房地产价格制定及推盘策略汇报课件

万科·红郡

价格制定及推盘策略汇报2006-09-13

万科·红郡

价格制定及推盘策略汇报2006-09-131汇报要点1、红郡一期均价制定2、红郡2006年推盘方案

汇报要点1、红郡一期均价制定2竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议产品分类分析西郊·林茵竞争参考招商·依云郡案例参考客户需求定价思路均价制定

竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议产品分类分析3产品分类分析竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议产品分类分析以下报告均根据红郡产品分类后进行对比分析

产品分类分析竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议4优势与劣势同样明显，产品优劣势并存产品分类分析优势劣势外立面；外立面获得了高度认可0.82容积率，联排+叠加产品混合；容积率偏高万科,中国第一地产品牌优势社区无会所配套，48%户型无地库万科物管优势全面家居实际未能达到预期效果全面家居解决方案在别墅市场属首例，具有新颖性拥有资源优势(诸翟公园、文化中心)，但尚未加以利用综合产品力（容积率、位置、朝向、进口、附加值）对整体均价提升将形成瓶颈

优势与劣势同样明显，产品优劣势并存产品分类分析优势劣势外立面5联排容积率：0.82叠加联排（有车库、地下室）联排（无车库、地下室）上叠（无露台、无车库）红郡下叠（有车库、地下室）下叠（无车库、地下室）69%31%47.8%21.2%14.4%2.8%13.8%联排需求别墅生活，但购买不起独栋别墅的客户叠加公寓客户向往别墅生活共分2大类5档注:比例以面积计算产品分类分析

联排容积率：0.82叠加联排（有车库、地下室）联排（无车库、6竞品对比定价竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议产品分类分析

竞品对比定价竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议7主要竞品：西郊·林茵湖畔项目概况：占地：19万㎡容积率：0.709总户数：432套产品规划：联排+四层平层电梯公寓联体别墅：237-277㎡公寓：147-256㎡地下室：65-75㎡装修标准：2000-2500元㎡

主要竞品：西郊·林茵湖畔项目概况：8根据目前86组意向客户基本以西郊·林茵湖畔作比较，因此红郡价格参考主要以西郊·林茵湖畔作为竞争对比；目前形成竞争的为红郡带地库联排与林茵中心景观区联排;公寓类，林茵北青路公寓与红郡叠上产品形成直接竞争;竞品对应原则

根据目前86组意向客户基本以西郊·林茵湖畔作比较，因此红郡价9产品类型推出套数单套面积（㎡）销售价格（万元/㎡）总价（万）竞争关系红郡产品中心区联排17247-2951.9470-560联排带地库平层电梯公寓北青公路公寓241431.25-1.3185叠上231791.25-1.3232通过林茵与红郡类似产品价格，推导红郡产品价格，产品对应关系如下表：竞争关系分析

产品类型推出套数单套面积销售价格总价竞争红郡产品中心区联排110第一批51套第三批27套第四批71套公寓第二批63套05年11月报价1.5万元/㎡成交1.42万元/㎡

报价1.25-1.5万元/㎡06年9月9日报价1.9-2.2万元/㎡成交1.91万元/㎡06年6月06年3月报价1.5-1.6万元/㎡成交1.58万元/㎡

推出期数套数户型面积报价(万元/㎡)成交单价(元/㎡)成交总价(万元/套)销售状况第四批71143-2561.25-1.5————开盘当天预定2套第三批27252-2951.9-2.219174486-626开盘当日成交9套3个月累计成交11套第二批63235-2761.6-1.815813372-42820天完成70%3个月售完第一批51242-2791.514208343-3962个月完成80%5个月竞品对应产品价格研判

第一批51套第三批27套第四批71套公寓第二批63套05年111小结：目前西郊·林茵湖畔联排价格19174元/平米，开盘当日成交9套，3个月累计仅成交11套，价格过高，市场接受度低，成交速度缓慢；第二批销售速度去化良好，联排价格15800元/平米为市场接受价格，较第一批上升１１％（第一批14200元/平米）；若第三批考虑其产品优势，保持正常提价幅度在11％左右，则预计将去化正常，由此推导均价为15800乘以111%=17500元/㎡。红郡应以此价格作为参考点，而非19174元/平米。公寓初始报价12000-13000元/㎡，开盘报价12500-15000元/㎡，来人量少，成交率低，此价格市场存在较大抗性。红郡联排价格以17500元/平米作参考

小结：目前西郊·林茵湖畔联排价格19174元/平米，开盘当日12红郡与林茵10项对比根据目前86组意向最关心的十项因素出发：1.产品附加值2.立面3.户型4.配套5.位置6.物业管理7.装修8.景观9.品牌10.建筑密度

红郡与林茵10项对比根据目前86组意向最关心的十项因素出发：13项目林茵红郡品牌凯德万科位置美国学校正对面距美国学校、兰乔圣菲、西郊庄园等区域东1千米建筑密度密度较低密度相对高景观中央景观湖榉树小林、诸翟公园立面现代风格英式风格，丰富立面户型联排235-295公寓143-256联排220-240叠加180-200装修档次相当档次相当配套双会所诸翟公园\兰乔会所\文化中心（功能待定）物管仲量联行万科物业附加值联排送花园、露台、地下室花园较小，部分露台、部分无地下室和车位红郡与林茵10项对比通过产品十项比较,来评判红郡对应的产品价值：竞争对比定价

项目林茵红郡品牌凯德万科位置美国学校正对面距美国学校、兰乔圣14权重说明：对比权重主要基于客户购买别墅所考虑因素的重要程度产品因素中，立面、户型、配套、附加值等为客户考虑的主要因素开发商品牌、物业管理、为仅次于四大因素外考虑的因素从两个楼盘对比角度而言、位置、装修、建筑密度、景观相对考虑较少竞争对比定价红郡与林茵10项对比项目立面户型配套附加值品牌物管位置装修建筑密度景观比例15%15%10%15%5%10%10%5%5%10%注:以上数据为86组意向客户复选统计

权重说明：竞争对比定价红郡与林茵10项对比项目立面户型配套附15红郡与林茵联排对比评分项目权重林茵中心联排红郡带地库联排备注品牌5%89万科品牌在国内优于凯德位置12%97林茵紧临美国学校、兰乔等高档别墅区，红郡独立于东面，周边多动迁户，区域位置感差建筑密度5%65林茵属于联排产品合理容积率范围，红郡接近多层容积率，相对分值低景观10%86林茵设计中心湖，红郡仅有29棵榉树及外部的诸翟公园，但享受到的户数较少立面15%510英式风格对客户冲击力非常大，而林茵立面与红郡一比较，立显其弱势户型15%57林茵联排别墅设计达到240-290，面积偏大，而红郡在户型设计上较为合理装修5%78红郡地上每层均设地暖，林茵仅一楼设地暖配套8%72(5)林茵为双会所，红郡社区内无配套，文化中心未确定,红郡有诸翟公园\兰乔会所(若文化中心确定，则分值为5)物管10%78万科物业在金丰区域已经形成良好品牌附加值15%97林茵联排全部有地下室，花园大，位于中央景观区红郡带地库,花园较小,分值略低合计100%7071(73)分值比为1:1.01(1:1.04)竞争对比定价

红郡与林茵联排对比评分项目权重林茵中心联排红郡带地库联排备注16红郡与林茵联排对比评分红郡带地库联排与林茵联排对应分值比为1.011:1及1.04:1;若按照林茵正常价格涨幅17500元/平米能正常去化;则红郡联排带地库产品价格为17700元/平米\18200元/平米红郡联排带地库价格为17700元/平米若解决文化中心配套,则价格为18200元/平米竞争对比定价

红郡与林茵联排对比评分红郡带地库联排与林茵联排对应分值比为117项目权重林茵北青路公寓红郡叠上备注品牌5%89略（同上）位置12%97略（同上）建筑密度5%65略（同上）景观10%66林茵沿北青路公寓位置较差，红郡叠上部分景观佳，叠下无地下室景观一般立面15%510略（同上）户型15%75林茵沿北青路公寓面积143-179，红郡户型180-200，面积大，总价高，与北青路公寓竞争存在一定劣势；装修5%78略（同上）配套8%72(5)诸翟公园\免费会所(若文化中心确定，则分值为5)物管10%78略（同上）附加值15%20林茵公寓设电梯，红郡叠上没有附送部分合计100%6056.5(59)分值比为1:0.94（1:0.98)红郡叠加与林茵公寓对比评分竞争对比定价叠加给客户公寓特征感更明显，因此以红郡叠加与林茵四层带电梯平层公寓进行对比

项目权重林茵北青路公寓红郡叠上备注品牌5%89略（同上）位置18叠上产品价格制定红郡与林茵叠上对比评分值为1:0.94,文化中心确定,则为1:0.98；价格参考以其报价13000元/平米的95折计算，即12350元/平米，计算得出红郡叠上价格为：10942元/平米,若文化中心确定，则价格为12140元/平米；红郡叠上价格为：11600元/平米若文化中心确定,则价格为:12100元/平米竞争对比定价

叠上产品价格制定红郡与林茵叠上对比评分值为1:0.94,文化19竞争对比定价参考小结：红郡联排带地库价格：17700元/平米叠上价格：11600元/平米竞争对比定价联排带地库价格：18200元/平米叠上价格：12100元/平米若文化中心确定,则按照现状,价格为:文化中心作为配套附加值，对单价影响在500元/平米，总价影响10万元/套。

竞争对比定价参考小结：红郡联排带地库价格：17700元/平米20竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议产品分类分析定价系数修正

竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议产品分类分析21修正说明：通过竞争对比定价，已推导2类产品的价格参考依据：红郡联排带地库价格：17700元/平米叠上价格：11600元/平米联排带地库价格：18200元/平米叠上价格：12100元/平米若文化中心确定,则按照现状,价格为:未推导出下叠无地库、下叠带地库、联排无地库3类产品之价格，故通过联排+叠加别墅产品社区参照案例（依云郡）定价系数参考进行价格推导。

修正说明：红郡联排带地库价格：17700元/平米联排带地库价22定价系数修正参照案例：招商·依云郡占地：13.4万㎡容积率：0.7总户数：448套产品规划：联排+叠加联体别墅：200－230㎡叠下：180-190㎡叠上：160－170㎡部分设地下室：65-70㎡开盘日期：2006-8-5销售价格：联排9000叠上7000叠下：8000成交均价：8877开盘当天成交158套，去化顺序：联排带地库联排无地库上叠下叠双拼

定价系数修正参照案例：招商·依云郡占地：13.4万㎡开盘23可借用数据参照分析下叠与上叠价差为14%，较为合理,直接参考运用下叠与联排价差为13%，两类产品价差没有拉开,应以15%制定联排带地下室与无地下室价差8%，价差偏小→同类产品带地下室与不带地下室以10%制定双拼比联排的价差高达２８％，两类产品价差不能过大红郡五类产品价差修正关系为：17700元/m2×90%=15930元/m218200元/m2×90%=16380元/m211600元/平米12100元/平米12100元/m2×114%=13794元/m211600元/m2×114%=13224元/m2联排带地库联排无地库下叠带地库下叠无地库上叠10%14%14568元/m2=10%×13224元/m2

15173元/m2=10%×13794元/m2

10%

可借用数据参照分析下叠与上叠价差为14%，较为合理,直接参考24别墅类别均价(元/m2)总面积(m2)总销金额(元)比例联排带地库177001242021983400047.8%联排无地库1593055208793360021.2%叠下带地库14568720104889602.8%叠下无地库1322436004760640013.8%叠上1160037404338400014.4%合计1574026000409246960100%系数修正均价汇总联排均价:17155元/平米叠加均价:12590元/平米总均价:15740元/平米现状定价汇总

别墅类别均价总面积总销金额比例联排带地库177001242025别墅类别均价(元/m2)总面积(m2)总销金额(元)比例联排带地库182001242022604400047.8%联排无地库1638055209041760021.2%叠下带地库15173720109245602.8%叠下无地库1379436004965840013.8%叠上1210037404525400014.4%合计1624226000422298560100%系数修正均价汇总联排均价:17640元/平米叠加均价:13131元/平米总均价:16242元/平米若文化中心解决,定价汇总

别墅类别均价总面积总销金额比例联排带地库182001242026客户价格论证竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议产品分类分析

客户价格论证竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议27客户产品及价格需求产品类型比例总价单价元/m2联排68%带地库81%350-380万15200-16500无地库19%320万-350万13900-15200叠加32%上叠29%200-250万10526-13100下叠无地库46%220-250万11580-13100下叠带地库25%250-270万13000-14200具体价格微调待意向金交纳客户分析后进行.客户价格论证

客户产品及价格需求产品类型比例总价单价元/m2联排68%带地28以前期积累老客户居多，新客户比例较少；区域客户比例高，外区新客户比例少；示范区开放，同行市调比例较高，比例在30%左右；客户需求以联排为主，叠加需求客户较少；没有会所不能接受。目前状况下北青公路房源客户基本不考虑；对装修反应平平，与全面家居解决方案宣传还存在差距；存在客户扎堆，大量客户共同挑选位置较好的带地下室联排产品；客户对产品认知客户价格论证9月3日示范区开放后，根据登记客户分析，特点如下：

以前期积累老客户居多，新客户比例较少；客户对产品认知客户价格29客户对价格的需求参照别墅类别客户承受价格元/m2制定价格元/m2总价万元联排带地库15000-1650017700371联排无地库13900-1520015930334叠下带地库13000-1420014568276叠下无地库11580-1310013224251叠上11580-1300011600220目前制定价格,基本高于客户实际需求，故不宜超越此价格。否则销售将存在抗性。客户价格论证

客户对价格的需求参照别墅类别客户承受制定价格总价联排带地库130竞争对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议产品分类分析一期均价建议

竞争对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议产品分类分析31一期均价目标建议别墅类别均价(元/m2)总面积(m2)总销金额(元)比例联排带地库177001242021983400047.8%联排无地库1593055208793360021.2%叠下带地库14568720104889602.8%叠下无地库1322436004760640013.8%叠上1160037404338400014.4%合计1574026000409246960100%联排均价:17155元/平米叠加均价:12590元/平米总均价:15740元/平米

一期均价目标建议别墅类别均价总面积总销金额比例联排带地库1732一期推盘方式

一期推盘方式33推盘思路:目标管理导向销售目标达成有效客户积累客户需求产品落点均衡逻辑关系

推盘思路:目标管理导向销售目标达成有效客户积累客户需求产品落342006销售目标价格目标去化目标质量目标最低价12000最高价18000保“6”争”7”(确保完成60套,力争70套)五类产品均衡去化，开盘当日去化70%

2006销售目标价格目标去化目标质量目标最低价12000保“35目前客户对产品的需求(截止9月10日)客户类型客户类型描述数量A购买意向很高（含已付意向定金32组）38B购买意向较高,还需要明确一些信息后确定,如价格等48C购买意向一般，没有明确不买187D无购买意向，明确不买92产品需求不均衡，联排带地库需求高，其余产品意向度比较低

房型类别叠上下叠无地库叠下带地库联排无地库联排带地库合计A22372438B611442348合计8137114786

目前客户对产品的需求(截止9月10日)客户类型客户类型描述数36⑴⑵⑶⑸⑷⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂⒃⒄⒅⒆A类客户数量位置联排带地库241、2、3、4、8、9、11、12、16联排无地库76、14、17叠下带地库31、8叠下无地库26、17叠上21、6客户需求集中于中央区域，外围区域意向度低

⑴⑵⑶⑸⑷⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂⒃⒄⒅⒆A类客户数量位置联排带37目前A、B类客户积累量难以满足开盘热销的条件；截止9月10日，现场接待客户243组，以联排别墅常规来人成交比1:8计算，红郡若要确保60套的销售量,则还需要积累237组客户;以目前现场每周来人100组计,则还需要接待近3周时间，建议开盘时间延后。客户存在扎堆，需要时间进行梳理，定向积累进行引导，以达到均衡去化的效果！一期首批开盘将根据需求量决定推盘范围。客户结论：

目前A、B类客户积累量难以满足开盘热销的条件；客户结论：38目前客户积累量难以满足开盘热销的条件；尚需要3周时间才能满足开盘目标要求；客户存在扎堆，需要时间进行梳理，以达到均衡去化的效果！延后入市,为配套争取时间，仓促入市，难以达到预期的销售目标；品牌将受影响，后期销售更将受到影响；产品热销将掩盖产品劣势，反之则将暴露产品缺点；建议首批入市时间：2006年10月7日

推盘方案

目前客户积累量难以满足开盘热销的条件；尚需要3周时间才能满足39少量多推，小步快跑小量推盘，形成客户争抢，利于迅速去化；同时易产生热销口碑；可以逐渐提升价格，利于达到利润最大化。田忌赛马，战胜对手根据竞争对手西郊·林茵湖畔的余量产品，制定相应的针对策略，景观最佳产品与林茵中心湖产品竞争；最差区域上叠与其小面积公寓竞争；叠下产品与其大面积公寓竞争。产品组合推量，拉大价差形成对比，达到困难产品去化 （均匀去化）临北青公路、叠上产品销售存在难点，因此，需要通过价格差异比较，使客户产生高性价比感觉，以达到吸引购买目的。

推盘方案目标达成与客户需求结合的推盘策略整体策略始终贯穿整盘推案

少量多推，小步快跑推盘方案目标达成与客户需求结合40

推盘方案第1批示范单位及交房标准截止9月10日现场接待中心统计数据合计客户需求A247322B2344116合计4711713886推量组合户数2918481271类型联排带地库联排无地库叠下带地库叠下无地库叠上首批推量方案

推盘方案第1批示范单位及交房标准截止9月10日现41

推盘方案第1批示范单位及交房标准根据目前客户对联排带地下室需求，推出34套产品，以满足客户需求，形成价格筑底，同时以联排无地下室、叠下带地下室、叠上产品组合，带动困难产品去化。预计正常去化范围可能库存约16套叠加

推盘方案第1批示范单位及交房标准根据目前客户对联42

推盘方案第二批推盘方案示范单位及交房标准6套第1批余量第2批第2批将根据前批完成70%以后客户积累情况制定推量方案。完成保“7”争“9”的目标。类型总户数联排带地库联排无地库叠下带地库叠下无地库叠上户数45198099

推盘方案第二批推盘方案示范单位及交房标准6套第143静态均价分批上市走势预留价格提升空间

推盘方案价格走势

第1批第2批联排2525叠加1612均价1397917439第2、3批推盘价格将根据实际销售情况，及客户积累情况作适当提升价格，以达到利润最大化

静态均价分批上市走势预留价格提升空间推盘方案价格44

推盘方案汇总批次总户数联排带地下室联排无地下室叠下带地下室叠下无地下室叠上17129184812245198099第1批第2批示范单位及交房标准

推盘方案汇总批次总户数联排带地下室联排无地下室叠45首批销售大节点9月2日9月3日进入现场售楼处示范区开放及活动10月7日首批开盘8月20日取得示范区部分预售许可证9月25日取得第一批销售房源预售许可证9月10日产品推介会认购VIP优惠卡9月22日项目董事会汇报销售方案汇报9月13日9月16日销售价格确认第2批房源计划在首批开盘后一个月上市，时间另行汇报

首批销售大节点9月2日9月3日进入现场售楼处示范区开放及活动46Theend!

Theend!47万科·红郡

价格制定及推盘策略汇报2006-09-13

万科·红郡

价格制定及推盘策略汇报2006-09-1348汇报要点1、红郡一期均价制定2、红郡2006年推盘方案

汇报要点1、红郡一期均价制定49竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议产品分类分析西郊·林茵竞争参考招商·依云郡案例参考客户需求定价思路均价制定

竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议产品分类分析50产品分类分析竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议产品分类分析以下报告均根据红郡产品分类后进行对比分析

产品分类分析竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议51优势与劣势同样明显，产品优劣势并存产品分类分析优势劣势外立面；外立面获得了高度认可0.82容积率，联排+叠加产品混合；容积率偏高万科,中国第一地产品牌优势社区无会所配套，48%户型无地库万科物管优势全面家居实际未能达到预期效果全面家居解决方案在别墅市场属首例，具有新颖性拥有资源优势(诸翟公园、文化中心)，但尚未加以利用综合产品力（容积率、位置、朝向、进口、附加值）对整体均价提升将形成瓶颈

优势与劣势同样明显，产品优劣势并存产品分类分析优势劣势外立面52联排容积率：0.82叠加联排（有车库、地下室）联排（无车库、地下室）上叠（无露台、无车库）红郡下叠（有车库、地下室）下叠（无车库、地下室）69%31%47.8%21.2%14.4%2.8%13.8%联排需求别墅生活，但购买不起独栋别墅的客户叠加公寓客户向往别墅生活共分2大类5档注:比例以面积计算产品分类分析

联排容积率：0.82叠加联排（有车库、地下室）联排（无车库、53竞品对比定价竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议产品分类分析

竞品对比定价竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议54主要竞品：西郊·林茵湖畔项目概况：占地：19万㎡容积率：0.709总户数：432套产品规划：联排+四层平层电梯公寓联体别墅：237-277㎡公寓：147-256㎡地下室：65-75㎡装修标准：2000-2500元㎡

主要竞品：西郊·林茵湖畔项目概况：55根据目前86组意向客户基本以西郊·林茵湖畔作比较，因此红郡价格参考主要以西郊·林茵湖畔作为竞争对比；目前形成竞争的为红郡带地库联排与林茵中心景观区联排;公寓类，林茵北青路公寓与红郡叠上产品形成直接竞争;竞品对应原则

根据目前86组意向客户基本以西郊·林茵湖畔作比较，因此红郡价56产品类型推出套数单套面积（㎡）销售价格（万元/㎡）总价（万）竞争关系红郡产品中心区联排17247-2951.9470-560联排带地库平层电梯公寓北青公路公寓241431.25-1.3185叠上231791.25-1.3232通过林茵与红郡类似产品价格，推导红郡产品价格，产品对应关系如下表：竞争关系分析

产品类型推出套数单套面积销售价格总价竞争红郡产品中心区联排157第一批51套第三批27套第四批71套公寓第二批63套05年11月报价1.5万元/㎡成交1.42万元/㎡

报价1.25-1.5万元/㎡06年9月9日报价1.9-2.2万元/㎡成交1.91万元/㎡06年6月06年3月报价1.5-1.6万元/㎡成交1.58万元/㎡

推出期数套数户型面积报价(万元/㎡)成交单价(元/㎡)成交总价(万元/套)销售状况第四批71143-2561.25-1.5————开盘当天预定2套第三批27252-2951.9-2.219174486-626开盘当日成交9套3个月累计成交11套第二批63235-2761.6-1.815813372-42820天完成70%3个月售完第一批51242-2791.514208343-3962个月完成80%5个月竞品对应产品价格研判

第一批51套第三批27套第四批71套公寓第二批63套05年158小结：目前西郊·林茵湖畔联排价格19174元/平米，开盘当日成交9套，3个月累计仅成交11套，价格过高，市场接受度低，成交速度缓慢；第二批销售速度去化良好，联排价格15800元/平米为市场接受价格，较第一批上升１１％（第一批14200元/平米）；若第三批考虑其产品优势，保持正常提价幅度在11％左右，则预计将去化正常，由此推导均价为15800乘以111%=17500元/㎡。红郡应以此价格作为参考点，而非19174元/平米。公寓初始报价12000-13000元/㎡，开盘报价12500-15000元/㎡，来人量少，成交率低，此价格市场存在较大抗性。红郡联排价格以17500元/平米作参考

小结：目前西郊·林茵湖畔联排价格19174元/平米，开盘当日59红郡与林茵10项对比根据目前86组意向最关心的十项因素出发：1.产品附加值2.立面3.户型4.配套5.位置6.物业管理7.装修8.景观9.品牌10.建筑密度

红郡与林茵10项对比根据目前86组意向最关心的十项因素出发：60项目林茵红郡品牌凯德万科位置美国学校正对面距美国学校、兰乔圣菲、西郊庄园等区域东1千米建筑密度密度较低密度相对高景观中央景观湖榉树小林、诸翟公园立面现代风格英式风格，丰富立面户型联排235-295公寓143-256联排220-240叠加180-200装修档次相当档次相当配套双会所诸翟公园\兰乔会所\文化中心（功能待定）物管仲量联行万科物业附加值联排送花园、露台、地下室花园较小，部分露台、部分无地下室和车位红郡与林茵10项对比通过产品十项比较,来评判红郡对应的产品价值：竞争对比定价

项目林茵红郡品牌凯德万科位置美国学校正对面距美国学校、兰乔圣61权重说明：对比权重主要基于客户购买别墅所考虑因素的重要程度产品因素中，立面、户型、配套、附加值等为客户考虑的主要因素开发商品牌、物业管理、为仅次于四大因素外考虑的因素从两个楼盘对比角度而言、位置、装修、建筑密度、景观相对考虑较少竞争对比定价红郡与林茵10项对比项目立面户型配套附加值品牌物管位置装修建筑密度景观比例15%15%10%15%5%10%10%5%5%10%注:以上数据为86组意向客户复选统计

权重说明：竞争对比定价红郡与林茵10项对比项目立面户型配套附62红郡与林茵联排对比评分项目权重林茵中心联排红郡带地库联排备注品牌5%89万科品牌在国内优于凯德位置12%97林茵紧临美国学校、兰乔等高档别墅区，红郡独立于东面，周边多动迁户，区域位置感差建筑密度5%65林茵属于联排产品合理容积率范围，红郡接近多层容积率，相对分值低景观10%86林茵设计中心湖，红郡仅有29棵榉树及外部的诸翟公园，但享受到的户数较少立面15%510英式风格对客户冲击力非常大，而林茵立面与红郡一比较，立显其弱势户型15%57林茵联排别墅设计达到240-290，面积偏大，而红郡在户型设计上较为合理装修5%78红郡地上每层均设地暖，林茵仅一楼设地暖配套8%72(5)林茵为双会所，红郡社区内无配套，文化中心未确定,红郡有诸翟公园\兰乔会所(若文化中心确定，则分值为5)物管10%78万科物业在金丰区域已经形成良好品牌附加值15%97林茵联排全部有地下室，花园大，位于中央景观区红郡带地库,花园较小,分值略低合计100%7071(73)分值比为1:1.01(1:1.04)竞争对比定价

红郡与林茵联排对比评分项目权重林茵中心联排红郡带地库联排备注63红郡与林茵联排对比评分红郡带地库联排与林茵联排对应分值比为1.011:1及1.04:1;若按照林茵正常价格涨幅17500元/平米能正常去化;则红郡联排带地库产品价格为17700元/平米\18200元/平米红郡联排带地库价格为17700元/平米若解决文化中心配套,则价格为18200元/平米竞争对比定价

红郡与林茵联排对比评分红郡带地库联排与林茵联排对应分值比为164项目权重林茵北青路公寓红郡叠上备注品牌5%89略（同上）位置12%97略（同上）建筑密度5%65略（同上）景观10%66林茵沿北青路公寓位置较差，红郡叠上部分景观佳，叠下无地下室景观一般立面15%510略（同上）户型15%75林茵沿北青路公寓面积143-179，红郡户型180-200，面积大，总价高，与北青路公寓竞争存在一定劣势；装修5%78略（同上）配套8%72(5)诸翟公园\免费会所(若文化中心确定，则分值为5)物管10%78略（同上）附加值15%20林茵公寓设电梯，红郡叠上没有附送部分合计100%6056.5(59)分值比为1:0.94（1:0.98)红郡叠加与林茵公寓对比评分竞争对比定价叠加给客户公寓特征感更明显，因此以红郡叠加与林茵四层带电梯平层公寓进行对比

项目权重林茵北青路公寓红郡叠上备注品牌5%89略（同上）位置65叠上产品价格制定红郡与林茵叠上对比评分值为1:0.94,文化中心确定,则为1:0.98；价格参考以其报价13000元/平米的95折计算，即12350元/平米，计算得出红郡叠上价格为：10942元/平米,若文化中心确定，则价格为12140元/平米；红郡叠上价格为：11600元/平米若文化中心确定,则价格为:12100元/平米竞争对比定价

叠上产品价格制定红郡与林茵叠上对比评分值为1:0.94,文化66竞争对比定价参考小结：红郡联排带地库价格：17700元/平米叠上价格：11600元/平米竞争对比定价联排带地库价格：18200元/平米叠上价格：12100元/平米若文化中心确定,则按照现状,价格为:文化中心作为配套附加值，对单价影响在500元/平米，总价影响10万元/套。

竞争对比定价参考小结：红郡联排带地库价格：17700元/平米67竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议产品分类分析定价系数修正

竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议产品分类分析68修正说明：通过竞争对比定价，已推导2类产品的价格参考依据：红郡联排带地库价格：17700元/平米叠上价格：11600元/平米联排带地库价格：18200元/平米叠上价格：12100元/平米若文化中心确定,则按照现状,价格为:未推导出下叠无地库、下叠带地库、联排无地库3类产品之价格，故通过联排+叠加别墅产品社区参照案例（依云郡）定价系数参考进行价格推导。

修正说明：红郡联排带地库价格：17700元/平米联排带地库价69定价系数修正参照案例：招商·依云郡占地：13.4万㎡容积率：0.7总户数：448套产品规划：联排+叠加联体别墅：200－230㎡叠下：180-190㎡叠上：160－170㎡部分设地下室：65-70㎡开盘日期：2006-8-5销售价格：联排9000叠上7000叠下：8000成交均价：8877开盘当天成交158套，去化顺序：联排带地库联排无地库上叠下叠双拼

定价系数修正参照案例：招商·依云郡占地：13.4万㎡开盘70可借用数据参照分析下叠与上叠价差为14%，较为合理,直接参考运用下叠与联排价差为13%，两类产品价差没有拉开,应以15%制定联排带地下室与无地下室价差8%，价差偏小→同类产品带地下室与不带地下室以10%制定双拼比联排的价差高达２８％，两类产品价差不能过大红郡五类产品价差修正关系为：17700元/m2×90%=15930元/m218200元/m2×90%=16380元/m211600元/平米12100元/平米12100元/m2×114%=13794元/m211600元/m2×114%=13224元/m2联排带地库联排无地库下叠带地库下叠无地库上叠10%14%14568元/m2=10%×13224元/m2

15173元/m2=10%×13794元/m2

10%

可借用数据参照分析下叠与上叠价差为14%，较为合理,直接参考71别墅类别均价(元/m2)总面积(m2)总销金额(元)比例联排带地库177001242021983400047.8%联排无地库1593055208793360021.2%叠下带地库14568720104889602.8%叠下无地库1322436004760640013.8%叠上1160037404338400014.4%合计1574026000409246960100%系数修正均价汇总联排均价:17155元/平米叠加均价:12590元/平米总均价:15740元/平米现状定价汇总

别墅类别均价总面积总销金额比例联排带地库177001242072别墅类别均价(元/m2)总面积(m2)总销金额(元)比例联排带地库182001242022604400047.8%联排无地库1638055209041760021.2%叠下带地库15173720109245602.8%叠下无地库1379436004965840013.8%叠上1210037404525400014.4%合计1624226000422298560100%系数修正均价汇总联排均价:17640元/平米叠加均价:13131元/平米总均价:16242元/平米若文化中心解决,定价汇总

别墅类别均价总面积总销金额比例联排带地库182001242073客户价格论证竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议产品分类分析

客户价格论证竞品对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议74客户产品及价格需求产品类型比例总价单价元/m2联排68%带地库81%350-380万15200-16500无地库19%320万-350万13900-15200叠加32%上叠29%200-250万10526-13100下叠无地库46%220-250万11580-13100下叠带地库25%250-270万13000-14200具体价格微调待意向金交纳客户分析后进行.客户价格论证

客户产品及价格需求产品类型比例总价单价元/m2联排68%带地75以前期积累老客户居多，新客户比例较少；区域客户比例高，外区新客户比例少；示范区开放，同行市调比例较高，比例在30%左右；客户需求以联排为主，叠加需求客户较少；没有会所不能接受。目前状况下北青公路房源客户基本不考虑；对装修反应平平，与全面家居解决方案宣传还存在差距；存在客户扎堆，大量客户共同挑选位置较好的带地下室联排产品；客户对产品认知客户价格论证9月3日示范区开放后，根据登记客户分析，特点如下：

以前期积累老客户居多，新客户比例较少；客户对产品认知客户价格76客户对价格的需求参照别墅类别客户承受价格元/m2制定价格元/m2总价万元联排带地库15000-1650017700371联排无地库13900-1520015930334叠下带地库13000-1420014568276叠下无地库11580-1310013224251叠上11580-1300011600220目前制定价格,基本高于客户实际需求，故不宜超越此价格。否则销售将存在抗性。客户价格论证

客户对价格的需求参照别墅类别客户承受制定价格总价联排带地库177竞争对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议产品分类分析一期均价建议

竞争对比定价定价系数修正客户价格论证一期均价建议产品分类分析78一期均价目标建议别墅类别均价(元/m2)总面积(m2)总销金额(元)比例联排带地库177001242021983400047.8%联排无地库1593055208793360021.2%叠下带地库14568720104889602.8%叠下无地库1322436004760640013.8%叠上1160037404338400014.4%合计1574026000409246960100%联排均价:17155元/平米叠加均价:12590元/平米总均价:15740元/平米

一期均价目标建议别墅类别均价总面积总销金额比例联排带地库1779一期推盘方式

一期推盘方式80推盘思路:目标管理导向销售目标达成有效客户积累客户需求产品落点均衡逻辑关系

推盘思路:目标管理导向销售目标达成有效客户积累客户需求产品落812006销售目标价格目标去化目标质量目标最低价12000最高价18000保“6”争”7”(确保完成60套,力争70套)五类产品均衡去化，开盘当日去化70%

2006销售目标价格目标去化目标质量目标最低价12000保“82目前客户对产品的需求(截止9月10日)客户类型客户类型描述数量A购买意向很高（含已付意向定金32组）38B购买意向较高,还需要明确一些信息后确定,如价格等48C购买意向一般，没有明确不买187D无购买意向，明确不买92产品需求不均衡，联排带地库需求高，其余产品意向度比较低

房型类别叠上下叠无地库叠下带地库联排无地库联排带地库合计A22372438B611442348合计8137114786

目前客户对产品的需求(截止9月10日)客户类型客户类型描述数83⑴⑵⑶⑸⑷