某公司办事处运营管理框架讲析课件

办事处运营管理框架讲析青岛啤酒股份有限公司青岛营销分公司人力资源部－全成传二零零八年十一月0办事处运营管理框架讲析青岛啤酒股份有限公司人力资源部－全成办事处组织架构办事处运营管理框架绩效与运营岗位职责日常行为规范会议管理机制绩效考核体系定制管理技术－定格管理绩效报表业务流程目录1办事处组织架构目录1作为一个组织（企业），必须始终对工作和做工作两者都进行管理。他必须使工作有活力，并使工作者有成就。如何理解“工作”和“做工作”青岛啤酒企业目标实现各项工作目标工作者这能有助于帮助我们理解公司在运营方面的管理要求。2作为一个组织（企业），必须始终对工作和做工作两者都制度、规范——制约、行为导引工具、流程——方法、正确的途径绩效管理——成长（组织、个人目标）“管理”简要形式表现：如何理解“工作”和“做工作”3制度、规范——制约、行为导引“管理”简要形式表现：如何理解

办事处组织架构4办事处组织架构4办事处组织架构5办事处组织架构5

办事处运营管理框架6办事处运营管理框架6办事处运营管理框架岗位职责日常行为会议管理绩效报表绩效考核业务流程办事处运营框架岗位使命职责清单操作规范作息时间工作制度考勤管理晨会周会月会时间地点人员内容纪律月计划周计划日记录日总结周总结指标设定绩效监控绩效指导结果评定结果应用促销费用进销存终端信息行为——结果——评估——反馈——修正绩效管理7办事处运营管理框架岗位职责日常行为会议管理绩效报表绩效考核业

绩效与运营何为绩效如何达成绩效影响绩效的因素为什么要谈绩效绩效与运营小结8绩效与运营8何为“绩效”？◆绩效存在于生活的各个角落

◆只要有需求、有目标、有喜好，就存在绩效吃饭少花钱，省时间，吃的好上班少走路，省时间，安全性谈对象少投入，多产出何为绩效？

通俗来讲，就是我们想要的东西，就是结果9何为“绩效”？◆绩效存在于生活的各个角落

◆只要有如何达到想要的“结果”？直接因素结果非直接因素直接因素影

响影响影响绩效绩等同等同控制10如何达到想要的“结果”？直接结果非直接直接影

响影响影响绩影响结果（绩效）的因素？工作者本身态度、技能、知识等工作本身目标、计划、标准、时间等工作方法工具、流程、协调、组织等管理机制激励、监督等岗位职责任职要求

日常行为规范

会议管理

绩效报表管理

绩效考核制度

流程运营管理11影响结果（绩效）的因素？工作者本身态度、技能、知识等工作本为价值分配提供依据

为什么要谈“绩效”？为了报酬为了进步发展？！更重要的目的是为了吸取经验，找到影响绩效的因素，不断循环改进，短板抽长，提高以后的绩效，进而达到组织和个人的目标。12为价值分配提供依据

为什么要谈“绩效”？为了报酬为了进步发作为企业的一员，个人价值的实现是基于企业发展的平台“绩效”与“运营”个人目标个人目标企业目标如何提高我们的绩效？

就要对影响绩效的因素进行管理

——四大因素管理

——六大运营模块如何实现自我价值：

理解企业目标

设定个人目标

与企业目标的一致性运营管理机制运转：

个人绩效目标达成

企业绩效目标达成

个人价值实现

成长发展瓶颈13作为企业的一员，个人价值的实现是基于企业发展的平台“绩效”■为我们以下内容的沟通做铺垫：

以下主要沟通六大运营管理模块具体内容

不对运营管理模块的操作本身做过多讲解

主要是沟通运营管理模块本身蕴含的管理理念及意义

核心围绕“目标－行为－结果”这一主线

进一步阐释运营管理的意义及对达成绩效结果如何支撑小结■以上内容是“意识”及相关管理理念的简要梳理■初步理清“运营”与“绩效”的逻辑关系14■为我们以下内容的沟通做铺垫：

以下主要沟通六大运营管理

岗位职责15岗位职责15岗位职责要素明确岗位使命说明了对组织价值贡献取向表达了岗位目标岗位对于所属组织的意义所在明确工作任务、操作规范了解本岗位职责的意义我能为公司做什么我应该怎么做我应该做什么组织内分工，各司其职，提升系统效率明确个人使命与定位16岗位职责要素明确岗位使命说明了对组织价值贡献取向表达了岗位岗位职责示例岗

位

..

业

务

代

表

岗位使命：通过对所负责定格区域终端持续、有效、有规律的拜访，了解并掌握本定格区域内产品的市场动态，提升公司产品的市场管理指标和销量指标，实现组织绩效指标和个人绩效指标。工作职责1．开发、维护、管理定格区域内终端1.1建立定格内终端资料库1.2更新定格内终端资料库1.3设计定格每日拜访路线1.4制定终端拜访计划1.5开发定格内目标终端1.5维护、提升定格内终端管理级别指标2．开发、管理经销商网络2.1开发、管理定格内经销商网络2.2传达公司政策，进行政策沟通与辅导2.3协助物流职员管理经销商进销存3．设计、执行和监控定格区域促销活动3.1设计、执行定格区域内促销活动3.2执行办事处制定的统一的促销活动3.3执行公司制定的统一的促销活动3.4监控、跟进终端促销活动执行情况4.执行公司产品价格政策，维护、管理价格体系5.收集市场信息6.协助对新员工现场训练7.完成临时交办的其他工作17岗位职责示例岗

位

..

业

务

代

表

岗位使命：工作职责

行为规范、准则18行为规范、准则18包含要素作息时间

工作制度

考勤管理

行为准则19包含要素作息时间

工作制度

考勤管理

行为准则19如何正确理解行为产出结果

只有正确的行为才能产出符合期望的结果思想、行为一致性

企业文化的汇聚因子，文化、团队力量没有规矩不成方圆，行为不一致，误几误人

一致性、约束力，保证组织有效运转共同遵循的行为准则包含文化因子体现正确的行为导引凝聚团队力量众人划桨开大船，不是个人英雄主义时代

同一向力，才能汇聚力量，我们靠团队致胜20如何正确理解行为产出结果

只有正确的行为才能产出符合期望的

会议管理机制21会议管理机制21会议管理机制※晨会

※周会

※月会

时间

地点

人员

内容

纪律☆个人工作总结

☆个人绩效结果偏差分析，制定改进计划

☆同事间交流、分享，个人提升

☆上级绩效辅导，帮助个人进步

☆上级工作部署，保证理解与行动一致性形式要素目标日反馈、周总结、月回顾22会议管理机制※晨会

※周会

※月会

时间

地点

绩效考核体系23绩效考核体系23绩效考核体系框架绩效结果应用绩效结果核定设定关键绩效指标公司战略目标办事处目标员工目标设定指标权重相对重要程度方向导引指标核定办法标准数据源职责自我监控、纠偏目标分解－周计划目标推进－日记录－日总结－周总结分析－下周计划组织监控指导晨会、周会绩效监控表协同拜访核查追溯绩效面谈数据汇总核定评定考核得分绩效结果公示绩效结果确认年度绩效评估月度奖金最佳员工评选人才储备其他单项奖励晋升－职务、职级培训降级劝退

绩效考核体系

绩效监控与指导绩效指标设定24绩效考核体系框架绩效结果应用业务代表月度绩效考核指标设定表（示例）××办事处业务代表

年

月绩效考核指标设定及评分表业务代表：所属区域：定格：考核人：考核指标目标值分值实际值考核说明评分1、定格青岛啤酒终端出货量1500箱20经销商出货台帐统计数量－追溯调整值2、定格崂山啤酒终端出货量6000包30经销商出货台帐统计数量－追溯调整值3、定格青岛啤酒铺货率40％10终端数据库统计值－追溯调整值4、定格崂山啤酒有效铺货率60％20终端数据库统计值－追溯调整值5、特供终端开发数量8家10协议签订合格6、定格生动化合格率80％10日常协访（追溯）记录累计值合计100指标解释说明：铺货率（有效铺货率）：符合铺货（有效铺货）标准终端数量/定格终端数量铺货标准：我方产品库存不低于5箱（包），明显位置有2箱（包）以上产品集中展示。有效铺货标准：我方产品库存不低于10箱（包），明显位置有5箱（包）以上整箱（包）产品集中展示生动化合格率：符合生动化标准终端数量/定格终端数量生动化标准：餐饮店内明显位置POP张贴不少于4张；便利店明显位置POP张贴不少于1张被考核人签字：考核人签字：25业务代表月度绩效考核指标设定表（示例）××办事处业务代表连接公司目标与个人目标的一条纽带薪酬实施依据；调迁、晋升的重要标准；评估现任工作胜任程度及发展潜力助于发现员工长处和不足，根据员工不足，重点培训和指导管理与控制手段，助于过程当中自我纠偏，循环改进明确阶段性工作要求，有助于对个人职责及目标加深理解获得参与感，助于上下级沟通，了解彼此期望；助于同事间沟通，了解彼此差距绩效考核的作用目标一致团队融合职业发展工作指导自我管理理解目标绩效考核的作用26连接公司目标与个人目标的一条纽带薪酬实施依据；调迁、晋升的重

定格管理？27定格管理？27“定格”——来源于定制管理技术■管理单元办事处经销商A管理单元A1经销商B街批经销商C分销商1分销商2经销商D管理单元B1管理单元B2管理单元C1。。。。。。终端28“定格”——来源于定制管理技术■管理单元办事处经销商A管理■定制管理模型－定格“定格”——来源于定制管理技术定格1包含管理单元A1/A2业务代表1定格2包含管理单元A3/B1业务代表2定格6包含管理单元D1业务代表6定格8包含管理单元D3/E1业务代表8定格5包含管理单元C2/C3/C4业务代表5定格3包含管理单元B2/B3业务代表3定格9包含管理单元E2业务代表9定格7包含管理单元D1/D2业务代表7D定格4包含管理单元C1业务代表4举例：假设某区域，16个管理单元，划分9个定格，配置9名业务代表定格划分标准：终端数量接近管理难度相当考虑经分销商结构考虑团队结构，1个定格1名业务代表考虑品种运作模式原则：1名业务代表可以负责若干管理单元，但1个管理单元不能由多名业务代表负责固化区域固化业务代表29■定制管理模型－定格“定格”——来源于定制管理技术定格1定■“定格”管理将经销商的配送网络、终端网络、我们的业务人员管理网络三网结一，建立了青岛营销最基础的战略单元（SBU），搭建了运营管理的基础平台。“定格”——运营管理的基础单元■通俗来理解战略单元（SBU）这是“我”的“一亩三分地”——责任主体种什么庄稼？产多少粮？——明确的目标政策？支持？可用的资源？——公司提供的平台与资源如何来耕种？——工作流程个人收入？——分配关系，即个人收入与成果（收获）挂钩每个战略单元的成果都服务于公司的成果，即个人目标达成，促进公司目标达成。30■“定格”管理将经销商的配送网络、终端网络、我们的业务人员

绩效报表31绩效报表31如何理解绩效报表■追求个人价值个人需要自我价值的实现，但作为企业组织的一员，个人价值的实现是基于企业发展的平台。自我价值实现的途径：理解企业目标个人目标——与企业目标的一致性创造个人业绩，促进企业目标达成个人价值实现，成长发展■如何实现将客观需要转化为个人目标由自我控制的管理代替别人的统治管理■如何进行自我管理自我管理的工具－绩效报表32如何理解绩效报表■追求个人价值个人需要自我价值的实现，但作业务代表的绩效报表业务代表应用的绩效报表包括：月度绩效考核指标设定表——月目标周工作计划——周目标、日目标（月目标分解）日工作记录——过程回影日工作推进——当日目标完成情况总结、分析周工作总结——周目标完成情况总结、分析33业务代表的绩效报表业务代表应用的绩效报表包括：33如何应用绩效报表－月度绩效考核指标设定表月度绩效考核指标设定表月度推进重点及目标每月初由主管（或经理）与业务代表沟通确定制定周工作计划的依据示例：见下页34如何应用绩效报表－月度绩效考核指标设定表34业务代表月度绩效考核指标设定表（示例）××办事处业务代表

年

月绩效考核指标设定及评分表业务代表：所属区域：定格：考核人：考核指标目标值分值实际值考核说明评分1、定格青岛啤酒终端出货量1500箱20经销商出货台帐统计数量－追溯调整值2、定格崂山啤酒终端出货量6000包30经销商出货台帐统计数量－追溯调整值3、定格青岛啤酒铺货率40％10终端数据库统计值－追溯调整值4、定格崂山啤酒有效铺货率60％20终端数据库统计值－追溯调整值5、特供终端开发数量8家10协议签订合格6、定格生动化合格率80％10日常协访（追溯）记录累计值合计100指标解释说明：铺货率（有效铺货率）：符合铺货（有效铺货）标准终端数量/定格终端数量铺货标准：我方产品库存不低于5箱（包），明显位置有2箱（包）以上产品集中展示。有效铺货标准：我方产品库存不低于10箱（包），明显位置有5箱（包）以上整箱（包）产品集中展示生动化合格率：符合生动化标准终端数量/定格终端数量生动化标准：餐饮店内明显位置POP张贴不少于4张；便利店明显位置POP张贴不少于1张被考核人签字：考核人签字：35业务代表月度绩效考核指标设定表（示例）××办事处业务代表如何应用绩效报表－周工作计划周工作计划每周的工作计划安排主要表述每周工作行程及要实现的工作目标实现个人月度绩效目标按周分解、推进业务代表

年

月第

周工作计划

区域：业务代表：日期：日期时段拜访路线工作内容描述备注

月

日星期一上午

有效拜访

家新增纯生终端

家，目标客户：新增优质终端

家，目标客户：XY店推进

家，目标客户：维护XY店

家，目标客户：。。。。。。下午星期二同上星期三同上星期四

同上星期五同上

星期六同上

本周计划完成目标汇总：1、有效拜访终端

家；2、新增终端纯生

家，优质

家；3、XY店推进

家；4、维护XY店

家。。。。。。

（“汇总项目”应与“工作内容”推进项目相符）36如何应用绩效报表－周工作计划业务代表年月第如何应用绩效报表－日工作报表日工作报表需每日即时填写的报表主要记录到达和离开所拜访客户的时间及拜访的过程内容。此拜访过程内容的记录，能够支撑对此客户拜访所耗用的时间。实现行为管理、时间管理的可控性，体现业务代表每日的工作行程及过程。是判断有效拜访的主要依据。业务代表日工作报表年月日业务代表姓名区域区域主管拜访数量晨会结束时间：

离开办事处时间：

当日拜访客户明细表客户名称类型地址联系电话拜访对象拜访时间拜访过程记录

37如何应用绩效报表－日工作报表日工作报表业务代表日工作报表如何应用绩效报表－日工作报表判断“有效拜访”的标准：是否有明确的拜访目标。这个（或几个）拜访目标的设置是否正确、合理。围绕这个（或几个）拜访目标是否与关键意见领袖或关键人展开了有效的沟通和互动，是否有为支持这个（或几个）目标实现所产生的行为及作为。这个有效的沟通与互动过程及行为与作为是否记录下来。这个记录能否支撑拜访这个终端（客户）所耗用的时间。YesNoor？38如何应用绩效报表－日工作报表判断“有效拜访”的标准：YesN如何应用绩效报表－日工作报表常见“疑惑”!!!填写过程记录，浪费时间，有那时间还不如多拜访几家终端！写工作记录有何用？写那么多字，还不如设计报表，打“√”既方便又快捷！39如何应用绩效报表－日工作报表常见“疑惑”!!!填写过程记录，如何应用绩效报表－日工作报表释疑：确定每日拜访25－30家终端，就是考虑了填写报表的时间；填写报表也是一项工作职责和要求！填写“过程记录”有何用？拜访过程的“回影”，过程总结与反思我们关注结果，但更关注达成结果的过程，市场开拓不靠一朝一夕，靠的是日常有效的推进积累我们不是“调研员”，我们是“开拓者”，过程记录是判断“有效拜访”、进行工作指导的依据自我管理、组织管理的有效工具40如何应用绩效报表－日工作报表释疑：40如何应用绩效报表－日工作推进表日工作推进表每日市场绩效指标完成情况的汇总反映每日工作计划执行及推进情况，是对工作细化、量化考核的重要依据当日工作的总结分析，寻找偏差与不足，是制定下一步工作计划目标的依据业务代表日工作推进表（业务代表晨会发言程序和表述内容）区域业代：

负责区域：

日期：

年

月

日工作时段：上午

时

分至

时

分；拜访路线：

下午

时

分至

时

分；□是□否按计划拜访原因

拜访客户数量：

家；其中A类店

家，B类店

家，

C类店

家，便利店_家，供货商

家，有效拜访

家。终端推进项目名称昨日计划完成目标昨日实际完成目标数量目标客户数量客户名称

本路线终端管理级别指标描述A、B类店纯生有效铺货家

；A、B类店纯生有效销售家；A、B类店青岛有效铺货家

；A、B类店青岛有效销售家；崂山有效铺货家；崂山有效销售率家；今日计划新增纯生终端

家，新增优质终端

家，新增崂山终端

家；生动化布置达成

家；终端有效销售达成

家；活跃终端达成

家；终端联系人客情推进

家；。。。。。。41如何应用绩效报表－日工作推进表日工作推进表业务代表日工作推进如何应用绩效报表－周工作总结周工作总结对应于周工作计划完成情况，是当周工作计划执行情况的总结是当周绩效目标达成情况的量化分析，以便寻找工作过程中的不足，指导制定下周工作计划。业务代表

年

月第

周工作总结区域：业代：

日期：上周计划完成目标上周实际完成目标完成比率1、有效拜访终端

家。1、有效拜访终端

家。

2、新增终端：纯生

家2、新增终端：纯生

家

。。。。。。。。。。。。

本周工作分析（以下分析为举例项目）：1、终端管理级别指标数据变化及分析：2、经销商实务管理分析（库存管理、销售台帐管理、价格体系、配送服务、合作态度）：3、定格的现状分析、存在问题及改进计划：a、我品目前在定格区域内的优势分析b、我品目前在定格区域内的劣势分析c、本周工作推进过程中的主要阻力：（包括产品利润、促销支持、网络支撑等）d、下步解决方案（围绕区域内的劣势及主要阻力陈述自己对区域推进的解决方案）4、自我学习力和执行力提升方面的分析，对公司销售政策和行动的理解和建议以及个人需求：42如何应用绩效报表－周工作总结周工作总结业务代表年月度绩效目标周工作总结日工作推进（总结）日工作报表周工作计划完整性：漏项、空白项规范性：涂改、错别字、规范要求相符性：周计划与月目标、日计划与周计划、日推进与日记录、周总结与周计划、日推进个人通过自我控制并达到工作目标，这是一项管理制度，也是自我管理技能一个有责任感的追求自我发展的员工应按管理制度要求去工作并主动应用好这项技能通过自我控制取得成就，这是

最大的自由闭环管理小结：绩效报表－不是束缚，是管理，是工具43月度绩效目标周工作总结日工作推进（总结）日工作报表周工作计划

业务流程44业务流程44业务流程什么叫业务流程：有组织的活动相互联系为客户创造价值要素：找准客户明确需求谁负责哪些部门协助各岗位的分工与职责关键控制点匹配的制度工具表单45业务流程什么叫业务流程：要素：45常用的业务流程促销活动管理流程促销费用管理流程进销存管理流程终端信息管理流程等等实际应用时，会有一些具体书面的文件和要求46常用的业务流程促销活动管理流程实际应用时，会有一些具体书面千里之行，始于足下祝愿各位：

站在新的起点，能有新的收获谢谢！！！管理不在于知，而在于行47千里之行，始于足下祝愿各位：

站在新的起点，能有新的收获谢谢办事处运营管理框架讲析青岛啤酒股份有限公司青岛营销分公司人力资源部－全成传二零零八年十一月48办事处运营管理框架讲析青岛啤酒股份有限公司人力资源部－全成办事处组织架构办事处运营管理框架绩效与运营岗位职责日常行为规范会议管理机制绩效考核体系定制管理技术－定格管理绩效报表业务流程目录49办事处组织架构目录1作为一个组织（企业），必须始终对工作和做工作两者都进行管理。他必须使工作有活力，并使工作者有成就。如何理解“工作”和“做工作”青岛啤酒企业目标实现各项工作目标工作者这能有助于帮助我们理解公司在运营方面的管理要求。50作为一个组织（企业），必须始终对工作和做工作两者都制度、规范——制约、行为导引工具、流程——方法、正确的途径绩效管理——成长（组织、个人目标）“管理”简要形式表现：如何理解“工作”和“做工作”51制度、规范——制约、行为导引“管理”简要形式表现：如何理解

办事处组织架构52办事处组织架构4办事处组织架构53办事处组织架构5

办事处运营管理框架54办事处运营管理框架6办事处运营管理框架岗位职责日常行为会议管理绩效报表绩效考核业务流程办事处运营框架岗位使命职责清单操作规范作息时间工作制度考勤管理晨会周会月会时间地点人员内容纪律月计划周计划日记录日总结周总结指标设定绩效监控绩效指导结果评定结果应用促销费用进销存终端信息行为——结果——评估——反馈——修正绩效管理55办事处运营管理框架岗位职责日常行为会议管理绩效报表绩效考核业

绩效与运营何为绩效如何达成绩效影响绩效的因素为什么要谈绩效绩效与运营小结56绩效与运营8何为“绩效”？◆绩效存在于生活的各个角落

◆只要有需求、有目标、有喜好，就存在绩效吃饭少花钱，省时间，吃的好上班少走路，省时间，安全性谈对象少投入，多产出何为绩效？

通俗来讲，就是我们想要的东西，就是结果57何为“绩效”？◆绩效存在于生活的各个角落

◆只要有如何达到想要的“结果”？直接因素结果非直接因素直接因素影

响影响影响绩效绩等同等同控制58如何达到想要的“结果”？直接结果非直接直接影

响影响影响绩影响结果（绩效）的因素？工作者本身态度、技能、知识等工作本身目标、计划、标准、时间等工作方法工具、流程、协调、组织等管理机制激励、监督等岗位职责任职要求

日常行为规范

会议管理

绩效报表管理

绩效考核制度

流程运营管理59影响结果（绩效）的因素？工作者本身态度、技能、知识等工作本为价值分配提供依据

为什么要谈“绩效”？为了报酬为了进步发展？！更重要的目的是为了吸取经验，找到影响绩效的因素，不断循环改进，短板抽长，提高以后的绩效，进而达到组织和个人的目标。60为价值分配提供依据

为什么要谈“绩效”？为了报酬为了进步发作为企业的一员，个人价值的实现是基于企业发展的平台“绩效”与“运营”个人目标个人目标企业目标如何提高我们的绩效？

就要对影响绩效的因素进行管理

——四大因素管理

——六大运营模块如何实现自我价值：

理解企业目标

设定个人目标

与企业目标的一致性运营管理机制运转：

个人绩效目标达成

企业绩效目标达成

个人价值实现

成长发展瓶颈61作为企业的一员，个人价值的实现是基于企业发展的平台“绩效”■为我们以下内容的沟通做铺垫：

以下主要沟通六大运营管理模块具体内容

不对运营管理模块的操作本身做过多讲解

主要是沟通运营管理模块本身蕴含的管理理念及意义

核心围绕“目标－行为－结果”这一主线

进一步阐释运营管理的意义及对达成绩效结果如何支撑小结■以上内容是“意识”及相关管理理念的简要梳理■初步理清“运营”与“绩效”的逻辑关系62■为我们以下内容的沟通做铺垫：

以下主要沟通六大运营管理

岗位职责63岗位职责15岗位职责要素明确岗位使命说明了对组织价值贡献取向表达了岗位目标岗位对于所属组织的意义所在明确工作任务、操作规范了解本岗位职责的意义我能为公司做什么我应该怎么做我应该做什么组织内分工，各司其职，提升系统效率明确个人使命与定位64岗位职责要素明确岗位使命说明了对组织价值贡献取向表达了岗位岗位职责示例岗

位

..

业

务

代

表

岗位使命：通过对所负责定格区域终端持续、有效、有规律的拜访，了解并掌握本定格区域内产品的市场动态，提升公司产品的市场管理指标和销量指标，实现组织绩效指标和个人绩效指标。工作职责1．开发、维护、管理定格区域内终端1.1建立定格内终端资料库1.2更新定格内终端资料库1.3设计定格每日拜访路线1.4制定终端拜访计划1.5开发定格内目标终端1.5维护、提升定格内终端管理级别指标2．开发、管理经销商网络2.1开发、管理定格内经销商网络2.2传达公司政策，进行政策沟通与辅导2.3协助物流职员管理经销商进销存3．设计、执行和监控定格区域促销活动3.1设计、执行定格区域内促销活动3.2执行办事处制定的统一的促销活动3.3执行公司制定的统一的促销活动3.4监控、跟进终端促销活动执行情况4.执行公司产品价格政策，维护、管理价格体系5.收集市场信息6.协助对新员工现场训练7.完成临时交办的其他工作65岗位职责示例岗

位

..

业

务

代

表

岗位使命：工作职责

行为规范、准则66行为规范、准则18包含要素作息时间

工作制度

考勤管理

行为准则67包含要素作息时间

工作制度

考勤管理

行为准则19如何正确理解行为产出结果

只有正确的行为才能产出符合期望的结果思想、行为一致性

企业文化的汇聚因子，文化、团队力量没有规矩不成方圆，行为不一致，误几误人

一致性、约束力，保证组织有效运转共同遵循的行为准则包含文化因子体现正确的行为导引凝聚团队力量众人划桨开大船，不是个人英雄主义时代

同一向力，才能汇聚力量，我们靠团队致胜68如何正确理解行为产出结果

只有正确的行为才能产出符合期望的

会议管理机制69会议管理机制21会议管理机制※晨会

※周会

※月会

时间

地点

人员

内容

纪律☆个人工作总结

☆个人绩效结果偏差分析，制定改进计划

☆同事间交流、分享，个人提升

☆上级绩效辅导，帮助个人进步

☆上级工作部署，保证理解与行动一致性形式要素目标日反馈、周总结、月回顾70会议管理机制※晨会

※周会

※月会

时间

地点

绩效考核体系71绩效考核体系23绩效考核体系框架绩效结果应用绩效结果核定设定关键绩效指标公司战略目标办事处目标员工目标设定指标权重相对重要程度方向导引指标核定办法标准数据源职责自我监控、纠偏目标分解－周计划目标推进－日记录－日总结－周总结分析－下周计划组织监控指导晨会、周会绩效监控表协同拜访核查追溯绩效面谈数据汇总核定评定考核得分绩效结果公示绩效结果确认年度绩效评估月度奖金最佳员工评选人才储备其他单项奖励晋升－职务、职级培训降级劝退

绩效考核体系

绩效监控与指导绩效指标设定72绩效考核体系框架绩效结果应用业务代表月度绩效考核指标设定表（示例）××办事处业务代表

年

月绩效考核指标设定及评分表业务代表：所属区域：定格：考核人：考核指标目标值分值实际值考核说明评分1、定格青岛啤酒终端出货量1500箱20经销商出货台帐统计数量－追溯调整值2、定格崂山啤酒终端出货量6000包30经销商出货台帐统计数量－追溯调整值3、定格青岛啤酒铺货率40％10终端数据库统计值－追溯调整值4、定格崂山啤酒有效铺货率60％20终端数据库统计值－追溯调整值5、特供终端开发数量8家10协议签订合格6、定格生动化合格率80％10日常协访（追溯）记录累计值合计100指标解释说明：铺货率（有效铺货率）：符合铺货（有效铺货）标准终端数量/定格终端数量铺货标准：我方产品库存不低于5箱（包），明显位置有2箱（包）以上产品集中展示。有效铺货标准：我方产品库存不低于10箱（包），明显位置有5箱（包）以上整箱（包）产品集中展示生动化合格率：符合生动化标准终端数量/定格终端数量生动化标准：餐饮店内明显位置POP张贴不少于4张；便利店明显位置POP张贴不少于1张被考核人签字：考核人签字：73业务代表月度绩效考核指标设定表（示例）××办事处业务代表连接公司目标与个人目标的一条纽带薪酬实施依据；调迁、晋升的重要标准；评估现任工作胜任程度及发展潜力助于发现员工长处和不足，根据员工不足，重点培训和指导管理与控制手段，助于过程当中自我纠偏，循环改进明确阶段性工作要求，有助于对个人职责及目标加深理解获得参与感，助于上下级沟通，了解彼此期望；助于同事间沟通，了解彼此差距绩效考核的作用目标一致团队融合职业发展工作指导自我管理理解目标绩效考核的作用74连接公司目标与个人目标的一条纽带薪酬实施依据；调迁、晋升的重

定格管理？75定格管理？27“定格”——来源于定制管理技术■管理单元办事处经销商A管理单元A1经销商B街批经销商C分销商1分销商2经销商D管理单元B1管理单元B2管理单元C1。。。。。。终端76“定格”——来源于定制管理技术■管理单元办事处经销商A管理■定制管理模型－定格“定格”——来源于定制管理技术定格1包含管理单元A1/A2业务代表1定格2包含管理单元A3/B1业务代表2定格6包含管理单元D1业务代表6定格8包含管理单元D3/E1业务代表8定格5包含管理单元C2/C3/C4业务代表5定格3包含管理单元B2/B3业务代表3定格9包含管理单元E2业务代表9定格7包含管理单元D1/D2业务代表7D定格4包含管理单元C1业务代表4举例：假设某区域，16个管理单元，划分9个定格，配置9名业务代表定格划分标准：终端数量接近管理难度相当考虑经分销商结构考虑团队结构，1个定格1名业务代表考虑品种运作模式原则：1名业务代表可以负责若干管理单元，但1个管理单元不能由多名业务代表负责固化区域固化业务代表77■定制管理模型－定格“定格”——来源于定制管理技术定格1定■“定格”管理将经销商的配送网络、终端网络、我们的业务人员管理网络三网结一，建立了青岛营销最基础的战略单元（SBU），搭建了运营管理的基础平台。“定格”——运营管理的基础单元■通俗来理解战略单元（SBU）这是“我”的“一亩三分地”——责任主体种什么庄稼？产多少粮？——明确的目标政策？支持？可用的资源？——公司提供的平台与资源如何来耕种？——工作流程个人收入？——分配关系，即个人收入与成果（收获）挂钩每个战略单元的成果都服务于公司的成果，即个人目标达成，促进公司目标达成。78■“定格”管理将经销商的配送网络、终端网络、我们的业务人员

绩效报表79绩效报表31如何理解绩效报表■追求个人价值个人需要自我价值的实现，但作为企业组织的一员，个人价值的实现是基于企业发展的平台。自我价值实现的途径：理解企业目标个人目标——与企业目标的一致性创造个人业绩，促进企业目标达成个人价值实现，成长发展■如何实现将客观需要转化为个人目标由自我控制的管理代替别人的统治管理■如何进行自我管理自我管理的工具－绩效报表80如何理解绩效报表■追求个人价值个人需要自我价值的实现，但作业务代表的绩效报表业务代表应用的绩效报表包括：月度绩效考核指标设定表——月目标周工作计划——周目标、日目标（月目标分解）日工作记录——过程回影日工作推进——当日目标完成情况总结、分析周工作总结——周目标完成情况总结、分析81业务代表的绩效报表业务代表应用的绩效报表包括：33如何应用绩效报表－月度绩效考核指标设定表月度绩效考核指标设定表月度推进重点及目标每月初由主管（或经理）与业务代表沟通确定制定周工作计划的依据示例：见下页82如何应用绩效报表－月度绩效考核指标设定表34业务代表月度绩效考核指标设定表（示例）××办事处业务代表

年

月绩效考核指标设定及评分表业务代表：所属区域：定格：考核人：考核指标目标值分值实际值考核说明评分1、定格青岛啤酒终端出货量1500箱20经销商出货台帐统计数量－追溯调整值2、定格崂山啤酒终端出货量6000包30经销商出货台帐统计数量－追溯调整值3、定格青岛啤酒铺货率40％10终端数据库统计值－追溯调整值4、定格崂山啤酒有效铺货率60％20终端数据库统计值－追溯调整值5、特供终端开发数量8家10协议签订合格6、定格生动化合格率80％10日常协访（追溯）记录累计值合计100指标解释说明：铺货率（有效铺货率）：符合铺货（有效铺货）标准终端数量/定格终端数量铺货标准：我方产品库存不低于5箱（包），明显位置有2箱（包）以上产品集中展示。有效铺货标准：我方产品库存不低于10箱（包），明显位置有5箱（包）以上整箱（包）产品集中展示生动化合格率：符合生动化标准终端数量/定格终端数量生动化标准：餐饮店内明显位置POP张贴不少于4张；便利店明显位置POP张贴不少于1张被考核人签字：考核人签字：83业务代表月度绩效考核指标设定表（示例）××办事处业务代表如何应用绩效报表－周工作计划周工作计划每周的工作计划安排主要表述每周工作行程及要实现的工作目标实现个人月度绩效目标按周分解、推进业务代表

年

月第

周工作计划

区域：业务代表：日期：日期时段拜访路线工作内容描述备注

月

日星期一上午

有效拜访

家新增纯生终端

家，目标客户：新增优质终端

家，目标客户：XY店推进

家，目标客户：维护XY店

家，目标客户：。。。。。。下午星期二同上星期三同上星期四

同上星期五同上

星期六同上

本周计划完成目标汇总：1、有效拜访终端

家；2、新增终端纯生

家，优质

家；3、XY店推进

家；4、维护XY店

家。。。。。。

（“汇总项目”应与“工作内容”推进项目相符）84如何应用绩效报表－周工作计划业务代表年月第如何应用绩效报表－日工作报表日工作报表需每日即时填写的报表主要记录到达和离开所拜访客户的时间及拜访的过程内容。此拜访过程内容的记录，能够支撑对此客户拜访所耗用的时间。实现行为管理、时间管理的可控性，体现业务代表每日的工作行程及过程。是判断有效拜访的主要依据。业务代表日工作报表年月日业务代表姓名区域区域主管拜访数量晨会结束时间：

离开办事处时间：

当日拜访客户明细表客户名称类型地址联系电话拜访对象拜访时间拜访过程记录

85如何应用绩效报表－日工作报表日工作报表业务代表日工作报表如何应用绩效报表－日工作报表判断“有效拜访”的标准：是否有明确的拜访目标。这个（或几个）拜访目标的设置是否正确、合理。围绕这个（或几个）拜访目标是否与关键意见领袖或关键人展开了有效的沟通和互动，是否有为支持这个（或几个）目标实现所产生的行为及作为。这个有效的沟通与互动过程及行为与作为是否记录下来。这个记录能否支撑拜访这个终端（客户）所耗用的时间。YesNoor？86如何应用绩效报表－日工作报表判断“有效拜访”的标准：YesN如何应用绩效报表－日工作报表常见“疑惑”!!!填写过程记录，浪费时间，有那时间还不如多拜访几家终端！写工作记录有何用？写那么多字，还不如设计报表，打“√”既方便又快捷！87如何应用绩效报表－日工作报表常见“疑惑”!!!填写过程记录，如何应用绩效报表－日工作报表释疑：确定每日拜访25－30家终端，就是考虑了填写报表的时间；填写报表也是一项工作职责和要求！填写“过程记录”有何用？拜访过程的“回影”，过程总结与反思我们关注结果，但更关注达成结果的过程，市场开拓不靠一朝一夕，靠的是日常有效的推进积累我们不是“调研员”，我们是“开拓者”，过程记录是判断“有效拜访”、进行工作指导的依据自我管理、组织管理的有效工具88如何应用绩效报表－日工作报