CIPS-采购环境-讲义课件

采购环境阮海一英国皇家采购与供应学会英国皇家物流与运输学会美国供应链管理专业学会中国认证讲师采购环境1教学安排授课学时：8学时授课形式：讲授、案例分析、讨论教学要求：注重理解，双向交流教学安排授课学时：8学时2第一章理解组织1.1组织概述1.2组织的财政和治理1.3商业目标第一章理解组织1.1组织概述3学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：1.1描述组织所有部门的不同的所有权、控制和规章的来源1.2比较不同组织类型的财务结构和管理1.3对比不同部门的组织的商业目的学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：4组织组织是相关部分组建在一起的网络，或者不同部分和职能系统地连接整合成一个整体

(企鹅英语词典)正式组织非正式组织虚拟组织组织组织是相关部分组建在一起的网络，或者不同部分和职能系统地5组织的定义组织是对完成特定使命的人的系统性安排。静态地看，组织是为了达到某些特定目标经由分工与合作及不同层次的权利、责任制度而构成的人的集合。动态地看，组织既是一些职位和个人之间的关系网络式结构，又是一种创造结构，维持结构，并使结构发挥作用的过程。组织的定义组织是对完成特定使命的人的系统性安排。6组织的作用有关组织的名言二十世纪最可怕的创造物是组织有组织作主,你还怕什么呢?组织的作用确定部门确定人选确定职责确定联络组织的作用有关组织的名言7组织的必要条件组织是人组成的集合(人)组织是适应于目标的需要(目标)组织通过专业分工(结构)和协调来实现目标(管理)组织的必要条件组织是人组成的集合(人)8正式组织公共部门包括政府部门和地方权力机构按照政府命令，关注公共服务金钱来自政府从公司和个人纳税收取的资金私营部门包括上市公司、合伙、单独商人、慈善组织关注利润、客户需求和持续改进负责组织的花销以及从财务利益相关者筹集的资金正式组织公共部门私营部门9志愿组织和非赢利组织设立以达到特定目的，不受利益驱使依靠捐赠、赠与或者销售自己的产品，例如

牛津饥荒救济委员会(Oxfam)可能由成员或者公益信托拥有由董事会或者委员会管理志愿组织和非赢利组织设立以达到特定目的，不受利益驱使10共同合作采购高层管理者其它职能其它职能其它职能外部代理处其它利益相关者客户采购小组共同合作采购高层管理者其它职能其它职能其它职能外部代理处其它111.2组织的财政和治理融资方式(表1.2)私营部门:为所有者提供他们投资的收益公共部门:依靠公共资金提供公共服务志愿和非盈利部门:依靠捐赠/补助及自已的销售来筹集资金.所有收入全部用于组织的工作,没有利润回报.1.2组织的财政和治理融资方式(表1.2)121.3商业目标私营部门:利益最大化公共部门:社会责任最大化非盈利组织：服务于特殊社会或慈善目的，不谋取利益1.3商业目标私营部门:利益最大化13第二章私营组织的构成与管理2.1私营部门企业2.2公司的成立与融资2.3私营部门的管理2.4终止和关闭2.5利润动机的影响第二章私营组织的构成与管理2.1私营部门企业14学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：2.1对比私营部门组织的不同形式2.2描述私营部门公司的形成和融资方式2.3使用适当的例子描述私营部门活动的管理方式及其对采购的影响2.4描述私营部门企业的终止方式及其在更广的商业环境中的影响2.5评估“利润动机”对采购职能的影响学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：152.1私营部门不设立公司–个体业主与合伙企业，所有者对自身负责设立公司–私营有限公司（Ltd.）和上市公司（plc），公司由股东所有，并对公司承担有限责任2.1私营部门不设立公司–个体业主与合伙企业，所有者对16个体经营企业所有人简单设立，向纳税机关登记，并完成每年向英国税务海关总署报税所有人负责融资，因此要依靠银行贷款和其他金融机构个体经营企业所有人简单设立，向纳税机关登记，并完成每年向英国17合伙企业通过合伙行为或合伙协议建立合伙企业，协议中规定合伙人的出资情况、利润分成、工资报酬以及承担责任或损失的情况负责自己金融情况，但一般比个体经营业主需要借更多的资金合伙企业通过合伙行为或合伙协议建立合伙企业，协议中规定合伙人18有限责任公司《1985年公司法案》要求在公司登记册登记并递交年度计算设立公司必须提交公司成立简章和公司章程资本由股东出资以及向金融机构的借款上市公司可以通过发行股票和扩大所有权的方式融资，而有限责任公司不允许向公众提供股份有限责任公司《1985年公司法案》要求在公司登记册登记并递交19利益相关者各类客户组织的人员持股人财政支持者当地团体潜在雇员媒体供应商分销商利益相关者各类客户20私营部门的规章制度私营部门的规章制度保护以下群体的利益：消费者国内市场国家经济公共福利你知道哪些管理机构

？行业管理者的责任有哪些？私营部门的规章制度私营部门的规章制度保护以下群体的利益：212.2公司的成立与融资2.2公司的成立与融资22CIPS_采购环境_讲义课件23CIPS_采购环境_讲义课件24融资方式银行借款发行商业债券发行股票利润、公积金再投资投资方注资融资方式银行借款252.3私营部门的管理2.3私营部门的管理26管理“管”，中国古代指锁匙。《左传》：“郑人使我掌其北门之管。”可引伸为管辖、管制，体现着权力的归属。“理”，本意是治玉。《韩非子·和氏》：“王乃使人理其璞，而得玉焉。”引伸为整理或处理。二字连用，表示在权力范围内，对事物的管束和处理过程。在西方，管理的涵义稍有不同。它一般与人类的组织活动有关。人类在实践中发现，许多人在一起工作能够完成个人无法完成的任务，于是慢慢地产生了各种社会组织。在组织内，为了协调大家的活动，就产生了管理。管理“管”，中国古代指锁匙。《左传》：“郑人使我掌其北门之管27管理的由来管:竹+官=文官,通过文化来统治管:管制理:土地之王理:条理管理:通过文化来达到条理化Management:Man+age+ment有年纪的人可做官管理的由来管:竹+官=文官,通过文化来统治28从分粥制度谈起

从前，在一个地主家里，有七个劳力，每天为地主干活。但地主每天只准备了不够七人喝的粥，也就是说，总有人会吃不饱。如果这七个人不是同时回来的，而是先后回来的，请你找出一种方法，尽可能使粥能够公平的分配。注：分粥的工作只能由这七人中的某一人完成，不得另外请人主持分粥，更不得请地主主持分粥从分粥制度谈起从前，在一个地主家里，有七个劳力，每29方案分配方法分配结果制度评析结论一谁先到谁先盛，先取自己所需晚来者饿肚子竞争激烈分配不公有竞争就必须有规则二谁先到谁先盛，但必须分成七份，自取任一份保证了每人都有粥，但不能保证公平竞争无序，分配不公现象有缓解竞争规则不完善，监督机制形同虚设三轮流主持分粥每人只有一天吃饱且有剩余生活目标变成了等待分粥那一天资源浪费四指定一个人分粥主持人的粥最多.最好不断撤换分粥人由谁指定的问题解决不了权利会导致腐败，绝对权利导致绝对腐败五选举一人主持分粥开始能公平分粥，以后就为自己和溜须拍马的人多分没有监督机制，再好的制度也会失去意义监督与制度本身同样重要六选择一个分粥委员会和监督委员会基本做到分配公平监督委员会经常提出问题，分粥委员会据理力争，粥分完早已凉了实现了基本公平但牺牲了效率七每人轮流分粥，但分粥人最后一个领粥每个碗里的粥都一样多效率公平兼顾方案分配分配制度结论一谁先到谁先盛，先取自己所需晚来者饿肚子30管理立法–组织必须执行的法律框架，例如，雇用法（劳动法）Employmentlaw规章–组织必须遵守的运营条件或规章制度，例如HSE（健康与安全局），运营许可管理立法–组织必须执行的法律框架，例如，雇用法（劳动法）31行业管理者取消有限公司营业执照的原因严重威胁公共健康、安全或福利屡次违反管理标准在收到绩效不佳或不遵守规定的警告后，未能进行适当的补救措施或采取改正行动非法行为和或欺诈行为行业管理者取消有限公司营业执照的原因严重威胁公共健康、安全或322.4私营部门关闭公司停止运营的原因一般是：战略原因–所有人试图将公司出售给新的运营者财政原因–不能正常支付，因此通常通过清盘令关闭还有一种关闭原因是什么？公司关闭对利益相关者有哪些潜在影响？2.4私营部门关闭公司停止运营的原因一般是：332.5利润动机的影响公司的三个基本目标:生存成长与发展盈利2.5利润动机的影响公司的三个基本目标:34只重视价格的采购可能造成的危害!购买廉价产品会降低质量采购更低成本的服务,造成不满意或内部的额外工作使用廉价而劣质的原材料生产产品危害销售,减少公司收入货物的价格低,但需要昂贵的维护和升级费用产品的生命周期价格!!!只重视价格的采购可能造成的危害!购买廉价产品会降低质量35第三章私营组织的类型3.1市场领域的分类3.2市场领域3.3市场对采购的影响第三章私营组织的类型3.1市场领域的分类36学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：3.1对比市场部门的分类3.2描述在市场行业范围内公司的特点3.3识别主要市场影响极其对采购职能的影响比较不同类型的公共部门组织及其相互关系描述规章的作用及其对采购活动的影响评价公共部门组织的目的分析公共部门利益相关者的多种形式以及他们对采购活动的影响学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：373.1市场部门分类规模–例如，SME少于250名员工且周转资金为5千万英镑商业活动–提取原材料（第一产业）、制造（第二产业）以及第三产业，包括能源和服务行业所有权和控制–例如合伙企业和公司3.1市场部门分类规模–例如，SME少于250名员工且383.2主要市场领域制造工程零售快速消耗产品（FMCG）技术服务3.2主要市场领域制造39消费者产品供应链生产者代理批发零售消费者消费者产品供应链生产者代理批发零售消费者40行业产品供应链生产者代理行业分销商行业DMU行业产品供应链生产者代理行业分销商行业DMU41供应链举例原材料生产者零件生产者部件生产者主要生产者汽车经销目标客户（购买汽车）供应链举例原材料生产者42Customer’sCustomerDeliverSuppliers’SupplierSupplierInternalorExternalYourCompanyCustomerInternalorExternalSourceDeliverMakeDeliverMakeSourceSourcePlanReturnReturnSourceDeliverMakeReturnReturnPlanPlanPlanPlanReturnReturnReturnReturnCustomer’sCustomerDeliverSupp43制造业运作在所有因素中，效率和效力依靠精确的需求预测、生产计划、有效的质量和库存控制例如Jaguar,ThornEMI和CrownPaints你认为主要市场势力对采购有哪些影响？制造业运作在所有因素中，效率和效力依靠精确的需求预测、生产计44工程不同类型的工程师–土木工程师、机械师、设计师、工艺工程师、软件工程师产业依靠知识资本三个主要应用–新建、重建和保养你认为主要市场势力对采购有哪些影响？工程不同类型的工程师–土木工程师、机械师、设计师、工艺工45零售销售由他人制造的产品–产品再销售实例包括超市、DIY商店和药店电子销售点系统（EPOS）向零售商提供客户购买习惯的信息，从而使他们储备销量好的产品你认为主要市场势力对采购有哪些影响？零售销售由他人制造的产品–产品再销售46快速消费产品实例包括面向大市场的糖果、化妆品和软饮料需要反应客户需求的变化，因此供应链的灵活性很重要许多产品都有品牌，销售者要求批量销售以保证品牌的生存！你认为主要市场势力对采购有哪些影响？快速消费产品实例包括面向大市场的糖果、化妆品和软饮料47技术主要市场细分包括硬件、软件、无线电通讯和服务实例包括IBM,Dell,Intel和Microsoft快速扩展的行业，主要依靠智力资本、研究和开发你认为主要市场势力对采购有哪些影响？技术主要市场细分包括硬件、软件、无线电通讯和服务48服务特点无形易腐不可分种类各异

无法储存、展示或者通过专利手段进行保护。定价与促销困难

不能存储

–

消费者拥有暂时“所有权”

消费者参与生产过程。集中的大量生产困难

缺少标准，难以控制质量服务特点无形 无法储存、展示或者通过专利手段进行保护。定价与49服务质量的测量通过考虑其切实性、可靠性、反应速度、保证及其情感服务的两个层面是人和过程你认为主要市场势力对采购有哪些影响？服务质量的测量通过考虑其切实性、可靠性、反应速度、保证及其情50第四章公共部门组织的类型4.1公共部门组织的类型4.2管理公共部门的采购4.3竞争性的公共部门目标4.4利益相关者的管理第四章公共部门组织的类型4.1公共部门组织的类型51学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：4.1比较不同类型的公共部门组织及其相互关系4.2描述规章的作用及其对采购活动的影响4.3评价公共部门组织的目的4.4分析公共部门利益相关者的多种形式以及他们对采购活动的影响学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：524.1公共部门组织的类型中央政府地方政府政府机构卫生管理局军队事业单位这些组织的目的与目标与私营部门组织的有哪些不同？4.1公共部门组织的类型中央政府53公共部门规章实例包括Ofwat和Oftel除了与私营部门的相似之处外还注重：检查公司账目监督利润水平设定价格关税保证竞争市场公共部门规章实例包括Ofwat和Oftel544.2公共采购指令欧盟公共采购指令为公共采购设定法律框架应用于公共管理部门和公共事业部门的产品和服务采购，土木工程和建筑工程指令中规定，如果工程的价值超过规定的界限时，在授予合同前，必须遵守一定的程序4.2公共采购指令欧盟公共采购指令为公共采购设定法律框架55行政管理者对公共部门采购的影响符合标准健康与安全环境正直和可信清晰的查账索引欧盟指令适当的服务水平行政管理者对公共部门采购的影响符合标准56欧盟采购最佳实践清晰的目标清晰的规格对市场合法律的知识与理解有效搜寻，平等对待所有供应商合同授予的健全的客观的标准有效的合同管理严格的供应商绩效监督欧盟采购最佳实践清晰的目标574.3竞争性的公共部门目标表4.24.3竞争性的公共部门目标表4.2584.4利益相关者管理与私营部门公司相似，公共部门公司也要达到利益相关者的需要利益相关者指任何与其所在组织有利益关系的个人、团队或其他组织思考HospitalTrust等公共部门组织，谁是他们的利益相关者？4.4利益相关者管理与私营部门公司相似，公共部门公司也要达59第五章志愿组织和非盈利部门5.1志愿部门和非盈利性部门的主要特征5.2非盈利和志愿部门的管理5.3战略目标及其对采购的影响5.4公司社会责任的重要性第五章志愿组织和非盈利部门5.1志愿部门和非盈利性部60学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：5.1描述自愿和非盈利组织的典型特点5.2解释并举例说明这类组织的管理方式以及对采购决策的影响5.3识别非盈利组织的主要战略目标，分析他们对采购活动的影响5.4评估CSR对于非盈利和自愿组织的重要性学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：615.1非盈利组织举例：

慈善组织目标： 为客户和捐赠者的需求和要求服务慈善组织捐赠人财政贡献、时间和支持通过解决社会问题或者增强一些问题的社会意识而得到满足利益相关者有哪些？5.1非盈利组织举例： 慈善组织慈善组织捐赠人财政625.2管理遵循宪章进行运作，宪章规定了目标、规则、规章、财务活动、成员的行为准则等通常是担保有限公司，保护成员的债责任5.2管理遵循宪章进行运作，宪章规定了目标、规则、规章、财63慈善委员会的责任收信并保持有关慈善组织的信息为慈善组织提供建议和指导促进法律的遵守法律干预与执行慈善委员会的责任收信并保持有关慈善组织的信息64非盈利和自愿组织的规章制度慈善委任会是非营利和资源组织的的注册人和管理者保证与慈善法的一致性，促进管理、完善的实行和义务非盈利和自愿组织的规章制度慈善委任会是非营利和资源组织的的注655.3非盈利和自愿组织的目标<皇家宪章>规定的CIPS的目标为:为公共利益而促进并发展采购与供应的文理知识，鼓励所有组织中采购与供应的改进方法的促进的发展为公共利益而促进并保持采购与供应中涉及的高水准的专业技能、能力和完整性教育参与采购与供应的人员，通过考试等形式对希望进入CIPS机构的人员的技能和知识进行测试5.3非盈利和自愿组织的目标<皇家宪章>规定的CIPS的目665.5公司社会责任(CSR)广泛认同的概念，描述一组相关的问题，这些问题共同描述一个组织的整体道德、人格、理论和特点包括环境责任、多样性和供应商多样性、道德与道德交易、对社会的影响在你的组织或者你熟悉的组织中有哪些例子可以表明CSR对采购活动的影响？5.5公司社会责任(CSR)广泛认同的概念，描述一组相关67采购与供应链中与CSR有关的常见因素环境责任人权平等机会多样化公司管理可持续性对社会的影响道德和道德交易生物多样性社区参与采购与供应链中与CSR有关的常见因素环境责任68公司社会责任(CSR)改善采购中的CRS的驱动因素各式各样，包括：客户和其他利益相关者公共意见和媒体雇员与贸易协会公司社会责任(CSR)改善采购中的CRS的驱动因素各式各样69第六章采购的融资方法6.1预算过程6.2投资支出6.3私营和公共融资活动6.4经济因素第六章采购的融资方法6.1预算过程70学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：6.1描述常规货物和服务的一个简单预算过程6.2描述组织中投资支出的请求和评估方式6.3对比公共部门与私营部门的融资方案6.4分析经济因素的影响，包括通货膨胀、利息和汇率学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：716.1预算过程(预算圈)预算请求按照目标检查(组织回顾)预算分配支出/管理与监督中期检查与调整最终检查与和解采购应该如何告知这个过程？6.1预算过程(预算圈)预算请求采购应该如何告知这个过程？726.2投资支出资本资产的支出战略决策，要求一个商业案例为采购展示ROI（投资回报）可行性研究包括咨询与研究、识别有形与无形益处以及利益成本分析（BCA）6.2投资支出资本资产的支出73收益/成本比率

(摘自IanThompson的工作手册)收益/成本比率:意义：小于1投资成本超过工程的有形收益。投资没有即现的财务证明。大多数工程不会继续。等于1投资成本等于工程的有形收益。尽管有形收益可能带来额外的贡献，但是没有真正的财务证明。只有部分工程能够继续。大于1工程收益超过投资成本。存在财务证明。只要投资提供足够的ROI，大多是工程将继续。一些私营部门企业要求在投资证明之前，受益与成本的比率超过3。收益/成本比率

(摘自IanThompson的工作手册)746.3私营和公共融资计划PPP计划:政府可以和私营部门企业一起工作,为公众提供服务或建造设施.这通过使用公共-私营合作来实现.PFI计划:政府发起的活动,在一个类似于BOOT计划的基础上,提供现代化设施.要求私营承包人设计/建设/投资并运营新设施,称为DBFO合同6.3私营和公共融资计划PPP计划:政府可以和私营部门企业75PPP计划

.uk–UK合作伙伴

设计-建造合资企业运作与维持建造-拥有-运作-转换(BOOT)承包运营私人主动融资(PFI)是政府行为，由私营部门设计、建造、融资、运作设施，而公共部门组织在

“现收现付”

的安排下使用–更广泛的运用于NHSPPP计划

766.4经济因素货币的价值由其购买能力决定！价格的普遍上涨造成货币价值下降，即通货膨胀，与之相对的就是通货紧缩通货膨胀的一个最佳测量方法是零售价格指数（RPI）-这个指数的基准是1987年1月13日=1006.4经济因素货币的价值由其购买能力决定！77经济因素利率与投资有关–如果一个资金项目的收益率为8%，利率为11%，投资者可能不感兴趣；反之应该更能吸引他们!汇率是出口需求与进口供应相互作用–高汇率=strongpound经济因素利率与投资有关–如果一个资金项目的收益率为8%，78经济因素价格持续波动通常是由于多个因素相互作用、相互影响做成的你能列举哪些因素导致价格的上扬或下跌？采购人士如何保证他们以最好的价格得到货物和服务？经济因素价格持续波动通常是由于多个因素相互作用、相互影响做成79第七章采购组织7.1组织的采购职能部门模型7.2采购中的角色与责任7.3兼职采购责任7.4集权还是分权7.5采购部门的客户7.6外包采购部门的责任第七章采购组织7.1组织的采购职能部门模型80学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：7.1对比采购的各种职能模式7.2描述采购职能中典型的角色和责任7.3评价“兼职”采购者的优缺点7.4评价集权与分权采购结构的优点7.5识别采购职能部门的主要客户，描述采购作为内部服务提供者的角色7.6讨论关于支持与反对外包采购活动的争论分析供应市场的竞争以及相对议价势力描述一系列供应链分类评估层次供应链的优缺点，并举例描述并评估代理的角色学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：817.1组织的采购职能部门模型董事会采购营销人事采购经理7.1组织的采购职能部门模型董事会采购营销人事采购经理82部门结构董事会产品部门A产品部门

B产品部门

C营销采购生产部门结构董事会产品部门A产品部门B产品部门C营销采购生83矩阵结构董事会采购运营人事团队A团队B矩阵结构董事会采购运营人事团队A团队B84运作结构中心领导行动网络

（CLAN）–就像名字一样它保留了中央团队，在事业部结构或矩阵结构中进行协调首席采购员–一些采购责任分给其他职能部门的一个成员，这样他们就成为“采购小组”的一部分商业伙伴–采购人员与另一职能部门经理达成伙伴关系运作结构中心领导行动网络（CLAN）–就像名字一样它保857.2采购中的角色与责任根据组织的规模以及组织结构中组织采购的方式典型角色包括–采购主管、高级采购经理、采购经理、合同经理、供应商经理、催货人你所在组织的采购部门有哪些角色和责任？有没有兼职采购者？7.2采购中的角色与责任根据组织的规模以及组织结构中组织采86企业人力资源，资金，财会，营销和销售仓储，配送，物流，生产及采购。企业目标，沟通及信息流管理，资金，战略，结构，组织，人员，观念企业人力资源，资金，财会，营销和销售企业目标，沟通及信息流管877.3兼职采购责任兼职采购的原因历史原因技术原因故意躲避采购职能部门7.3兼职采购责任兼职采购的原因88兼职采购的风险缺乏专业的支出管理不遵守企业采购政策的风险不能给采购角色全部的时间兼职采购的风险缺乏专业的支出管理897.4集权还是分权?7.4集权还是分权?90集权职能从一个焦点指导和控制采购更容易控制运作、信息沟通和决策，保证方法的一致性可以使用规模经济更容易引入并控制标准化程序和政策集权职能从一个焦点指导和控制采购91分权化职能采购的权利和责任存在于组织的几个不同部分当中也许客户或组织越近，越能利用当地知识Maybenearerthecustomerororganisedtotakeadvantageoflocalknowledge提倡依据当地制定决策，不要只参照高层部门在整个组织中进行技能拓展分权化职能采购的权利和责任存在于组织的几个不同部分当中92采购的组织模式集中式分散式协调全组织所有需求与供应商关系密切成为与市场联系的中心各自分别联系有很强的谈判能力决定迅速有效控制库存和订单管理层少集中式分散式协调全组织所有需求与供应商关系密切成为与市场联系的中心各自分别联系有很强的谈判能力决定迅速有效控制库存和订单管理层少采购的组织模式集中式分散式协调全组织所有需求与供应商关系密切93分散式采购各部门分别处理各自的采购业务。优点：了解自己的需求便捷供应商缺点：无法形成规模不利于节省成本不利于采购的控制适用于：小公司、特殊情况分散式采购各部门分别处理各自的采购业务。94集中式采购将公司所有的采购业务集中于一个部门进行优点：物料容易达到标准化规模采购，节省成本管理层次少，利于采购控制利于专业化分工缺点：反应慢不能适应特殊需求集中式采购将公司所有的采购业务集中于一个部门进行95集中式采购应用总裁动力分厂经理（提供能源）机械分厂经理（零部件加工）销售分公司经理（产品销售）公司采购部采购部采购部采购部多分厂/多事业部组织内部的采购集中式采购应用总裁动力分厂经理机械分厂经理销售分公司经理公司967.5采购部门的客户考虑例如连锁超市这样的大组织–内部采购客户有哪些？采购部门如何确保能够满足客户的需求？采购可能供应的服务范围包括什么–例如采购产品和服务？如何能够测量采购绩效？7.5采购部门的客户考虑例如连锁超市这样的大组织–内部97采购服务管理成本和风险提供产品和服务提供有关供应商/市场和产品/服务的数据和信息指导和执行供应源搜寻战略谈判与形成合同执行有效的从采购到付费的过程采购服务管理成本和风险987.6外包采购部门的责任不同类型的组织有不同的驱使因素，但都包括：成本效益减少人力和管理职责风险和责任转给第三方整个组织的目前趋势有可能这样做7.6外包采购部门的责任不同类型的组织有不同的驱使因素，但99外包与自制决策

外包与自制比较经济利益质量保证

供应的可靠性

专利

灵活性

生产的专业化程度

其他因素外包与自制决策外包与自制比较100供应商主导发生在买主多，供应商少，需求高的情况下导致高价格以及供应商的巨大杠杆作用尽管可选择有限，买主还是不停地更换供应商，试图得到最佳交易供应商主导发生在买主多，供应商少，需求高的情况下101第八章供应市场与供应链8.1供应市场8.2供应链8.3层次化的供应链和网络8.4代理商的作用第八章供应市场与供应链8.1供应市场102学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：8.1分析供应市场的竞争以及相对议价势力8.2描述一系列供应链分类8.3评估层次供应链的优缺点，并举例8.4描述并评估代理商的角色学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：103买主主导发生在供应商多，可替代产品充足，而需求很低或受限制买主的忠诚度很低，拥有巨大杠杆作用价格抑制，市场对于供应商变得越来越激烈买主主导发生在供应商多，可替代产品充足，而需求很低或受限制1048.1供应市场采购方主导供应商主导垄断寡头8.1供应市场采购方主导105相对位置

(摘自IanThompson的工作手册)A支配BA和B相互依赖A和B相互依赖B支配A低高高Ａ的资源在与Ｂ交易时的缺乏也利用Ｂ的资源在与Ａ交易时的缺乏也利用相对位置

(摘自IanThompson的工作手册)低高高106相对位置当一个组织不存在竞争，它处于供应垄断地位当市场受几个大型组织支配时，构成寡头垄断当只有一个买主时，出现买主垄断在企业联合情况下，组织间同意以比在自由市场高的价格出售他们的产品相对位置当一个组织不存在竞争，它处于供应垄断地位107市场结构与市场竞争分类（教学方法的需要）一般假定买方处于完全竞争按市场上卖方的竞争程度分（1.）完全竞争市场（2.）完全垄断市场买方垄断与卖方垄断（3.）垄断竞争市场（4.）寡头垄断市场买方寡头与卖方寡头完全竞争市场是理想的市场是研究市场的基础12/17/2022108市场结构与市场竞争市场结构与市场竞争分类（教学方法的需要）12/16/2022完全竞争市场的企业经营决策一完全竞争市场的特征完全竞争市场不受外来干扰没有外力控制的自由市场应具备以下四个特征：12/17/2022109完全竞争市场的企业决策完全竞争市场的企业经营决策一完全竞争市场的特征12/16/完全竞争市场的企业经营决策

1.价格既定市场上有大量的买者和卖者，任何单个个人都不能对市场施加看得见的影响都是市场价格(市场的需求和供给决定)的被动接受者P=P完全竞争市场的企业经营决策1.价格既定110

完全竞争市场的企业经营决策2.产品同质所有的生产者提供的都是同质的无差异的产品，从而对消费者而言不在乎是哪家生产的产品，生产者之间完全平等的竞争3.要素自由流动投入要素在各行业之间企业之间是完全自由地流动12/17/2022111完全竞争市场的企业决策完全竞争市场的企业经营决策2.产品同质12完全竞争市场的企业经营决策4.信息充分所有的消费者和生产者都具有充分的市场信息和商品知识。理论意义上的完全竞争市场必须全部符合以上四个特征，缺一不可。但现实生活中一个都不能充分满足，只有部分农产品市场，股票市场多少有点接近完全竞争市场12/17/2022112完全竞争市场的企业决策完全竞争市场的企业经营决策4.信息充分12/16/2

完全竞争市场的企业经营决策

在完全竞争市场上，企业是价格被动的接受者。对单个企业所面临的需求曲线仿佛是一条水平线一条完全弹性的需求曲线，企业没有控制自己产品价格的能力。

12/17/2022113完全竞争市场的企业决策完全竞争市场的企业经营决策在完全竞争市场上，企业是完全垄断市场的企业决策

完全竞争对立面就是完全垄断完全垄断市场是市场结构又一极端一垄断市场的条件和成因

1.条件要形成一个完全垄断市场需要满足以下四个条件:完全垄断市场的企业决策114垄断市场的条件和成因1)一种商品只有一个生产者，该商品的市场需求曲线就是该生产者所面对的需求曲线2)没有替代品垄断者的商品和其它商品有着很高的差异性。需求交叉价格弹性等于零，可不受竞争的威胁垄断市场的条件和成因1)一种商品只有一个生产者，该115

垄断市场的条件和成因3)巨大的进入障碍使潜在的竞争者不能进入市场。

4）信息不充分垄断市场的条件和成因3)巨大的进入障碍4）信息不充分116垄断市场的条件和成因这样的条件在现实经济生活中也是极为少见的，只有一些社会公用事业，如电力公司在照明领域是一个垄断的供给者，比较接近于垄断市场但也不严格垄断市场的条件和成因这样的条件在现实经济生活中也是极为少见117垄断市场的条件和成因

2.完全垄断市场的成因虽然说严格意义上的完全垄断市场在现实中极为少见但是在现实的经济活动中确实存在着形成垄断市场的内在根源：1)规模经济2)原料控制3)政府特许4)专利发明垄断市场的条件和成因2.完全垄断市场的成因118完全竞争和完全垄断是市场结构的两个极端，两者都是理论的抽象大多数的现实的市场结构是介于两者之间一个企业可能处在两者之间的某一个位置将其分为两类一类是垄断竞争

一类是寡头垄断

垄断竞争企业的经营决策完全竞争和完全垄断是市场结构的两个极端，两者都是理论的抽象119垄断竞争企业的经营决策1.垄断竞争的条件"垄断竞争"是垄断和竞争两者的结合必需满足的条件如下(1)市场上有许多的卖主这些卖主对市场可以施加有限的影响，是市场价格的影响者。这些企业自我感觉是可以独立行动互不依存垄断竞争企业的经营决策1.垄断竞争的条件120垄断竞争企业的经营决策(2)产品既有差别又有一定的替代性。产品的差别是垄断竞争的最主要特征。实质上的差别非实质上的差别出售条件的差别市场上产品形成许多产品组(productgroups)在产品组内产品是相似不相同垄断竞争企业的经营决策(2)产品既有差别又有一定的替代性121垄断竞争企业的经营决策(3)企业可以比较自由地进出市场每一个企业的规模也不是太大进出市场没有多大的障碍但也不是完全的自由进出(4)交易者的信息基本是完全的。垄断竞争广泛地存在于零售业和服务业之中垄断竞争企业的经营决策(3)企业可以比较自由地进出市场122寡头垄断企业的经营决策

寡头垄断又是一种市场结构。大部分工业制成品是寡头垄断行业制造，是最有魅力的市场（1）市场上的企业数极少，每一个企业在市场上都有着举足轻重的地位。在市场上相互依存，任一家企业作决策时都必须把竞争对手的反应考虑在内。是价格的探索者(pricesearcher)寡头垄断企业的经营决策寡头垄断又是一种市场结构。大部分工123寡头垄断企业的经营决策(2.)产品同质或异质(3.)进出市场都有障碍进亦难退亦难(4)信息不完全

寡头垄断市场上交易的信息是不完全的寡头垄断企业的经营决策(2.)产品同质124寡头垄断企业的经营决策寡头垄断市场上的相互依存企业的每一个决策都要考虑竞争对手的反应它的决策应当是：在给定它的竞争者行为以后，采取它能采取的最好行为这被称作纳什均衡寡头垄断企业的经营决策寡头垄断市场上的相互依存企业的每一1258.2供应链

(Harland,1996)第一层：“内部”供应链第二层：“双植”供应链第三层：“外部”供应链第四层：网络’8.2供应链

(Harland,1996)第一层：“内部126价值链生产者代理或经纪人批发商零售商消费者价值链生产者代理或经纪人批发商零售商消费者127两部门经济循环模型（S=0）企业家庭产品市场要素市场生产要素报酬YC消费支出CY劳动、资本最终产品和劳务两部门经济循环模型（S=0）企业家庭产品市场要素市场生产要素128三部门国民经济循环图企业商品市场要素市场金融市场家庭政府SIYGCTXCGTR三部门国民经济循环图企业商品市场要素市场金融市场家庭政府SI129四部门经济循环流程图企业家庭政府国外金融市场要素市场商品市场GGSIYYMXCCTRTX四部门经济循环流程图企业家庭政府国外金融市场要素市场商品市场130供应链管理(SCM)主要好处包括：消除浪费更高的效率资源和能力的共享协同成本基础的降低关注客户更大的市场竞争力创新供应链管理(SCM)主要好处包括：131

8.3层次化的供应链与网络

(CIPS)

供应链开始于原材料的提取（或者服务最初概念的来源）以及当产品和服务从供应链中一个组织转移到另一个组织时每个组织以某种方式为产品或概念增值供应链延伸至销售、配送到最终客户，直至最后处置在你的组织中你知道哪些供应链网络的例子？在你熟悉的供应链网络中，你知道哪些竞争？

8.3层次化的供应链与网络

(CIPS)

供应链开132供应商层次

(摘自MikeFogg的工作手册)网络搜寻机会存在于层次结构内汽车生产线供应商层次

(摘自MikeFogg的工作手册)网络搜寻机1338.4供应链中的代理商通过把多方团体组织在一起以及支持谈判，为供应链增值管理供应链上上下下的关系支持沟通与营销提供额外的市场信息–许多是各自领域的专家（信息不对称）例子包括PR代理商或者作为代理商的咨询者8.4供应链中的代理商通过把多方团体组织在一起以及支持谈判134代理商的特点服务提供商外于客户的”可信的建议者”的地位不直接参与供应链合同,但是帮助建立交易并谈判通常有一个市场”专家”使用信息和知识是他们区别于其他的主要特征平衡双方信息不对称,为客户带来价值代理商的特点服务提供商135第九章采购生命周期9.1采购生命周期9.2跨职能采购团队9.3商业要求9.4仅考虑价格的采购第九章采购生命周期9.1采购生命周期136学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：9.1描述采购生命周期的主要阶段9.2识别跨职能采购小组的构成成员，描述他们各自的角色9.3解释明确定义商业要求的需要以及如何对这些要求进行排序9.4解释为什么采购只关注价格还不够的原因学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：1379.1采购生命周期

(摘自IanThompson的工作手册)消费退役与处理规格制造或购买来源识别来源选择签定合同接受与支付合同管理定义需求9.1采购生命周期

(摘自IanThompson的工作1389.2跨职能采购团队许多采购工程要求组织中不同职能部门的人员一起工作，构成团队项目团队由工程项目经理领导，项目经理由筹备委员会管辖，该委员会向工程的发起人汇报，一般由该发起人担任采购主管9.2跨职能采购团队许多采购工程要求组织中不同职能部门的人139以项目为基础的跨职能团队管理结构项目所有者指导委员会项目经理项目资源以项目为基础的跨职能团队管理结构项目所有者1409.3商业要求9.3商业要求141‘需求层次’

在选择特定供应商前，对各种商业需求的级别进行评估

创新

成本

服务

质量

供应安全

管理一致性‘需求层次’

在选择特定供应商前，对各种商业需求的级别进1429.4仅考虑价格的采购9.4仅考虑价格的采购143价格标准价格是买方主要考虑的一个方面在制定战略采购时，例如医院购买新的Ｘ光仪，你还会使用哪些重要的标准？你如何决定哪项标准最重要？价格标准价格是买方主要考虑的一个方面144价格标准

(摘自IanThompson的工作手册,

改编自Bailey,Farmer等.,2005)价格缺陷库存维修培训消耗品配送支持延误验收控制成本保养处置l价格标准

(摘自IanThompson的工作手册,

改145总获取成本总的获取成本（TOTALACQUISITIONCOST）生命周期成本总获取成本包括的内容：采购成本管理成本运输成本保修成本服务成本重置成本总获取成本总的获取成本（TOTALACQUISITION146生命周期成本定义：生命周期成本是指在它运作期间的所有成本，它等于:采购价格+运作成本+运行成本+维护成本+闲置成本+替代成本+弃置与回收成本它常用于固定资产采购，在其他的决策中可用作辅助手段生命周期成本定义：生命周期成本是指在它运作期间147Lexon上市公司报价物品：100台高规格打印机客户：太平盛世媒体服务公司每台价格：$600.00速度（张/分钟）：10效率(平均页数/墨盒):800每个墨盒的成本：$50.00（必须用Lexon墨盒）上门维修：免费一年，以后每上门一次$100(只限办公时间)供应商地点:100KM使用寿命:15年去年销售额变动百分率:20%公司规模和详情:大的日本公司跨国制造商Lexon上市公司报价物品：100台高规格打印机148Inkhead有限公司报价物品:100台高规格打印机客户:太平盛世媒体服务公司每台价格:$560.00或租用$25/月/台(包括每年免费维修)速度(张/分钟):12效率(平均页数/墨盒):600墨盒成本:$45.00(能用任何墨盒包括普通的)上门维修:$20.00/台/年(24小时上门服务)供应商地点:50KM使用寿命:10年去年销售额变动百分率:5%公司规模和详情:英国为基地的中等规模的公司批发商Inkhead有限公司报价物品:100台高规格打印机149Bubble有限公司报价物品:100台高规格打印机客户:太平盛世媒体服务公司每台价格:只限租用$20/月,最短租期三年速度(张/分钟):10效率(平均页数/墨盒):800墨盒成本:$50.00(必须用供应商的墨盒)上门维修:全保五年(24小时上门服务)供应商地点:50KM使用寿命:2年去年销售额变动百分率:140%公司规模和详情:新的地方企业家建立的公司(型号不多)Bubble有限公司报价物品:100台高规格打印机150其它情况根据你的经验和调研:10%的机器需要一年维修一次20%的机器需要两年维修一次40%的机器需要三年维修一次预计每台打印机每年印2400页不考虑租金的现值及将来值任务:1.每个供应商供应的物品在三年中的价格和总成本2.每个报价/供应商的优点和缺点其它情况根据你的经验和调研:151第十章采购方法10.1现场采购10.2长期供应关系10.3框架协议与框架采购协议10.4项目的采购10.5低值订单10.6从采购到付费第十章采购方法10.1现场采购152学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：10.1评估现场购买的好处10.2评估长期供应关系的好处10.3描述框价与一次性协议的运作方式，并举例10.4概括主要工程如何制定范围、进行采购以及支付方式10.5识别采购“低价值”定单的解决方案10.6描述典型的“购买－支付”过程的主要成分学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：15310.1现场购买采购的简单而有效的形式即时购买决策–产品当场购买这种形式为什么适用于商品而不适用于服务？10.1现场购买采购的简单而有效的形式154

10.2长期供应关系

买卖双方的关系谱

(摘自MikeFogg的工作手册)关系谱关系疏远关系紧密敌对常规交易的紧密战术单一来源外包战略联盟伙伴共同命运

10.2长期供应关系

买卖双方的关系谱

(摘自Mi155供应商关系长期关系的好处包括：增加彼此的知识降低成本、提高效率和生产率随着关系发展，提高买方的杠杆作用协同工作，改善质量、提高响应速度供应商关系长期关系的好处包括：156变换供应商的风险“从锅中掉入火中”–新的供应商无法满足价格、质量、配送等的目标不得不找回原供应商并进行合同谈判失去长期关系的好处战略标准的供应商比战术标准的供应商通常存在更大的风险变换供应商的风险“从锅中掉入火中”–新的供应商无法满足价15710.3框架协议用于当各方参与未来的交易中但是不愿意同意未来的条款的情况明确规定了未来的细节条款和条件，以及检查机制、合同期限、服务水平协议、价格列表和折扣结构等其他细节10.3框架协议用于当各方参与未来的交易中但是不愿意同意未158Calloffs采购方未根据框架协议提交的采购定单相对简单，因此经常由低级员工出单如果要约被接受，就形成合同（框架不显示合同承诺）Calloffs采购方未根据框架协议提交的采购定单159采购工程一项工程的阶段包括启动、规划、执行、控制和结束工程可能按整体定价或按照各个部分分别定价通常在特定点或小心指定的里程碑处进行支付合同变更通知或订单变更允许在特定情况下发生变更采购工程一项工程的阶段包括启动、规划、执行、控制和结束16010.4项目的采购范围和规格项目的定价项目的变更项目的支付10.4项目的采购范围和规格16110.5低价值购买要求有效的支付和管理，以降低相关成本支付的普遍方法包括电子采购、采购卡、

目录和小额现金10.5低价值购买要求有效的支付和管理，以降低相关成本16210.6采购－支付(P2P)请购下定单货物派遣配送与发票进货检查货物接收三项核对支付10.6采购－支付(P2P)请购163第十一章招投标过程11.1竞争11.2招投标11.3招投标过程11.4投标邀请11.5电子招投标第十一章招投标过程11.1竞争164学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：11.1评估为支持采购活动而竞争的重要性11.2评价招标的优缺点11.3描述招标过程的主要阶段11.4列出ITT的各项要求11.5评价电子招标的优缺点学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：16511.1竞争让供应商保持警觉！鼓励创新推进质量和服务最小化价格和成本11.1竞争让供应商保持警觉！16611.2公开投标

(Dobler与Burt)制定产品的价值必须让买方和供应商都值得去努力买方和供应商必须为产品和服务提供明确的规格市场内必须拥有足够数量的供应商供应商必须在技术上能够胜任整个过程必须留有充足的时间11.2公开投标

(Dobler与Burt)制定产品的167公开投标适合的情况:购买的货物和服务的价值必须足够大,招投标的花费是值得的清楚地定义货物和服务的规格市场必须有足够数量的供应商供应商必须在技术上符合资格并且有能力满足要求必须有足够的招投标时间公开投标适合的情况:168公开投标

(Dobler与Burt)不适合的情况：供应成本无法估计质量和服务等标准与成本同等重要范围和／或成本可能发生改变复杂和特殊要求可能更适于谈判公开投标

(Dobler与Burt)不适合的情况：16911.3招标过程准备招标文件竞标者资格预审投标邀请

(ITT)确认投标意图竞标人提问接受投标11.3招标过程准备招标文件170招标过程评估竞标者筛选竞标者标后谈判(PTN)签定合同招标过程评估竞标者171

11.4投标邀请(ITT)

说明与最后期限目标与范围规格授予过程的解释数量清单定价要求联系点

11.4投标邀请(ITT)

说明与最后期限17211.5电子招标按照现场拍卖方式运作，竞标者在招标期间的出价次数不受限制要求有效的标前简报会，并告知入选竞标者上网及出价的详细情况出价随时间降低，供应商可以观察其他人的出价（逆向拍卖）好处包括提高竞争度、透明度和速度。减少纸张工作和审计跟踪11.5电子招标按照现场拍卖方式运作，竞标者在招标期间的出173电子招标四个先决条件产品和服务能够明确定义／描述招标价值在２０万英镑以上最少四个竞争供应商愿意参加电子招标四个先决条件174第十二章采购的最佳实践12.1最佳实践12.2标杆管理12.3技术和最佳采购实践第十二章采购的最佳实践12.1最佳实践175学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：12.1解释对于采购职能部门来说战略和目标的重要性12.2描述标杆管理过程12.3指出技术能够支持最佳实践的方式，并举例学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：17612.1最佳实践难于定义–不同组织的不同的运作系统、过程、程序–无法为所有行业确实提供一个单一的最佳实践！行业实践–整个行业普遍存在不同的运作系统、过程、程序，可能表现出最佳实践12.1最佳实践难于定义–不同组织的不同的运作系统、过程177所谓的最佳实践供货商合理化准时交货业务流程重组网络供应源搜寻企业资源计划（ERP）产品组合分析供应链管理电子采购供应商关系管理顾客/供应商门户所谓的最佳实践供货商合理化178

全美Fortune200的成本降低方法

ValueAnalysis(价值分析，VA)ValueEngineering(价值工程，VE)Negotiation（谈判）TargetCosting（目标成本法）EarlySupplierInvolvement（早期供应商参与，ESI）LeveragingPurchases（杠杆采购）ConsortiumPurchasing（联合采购）DesignforPurchase（为便利采购而设计，DFP）CostandPriceAnalysis（价格与成本分析）Standardization（标准化）全美Fortune200的成本降低方法ValueAn17912.2标杆分析内部的竞争的职能的一般的标杆分析的阶段包括计划、分析、开发、改进、实施和检查12.2标杆分析内部的180基于标杆管理的采购绩效评估-标杆管理定义 标杆管理是一种通过和该企业最大的竞争者或者行业的领导者进行比较，对产品、服务、流程、行动和方法进行持续评价的方法. -注意点： 标杆管理并不是专用于采购环节的方法. 标杆管理的标杆目标不一定总是企业的竞争 者，也不一定是同行业的企业.领导性企业和非领导性企业都可以实施标杆管理基于标杆管理的采购绩效评估181 -标杆管理工作的作用 提升企业的绩效 打破因循守旧的状况 迫使企业关注外部情况，获得有价值的市场信息 -标杆管理实施的条件 结构条件 文化条件 技能条件 -标杆管理工作的作用182标杆管理的类型 -根据实施标杆管理活动的主体不同划分 战略标杆管理 运营标杆管理 支持性活动的标杆管理 -根据作为标杆的对象的不同划分 内部标杆管理 竞争者标杆管理 广泛标杆管理 流程的标杆管理标杆管理的类型18312.3技术和最佳采购实践例子包括：电子数据交换(EDI)电子目录EFT(电子资金转移)条形码电子销售点(e-pos)以上均为加速信息流动而设计，这样个人和团体可以在尽可能早的时间获得信息12.3技术和最佳采购实践例子包括：184第十三章理解客户需求13.1客户群13.2客户反馈13.3采购与客户第十三章理解客户需求13.1客户群185学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：13.1识别组织内部和外部客户群体的范围13.2描述客户反馈的表达方式13.3概括采购活动为提高客户满意度做出贡献的方式学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：18613.1谁是你的客户?识别外部客户很容易–你的组织为其提供产品或服务的个人和团体，但是谁是你的内部客户？现在考虑你能够如何满足他们的需求。你如何知道你所提供的产品和服务就是他们所要求的？

你能提出哪些改进意见？13.1谁是你的客户?识别外部客户很容易–你的组织为其提18713.2客户反馈典型的客户反馈机制包括：满意调查问卷电话访查结构化、半结构化采访360度评估与客户和供应商的非正式交谈信息应该从所有客户群体中获取，包括客户面对采购员工、供应商和内部职能部门13.2客户反馈典型的客户反馈机制包括：188客户满意度采购是内部客户链的一部分，因此其活动影响外部客户的满意度如果采购部门为组织内部部门提供的产品和服务不另人满意，那么满足外部客户也同样困难采购部门应该使用客户反馈来改进绩效以及满足客户需求的能力客户满意度采购是内部客户链的一部分，因此其活动影响外部客户的189改善绩效从经验中学习测量服务标准让员工参与防止良好服务的问题解决使用内部和外部标杆分析改善绩效从经验中学习190质量采购可以直接或间接影响质量：保证所购买的产品和服务的质量设立并监督供应商绩效开发关系，引导产品和过程创新质量采购可以直接或间接影响质量：191质量发展的四个阶段标准化质量客户满意度相对于竞争对手的市场感知质量和价值客户价值管理质量发展的四个阶段标准化质量192标准化质量《如果日本能做，我们为什么不能》--爱德华兹.戴明《质量是免费的》--菲利普.克罗斯比“第一次就做好”标准化质量本身不能使企业成功。零缺陷产品不一定让客户高兴。标准化质量《如果日本能做，我们为什么不能》193客户满意度的缺陷它们并没有从购买竞争对手产品的非客户那里获取数据客户满意度调查通常不能以相对于竞争对手的产品性能来评估公司的产品客户满意度的缺陷它们并没有从购买竞争对手产品的非客户那里获取194相对于竞争者的市场感知质量它们开始认识到它们所服务的市场是如何评价它们的产品的。公司不仅向客户提问他们是如何考虑该公司产品的，而且还要问和竞争对手的产品相比公司的产品在各种质量属性上如何。使用这些数据，编制一份清楚、可靠的图表，说明哪些属性真正促使客户做出购买决定。相对于竞争者的市场感知质量它们开始认识到它们所服务的市场是如195客户价值管理将前三个阶段形成的全面质量管理融入到公司原有管理体系（战略计划，预算和控制、资本运作、竞争力分析、绩效评估与报酬）时，公司进入真正的客户价值管理。客户价值管理将前三个阶段形成的全面质量管理融入到公司原196客户为什么选择某一产品而不是其他？与其他产品相比，他们相信他们将会获得比从期望的可替代物那里更好的价值公司的成功源于向客户提供优良的价值价值是以合适的价格向客户提供的质量，而质量是好坏是由客户来决定的。客户为什么选择某一产品而不是其他？与其他产品相比，他们相信他19713.3采购与客户采购部门会影响客户的途径:采购部门购买产品进行再销售采购部门搜寻产品和服务，以便向客户提供“增值服务”采购部门从专业服务供应商那里购买产品担保或保险采购部门应邀参与供应链的审计和开发计划13.3采购与客户采购部门会影响客户的途径:198第十四章对消费者采购14.1消费者与客户14.2再销售的产品14.3消费者保护CSR和消费者信心第十四章对消费者采购14.1消费者与客户199学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：14.1解释客户与消费者的区别14.2识别关键客户对购买再销售产品方面的要求14.3描述保护消费者有关的法律法规14.4解释公司社会责任对树立到消费者信心的重要性学习成果完成本部分的学习，学员应该能够：20014.1消费者与客户消费者位于供应链末端，一旦产品或服务被消费了就不存在传递了消费者通常是大众的一员，购买消费品！工业产品或生产资料是行业采购者为行业目的进行的采购两种供应种类的法律法规是有区别的。你还知道哪些区别？14.1消费者与客户消费者位于供应链末端，一旦产品或服务被消201买主－供应商关系C2BC2CB2BB2C商业买主商业供应商消费品供应商消费品买主买主－供应商关系商业买主商业供应商消费品供应商消费品买主20214.2货物再销售买方必须保证货物：适合目的符合面向消费者的广告中的描述符合安全标准能够以适当价格出售匹配客户与消费者的需求保证货物匹配商店形象和品牌，补充自己的品牌货或特价货零售占英国GDP的25％14.2货物再销售买方必须保证货物：203货物再销售以下对于商品买主很重要：理解货物需求，搜寻可以按照“五个合适”满足需求的供应商与供应商谈判可能影响成本的各个销售方面，例如自我定位监督并测量供应商绩效货物再销售以下对于商品买主很重要：20414.3保护消费者1979年货物销售法案,修订为《1994年货物买卖和供应法》和《2002年买卖与供应消费者规则》《1977年不公平合同条款法》(适用于英格兰和威尔士)许多国家都有“买方谨慎”规则/卖方谨慎规则14.3保护消费者1979年货物销售法案,修订为《1994205买方谨慎“买方谨慎”(CaveatEmptor)这一术语源自于拉丁文，它的含义是“交易时让买方自己留心”。换句话说，卖方对他自己的货物不提供任何保证，并且卖方无义务提醒买方注意货物的质量是否有问题。对于是否进行交易以及该交易是否值得进行完全由买方自己决定。如果卖方故意对自己的货物做出错误陈述，例如明知货物瑕疵但欺骗对方说货物质量没问题，在此情况下卖方对买方承担的不是合同责任而是侵权责任。但如果卖方无意去欺骗买方，例如其根本不知道货物有瑕疵但告知客户说货物质量不错，即使后来事实证明货物质量确有瑕疵，除非卖方的说明在法律上构成其对货物的明示保证(warranty)，否则买方无法向法院寻求司法救济买方谨慎“买方谨慎”(CaveatEmptor)这一术语源206ChandelorvLopus案例原告花了100英镑的大价钱从被告手中购买了一块“宝石”，被告向原告“证实”(confirm)这是一块稀有的“牛胃石”(bezarstone)，该石具有治疗胃病的神奇功效。但后来原告发现该石并不具有那种治疗功效，实际上，它与普通的石头并无任何区别。于是原告向法院提起诉讼，诉称被告所言不实从而违反了其对该买卖合同所做的保证(指该石具有医治胃病的神奇功效)。但法院审理此案后认为：被告的言语仅仅“证实”这是一块“石”，该“证实”在法律上并不构成被告已对货物(石头)做出了任何“保证”，原告不能为此获得司法救济。“除非其本人同意，否则无人会上当受骗”，原告因其行为不慎而造成的交易损失应由原告自身承担，原告必须对自己所做出的交易决定负责

ChandelorvLopus案例原告花了100英镑的207“买方谨慎”规则必须建立在简单商品交易之上。首先，货物公开在市场上出售而交易是买卖双方面对面进行的。在此情况下，买方在购买货物之前才可能有合理的机会检验货物；其次，货物本身应当相对简单以致于买方有能力以自己的技巧和经验检验货物并做出独立判断。如买方购买一本书之前，他可以充分检验书的印刷及装订质量如何、有无缺页或倒装等问题。但如果买方在购买一辆劳斯莱斯牌豪华小汽车前，要想让他对该车的方方面面做出彻底检验则是不切合实际的要求；第三，交易中的货物数量应当相对有限以令买方有可能彻底检验货物。但如果买方需购买大宗货物，如200吨苹果而要求其逐一查看每一个苹果的质量好坏则是不现实的。

“买方谨慎”规则必须建立在简单商品交易之上。208卖方谨慎卖方的谨慎义务主要体现为三个方面：一是卖方向买方交付的货物必须符合卖方对货物的说明；二是卖方的货物必须具有令人满意的质量；三是如果卖方知道了买方的购买目的，则卖方交付的货物必须要满足买方的该购买目的。卖方谨慎卖方的谨慎义务主要体现为三个方面：209卖方谨慎BiggevParkinson中，原被告双方就运送军队达成协议。根据协议，被告有义务为原告运送军队。但后来双方为运送军队是否还应为军队供应军需问题产生争议。被告称：合同仅仅约定其有义务运送军队，合同并未对其在运送途中向军队供应军需物资一事上隐含任何保证。但原告坚持认为：如果被告在合同中同意为原告运送军队，则该合同就应同时隐含被告为军队提供军需物资的义务，这是因为对军队提供军需物资是为了最终满足原告所期待的运送军队之目的。如果被告不为军队提供军需物资而仅仅履行运送义务，则被告的履行对原告就失去了意义。卖方谨慎BiggevParkinson中，原被告双方就210结果首席大法官库克本(CockburnCJ)称：

“当买方购买一件特定商品时，理应适用‘买方谨慎’规则。但如果买方订购货物，并且买方信赖卖方挑选货物时所做出的判断，则被挑选的货物必须满足买方订购货物的目的，此时就产生了一项隐含的保证，即该货物应该合理地满足买方的购买目的。”

结果首席大法官库克本(CockburnCJ)称：

“211JONESVJUST在著名的JonesvJust中，原、被告签订了买卖马尼拉麻绳合同。然而，该麻绳在运输途中被海水浸泡而失去了可销售价值。案中，麦勒法官(MellorJ)认为：因为“买方无法运用自己的判断挑选货物，这是隐含保证原则的根本原因所在”，所以被告应被视为对该批麻绳有一个默示保证，即被告应保证该麻绳具有可销售的质量。Jones案向人们表明，如果买方无机会检验货物，则“买方谨慎”规则就不适用，只有在买方有机会检验