广场写字楼项目策略总纲课件

广州市世联房地产咨询有限公司西门口广场写字楼项目策略总纲1广州市世联房地产咨询有限公司西门口广场写字楼项目策略总纲1报告思路目标问题问题解决之道营销部署问题分析2报告思路目标问题问题解决之道营销部署问题分析2报告思路★实现销售★提升项目档次，打造发展商品牌与发展商沟通目标问题问题解决之道营销部署问题分析目标3报告思路★实现销售与发展商沟通目标问题问题解决之道营销部署报告思路★我们如何定位？★如何找到客户、如何提供客户需求的产品？★如何实现销售？实现目标须解决之问题目标问题问题解决之道营销部署问题分析问题4报告思路★我们如何定位？实现目标须解决之问题目标问题问题解★我们如何定位？——本体分析→项目价值点挖掘——竞争分析→项目核心竞争力挖掘目标问题问题解决之道营销部署问题分析问题分析5★我们如何定位？——本体分析→项目价值点挖掘目标问题问题解地理位置：中山七路与光复路交汇西北侧楼高：楼高18层，2层裙楼，16层写字楼写字楼建面：14686m2单层面积：918m2（平均）层高：3.25m大堂层高：8.6m电梯数量：5台（4+1）车位数量：与二期住宅共享500个车位（住宅636户）工程状况：基础施工裙楼2层办公楼16层本项目规模小、单层面积小，大堂挑高8.6米，豪华、气派！本体分析——概况本项目6地理位置：中山七路与光复路交汇西北侧裙楼2层办公楼1南面直接临中山七路，昭示性强东临光复北路西面为旧房屋，没任何景观支持，但6F以上，视野开阔，不受阻挡北面可望平台花园项目位于中山七路与光复北路交汇处，昭示性好，北向可望小区花园本体分析——项目四至本项目7南面直接临中山七路，昭示性强东临光复北路西面为旧房屋，没任何实用率高（初算>75%），如半层或整层使用，实用率更高产品大部分间隔方正，方便使用，同时具有自由组合的弹性

可安装分体空调

实用率高、产品可自由组合是项目产品的两大特点。本体分析——平面布局8实用率高（初算>75%），如半层或整层使用，实用率更高实用率本体分析——附加值地铁——本项目距离地铁西门口站5分钟步行路程商场——-负一～二层商场及超市配套3F平台绿化——可打造层大厦的商务休闲区景观——北向住宅园林景观9本体分析——附加值地铁——本项目距离地铁西门口站5分钟步行路项目价值点挖掘地段价值：★位处人民路－中山六广州西区传统商务圈

★位处老城区、周边配套齐全

★距离地铁站5分钟路程产品价值：★昭示性好

★大堂挑高8.6米★层高3.25米★电梯五台，数量充足★间隔方正、实用率高附加值：★3F平台可塑性强

★北向有花园景观

10项目价值点挖掘地段价值：★位处人民路－中山六广州西区传统商竞争分析美国银行中心捷泰广场新宝利富力商务中心中旅商业广场环球广场本项目东方金融中山路商务区国银中心汇丰大厦东风路金融商务区人民路中山路中山八商贸区城启大厦越秀城市广场宝盛园写字楼捷雅城项目位处三大商务圈交汇处，主要竞争项目为：捷雅城、越秀城市广场11竞争分析美国银行中心捷泰广场新宝利富力商务中心中旅商业广场环竞争分析项目推出时间规模实用率单层面积优势劣势本项目比较优势捷雅城06年1栋23层，裙楼商场，地下三层停车场，总建67406㎡——间隔成独立卫生间小户型设计1）越秀城建品牌2）昭示性强3）与地铁连通4）车位充足1）靠近高架桥噪音大2）无景观支持1）平台花园景观；2）周边几乎无遮挡，视野开阔越秀城市广场05/5月占地8800㎡，南塔为39层甲级写字楼；北塔为33层公寓式写字楼，5层裙楼商场————1）越秀城建品牌2）昭示性强3）配套完善4）车位充足1）交通不便2）近小北高架路，受噪音影响1）交通优势2）景观优势3）性价比本项目的比较竞争优势：地铁沿线物业、平台花园景观、高性价比甲级甲级12竞争分析项目推出时间规模实用率单层面积优势劣势本项目比较项目定位西门口商务中心高性价比的类甲级写字楼核心地段：位处荔湾与越秀区交界处——西门口，双地铁中心，西区商务中心区域高性价比：可安装分体空调等，降低进驻成本类甲级：通过营销及包装提升项目整体形象，以“类甲级”形象定位13项目定位西门口商务中心高性价比的类甲级写字楼核心地段：问题分析★如何找到客户、如何提供客户需求的产品？——客户来源分析——客户访谈——客户需求分析→产品攻略、形象攻略→客户定位14问题分析★如何找到客户、如何提供客户需求的产品？——客户来客户来源分析思路：——本项目自身配套带来的客户；——周边专业市场带来的客户；——周边政府、机关、事业单位带来的客户；——可比项目进驻客户……15客户来源分析思路：——本项目自身配套带来的客户；15访谈方式：走访和电话访谈访谈内容主要包括：

1、对写字楼的有什么样的需求2、其目前办公物业的看法3、对本项目的意向与看法（介绍本项目后）客户访谈16访谈方式：走访和电话访谈客户访谈16客户访谈——数量与对象调查样本数：17个其中客户包含贸易、批发、IT、咨询顾问公司等各种行业，公司规模跨度从个体小档主到跨国公司的分公司均有涉及。调查对象：中小型私营公司决策人（老城区为主）西关商户老板大型企业中高层管理人员17客户访谈——数量与对象调查样本数：17个17客户访谈——客户构成18客户访谈——客户构成18本项目自身配套带来的客户三层裙楼商场进驻商家：——街铺商家——超市商家——商场商家该类商家用作办公、业务洽谈之用。19本项目自身配套带来的客户三层裙楼商场进驻商家：该类商家用作办姓名：张先生职位：营销部经理公司名称：某连锁超市公司公司性质：私营公司人数：600余人经营范围：生活用品、食品、家电等的销售现办公概况：现于超市中办公对现办公场所看法：交通比较方便，周边配套等比较完善，办公环境一般，比较杂乱，没有正式的洽谈空间，难以显示公司实力对写字楼需求：为方便管理及日常工作，本行业一般都是在超市内划分部分的空间作为办公用途，因此对写字楼并没有多大的需求。但超市总部会在超市附近的写字楼办公。对写字楼要求：注重形象，大堂、公共装修要有档次，物业管理素质要高。对本项目看法：交通等比较方便，但周边的商业气氛不浓厚。典型客户描述——超市商家项目自身配套客户客源分析客户访谈总结发现客户定位20姓名：张先生职位：营销部经周边专业市场带来的客户富力儿童世界中六电脑城将军东电器城上下九步行街华林玉器广场清平药材市场黄沙谊园眼镜城本项目专业市场商家专业市场产品供应商物流公司相关贸易公司旧交易会北京路步行街21周边专业市场带来的客户富力儿童世界中六电脑城将军东电器城上下客源分析客户访谈总结发现客户定位典型客户描述——古玩城档主姓名：黄先生职位：老板公司地址：古玩城EJ-2号公司性质：私营办公室人数：3人经营范围：古玩贸易现办公概况：目前租用古玩城的40平方米的街铺+100平方米的二层仓库，在古玩界算名气比较大，在文物总店有展场，同时在南海有古董家私厂。对写字楼需求：有需要，可以对外展示陈列洽谈，同时能体现公司实力，面积会考虑约40-100m2，租金约40-60元/m2·月，如果价钱合适会购买。对于西关写字楼看法：交通算方便,地铁公交线路多，但是写字楼少，无法形成商务氛围。会有房地产投资的计划，但是要看回报及风险评估。专业市场客户22客源分析客户访谈总结发现客户定位典型客户描述——古玩城档主姓名：林先生职位：老板档口位置：富力童装城一楼规模：老板2人+工人2人经营范围：牛仔服装批发、外销现档口概况：租用档口面积约80平方米。对现在经营环境评价：做了10多年的服装生意，去年从高第街搬来富力童装城，主要想做外商生意，但目前生意一般。对写字楼需求：认为只需在地铺完成洽谈即可，目前公司仍在发展中，出于成本考虑，暂时不需要写字楼办公。没有地产投资的概念。客源分析客户访谈总结发现客户定位典型客户描述——服装城老板专业市场客户23姓名：林先生职位：老板客源典型客户描述——贸易公司姓名：黄先生职位：采购部经理公司名称：四星贸易公司公司性质：台资公司人数：60余人经营范围：日杂用品贸易现办公概况：租用东风西华联百老汇大厦整层，共1400㎡，租金40元/㎡,管理费20元/㎡。公司全年约有1/4时间加班。对现在环境评价：离交易会、地铁站近交通方便，电梯不足。对写字楼需求：因公司有3/4面积作为展示用，要求更大的办公面积，目前尚未找到合适物业，因而考虑再多租一层。希望进驻的写字楼有知名公司或外企进驻，间接提升本公司形象和增强客户信心、认同感对写字楼关注点：电梯数量足够，物业管理素质要高，认为入户大堂、公共装修等对公司形象有重要影响。贸易公司客户客源分析客户访谈总结发现客户定位24典型客户描述——贸易公司姓名：黄先生周边政府、机关、事业单位带来的客户本项目区政府税局林业厅儿童医院市妇幼医院市一医院市政府荔湾区公安分局荔湾区卫生局医疗器械、药品代理机构政府办事处、律师行等25周边政府、机关、事业单位带来的客户本项目区政府税局林业厅儿童姓名：曾小姐公司名称：某医疗器材销售代理公司公司性质：私企办公人数：13人经营范围：医疗器材销售目前办公：美银中心，100平米，租金85元/m2，管理费29元/m2。对现办公物业的看法：交通不如中山路方便，生活配套比较方便，最重要靠近市妇幼医院，业务方便；但认为目前租金较高；对写字楼的要求：地理位置较好、交通方便、方便业务联系；管理较好。对本项目的看法：熟悉，位置好，交通方便，如果项目管理到位，形象拔高、价格合适的话可以吸引不少企业进驻。典型客户描述——医疗器材代理公司机关单位相关客户客源分析客户访谈总结发现客户定位26姓名：曾小姐典型客户描述——医典型客户描述——律师事务所姓名：谢小姐职位：行政部主管公司名称：启元律师事务所公司性质：合伙公司公司人数：80人现办公概况：目前在仓边路银山大厦购买了两层作为办公室，面积约600-700平方米。对现在环境评价：不满：银山大厦是住宅楼，电梯速度慢，同时要跟住户一起用，停车位置少。满意：靠近法院，业务往来方便。对写字楼需求：单位员工配车比较多，因此停车位要充足，电梯要够用，考虑到单位员工主要住在天河及番禺，因此要考虑员工上下班方便。对写字楼关注点：要靠近客户及法院，目前准备在天河黄埔大道富星大厦旁边一栋二手写字楼，大约600平方米。对于西关写字楼看法：整个广州市向东面发展，客户集中在东面，西面老城区主要是住宅区为主，觉得西关路窄、单行线多，道路难认，不会考虑在西关办公。行业特点：律师事务所的行业利润较高，因此主要会以个人名义购买写字楼，然后通过返租给公司，租金作为成本支出。服务的客户对认人（律师）不认所，因此对写字楼的形象档次需求不高。服务咨询类公司客源分析客户访谈总结发现客户定位27典型客户描述——律师事务所姓名：谢小姐项目名称客户类型（依次排序）重点客户项目简评富力商务大厦基本为中小型贸易公司：服装、化工、机械为主---周边的专业市场业态分布决定了其客户结构城启大厦大部分周边装饰、照明相关贸易公司、自用城启自用周边环境杂乱，难以吸引外来客户百汇广场政府单位、IT科技等实业、贸易广州地铁系列公司地铁上盖，邻近政府机关办公区域，电子产品专业市场美国银行中心外资贸易、科技、金融安利、国泰君安证券老城区商务中心，档次感较高，吸引了早期的高端客户捷泰广场金融保险、科技等实业、服务咨询友邦保险、爱立信地铁上盖，国际知名物管吸引了金融服务客户；与电脑专业市场相连为其带来了科技实业客户中旅商业广场金融投资、政府单位、科技等实业广州地铁、中意人寿地铁上盖物业，标志性建筑物，吸引了金融投资客户；邻近政府机关办公区域，吸引了部分的政府机关单位进驻环球广场税局等政府单位、软件科技广州国税客户来源于附近的政府机关办公区域、电脑专业市场小面积写字楼使用者：贸易公司、IT科技实业公司、服务咨询公司等大面积写字楼使用者：外企、政府单位、金融企业等可比项目进驻客户28项目名称客户类型（依次排序）重点客户项目简评富力商务大厦基本典型客户描述——IT软件公司姓名：张先生职位：老板公司名称：广州市某科技公司公司性质：私立办公室人数：10人经营范围：软件设计目前办公：百汇广场，租用物业200平米，目前考虑购置。对现办公物业的看法：周边办公氛围比较好，交通非常方便，双地铁，员工餐饮等总的来说都比较满意的，但物业管理水平一般，空调控制不够方便（加班不方便）。对办公物业的要求：具有较好的形象，办公楼体现档次（大堂、外观以及休闲办公等）；交通和周边配套比较成熟，方便业务。对本项目的看法：交通位置不错，近地铁，昭示性好，配套完善，但楼宇规模小，担心不能展现形象，如果物业能够满足要求会考虑购买。专业公司客户客源分析客户访谈总结发现客户定位29典型客户描述——IT软件公司姓名：张先生姓名：汤先生职位：投资部经理公司名称：某金融投资公司公司性质：外资公司人数：60余人经营范围：金融投资现办公概况：租用东风西国银中心大厦整层对现写字楼看法：交通比较方便，周边配套等比较完善，办公环境一般对写字楼要求：电梯数量足够，物业管理素质要高认为入户大堂、公共装修等对公司形象有重要影响；有比较舒适的办公环境，如生态办公、休闲办公等；出于成本考虑，只会租用写字楼对本项目看法：大概知道位置，交通等比较方便，近地铁，如果找到合适物业准备更换场所典型客户描述——金融投资公司集团公司客户30姓名：汤先生职位：投资部经客源分析客户访谈总结发现客户定位客户定位典型客户描述——广告公司姓名：李先生职位：客户经理、公司股东公司名称：某广告公司公司性质：私立公司人数：30余人经营范围：广告设计、广告物料制作现办公概况：租用麓景西裕隆大厦（广州大学校区内），半层，公司实际使用面积600m2。租金高达50元/m2,另加每方十多元的管理费。公司经常加班，24小时办公,较少客户上门，需要较大面积设计室与制作室对现在环境评价：陈旧，管理落后，车位不足，只因曾跟教育单位有一定业务关系而长期租用。对写字楼需求：考虑自置半层到整层住宅办公，这样会降低成本，面积300－400m2对写字楼关注点：广告公司通常会自己做个性化装修，要求室内间隔灵活，对公共地方不关注，档次感并无太大要求，写字楼地段会考虑方便员工上下班，而选择市中心。个人认为买写字楼比买住宅保值，投资价值高。对于西关写字楼看法：觉得西门口写字楼交通方便。专业公司客户31客源分析客户访谈总结发现客户定位客户定位典型客户描述——广姓名：赵先生目前办公：个人投资，已在天河北某甲级物业购买200平米投资对现办公物业的看法：天河北高档商务区域，近地铁，但周边生活配套不方便对写字楼要求：商务氛围较好，交通方便，最好地铁沿线物业，具有投资价值（投资回报率高），看好天河、珠江新城对本项目的看法：知道西门口、近地铁，但西区商务气氛不及投资热点在天河及珠江新城。典型客户描述——专业投资者投资客户32姓名：赵先生典型客户描述——专业投资者投资客户32客户与项目契合度分析置业取向与本项目契合度需求面积（㎡）价格承受配套完善度形象档次交通停车投资回报行业集中度景观要求购置程度自身配套带来的客户超市商家、商场商户300~500高中中骗高高中中中中★★★专业市场带来的客户专业市场业主100~300中中偏低中高中偏高高中低★物流公司100~200中偏高中偏高中偏高高中中中中★★★相关贸易公司100~500高中偏高高高中偏高中中偏高高★★★★★周边政府/机关事业单位带来客户医疗器械、医药代理公司100-300中偏高中偏高中偏高中偏高中中偏高中偏高中偏高★★★★咨询、服务公司100-500中偏高高高高中中偏高中偏高中★★★可比物业进驻公司IT公司100-500中中偏高中偏高中偏高中高中偏高中偏低★★专业公司（广告/金融等）500-1000高高中偏高中偏高中中偏低中偏高中★★★集团公司500-1000高高高高中偏高低高中偏低★★投资者100-300中偏高中偏高中偏高高高——中偏高中偏高★★★★33客户与项目契合度分析置业取向与本项目契合度需求价格配套形象交

重点客户群核心客户群游离、偶得客户大集团、IT公司、专业市场客户贸易公司、代理公司投资者、专业公司、咨询服务公司客户定位他们是步入正轨的，发展稳定，前景看好的中型企业，写字楼形象将成为他们的一张名片34游离、偶得客户大集团、IT公司、专业市场客户贸易公司、客户需求分析客户客户关注及需求点对本相目启示贸易/代理公司客户低成本办公气派的办公形象通过分体空调控制，降低办公成本；树立甲级写字楼形象，迎合客户对办公形象的需求专业公司客户气派的办公形象交通便利配套完善24小时办公低成本办公通过高形象（如展示形象、行内的口碑、市场形象等提升）迎合客户需求强化商业配套的优势有效利用平台花园等优势提供公共会议室、培训室等，提升本项目的附加值投资客户低门槛有升值潜力物管好间小面积销售，有效降低总价，降低投资门槛聘请知名物业管理公司，保证服务水平为投资客户提供招租服务专业市场客户低成本办公交通便利通过分体空调控制，降低办公成本；使空间间隔灵活可变，小面积办公集团客户气派的办公形象良好的项目昭示性物业管理水平配套完善树立良好的办公形象，通过大堂/过道/电梯间等加强细节营造，体现品质感；发挥昭示性好的项目优势，加强户外包装；聘请知名物业公司管理，提升服务质量；IT公司大厦配置物业管理水平低成本办公智能化办公配置完善的物业管理空间灵活间隔，小面积办公提升项目品质感，打造类甲级写字楼的形象；提供高质素物管服务；降低投资门槛；降低办公成本；利用项目配套资源，提升项目附加值35客户需求分析客户客户关注及需求点对本相目启示贸易/代理公司客问题分析★如何实现销售——如何卖？→借鉴案例36问题分析★如何实现销售——如何卖？→借鉴案例36富力商务大厦如何卖？——借鉴案例——案例（一）地理位置：中山八路交通状况：中山八临街，50多条公交线商圈状况：一级童服集散地、大型公交站配套形象：公交、餐饮、通信、商业……上市日期：2002年2月推出货量：31层共175套，11000m2产品面积：50-133m2，主力面积100m2实用率：约79%产品配套：户户独立卫生间和600元装修管理费：8元/平方米进驻率：85%——城西成长型企业的财富摇篮37富力商务大厦如何卖？——借鉴案例——案例（一）地理位置：中山卖点：地理位置优越交通便捷毗邻服装批发市场发展商品牌分体空调、独立卫生间低运营成本间隔较小（户均100m2）富力商务大厦营销推广：辅助推广，效果不明显——初期与住宅一起租卖，推广甚少，效果一般；重点推广，立竿见影——对写字楼进行重点招商、营销推广等，提升租售率。推广渠道：夹报、报纸广告、楼体广告近年区域内租售情况最好的项目以租带售,用了半年招租、3年销售，推出货量成交95%如何卖？——借鉴案例——案例（一）本项目借鉴点：1）响应客户需求，改良产品2）立体化宣传38卖点：富力商务大厦营销推广：近年区域内租售情况最好的项目如何星汇国际如何卖？——借鉴案例——案例（二）物业位置：珠江新城物业性质：公寓、写字楼(各1栋)物业分级：甲级占地面积：8070㎡总建筑面积：55000㎡均价：11000元/㎡实用率：80%销售情况：最后3层已有客户下定洽谈39星汇国际如何卖？——借鉴案例——案例（二）物业位置：珠江新城星汇国际如何卖？——借鉴案例——案例（二）现场包装到位，样板房包装展示效果好，品质感高物业管理质素充分展示，建立客户信心6楼园林式生态会所，由公寓及写字楼共享产品设计方正实用，可灵活组合采用分户式中央空调，降低运营成本，实现24小时办公发展商品牌效应利用发展商关系，进行客户营销本项目借鉴点：1）展示到位，增强客户信心；2）高质素物业管理，提升物业形象；3）产品改良，降低运营成本；4）大客户营销，降低营销成本40星汇国际如何卖？——借鉴案例——案例（二）现场包装到位，样板报告思路目标问题问题解决之道营销部署问题分析问题解决之道形象攻略：打造甲级写字楼形象，迎合客户需求产品攻略：进行产品改良，降低办公成本、投资门槛展示攻略：提升品质感，提升服务档次推广攻略：立体化推广、发挥渠道价值41报告思路目标问题问题解决之道营销部署问题分析问题解决之道形象形象攻略——形象定位西门口商务中心高性价比的类甲级写字楼本项目市场定位：本项目核心价值点：地铁沿线物业平台花园高性价比本项目客户特点：发展稳定的前景看好的较有实力的目光远大的西区商务物业的领跑者形象定位42形象攻略——形象定位西门口商务中心高性价比的类项目命名西门口财富中心

西门口——体现项目地段价值，获取高认知度，树立项目品牌财富——客户价值的取向，富有的象征，于金钱、于文化中心——响亮、上口，体现一种气势西区财富源头——西门口财富中心推广语43项目命名西门口财富中心西区财富源头——西门口财1、以现代、简洁灰色调为外立面色调，提高接受度；2、大堂层高采用裙楼两层架空高度的同时，大堂面积200平米以上，提升项目档次；3、项目大堂入口处设置阳光候车棚。①②③产品攻略——高品质体现品质感，迎合企业形象、档次441、以现代、简洁灰色调为外立面色调，提高接受度；①②③产品攻产品攻略——高配置“绿色商务会所”设置商务中心——3F多功能商务会议室综合培训室商务洽谈室设置休闲中心——3F运动会所休闲咖啡室设置平台花园——3F利用配套、资源优势，提升附加值商务洽谈室平台花园/休闲咖啡室会议室培训室45产品攻略——高配置“绿色商务会所”设置商务中心——3F利用配4-10层以100、200平米为基本空间单元，可以组成300、400、500、600等；11层及以上以500平米以上的大面积办公室为主；划分单位：100、200产品间隔最小化产品间隔弹性化产品攻略——低门槛464-10层划分单位：100、200产品间隔最小化产品攻略——设置自控分层中央空调提供24小时自由办公自控分层中央空调——中央空调体现档次；自控性中央空调减少客户使用成本从而实现高档次、形象与低使用成本的完美结合产品攻略——高性价比47设置自控分层中央空调自控分层中央空调——产品攻略——高性价比展示攻略——楼体广告西区财富源头88888888西门口财富中心条幅/楼体灯光字：——项目名称——销售信息——联系电话48展示攻略——楼体广告西区财富源头88888888条幅/运动会所<会议中心培训室>平台茶座展示攻略——3F“绿色商务会所“展示进入营销阶段，需要展示部分硬件配套设施，增强客户信心。49运动会所<会议中心培训室>平台茶座展示攻略——3F“绿色商务示范单位A示范单位B示范单位C展示攻略——示范单位，刺激客户成交现场设置示范单位，引导客户，刺激成交50示范单位A示范单位B示范单位C展示攻略——示范单位，刺激客户展示攻略——服务质量展示设“商务大使”为客户办理预约场地、机票等服务；配合电子监控系统，提供24小时保安巡逻服务；设置大堂服务大使，负责迎客设立大客户洽谈室，保证客户私密性引入品牌物管，提升项目整体形象商务大使大客户洽谈室大堂服务大使51展示攻略——服务质量展示设“商务大使”为客户办理预约场地、机推广攻略——主流媒体媒体选用：《广州日报》、《参考消息》、《21世纪经济报道》投放形式：内购期：新闻预热公开发售期、强销期：硬广不定期：重要活动信息发布（新闻和或硬广）52推广攻略——主流媒体媒体选用：《广州日报》、《参考消息》、《推广攻略——营销活动（1）绿色商务会所揭幕仪式借会所开幕，举办商务酒会邀请商界人士开办投资讲座。53推广攻略——营销活动（1）绿色商务会所揭幕仪式借会所开幕，举推广攻略——营销活动（2）在成交客户到达一定数量时，举办”升旗日“活动，在外广场设置多面彩色旗帜，客户购买某一单位后，给予其拥有一面旗帜展示企业名称的权利（让客户名称高空飘扬，形象与昭示的体现——实现项目附加值）旗帜广场中山七路旗帜广场升旗日54推广攻略——营销活动（2）在成交客户到达一定数量时，举办”升推广攻略——针对性推广与外商协会、广州私营企业协会进行联谊或赞助相关活动，进行针对性宣传交易会期间酒店客房夹报派送电台信息发布——针对自驾车的公司决策人物55推广攻略——针对性推广与外商协会、广州私营企业协会进行联谊或报告思路目标问题问题解决之道营销部署问题分析营销部署56报告思路目标问题问题解决之道营销部署问题分析营销部署56通过市场比较，本项目的销售价格确定为：8000-8100元/m2之间对本项目采用市场比较法进行打分定价：楼盘名称销售均价比准得分比准均价权重值折算价格富力商务中心7,5001.0828,11550%4,057城启大厦7,0001.1337,93140%3,172美国银行中心10,0000.8618,61010%861合计

100%8,090楼盘打分表详见附件1销售价格参考项目定价57通过市场比较，本项目的销售价格确定为：8000-8100元/楼盘名称实收均价比准得分比准均价权重值折算价格富力商务中心551.0826040%24城启大厦401.1334530%14捷泰广场1050.899320%19美国银行中心900.8617710%8合计

65租赁价格参考通过市场租金水平，计算本项目的投资回报率近10%，达到区域甲级物业投资回报率！！楼盘打分表详见附件2租价测算对于少数知名企业或大型集团公司可考虑整层出租，让其成为龙头客户，提升项目形象，带动整体销售！58楼盘名称实收均价比准得分比准均价权重值折算价格富力商务中心5写字楼入市时机的考虑思考原点：1）物业特性：集住宅、商场、写字楼为一体的多功能综合体；2）推广条件：展示充分、客源储备充足；3）渠道利用：住宅和写字楼互动推广，住宅客户也成为有效的推广渠道；4）规避直接竞争；捷雅城约年底可推出市场5）写字楼推广传统旺季：每年下半年开始世联的建议：住宅销售达50%后，开始写字楼的推广建议推售时间为：06年3月59写字楼入市时机的考虑思考原点：世联的建议：住宅销售达50%后5月7月8月9月10月11月12月大堂开放日6月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月直邮12月楼体户外推广4月2006年2005年发售期预热期营销总控图直邮直邮●工程进度●销售节奏安排●营销活动安排●宣传推广计划大堂完工写字楼投入使用可达预售条件出外立面直邮报纸广告（阶段性）客户营销3层绿色商务会所开放广场旗帜升旗日电台广告（阶段性）605月7月8月9月10月11月12月大堂开放日6月1月2月3月各阶段工作安排时间06年1月~2月展示条件大堂完工，外立面初步呈现平台部分设施开放示范层完工看楼通道完工活动配合大堂开放日3楼绿色商务会所开放酒会示范层媒体配合楼体走珠灯展示报纸新闻预热推货安排——预热期61各阶段工作安排时间06年1月~2月展示条件大堂完工，外立面初各阶段工作安排时间06年3月~12月展示条件大堂完工，外立面初步呈现平台部分设施开放示范层完工看楼通道完工活动配合广场旗帜升旗日媒体配合楼体走珠灯展示报纸广告电台广告客户营销推货安排06年3~5月06年8~12月推出5层推出6层发售期62各阶段工作安排时间06年3月~12月展示条件大堂完工，外立面各阶段工作安排时间06年5月~12月展示条件大堂完工，外立面初步呈现平台部分设施开放示范层完工看楼通道完工活动配合业主商务酒会媒体配合楼体走珠灯展示电台广告直邮、客户营销推货安排剩余楼层（4层）尾货期63各阶段工作安排时间06年5月~12月展示条件大堂完工，外立面本次报告重点市场分析和营销执行方向建议，随着工程进度与营销工作的推进，我方将陆续提供详细的：■营销执行总纲■售楼处装修建议■销售物料制作建议■样板房装修建议■媒体安排计划■各类活动方案■价格报告■……下一步64本次报告重点市场分析和营销执行方向建议，随着工谢谢12月-2219:07:5319:0719:0712月-2212月-2219:0719:0719:07:5312月-2212月-2219:07:532022/12/1719:07:53谢谢12月-2210:42:1310:4210:4212广州市世联房地产咨询有限公司西门口广场写字楼项目策略总纲66广州市世联房地产咨询有限公司西门口广场写字楼项目策略总纲1报告思路目标问题问题解决之道营销部署问题分析67报告思路目标问题问题解决之道营销部署问题分析2报告思路★实现销售★提升项目档次，打造发展商品牌与发展商沟通目标问题问题解决之道营销部署问题分析目标68报告思路★实现销售与发展商沟通目标问题问题解决之道营销部署报告思路★我们如何定位？★如何找到客户、如何提供客户需求的产品？★如何实现销售？实现目标须解决之问题目标问题问题解决之道营销部署问题分析问题69报告思路★我们如何定位？实现目标须解决之问题目标问题问题解★我们如何定位？——本体分析→项目价值点挖掘——竞争分析→项目核心竞争力挖掘目标问题问题解决之道营销部署问题分析问题分析70★我们如何定位？——本体分析→项目价值点挖掘目标问题问题解地理位置：中山七路与光复路交汇西北侧楼高：楼高18层，2层裙楼，16层写字楼写字楼建面：14686m2单层面积：918m2（平均）层高：3.25m大堂层高：8.6m电梯数量：5台（4+1）车位数量：与二期住宅共享500个车位（住宅636户）工程状况：基础施工裙楼2层办公楼16层本项目规模小、单层面积小，大堂挑高8.6米，豪华、气派！本体分析——概况本项目71地理位置：中山七路与光复路交汇西北侧裙楼2层办公楼1南面直接临中山七路，昭示性强东临光复北路西面为旧房屋，没任何景观支持，但6F以上，视野开阔，不受阻挡北面可望平台花园项目位于中山七路与光复北路交汇处，昭示性好，北向可望小区花园本体分析——项目四至本项目72南面直接临中山七路，昭示性强东临光复北路西面为旧房屋，没任何实用率高（初算>75%），如半层或整层使用，实用率更高产品大部分间隔方正，方便使用，同时具有自由组合的弹性

可安装分体空调

实用率高、产品可自由组合是项目产品的两大特点。本体分析——平面布局73实用率高（初算>75%），如半层或整层使用，实用率更高实用率本体分析——附加值地铁——本项目距离地铁西门口站5分钟步行路程商场——-负一～二层商场及超市配套3F平台绿化——可打造层大厦的商务休闲区景观——北向住宅园林景观74本体分析——附加值地铁——本项目距离地铁西门口站5分钟步行路项目价值点挖掘地段价值：★位处人民路－中山六广州西区传统商务圈

★位处老城区、周边配套齐全

★距离地铁站5分钟路程产品价值：★昭示性好

★大堂挑高8.6米★层高3.25米★电梯五台，数量充足★间隔方正、实用率高附加值：★3F平台可塑性强

★北向有花园景观

75项目价值点挖掘地段价值：★位处人民路－中山六广州西区传统商竞争分析美国银行中心捷泰广场新宝利富力商务中心中旅商业广场环球广场本项目东方金融中山路商务区国银中心汇丰大厦东风路金融商务区人民路中山路中山八商贸区城启大厦越秀城市广场宝盛园写字楼捷雅城项目位处三大商务圈交汇处，主要竞争项目为：捷雅城、越秀城市广场76竞争分析美国银行中心捷泰广场新宝利富力商务中心中旅商业广场环竞争分析项目推出时间规模实用率单层面积优势劣势本项目比较优势捷雅城06年1栋23层，裙楼商场，地下三层停车场，总建67406㎡——间隔成独立卫生间小户型设计1）越秀城建品牌2）昭示性强3）与地铁连通4）车位充足1）靠近高架桥噪音大2）无景观支持1）平台花园景观；2）周边几乎无遮挡，视野开阔越秀城市广场05/5月占地8800㎡，南塔为39层甲级写字楼；北塔为33层公寓式写字楼，5层裙楼商场————1）越秀城建品牌2）昭示性强3）配套完善4）车位充足1）交通不便2）近小北高架路，受噪音影响1）交通优势2）景观优势3）性价比本项目的比较竞争优势：地铁沿线物业、平台花园景观、高性价比甲级甲级77竞争分析项目推出时间规模实用率单层面积优势劣势本项目比较项目定位西门口商务中心高性价比的类甲级写字楼核心地段：位处荔湾与越秀区交界处——西门口，双地铁中心，西区商务中心区域高性价比：可安装分体空调等，降低进驻成本类甲级：通过营销及包装提升项目整体形象，以“类甲级”形象定位78项目定位西门口商务中心高性价比的类甲级写字楼核心地段：问题分析★如何找到客户、如何提供客户需求的产品？——客户来源分析——客户访谈——客户需求分析→产品攻略、形象攻略→客户定位79问题分析★如何找到客户、如何提供客户需求的产品？——客户来客户来源分析思路：——本项目自身配套带来的客户；——周边专业市场带来的客户；——周边政府、机关、事业单位带来的客户；——可比项目进驻客户……80客户来源分析思路：——本项目自身配套带来的客户；15访谈方式：走访和电话访谈访谈内容主要包括：

1、对写字楼的有什么样的需求2、其目前办公物业的看法3、对本项目的意向与看法（介绍本项目后）客户访谈81访谈方式：走访和电话访谈客户访谈16客户访谈——数量与对象调查样本数：17个其中客户包含贸易、批发、IT、咨询顾问公司等各种行业，公司规模跨度从个体小档主到跨国公司的分公司均有涉及。调查对象：中小型私营公司决策人（老城区为主）西关商户老板大型企业中高层管理人员82客户访谈——数量与对象调查样本数：17个17客户访谈——客户构成83客户访谈——客户构成18本项目自身配套带来的客户三层裙楼商场进驻商家：——街铺商家——超市商家——商场商家该类商家用作办公、业务洽谈之用。84本项目自身配套带来的客户三层裙楼商场进驻商家：该类商家用作办姓名：张先生职位：营销部经理公司名称：某连锁超市公司公司性质：私营公司人数：600余人经营范围：生活用品、食品、家电等的销售现办公概况：现于超市中办公对现办公场所看法：交通比较方便，周边配套等比较完善，办公环境一般，比较杂乱，没有正式的洽谈空间，难以显示公司实力对写字楼需求：为方便管理及日常工作，本行业一般都是在超市内划分部分的空间作为办公用途，因此对写字楼并没有多大的需求。但超市总部会在超市附近的写字楼办公。对写字楼要求：注重形象，大堂、公共装修要有档次，物业管理素质要高。对本项目看法：交通等比较方便，但周边的商业气氛不浓厚。典型客户描述——超市商家项目自身配套客户客源分析客户访谈总结发现客户定位85姓名：张先生职位：营销部经周边专业市场带来的客户富力儿童世界中六电脑城将军东电器城上下九步行街华林玉器广场清平药材市场黄沙谊园眼镜城本项目专业市场商家专业市场产品供应商物流公司相关贸易公司旧交易会北京路步行街86周边专业市场带来的客户富力儿童世界中六电脑城将军东电器城上下客源分析客户访谈总结发现客户定位典型客户描述——古玩城档主姓名：黄先生职位：老板公司地址：古玩城EJ-2号公司性质：私营办公室人数：3人经营范围：古玩贸易现办公概况：目前租用古玩城的40平方米的街铺+100平方米的二层仓库，在古玩界算名气比较大，在文物总店有展场，同时在南海有古董家私厂。对写字楼需求：有需要，可以对外展示陈列洽谈，同时能体现公司实力，面积会考虑约40-100m2，租金约40-60元/m2·月，如果价钱合适会购买。对于西关写字楼看法：交通算方便,地铁公交线路多，但是写字楼少，无法形成商务氛围。会有房地产投资的计划，但是要看回报及风险评估。专业市场客户87客源分析客户访谈总结发现客户定位典型客户描述——古玩城档主姓名：林先生职位：老板档口位置：富力童装城一楼规模：老板2人+工人2人经营范围：牛仔服装批发、外销现档口概况：租用档口面积约80平方米。对现在经营环境评价：做了10多年的服装生意，去年从高第街搬来富力童装城，主要想做外商生意，但目前生意一般。对写字楼需求：认为只需在地铺完成洽谈即可，目前公司仍在发展中，出于成本考虑，暂时不需要写字楼办公。没有地产投资的概念。客源分析客户访谈总结发现客户定位典型客户描述——服装城老板专业市场客户88姓名：林先生职位：老板客源典型客户描述——贸易公司姓名：黄先生职位：采购部经理公司名称：四星贸易公司公司性质：台资公司人数：60余人经营范围：日杂用品贸易现办公概况：租用东风西华联百老汇大厦整层，共1400㎡，租金40元/㎡,管理费20元/㎡。公司全年约有1/4时间加班。对现在环境评价：离交易会、地铁站近交通方便，电梯不足。对写字楼需求：因公司有3/4面积作为展示用，要求更大的办公面积，目前尚未找到合适物业，因而考虑再多租一层。希望进驻的写字楼有知名公司或外企进驻，间接提升本公司形象和增强客户信心、认同感对写字楼关注点：电梯数量足够，物业管理素质要高，认为入户大堂、公共装修等对公司形象有重要影响。贸易公司客户客源分析客户访谈总结发现客户定位89典型客户描述——贸易公司姓名：黄先生周边政府、机关、事业单位带来的客户本项目区政府税局林业厅儿童医院市妇幼医院市一医院市政府荔湾区公安分局荔湾区卫生局医疗器械、药品代理机构政府办事处、律师行等90周边政府、机关、事业单位带来的客户本项目区政府税局林业厅儿童姓名：曾小姐公司名称：某医疗器材销售代理公司公司性质：私企办公人数：13人经营范围：医疗器材销售目前办公：美银中心，100平米，租金85元/m2，管理费29元/m2。对现办公物业的看法：交通不如中山路方便，生活配套比较方便，最重要靠近市妇幼医院，业务方便；但认为目前租金较高；对写字楼的要求：地理位置较好、交通方便、方便业务联系；管理较好。对本项目的看法：熟悉，位置好，交通方便，如果项目管理到位，形象拔高、价格合适的话可以吸引不少企业进驻。典型客户描述——医疗器材代理公司机关单位相关客户客源分析客户访谈总结发现客户定位91姓名：曾小姐典型客户描述——医典型客户描述——律师事务所姓名：谢小姐职位：行政部主管公司名称：启元律师事务所公司性质：合伙公司公司人数：80人现办公概况：目前在仓边路银山大厦购买了两层作为办公室，面积约600-700平方米。对现在环境评价：不满：银山大厦是住宅楼，电梯速度慢，同时要跟住户一起用，停车位置少。满意：靠近法院，业务往来方便。对写字楼需求：单位员工配车比较多，因此停车位要充足，电梯要够用，考虑到单位员工主要住在天河及番禺，因此要考虑员工上下班方便。对写字楼关注点：要靠近客户及法院，目前准备在天河黄埔大道富星大厦旁边一栋二手写字楼，大约600平方米。对于西关写字楼看法：整个广州市向东面发展，客户集中在东面，西面老城区主要是住宅区为主，觉得西关路窄、单行线多，道路难认，不会考虑在西关办公。行业特点：律师事务所的行业利润较高，因此主要会以个人名义购买写字楼，然后通过返租给公司，租金作为成本支出。服务的客户对认人（律师）不认所，因此对写字楼的形象档次需求不高。服务咨询类公司客源分析客户访谈总结发现客户定位92典型客户描述——律师事务所姓名：谢小姐项目名称客户类型（依次排序）重点客户项目简评富力商务大厦基本为中小型贸易公司：服装、化工、机械为主---周边的专业市场业态分布决定了其客户结构城启大厦大部分周边装饰、照明相关贸易公司、自用城启自用周边环境杂乱，难以吸引外来客户百汇广场政府单位、IT科技等实业、贸易广州地铁系列公司地铁上盖，邻近政府机关办公区域，电子产品专业市场美国银行中心外资贸易、科技、金融安利、国泰君安证券老城区商务中心，档次感较高，吸引了早期的高端客户捷泰广场金融保险、科技等实业、服务咨询友邦保险、爱立信地铁上盖，国际知名物管吸引了金融服务客户；与电脑专业市场相连为其带来了科技实业客户中旅商业广场金融投资、政府单位、科技等实业广州地铁、中意人寿地铁上盖物业，标志性建筑物，吸引了金融投资客户；邻近政府机关办公区域，吸引了部分的政府机关单位进驻环球广场税局等政府单位、软件科技广州国税客户来源于附近的政府机关办公区域、电脑专业市场小面积写字楼使用者：贸易公司、IT科技实业公司、服务咨询公司等大面积写字楼使用者：外企、政府单位、金融企业等可比项目进驻客户93项目名称客户类型（依次排序）重点客户项目简评富力商务大厦基本典型客户描述——IT软件公司姓名：张先生职位：老板公司名称：广州市某科技公司公司性质：私立办公室人数：10人经营范围：软件设计目前办公：百汇广场，租用物业200平米，目前考虑购置。对现办公物业的看法：周边办公氛围比较好，交通非常方便，双地铁，员工餐饮等总的来说都比较满意的，但物业管理水平一般，空调控制不够方便（加班不方便）。对办公物业的要求：具有较好的形象，办公楼体现档次（大堂、外观以及休闲办公等）；交通和周边配套比较成熟，方便业务。对本项目的看法：交通位置不错，近地铁，昭示性好，配套完善，但楼宇规模小，担心不能展现形象，如果物业能够满足要求会考虑购买。专业公司客户客源分析客户访谈总结发现客户定位94典型客户描述——IT软件公司姓名：张先生姓名：汤先生职位：投资部经理公司名称：某金融投资公司公司性质：外资公司人数：60余人经营范围：金融投资现办公概况：租用东风西国银中心大厦整层对现写字楼看法：交通比较方便，周边配套等比较完善，办公环境一般对写字楼要求：电梯数量足够，物业管理素质要高认为入户大堂、公共装修等对公司形象有重要影响；有比较舒适的办公环境，如生态办公、休闲办公等；出于成本考虑，只会租用写字楼对本项目看法：大概知道位置，交通等比较方便，近地铁，如果找到合适物业准备更换场所典型客户描述——金融投资公司集团公司客户95姓名：汤先生职位：投资部经客源分析客户访谈总结发现客户定位客户定位典型客户描述——广告公司姓名：李先生职位：客户经理、公司股东公司名称：某广告公司公司性质：私立公司人数：30余人经营范围：广告设计、广告物料制作现办公概况：租用麓景西裕隆大厦（广州大学校区内），半层，公司实际使用面积600m2。租金高达50元/m2,另加每方十多元的管理费。公司经常加班，24小时办公,较少客户上门，需要较大面积设计室与制作室对现在环境评价：陈旧，管理落后，车位不足，只因曾跟教育单位有一定业务关系而长期租用。对写字楼需求：考虑自置半层到整层住宅办公，这样会降低成本，面积300－400m2对写字楼关注点：广告公司通常会自己做个性化装修，要求室内间隔灵活，对公共地方不关注，档次感并无太大要求，写字楼地段会考虑方便员工上下班，而选择市中心。个人认为买写字楼比买住宅保值，投资价值高。对于西关写字楼看法：觉得西门口写字楼交通方便。专业公司客户96客源分析客户访谈总结发现客户定位客户定位典型客户描述——广姓名：赵先生目前办公：个人投资，已在天河北某甲级物业购买200平米投资对现办公物业的看法：天河北高档商务区域，近地铁，但周边生活配套不方便对写字楼要求：商务氛围较好，交通方便，最好地铁沿线物业，具有投资价值（投资回报率高），看好天河、珠江新城对本项目的看法：知道西门口、近地铁，但西区商务气氛不及投资热点在天河及珠江新城。典型客户描述——专业投资者投资客户97姓名：赵先生典型客户描述——专业投资者投资客户32客户与项目契合度分析置业取向与本项目契合度需求面积（㎡）价格承受配套完善度形象档次交通停车投资回报行业集中度景观要求购置程度自身配套带来的客户超市商家、商场商户300~500高中中骗高高中中中中★★★专业市场带来的客户专业市场业主100~300中中偏低中高中偏高高中低★物流公司100~200中偏高中偏高中偏高高中中中中★★★相关贸易公司100~500高中偏高高高中偏高中中偏高高★★★★★周边政府/机关事业单位带来客户医疗器械、医药代理公司100-300中偏高中偏高中偏高中偏高中中偏高中偏高中偏高★★★★咨询、服务公司100-500中偏高高高高中中偏高中偏高中★★★可比物业进驻公司IT公司100-500中中偏高中偏高中偏高中高中偏高中偏低★★专业公司（广告/金融等）500-1000高高中偏高中偏高中中偏低中偏高中★★★集团公司500-1000高高高高中偏高低高中偏低★★投资者100-300中偏高中偏高中偏高高高——中偏高中偏高★★★★98客户与项目契合度分析置业取向与本项目契合度需求价格配套形象交

重点客户群核心客户群游离、偶得客户大集团、IT公司、专业市场客户贸易公司、代理公司投资者、专业公司、咨询服务公司客户定位他们是步入正轨的，发展稳定，前景看好的中型企业，写字楼形象将成为他们的一张名片99游离、偶得客户大集团、IT公司、专业市场客户贸易公司、客户需求分析客户客户关注及需求点对本相目启示贸易/代理公司客户低成本办公气派的办公形象通过分体空调控制，降低办公成本；树立甲级写字楼形象，迎合客户对办公形象的需求专业公司客户气派的办公形象交通便利配套完善24小时办公低成本办公通过高形象（如展示形象、行内的口碑、市场形象等提升）迎合客户需求强化商业配套的优势有效利用平台花园等优势提供公共会议室、培训室等，提升本项目的附加值投资客户低门槛有升值潜力物管好间小面积销售，有效降低总价，降低投资门槛聘请知名物业管理公司，保证服务水平为投资客户提供招租服务专业市场客户低成本办公交通便利通过分体空调控制，降低办公成本；使空间间隔灵活可变，小面积办公集团客户气派的办公形象良好的项目昭示性物业管理水平配套完善树立良好的办公形象，通过大堂/过道/电梯间等加强细节营造，体现品质感；发挥昭示性好的项目优势，加强户外包装；聘请知名物业公司管理，提升服务质量；IT公司大厦配置物业管理水平低成本办公智能化办公配置完善的物业管理空间灵活间隔，小面积办公提升项目品质感，打造类甲级写字楼的形象；提供高质素物管服务；降低投资门槛；降低办公成本；利用项目配套资源，提升项目附加值100客户需求分析客户客户关注及需求点对本相目启示贸易/代理公司客问题分析★如何实现销售——如何卖？→借鉴案例101问题分析★如何实现销售——如何卖？→借鉴案例36富力商务大厦如何卖？——借鉴案例——案例（一）地理位置：中山八路交通状况：中山八临街，50多条公交线商圈状况：一级童服集散地、大型公交站配套形象：公交、餐饮、通信、商业……上市日期：2002年2月推出货量：31层共175套，11000m2产品面积：50-133m2，主力面积100m2实用率：约79%产品配套：户户独立卫生间和600元装修管理费：8元/平方米进驻率：85%——城西成长型企业的财富摇篮102富力商务大厦如何卖？——借鉴案例——案例（一）地理位置：中山卖点：地理位置优越交通便捷毗邻服装批发市场发展商品牌分体空调、独立卫生间低运营成本间隔较小（户均100m2）富力商务大厦营销推广：辅助推广，效果不明显——初期与住宅一起租卖，推广甚少，效果一般；重点推广，立竿见影——对写字楼进行重点招商、营销推广等，提升租售率。推广渠道：夹报、报纸广告、楼体广告近年区域内租售情况最好的项目以租带售,用了半年招租、3年销售，推出货量成交95%如何卖？——借鉴案例——案例（一）本项目借鉴点：1）响应客户需求，改良产品2）立体化宣传103卖点：富力商务大厦营销推广：近年区域内租售情况最好的项目如何星汇国际如何卖？——借鉴案例——案例（二）物业位置：珠江新城物业性质：公寓、写字楼(各1栋)物业分级：甲级占地面积：8070㎡总建筑面积：55000㎡均价：11000元/㎡实用率：80%销售情况：最后3层已有客户下定洽谈104星汇国际如何卖？——借鉴案例——案例（二）物业位置：珠江新城星汇国际如何卖？——借鉴案例——案例（二）现场包装到位，样板房包装展示效果好，品质感高物业管理质素充分展示，建立客户信心6楼园林式生态会所，由公寓及写字楼共享产品设计方正实用，可灵活组合采用分户式中央空调，降低运营成本，实现24小时办公发展商品牌效应利用发展商关系，进行客户营销本项目借鉴点：1）展示到位，增强客户信心；2）高质素物业管理，提升物业形象；3）产品改良，降低运营成本；4）大客户营销，降低营销成本105星汇国际如何卖？——借鉴案例——案例（二）现场包装到位，样板报告思路目标问题问题解决之道营销部署问题分析问题解决之道形象攻略：打造甲级写字楼形象，迎合客户需求产品攻略：进行产品改良，降低办公成本、投资门槛展示攻略：提升品质感，提升服务档次推广攻略：立体化推广、发挥渠道价值106报告思路目标问题问题解决之道营销部署问题分析问题解决之道形象形象攻略——形象定位西门口商务中心高性价比的类甲级写字楼本项目市场定位：本项目核心价值点：地铁沿线物业平台花园高性价比本项目客户特点：发展稳定的前景看好的较有实力的目光远大的西区商务物业的领跑者形象定位107形象攻略——形象定位西门口商务中心高性价比的类项目命名西门口财富中心

西门口——体现项目地段价值，获取高认知度，树立项目品牌财富——客户价值的取向，富有的象征，于金钱、于文化中心——响亮、上口，体现一种气势西区财富源头——西门口财富中心推广语108项目命名西门口财富中心西区财富源头——西门口财1、以现代、简洁灰色调为外立面色调，提高接受度；2、大堂层高采用裙楼两层架空高度的同时，大堂面积200平米以上，提升项目档次；3、项目大堂入口处设置阳光候车棚。①②③产品攻略——高品质体现品质感，迎合企业形象、档次1091、以现代、简洁灰色调为外立面色调，提高接受度；①②③产品攻产品攻略——高配置“绿色商务会所”设置商务中心——3F多功能商务会议室综合培训室商务洽谈室设置休闲中心——3F运动会所休闲咖啡室设置平台花园——3F利用配套、资源优势，提升附加值商务洽谈室平台花园/休闲咖啡室会议室培训室110产品攻略——高配置“绿色商务会所”设置商务中心——3F利用配4-10层以100、200平米为基本空间单元，可以组成300、400、500、600等；11层及以上以500平米以上的大面积办公室为主；划分单位：100、200产品间隔最小化产品间隔弹性化产品攻略——低门槛1114-10层划分单位：100、200产品间隔最小化产品攻略——设置自控分层中央空调提供24小时自由办公自控分层中央空调——中央空调体现档次；自控性中央空调减少客户使用成本从而实现高档次、形象与低使用成本的完美结合产品攻略——高性价比112设置自控分层中央空调自控分层中央空调——产品攻略——高性价比展示攻略——楼体广告西区财富源头88888888西门口财富中心条幅/楼体灯光字：——项目名称——销售信息——联系电话113展示攻略——楼体广告西区财富源头88888888条幅/运动会所<会议中心培训室>平台茶座展示攻略——3F“绿色商务会所“展示进入营销阶段，需要展示部分硬件配套设施，增强客户信心。114运动会所<会议中心培训室>平台茶座展示攻略——3F“绿色商务示范单位A示范单位B示范单位C展示攻略——示范单位，