本服务雇用员工流失率CSM的生产率服务质量服务成本20MITSloamPeopleExpressAirli制定正确的战略，中国航空公司将有机会成为世界航空业的领先者时间发展水平国外航空公司发展中国航空公司发展示意21制定正确的战略，中国航空公司将有机会成为世界航空业的领先者时考虑世界航空运输业的发展趋势，XXXX在制定发展战略的过程中应充分利用新竞争格局中的杠杆，并着重回答下列几类关键问题在新的竞争格局中的角色定位如何？完善自身新的角色定位应采取什么样的步骤？应如何处理现在所拥有的属于“服务提供商”的服务？**“服务提供商”业务应采取什么样的步骤是否有成为网络管理者的潜力（航线、网络和营销能力）是否更加适合于定位为运力提供商？应与何种网络管理者联盟？什么样的网络管理者将生存？什么样的网络管理者与自身现有业务结构相吻合？针对适合的网络管理者，如何提高自身的吸引力？能否使这些“服务提供商”的活动更有竞争力？是不是这些业务的最佳拥有者？是否应剥离？22考虑世界航空运输业的发展趋势，XXXX在制定发展战略的过程中我们对XXXX航空股份有限公司战略制定背景的理解分为三方面不断满足客户需求，国际航空业在快速地发展、演进中国民航业受多方面力量的冲击，国内航空公司将同时面临诸种机会和挑战，制定切合实际的战略势在必行XXXX股份战略制定必须考虑中国航空公司面临竞争环境的中国独特性23我们对XXXX航空股份有限公司战略制定背景的理解分为三方面不中国民航业受多方面力量的冲击，国内航空公司将同时面临诸种机会和挑战，制定切合实际的战略势在必行中国民航业/航空公司中国国民经济高速发展将带动民航业需求规模持续提升，并日益复杂民航业重组，三大集团组建，国内民航业重组将加快中国加入WTO，国际民航业重新洗牌，国内航空将加速融入国际市场政府管制放松是中国民航业发展必由之路，中国民航业将以更加市场化的方式演变24中国民航业受多方面力量的冲击，国内航空公司将同时面临诸种机会中国加入WTO，国际民航业重新洗牌，国内航空将加速融入国际市场机遇挑战XXXX的潜在战略议题中国加入WTO促进中国国民经济发展，将推动航空市场扩展中国加速融入国际经济，国际人员、货物交流增多，给作为国际交流桥梁的民航业直接带来业务机会中国加入WTO后，国内航空市场在较长时间仍将受保护以区域、多边国内航线放开为先导，国内航空公司将在国际航线上面临国际航空公司更加深入的竞争如何有效采用国际联盟手段，迅速打入国际市场如何充分利用航空市场保护时期带来的发展机会，进行快速扩张、发展？如何利用国际联盟手段，拓展国际航空市场？9.11事件国际航空公司普遍遭受损失和衰退，甚至从部分国际航线中退出，降低对新进公司的压力国际航空公司增加航空安全成本，影响竞争实力国际航空市场购并、倒闭案例增加，部分细分市场出现空缺国际民众对航空产生恐惧，对国内航空公司也产生负面影响航空安全更加受到重视，国内航空公司需要提升航空安全管理如何兼顾积极把握国际航空市场动荡带来的市场机遇，和地区安全、航空安全等带来的风险，成功拓展国际市场？25中国加入WTO，国际民航业重新洗牌，国内航空将加速融入国际市中国经济高速发展带动民航市场持续发展的同时，客运、货运需求多元化也对民航业的产品、服务多元化提出更高的要求中国经济变化XXXX的潜在战略议题国民经济高速发展，人民生活水平提高，使民航市场规模持续发展，从80年至01年中国民航业年均增长18.4%，今后10年中国空运量将以年均9.3%的速度增长个人探亲出行、旅游人群增多，成为传统公务出差以外的市场需求群体企业性质不同，使得公务出差人员需求也有所不同中国公路、铁路运输能力和服务质量提升，形成与航空运输的交叉竞争，削弱民航业在近途市场上的优势国内客户对交通工具的偏好不同，使得国内交通业竞争格局有别于美国、欧洲如何针对各航线客户需求特点，合理消化过剩的运输能力；通过整合购并企业，重新规划航线布局等手段，提升市场占有率？如何抓住日益增长的旅游市场机会，为游客提供全面服务？如何针对不同客户需求推出定制化产品和服务？如何利用相关运输行业的能力，提供联运服务和人流、物流的整体解决方案?如何针对国内竞争特点，制定合适的竞争策略？26中国经济高速发展带动民航市场持续发展的同时，客运、货运需求多政府管制逐步放松是中国民航业发展必由之路，将导致国内民航业发展模式巨变XXXX的潜在战略议题政府管制逐步放松将导致民航业发展模式发生巨变XXXX股份如何应对竞争演变加快，强者快速发展，弱者逐渐淘汰的局面？XXXX股份应如何抓住航空公司间购并的发展机会，实现快速扩张？XXXX股份如何竞争格局演变中胜出？27政府管制逐步放松是中国民航业发展必由之路，将导致国内民航业发未来政府管制放松后，中国民航业竞争将以更加市场化的方式演变竞争要素管制中的竞争特点管制放松后的竞争特点XXXX的潜在战略议题竞争差异化服务竞争：如航班密度、机舱布局、餐饮等服务竞争重视“价值”竞争如何进行深入的客户“价值”分析，以提高服务效率和收益？市场覆盖进入新航线很困难在各区域、服务细分市场上大规模设立下属机构怎样在分析各细分市场的基础上，重新规划航线和优化机队？定价基于平均成本计算票价市场驱动价格收益管理系统个性化设定票价怎样进行创新的收益管理？怎样对机票销售和客户进行个性化管理？成本结构较少关注成本控制需求增长掩盖成本提高注重提升运输能力和成本控制航线规划和提升设备利用率两级工资体系和工作制度怎样通过航班规划、机队优化、人力政策等手段切实控制成本？进入壁垒市场准入受政府控制严格限制购并大量新进入者大航空公司购并扩张应关注竞争者举措，并积极购并扩张28未来政府管制放松后，中国民航业竞争将以更加市场化的方式演变竞民航业重组使竞争者实力对比发生重大变化，同时给XXXX股份带来机遇和挑战机遇挑战XXXX的潜在战略议题大幅提升XXXX股份整体规模，提高运营经济性改变XXXX传统优势范围集中在华南、东南亚地区，短途航线很多的限制；XXXX的优势范围将可能扩大至全国航空公司重组过程中，业务整合需要重新规划航线网络、机队、机舱布局、地面和空中服务衔接、信息技术系统、安全管理等方方面面，管理整合的压力和失败风险很大XXXX股份同时面对下属公司整合管理，北方航、新疆航整合管理，和主业、辅业整合管理的压力XXXX还面对经营绩效提升、国际资本市场的压力XXXX股份目前市场以华南、东南亚区域为主，而北方航、新疆航以北方、西部区域为主，需要在全新的战略指导下进行业务整合应采取怎样的策略，谨慎、分步骤地整合北方航空公司、新疆航空公司，降低整合风险？采取怎样的文化战略？如何进行文化整合，以有利于进行业务整合？XXXX股份应该先加强内部经营绩效提升，还是先扩大规模，再逐步进行业务整合？29民航业重组使竞争者实力对比发生重大变化，同时给XXXX股份带我们对XXXX航空股份有限公司战略制定背景的理解分为三方面不断满足客户需求，国际航空业在快速地发展、演进中国民航业受多方面力量的冲击，国内航空公司将同时面临诸种机会和挑战，制定切合实际的战略势在必行XXXX股份战略制定必须考虑中国航空公司面临竞争环境的中国独特性30我们对XXXX航空股份有限公司战略制定背景的理解分为三方面不中国航空公司面临的竞争环境和竞争现状有很多独特性，这是XXXX股份战略制定时要注意的航空公司的上、下游行业（航油、旅行社等）对航空公司的影响国民经济、旅客需求与国外航空市场有很大不同航空公司的发展历程特点和问题货运市场特点和问题票价、收益管理的特点和问题信息系统特点和问题航线、机队规划的特点和问题中国民航业政策管制特点约束着中国航空公司战略发展替代品行业（铁路等）发展对航空公司的影响中国航空公司面临的独特环境中国航空公司独特的竞争状况和问题31中国航空公司面临的竞争环境和竞争现状有很多独特性，这是XXX中国国民经济、航空需求的特点，将指导航空公司制定发展战略中国国民经济、航空需求的特点给XXXX股份战略制定的提示个人探亲出行、旅游人群增多，成为传统公务出差以外的市场需求群体中国居民收入水平还较低，旅客对航空舒适度要求相对较低在公务出差人群中，机关、国有企业人员比例降低，民营、外资企业人员上升：旅客对价格敏感度上升中国经济、商业城市布局与美国、欧洲有很大区别：商业城市集中在东部沿海区域，而旅游点零散分布在中部、西部地区低成本竞争、价格战将长时间成为航空公司间竞争的主要手段以舒适度为代价，降低和控制运营成本，是航空公司胜出的重要手段收益管理、锁定高价值旅客、针对不同客户进行定制化销售和服务是提高收入水平的关键针对中国城市布局综合考虑航空网络布局分析各航线的旅客构成，提供针对性服务和产品高价值城市（北京、上海、广州等）对民航业的贡献度极高在枢纽和航空网络规划时必须充分重视重点城市战略、始发地势力等因素32中国国民经济、航空需求的特点，将指导航空公司制定发展战略中国中国国民经济、航空需求的特点，将指导航空公司制定发展战略（续）中国国民经济、航空需求的特点给XXXX股份战略制定的提示航空旅游市场快速发展假日经济：在一定时段内，航空出游成为一般居民的时尚，这给国内民航业带来时段性的需求爆炸商业城市集中，航空成本相对国内货物价值较高：造成中国货运需求相对国外很少货运物品多为鲜活、高价值产品，临时、突发性航空运输需求较多中国将逐渐成为世界重要的制造基地，对国际物流和国内联运的需求将持续增加随着经济运作速度提高，中国邮运需求上升很快国际货运，未来东西部货运将成为货运业发展的重点整合相关行业资源，建立广泛联盟，提供旅游的全过程整体服务方案针对旅游客户推出定制化产品和服务航空公司需要制定有针对性的航班计划、机械保养和维修计划、机坪使用计划等地面与空中服务的衔接、飞机快速离港和使用率提升能力是阶段性收入提高的关键针对国际物流和国内联运的需求持续增长，积极采取跨运输行业联盟策略，提供整体物流解决方案，实现货运业务的整体竞争优势制定货运业战略时要充分国际货运、潜在的东西部货运需求重要性货运的快速服务、机动能力是提升货运收入水平的关键33中国国民经济、航空需求的特点，将指导航空公司制定发展战略（续中国民航业政策管制特点约束着中国航空公司战略发展中国民航业政策管制的特点给XXXX股份战略制定的提示一定时期内，民航总局仍将以行政手段对航线经营权的分配和准入进行管理中国航空油料集团公司将统一管理油料等上游资源；中国航材进出口有限责任公司统一管理配件等上游资源民航信息集团公司统一管理机票代理系统民航总局仍然推行国内票价折扣严格监控政策，加强代理人市场的监管，民航票价将受相关政府部门管制而波动，例如：2000年11月5日，国家计委建立民航票价与油价“联动”：航油价格每浮动10％则票价浮动3％民航总局从2001年2月6日起，国内航线燃油加价幅度由不得超过公布票价的20％调整为14％2001年，国内15条航线上相继执行明折明扣政策，但最高折扣率不超过40%票价一段时期内，国内民航业准入仍将受到限制，有利于保护XXXX股份稳步发展但政府管制逐步开放是大势所趋，XXXX股份应抓住机会，积极发展国内航空公司运营成本降低受到限制，XXXX股份应分析、选择创新的成本控制方法可考虑通过与代理人建立联盟、创新的业绩管理系统等手段，在现行管制体制下创造提升销售业绩的机会提升常旅客计划、机构客户等资源的利用效率，提升现行管制体系下的收益管理水平34中国民航业政策管制特点约束着中国航空公司战略发展中国民航业政航空公司的上下游行业、替代品行业特点对航空公司战略产生影响上下游行业、替代品行业的特点给XXXX股份战略制定的提示虽然主管部门对机票打折销售有政策限制，但中国机票销售、机票代理环节长期混乱，直接影响航空公司的收益管理由于政府影响，航空公司不能独立决策飞机、油料和零部件采购，造成航空公司成本控制困难飞机采购受国际政治格局、外交关系影响，这也造成机型多样而复杂油料国家垄断销售中国公路、铁路运输能力和服务质量提升，国内客户对交通工具的偏好与国外不同：形成独特的航空、公路、铁路交叉竞争格局，民航业丧失在近途市场上的部分市场改善运营绩效应充分考虑如何有效管理机票代理，或利用电子票务、针对性的收益管理等创新手段进行收益管理应针对中国状况，制定创新性的降低、控制成本方法进行航线规划、制定竞争策略时要充分考虑中国整体交通格局东西部、长途、支线航线是中国航空市场中的利润增长点35航空公司的上下游行业、替代品行业特点对航空公司战略产生影响上在非完全市场环境中竞争，航空公司发展、竞争特点也与国外不同，这是XXXX股份制定战略时要考虑的中国航空公司发展、竞争的特点给XXXX股份战略制定的提示中国民航业经过1980年到1995年的缺少规划式的高速增长，各航空公司普遍存在运力分散、运力分布不均匀、机型多样而复杂等问题由于中国航空公司主要靠国际银行贷款和国际资本市场融资方式购买、租赁获得基本经营条件（飞机），租约一般在10年左右（飞机的使用寿命10－15年），这决定航空公司平均资产负债率很高，一般为80％-90%航空公司购并多为政府安排购并，而不是航空公司按照自身发展战略、市场定位、航线特点等方面自主组合，造成所有竞争者购并后管理整合的成本和风险都很高一些地方航空公司受地方政府保护和支持，造成在一些支线航线上不公平竞争，例如：山东航空公司、云XXXX空公司等XXXX股份制定业务战略、购并后业务整合、航线规划、运营绩效改善时都要基于对目前运力、机型分布的分析和改善通过航线规划、机型调整、合理设计维修战略方案等手段，将有效降低运营成本设计购并方案时要考虑综合资产负债率的改善，进行相关财务测算能否谨慎、有效地进行购并后的管理整合，将是中国航空公司未来竞争成功的关键必须针对国内航空公司的复杂性和独特性，制定全面、可操作的整合方案设计支线航线方案时要充分考虑各地非市场化竞争的要素可多采取与地方航空公司联盟、共享代码等手段进入地方市场36在非完全市场环境中竞争，航空公司发展、竞争特点也与国外不同，长期缺少战略规划的发展，航空公司普遍存在规模不经济、资产负债率高等问题国内航空公司发展瓶颈规模不经济全国航空能力十分分散，至民航业重组前，全国共有600多架运输飞机（大致与美国西北航空公司一家的拥有量差不多），分属43家运输航空公司企业治理结构存在严重缺陷民航业重组前，行业主管部门要管企业和市场，又要代表国家对航空运输企业的国有资产进行管理；重组后，政府仍垄断采购、票价、航线等权力资产负债率过高航空公司主要靠银行贷款和国际资本市场融资方式购买、租赁获得基本经营条件（飞机），租约一般在10年左右（飞机的使用寿命10－15年），这决定企业资产结构中长期负债占很大比重；航空公司平均资产负债为80％-90%，一些航空公司资产负债率甚至高于100％19491980199519962002中国民航业发展示意图1949年-1980年，民航业一直作为军队下属机构1980年-1995年，由于需求高速增长，民航业取得年均增长率20.1%的高速发展1992-1994年，由于盲目扩张、疏于管理，民航业出现重大安全问题另一方面，地方航空公司增加，运力大幅提高1996年，民航业增长率下降1998年，民航全行业亏损24亿元37长期缺少战略规划的发展，航空公司普遍存在规模不经济、资产负债缺少专业航空货运公司，货运和物流没有得到航空公司足够的重视货运市场特点和问题38缺少专业航空货运公司，货运和物流没有得到航空公司足够的重视货政府垄断价格，给航空公司运营带来很大的麻烦票价、收益管理的特点和问题39政府垄断价格，给航空公司运营带来很大的麻烦票价、收益管理的特信息系统发展不均衡信息系统特点和问题40信息系统发展不均衡信息系统特点和问题40航线和机队需要优化航线、机队规划的特点和问题41航线和机队需要优化航线、机队规划的特点和问题41非常高兴向XXXX航空股份有限公司作项目建议报告，我们将此报告分成7个部分对XXXX股份战略制定背景的理解

XXXX股份战略议题展开项目目标

XXXX（XX）的相关咨询能力和经验任务与时间计划项目组织与报价可能参与项目的核心人员介绍42非常高兴向XXXX航空股份有限公司作项目建议报告，我们将此报项目议题展开这里将对**管理顾问理解的本项目具体工作议题进行展开，使客户明确**具体将如何开展本项目；以及具体将提交哪些最终成果。①公司使命、远景购并整合③业务战略手段和价值实现航线规划收益管理资本效率提升价值评估④支持战略实施的公司管理体系组织架构公司董事会管控结构运营流程业绩管理人力资源管理②公司发展战略企业文化组织体系财务模型财务控制信息系统主、辅营业务组合联盟策略实施计划信息系统整合⑤战略方案实施鉴于XXXX股份的需求特点，航线规划、公司管理体系设计等内容的目标在于对战略实施的支持，而不是本项目重点43项目议题展开这里将对**管理顾问理解的本项目具体工作议题进行项目议题展开这里将对**管理顾问理解的本项目具体工作议题进行展开，使客户明确**具体将如何开展本项目；以及具体将提交哪些最终成果。购并整合③业务战略手段和价值实现航线规划收益管理资本效率提升价值评估④支持战略实施的公司管理体系组织架构公司董事会管控结构运营流程业绩管理人力资源管理②公司发展战略企业文化组织体系财务模型财务控制信息系统主、辅营业务组合联盟策略实施计划信息系统整合⑤战略方案实施①公司使命、远景44项目议题展开这里将对**管理顾问理解的本项目具体工作议题进行公司远景目标的四要素远景目标：基于对未来发展方向的判断和论断，向公司高层、中层管理人员所描述的振奋人心的发展蓝图对未来的观点竞争领域竞争优势的来源对公司业务发展所面临的政策法规、竞争环境和竞争格局的展望公司所采取的业务组合、整体战略的总体方向性描述公司为实现远景目标将构建、完善的核心竞争能力；公司所采取的具体竞争手段45公司远景目标的四要素远景目标：基于对未来发展方向的判断和论断使命：发展在航运及物流业中的领先地位，保持与客户、雇员及合作伙伴诚实互信的关系，最大程度地回报股东、环境和社会价值观：服务客户最优、回报股东最大战略描述：通过资本经营、品牌经营、网络经营、跨国经营等手段，整合、重组现有资源，优化产业结构、巩固和发展以航运主业为核心，工业、房地产和金融业为支柱的集团产业格局。为集团实现由全球承运人向以航运为依托的全球物流经营人的转变，由跨国经营向跨国公司的转变打好基础，不断增强实力、竞争力和可持续发展能力，争取进入世界500强。中国航运业企业（中国远洋运输集团）确定使命、价值观和战略的案例业务战略：巩固航运主业：将重点发展集装箱运输业，巩固散货运输，积极拓展液态散货运输和特种运输。调整优化航运产业链、价值链的各个环节。优化陆上产业：调整产业结构，突出产业重点，使陆上产业成为中远重要的利润中心。在确定发展新的陆上产业时，则注意选择独立于或逆于航运波动周期且具有高成长性的产业，以增加中远多元产业发展的互补性。拓展现代物流业：将加快制定、实施现代物流战略，通过结构调整，形成物流集团公司，以具有全球供应链的跨国公司为主要客户群，以先进的信息技术和全球物流电子商务平台为依托，以提供全过程整体解决方案为服务产品，迅速推进物流业的发展。

战略关键点中远集团的价值提升来源于新兴的物流业、金融业和房地产业确定的辅业独立于或逆于航运波动周期，提升主业、辅业在财务业绩上的互补性中远制定此战略时已经在金融、房地产、工业等等众多领域有大量投资，拥有上千家下属企业，陆上产业资产占集团总资产的33.1%，收益仅占总收益的17.3%；因此，陆上产业急需优化，向物流、金融和工业集中中远在1999年以前缺乏对物流的重视和必要的整合，而物流正是可以利用中远各项资源的企业价值增加点，因此，战略规划将物流提到相当的高度作为中国的“第二海军”，中远必须巩固航运主业，并在激烈的国际航运业市场中找到适合自己的价值提升点；因此，其主营业务关注在液态散货运输、特种运输这两个收益率较高的细分市场46使命：发展在航运及物流业中的领先地位，保持与客户、雇员及合作XXXX股份使命/远景议题梳理子议题

关键议题议题关注点

XXXX股份使命/远景的确定背景

XXXX股份的使命

XXXX股份的远景XXXX股份在中国国民经济、中国民航业中的地位和重要性作为一家大型国有并在海外上市的企业，XXXX股份对投资者的责任研讨作为自主经营的大企业，XXXX股份对顾客、员工和社区的责任研讨在中国走向世界，中国经济融入世界经济的进程中，XXXX股份应扮演的角色和作用分析明确XXXX股份发展的背景和肩负的责任，确定XXXX股份的使命明确XXXX股份的发展前景，确定XXXX股份的远景目标分析方法/项目内容进行民航管理部门、竞争者、相关企业的访谈分析中、外民航业发展历程，判断中国民航业未来发展格局与XXXX股份高层领导研讨公司使命/远景公司发展战略主营业务战略公司管理体系47XXXX股份使命/远景议题梳理子议题关键议题议题关注点XX项目议题展开这里将对**管理顾问理解的本项目具体工作议题进行展开，使客户明确**具体将如何开展本项目；以及具体将提交哪些最终成果。购并整合③业务战略手段和价值实现航线规划收益管理资本效率提升价值评估④支持战略实施的公司管理体系组织架构公司董事会管控结构运营流程业绩管理人力资源管理②公司发展战略企业文化组织体系财务模型财务控制信息系统主、辅营业务组合联盟策略实施计划信息系统整合⑤战略方案实施①公司使命、远景48项目议题展开这里将对**管理顾问理解的本项目具体工作议题进行XXXX股份战略的制定和实施面临三方面关键议题XXXX股份主营业务确定怎样的业务模式组合？XXXX股份应如何重组北方航、新疆航，实现这样的业务组合？XXXX股份应采取怎样的文化战略，才能实现稳妥、分步骤的业务、组织整合？XXXX股份应怎样进行细分市场（国内外、客货运、地域、人群等）组合，实现品牌树立、利润贡献、未来期权等不同目标？除自身拓展外，XXXX股份采取怎样的联盟策略，才能有效开拓各细分市场？整个航空产业的价值链是怎样的？上下游产业具有怎样的相关性和影响力？XXXX股份应怎样在价值链上选择辅业，进行深入发展？对于低效率的辅业，应怎样退出或收缩？XXXX股份的主业、辅业形成怎样的组合，从而协调发展？业务市场价值链XXXX股份49XXXX股份战略的制定和实施面临三方面关键议题XXXX股份主业务模式选择可先参考国外成功模式：美国航空公司几种业务模式分析主要特点代表航空公司竞争能力细分市场举例骨干（枢纽）航空公司基于若干航空枢纽，进行辐射覆盖，而构建覆盖力很强的航线网络根据网络疏密程度，具有自己的“势力范围”完善的乘客分类系统和业绩管理系统传统大航空公司，如：美国联合航空公司美国航空公司西北航空公司资本资源充裕多年来建立的完善管理体系庞大的服务网络和广泛联盟国内长途航线国外航线客运为主短途以商务乘客为主低成本运营航空公司在若干细分市场密度高通过优化服务、流程改善等手段维持成本低

SouthwestRyanairValuJetMorris服务创新满足大众的航空需求以人性化服务代替资本、成本投入短途繁忙航线，客运为主短途以私人乘客为主专业市场/支线航空公司专注于某个细分市（如货运市场、特殊人群等）物流系统完善运营成本较高，但差别服务，差别定价，收入水平也较高UPSFedEx业务模式界定清晰专注细分市场客户需求分析和满足货运市场国内、国际市场50业务模式选择可先参考国外成功模式：美国航空公司几种业务模式分业务特点业绩提升手段提升收入控制成本优化资产网络管理者网络设计、航班安排、产量管理产品设计、品牌管理、销售控制采购、关系管理、公司策略充分利用销售能力充分利用市场营销计划核心业务实现规模经济效益以核心能力为主导的资产优化和降低运力提供商舱务人员飞行人员客户服务代理开发尚未完全发挥的收入潜力低成本运力提供商降低了航空公司的成本基数优化整个系统地机群资产资产出售给运力提供商服务提供商餐饮、地面装卸大型维护、线路维护信息技术服务其他大幅度增加第三方的业务量低成本服务提供商降低了航空公司的成本基数优化整个系统服务资产资产出售给服务提供商业务模式选择可先参考国外成功模式：欧洲航空公司几种业务模式分析51业务特点业绩提升手段提升收入控制成本优化资产网络管理者网络设XXXX股份在确定业务模式时，应针对中国不同细分市场需求特点，进行业务模式组合XXXX股份面临的竞争特点XXXX股份战略模式制定要点分析政府管制放松后，航空公司间的购并将大幅增多，强者快速发展，弱者逐渐淘汰，只有抓住转瞬即逝的机会，实现战略转变的公司才能在竞争中胜出国内民航业还将受到一定程度上的政策保护，但国内航空公司间的竞争将加剧不同的航空细分市场（如旅游、货运、商务、支线等市场）的竞争格局不同低成本竞争、价格战将长时间成为航空公司间竞争的主要手段东西部、长途、支线、货运航线是中国航空市场中的利润增长点作为中国三大航空公司之一，XXXX股份的总体战略定位是骨干（枢纽）航空公司逐步整合北方航、新疆航的业务，以广州等两、三个重要航空港作为枢纽，重新规划航线网络针对不同细分市场特点，可采取多种业务模式组合进行竞争在部分市场积极采取低成本策略出于品牌形象考虑，XXXX股份可通过下属公司、合资公司实施低成本策略52XXXX股份在确定业务模式时，应针对中国不同细分市场需求特点航空业大重组，XXXX股份应该把握转瞬即逝的机会，实现快速扩张并在竞争中胜出XXXX股份面临的竞争特点XXXX股份重组战略制定要点分析政府管制逐步放松后，中国航空公司间的购并将大幅增多，竞争演变加快国内民航业还将受到一定程度上的政策保护，但国内航空公司间的竞争将加剧根据国外的经验，政府管制逐步放松后，将出现类似美西XXXX等新的竞争对手，并逐步攫取部分市场份额XXXX股份必须要有紧迫感，只有应该把握转瞬即逝的机会，实现快速扩张并在竞争中胜出53航空业大重组，XXXX股份应该把握转瞬即逝的机会，实现快速扩XXXX股份财务业绩分析但XXXX股份和其他国内航空公司一样，面临营运成本高、规模不经济等问题XXXX股份成本构成分析资料来源：XXXX股份年度报表XXXX股份营运成本逐年上升（2000年单位座位公里运营成本比上年增长11.4%)，使得XXXX股份主营业务盈利水平下降54XXXX股份财务业绩分析但XXXX股份和其他国内航空公司一样XXXX股份逐步购并北方航、新疆航，将提升整体竞争力，但具体操作上确实需要谨慎，可采取文化整合策略XXXX股份重组所面临的问题XXXX股份重组战略制定要点分析航空公司购并多为政府安排购并，而不是航空公司按照自身发展战略、市场定位、航线特点等方面自主组合，造成所有竞争者购并后管理整合的成本和风险都很高XXXX股份同时面对下属公司整合管理，北方航、新疆航整合管理，和主业、辅业整合管理的压力XXXX股份目前市场以华南、东南亚区域为主，而北方航、新疆航以北方、西部区域为主，需要在全新的战略指导下进行业务整合能否谨慎、有效地进行购并后的管理整合，将是XXXX股份长期发展成功的关键在整合北方航空公司、新疆航空公司策略上，应采取谨慎、分步骤的策略吸取其他国有大企业购并经验、教训，可采取文化整合策略，先进行文化整合，再进行业务整合在制定具体购并操作方案时，要充分考虑各航空公司在航线、机队、信息系统、人力政策等方面的差距可先逐步做强、做大现有部分业务（例如某区域市场、某航线业务），再作为样板推广至XXXX股份业务群55XXXX股份逐步购并北方航、新疆航，将提升整体竞争力，但具体对细分市场进行组合分析，可以深入确定客户需求特性，制定以细分客户群需求为中心的战略注：短程指国内航线1200英里以下；长程指国内航线1200英里以上；繁忙指运输量250人/天以上；清闲指运输量125人/天以下（按美国航空状况）细分纬度组合细分市场市场特点关键成功要素代表航空公司繁忙程度航程长度繁忙/远程注重旅行的舒适性周到的服务大型飞机全球信息网络骨干航空公司美联航繁忙/短程商业人士为主，旅游人士一般选择火车、汽车交通注重时效性，不关注舒适性低价格简单服务低成本航空公司美西XXXX空闲/远程注重旅行的舒适性以旅游人士为主和相关服务的组合，提供整体方案骨干航空公司美联航空闲/短程对价格不敏感（由于成本较高，供应商提供的价格都相对较高完善的航线网络支线转机服务专业航空公司典型案例56对细分市场进行组合分析，可以深入确定客户需求特性，制定以细分XXXX股份应针对中国不同细分市场需求特点，采取不同的竞争模式和手段重点细分市场特点XXXX股份战略模式制定要点分析航空旅游市场快速发展假日经济：在一定时段内，航空出游成为一般居民的时尚，这给国内民航业带来时段性的需求爆炸中国货运市场相对国外还较小，但随着中国逐渐成为世界重要的制造基地，国际物流和国内联运的需求持续增加国际货运，未来东西部货运将成为货运业发展的重点随着经济运作速度提高，中国邮运需求上升很快中国公路、铁路、航运能力和服务质量提升，形成在货运市场的竞争和旅行社、宾馆、信用卡发行商等相关厂商组建广泛联盟，为游客提供全过程整体服务方案制定针对旅游客户市场的业务战略积极采取和货代公司、铁路公路联运公司、物流公司、外贸公司等货运相关企业建立广泛联盟，提供整体物流解决方案充分国际货运、潜在的东西部货运需求重要性，制定针对性货运业务发展战略货运的快速服务、机动能力是提升货运收入水平的关键57XXXX股份应针对中国不同细分市场需求特点，采取不同的竞争模针对日益增长的旅游出行市场，XXXX股份应基于常旅客计划，通过联盟、合资等方式，积极整合相关行业服务资源，为游客提供全过程整体服务方案游客界面地区交通区间交通住宿饮食购物/金融服务提供商旅行社旅游服务平台（网站）出租车旅行车辆铁路、公路、航运运输航空公司旅馆餐馆商场纪念品商店信用卡发行商…游客58针对日益增长的旅游出行市场，XXXX股份应基于常旅客计划，通中国货邮运市场，尤其是国际货邮运市场发展较快，但XXXX股份客运、货邮运业务量较小XXXX股份收入结构分析资料来源：XXXX股份年度报表、相关统计资料1990-2000年货邮运输市场总量发展59中国货邮运市场，尤其是国际货邮运市场发展较快，但XXXX股份XXXX股份的货邮运业务量低于竞争者水平，应加强发展资料来源：XXXX股份年度报表、相关统计资料三大航空公司运量分析对XXXX股份的提示XXXX股份货运收入占销售收入的比重约10%左右，而国航、东航一直保持在15%～25%的水平，这造成XXXX股份的货运吨公里收入水平不理想，不能形成业务力量XXXX应积极扩充货运能力，尤其是加强货运业务人员的培训，积极开拓货运市场60XXXX股份的货邮运业务量低于竞争者水平，应加强发展资料来源发展物流业务，XXXX股份应基于货运服务，通过联盟、合资等方式，积极整合相关行业服务资源，提供物流全过程整体解决方案客户界面仓储运输商信息服务方案提供服务提供商货运代理物流公司外贸公司厂商仓库物流基地机场保税区铁路、公路、航运运输航空公司在途查询相关信息提供物流咨询…物流61发展物流业务，XXXX股份应基于货运服务，通过联盟、合资等方针对不同细分市场竞争特点，可以确定收购、撤出、对抗、共生、联盟等具体竞争策略策略举例目标细分市场效果收购美洲航空公司收购环球航空公司国际市场等多个细分市场美洲航空公司拥有900多架飞机，其航班连接全球300多个城市,取代美国联合航空公司，成为世界上最大的航空公司撤出（从盈利较少的航线中撤出）1990年，西XXXX空公司进入“来往加利福尼亚”的航线后，传统公司大多撤出加利福尼亚的航线（远程清闲航线）撤出对传统公司的核心业务几乎没有影响，传统航空公司可以集中资源巩固核心市场，提升收益水平西XXXX空公司成功占领整个细分市场…联盟1997年，德国汉莎、美国联合、加拿大航空、北欧航空、泰国航空、巴西瓦力格、安塞特、新西兰航和全日空联盟国际市场员工总数达20万人，飞机总数1446架，开通了108个国家和地区的654条航线，年载客量达1．84亿人次，收入540亿美元自联盟成立以来，美国联合航空公司的赢利增加了10％，1999年达2亿美元，人均赢利1．3万美元；加拿大航空公司近5年的收入更是增长了一倍62针对不同细分市场竞争特点，可以确定收购、撤出、对抗、共生、联国际联盟是迅速开拓国际航线的最有效途径，但是XXXX股份现状极易使自身在国际联盟中处于不利的附从地位国际联盟关键成功因素具有强大的始发地优势和广泛地本地网络，从而使自身在联盟中产生潜在地高附加值。XXXX股份面临的挑战三大航空公司与国际公司相比，整体实力偏弱。国内的航线网络缺乏有效规划中国地理，经济的客观原因，加上历史上不合理的统一规划，导致各大航空公司航线重叠、缺乏独特优势国际航权的分散导致的各国内集团在国际联盟中产生内部竞争，进一步削弱了谈判优势高价值的旅客群体和被广泛采纳的常旅客计划常旅客计划的建立和管理尚不完善迅速建立和提高XXXX股份的本地网络优势，是成功利用国际联盟拓展国际航线的重要先决条件63国际联盟是迅速开拓国际航线的最有效途径，但是XXXX股份现状XXXX股份可采取广泛联盟的战略，全面建立本地网络优势，并积极建立国际联盟XXXX股份面临的竞争特点XXXX股份联盟战略制定要点分析迅速建立和提高XXXX股份的本地网络优势，是成功利用国际联盟拓展国际航线的重要先决条件国内一些支线航线依然存在政府审批、不公平竞争现象，一些地方航空公司受地方政府保护和支持虽然主管部门对机票打折销售有政策限制，但中国机票销售、机票代理环节长期混乱，直接影响航空公司的收益管理改善运营绩效应充分考虑如何有效管理机票代理，或利用电子票务、针对性的收益管理等创新手段进行收益管理国内各航空公司间，国内外航空公司间的管理基础、运营系统、信息系统、安全管理制度等方面差距很大建立本地网络优势，除重新规划航线网络外，要建立广泛联盟，通过与地方航空公司联盟、共享代码等手段进入地方市场可考虑和国航、东航合作共同开拓国际市场，建立国际联盟的策略可考虑和大的机票代理、旅游公司建立联盟的方式加强机票销售环节的管理通过创新的收益管理系统、加强常旅客计划等手段，结合销售联盟，对最终客户进行管理和服务制定联盟实施方案时必须充分考虑具体管理事项的可实施性，包括产品一致性、运营可靠性、信息技术系统兼容性、安全管理水平的协调等64XXXX股份可采取广泛联盟的战略，全面建立本地网络优势，并积示意收缩低效率辅业，对航空业产业链各环节进行分析，找到一、两个点进行深度发展，将提升企业战略价值产业链相关业务（示例）销售和分销预定客户服务营销快递产品开发网络设计排班客容量规划预定系统行李托运备办食品航程服务商务机、直升机融资租赁维修机场业务乘务员调度支线服务导航及地勤货运技能培训关键成功要素分析渠道优势品牌管理谈判能力产品可靠性建模及规划能力建立标准低成本运营生命周期阶段成本控制风险管理项目管理劳工关系低成本运营运行可靠性案例T公司Servisair航空公司FLS航空公司

GE金融集团Adecco公司营运系统管理客户界面资产服务商业价值提供事实证明，在航空产业价值链上确定某一有价值的环节，集中做深度挖掘，将有助于航空业企业提升企业价值/案例/Thiel物流公司/D.Logistics公司将传统业务扩张并专注于物流的网络化及供应链优化，其市盈率成功从传统物流公司的10-15倍提升到30-80倍65示意收缩低效率辅业，对航空业产业链各环节进行分析，找到一、两在确定辅业进退策略时，应分析辅业的竞争地位和对XXXX股份的价值提升潜力相关行业吸引力竞争地位重组/合理化的机会股份公司竞争能力下属业务之间的联系税收差异政策导向辅业的价值创造潜力最优先发展优先发展撤资或建立技能撤资现金牛撤资或清算发掘价值的相对能力高中低一般优秀66在确定辅业进退策略时，应分析辅业的竞争地位和对XXXX股份的XXXX股份在选择辅业突破点时，要考虑国内外经济环境变化（如WTO效应）和政策管制对价值链各环节的影响国家相关行业管制政策影响（示例）民航总局推行国内机票折扣严格监管政策，加强代理人市场监管，在国内15条航线上相继执行明折明扣政策….但是，通过机票代理、旅游公司等途径，打折机票有禁不止…民航业整合后将成立“中航信”，这对航空公司向软件业拓展带来竞争者和潜在合作机会民航业整合为同业共建维修、保养，为专业服务公司提供机会民航体制改革后，机场有可能划归地方管理，有利于航空公司发展机场管理服务/咨询业务目前国家对大企业的金融服务拓展尚有限制另一方面，这样的限制给拿到许可的大型国有企业以一定时期的保护…WTO的影响外航订票系统将与国内订票系统对接，机票分销业务有发展前景…允许外资参股飞机维修业，有利于组建高水平的飞机维修专业服务公司金融业的开放将促进国内金融服务业的发展，但也会引入外部竞争对外贸易量加大，企业拥有自营进出口权；国际货运将增加，物流业或为物流提供中介服务有发展空间营运系统管理客户界面资产服务商业价值提供示意67XXXX股份在选择辅业突破点时，要考虑国内外经济环境变化（如示意成功、有深度的辅业发展将提升主业运营能力，降低主业运营成本，促进主业发展营运系统管理客户界面资产服务商业价值提供

航空网络设计地面运营货物、行李服务乘客服务飞机机务人员餐饮燃料航班运营销售定价国内国外监控管理技术维护可能深度发展的业务（示例）销售和分销预定客户服务营销快递产品开发网络设计排班客容量规划预定系统行李托运备办食品航程服务商务机、直升机融资租赁维修机场业务乘务员调度支线服务导航及地勤货运技能培训对主业的提升作用增加销售协助主业成为客户专家提升航空网络设计能力提升监控管理能力提升地面运营能力降低运营成本、技术维护成本提升技术维护能力提升航班运营能力辅助主业以客户为中心的运营能力，降低运营成本68示意成功、有深度的辅业发展将提升主业运营能力，降低主业运营成主营业务与辅营业务协调发展的典范—GE集团辅业的价值提升作用主业的价值基石作用GE成功背后，是卓越的企业总体战略和管理体系

No.1orNo.2战略：收缩不能取得领先地位的产业投资，采取休整、关闭或卖掉的政策这点同样适用于GE金融，GE金融同样专注传统金融企业忽视的细分市场服务、国际经营、六西格玛、电子商务四大竞争手段无边界的价值观；全面业绩管理方法……1,700-5021,200GE战略价值创造，1988-92（百万美元）Source:Fortune,Feb.21,19941988-1992年间，GE金融集团创造的价值是17亿美元，而其他传统主业的价值为负5亿美元GE金融其他产业GE集团一方面，如果没有传统主业，GE金融集团也无法创造价值，因为GE集团整体为GE金融提供：

3A的资信等级和庞大的担保，使GE金融有强大的融资能力GE工业的现金流与GE金融的现金流形成良好配合，降低资金成本GE的其它资源剩余：人才、商誉GE在世界各地的机构可以为GE金融提供大量信息另一方面，GE金融集团也协助传统主业在全球实施卓有成效的购并，不断拓展业务69主营业务与辅营业务协调发展的典范—GE集团辅业的价值提升作用项目议题展开这里将对**管理顾问理解的本项目具体工作议题进行展开，使客户明确**具体将如何开展本项目；以及具体将提交哪些最终成果。购并整合③业务战略手段和价值实现航线规划收益管理资本效率提升价值评估④支持战略实施的公司管理体系组织架构公司董事会管控结构运营流程业绩管理人力资源管理②公司发展战略企业文化组织体系财务模型财务控制信息系统主、辅营业务组合联盟策略实施计划信息系统整合⑤战略方案实施①公司使命、远景鉴于XXXX股份的需求特点，航线规划、收益管理、信息系统整合等内容的目标在于对战略实施的支持，而不是本项目重点70项目议题展开这里将对**管理顾问理解的本项目具体工作议题进行XXXX股份实现战略目标所需的竞争能力分析民航业运营系统潜在议题如何优化航线网络、机队规划？在现行体制下，如何通过创新的收益管理，整合相关行业资源，提升收入水平？如何在现行体制下提升资产（包括人员、资源等）运作效率，以降低成本水平？如何整合信息系统，以支持经营、管理提升？航线网络、机队规划能力收益管理能力成本控制能力信息系统整合能力价值实现系统71XXXX股份实现战略目标所需的竞争能力分析民航业运营系统潜在市场、航线、机队等之间的关系全面客货市场调查、定位和开发合理发展支线和干线，即轮辐航线网络根据航线规划的要求配置机队、人力和设备等外航的竞争、成本的压力、载运率低航线规划主管部门的大力支持72市场、航线、机队等之间的关系全面客货市场调查、定位和开发合理我国民航业整体的航线网络正处于充分连接阶段，应当向轮辐式航线和降低轴心机场压力相结合的阶段过渡ABCDEF成本市场需求低，承运人进入市场有很高的学习成本需求提高，总运营成本降低所需飞机数量最多，单机成本最高飞机数量减少，成本有所降低飞机的单位成本会降低若大量飞机聚集在轴心机场会增加营运成本一些航班转移到附近机场，可以降低饱和机场的成本服务范围航班少且频繁变化航空公司主要工作是日常运营而不是延长航线和提高服务质量航班的班次受资金，对服务水平的要求不高竞争非常激烈，提高服务质量是唯一的竞争手段。服务水平比较低，班次和业载的提高可以弥补服务不灵活的影响

旅客无法顾及服务的好坏核心机场的拥挤使服务质量差由于核心机场旅客被分流到其他机场，核心机场服务质量得到改善市场份额几个小的航空公司同时存在，它们之间既无合作也无竞争航空公司在独立的市场中经营，每个航空公司试图从其他交通工具或航空公司手中争夺旅客航空公司的数目最多。航空公司在每两点间均有直达航班的运营，总的市场份额最大每个航空公司的市场份额由市场的大小，航空公司的资金状况，政府的政策和现有的技术决定允许航空公司间的合作以排除第三竞争者一个或两个航空公司垄断由轴心机场出发的航线，市场份额稳步增长垄断市场的局面被打破运量的重新分配允许新的航空公司进入市场且能提高新的航空公司的竞争威胁和市场份额分散的机场服务阶段渗透航线阶段最大限度地连接阶段充分连接阶段轮辐式航线阶段减轻轴心城市压力阶段CSA73我国民航业整体的航线网络正处于充分连接阶段，应当向轮辐式航线三大集团在重组过程中协调和设计各自的航线网络整合方案应注意以下四个要点要点具体举措建立牢固的根基在放松管制的环境中，如果一个航空公司在国内市场上没有根基就无法生存枢纽控制力和始发地势力建枢纽的主要目的之一时是锁定枢纽城市的顾客群，特别是高价值客户群枢纽和高收益通过航班优势能控制住大部分高价值旅客，能在所有当地市场获得额外收益商业中心城市有较大的商务客流份额，能够使枢纽航空公司获得较高收益旅游城市旅客多数是从外地出发到达，不是高价值商务旅客的始发地，几乎没有始发地优势可言枢纽和重点城市战略中美市场有所不同：一是我国东西向需要少，二是缺少长距离的跨大陆飞行京、沪、穗目前都不是真正意义上的航空枢纽，因为它们没有转机波，第六航权旅客少CSA74三大集团在重组过程中协调和设计各自的航线网络整合方案应注意以枢纽和辐射航线布局结构的条件与枢纽和辐射结构需求相符的机队规模和结构自身的CRS系统或CRS系统界面一定的系统运行控制能力在枢纽机场应当具备较强的商调能力在枢纽机场能够控制足够的登机口有关政府部门和机场管理当局的支持信息系统的支持不同辐射机场的旅客流量等条件不同，采用不同飞机才能提高载运率航空公司的机队规模和结构要与航线网络结构及规模相互适应，动态调整航空公司投巨资建立枢纽机场后，增加航班客座率是获取投资回报的唯一途径独立的CRS系统或CRS系统界面可防止竞争对手争夺中转旅客，并有助于旅客快速选择出中转的航班枢纽和辐射结构的航线布局复杂，需要航空公司具备迅速恢复航班正常的能力，尽量减少某个航班不正常或航班延误对整个网络造成的影响，避免旅客衔接错失一个航班波起降的架次多，保持正常和正点需要具有较好地面服务水准和较强的商调能力一个航班波中起降的飞机很多，只有控制足够的登机口才能实现航班的同时停靠为实现不同类型旅客的快速中转，需要政府部门简化规章和操作程序，缩短旅客尤其是境外旅客的中转时间信息系统的支持可高质量地开展如THROUGH

CHECH-IN和常旅客奖励等多种服务，充分体现枢纽和辐射结构的优势CSA75枢纽和辐射航线布局结构的条件与枢纽和辐射结构需求相符的机队规CSA具体操作流程飞机利用率问题机型调节的灵活性时刻的可竞争性班次的合理性航线网络的科学性注意要点航线的盈利前景和航线之间的互补性合理的航线长度、航班密度和起降频率配置合适的长航线经停点独家经营航线的航班客座率的高低合理的航线班期搭配竞争激烈的航线上客座率和市场份额的变化自身运力和机场保障能力空挡时刻旅客对时刻的认知心理及中国国情的其他因素机型运力在同一时间段上的多样性机型和客流量、航线长度、城市特点相匹配执行国际旅游包机航线执行国内旅游航线或独家经营航线部分航线的备份76CSA具体操作流程飞机利用率问题机型调节的灵活性时刻的可竞争对运营成本进行有效控制，要对运营各环节的资产使用效率和成本发生水平进行分析

航空网络设计地面运营货物、行李服务乘客服务飞机机务人员餐饮燃料航班运营销售定价国内国外监控管理技术维护对航空公司运营的各个环节进行深入分析，以客户为中心，找到客户价值提升点，从而确定具体的成本控制手段市场数据分析航线航班设计利润优化客户评估客梯管理货物和行李处理登机处理登记等候安检飞机维护维护计划策略优化/更换配置计划机队管理驾驶管理飞行计划管理招聘人员配置配餐采购购买优化计算加油定价客户群管理销售促销客户预定系统管理财务计划人员管理库存控制预订管理77对运营成本进行有效控制，要对运营各环节的资产使用效率和成本发在航空公司成本的各驱动因素中，飞机等固定资产、雇员、乃至无形资产的使用效率是重要的驱动成本项成本细分（举例）成本差异驱动因素成本降低选择飞行可变成本雇员成本（飞行员、空姐…）薪水标准及工作制度培训成本飞机利用率（如乘务员增加飞行时间）按飞行次数，而不是飞行时间付薪水维修飞机型号及服役时间空中飞行时间登机服务薪水标准及工作制度飞机场位置尽量不用第二飞机场较小的登机楼登机楼利用率停降费飞机型号（重量）离港次数飞机场位置尽量不用第二飞机场燃料空中飞行时间乘客可变成本机票销售折扣销售方式平均票价低基本不通过代售处售票旅程附加服务食品菜单食品较少固定成本飞机所有权（租赁，折旧）飞机所有策略旧飞机管理费用分摊确定管理费率固定资产、人员、乃至无形资产的使用效率是航空公司成本的重要驱动因素78在航空公司成本的各驱动因素中，飞机等固定资产、雇员、乃至无形提升资产使用效率，才能有效控制并降低成本具体措施（举例）效果劣势/要点降低固定成本降低人力成本寻找低成本飞行员降低人员薪水提高人员利用率提高劳动强度按时计酬可降低10%-20%的总成本，但很容易被模仿降低员工士气人员不稳定，在经济状况好的时候优势不明显影响员工士气融资租赁购买旧飞机降低设备成本采用单一型号飞机降低维修成本优化服务标准取消头等舱，取消行李托运降低或取消食物提供减少机内空间，增加座位短途旅客一般对价格的关注大于对舒适度的关注长途旅客对服务质量要求较高，不适用采用非主流机场短途旅客一般对价格的关注大于对舒适度的关注非主流机场可能偏远，使得旅客总成本上升，效率下降简化流程，提高效率简化登机、起飞及修理流程使得效率大大提高在繁忙机场很难做到长途转机在地面浪费的时间较长，效率低增加登机楼、地面装备、员工的利用率增加了投入产出率降低员工士气自行设计分销系统，采用网络售票降低分销成本采取具体的手段，提升资产、人员、甚至无形资产的使用效率，是提升经营业绩的有效手段79提升资产使用效率，才能有效控制并降低成本具体措施（举例）效果案例：美国西XXXX空公司低成本运营战略1990年至1992年，美国的航空业连续亏损，三家较具规模的公司—美国大陆航空公司、美国西部航空公司、TWA公司相继倒闭，其它的航空公司也是惨淡经营。而美国西XXXX空公司营业额和利润却不断增长，仅1992年的营业额就增长了25%，至1995年已上升到第八位。11.1-0.3-2.5-0.3-0.5-0.6-0.2-6.7美国西XXXX空美国主要大航空公司降低食品标准提高效用简化起飞流程低工资其它自动售票机美分/座位英里西XXXX空公司竞争策略分析策略原则：低价多销…市场策略：关注短途、高密度城市航线每个市场都实行高密度策略区域扩张…成本领先：效用最大化（15个方面），例如：一种飞机型号——波音737优化服务及流程：短程服务剔除了免费餐点和咖啡，只给顾客提供花生不预定座位，先来先坐不办理行李转运自动信用卡售票机回收登记牌38种颜色的不同目的地行李标签…“我们不是和飞机比赛，和我们竞争的是汽车。我们制订票价要针对福特、通用、尼桑、丰田这样的汽车制造商。公路早就有了，但那是在地上，而我们把高速公路搬到了飞机上”——西XXXX空公司总经理凯勒赫

提升运作效率是最有效的成本降低手段80案例：美国西XXXX空公司低成本运营战略1990年至1992作为对运营集成度要求很高的行业，航空公司需要整合一整套集成化运营系统和支持性信息化系统监控管理销售航班运营技术维护地面运营航空网络设计利润信息和优化系统日程控制设计系统不同成本结构下的路线计算考虑到飞行员、仓位等因素的日程优化XXX处理系统传输系统登记、行李处理、候机的流程自动传输计算、登录等系统技术信息系统维护规划自身机队的维护需求数据库类似于工业行业的计划、控制系统运营控制/管理系统机务人员管理系统传递、整合气象数据等数据市场/飞行员等因素优化运营计划和日程收入管理系统CRS机票售价的优化系统计算机系统财务计划系统控制系统（成本、线路控制）类似于工业行业的管理系统系统支持描述81作为对运营集成度要求很高的行业，航空公司需要整合一整套集成化XXXX股份业务战略手段议题分解子议题

关键议题议题关注点成本控制信息系统整合XXXX股份业务应采取的竞争策略和手段的选择：如航线网络和机队规划、收益管理、成本控制、信息系统整合、品牌策略、安全管理策略等采用各项竞争策略的具体建议适用的细分领域；国外运用此策略的成功经验；在中国运用的注意要点协助具体实施方案设计在不同细分市场，采取多种竞争策略时，策略组合的要点和注意事项充分利用XXXX股份现有竞争能力和资源，运用组合策略，实现企业整合，取得良性发展的规划分析方法/项目内容XXXX股份全面调研，对XXXX股份进行竞争力评估利用**资源，借鉴国内外航空公司发展历程、主营业务发展和战略模式成功经验根据XXXX股份的现实能力，确定XXXX股份确实可行的业务战略公司使命/远景公司发展战略业务战略手段公司管理体系航线网络、机队规划

收益管理82XXXX股份业务战略手段议题分解子议题关键议题议题关注点成项目议题展开这里将对**管理顾问理解的本项目具体工作议题进行展开，使客户明确**具体将如何开展本项目；以及具体将提交哪些最终成果。购并整合③业务战略手段和价值实现航线规划收益管理资本效率提升价值评估④支持战略实施的公司管理体系组织架构公司董事会管控结构运营流程业绩管理人力资源管理②公司发展战略企业文化组织体系财务模型财务控制信息系统主、辅营业务组合联盟策略实施计划信息系统整合⑤战略方案实施①公司使命、远景鉴于XXXX股份的需求特点，公司管理体系设计等内容的目标在于对战略实施的支持，而不是本项目重点83项目议题展开这里将对**管理顾问理解的本项目具体工作议题进行项目议题展开这里将对**管理顾问理解的本项目具体工作议题进行展开，使客户明确**具体将如何开展本项目；以及具体将提交哪些最终成果。购并整合③业务战略手段和价值实现航线规划收益管理资