房地产促销策略及实战秘笈课件

房地产促销策略及实战秘笈房地产促销策略及实战秘笈前言：产品、客户、定位、渠道作为一个营销人员最基本的要求，在这里就不再复述，找准项目的症结和市场的切入点肯定很重要，但现在市场整体下滑，有的说现在是调整期，其实就是“衰退期”，没啥藏着掖着的，任何事物发展都有成长、高峰、衰退、低谷四个阶段，这是定律，你见过永远在高峰的么？今天，在这个衰退期里，为大家分享一些促销绝招，这里有众多高人的经验，分别由理论和一个个实战招数相结合，希望能在这个楼市冬天里给大家一点启发。前言：房地产促销策略及实战秘笈一、楼盘促销策略含义二、楼盘促销的作用三、楼盘促销策略实施程序四、楼盘促销要素五、楼盘促销常见手法六、楼盘促销新概念七、《房地产促销实战秘笈》

房地产促销策略及实战秘笈一、房地产促销策略？1、促销策略：促销策略就是企业为了达到与顾客之间的沟通，尽可能快的销售自己的产品，实现企业的整体营销目标而制定的具体促销手段。

2、房地产促销策略是指房地产开发企业以人员或者非人员的方法，把有关房地产商品的信息传递给消费者，帮助或说服消费者购买房地产商品，从而实现企业整体营销目标的一种手段。

3、形式：通常包括广告传播、直销、公共关系、人员推广、现场活动等形式。一、房地产促销策略？二、房地产促销的作用1．信息有效传播2．激起参与热情3．确保营销目标的缓释4．口碑效应明显5．有利于在树立企业形象的同时加深消费者对企业的印象，增强其对产品的信任度二、房地产促销的作用三、楼盘促销策略实施程序1、界定传播对象

房地产开发企业必须一开始就明确信息传播对象。传播对象：已有客户和潜在客户基础工作：印象分析（测定熟悉和喜爱程度）2、选择传播目标应根据消费者所处的购买决策的不同阶段来决定知晓品牌和产品、传播产品特点、增强喜爱程度、传达产品的特点和优势、引导作出购买决策三、楼盘促销策略实施程序3、设计促销信息

设法设计出一个有效的信息，使促销对象得到这样的信息以后，可以产生一种房地产开发企业所期望的反应。促销信息：理性诉求（显示产品本身的品质和特征）情感诉求（产品带给消费者的精神享受）4、确定促销预算惯常做法：估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。

5、确定促销组合广告、人员推广、公共关系、直接营销等四个手段的组合3、设计促销信息

设法设计出一个有效的信息，使促销对象得到四、促销要素第一要素：锁定目标消费者

针对性强，提高销售效率第二要素：引诱顾客的创造性

吸引顾客的参与、体验，激发顾客创造性，引起顾客兴趣第三要素：利益明确、方便简单，可操作性强

促销对消费者的利益承诺要简单明了，利于传播。不能让消费者看过很长的文案之后还不知所云，利益点最好能用一句话的方式表达出来，引起消费者的兴趣或好奇心。四、促销要素第四要素：超越竞争对手，策略创新

盲目跟从，会浪费资源创新才能给予顾客新鲜感和愿接受性

第五要素：促销的计划性、统一性与连续性

促销是一个科学的系统，需要计划性与连续性，保证促销的统一，达到最佳效果。第六要素：促销的整合效应

新经济下的促销越来越需要整合各项资源，在各商家得到宣传与推广的同时，把消费者的利益达到最大化。第四要素：超越竞争对手，策略创新

盲目跟从，会浪费资源第七要素：促销效果的无限放大

比如促销活动的前期宣传，现场对消费者的跟踪调查与访问，并配合新闻媒体等等综合因素，把促销效果放在最大。第八要素：促销方式地域可推广性

作为整合营销传播过程中重要因素之一的促销活动，越来越要求连续性、整体性与统一性。尤其要求在不同地域执行的促销计划。在设计促销活动的过程当中，需对市场进行整体考虑，确保整个促销计划在不同地方，都可实施。第七要素：促销效果的无限放大

比如促销活动的前期宣传，现场对第九要素：促销要有品味

创新吸引顾客创新基本前提：确保促销活动具有一定的品味，以便在一次促销活动下来给消费者一个比较好的美誉度，一个美好的印象。第十要素：促销管控中心

一次好的促销活动，除了在形式与内容上都有创新之外，还需要有一个精确的管理，确保促销准确高效地执行下去。第九要素：促销要有品味

创新吸引顾客五、楼盘促销常见手法1、让利促销方式：折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。最为直接，也最为常见。这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用，高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。买房办户口、开发商购房付息、送服务：十年免费保修2、发放会员卡、贵宾卡这一类促销方式适用于知名发展商和大盘，一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式，发展潜在消费群，这一类促销方式的效果是非常明显的，而且客户忠诚度较高。五、楼盘促销常见手法3、参加长期展销厅、巡回展示这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业的经营理念，在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。3、参加长期展销厅、巡回展示4、借助文化力量方式：社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。这一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。在销售过程中，通过组织一些社区活动，如联谊会、运动会、酒会等，增加销售气氛，有利于增强已购买业主的信心和忠诚度，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象；冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动，如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等，针对目标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。4、借助文化力量5、利用房地产交易会和展销会方式：房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。这是目前影响最为广泛的促销方式，效果也比较明显。6、借用节日名义方式：各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。师出有名。特定的节日往往促销的良机，各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动，以“师出有名”，在特定的节日给予特定的对象以一定的优惠5、利用房地产交易会和展销会7、公关活动公共关系促销是一种软性推销技术，它以公众利益为出发点，在向消费者提供优质产业的同时提供优质服务，从而树立自身的知名度和顾客的信任感，刺激或诱导消费者的欲望，最终提高市场占有率和达成经济效益的目的。赞助、社会回报活动、召开论坛等7、公关活动8、高档配置“品质”已经成为众多开发商争相追逐的“卖点”：高绿化率、空中花园、电梯房、高级会所、高尔夫球场等等……对于追求高品质生活方式的人群促销效果很好8、高档配置六、楼盘促销新手法1、之一：流动售房部

开发商只要拿出一套房的代价，即可建成一个车载式售房部。它的结构就是一辆用车子来建造的房子，可以开到任何地方。房内摆上各种楼盘模型、墙上悬挂各种效果图，车的四角安装四个喇叭，不定时、不定点地开进一些便于停车的居民区或生活区，进行宣传和销售，并接受人们咨询，这比花大量的钱来打广告要实惠得多，百姓也乐于接受。2、到百货公司出售房子

房子作为一种特殊的商品也应该进入消费领域，如果能在百货公司租一个柜台，摆上模型，出售房子，也将是一道亮丽的风景线。人们买房就不会象现在这样劳神费力，真正实现休闲、购物、随心、方便。六、楼盘促销新手法3、互推楼盘促销售

只要是本市楼盘，在所有售房部都应该有所推介，只不过每个售房部都应有个主题。除了推销主体外，也可以附带推销一下其它楼盘，这样可互为经济地扩大销售面。

4、每月一款、重点推介

每月选择一款价格、面积、地段都适合大众接受的最佳套房，做成20块1米×1.2米的展板，分别送到主城区各主要道口，（人流集中的地方）找一些门面较好的小店，摆放在它门口或挂在显眼位置，按月或按天给付一点钱（相当于广告费，但又比广告费更经济）如果有人要买，门面店主可与代收订金，并及时告知楼盘销售部。3、互推楼盘促销售

只要是本市楼盘，在所有售房部5、购房价格全面保护计划简单降价似乎并不足以打破购房者的心理防线，开发商开始研制让消费者买房的“定心丸”。承诺从开盘至交房，全面承担“楼市行情波动”的风险，若楼盘所在区域房价下跌，开发商将给予购房者差额补偿。6、买房送就业岗位在整个就业形势不容乐观的情况下，该销售措施对于一些既想买房，家中又有富余劳动力的消费群体来说有巨大的“诱惑力”。5、购房价格全面保护计划7、分期首付促销上海一家房产开发商推出了“10%首付”的营销策略。这家开发商表示，在一个月的期限内，凡购买其楼盘的客户，只需承担首付款的三分之一，即总房款的10%，其余20%可从某专业投资公司处无息获取。这一促销手段其实就是首付的分期付款。8、房价竞猜方式促销南京河西奥体板块一个楼盘赶在国庆之前推出了一项竞猜活动，让购房者拨打热线，预测其5号楼803室的房价。谁猜得最准，谁就有可能赢得9．2折的“惊喜购房优惠”，顺便还可以来个苏州二日游。三点功能：聚集人气，吸引注意；彰显楼盘高质低价；试探消费者价格反映，对今后房价的定位和走势有个基本的判断，并适时作出调整。7、分期首付促销9、无理由退房从“现代城”到苏州顺驰都提出“无理由退房”作用：给观望的购房者信心，宽松的退出机制；促进销售，短时间聚集大量资金

9、无理由退房《房地产促销实战秘笈》

千锤百炼刀刀见血《房地产促销实战秘笈》销售促进（SP）作为营销的重要组成部分，销售效果立竿见影，既能在短时间内提高销售额又能有效的抵御竞争对手的促销活动，但对品牌的忠诚度和美誉度等方面可能会造成一些不良的影响，毕竟品牌注重长期效果，促销注重短期效益，这点在实际操作中要注意扬长避短，一种从受众分类可以分为对代理公司、销售人员、消费者三个群体的销售促进活动，按工具分类又可分为免费类（免费试住、免物业费、送轿车、送车库等等）、优惠类（打折、减首付等）、竞赛类、组合类（多种方式的组合）共四大类型。销售促进（SP）作为营销的重要组成部分，销售效果立竿见影，既25《房地产促销实战秘笈》之“降”25《房地产促销实战秘笈》之“降”实战秘笈1——降◆第一招：直接降价比较适合新盘或开盘不久，遭遇寒流出售困难的情况，老楼盘也可将楼盘分区重新命名然后以低价推出市场，直接打破消费者心理平衡，再辅以适度推广，趁机回笼资金，当然为照顾楼盘或者企业形象，在运作的时候可以找一些噱头和借口，避免流于低俗引起消费者逆反心理，造成种种不良影响！◆第二招：一口价新开房源实行超低价入市，不分楼层户型朝向一概一口价。个例特点：大盘一共3000套房源，市场知名度比较高，处于城乡结合部。当天就把本区域的准客户吸引过来大半，在运作过程中，使用了鱼龙混杂之方法，顺利封掉了一些好房源，去化了大半次房源，快速回笼资金。◆第三招：降低门槛，首付分期付款某项目为快速回笼资金，采取首付分期付款（内部处理），送5年月供的方式，交房前补贴租金的形式，运作好了年轻群体为主的一个楼盘，实现了开盘当日销售率在50％以上的业绩。当然这样的前提是，项目规模要大，失去部分利润，回笼资金。实战秘笈1——降◆第一招：直接降价27《房地产促销实战秘笈》之“送”27《房地产促销实战秘笈》之“送”◆第四招：送首付此招杀伤力极强，可谓一招致命的绝世妙招，众多开发商应用此招均获成功，主要针对中低消费阶层，直接降低购房门槛，减轻开发商资金压力，全国多个楼盘均推出活动名称各有不同，措施只有一条，就是由开发商提供一定时间段的免费借款。例如烟台某楼盘推出的“新春置业计划”，面积在50平方左右的房子，首付需要4万左右的开发商提供5年期3万元免息借款，70平方首付需要7万左右的开发商提供5年期5万元免息借款，购房者只需首付1～2万元即可购买，借款5年内啥时候都行，第五年年底一次性还上也行，活动促销效果十分显著，08年年底一经推出市场，该楼盘所有50～70㎡的户型几天内全部售罄。◆第五招：购房赠装修所谓精装概念国家提倡、百姓乐见，宣传起来有一定吸引力，菜单式、超市式各种精装概念轮番上演，好戏人人唱，花样各不同！更有甚者直接送装修基金，其实已经是变相的降价，但对青年置业者的吸引还是蛮大的。实战秘笈2——送◆第四招：送首付实战秘笈2——送◆第六招：送家具、送家电、送车子、送物业费、送车库、送储藏室、送面积等等这一条的关键就是一个字“送”，让消费者感觉占便宜了，在于其他楼盘的对比中抢占优势，送的东西可以有很多，甚至可以送菜园、果园、树木等等，只要能利用的、吸引消费者的东西都可以，各个楼盘实际情况不同，针对的客户群也不同，在操作过程中因地制宜即可。不过要打动客户一定要来点有重量的！例如某郊区都市田园生活的楼盘，就采取买房送菜地的促销措施，为让业主体验到真正的田园生活味道，凡购房客户均可获得50㎡70年使用权的菜园，获得众多客户的认可，有时候太现代太虚幻的概念可能较难为客户接受，另辟蹊径一点很少的代价就能取得意想不到的效果。◆第七招：直接送现金——加强VIP金卡优惠力度现在很多项目都实行VIP金卡，那么如何合理利用这个金卡就是一个问题，很多楼盘都是实行5000抵10000等，我觉得这样不具杀伤力，我觉得既然是买的，就要采取2万抵5万等等，给予客户充分的利益诱惑，然后再加上购买之日到开盘时间日进白金计划，让客户在开盘之时购买，觉得失去这次机会可惜。实战秘笈2——送◆第六招：送家具、送家电、送车子、送物业费、送车库、送储藏室◆第八招：送月供一次性送5年（可变）月供，变相减低消费者购房门槛和房屋总价，达到迅速套现效果；开发商为客户提供5年内月供（每月直接由开发商）交付银行，降低购房者还款压力！实战：某楼盘推出这项活动，由开发商提供前10年每月给予月供款的60％（可变）补助供楼，即客户头10年只需支付月供款的40％，降低了购房者的还款压力，取得一定促销效果！不过估计该措施实施起来会比较繁琐。实战秘笈2——送实战秘笈2——送《房地产促销实战秘笈》之“拉”《房地产促销实战秘笈》之“拉”◆第九招：员工内部价当市场萎缩的今天，一切的客户资源都要充分挖掘，企业员工作为最近的客户群受到了充分的重视，给予员工大幅优惠的所谓内部价，或者给予补贴首付款和适度月供的方式，既可以提高员工工作积极性和归宿感，加强企业凝聚力，又能在项目的启动过程中快速收拢资金，保证项目的良好发展态势，当然这一活动重在优惠力度和推出的数量，员工可以转让该房屋的购买权也可不许转让，根据实际情况灵活掌握。从实际操作情况来看，该方式效果较为显著。◆第十招：特惠房每天一套特惠房：每天推出一套超低价位的房屋，提前蓄客现场竞拍，可明拍也可投标，价高者得。一般来讲一般拿出来运作的房屋都是难以销售得单元，该措施能有效吸引客户落定。充分利用客户占便宜的心理！促销推特价房：选择时机，例如在竞争对手开盘之时，例如在公司成立周年日，剩余房源或者新开房源，拿出一栋来，这样不仅那些已经来过售楼部的老客户，也会对新客户有一定的促动作用。实战秘笈3——拉◆第九招：员工内部价实战秘笈3——拉第十一招：众人拾柴火焰高——人海战术1、大众营销：充分发动利用群众的力量，突破以单纯售楼部这种点式较窄的销售局面，形成面的优势，从而使销售得以更快地进行。人员组成：社会关系广泛、与项目目标客户接触较多的人群，如保险从业人员、医药代表、导游等；工作程序：为招聘人员印发统一的优惠卡或名片，客户持卡或其他能证明方式，确认兼职人员的业绩，同时该客户交由当班售楼员接待；利润分配：兼职人员每介绍成交一个客户按售楼员佣金的50％提成，负责接待的售楼员得50％。2、全民营销：将代理公司所在城市大街小巷的小卖店人物全部纳入代理公司的销售体系，实行代理公司所代理项目（多个）的全程互动，只要带的客户成交就奖励一万现金，简称一诺万实战秘笈3——拉第十一招：众人拾柴火焰高——人海战术实战秘笈3——拉◆第十二招：衣不如新，人不如旧——老客户带新客户充分挖掘利用老客户的关系网络，有计划的对老业主、老客户进行拜访，扩大销售体系的构成，达到销售目的。人员：已经在该楼盘购房的老客户优势：1、首先老客户本身对项目非常认可，也希望别人对自己的购买行为认可，因此介绍起来不遗余力；2、老客户本身已经在此买房，介绍起来有说服力；3、老客户一般来讲接触的人群接近于我们的目标客户，便于销售开展。实战举例：老业户每介绍成交一个客户奖励1200元超市购物卡一张或免一年物业管理费，新客户享受优惠大礼；累计积分，老客户连续性带来新客户，所赠送的物业费只按一次计算，购物卡按实际成交量计算。但每成交一套，则累计10点积分，累计达到50点积分，可以兑换现金，每点积分可以兑换30元。兑换后，积分归零。实战秘笈3——拉◆第十二招：衣不如新，人不如旧——老客户带新客户实战秘笈3—◆第十三招：团购团购以牺牲一部分利润的代价达到楼盘的迅速去化，使资金快速回笼，同时又能有效避免因楼盘价格下调而造成的不利影响，对前期购房者的利益不造成侵害，避免造成集体退房等可能的不利局面，可自行组织团购也可参加一些网站或者报纸或者其他购房团的集体购买意向。此举对开发商有利，大不能保证代理商的利益最大化。实战一：每天推出3人小团、5人大团。小团不低于3人（含3人），大团不低于5人（含5人）。一次性优惠50元/㎡、按揭优惠30元/㎡。原有定金为基础，每套可少交1万元三人小团免一年物业管理费；五人团免两年物业管理费。实战二：专职人员：原有薪资待遇不变。联系（非拼组）3人团购，奖励300元/套；5人团购，奖励350元/套。如达不到团购人数，专职人员不能获得全额奖励。非专职销售人员：可自由组织散客团购，不做另加奖励，遇客户归属问题，交由经理处理。不得积压客户，以作团购，具体事项由销售部细分。其他非销售人员（针对本公司非本项目销售人员）：只要成交，均奖励600元/套。接洽销售员，不做提成外奖励。销售对象单位或个体的组织人员：不论成交套数，最高奖励回扣600元/套。回扣根据个案具体敲定（不可高于600元/套）。实战秘笈3——拉◆第十三招：团购实战秘笈3——拉◆第十四招：拆迁户营销拆迁户营销，作为一个地产销售人员，要充分看到本区域的是否有大规模的拆迁，如果有，那么你的机会就到来了，你首先在拆迁期进入拆迁区域，短租门面，在里面派单，同时给予这些拆迁户多少安家费的形式。实战：某大侠赶上了一次好机会，800多户的拆迁，配合五万的拆迁费和给他们免费租房子一直到项目交房，成功销售了200多套房子。实战秘笈3——拉◆第十四招：拆迁户营销实战秘笈3——拉《房地产促销实战秘笈》之“稳”《房地产促销实战秘笈》之“稳”◆第十五招：稳住客户的心——保值承诺因为目前全国楼市一片降声，再宣传楼盘增值客户一般不会相信，因此较多楼盘纷纷提出保值承诺，即承诺客户购买该楼盘一定年限内（如3～5年），若该楼盘降价或区域内整体楼盘价格下降，客户可无条件退房，且开发商给一定的的利息回报，或者按降价比例返还部分现金，在一定程度上打消客户的观望心理，促进成交，不过因为降价比例的取证问题较难确定，因此该承诺在一定程度上落不到实处，对于大盘还好说，小盘卖完之后根本不存在降价的问题，因此对项目的销售促进因楼盘不同而异。但最少增加了一个较好的宣传噱头。实战秘笈4——稳◆第十五招：稳住客户的心——保值承诺实战秘笈4——稳◆第十六招：返璞归真——透明营销在经过多年楼市的狂轰滥炸式的宣传狂潮之后，消费者对楼盘的选择更是日趋理性，更多的关注项目本身、产品本身，对虚的东西产生了较大的免疫力和一定的抵触心理，因此一些楼盘反其道而行之，纷纷提出透明化销售的概念，在深入分析项目特点、客户特点、市场特征的基础上，实行建设标准、造价构成、销售、价格等的公开化和透明化，配合具有竞争力的价格优势（当然如果你的定价连自己都说服不了就千万不要用这个办法了，否则作茧自缚，吸引理性购房者的关注，达到销售目的。实战：郑州某楼盘，首先通过工法样板房，为消费者开设一个建筑知识普及课堂；提出以“房源公开，价格透明，到场即选”的“阳光销售”形式，不优先排号，不进行内部认筹，不搞虚假优惠，真诚面对市场，最大程度惠及客户；并推出“购房保值计划”，取得较好的效果。实战秘笈4——稳◆第十六招：返璞归真——透明营销实战秘笈4——稳◆第十七招：无理由退房“无理由退房”，这一招看起来是开发商冒很大风险为消费者着想，但房子毕竟不同于一般小件消费品，真要退起来又谈何容易。首先，装修入住几年后，房子成为“家”的物质外壳，这种浓厚的感情寄托实在非金钱可以估价，因此岂能动辄割舍；其次，中国式买房是“宽进严出”，想退房，程序一大堆；最后，开发商都是项目公司，房子卖完后可能项目公司就不存在了，如承诺期过长，届时即使想退房也怕找不到主。无理由退房实属业内智多星潘石屹所原创，“既然日子过不下去了，不如心平气和地离婚吧”――这是为应付1999年“氨气事件”的危机公关的成功案例。那时楼市正处于上升期，可以说没任何风险，去年上海的新湖明珠，城推出“两年内包退”，可有点在风口浪尖跳舞的感觉。结果证明，这一促销手段并没有明显促进新湖明珠城的销售。实战秘笈4——稳◆第十七招：无理由退房实战秘笈4——稳《房地产促销实战秘笈》之“推”《房地产促销实战秘笈》之“推”◆第十八招：菜市场策略菜市场策略，对于中低档楼盘，采取菜市场策略，项目设置几十个业务员，制定价格明细表公布在外，允许客户砍价，每天业务员带上来的客户皆有小礼品送，使得售楼部每天都熙熙攘攘的，客户进了售楼部不超过10分钟绝对会头脑发热，加上销售人员的假逼定，对于价格的把握尺度有了一定的控制，实现了中低楼盘的不错销售业绩。前提，售楼部的选择一定在闹市人流量大。这样可以冲抵广告费。当然售楼部包括音箱播放音乐都要带着一种亢奋的。◆第十九招：零售业策略零售业策略，从目前的地产销售来讲，可以把零售业的一些促销手段用在促销之中，例如买一房送一万现金，买2房送4万现金，买三房送6万现金，这笔现金如果是刚性需求的楼盘可以当作新家安置费，除此之外，还可以加1元送装修的做法，某楼盘实行了这样的策略，通过剩余房源的处理来运作的，在广告之中嵌入了这样才策略，销售效果不错，去化了30多套剩余尾房。实战秘笈5——推◆第十八招：菜市场策略实战秘笈5——推◆第二十招：展位营销展位营销，设置在黄金商圈人流量最大的地方，和步行街委员会联系，设置花车展位，发单、小礼品，同时配合卡通人，吸引逛街足眼球，设置花车条幅标语，不过标语的写作相当要吸引人，例如每天少抽一包烟，供套××房”，这种推广模式，投入低，但是直接与客户面对面，一天时间起码能吸引5车以上看房。逼定要在现场售楼部完成。◆第二十一招：网络营销这算是一种推广方式，草拟一份十分有吸引力的促销稿，要有电视营销侯总的气势，然后让销售员在下班之后每天在本区域大型论坛疯狂发帖，并形成两派，形成对阵气势，当然针对的是以年轻一代为群体的楼盘，节省推广成本，又有一定的效果。◆第二十二招：电视营销电视营销，这个是针对中低等楼盘的，我们见过很多在电视购物的广告，里面的推销术绝对是一流的，胜过我们的每一个销售人员。实战：一个只有2万多平方米的小盘，实行了这一策略，只是把电视购物的时间提前到晚上10点，每天1个小时疲劳轰炸，轰炸了一周时间以后，效果出来了，电话进来的客户不少，前提是要把售楼部要有值班人员。实战秘笈5——推◆第二十招：展位营销实战秘笈5——推《房地产促销实战秘笈》之“绝”《房地产促销实战秘笈》之“绝”◆第二十三招：以旧换新以旧换新策略。根据项目的客户定位选择适合的市区老房子，在国内很多旧城有很多房屋的面积都很小，特别是在发达城市，然后你与整栋的人谈谈合作，承诺他们可以住在交房后2个月，老房子聘请评估公司实现一定的价值，然后冲抵首付款，超出部分可以返现给客户。实战：某楼盘距离市中心不远，单价比较高，成功和老城区地段的一个小区谈好了整整一栋220户的销售，老房子将来改造成功，作为一个经济性酒店使用，现在政府要这块地拍卖，还拿到了不菲的拆迁费。◆第二十四招：影院营销影院营销。对于大型城市的婚房，对于小城市的项目我建议大家可以尝试一下影院营销，例如你项目在县城，购买群体都是县城极其周边的，我建议你承包下来周末的几场免费电影，在播放电影的时候播放你们项目的促销广告，同时对于每一个来看电影的人赠送万元的购房优惠券，同时在电影更换期，进行抽奖活动，奖品从电视机到微波炉不等。鄙人有一县城项目执行此策略，效果N好，开始的一个月几乎是人满为患，近乎疯狂的程度。实战秘笈5——绝◆第二十三招：以旧换新实战秘笈5——绝◆第二十九招：保价方案保价方案。如果你的项目一直想开盘，但是介于房地产市场不好，一直不敢开盘，而你们积累了很多准客户，周边都在打价格战，客户的心里有些动摇，那么你如何处理呢？首先你要解决的就是坚定客户的信心，实行2000元内部卡制度，筛选准客户，签订三大保证书，第一享受2000抵2万制度，第二项目什么时候交房，如推迟交房，赔偿金多少，第三如果你距离开盘时间有一定的把握，就实行每日升值多少钱，这三大保证书会让准客户稳定下来，在你开盘之日，这些人卡已经升值了很多钱，而且他们会认为你开盘价格是低开高走，购房逼定相对容易。◆第三十一招：低价竞拍这个策略曾用在了一个别墅项目上，主要通过这种方式充分的做噱，由于拍卖要交纳５％的佣金，不适合长期搞这种销售，所以改变了策略，拿出一套意大利设计师亲手设计的作品，进行拍卖，并在各大报纸上刊载，属于事件营销范畴。实战秘笈5——绝◆第二十九招：保价方案实战秘笈5——绝◆第三十二招：行销三级市场代理的楼盘，销售占到整个市场的40％。其中有两条比较值得借鉴：团购攻关：因为是三级市场，消费力有限，凡是稍大的企事业单位搞活动，比如学校开大会什么的，我们都派人参加，给予相关人员一定的好处、团购优惠什么的，争取到一个在活动上推介的机会，付出的代价很小，效果很明显。扫街行销：在开盘后不久、清盘期分别对当地主要街道的小商户进行上门宣传，以问卷形式搜集有效信息，然后进行集中攻克。◆第三十三招：三围一线两平面超强行销三围：1、设立外场大客户团队围合行销——主要工作职能是上门陌拜围合行销；2、设立直投扫楼人员围合行销——个片区楼盘进行地毯式围合行销9；3、设立竞品楼盘门口人员围剿——在竞品楼盘阻击围剿截流两场：1、接待中心作为主战场；2、外展点作为辅战场一线：不限时交通车连接内外两场主线实战秘笈5——绝◆第三十二招：行销实战秘笈5——绝◆第三十四招：先租后买“先租后卖”这一招够狠，完全解除了消费者的心理防御，“试住”一段时间不满意即可退房，这跟水果小贩们“先尝后买”的策略如出一辙。使用这一招，开发商要对自己的产品非常有信心，经得起住客的考验，待其产生恋家情结后（装修、家具、电器都配备舒心之后），除非楼市发生大的下挫（若真这样任何促销都无能为力），否则一般不会退租。这一招早先被香港人玩过，尤其在楼市低迷期，堪称促销的一大“撒手锏”，但也真有个别楼盘届时退租现象严重。去年，这一招数出现在次新房市场，那些房子套在手中的炒房者，为了挽回些许损失（尤其是避开当时出台的两年内转售需缴5.5％营业税）的无奈之举。实战秘笈5——绝◆第三十四招：先租后买实战秘笈5——绝◆第三十五招：试住活动内容：客户试住计划需交纳一定数额的定金及签署《预购（试住）合同书》，在签署《预购（试住）合同书》以后至入伙期间，发展商自行供楼。在入伙后正式试住物业，每月按照以规定的租金交纳月租，试住期限为3年，在3年试住期间任一时间内，客户可将之前交纳的月租金低作首期房款，在补齐首期房款后可签署《商品房买卖合同》，办理产权过户和银行安揭手续，进入供楼阶段，在三年试住期满，如客户不想够房，发展商可以退回定金，收回物业。操作要点：开发商发放统一存折，客户每月自行存入。注意事项：1、客户3年内退房。试住超过3年才能退房，不满3年的，不退定金。2、3年后客户不买房，物业再次出售。办法一是按照现在的行情三年后物业价格会涨，可将物业重新定价进入三级市场销售谋取意外的风险利润；二是如果楼市价格滑坡，可将物业出售给内部职工，减少损失。考虑到多种因素再次销售物业的比例较小，无论采用何种方式对发展商的负面影响都不大。实战秘笈5——绝◆第三十五招：试住实战秘笈5——绝THANKSTHANKS房地产促销策略及实战秘笈房地产促销策略及实战秘笈前言：产品、客户、定位、渠道作为一个营销人员最基本的要求，在这里就不再复述，找准项目的症结和市场的切入点肯定很重要，但现在市场整体下滑，有的说现在是调整期，其实就是“衰退期”，没啥藏着掖着的，任何事物发展都有成长、高峰、衰退、低谷四个阶段，这是定律，你见过永远在高峰的么？今天，在这个衰退期里，为大家分享一些促销绝招，这里有众多高人的经验，分别由理论和一个个实战招数相结合，希望能在这个楼市冬天里给大家一点启发。前言：房地产促销策略及实战秘笈一、楼盘促销策略含义二、楼盘促销的作用三、楼盘促销策略实施程序四、楼盘促销要素五、楼盘促销常见手法六、楼盘促销新概念七、《房地产促销实战秘笈》

房地产促销策略及实战秘笈一、房地产促销策略？1、促销策略：促销策略就是企业为了达到与顾客之间的沟通，尽可能快的销售自己的产品，实现企业的整体营销目标而制定的具体促销手段。

2、房地产促销策略是指房地产开发企业以人员或者非人员的方法，把有关房地产商品的信息传递给消费者，帮助或说服消费者购买房地产商品，从而实现企业整体营销目标的一种手段。

3、形式：通常包括广告传播、直销、公共关系、人员推广、现场活动等形式。一、房地产促销策略？二、房地产促销的作用1．信息有效传播2．激起参与热情3．确保营销目标的缓释4．口碑效应明显5．有利于在树立企业形象的同时加深消费者对企业的印象，增强其对产品的信任度二、房地产促销的作用三、楼盘促销策略实施程序1、界定传播对象

房地产开发企业必须一开始就明确信息传播对象。传播对象：已有客户和潜在客户基础工作：印象分析（测定熟悉和喜爱程度）2、选择传播目标应根据消费者所处的购买决策的不同阶段来决定知晓品牌和产品、传播产品特点、增强喜爱程度、传达产品的特点和优势、引导作出购买决策三、楼盘促销策略实施程序3、设计促销信息

设法设计出一个有效的信息，使促销对象得到这样的信息以后，可以产生一种房地产开发企业所期望的反应。促销信息：理性诉求（显示产品本身的品质和特征）情感诉求（产品带给消费者的精神享受）4、确定促销预算惯常做法：估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。

5、确定促销组合广告、人员推广、公共关系、直接营销等四个手段的组合3、设计促销信息

设法设计出一个有效的信息，使促销对象得到四、促销要素第一要素：锁定目标消费者

针对性强，提高销售效率第二要素：引诱顾客的创造性

吸引顾客的参与、体验，激发顾客创造性，引起顾客兴趣第三要素：利益明确、方便简单，可操作性强

促销对消费者的利益承诺要简单明了，利于传播。不能让消费者看过很长的文案之后还不知所云，利益点最好能用一句话的方式表达出来，引起消费者的兴趣或好奇心。四、促销要素第四要素：超越竞争对手，策略创新

盲目跟从，会浪费资源创新才能给予顾客新鲜感和愿接受性

第五要素：促销的计划性、统一性与连续性

促销是一个科学的系统，需要计划性与连续性，保证促销的统一，达到最佳效果。第六要素：促销的整合效应

新经济下的促销越来越需要整合各项资源，在各商家得到宣传与推广的同时，把消费者的利益达到最大化。第四要素：超越竞争对手，策略创新

盲目跟从，会浪费资源第七要素：促销效果的无限放大

比如促销活动的前期宣传，现场对消费者的跟踪调查与访问，并配合新闻媒体等等综合因素，把促销效果放在最大。第八要素：促销方式地域可推广性

作为整合营销传播过程中重要因素之一的促销活动，越来越要求连续性、整体性与统一性。尤其要求在不同地域执行的促销计划。在设计促销活动的过程当中，需对市场进行整体考虑，确保整个促销计划在不同地方，都可实施。第七要素：促销效果的无限放大

比如促销活动的前期宣传，现场对第九要素：促销要有品味

创新吸引顾客创新基本前提：确保促销活动具有一定的品味，以便在一次促销活动下来给消费者一个比较好的美誉度，一个美好的印象。第十要素：促销管控中心

一次好的促销活动，除了在形式与内容上都有创新之外，还需要有一个精确的管理，确保促销准确高效地执行下去。第九要素：促销要有品味

创新吸引顾客五、楼盘促销常见手法1、让利促销方式：折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。最为直接，也最为常见。这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用，高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。买房办户口、开发商购房付息、送服务：十年免费保修2、发放会员卡、贵宾卡这一类促销方式适用于知名发展商和大盘，一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式，发展潜在消费群，这一类促销方式的效果是非常明显的，而且客户忠诚度较高。五、楼盘促销常见手法3、参加长期展销厅、巡回展示这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业的经营理念，在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。3、参加长期展销厅、巡回展示4、借助文化力量方式：社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。这一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。在销售过程中，通过组织一些社区活动，如联谊会、运动会、酒会等，增加销售气氛，有利于增强已购买业主的信心和忠诚度，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象；冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动，如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等，针对目标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。4、借助文化力量5、利用房地产交易会和展销会方式：房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。这是目前影响最为广泛的促销方式，效果也比较明显。6、借用节日名义方式：各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。师出有名。特定的节日往往促销的良机，各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动，以“师出有名”，在特定的节日给予特定的对象以一定的优惠5、利用房地产交易会和展销会7、公关活动公共关系促销是一种软性推销技术，它以公众利益为出发点，在向消费者提供优质产业的同时提供优质服务，从而树立自身的知名度和顾客的信任感，刺激或诱导消费者的欲望，最终提高市场占有率和达成经济效益的目的。赞助、社会回报活动、召开论坛等7、公关活动8、高档配置“品质”已经成为众多开发商争相追逐的“卖点”：高绿化率、空中花园、电梯房、高级会所、高尔夫球场等等……对于追求高品质生活方式的人群促销效果很好8、高档配置六、楼盘促销新手法1、之一：流动售房部

开发商只要拿出一套房的代价，即可建成一个车载式售房部。它的结构就是一辆用车子来建造的房子，可以开到任何地方。房内摆上各种楼盘模型、墙上悬挂各种效果图，车的四角安装四个喇叭，不定时、不定点地开进一些便于停车的居民区或生活区，进行宣传和销售，并接受人们咨询，这比花大量的钱来打广告要实惠得多，百姓也乐于接受。2、到百货公司出售房子

房子作为一种特殊的商品也应该进入消费领域，如果能在百货公司租一个柜台，摆上模型，出售房子，也将是一道亮丽的风景线。人们买房就不会象现在这样劳神费力，真正实现休闲、购物、随心、方便。六、楼盘促销新手法3、互推楼盘促销售

只要是本市楼盘，在所有售房部都应该有所推介，只不过每个售房部都应有个主题。除了推销主体外，也可以附带推销一下其它楼盘，这样可互为经济地扩大销售面。

4、每月一款、重点推介

每月选择一款价格、面积、地段都适合大众接受的最佳套房，做成20块1米×1.2米的展板，分别送到主城区各主要道口，（人流集中的地方）找一些门面较好的小店，摆放在它门口或挂在显眼位置，按月或按天给付一点钱（相当于广告费，但又比广告费更经济）如果有人要买，门面店主可与代收订金，并及时告知楼盘销售部。3、互推楼盘促销售

只要是本市楼盘，在所有售房部5、购房价格全面保护计划简单降价似乎并不足以打破购房者的心理防线，开发商开始研制让消费者买房的“定心丸”。承诺从开盘至交房，全面承担“楼市行情波动”的风险，若楼盘所在区域房价下跌，开发商将给予购房者差额补偿。6、买房送就业岗位在整个就业形势不容乐观的情况下，该销售措施对于一些既想买房，家中又有富余劳动力的消费群体来说有巨大的“诱惑力”。5、购房价格全面保护计划7、分期首付促销上海一家房产开发商推出了“10%首付”的营销策略。这家开发商表示，在一个月的期限内，凡购买其楼盘的客户，只需承担首付款的三分之一，即总房款的10%，其余20%可从某专业投资公司处无息获取。这一促销手段其实就是首付的分期付款。8、房价竞猜方式促销南京河西奥体板块一个楼盘赶在国庆之前推出了一项竞猜活动，让购房者拨打热线，预测其5号楼803室的房价。谁猜得最准，谁就有可能赢得9．2折的“惊喜购房优惠”，顺便还可以来个苏州二日游。三点功能：聚集人气，吸引注意；彰显楼盘高质低价；试探消费者价格反映，对今后房价的定位和走势有个基本的判断，并适时作出调整。7、分期首付促销9、无理由退房从“现代城”到苏州顺驰都提出“无理由退房”作用：给观望的购房者信心，宽松的退出机制；促进销售，短时间聚集大量资金

9、无理由退房《房地产促销实战秘笈》

千锤百炼刀刀见血《房地产促销实战秘笈》销售促进（SP）作为营销的重要组成部分，销售效果立竿见影，既能在短时间内提高销售额又能有效的抵御竞争对手的促销活动，但对品牌的忠诚度和美誉度等方面可能会造成一些不良的影响，毕竟品牌注重长期效果，促销注重短期效益，这点在实际操作中要注意扬长避短，一种从受众分类可以分为对代理公司、销售人员、消费者三个群体的销售促进活动，按工具分类又可分为免费类（免费试住、免物业费、送轿车、送车库等等）、优惠类（打折、减首付等）、竞赛类、组合类（多种方式的组合）共四大类型。销售促进（SP）作为营销的重要组成部分，销售效果立竿见影，既75《房地产促销实战秘笈》之“降”25《房地产促销实战秘笈》之“降”实战秘笈1——降◆第一招：直接降价比较适合新盘或开盘不久，遭遇寒流出售困难的情况，老楼盘也可将楼盘分区重新命名然后以低价推出市场，直接打破消费者心理平衡，再辅以适度推广，趁机回笼资金，当然为照顾楼盘或者企业形象，在运作的时候可以找一些噱头和借口，避免流于低俗引起消费者逆反心理，造成种种不良影响！◆第二招：一口价新开房源实行超低价入市，不分楼层户型朝向一概一口价。个例特点：大盘一共3000套房源，市场知名度比较高，处于城乡结合部。当天就把本区域的准客户吸引过来大半，在运作过程中，使用了鱼龙混杂之方法，顺利封掉了一些好房源，去化了大半次房源，快速回笼资金。◆第三招：降低门槛，首付分期付款某项目为快速回笼资金，采取首付分期付款（内部处理），送5年月供的方式，交房前补贴租金的形式，运作好了年轻群体为主的一个楼盘，实现了开盘当日销售率在50％以上的业绩。当然这样的前提是，项目规模要大，失去部分利润，回笼资金。实战秘笈1——降◆第一招：直接降价77《房地产促销实战秘笈》之“送”27《房地产促销实战秘笈》之“送”◆第四招：送首付此招杀伤力极强，可谓一招致命的绝世妙招，众多开发商应用此招均获成功，主要针对中低消费阶层，直接降低购房门槛，减轻开发商资金压力，全国多个楼盘均推出活动名称各有不同，措施只有一条，就是由开发商提供一定时间段的免费借款。例如烟台某楼盘推出的“新春置业计划”，面积在50平方左右的房子，首付需要4万左右的开发商提供5年期3万元免息借款，70平方首付需要7万左右的开发商提供5年期5万元免息借款，购房者只需首付1～2万元即可购买，借款5年内啥时候都行，第五年年底一次性还上也行，活动促销效果十分显著，08年年底一经推出市场，该楼盘所有50～70㎡的户型几天内全部售罄。◆第五招：购房赠装修所谓精装概念国家提倡、百姓乐见，宣传起来有一定吸引力，菜单式、超市式各种精装概念轮番上演，好戏人人唱，花样各不同！更有甚者直接送装修基金，其实已经是变相的降价，但对青年置业者的吸引还是蛮大的。实战秘笈2——送◆第四招：送首付实战秘笈2——送◆第六招：送家具、送家电、送车子、送物业费、送车库、送储藏室、送面积等等这一条的关键就是一个字“送”，让消费者感觉占便宜了，在于其他楼盘的对比中抢占优势，送的东西可以有很多，甚至可以送菜园、果园、树木等等，只要能利用的、吸引消费者的东西都可以，各个楼盘实际情况不同，针对的客户群也不同，在操作过程中因地制宜即可。不过要打动客户一定要来点有重量的！例如某郊区都市田园生活的楼盘，就采取买房送菜地的促销措施，为让业主体验到真正的田园生活味道，凡购房客户均可获得50㎡70年使用权的菜园，获得众多客户的认可，有时候太现代太虚幻的概念可能较难为客户接受，另辟蹊径一点很少的代价就能取得意想不到的效果。◆第七招：直接送现金——加强VIP金卡优惠力度现在很多项目都实行VIP金卡，那么如何合理利用这个金卡就是一个问题，很多楼盘都是实行5000抵10000等，我觉得这样不具杀伤力，我觉得既然是买的，就要采取2万抵5万等等，给予客户充分的利益诱惑，然后再加上购买之日到开盘时间日进白金计划，让客户在开盘之时购买，觉得失去这次机会可惜。实战秘笈2——送◆第六招：送家具、送家电、送车子、送物业费、送车库、送储藏室◆第八招：送月供一次性送5年（可变）月供，变相减低消费者购房门槛和房屋总价，达到迅速套现效果；开发商为客户提供5年内月供（每月直接由开发商）交付银行，降低购房者还款压力！实战：某楼盘推出这项活动，由开发商提供前10年每月给予月供款的60％（可变）补助供楼，即客户头10年只需支付月供款的40％，降低了购房者的还款压力，取得一定促销效果！不过估计该措施实施起来会比较繁琐。实战秘笈2——送实战秘笈2——送《房地产促销实战秘笈》之“拉”《房地产促销实战秘笈》之“拉”◆第九招：员工内部价当市场萎缩的今天，一切的客户资源都要充分挖掘，企业员工作为最近的客户群受到了充分的重视，给予员工大幅优惠的所谓内部价，或者给予补贴首付款和适度月供的方式，既可以提高员工工作积极性和归宿感，加强企业凝聚力，又能在项目的启动过程中快速收拢资金，保证项目的良好发展态势，当然这一活动重在优惠力度和推出的数量，员工可以转让该房屋的购买权也可不许转让，根据实际情况灵活掌握。从实际操作情况来看，该方式效果较为显著。◆第十招：特惠房每天一套特惠房：每天推出一套超低价位的房屋，提前蓄客现场竞拍，可明拍也可投标，价高者得。一般来讲一般拿出来运作的房屋都是难以销售得单元，该措施能有效吸引客户落定。充分利用客户占便宜的心理！促销推特价房：选择时机，例如在竞争对手开盘之时，例如在公司成立周年日，剩余房源或者新开房源，拿出一栋来，这样不仅那些已经来过售楼部的老客户，也会对新客户有一定的促动作用。实战秘笈3——拉◆第九招：员工内部价实战秘笈3——拉第十一招：众人拾柴火焰高——人海战术1、大众营销：充分发动利用群众的力量，突破以单纯售楼部这种点式较窄的销售局面，形成面的优势，从而使销售得以更快地进行。人员组成：社会关系广泛、与项目目标客户接触较多的人群，如保险从业人员、医药代表、导游等；工作程序：为招聘人员印发统一的优惠卡或名片，客户持卡或其他能证明方式，确认兼职人员的业绩，同时该客户交由当班售楼员接待；利润分配：兼职人员每介绍成交一个客户按售楼员佣金的50％提成，负责接待的售楼员得50％。2、全民营销：将代理公司所在城市大街小巷的小卖店人物全部纳入代理公司的销售体系，实行代理公司所代理项目（多个）的全程互动，只要带的客户成交就奖励一万现金，简称一诺万实战秘笈3——拉第十一招：众人拾柴火焰高——人海战术实战秘笈3——拉◆第十二招：衣不如新，人不如旧——老客户带新客户充分挖掘利用老客户的关系网络，有计划的对老业主、老客户进行拜访，扩大销售体系的构成，达到销售目的。人员：已经在该楼盘购房的老客户优势：1、首先老客户本身对项目非常认可，也希望别人对自己的购买行为认可，因此介绍起来不遗余力；2、老客户本身已经在此买房，介绍起来有说服力；3、老客户一般来讲接触的人群接近于我们的目标客户，便于销售开展。实战举例：老业户每介绍成交一个客户奖励1200元超市购物卡一张或免一年物业管理费，新客户享受优惠大礼；累计积分，老客户连续性带来新客户，所赠送的物业费只按一次计算，购物卡按实际成交量计算。但每成交一套，则累计10点积分，累计达到50点积分，可以兑换现金，每点积分可以兑换30元。兑换后，积分归零。实战秘笈3——拉◆第十二招：衣不如新，人不如旧——老客户带新客户实战秘笈3—◆第十三招：团购团购以牺牲一部分利润的代价达到楼盘的迅速去化，使资金快速回笼，同时又能有效避免因楼盘价格下调而造成的不利影响，对前期购房者的利益不造成侵害，避免造成集体退房等可能的不利局面，可自行组织团购也可参加一些网站或者报纸或者其他购房团的集体购买意向。此举对开发商有利，大不能保证代理商的利益最大化。实战一：每天推出3人小团、5人大团。小团不低于3人（含3人），大团不低于5人（含5人）。一次性优惠50元/㎡、按揭优惠30元/㎡。原有定金为基础，每套可少交1万元三人小团免一年物业管理费；五人团免两年物业管理费。实战二：专职人员：原有薪资待遇不变。联系（非拼组）3人团购，奖励300元/套；5人团购，奖励350元/套。如达不到团购人数，专职人员不能获得全额奖励。非专职销售人员：可自由组织散客团购，不做另加奖励，遇客户归属问题，交由经理处理。不得积压客户，以作团购，具体事项由销售部细分。其他非销售人员（针对本公司非本项目销售人员）：只要成交，均奖励600元/套。接洽销售员，不做提成外奖励。销售对象单位或个体的组织人员：不论成交套数，最高奖励回扣600元/套。回扣根据个案具体敲定（不可高于600元/套）。实战秘笈3——拉◆第十三招：团购实战秘笈3——拉◆第十四招：拆迁户营销拆迁户营销，作为一个地产销售人员，要充分看到本区域的是否有大规模的拆迁，如果有，那么你的机会就到来了，你首先在拆迁期进入拆迁区域，短租门面，在里面派单，同时给予这些拆迁户多少安家费的形式。实战：某大侠赶上了一次好机会，800多户的拆迁，配合五万的拆迁费和给他们免费租房子一直到项目交房，成功销售了200多套房子。实战秘笈3——拉◆第十四招：拆迁户营销实战秘笈3——拉《房地产促销实战秘笈》之“稳”《房地产促销实战秘笈》之“稳”◆第十五招：稳住客户的心——保值承诺因为目前全国楼市一片降声，再宣传楼盘增值客户一般不会相信，因此较多楼盘纷纷提出保值承诺，即承诺客户购买该楼盘一定年限内（如3～5年），若该楼盘降价或区域内整体楼盘价格下降，客户可无条件退房，且开发商给一定的的利息回报，或者按降价比例返还部分现金，在一定程度上打消客户的观望心理，促进成交，不过因为降价比例的取证问题较难确定，因此该承诺在一定程度上落不到实处，对于大盘还好说，小盘卖完之后根本不存在降价的问题，因此对项目的销售促进因楼盘不同而异。但最少增加了一个较好的宣传噱头。实战秘笈4——稳◆第十五招：稳住客户的心——保值承诺实战秘笈4——稳◆第十六招：返璞归真——透明营销在经过多年楼市的狂轰滥炸式的宣传狂潮之后，消费者对楼盘的选择更是日趋理性，更多的关注项目本身、产品本身，对虚的东西产生了较大的免疫力和一定的抵触心理，因此一些楼盘反其道而行之，纷纷提出透明化销售的概念，在深入分析项目特点、客户特点、市场特征的基础上，实行建设标准、造价构成、销售、价格等的公开化和透明化，配合具有竞争力的价格优势（当然如果你的定价连自己都说服不了就千万不要用这个办法了，否则作茧自缚，吸引理性购房者的关注，达到销售目的。实战：郑州某楼盘，首先通过工法样板房，为消费者开设一个建筑知识普及课堂；提出以“房源公开，价格透明，到场即选”的“阳光销售”形式，不优先排号，不进行内部认筹，不搞虚假优惠，真诚面对市场，最大程度惠及客户；并推出“购房保值计划”，取得较好的效果。实战秘笈4——稳◆第十六招：返璞归真——透明营销实战秘笈4——稳◆第十七招：无理由退房“无理由退房”，这一招看起来是开发商冒很大风险为消费者着想，但房子毕竟不同于一般小件消费品，真要退起来又谈何容易。首先，装修入住几年后，房子成为“家”的物质外壳，这种浓厚的感情寄托实在非金钱可以估价，因此岂能动辄割舍；其次，中国式买房是“宽进严出”，想退房，程序一大堆；最后，开发商都是项目公司，房子卖完后可能项目公司就不存在了，如承诺期过长，届时即使想退房也怕找不到主。无理由退房实属业内智多星潘石屹所原创，“既然日子过不下去了，不如心平气和地离婚吧”――这是为应付1999年“氨气事件”的危机公关的成功案例。那时楼市正处于上升期，可以说没任何风险，去年上海的新湖明珠，城推出“两年内包退”，可有点在风口浪尖跳舞的感觉。结果证明，这一促销手段并没有明显促进新湖明珠城的销售。实战秘笈4——稳◆第十七招：无理由退房实战秘笈4——稳《房地产促销实战秘笈》之“推”《房地产促销实战秘笈》之“推”◆第十八招：菜市场策略菜市场策略，对于中低档楼盘，采取菜市场策略，项目设置几十个业务员，制定价格明细表公布在外，允许客户砍价，每天业务员带上来的客户皆有小礼品送，使得售楼部每天都熙熙攘攘的，客户进了售楼部不超过10分钟绝对会头脑发热，加上销售人员的假逼定，对于价格的把握尺度有了一定的控制，实现了中低楼盘的不错销售业绩。前提，售楼部的选择一定在闹市人流量大。这样可以冲抵广告费。当然售楼部包括音箱播放音乐都要带着一种亢奋的。◆第十九招：零售业策略零售业策略，从目前的地产销售来讲，可以把零售业的一些促销手段用在促销之中，例如买一房送一万现金，买2房送4万现金，买三房送6万现金，这笔现金如果是刚性需求的楼盘可以当作新家安置费，除此之外，还可以加1元送装修的做法，某楼盘实行了这样的策略，通过剩余房源的处理来运作的，在广告之中嵌入了这样才策略，销售效果不错，去化了30多套剩余尾房。实战秘笈5——推◆第十八招：菜市场策略实战秘笈5——推◆第二十招：展位营销展位营销，设置在黄金商圈人流量最大的地方，和步行街委员会联系，设置花车展位，发单、小礼品，同时配合卡通人，吸引逛街足眼球，设置花车条幅标语，不过标语的写作相当要吸引人，例如每天少抽一包烟，供套××房”，这种推广模式，投入低，但是直接与客户面对面，一天时间起码能吸引5车以上看