盒裤事业部运营方案课件

2009-7-18

周勇昌盒裤事业部运营方案

1第三部份：组合营销策略

1、商品2、价格

3、渠道4、促销

5、服务6、布局

7、政策

第一部份：基本情况分析1、国内盒裤市场基本情况2、公司已有客户基本情况3、公司资源基本情况4、SWOT分析第二部份：公司定位1、盒裤发展的战略2、品牌定位3、市场定位4、工作目标第四部份：团队建设1、组织架构2、岗位职能3、薪资与考核4、KPI指标目录第三部份：组合营销策略

1、商品2、价格

32第一部份：基本情况分析1、国内盒裤市场基本情况2、公司资源基本情况3、公司已有客户基本情况4、SWOT分析第一部份：基本情况分析3国内盒裤市场现状消费市场：从最先必需消费品，从实用的消费观念转向于更多的追求品质、健康、时尚销售渠道：从原先的地摊加少量超市为主要销售渠道已转向于以商超为主、针棉店、购物中心的渠道转型经营客户：从原先的传统批发为主的客户群现已逐步转向为以经营服务商超体系、进行规范的终端操作的商贸型公司和专业人员国内盒裤市场现状消费市场：从最先必需消费品，从实用的消费观念4盒裤市场现状生产厂家：从原先的通过生产规模、产品质量来取得大部份的批发型客户来占据一定的市场份额而得以工厂自身的发展，也就是只重生产、而轻营销的行业格局现已转向为以市场为导向，科学组合着各类资源在品牌运营、渠道建设、款式创新、产品差异化、服务专业化、市场细分化、团队专业化这些方面进行综合要素的铸就品牌格局：从原先的有产品而无品牌的乱世春秋，现已演变为品牌群雄割据的局面，男盒裤以健将、依之舍、富妮来为主导，女盒裤以蝶安芬、富妮来为主的品牌在市场当中品质、款式、行业口碑已占据相当一部份的市场地位；但市场当中也没有哪个品牌达到市场霸主地位的状况；产品结构：现市场当中主要以莫代、莱卡、全棉三大品列为主导，少部份厂家开发有价格的竞争基本处于一种中大型生产厂家相于高，而小型规模的生产厂家在用料方面、及综合运营成本方面的要素，反表现出价格相对较低的局面盒裤市场现状生产厂家：从原先的通过生产规模、产品质量来取得大5公司盒裤现况产品方面：产品的面料、材质较好，质量得以保障；但款式创新不够、价格市场针对性不强、品牌市场认知度有限、外包装设计创意不强品牌方面：公司对品牌意识较强，品牌进入市场的定位没有与产品的特点、市场的切入机会点很好的有机结合。同时进入市场的时间有限，知名度很有限价格方面：产品价格定价策略存在误区，没有以市场作为导向。结合市场的空白点，针对不同的款式进行很好的市场价格的差异化制定渠道建设方面：市场客户的选择布局没有科学规化，销售渠道的建设没有针对性；销售终端网点建设很少，商超的进场较少。现有专业的销售盒裤客户较少公司盒裤现况产品方面：产品的面料、材质较好，质量得以保障；但6公司盒裤现况促销方面：促销市场针对性不够强网络维护方面：没有专业的商超体系的维护工作，基本上处于将产品交到客户手上就完成了整个的销售环节营销服务方面：销售队体的商超运营专业不够，对如何引导及指导客户进行商超网点的构建方面不能很好的给出明确的指导思想市场运营思路：市场操作策略思路不明确、针对性不强。没有很好的找准市场的切入点公司盒裤现况促销方面：促销市场针对性不够强7公司现有客户分析客户数量较少：介于喜瑞珑进入市场的时间有限。于几年前才正式进入国内部分地市销售。多年来并没有很全面、专业的操作盒裤事业的业务；全国现在与公司盒裤业务往来的单位还不到十家。而且销售量都有限。客户业务主流渠道与公司盒裤市场的定位有差异：由于公司在多年的经营过程当中是毛巾、盒裤、袜子三大品类的产品在一个销售团队下运营的。在客户选择方面也没有做专业的评估，基本上是三大品类的产品在一个市场上都是统规为一个客户经营。因此现在与公司合作的盒裤客户有相当的部份是综合商贸为主，销售渠道主要是以针棉店、商场的店中店为主的。另少部份现有客户就是对公司产品的终端商超定位不吻合。现有客户群体当中对公司信任还可以：1、多年的经营过程当中，有部份承诺市场的方面公司都对现；2、在多年的经营过程当中，客户还没有真正在喜瑞珑盒裤项目上有创利；3、公司盒裤产品库存结构不合理，部份好销的产品不能及时提供给客户，而销售差的库存压力确很大，给客户造成老是没货的假象；4、销售团队的跟进服务太少，很少有真真了解市场的需求，而有针对性的对客户进行需求的沟通与服务。公司现有客户分析客户数量较少：介于喜瑞珑进入市场的时间有限。8公司盒裤事业的SWOT分析S分析—优势产品用料好、工艺质量好、自行生产、成本相对优势整体盒裤市场品牌格局还不是很强，新品牌进入市场的门槛成本相对不是很高直营市场销售的成功可给于国内市场开发带来强有力的支持W分析—劣势产品款式市场针对性不强、特点没有很好的突出自有风格，价格定位不是很准确产品组合没有形成核心竞争力的产品系列市场开发、操作没有形成系统运作的思咱；市场方案与市场实际情况脱轨营销团队专业性不强品牌知名度不高O分析---挑战很多厂家开始转向国内市场，也开始注重起品牌的建设了健将、依之舍、蝶安芬、七匹狼、与狼共舞、富妮来已在市场当中形成一定的品牌地位相当一部份有实力、销售网络大的经销商都开始自行开发产品进行OEM生产、销售自有品牌大型KA系统都已开发自有品牌T分析---机遇目前还没有形成市场霸主格局，在市场做大、做强的机会点还很大在商超运营方面，目前还没有相当成熟的公司市场上现在需要有专业商超运营团队的公司给予客户在商超维护方面进行引导与指导的销售服务消费者真实消费过程当中对品牌意识还不是很强公司盒裤事业的SWOT分析S分析—优势W分析—劣势O分析-9第二部份：公司定位1、盒裤发展的战略2、品牌定位3、市场定位4、工作目标第二部份：公司定位10：：销售目标团队目标品牌目标经过2-3年左右市场的耕耘，在商超市场当中，喜瑞珑的品牌知名度能达到与健将、依之舍相当的品牌在盒裤行业中，经过2-3年的时间铸就成商超运营最为专业的销售团队盒裤事业部的发展目标1、2009年销售额1000万元、2010年销售额3000万元、2011年销售额4500万元。2012年销售额6000万元。：：销售团队品牌经过2-3年左右市场的耕耘，在商超市场当11喜瑞珑盒裤的品牌定位商超盒裤定义1、内裤：是最需要卫生、舒适的服装；是最有情趣、最漂亮的服装；是最美丽与自信的服装；时尚与自信，从内衣开始！2、商超：商超是最安全、卫生的购物渠道，商超（KA、KB、BC）已成为消费的主渠道。靓丽、精美、标示清晰的商品，舒适、周到、漂亮的购物环境，能极大地撩拨人的购物兴趣；生活讲究的人们，大多都是通过商超购物的；3、喜瑞珑内裤：以商超为主渠道设计，面向城市与经济发达的城镇，服务于有生活质量的都市消费者；价值定位1、品牌DNA：自由新生活2、价值主张：款式经典、做工结实；3、功能主张：柔软的、宽松的；4、情感主张：精致的、安全的；5、文化主张：人文化、人性市场定位1、一级市场：省会城市、经济特区、经济发达城市销售份额60%；2、二级市场：欠发达省会城市、经济发达区之地、县级市；销售份额40%；喜瑞珑盒裤的品牌定12喜瑞珑盒裤的品牌定位销售渠道定位主流渠道：1、KA、KB、BC超市、2、大卖场服装连锁店、袜品经销店(梦娜、宝娜斯、国奥、与狼共舞)、连锁棉店、社区连锁店一般渠道日杂店、宾馆、网络直销、洗浴中心、三级市场百货商场、专卖店目标客户定位1、二线品牌（健将、蝶安芬、创雅偌、依之舍）、袜品（七匹狼、神力、梦娜）的客户---主流客户；2、三线品牌（真想你、宝路易、晖路、骆华、富康莱、威德龙等）的客户--主流客户；3、服装连锁店、社区连锁店、连锁超市（KA、KB、KC）、大卖场等客户主流客户；4、保暖内衣、常规内衣、社区门店、酒店、棉店、一般客户；5、团队素质要求：有品牌思路与品牌意识的，具备操控区域市场品牌能力的，有一定经济实力的，具备渠道、通路、终端建设能力的，年轻有激情的，具备订货眼光和订货能力的，能够洞悉市场变幻预见能力商贸公司。主消费群定位

1、15～45岁、收入中等、职业稳定人士；2，工薪阶层、时尚男女、职业人士；商品风格定位

1、时尚：简洁、立体、色正；2、个性：图腾、花纹、拼色新潮；3、舒适：符合人体工程学原理、韧性强；4、品质：物料柔软、精细、结实、干净

喜瑞珑13价格定位产品开发定位

分春夏、秋冬两季，分南、北两个区域分别设计与生产，根据季节投放产品；春夏颜色浅淡、秋冬颜色深沉。春夏物料较薄、秋冬物料较厚；根据商超、经销的不同渠道设计产品。产品体现系列感、层次感、季节性；以莫代尔、全棉莱卡、全棉为主要物料。给予客户较好的性价比感受；

形象传播定位1、重点在零售终端，通过商品包装、店面KT板、VCR、因特网等，传播品牌形象；2、2010年后，通过书刊、展会、促销等，增加渠道影响力；3、在市场布局基本到位、局部市场有较好销售表现后，投入媒体广告；喜瑞珑盒裤的品牌定位供货价定位a比一线品牌(key、atrantiec、seeline等欧洲商超内裤)低6-12元/盒；b比同类学习品牌（健将、蝶安芬、创雅诺、ROOBER等）低3—6元/盒；c比同类竞争品牌（真想你、骆华、依之舍等）低1-2元/盒；价格策略：a形象产品占10%（体现品牌形象与高度，吸引消费者的购买欲望）；b基础产品占60%（公司与客户利润产品，主消费人群的常规采购品）；c促销产品占30%（提高市场占有率、提高消费者数量）;学习目标

1、健将、蝶安芬、依之舍（版型、渠道）、创雅诺（颜色、工艺）、ROOBER（物料、花板）

价格定位产品开发定位分春夏、秋冬两季，分南、北两个区域分别14五大项重点工作目标做好公司内部岗位的功能、以商超为主的各项工作执行准则及各项流程制度的完善工作，建设好专业的商超型运营团队；为后两年的全面强占市场作好基础全年要求达到销售目标：万元重点树立五大区各两个样板市场了解全国各省区市场终端商超运营较好的盒裤类产品的经营者的基础资料，建立档案；同时对各省区主要的KB\BC类终端商超的基本商业情况进行调研并建立完善的档案进一步的检验我们的产品组合，为下一年度大力开发市场作好产品需求情况的收集五大项重点工作目标151、商品2、价格3、渠道4、促销5、服务6、布局7、政策第三部份：年度组合营销思路第三部份：年度组合营销思路16年度市场营销策略—产品策略产品的款式：款式设计原则：1、商超系列产品以简单实用、以大众消费为主，极力控制好产品成本2、流通款可依据市场的情况结合品牌的定位进行适当的跟从；3、形象款：要求突现出公司的设计开发能力，体现出自由新生活的品牌主题4、促销款以价格控制为导向，进行低价位的设计款式数量开发原则：1、商超专供款数量少而精要求确保常年有货，并且有一定的产品安全库存；2、商超促销款间节性的投放到市场当中；3、正常流通款，只以满足部份市场的需求而开发设计，目的只为增补产品线的组合；4、主要年龄结构在15—40岁这间时期段的产品产品男、女组合：因终端商超的销售过程当中，男式盒裤的销售量远比女式盒裤的要大；因此商超系列的产品以男式盒裤为主，流通系列男女可各占相同比例年度市场营销策略—产品策略产品的款式：17年度市场营销策略—产品策略产品面料结合：

主要以莫代、莱卡、全棉三大系系，在用料差异化竞争方面又重点突出莫代成份的比重，现市场上大部份都是以45%的占比为主，而公司以90%以上的占比，力求在产品组合方面以莫代成份的系列产品做成公司核心竞争力的一组产品，让所有的客户一提到公司的盒裤就会想到我们在莫代系列产品当中是做的最精、最好的。在形象款方面，适当的时候可以开发以碳纤维为主面料的产品产品图案：

商超系列的男款以简节为主，女款以素雅为主流通系列的以季节性的主题、潮流性的主题；形象款：突显自由新生活的主题年度市场营销策略—产品策略产品面料结合18年度市场营销策略—产品策略产品设计开发标准流程：营销部依据市场的实际信息提出产品需求情况，设计开发部份结合专业要素及行业潮流方向的把控设计出新款式、面料、图案相结合设计出初稿；转入到核算及采购部对产品成本进行合理正确的成本定价，重新回转到营销部门对定好价位及款式开发出来的初步效果依据市场的实况进行意见上的再次确认，设计研发部确定产品开发全国针对商超系统的运作统一规范进场产品的具体货号（核心货号）男式控制在35款以内，女式控制20款以内，对于核心商超货号产品以商超进场情况设计确保合理的安全库存。年度市场营销策略—产品策略产品设计开发标准19产品款式数量组合表类别款式面料商超款数量商超促销数量男女比例计算流通款促销款数量形象款数量合计男款三角莫代522莱卡4全棉41平角莫代5*222莱卡4*2全棉4*1女式三角莫代32莱卡3全棉32平角莫代32莱卡3全棉32男肥佬平角莱卡2全棉2儿童平角全棉2数量合计50108产品款式数量组合表类别款式面料商超款数量商超20营销策略之---价格策略定价原则：突现出莫代或特殊材料系列产品的核心竞争优势商超系列的产品要求在终端表现出来的零售价格与比同类学习品牌（健将、蝶安芬、创雅诺、ROOBER等）低3--5元/盒；比同类竞争品牌（真想你、骆华、依之舍等）低2-4元/盒；促销类产品：要求真正能体现出促销的意义与功能，能短时间内提高销售量，因此在价格方面表现出来的灵活性要随时结合市场的竞争情况，做出强有力的促销价格优势。以市场为导向，结合公司各项成本进行综合评估营销策略之---价格策略定价原则：21营销策略之---价格策略市场价格策略

商超系列产品：由于我们公司将主战场放在终端商超的竞争上，便于与我们合作的经销商在经营我们公司的产品过程当中确保其稳定的利润空间，我们对商超系列产品我们将全国统一出厂价，针对商超的供货价格同进进行规范，基本标准为我们公司出厂价的基础上乘2.2倍作为商超体系的供价，但可以依据每个市场不同的特性，可上下浮动5%左右。为了更好的体现最终我们终端市场价格方面的竞争力，对最终的商超终端零售价格进行统一的指导，基本标准是在商超供货价的基础上顺加40%。传统批发产品：我们统一规范批发价的基础（基本标准是：在出厂价的基础上顺加30%，上可依据不同的市场、不同客户经营的特点，上下浮动10%

促销类产品，针对商超体系的，全部统一商超供价为在公司发货价的基础上乘以1.5倍，终端零售价在商超供价的基础上顺加30%。而面向流通批发市场的促销款，统一分销价为公司出货价的基础上顺加20%营销策略之---价格策略市场价格策略22营销策略之---价格策略市场价格维护策略公司的区域经理严格管理控制好各经销商的商超供价体系，如严格按公司价格策略执行价格体系的可以在市场支持方面得以重点考虑，不按公司价格体系进行销售的经销商，视情况可选择放弃对商超体系的供价表，由公司规范统一制表，并加以公司的业务专用章。如按会司统一价格供货商超的，相关费用由客户承担。营销策略之---价格策略市场价格维护策略23营销策略之---价格策略产品价格制定的标准流程先由营销部结合市场的实际情况根据开发设计出来的产品，初步评定终端零售价格。之后结合到市场流通各环节过程当中的利润分配比例，按公司的价格策略倒算出公司的出货价。转入到公司财务部门，依据公司的成本核算办法，对价格进行合理评定。转到设计研发部门，对价格作出价格的部份意见。最后转总监对市场最终的出货价作出评定。

营销策略之---价格策略产品价格制定的标准流24渠道策略终端网点定位：全国性大型卖场（KA):是展示我公司产品品牌形象的一个窗口，考虑到费用及商业条件及我公司对KA卖场的维护经验，09年基本先不操作。经过多年对局部性的商超运营有相当经验看，2010年才开始进入。地方性的中大型连锁系统（A类卖场)：是我们09年重点要求运营的网点，也是我们销售量提高的平台地方性的B、C类小场：是销量提高的网点，同时也是经销商利润空间最具优势的网点棉店：作为辅助性的销售渠道，作为公司产品铺市率方面的一个补充渠道策略终端网点25渠道策略经销群体的定位商超为主的：此类客户要求原有商超运营网点相当良好，并且商超供货网点覆盖率能达到70%以上，同时具备成熟的商超运营团队和经验；主要目标客户群为（健将、蝶安芬、七匹狼、创雅偌、依之舍）、袜品（百事、神力、梦娜）的客户；同时很多原先操作日化、食品的专业型代理公司也可以作为备选的客户目标之一。以商超为主的客户是公司发展与未来重点合作的客户群批发流通为主的：要求具备有较广的分销网络能力，能迅速短时期内将公司的流通系列的产品分销到每个县，传统的针纺类批发市场当中的客户群都可作为客户选项之一渠道策略26渠道策略渠道区域管理策略：每个客户的销售渠道与销售区域都在销售合同当中明文进行规定，各区域经理按各区域的销售权限严格管理客户，对串货、串价市场不良行为进行控制关于跨地区的连锁超市的规定：

1、如商超体系是联采体系的：原则上总部原在地处于哪个客户所在地，此连锁系统就规属于此客户（这样便于商超体系后期的市场维护工作和各项商业谈判）；但是如果当地客户经协商，不愿操作的，可选择商超系体主要分店的分布地的客户进行整体操作；2、如商超体系不属联采体系的：原则上门店所分布于哪个地、市，就相对应的规属于各地、市的经销商操作；但是每个门店的商业合作条件要求都是一致的，特别又是体现在供货报价方面关于全国性连锁超市的规定：1、属全国联采统配的，原则上由公司直接操作；2、属全国联采，但当地配送的，由公司在总部对各商业合同进行谈判，而后由门店所在地的客户负责配送服务，商业合作费用和销售量及利润算客户。关于分销与终端商超营的规定：1、原则上每个地区按照客户自行现有网点的特性，明确规定是操作哪个渠道的，在产品发货方面也是按明确销售渠道的进行，不能合同规定了是操作商超的客户而发给其分销的品项（货号），同样也不能是合同明确了是流通渠道的客户，给发商超特供货号。2、如客户两个渠道都具备的，可以双渠道进行同时操作渠道策略渠道区域管理策略：每个客户的销售渠道与销售区27市场网络建设规化全国市场划分为五大区域：设五个大区经理大区包含省份（市场年度调节整）年规化（万元）华南区华东区华北区东北区西南/西北区直营事业部广东（重点市场）市场网络建设规化全国28市场网络建设规划年度市场网络建设的重点规化：每个区域选择一个终端市场进行重点操作，重点市样板的选择要求具备以下几方面的要素：1、区域经理对样板市场的商业格局非常的了解，同时对商超网络体的基本情况也清楚；2、能选择物色有对商超体系运营有相当经验与基础的经销商；含经销商的专业商超营销团队、物流配送车俩、资金实力、信誉情况、网络覆盖能力、3、经销商高度认可公司的经营模式，认同公司的品牌规化与战略发展。4、对选择明确了的四到五个重点市场，配置专业的DSR（属地化业务代表）进行终端日常工作的维持，重点市场要求所有商超体系的进场率达到70%以上在2010年5月前非重点市场的区域，有选择性的选择明年、后年可运作商超的客户群，对非重点市场的终端商超体系的布局、基本的商业合作情况、各商超体系的销售量评估、竞争品牌的销售状况，要求在2009年10月前全面收集、建档存案市场网络建设规划29市场网络建设规划关于公司直营办、市场的操作：介于广东大市场的终端商超体系较发展、市场的潜力很大，商超商业合作成本较高，在全国商超商业体系当中的影响力较大，操作前期的进费用较大，占用资金较多，考虑到未来这两个市场都是以自行操作为主体

因此在公司还没有在终端商超的运作相当成熟的情况下，物流体系不能很好的解决非的情况下不主张贸然进行全面自行操作，但如果个别全国性的、联采、联配的系统在商业条件可承受的范围内可选择性的试运营有代表性的商超体系，关键以起到品牌窗口推介的作用。建议将公司设立直营办与上海两个办事处作为总代理的角色来操作。在总代理的作用下，物色合适的分销商对商超系统进行有顺的开发。市场网络建设规划关于公司直营30

代表年度省级代理省区

代表年度非省级代理省区代表年度省级代理省区31江苏商业规化地图

江苏省有7300多万人口，处于长江三角洲区域，是全中国最富庶的区域之一，市场规模极大。13个地级行政单位中，市场覆盖率要求达到60-80%。通路可由经销商重点运作苏果、易初莲花、易初爱莲、好又多、东方商厦、新世纪、泰富、农工商等超市。江苏商业规化地图江苏省有7300多万人口，处于长江32安微省商业规化图安徽省有6700多万人口，17个地级行政单位。通路可由经销商操作区域性超市、地方性超市、批发市场、棉店便利店零售等。安微省商业规化图安徽省有6700多万人口，17个地级行政33河南省商业规划图河南省作为中国人口第一大省，官方人口统计超过9869万，有18个地级行政单位，年度在郑州设立省级代理，年度销售目标0万元。河南省商业规划图河南省作为中国人口第一大省，官方人口统34山东省商业规化图山东省有9400多万人口，18个地级行政单位。山东省商业规化图山东省有9400多万人口，18个地级35福建商业规化图1、福建省3500多万人口，9个地级行政单位。2、年度重点开发福州、泉州、厦门、漳州、龙岩、南平等。福建商业规化图1、福建省3500多万人口，9个地级行政36湖南省商业规化图湖南省有6800多万人口，14个地级行政单位，可重点开发长、株潭、郴州、衡阳、岳阳、怀化、通路可以操作步步高、心连心超市湖南省商业规化图湖南省有6800多万人口，14个地级行37湖北省商业规化图湖北省有5900多万人口，16个地级行政单位，重点开发武汉、襄樊、荆州、宜昌湖北省商业规化图湖北省有5900多万人口，16个地38江西省商业规化图江西省有4300多万人口，12个地级行政单位，0重点开发南昌、上饶、宜春、赣州江西省商业规化图江西省有4300多万人口，12个地级行39广西商业规化图广西有4600多万人口，14个地级行政单位。可重点开发南宁、柳州、桂林、玉林、。通路可由经销商运作南城百货、利客隆、北京华联等商场超市。广西商业规化图广西有4600多万人口，14个地级行政单40四川省商业地图四川省有8800多万人口，21个地级行政单位，年度设立省代成都开发要求覆盖攀枝花、自贡、绵阳、泸州、宜宾等。市场覆盖率要求达到50%-60%。通路可操作好又多、欧尚等超市。四川省商业地图四川省有8800多万人口，21个地级行政单位41重庆商业规化图重庆市幅员面积8.24万平方公里，下辖40个行政区县（自治县、市），有3100多万人口，是西南地区的物资集散地和长江上游最具活力的商贸中心。公司设立商超为主的省代，年度销售目标在150万元，要求对：重百、茂业百货、重庆世都进场合作重庆商业规化图重庆市幅员面积8.24万平方公里，下辖42云南省商业规化图云南省有4400多万人口，16个地级行政单位，地级市场开发难度较大，采用省级代理制度，在昆明开设省级代目标在万元。云南省商业规化图云南省有4400多万人口，16个地级行43贵州省商业规化图贵州省有3900多万人口，9个地级行政单位，地级市场开发难度较大，采用省级代理制度。在贵阳开设省代，目标万元；通路可由经销商运作佳慧、北京华联、大昌隆、百盛、星力百货等超市。贵州省商业规化图贵州省有3900多万人口，9个地级行政44陕西省商业规化图陕西省全省纵跨黄河、长江两大水系，是第二亚欧大陆桥亚洲段的中心和中国西北、西南、华北、华中之间的门户，周边与山西、河南、湖北、四川、重庆、甘肃、宁夏、内蒙古8个省、市、区接壤，是国内邻接省区数量最多的省份，具有承东启西、连接南北的区位之便。总面积20.58万平方公里，常住人口为3762万人。陕西省10个地级行政单位，在西安开设省代，目标100万元，要求覆盖安康、汉中、宝鸡。运作宝商、喜洋洋、国贸、百家、好日子、海龙、人人乐、嘉乐等超市陕西省商业规化图陕西省全省纵跨黄河、长江两大水系，是第45山西省商业规化图山西省有3400多万人口，11个地级行政单位，年度在太原开设省代，目标万元，要求覆盖大同、长治、临汾、运城等。市场率要求达到50%-60%。山西省商业规化图山西省有3400多万人口，11个地级46黑龙江省商业规化图黑龙江省有3800多万人口，13个地级行政单位，在哈尔滨开设省代，目标万元，要求覆盖齐齐哈尔、大庆、牡丹江，绥芬河、佳木斯等。黑龙江省商业规化图黑龙江省有3800多万人口，13个地47吉林省商业规化图吉林省虽然有2700多万人口，但是位置较为特殊，处于山海关外的东北区，原本就没有向关内辐射的能力，又被哈尔滨和沈阳两大市场夹在中间，有9个地级行政单位，市场覆盖率却提升困难。在吉林或长春设立省代，目标万元吉林省商业规化图吉林省虽然有2700多万人口，但是48辽宁商业规化图辽宁省有4300多万人口，14个地级行政单位，可重点开发沈阳万元，通过省代的作用达到覆盖大连、锦州、葫芦岛等。终端商超要求进场家乐福、乐购、每家玛、颐玛特、普尔斯玛特、沃尔玛、北京华联、大福源、中兴、联营、兴隆、大家庭、新玛特等超市。辽宁商业规化图辽宁省有4300多万人口，14个地级行政49河北省商业规化图河北省有9400多万人口，11个地级行政单位，年度在石家庄设省代，目标万元，要求覆盖秦皇岛、唐山，邯郸、保定、张家口、承德、沧州、邢台、廊坊、衡水。进场北国、保龙仓、东购、天元等超市系统，河北省商业规化图河北省有9400多万人口，11个地级行50内蒙古商业规化图内蒙古有2300多万人口，12个地级行政单位，但是内裤销售市场不大。在呼和浩特设立省代，目标万，内蒙古商业规化图内蒙古有2300多万人口，12个地级行政单位51浙江省商业规划图1、浙江省有5000多万人口，位于经济发达的长江三角洲地区，不仅在消费水平、消费观念上领先一筹，在商品流通能力上也是其他区域望尘莫及的。因为义乌超强的商品流通能力，导致义乌的串货能力足以也事实上覆盖了大半个中国。出于全国一盘棋和保护地级区域市场经销商的考虑，放弃义乌市场，不开发特许经销商。浙江省商业规划图1、浙江省有5000多万人口，位于经济发达52广东省商业地图广东省内以直营为主，代理商为辅广东省商业地图广东省内以直营为主，代理商为辅53上海商业地图上海市上海商业地图上海市54海南省行政地图海南省，人口约790万人海南省行政地图海南省，55天津市商业图天津市天津市商业图天津市56北京市商业图北京市北京市商业图北京市57宁夏宁夏宁夏宁夏58青海省青海省行政区图青海省青海省行政区图59新疆新疆60西藏西藏61甘肃甘肃62货款方式及信用说明所有新合作客户都按标准合同规定的要素进行合作。按省级经销商与地区级经销商分别支付3万元和1万元的信用保证金（具体市场视情况特别申请后可有变化）年度任务目标量按《网络建设图》中规定的执行关于首付款部份，原则上省级代理要求首付款达到年任务量的20%、地区级代理要求首付款达到10%以上，具体情况可视不同的销售区域实际的情形进行申请后作出部份调整所有合作的客户原则上都是先款后货，对特别的客户和重点样板市场的客户，经申请评定后可按信用授信的办法执行所有信用授信必须按公司业务授信程序办完所有手续后方可执行货款方式及信用说明所有新合作客户都按标准合同规定的要素进行合63省级、直辖市、省会城市和地级市经销商的市场物品用量额度为当地年回款额的2％，其费用由公司全部承担。买断和促销产品无市场物品支持。（市场物品指：产品画册、招商手册、X展架、易拉宝、吊旗、喷绘、灯箱片、门头、终端培训与终端指导手册、设计效果图等）市场促销物品，由公司统一设计并制作。在规定额度内按核销程序报销，年度促销物品额度超出部分由经销商自理。终端道具：省级、直辖市、省会城市和地级市经销商的市场物品用量额度为当地年销售任务的2％（含广告物品在内），其费用由公司全部承担。买断和促销产品无市场物品支持。广告物品与道具支持

省级、直辖市、省会城市和地级市经销商的市场物品用量额度为当地64乙方销售回款额达到年度销售任务指标的80%至100%（含80%），甲方给予乙方回款额的1%奖励；乙方销售回款额达到年度销售任务指标的100%至150%（含100%），甲方给予乙方回款额的1.5%奖励；乙方销售回款额超过年度销售任务150%以上的部分，甲方给予乙方回款额的2%奖励；所有奖励兑现前提条件是：所有应收货款全部结清奖励以年度调整为准

销售奖励

乙方销售回款额达到年度销售任务指标的80%至100%（含8065市场支持策略针对商超为主的经销商信用支持：主要针对样板市场的以操作商超体系为主体的客户，在经过一定时间的合作后；结合市场的开发进展速度，依据公司授信程序和办法在完善手续后，可给予一定的市场授信支持。终端费用支持：主要是针对样板市场，选择一个有影响力，商业合作条件合理的超市系统，对于前期的进场费用可适当的进行支持促销活动支持：样板市场当中，已进场的超市体系中，针对重大的节日公司重点推出促销类的产品，并可支持部份的费用。终端道具支持：主要是指货架，属重点市场的商超体系可提供部份的货架给予专柜陈列。终端运营信息支持：全国性的、具有代表性的商超体系各项销售数据及商业合作条件都可免费提供。专业DSR的支持：重点的样板市场支持专业的属地化业务专员（DSR），公司进行统一的专业技能培训，但针对性的只为一家客户服务。市场支持策略针对商超为主的经销商66针对流通批发为主的经销商产品灵活性：品项、品种多样化、系列化，可给予客户选择的空间较大分销门店的支持：部份重点的市场，结合市场的实际情况。对客户下属的分销商的门店进行门头装修支持货架支持：有较好的陈列空间的客户处给予统一的高柜统一陈列VI形象支持：提供统一的VI系列物料促销产品支持：针对不同的地区、客户的需求，可提供一定数量的促销类品项，任客户选择市场支持策略针对流通批发为主的经销商市场支持策略67第四部份：团队建设1、组织架构2、岗位职能3、薪资与考核4、KPI指标第四部份：团队建设68盒裤事业部的组织架构总经理事业部总监商品客服专员大区经理产品研发设计小组属地化销售专员（DSR)属地化销售专员（DSR)盒裤事业部的组织架构总经理事业部总监商品客服专员大区经理产品69营销部总监部门职责：组织事业部的日常经营活动，按照总经理批准的预算和利润指标，达成事业部规划的近期销售经营目标向总经理提出事业部的年度经营计划，经营预算，费用预算和投资方案，并带领事业部的团队达成年度、季度、月度的各项经营指标。确保事业部能很好的提供合适市场需求的服务和商品制定事业部的的运营管理模式，并完善事业部的的各项工作流程及规章制度确保事来部近期经营的流动资金合理安排及应收账款的科学性、合理性、安全性。对事业部各部门的经理进行直接管理；各部门经理的任、解聘提名及各项KPI的考核审核事业部经营活动过程当中的各项市场政策、制度；同时依据市场的实际情况不断的调整事业部的经营方向，使事业部不断得到发展事业部团队的建设和管理及培训。营销部总监部门职责：70商品客服专员岗位职能：接收客户订单，处理协调发货，同时跟进好物品的发送进度；与客户对每月往来账单的核对。对账中的问题与各区域经理做好沟通，协助处理账目的差异之处；为客户服务，处理客户来电、来信；客户资信、资格和档案审核和管理；按照客户管理办法的规定，做好各客户的信用额度监管销售发货数据统计、核算，按时效性提供销售数据；经销协议书和签订事务、审核、对各客户的进行考评；负责监督和协调市场交接事务(在人员调换的时候)；协助和督促各区域经理对所负责的客户货款的追收工作；协助对帐工作；商品客服专员岗位职能：接收客户订单，处理协调发货，同时跟进好71大区经理领导本区域员工认真实施公司制定的各项销售计划，开发、开拓市场，努力完成公司下达的区域销售指标；所属客户信用金的安全管理，使用；负责所管属专员的入职及在岗培训，组织学习销售及商品知识，提高专员的业务能力及工作率；监督并考核拓展专员的各项工作，及时了解员工思想动态，建立良好的工作作风和纪律；认真检查拓展专员的销售、回款、对账及退货率等销售指标，督促专员按时完成各项工作任务；严格执行公司的陈列标准，每月随机抽查专员的终端陈列情况，指导专员做好商品陈列工作；负责本部门重点客户的合同续签、新品进场、重大促销活动等的业务谈判，并做好客情维护；及时了解市场，按时汇报竞品情况，为产品研发设计部开发新商品提供合理意见和建议；每月5日前上交本区域上月的工作总结、本区域当月的工作计划。大区经理72属地化营销专员（DSR）对所属市场引导和支持客户对商超的开发，维护及日常销售活动对所属市场的分销商进行开发、维护和日常管理对所属市场的促销活动的安排及跟进所属市场商超内导购员的专业培训对所属市场对商超体系产品的陈列维护对所属市场内客户应收账款的催收调研及收集市场竞争商家的商业信息，并分析制定出相应的对策略调研及收集所属商超体系各的商业合作条件及存档公司对所属市场的发展进行预测及分析属地化营销专员（DSR）73商品设计研发依据公司经营需求设计研发最佳的商品款式对经营的商品价格制定的参与及决策对公司经营的商品的核心类货号、款式进行规划，同时参与公司年度开发商品款式计划及时了解市场动态，了解同行确保公司研发的的商品价低、物美、畅销给营销部意向性开发的的新商品、新款式提供相对应的可行性方案每月度向相关部门提供商品设计规划提前作好促销类产品的开发及时跟进及向相关部门传送行业内流行趋势的市场专业信息商品设计研发依据公司经营需求设计研发最佳的商品款式74盒裤事业部薪资结构办法工资组成结构：基本工资+KPI绩效考核工资+业绩销售提成各岗位的工资标准：（建议版）岗位级别基本工资KPI绩效工资提成大区经理1级250010000.5%2级280015000.5%3级320018000.5%客服专员1级2000300无提成2级2300500无提成商品研发设计1级3500800无提成2级45001500无提成业务专员（DSR)1级1500500无提成2级1800600无提成3级2000800无提成盒裤事业部薪资结构办法工资组成结构：基本工资+KPI绩效考75各岗位KPI考核的各项指标—大区经理KPI项目分值目标界定评分办法发货30月度发货总量目标按每月公司核准的计划（附年度各业务区域销售任务计划表），业绩按从公司实际发货按目标完成率×项目分值回款30目标按每月公司标准的计划，业绩按当月货款入公司账为准按目标完成率×项目分值月度重点工作25按区域的实际情况制定重点工作计划，包括：当月重点市场的开发计划当月的重点促销活动和营销策略的贯彻执行；各销售客户的对账工作；对直接下级业务工作的监管；其它直接上级安排的重点工作。当月要求重点收集的市场基本商业信息。按月度计划完成的，得满分，不完成的，如下扣项目分：不能按公司要求达到客户开发要求的每出现一次扣5分；促销活动和营销策略的执行不达标，每项/次扣1－2分；对账不及时完成，每个客户的相对应负责人扣2分；到期货款不能按时收回，每笔扣2分；其它重点工作不达标的，每项/次扣1－2分。管理工作101、对直接下属的合理管理及指导工作2、对直接下属工作过程的管理3、对直接下属工作流程的监控如有发现下属出现过错，做为直接上级有连带职任，每出现一次扣除2分。直到本项扣完为止行政行为5按行政管理制度及规定，包括：劳动制度的管理；报表和报告制度；公司分级管理原则；对直接下级的过程管理规定；公司的业务程序。如有违反，每项/次扣1－2分。各岗位KPI考核的各项指标—大区经理KPI分值目标界定评分办76各岗位KPI考核的各项指标—客服专员KPI项目分值效果界定评分办法部门业绩30事业部当月的销售发货及回款额完成比率按目标达成率×项目分值本职岗位工作50及时为客户服务，处理客户来电、来信；客户资信、资格和档案审核和管理；按照客户管理办法的规定，做好各客户的信用额度管理；按时效统计销售发货数据统计、核算，提供销售数据；负责监督和协调市场交接事务；协助和督促各大区经理、营销专员负责的客户货款的追收工作；协助对帐工作，对账中的问题与财务做好沟通；审核各客户的订单、开单及发运的跟踪。此每一个工作项不达标按3－5分计（由直接主管进行考核）月度重点工作10按每月的月度工作计划会议确认的月度重点工作事项及要达到的结果进行考核月度重点工作当中有不达标的按每项3－5分来扣，扣完本项分值为止（由直接上级来考核）行政行为10按行政管理制度及规定，包括：劳动制度管理；报表和报告制度；公司分级管理原则；对直线下级过程的管理规定；公司标准化业务程序的执行如有违反，每项/次扣1－2分（由行政部进行考核）各岗位KPI考核的各项指标—客服专员KPI项目分值效果界定评77各岗位KPI考核的各项指标—商品设计研发KPI项目分值效果界定评分办法商品的研发设计60按公司规定的要求及品牌战略的目标，在时效性内达成新品的设计开发工作对公司经营的商品的核心类产品进行规划同时参与公司年度经营的商品计划及时了解市场动态，了解同行确保公司设计开发的新品价低、物美、畅销。同进能与公司品牌定位相结合提前做好促销类产品的开发及时了解业行内最新的流行趋势，并及时与销售部门沟通、培训最新的行业动态每月的工作进度情况（由直接上级领导来考核）部门业绩20事业部当月的销售发货及回款额完成比率按目标达成率×项目分值月度重点工作10按每月的月度工作计划会议确认的月度重点工作事项及要达到的结果进行考核每一上月度重点工作不达标按5分来扣（由直接上级来考核）行政行为5按行政管理制度及规定，包括：劳动制度的管理；报表和报告制度；公司分级管理原则；对直接下级的过程管理规定；公司的业务程序。如有违反，每项/次扣1－2分。各岗位KPI考核的各项指标—商品设计研发KPI项目分值效果界78各岗位KPI考核的各项指标—营销专员KPI项目分值目标界定评分办法发货40月度发货总量目标按每月公司核准的计划（附年度各业务区域销售任务计划表），业绩按从公司实际发货按目标完成率×项目分值回款40目标按每月公司标准的计划，业绩按当月货款入公司账为准按目标完成率×项目分值月度重作15按区域的实际情况制定重点工作计划，包括：当月重点市场的开发计划当月的重点促销活动和营销策略的贯彻执行；各销售客户的对账工作；对直接下级业务工作的监管；其它直接上级安排的重点工作。当月要求重点收集的市场基本商业信息。按月度计划完成的，得满分，不完成的，如下扣项目分：不能按公司要求达到客户开发要求的每出现一次扣5分；促销活动和营销策略的执行不达标，每项/次扣1－2分；对账不及时完成，每个客户的相对应负责人扣2分；到期货款不能按时收回，每笔扣2分；其它重点工作不达标的，每项/次扣1－2分。行政行为5按行政管理制度及规定，包括：劳动制度的管理；报表和报告制度；公司分级管理原则；对直接下级的过程管理规定；公司的业务程序。如有违反，每项/次扣1－2分。各岗位KPI考核的各项指标—营销专员KPI分值目标界定评分办792009-7-18

周勇昌盒裤事业部运营方案

80第三部份：组合营销策略

1、商品2、价格

3、渠道4、促销

5、服务6、布局

7、政策

第一部份：基本情况分析1、国内盒裤市场基本情况2、公司已有客户基本情况3、公司资源基本情况4、SWOT分析第二部份：公司定位1、盒裤发展的战略2、品牌定位3、市场定位4、工作目标第四部份：团队建设1、组织架构2、岗位职能3、薪资与考核4、KPI指标目录第三部份：组合营销策略

1、商品2、价格

381第一部份：基本情况分析1、国内盒裤市场基本情况2、公司资源基本情况3、公司已有客户基本情况4、SWOT分析第一部份：基本情况分析82国内盒裤市场现状消费市场：从最先必需消费品，从实用的消费观念转向于更多的追求品质、健康、时尚销售渠道：从原先的地摊加少量超市为主要销售渠道已转向于以商超为主、针棉店、购物中心的渠道转型经营客户：从原先的传统批发为主的客户群现已逐步转向为以经营服务商超体系、进行规范的终端操作的商贸型公司和专业人员国内盒裤市场现状消费市场：从最先必需消费品，从实用的消费观念83盒裤市场现状生产厂家：从原先的通过生产规模、产品质量来取得大部份的批发型客户来占据一定的市场份额而得以工厂自身的发展，也就是只重生产、而轻营销的行业格局现已转向为以市场为导向，科学组合着各类资源在品牌运营、渠道建设、款式创新、产品差异化、服务专业化、市场细分化、团队专业化这些方面进行综合要素的铸就品牌格局：从原先的有产品而无品牌的乱世春秋，现已演变为品牌群雄割据的局面，男盒裤以健将、依之舍、富妮来为主导，女盒裤以蝶安芬、富妮来为主的品牌在市场当中品质、款式、行业口碑已占据相当一部份的市场地位；但市场当中也没有哪个品牌达到市场霸主地位的状况；产品结构：现市场当中主要以莫代、莱卡、全棉三大品列为主导，少部份厂家开发有价格的竞争基本处于一种中大型生产厂家相于高，而小型规模的生产厂家在用料方面、及综合运营成本方面的要素，反表现出价格相对较低的局面盒裤市场现状生产厂家：从原先的通过生产规模、产品质量来取得大84公司盒裤现况产品方面：产品的面料、材质较好，质量得以保障；但款式创新不够、价格市场针对性不强、品牌市场认知度有限、外包装设计创意不强品牌方面：公司对品牌意识较强，品牌进入市场的定位没有与产品的特点、市场的切入机会点很好的有机结合。同时进入市场的时间有限，知名度很有限价格方面：产品价格定价策略存在误区，没有以市场作为导向。结合市场的空白点，针对不同的款式进行很好的市场价格的差异化制定渠道建设方面：市场客户的选择布局没有科学规化，销售渠道的建设没有针对性；销售终端网点建设很少，商超的进场较少。现有专业的销售盒裤客户较少公司盒裤现况产品方面：产品的面料、材质较好，质量得以保障；但85公司盒裤现况促销方面：促销市场针对性不够强网络维护方面：没有专业的商超体系的维护工作，基本上处于将产品交到客户手上就完成了整个的销售环节营销服务方面：销售队体的商超运营专业不够，对如何引导及指导客户进行商超网点的构建方面不能很好的给出明确的指导思想市场运营思路：市场操作策略思路不明确、针对性不强。没有很好的找准市场的切入点公司盒裤现况促销方面：促销市场针对性不够强86公司现有客户分析客户数量较少：介于喜瑞珑进入市场的时间有限。于几年前才正式进入国内部分地市销售。多年来并没有很全面、专业的操作盒裤事业的业务；全国现在与公司盒裤业务往来的单位还不到十家。而且销售量都有限。客户业务主流渠道与公司盒裤市场的定位有差异：由于公司在多年的经营过程当中是毛巾、盒裤、袜子三大品类的产品在一个销售团队下运营的。在客户选择方面也没有做专业的评估，基本上是三大品类的产品在一个市场上都是统规为一个客户经营。因此现在与公司合作的盒裤客户有相当的部份是综合商贸为主，销售渠道主要是以针棉店、商场的店中店为主的。另少部份现有客户就是对公司产品的终端商超定位不吻合。现有客户群体当中对公司信任还可以：1、多年的经营过程当中，有部份承诺市场的方面公司都对现；2、在多年的经营过程当中，客户还没有真正在喜瑞珑盒裤项目上有创利；3、公司盒裤产品库存结构不合理，部份好销的产品不能及时提供给客户，而销售差的库存压力确很大，给客户造成老是没货的假象；4、销售团队的跟进服务太少，很少有真真了解市场的需求，而有针对性的对客户进行需求的沟通与服务。公司现有客户分析客户数量较少：介于喜瑞珑进入市场的时间有限。87公司盒裤事业的SWOT分析S分析—优势产品用料好、工艺质量好、自行生产、成本相对优势整体盒裤市场品牌格局还不是很强，新品牌进入市场的门槛成本相对不是很高直营市场销售的成功可给于国内市场开发带来强有力的支持W分析—劣势产品款式市场针对性不强、特点没有很好的突出自有风格，价格定位不是很准确产品组合没有形成核心竞争力的产品系列市场开发、操作没有形成系统运作的思咱；市场方案与市场实际情况脱轨营销团队专业性不强品牌知名度不高O分析---挑战很多厂家开始转向国内市场，也开始注重起品牌的建设了健将、依之舍、蝶安芬、七匹狼、与狼共舞、富妮来已在市场当中形成一定的品牌地位相当一部份有实力、销售网络大的经销商都开始自行开发产品进行OEM生产、销售自有品牌大型KA系统都已开发自有品牌T分析---机遇目前还没有形成市场霸主格局，在市场做大、做强的机会点还很大在商超运营方面，目前还没有相当成熟的公司市场上现在需要有专业商超运营团队的公司给予客户在商超维护方面进行引导与指导的销售服务消费者真实消费过程当中对品牌意识还不是很强公司盒裤事业的SWOT分析S分析—优势W分析—劣势O分析-88第二部份：公司定位1、盒裤发展的战略2、品牌定位3、市场定位4、工作目标第二部份：公司定位89：：销售目标团队目标品牌目标经过2-3年左右市场的耕耘，在商超市场当中，喜瑞珑的品牌知名度能达到与健将、依之舍相当的品牌在盒裤行业中，经过2-3年的时间铸就成商超运营最为专业的销售团队盒裤事业部的发展目标1、2009年销售额1000万元、2010年销售额3000万元、2011年销售额4500万元。2012年销售额6000万元。：：销售团队品牌经过2-3年左右市场的耕耘，在商超市场当90喜瑞珑盒裤的品牌定位商超盒裤定义1、内裤：是最需要卫生、舒适的服装；是最有情趣、最漂亮的服装；是最美丽与自信的服装；时尚与自信，从内衣开始！2、商超：商超是最安全、卫生的购物渠道，商超（KA、KB、BC）已成为消费的主渠道。靓丽、精美、标示清晰的商品，舒适、周到、漂亮的购物环境，能极大地撩拨人的购物兴趣；生活讲究的人们，大多都是通过商超购物的；3、喜瑞珑内裤：以商超为主渠道设计，面向城市与经济发达的城镇，服务于有生活质量的都市消费者；价值定位1、品牌DNA：自由新生活2、价值主张：款式经典、做工结实；3、功能主张：柔软的、宽松的；4、情感主张：精致的、安全的；5、文化主张：人文化、人性市场定位1、一级市场：省会城市、经济特区、经济发达城市销售份额60%；2、二级市场：欠发达省会城市、经济发达区之地、县级市；销售份额40%；喜瑞珑盒裤的品牌定91喜瑞珑盒裤的品牌定位销售渠道定位主流渠道：1、KA、KB、BC超市、2、大卖场服装连锁店、袜品经销店(梦娜、宝娜斯、国奥、与狼共舞)、连锁棉店、社区连锁店一般渠道日杂店、宾馆、网络直销、洗浴中心、三级市场百货商场、专卖店目标客户定位1、二线品牌（健将、蝶安芬、创雅偌、依之舍）、袜品（七匹狼、神力、梦娜）的客户---主流客户；2、三线品牌（真想你、宝路易、晖路、骆华、富康莱、威德龙等）的客户--主流客户；3、服装连锁店、社区连锁店、连锁超市（KA、KB、KC）、大卖场等客户主流客户；4、保暖内衣、常规内衣、社区门店、酒店、棉店、一般客户；5、团队素质要求：有品牌思路与品牌意识的，具备操控区域市场品牌能力的，有一定经济实力的，具备渠道、通路、终端建设能力的，年轻有激情的，具备订货眼光和订货能力的，能够洞悉市场变幻预见能力商贸公司。主消费群定位

1、15～45岁、收入中等、职业稳定人士；2，工薪阶层、时尚男女、职业人士；商品风格定位

1、时尚：简洁、立体、色正；2、个性：图腾、花纹、拼色新潮；3、舒适：符合人体工程学原理、韧性强；4、品质：物料柔软、精细、结实、干净

喜瑞珑92价格定位产品开发定位

分春夏、秋冬两季，分南、北两个区域分别设计与生产，根据季节投放产品；春夏颜色浅淡、秋冬颜色深沉。春夏物料较薄、秋冬物料较厚；根据商超、经销的不同渠道设计产品。产品体现系列感、层次感、季节性；以莫代尔、全棉莱卡、全棉为主要物料。给予客户较好的性价比感受；

形象传播定位1、重点在零售终端，通过商品包装、店面KT板、VCR、因特网等，传播品牌形象；2、2010年后，通过书刊、展会、促销等，增加渠道影响力；3、在市场布局基本到位、局部市场有较好销售表现后，投入媒体广告；喜瑞珑盒裤的品牌定位供货价定位a比一线品牌(key、atrantiec、seeline等欧洲商超内裤)低6-12元/盒；b比同类学习品牌（健将、蝶安芬、创雅诺、ROOBER等）低3—6元/盒；c比同类竞争品牌（真想你、骆华、依之舍等）低1-2元/盒；价格策略：a形象产品占10%（体现品牌形象与高度，吸引消费者的购买欲望）；b基础产品占60%（公司与客户利润产品，主消费人群的常规采购品）；c促销产品占30%（提高市场占有率、提高消费者数量）;学习目标

1、健将、蝶安芬、依之舍（版型、渠道）、创雅诺（颜色、工艺）、ROOBER（物料、花板）

价格定位产品开发定位分春夏、秋冬两季，分南、北两个区域分别93五大项重点工作目标做好公司内部岗位的功能、以商超为主的各项工作执行准则及各项流程制度的完善工作，建设好专业的商超型运营团队；为后两年的全面强占市场作好基础全年要求达到销售目标：万元重点树立五大区各两个样板市场了解全国各省区市场终端商超运营较好的盒裤类产品的经营者的基础资料，建立档案；同时对各省区主要的KB\BC类终端商超的基本商业情况进行调研并建立完善的档案进一步的检验我们的产品组合，为下一年度大力开发市场作好产品需求情况的收集五大项重点工作目标941、商品2、价格3、渠道4、促销5、服务6、布局7、政策第三部份：年度组合营销思路第三部份：年度组合营销思路95年度市场营销策略—产品策略产品的款式：款式设计原则：1、商超系列产品以简单实用、以大众消费为主，极力控制好产品成本2、流通款可依据市场的情况结合品牌的定位进行适当的跟从；3、形象款：要求突现出公司的设计开发能力，体现出自由新生活的品牌主题4、促销款以价格控制为导向，进行低价位的设计款式数量开发原则：1、商超专供款数量少而精要求确保常年有货，并且有一定的产品安全库存；2、商超促销款间节性的投放到市场当中；3、正常流通款，只以满足部份市场的需求而开发设计，目的只为增补产品线的组合；4、主要年龄结构在15—40岁这间时期段的产品产品男、女组合：因终端商超的销售过程当中，男式盒裤的销售量远比女式盒裤的要大；因此商超系列的产品以男式盒裤为主，流通系列男女可各占相同比例年度市场营销策略—产品策略产品的款式：96年度市场营销策略—产品策略产品面料结合：

主要以莫代、莱卡、全棉三大系系，在用料差异化竞争方面又重点突出莫代成份的比重，现市场上大部份都是以45%的占比为主，而公司以90%以上的占比，力求在产品组合方面以莫代成份的系列产品做成公司核心竞争力的一组产品，让所有的客户一提到公司的盒裤就会想到我们在莫代系列产品当中是做的最精、最好的。在形象款方面，适当的时候可以开发以碳纤维为主面料的产品产品图案：

商超系列的男款以简节为主，女款以素雅为主流通系列的以季节性的主题、潮流性的主题；形象款：突显自由新生活的主题年度市场营销策略—产品策略产品面料结合97年度市场营销策略—产品策略产品设计开发标准流程：营销部依据市场的实际信息提出产品需求情况，设计开发部份结合专业要素及行业潮流方向的把控设计出新款式、面料、图案相结合设计出初稿；转入到核算及采购部对产品成本进行合理正确的成本定价，重新回转到营销部门对定好价位及款式开发出来的初步效果依据市场的实况进行意见上的再次确认，设计研发部确定产品开发全国针对商超系统的运作统一规范进场产品的具体货号（核心货号）男式控制在35款以内，女式控制20款以内，对于核心商超货号产品以商超进场情况设计确保合理的安全库存。年度市场营销策略—产品策略产品设计开发标准98产品款式数量组合表类别款式面料商超款数量商超促销数量男女比例计算流通款促销款数量形象款数量合计男款三角莫代522莱卡4全棉41平角莫代5*222莱卡4*2全棉4*1女式三角莫代32莱卡3全棉32平角莫代32莱卡3全棉32男肥佬平角莱卡2全棉2儿童平角全棉2数量合计50108产品款式数量组合表类别款式面料商超款数量商超99营销策略之---价格策略定价原则：突现出莫代或特殊材料系列产品的核心竞争优势商超系列的产品要求在终端表现出来的零售价格与比同类学习品牌（健将、蝶安芬、创雅诺、ROOBER等）低3--5元/盒；比同类竞争品牌（真想你、骆华、依之舍等）低2-4元/盒；促销类产品：要求真正能体现出促销的意义与功能，能短时间内提高销售量，因此在价格方面表现出来的灵活性要随时结合市场的竞争情况，做出强有力的促销价格优势。以市场为导向，结合公司各项成本进行综合评估营销策略之---价格策略定价原则：100营销策略之---价格策略市场价格策略

商超系列产品：由于我们公司将主战场放在终端商超的竞争上，便于与我们合作的经销商在经营我们公司的产品过程当中确保其稳定的利润空间，我们对商超系列产品我们将全国统一出厂价，针对商超的供货价格同进进行规范，基本标准为我们公司出厂价的基础上乘2.2倍作为商超体系的供价，但可以依据每个市场不同的特性，可上下浮动5%左右。为了更好的体现最终我们终端市场价格方面的竞争力，对最终的商超终端零售价格进行统一的指导，基本标准是在商超供货价的基础上顺加40%。传统批发产品：我们统一规范批发价的基础（基本标准是：在出厂价的基础上顺加30%，上可依据不同的市场、不同客户经营的特点，上下浮动10%

促销类产品，针对商超体系的，全部统一商超供价为在公司发货价的基础上乘以1.5倍，终端零售价在商超供价的基础上顺加30%。而面向流通批发市场的促销款，统一分销价为公司出货价的基础上顺加20%营销策略之---价格策略市场价格策略101营销策略之---价格策略市场价格维护策略公司的区域经理严格管理控制好各经销商的商超供价体系，如严格按公司价格策略执行价格体系的可以在市场支持方面得以重点考虑，不按公司价格体系进行销售的经销商，视情况可选择放弃对商超体系的供价表，由公司规范统一制表，并加以公司的业务专用章。如按会司统一价格供货商超的，相关费用由客户承担。营销策略之---价格策略市场价格维护策略102营销策略之---价格策略产品价格制定的标准流程先由营销部结合市场的实际情况根据开发设计出来的产品，初步评定终端零售价格。之后结合到市场流通各环节过程当中的利润分配比例，按公司的价格策略倒算出公司的出货价。转入到公司财务部门，依据公司的成本核算办法，对价格进行合理评定。转到设计研发部门，对价格作出价格的部份意见。最后转总监对市场最终的出货价作出评定。

营销策略之---价格策略产品价格制定的标准流103渠道策略终端网点定位：全国性大型卖场（KA):是展示我公司产品品牌形象的一个窗口，考虑到费用及商业条件及我公司对KA卖场的维护经验，09年基本先不操作。经过多年对局部性的商超运营有相当经验看，2010年才开始进入。地方性的中大型连锁系统（A类卖场)：是我们09年重点要求运营的网点，也是我们销售量提高的平台地方性的B、C类小场：是销量提高的网点，同时也是经销商利润空间最具优势的网点棉店：作为辅助性的销售渠道，作为公司产品铺市率方面的一个补充渠道策略终端网点104渠道策略经销群体的定位商超为主的：此类客户要求原有商超运营网点相当良好，并且商超供货网点覆盖率能达到70%以上，同时具备成熟的商超运营团队和经验；主要目标客户群为（健将、蝶安芬、七匹狼、创雅偌、依之舍）、袜品（百事、神力、梦娜）的客户；同时很多原先操作日化、食品的专业型代理公司也可以作为备选的客户目标之一。以商超为主的客户是公司发展与未来重点合作的客户群批发流通为主的：要求具备有较广的分销网络能力，能迅速短时期内将公司的流通系列的产品分销到每个县，传统的针纺类批发市场当中的客户群都可作为客户选项之一渠道策略105渠道策略渠道区域管理策略：每个客户的销售渠道与销售区域都在销售合同当中明文进行规定，各区域经理按各区域的销售权限严格管理客户，对串货、串价市场不良行为进行控制关于跨地区的连锁超市的规定：

1、如商超体系是联采体系的：原则上总部原在地处于哪个客户所在地，此连锁系统就规属于此客户（这样便于商超体系后期的市场维护工作和各项商业谈判）；但是如果当地客户经协商，不愿操作的，可选择商超系体主要分店的分布地的客户进行整体操作；2、如商超体系不属联采体系的：原则上门店所分布于哪个地、市，就相对应的规属于各地、市的经销商操作；但是每个门店的商业合作条件要求都是一致的，特别又是体现在供货报价方面关于全国性连锁超市的规定：1、属全国联采统配的，原则上由公司直接操作；2、属全国联采，但当地配送的，由公司在总部对各商业合同进行谈判，而后由门店所在地的客户负责配送服务，商业合作费用和销售量及利润算客户。关于分销与终端商超营的规定：1、原则上每个地区按照客户自行现有网点的特性，明确规定是操作哪个渠道的，在产品发货方面也是按明确销售渠道的进行，不能合同规定了是操作商超的客户而发给其分销的品项（货号），同样也不能是合同明确了是流通渠道的客户，给发商超特供货号。2、如客户两个渠道都具备的，可以双渠道进行同时操作渠道策略渠道区域管理策略：每个客户的销售渠道与销售区106市场网络建设规化全国