广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件

广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件1广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件21.1、项目概况ItemSurvey

—再续高端地缘桂林市未来行政中心沿线，高端区域。桃花江畔、4a景区182584.9m2地块，地块内三座自然山体围和错落，原生植被茂密，原始地块可作为景区改造及森林公园用地。总建筑面积98175.8m2，住宅总面积67235.8m2，商业总面积28560m2，会所面积2380m2，绿化率：47%，容积率：0,54，停车位：625个（室内410个）……1.1、项目概况ItemSurvey

3何谓高端地缘文化？何谓高端地缘文化？4天生的高端项目气质，天生的领导者项目品牌基础。地缘：即源自地域历史人文性价值——名人故居、将军之地、状元之地等。地脉：即缘自地域自然价值占有——桃花江、山、城市配套、芦笛景区地块。地产：即缘自高端产品价值——超现代中式别墅天生的高端项目气质，天生的领导者项目品牌基础。5品牌愿景BrandVision把品牌与销售捆绑进行推广，即产品品牌打造成桂林第一，企业品牌打造成桂林前三。品牌愿景BrandVision把品牌与销售捆绑进行推广6江岸美庐2期品牌愿景品牌目标：专为高端人群服务的地产精品制造商；品牌观念：能够代表新桂林的居住文化特征楼盘；营销整合：将实现精神利益带动物质利益的整合营销理念；品牌影响力：成为广西年度十大影响力楼盘之一；历史价值历久弥新的建筑群和值得传颂的阶层住区；品牌愿景BrandVision江岸美庐2期品牌愿景品牌目标：品牌观念：营销整合：品牌影响力7企业品牌层面：彰泰实业“彰泰·康桥半岛”（8000元/㎡-10000元/㎡）1.3、市场竞争Compete企业品牌层面：彰泰实业1.3、市场竞争Compete8广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件9彰泰优势：15年的成熟市场开发经验，桂林市场目前的龙头型开发商，其开发的许多项目在桂林市场都具有很高的的知名度和美誉度，其中康桥半岛更为高端市场典型代表。品牌具有很强市场号召力，产品开发成熟，善于学习，善于利用媒体炒作，善于宣传企业文化。在广告的投放上舍得花本钱。

彰泰优势：15年的成熟市场开发经验，桂林市场目前的龙头型开发10彰泰劣势：产品开发种类繁多，从高、中、低端兼而有之，成熟的开发模式尚未形成。广告推广及表现的品质感较低，风格较为凌乱，缺乏一定的体系感。

彰泰劣势：产品开发种类繁多，从高、中、低端兼而有之，成熟的开111.3、市场竞争Compete产品层面：“五号公馆”（6000元/㎡）定位：桃花江畔·原生态水岸公馆1.3、市场竞争Compete产品层面：12优势：开发商进步意识强烈，产品设计及开发理念现代，对市场具有一定的引领性。产品现场体验感强，注重细节。由于缺乏直接的竞争对手，五号公馆项目目前市场上比较看好优势：开发商进步意识强烈，产品设计及开发理念现代，对市场具有13劣势：开发商在市场中没有知名度，两家地产公司合作的共同开发模式不利于项目与企业品牌的互动，容易造成品牌资产流失。在高端市场中容易缺乏信任感。项目推广价值挖掘深度不够，表面化，风格过多，推广的系统过于简单化、老化，停留在传统的卖点诉求方式上。劣势：开发商在市场中没有知名度，两家地产公司合作的共同开发模14E、竞争策略指导原则：惠龙地产——高端地产品牌缔造者项目互动原则：江岸美庐——江岸美庐2期——1500亩湿地策略分层原则：大众传播——以品牌打造为目的（次线）小众传播——以一对一营销为目的（主线）E、竞争策略指导原则：项目互动原则：策略分层原则：15E、竞争策略面对整体市场：强调“以我为主”主动策略本案在面对整个市场竞争压力时，大可不必将竞争对手泛化。而更应该坚定不移的发掘和强调自身独特性，强调“以我为主”的主动竞争策略。面对区域市场：必须实现“区域领导品牌”的影响力充分利用区域市场新老交替的真空时期，凭借地缘优势和产品实力，迅速奠定本案在区域地产阵营中的领导品牌地位，从而摆脱低层面的产品价格竞争，通过附加值的增加，使项目进入到一个高端无竞争的市场领域。E、竞争策略面对整体市场：强调“以我为主”主动策略161.4、目标客群ObjectClient权力顶层财富顶层稳定资产层新资产层富裕市民阶层市民阶层赤贫阶层

社会结构体系模拟图本案的产品价值与特征直接决定了目标客群的阶层取向。他们来自于社会经济体系中接近层峰及顶峰的部分在积累财富的过程中，他们已经进入到财富的稳定期或拥有稳定的财富收入，故经济体系又将其称为：稳定资产层。1.4、目标客群ObjectClient权力顶层本案的17A、客户组成客群结构身份描述主力客群政府官员；私营企业主、民营业主或企业负责人（政商阶层）；外籍人士或海外创业归来者；引导客群外企中的中方中高级管理阶层；IT/证券／律师／文艺界精英一族；中小型民营或私企老板等A、客户组成客群结构身份描述主力客群政府官员；引导客群18一、目标群定位当代士大夫阶层他们的行为影响带动着城市发展他们的观念影响带动着周围人群他们的生活方式更多自主而不是跟从当代士大夫阶层是城市主人一、目标群定位当代士大夫阶层当代士大夫阶层是城市主人19二、目标群定位当代士大夫阶层的生活方式已变化置业观念已变化对生活的理解已变化用一个词来概括这种种变化主人二、目标群定位当代士大夫阶层的生活方式已变化用一个词来概括这20三、目标群定位关键词定义：

主：与“客”对应，能动性主人主席主位主导主力主流主干主权主事主观君主领主物主业主自主宗主主人意识：作为主体，能动地主人家：——有主人意志的社会——按照主人意志打造的住宅——承载主人意志的生活形态三、目标群定位关键词定义：主人家：——有主人意志的社会21引导次主力客群描述握上升动力的新资产阶层他们由政府高级官员、国家银行及其它国有大事业单位负责人，国有大型企业或大型股份公司经理、大中型私有企业主，这些人构成了中国社会金字塔的顶端。他们数量很小，对社会影响很大。他们掌握着国家重大事情的决策权和大企业的决策权。他们制订一个政策可能影响众多人地位的升降。他们的一项投资决策可能影响成千上万人的就业机会，他们控制的宣传工具可以影响社会舆论。他们的权力和声望都处在社会各阶层之上。国家银行和国有大型事业单位负责人和大公司经理，财富、权力综合无疑处在社会各阶层之上。大私有企业主财富处在中国社会各阶层的顶端，权力和声望的地位次于他的财富地位。但这些人有的具备政府身份，有的与各级权力机构有着密切的联系。引导次主力客群描述他们由政府高级官员、国家银行22掌握社会大资源，尤其是弃政从商、官商联动者；该阶层多为行业领域的精英，但不事张扬，习惯隐藏，属于一个富有而知性的阶层；对于传统习俗与文化具备很强的认同感（儿时的生活经历）；对于老城区（包括外城、内城）的认同感；置业经验丰富，部分人有在国外生活的经验，对于房产具备成熟的判断力；对政治时事敏感，关注力强；对价格的敏感度低，但对“贵得其所”的含义理解透彻；希望获得附加值高的物业，喜欢挥洒雅趣或展示其文化素养；多具备收藏爱好，用多个不同功能的房间满足其私藏与展示的要求；行为特征掌握社会大资源，尤其是弃政从商、官商联动者；行为特征23主人新定义卧虎藏龙四、目标群定位释义：地位显赫的人，不需要刻意扬名，炫耀，掌控自我，从容行走于社会中。主人新定义卧虎藏龙四、目标群定位释义：地位显赫的人，不需要刻24五、目标群分析

——核心目标群生活形态“进退”的主动权掌握在自己手中，追求一种“进退自如”的生活境界：进就是焦点，是龙虎精英，聚焦城市所有注意力；退就是收藏，如潜龙在潭，如卧虎在林，有一种莫测高深的神秘感，属于“看不见的阶级”。五、目标群分析

——核心目标群生活形态25心理洞悉ConsumerInsight【靶心共性】—区别于中端客群的地产消费观心理洞悉ConsumerInsight【靶心共性】—261、内敛。对本项目来说，客户阶层属于内敛、低调的一类。因为用不着自己去张扬，其所购产品的价格已能说明问题。“内敛是一种更高明的张扬”。2、敏感度。与中低端客户相比，他们对产品单位价格的敏感度低，选择界面较广。3、自信。对于中西文化兼容并蓄，对于博大精深的中国文化充满自信，并深深地影响其行为处世。4、价值。强调购买的物有所值或物超所值，而不是物美价廉。当其心理预期价值远超过项目的实际价格时，较容易做出购买决定。5、细节。对项目自身性能价格比的关注不是泛泛而谈的，而是要落实到各个具体细节，通过细节衡量整体的能力很强。【靶心共性】—区别于中端客群的地产消费观1、内敛。对本项目来说，客户阶层属于内敛、低调的一类。因为用276、多次置业。对于真正富有、多次置业的高端客户来说，购房不是“够房”，这里面不存在买得起与买不起的问题，而是喜欢与不喜欢、值与不值的问题。“他们是极其懂行的，在经历了多次失望之后。”7、前期。价格也是一种社会圈子的识别。因其社交网络及社会地位，很多情况下，对于欲购物业的前期接触往往由他人进行；8、服务。已习惯于市场化的服务，对高档物业所带来的相应使用成本的提高（如物业费、车位费、会员费等）坦然接受；9、争取。善于把购房当作商业谈判的一部分。他们积极争取折扣并不是表明经济实力有问题或要占多少便宜，而是出于一种商业习惯的角逐心理以及需要被尊重的心理平衡；10、信仰。相信中国传统的建筑理念，即风水之说，在购房时以此为参考依据。【靶心共性】—区别于中端客群的地产消费观6、多次置业。对于真正富有、多次置业的高端客户来说，购房不是28六、目标群分析

——核心目标群构成目标群辐射圈层：明确阶层需求，是指导策略及创意的核心因素。鉴于高端客户人群的特殊性，我们将客户群扩泛为大广西，大广西占50%，桂林占50%。同时：六、目标群分析

——核心目标群构成明确阶层需求291、出则红尘，入则自然，进退自如。2、既是都市又是自然的地块，其独特性，珍贵性，满足成功人士对地位的要求，是真正“地王”所在。3、拥有珍稀、绝版自然资源：山、水、林、湖之美。4、社区人文环境的纯度，完美度，不受杂质干扰。“主人”对区位的要求七、目标群分析

——核心目标群置业观1、出则红尘，入则自然，进退自如。“主人”对区位的要求七、30进退自如，神龙见首不见尾社区在城市中心，又真正封闭，享受悠然自在的主人感觉生活场景与自然的沟通，主张三个自然统一对房子有超乎功能与价格之上的要求主人对社区形态要求八、目标群分析

——核心目标群置业观进退自如，神龙见首不见尾主人对社区形态要求八、目标群分析

311、“三个自然”和谐统一，无处不在以人为本的三个自然的统一山水、园林环境：珍稀的第一自然建筑：把建筑作为第二自然来规划人：主动性的第三自然2、每个单元空间具有“一家之主”的独立性3、大社区的纯粹性，居住的阶层和品质接近九、目标群分析

——核心目标群置业观（天人合一之境）1、“三个自然”以人为本的三个自然的统一山水、园林环境：32主人对物业服务要求主人轴心论一切服务围绕主人，由看不见的管理和无处不在的服务组成，给予主人充分自由和享受。十、目标群分析

——核心目标群置业观主人对物业服务要求主人轴心论十、目标群分析

—33核心诉求区位定位环境定位产品定位消费群定位生活境界定位十一、主题概念表述——广告语组合关系核心诉求区位定位环境定位产品定位消费群定位生活境界定位十一、34十二、主题概念表述——产品定位城市森林山水大宅十二、主题概念表述35十三、主题概念表述——环境定位不出红尘外，自在山水间十三、主题概念表述36十四、主题概念表述——生活境界身心由我自在主人十四、主题概念表述37本案营销策略重点前提：1、地缘的文化传承性，是本案的最大特征之一；2、本案将考虑到与后续的品牌关联性；3、本案承载着发展商缔造高端地产品牌的关键作用；本案营销策略重点前提：382.1、引导策略Strategies对于文化感知力较强的财富精英具备一定感知力，需要引导的潜在客户群对于精英一族的精神生活趋于模仿与推崇的潜在客户群对话引导引领2.1、引导策略Strategies对于文化感知力较强的财392.2、策略Strategies1、高端产品对于购物者有许多诱因（即理由） 极高端的产品需要完成购买者角色的需要、娱乐的需求、自我满足的需求、了解新趋势的需要、身体活动的需要以及感觉刺激的需要。还要满足消费者社会层面的需要：获得家庭以外的社会经验，与熟人交往，吸引同伴注意，为了地位和权威。对于任何高端产品而言，购买动机就是对一种生活方式的追求2.2、策略Strategies1、高端产品对于购物者有许402、缺少附加值的产品不具备竞争力。

很少有产品和服务只是因此其本身的功能、价值而被消费者购买。

在工业和后工业社会中，富裕的消费者通过消费商品而获得其社会和心理价值以及意义。买高级轿车不仅仅是为了最求性能，而是为了给自己赋予一定的社会地位或显赫名声。 高档服装也不再是保护、遮蔽和保暖的基础作用。而服装的款式、颜色、质地反映了穿着者的地位、归属的群体，自我意象和态度，而且也能准确地反映其阶层、生活方式和个性。2、缺少附加值的产品不具备竞争力。413.1、案名／Name天地有大美而不言，四时有明法而不议，万物有成理而不说。天地具有伟大的美但却无法用言语表达，四时运行具有显明的规律但却无法加以评议，万物的变化具有现成的定规但却用不着加以谈论。——《庄子·知北游》案名:大美天第有感“大美天第”庄子《知北游》中的“天地有大美而不言”之句。从庄子原来探讨顺应自然之道的句子抽出来的这四个字，却如此精彩地写出那种美到极致的意味，这种美宏大、宽广、悠远，而将这个词来形容中国的大好河山时，那种对故土浓烈的赞美和热爱情感便喷薄而出。

——这是“天地大美”最好的诠释。3.1、案名／Name天地有大美而不言，四时有明法而不议，万42公元大宅天人合一公元是“公历纪元”的简称，是国际通行的纪年体系。以传说中耶稣基督的生年为公历元年（相当于中国西汉平帝元年）。在这里指可以传承世代的宅邸，同时“公元”与“公园”同音，有暗示作用。大宅，象征项目的目标客户群，地位显赫的人，不需要刻意扬名，炫耀，掌控自我，从容行走于社会中。“天人合一”中的人性化思想（最终以人为本）

在中国，不管是生活，建筑，哲学，商业等等，都是以“天人合一”为最高境界。《周易》中说“天行健，君子以自强不息”。这里的“天”是宇宙最高的抽象本体，同时又是一切价值的源头。从天与人的关系到人与教育的关系，《中庸》作了最概括的阐明：“天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教。”这几句非常清晰地勾勒出传统文化哲学思想的基本脉络。

广告语定位公元大宅天人合一广告语定位43第三回：传播

大美天第第三回：传播大美天第44一、传播理念回归“主人地位”的传播：在项目的大众传播上，我们将创新地使用如下的传播方式：——主人地位式的传播一、传播理念45二、传播理念“主人地位”传播特点：创新性变客为主，增强服务意识针对城市主人进行诉求，目标集中可炒作题材宽，延展性好，预留充分管线有助于企业品牌建立二、传播理念46三、主题概念的推广与传播两条主线：大众传播——当家作主：撒网式搜索小众传播——目标营销：钓鱼式搜索一个主场：销售中心的“主导式销售”三、主题概念的推广与传播47四、项目主题下的实效目标沟通手段主线1——大众撒网设计以“当家作主”为主题的系列活动，向社会发出寻找城市主人的信号，并不断深化出主人意识，主人置业心法等等。邮寄项目的宣传资料“主人的家，主人做主”活动参与的请柬项目进展通报项目通讯四、项目主题下的实效目标沟通手段48五、项目主题下的实效目标沟通手段搜寻、锁定主人园林设计评审会会所功能配置意见征询会入口大门方案意见征询会空中花园设计意见征询装修标准意见征询会......发请柬活动通知DM寄送（项目资料、近况）五、项目主题下的实效目标沟通手段搜寻、锁定园林设计评审会发49六、项目主题下的实效目标沟通手段主线2、小众目标营销充分考虑各部分工作的紧密联系，在建立渠道的过程中设计好搜寻目标的手段和促使目标反馈的方法。建立渠道目标反馈搜寻目标第一阶段搜索阶段A、流程六、项目主题下的实效目标沟通手段主线2、小众目标营销充分考虑50目标反馈多次反复的活动和沟通强化锁定客户，赢得客户尊重，建立相互信任发生购买行为。公关活动联系沟通第二阶段搜索阶段第三阶段此阶段通过必要的手段如价格优惠等促成购买。七、项目主题下的实效目标沟通手段目标反馈多次反复的活动和沟通公关活动联系沟通第二阶段第三阶段51八、项目主题下的实效目标沟通手段B、搜寻目标消费群的渠道桂林市企业家协会桂林高尔夫球场会员桂林各大证券公司大户室桂林商会信用卡公司的金卡客户工商局登记的大企业法人代表通过以上不断进行的活动，将项目的信息不断传达给锁定的目标消费群，让其感觉项目所有的营建都是从他们的角度出发，充分体现了他们的“主人地位”，通过参与到项目中间，逐步强化他们对于项目的认同，直至喜欢上项目。八、项目主题下的实效目标沟通手段B、搜寻目标消费群的渠道52九、项目主题下的实效目标沟通手段C、销售服务手段的创新预约，高级营销经理上门进行项目的讲解、沟通的销售服务预约，豪华轿车接送至现场看楼和签约服务预约，高级营销经理、律师上门签约服务九、项目主题下的实效目标沟通手段C、销售服务手段的创新531.一字主题

观

历尽人生繁华之后心甘情愿几曾沸腾在胸的江川流不息于城市山水间清淳依然天然如故。

游

人在都市,仿似善游的鱼,于繁华间嬉山弄水,心却是乡间的,于是人在山水,山水在心,心,在自然。

品

翠色百顷山水一色身处繁华品一种用清水和花香调和的生活。

醉

啜清水宜品山晴雪饮甜酒宜读玉烟波品淡茶则低呤颐和晚霞。于是浓淡之间醉饮山水醉过千年。

十、传播的文案表现1.一字主题

观

历尽人生繁华之后心甘情愿几曾沸腾在胸的江542.二字主题

感悟

带上您的孩子，去沐浴大自然的芬芳，在荡漾湖波有伴奏下，聆听大地脉搏的跳动。让他从小就感悟，除了那些我们平日里追逐的精彩，生活，本应有更加丰富的内涵······

回归

“建筑是对生活本质意义最直接的表述”

————世界建筑大师弗兰克·里约德·莱特

听从心灵的呼唤回归本性的自然

在自然与建筑空间的不断对话中，生命独有的价值。对久居都市的人们来说，山，水和阳光的珍贵的，而纯真本性的生活更是无价的。

尽兴

爱是我们的信仰，家就是这信仰产生的源泉。只有家中我才可以如此放纵躺在草地上嬉戏；赤足在花园中漫步，以最质朴的方式去感受大自然的关爱。和以往在城市里的感觉不一样，就是我们的人间天堂。十一、传播的文案表现2.二字主题

感悟

带上您的孩子，去沐浴大自然的芬芳，在荡55参考广告语摘录幽雅环境，彰显气派尊贵抒怀，陶醉完美境界尊贵之宅，名仕之家龙城文脉大雅宅第中式情结梦想家园新中式人文典范骨子里的中国情结一群人，荣耀一座城一个民族向往的宅院名人官邸贵族生活创不凡居亭，品生活精粹中式官邸典范，彰显尊贵生活灵阔天地，神采飞扬帝级府第，王者享受气贯长虹，与日争辉中国的，世界的附：参考广告语摘录幽雅环境，彰显气派一个民族向往的宅院附：56价值与附加值value价值与附加值value57“同心圆附加值”解释图户型/价格社区气质—外立面推广调性—项目性格开发理念—品牌—文化品牌营销竞争力战术+阶层语境产品特征（细节之美）“附加值策略”构成(品牌营销+竞争力战术+阶层语境+产品特征)购房者消费心态感知过程“同心圆附加值”解释图户型/价格社区气质—外立面推广调性—项58策略解读（1）最终目标：品牌营销A、能够支持更高的产品定位以及产品价格；B、品牌号召力越强越能够延伸更多的产品品牌；C、品牌资产值越高，面对周边项目竞争的反应空间及时间机会越大；D、品牌能够最大化的号召老客户传播新客户，从而降低推广成本与销售周期；策略解读（1）最终目标：品牌营销59目标：通过战术手段摆脱低层面竞争，通过阶层语境实现与特殊客群的双向沟通：通过对当代士大夫阶层哲学、理念、习惯、兴趣等深层次探寻和理解，在专属于此阶层的语境平台及思考习惯中，以引导而非迎合的姿态，将本案独特、稀有的竞争优势转译成品牌个性，从而形成真正的热销态势。“引导而非迎合的姿态”策略解读（二）竞争力战术＋阶层语境目标：通过战术手段摆脱低层面竞争，通过阶层语境实现与特殊客群60品牌、个性、语境都是吸引，最终决定购买因素的是物质条件，即产品本身。“从阶层的角度考虑居住的问题，细节之美令销售水到渠成”策略解读（三）产品特征品牌、个性、语境都是吸引，最终决定购买因素的是物质条件，即产61一、地段价值：由5号公馆、广源·国际社区等项目组成的高端片区形象。二、景观价值：景观由自然景观与人工景观结合而成，既融山合水,依山就势，一步一景，步换景移，让人无法分辨究竟是在风景中做了建筑，还是在建筑中做了风景。十二景观：A外部景观：1金碧流香2郦山晚照3阳江秋月4东渡春谰5.水流云在6赤霞映三山b内部景观：7.青碧上方8.烟雨鹊声9.四面云山10.长虹饮练11.花林曲12.高台芳榭三、文化价值：项目所在区域的历史人文价值，名仕之地，李宗仁故居、状元之地、4a景区等。四、建筑价值：城市森林山水别墅价值产品特征价值解读一、地段价值：由5号公馆、广源·国际社区等项目组成的高端片区622.4、策略核心StrategiesCore策略核心：精神与物质的双重打击策略描述：凭借本案地缘的历史和自然价值，召唤那些热衷中国文化、掌握经济动力的新一代财富阶层（即当代士大夫），以文化记忆中的“情感碎片”为代言物，将人们从这个切口引入到真正的建筑作品中（产品特征）。2.4、策略核心StrategiesCore策略核心：精63【本案的精神驱动力】精神内核：现代性社会的新儒家精神【本案的精神驱动力】64具备“精神主张”的地缘特征更具号召力本案一期客群那种对于项目地缘的眷恋和地块千年风水地脉的信仰，代表了他们对于中国文化的推崇与信心。本案二期客群将被更为强烈的引导力量吸引而来，他们将感受到“神行合一”后的、更为完整的地缘号召力。具备“精神主张”的地缘特征更具号召力65本案策略要点回顾人群定位：当代名士阶层策略核心：精神与物质的双重打击精神表达：新儒家精神：礼、权利与地位、中国文化精髓物质表达：产品特性：江、山、古树、园、坛、水、砖、金本案策略要点回顾人群定位：当代名士阶层66总结：本项目是一个超现代中式的高端项目，广告如何表现?方向又在何方?总结：67看一看当今的超极艺术家们看一看当今的超极艺术家们68北京奥运开闭幕式视觉特效艺术总设计蔡国强(1957-)生福建泉州。1981至1985年就读于上海戏剧学院舞台美术系，获学士学位。1986年赴日本留学，1995年移居美国纽约至今。曾荣获1995年“日本文化设计奖”和第46届威尼斯双年展的超国度文化展本尼斯(Benesse)奖、1999年第48届威尼斯双年展国际金狮奖、2001年美国欧柏特艺术奖。2001年10月受上海东方电视台委托，全面负责APEC大型景观焰火表演设计。目前，蔡国强已成为国际当代艺术领域中最受瞩目的艺术家之一。重要个展：1990年“1988-1989作品展”日本大阪；1993年“延伸长城一万米计划”中国嘉峪关；1996年“蘑菇云笼罩的世纪——20世纪计划”美国盐湖城内华达核试验基地和纽约；1997年“文化混浴——20世纪计划”美国纽约；1998年“不破不立——爆破台湾美术馆”中国台湾台中；1999年“我是千年虫”奥地利维也纳。主要收藏记录有：纽约市政府、哈佛大学佛格美术馆、纽约现代美术馆、日本水户艺术馆及德国、丹麦、希腊、荷兰、澳大利亚、奥地利、法国、瑞典、比利时等各个国家的美术馆、博物馆。90年代以後，蔡国强的创作进入了高峰期。他的作品数量之多，规模之大，很少有艺术家能够与之相比。然而，蔡氏的主要成就还在于他在90年代艺术的背景下提出的一条独特的思路：深入东西方文化的对话。这对于开拓当代艺术的观念，具有极其重要的启发意义。北京奥运开闭幕式视觉特效艺术总设计69黄永砅1954年出生于中国福建省厦门市

自1989年，一直生活和工作于巴黎个展

1990年

法国卢昂高等艺术学院

法国阿维农高等艺术学院

法国艾克斯市高等艺术学院，《祭火》（Sacrificeaufeu）1991年

德国法兰克福冯斯特画廊《我们还应当建一座大教堂》

法国临时医院《红十字再现》1992年

法国巴黎弗洛蒙和普特曼画廊《占卜者之屋，1989-1992年》1993年

德国斯图加特幽居城堡《1个和108个》1994年

法国巴黎卡迪亚当代艺术基金会《黄永砅与马特˙克林双人展》

美国纽约新当代美术馆《黄永砅：中国手工洗衣店/陈箴：荒野》双人展

美国旧金山Capp街道计划《Kearny街》1995年

法国巴黎弗洛蒙和普特曼画廊《药房》1996年

法国马赛艺术家工作室《三步九印》1997年

法国巴黎卡迪亚当代艺术基金会《羊祸》

卢森堡贝欧蒙特画廊《圣人师蜘蛛而结网》

瑞士日内瓦艺术与公众画廊《大限》

荷兰阿姆斯特丹DeAppel基金会《黄永砅》

美国纽约杰克˙提尔顿画廊《药房》1998年

加拿大温哥华精艺轩《黄永砅与徐冰》（双人展）1999年

日本北九州当代艺术中心画廊《鹤足鹿迹》（艺术家书籍）

意大利威尼斯AteneoSanBasso《黄永砅与杨茂林》（双人展）

意大利威尼斯第四十八届威尼斯双年展法国展厅（与让-皮埃尔˙贝特朗一同双人展）2000年

美国纽约杰克˙提尔顿画廊《太公钓鱼，愿者上钩》2001年

加拿大魁北克当代艺术中心《黄永砅与沈远》（双人展）2002年

美国纽约芭芭拉˙格拉斯顿画廊《弘嘛呢牟咪弘》

瑞士日内瓦艺术与公众画廊《XianWu》2003年

卢森堡博蒙公众画廊《意大利狗》2004年

法国夏隆绪尔索恩德侬美术馆《凌迟：严培明与黄永砅》群展1983年

中国厦门市厦门文化宫《艺术家五人联展》1986年

中国厦门市厦门文化宫《厦门达达》

中国福建美术馆《事件》1989年

中国北京，中国美术馆，《中国前卫艺术》

法国巴黎蓬皮杜艺术中心和维莱特科学城《大地魔术师》

法国马赛FRAC《Métissage,Croisement》1990年

法国布利也尔艺术领域协会《中国艺术：昨天与明天》

法国尼姆《建筑纺织品国际交流展》1991年

法国巴黎弗蒙特与普特曼画廊《CarteBlancheàAndréMagnin》

日本福冈《例外通道》

美国匹兹堡卡耐基艺术博物馆《1991年卡耐基国际展》1992年

意大利布拉托LuigiPecci当代艺术中心《小中大原尺寸》

日本东京平多利美术馆《阻力》

法国巴黎富尔内图书馆《ParcoursPrivés，1992》黄永砅701993年

德国柏林世界文化宫《中国前卫艺术》

法国巴黎Museédel’assistancepublique《Interventiondanscolletion》

美国格拉斯哥当代艺术中心《联合》

英国牛津现代美术馆《沉默的力量》

比利时布鲁塞尔MuseumvanHedendaagseKunst《Rendez(-)vous:JimmieDurham,HenkVisch,IlyaKabakovandHuangYongPing》

美国俄亥俄州哥伦布市俄亥俄州立大学魏克斯奈尔艺术中心《片断的记忆：流亡中的中国前卫艺术》1994年

法国卢昂地方美术学院《向马塞尔˙杜尚致敬》

德国都伦列奥波德-赫氏美术馆《第五届纸上艺术国际双年展》

芬兰波里美术馆《走出中心》

韩国汉城国立当代艺术博物馆《法国卡迪亚当代艺术基金会藏品展》

法国巴黎蓬皮杜艺术中心《界限之外——生命与艺术》

荷兰奥特罗克罗勒•穆勒博物馆《黑暗之心》1995年

德国斯图加特SüdwestLBForumStuttgart《1995年第六届费尔巴赫三年展》

日本东京平多利美术馆《水上涟漪》

法国巴黎国立非洲和大洋洲艺术博物馆《五大洲画廊》

德国科隆路德维格美术馆《我们的世纪：描绘世界的人物图片》1996年

荷兰鹿特丹自然历史博物馆《宣言1》

奥地利格拉斯SteuruscherHerbst《后殖民主义和全球移民时代的艺术新尝试》

德国柏林KunstlerhausBethanien《线条与暗示》

法国巴黎蓬皮杜艺术中心《面对历史》1997年

日本东京资生堂画廊《亚洲漫步之二》

英国伦敦卡姆登画廊《巴黎人》

德国明斯特《1997年明斯特雕塑规划》

德国法兰克福艺术作品博物馆《VerpachtetesErbe》

韩国庆州善载当代艺术博物馆《界限之间》

美国新墨西哥州圣达菲《劫后余生：无限混乱的时代中艺术的回声》

韩国光州双年展《无地图的世界》

韩国东英《露天雕塑研讨会》

南非约翰内斯堡《第二届约翰内斯堡双年展——贸易之路：历书与地理》

维也纳Secession《移动的城市》（巡回至法国波尔多CAPC当代美术馆）1998年

法国巴黎卡迪亚当代艺术基金会《etrenature》

纽约古根海姆美术馆《1998年雨果˙博斯奖》

美国明尼苏达州明尼阿波利斯市沃尔克艺术中心《未完成的历史》（巡回至芝加哥当代美术馆）

美国纽约亚洲协会画廊和旧金山现代美术馆《内外：中国新艺术》（巡回至墨西哥蒙特雷当代美术馆及美国西雅图塔科玛美术馆和亨利美术画廊）

卢森堡当代艺术论坛《火车东站》1999年

美国纽约昆斯艺术博物馆《全球观念主义：起点1950-1980》（巡回至明尼阿波利斯市沃尔克艺术中心及佛罗里达州迈阿密美术馆）

日本东京平多利当代美术馆《通道》

西班牙里斯本贝连文化中心《闪现：卡迪亚当代艺术基金会藏品展》

日本东京世田谷美术馆《通道：法国新艺术》（巡回至北海道现代美术馆、广岛市当代美术馆及名古屋市美术馆）

以色列耶稣撒冷《苏丹的池子》

1993年

德国柏林世界文化宫《中国前卫艺术》

法国巴黎M71德国科隆路德维格博物馆《对话中的艺术世界》

德国波恩美术馆《时间倒转》2000年

法国巴黎中国厅《Parcou,Saint-Germain-des-Prés

比利时布鲁塞尔Ghent美术馆《边缘之外》

比利时布鲁塞尔Liège现代及当代美术馆《大陆变迁》

法国阿维侬教皇宫《美》

德国HannMunden《3Räume-3Flüsse》

美国北亚当斯马萨诸塞州当代美术馆《不自然的科学》

法国巴黎市立现代艺术馆《看，头脑里的世界》

中国上海美术馆《上海精神：2000年上海双年展》

法国巴黎市立现代艺术馆《巴黎作为中间站》2001年

法国里昂当代美术馆《Troublerl’échodutemps,œuvredelacolletion》

美国北加州杜尔瀚杜克大学美术馆《中国制造？》

北京四合院画廊《Re-Configuration:WorkonPaper》（巡回至比利时根特中国现代艺术基金会）

日本横滨国际当代艺术三年展2002年德国卡尔斯鲁厄艺术和媒体中心《Iconoclash》

巴西圣保罗第二十五届双年展

中国北京农展馆《收获：当代艺术展》

瑞士巴塞尔第三十三届巴塞尔艺术节《艺术无限》

中国广州第一届广州三年展《重新解读：中国实验艺术十年，1990-2000年》2003年西班牙卡迪兹当代美术馆《ArteynaturalezaII》

意大利威尼斯第五十届威尼斯双年展《紧急地带》

美国北亚当斯马萨诸塞州当代美术馆《YankeeRemix:ArtistsTakeonNewEngland》

波兰华沙Zacheta当代美术馆《新地带：中国艺术》

中国北京左岸公社《左翼》2004年

英国伦敦皇家美术学院《Thismuchiscertain》

法国尼斯《Al'ouestdusuddel'est/Al’estdusuddel’ouest》

比利时安特卫普安特卫普当代美术馆《同在天空下：尤伦斯基金会中国古代和当代艺术藏品展》

法国里昂当代美术馆《和尚与魔鬼》

英国利物浦《利物浦双年展》

巴西圣保罗第二十六届圣保罗双年展

中国上海沪申画廊《2004奥德赛》2005年

美国斯坦福大学视觉艺术中心《边缘：中国当代艺术家遭遇西方》（巡回至印地安纳州美术馆；马萨诸塞州威尔斯威利大学戴维斯美术馆和文化中心）

法国蒙彼利埃MCILaPanacée《蒙彼利埃/中国》

韩国坡州出版文化资讯产业园区DMZ-2005

中国北京今日美术馆《墙：中国当代艺术的历史与边界》

瑞士卡尔特修道院艺术博物馆《GottSehen》

阿尔巴尼亚地拉那国立美术馆第三届地拉那双年展德国科隆路德维格博物馆《对话中的艺术世界》

德国波恩美术馆《72吴冠中，1919年出生于江苏省宜兴县。1942年毕业于国立艺术专科学校，1946年考取教育部公费留学，1947年到巴黎国立高级美术学校，随苏沸尔学校学习西洋美术史。1950年秋回国后曾任教于中央美术学院，清华大学，北京艺术学院及中央工艺美术学院。曾出版过《吴冠中素描、色彩画选》、《吴冠中中国画选一辑》、《东寻西找集》、《吴冠中散文选》等。

吴冠中，1919年出生于江苏省宜兴县。1942年毕业于国立艺73突破突破74广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件75广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件76广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件77广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件78广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件79广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件80广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件81广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件82广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件83广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件84广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件85广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件86广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件87广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件88广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件89广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件90广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件91广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件92广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件93广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件94广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件95广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件96广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件97广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件98广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件99广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件100广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件101B、会所风格提示B、会所风格提示102广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件103广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件104广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件105广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件106广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件107广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件108广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件1093.5、广告层面AdvertisingA、传播力／影响力（引起注意）让业内传播渠道畅通（最快的、最专业的）；

让桂林、南宁乃至整个广西的购房者认知

（最重要的、首要传播对象）；

让购房者以外的影响决策人群传播（间接的、无形资产）；B、品牌／文化内涵（提升好感）建立不同于以往房地产项目的大品牌形象；

宣扬自己的事业观、企业理想及由此而来的价值取向和文化观念

（建立理论高度，增加优质产品的立足点）；C、产品／市场状态（帮助说服）解释产品的技术含量及使用感受（化抽象为具象）；

宣扬产品的市场反响（用事实说话）；3.5、广告层面AdvertisingA、传播力／影响力1103.6、品牌个性BrandCharacterA、广告风格：唯美、华丽、悬念、深刻，大器。B、内涵：颠覆、冲突、深层的复杂性，与特殊人群的已知经验暗合。C、品牌导向：品牌导入的纵取向由表及里由外而内由抽象到具象由神秘到亲和由认知到决策3.6、品牌个性BrandCharacterA、广告风格111广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件112策略执行总体指导原则1、标准制造（物质条件+精神条件）通过样板间、样板区充分展示产品品质，展现城市别墅生活形态是决定购买因素的物质条件。从阶层的角度考虑居住的问题，细节之美令销售水到渠成”

；通过“文本、视觉”的包装与转译，在专属于此阶层的语境平台及思考习惯中，以引导而非迎合的姿态，将本案独特、稀有、无从比拟的产品优势转译成品牌个性，最终演绎成为一个具备阶层格调的高端住区。是决定购买因素的精神条件；策略执行总体指导原则1、标准制造（物质条件+精神条件）1132、广告运动（媒体投放+竞争力战术）走高端路线，避开常规的报纸等媒体推广，以事件活动为主（高尔夫球赛、人居专家演讲、、、、、、）。通过常规的媒体投放解读城市别墅概念、生活形态，树立品牌形象(次线)；通过非主流的、特殊的营销渠道实现与目标客户的深层沟通，摆脱低层面竞争，增加现场的客户到访量(主线)；建议在机场、阳朔的路段上高杆，在游船上做高档的船票，或以项目案名做为游船的名称。3、价值体验（现场活动）在具备了现场魅力与品牌包装的基础上，配合广告运动所带来的客户到访，通过高质量的现场公关活动，让目标客户充分体验到“城市森林山水别墅”的核心价值所在；策略执行总体指导原则2、广告运动（媒体投放+竞争力战术）策略执行总体指导原则1143.7、广告创意IdeaA、阶段广告创意手法：第一阶段：着重建立本案的社会知名度和影响力。以新儒家精神中“自强不息、稳健和谐、厚德载物、敬业乐群的精神和理念，通过特定人群（当代士大夫）的特殊状态充分的进行表达。以作为和该人群进行交流和沟通的重要阶层语境。3.7、广告创意IdeaA、阶段广告创意手法：115B、阶段广告创意手法：第二阶段：释放本案的竞争优势，解读产品内核。采用统一的阶层语境，深入浅出的发掘本案的产品细节卖点，并通过形象的手法解读产品，通过产品的优势树立形象。B、阶段广告创意手法：1164.4、战术解析（1）会所空间“中国意向馆CHINESEWILLMUSEUM”—将不间断地开展一系列主题活动 凭借本案倡导的“文化与格调”，将人们从熟知的“现实世界”带入到未熟知的“可能世界”所中去。 这个展示空间将以“建筑居住文化艺术”为展示主题，不定期的举办代表中国艺术前沿、观念前沿、居住形态的各种主题展，如“亚洲生活样式”等活动，倡导居住前沿的品牌性格。4.4、战术解析（1）会所空间“中国意向馆CHINESE117文化板块：支撑点

文化产业对于“大美天第”品牌的支撑表现在通过对中国文化及广西周边地区文化资源的挖掘利用，包括宗教文化、历史文化、地缘文化和民俗文化的各种资源，来充实品牌的文化内涵，实现对品牌概念的物化、具象和延伸。文化探究的课题

·深入挖掘中国文化及广西周边地区文化资源的范围内的历史、文化和旅游资源，并对其进行深化、整合；

·研究评估现存资源的价值、特征、分布及关联度；

·提出组合、串联各类资源的方法和途径；

·研究本土文化实现现代化、市场化，与国际接轨的方式与渠道；

·形成"兴佳·清华坊"文化传播产业体系。文化板块：118研究课题一览表：研

究

类

别A、

中国文化研究B、

民俗文化研究（桂林方言）C、

宗教文化研究课

题

构

成宏观层面：微观层面：a.文、史、哲研究a.茶文化研究b.文物、文博研究b.酒文化研究c.古桂林文化研究c.桂林饮食文化研究d.古籍及地方志研究d.少数民族文化研究e.少数民族文化研究e.广西民俗文化研究f.文化传播研究f.桂戏戏曲文化研究g.宗教文化研究h.民间工艺、技艺文化研究i.民间山歌小调文化研究研究课题一览表：A、中国文化研究B、民俗文化研究（桂林方119（2）“大美”俱乐部运作计划—特殊的公关运作战术A、理念阐释：

排他性是稀缺性的经济孪生物。在地产异常竞争激烈的今天，大众传播广告只能够最大程度的吸引消费者关注，而真正的物质打击意味着具有深入消费者生活习惯的各种服务措施。 建议成立一个专供业主内部的会员制CLUB，它既是一种小众会员制参与的活动形式，也是一个高端营销方式，它将体现出发展商对客户持续不断的人文关怀。（2）“大美”俱乐部运作计划A、理念阐释：120B、提升本案阶层品位的俱乐部活动内容对于社交经验丰富的本案客群来说，常规的公关活动不能够令其深刻参与，只有符合其身份和习惯的小众活动（私密而尊宠），才能够引起其参与的兴致。因此，俱乐部将定期举办各种会员聚会，比如：国际酒窖组织的名酒收藏会，极品茶会、珠宝会、女士之夜、主题晚会，还可以进行一些商业、投资和IT方面的讲座、国学论坛、名家对话等。最终将会员联为一体，享受专署于这一阶层的特殊服务。建议由俱乐部带动一系列连续的公关活动，并成为本案一个推广亮点。B、提升本案阶层品位的俱乐部活动内容建议由俱乐部带动一系列连121推广目的：全方位传播城市别墅概念，制造城市别墅居住趋势；调动业内、社会舆论，使城市别墅居住方式成为阶段热点话题推广手段：阵地传播（报纸专栏），新闻炒作（业内讨论）推广策略：业内专家国内外的城市别墅价值论，关于城市别墅的价值趋向。［召集专家］媒体声音关注城市别墅的升值潜力和投资价值。透露大美天第信息。［记者招待会］社会声音以社会和目标客户的角度探讨当下居住趋势，传播城市别墅。［报纸专栏］大美天第声音对大美天第城市别墅的解读及品牌宣传。［软性文章］本案土地价值观的执行计划（3）软宣战术组织推广目的：全方位传播城市别墅概念，制造城市别墅居住趋势；调动122一、业内讨论软文题目：A、中西方城市别墅的居住价值与人文价值的关系B、城市森林山水别墅的稀缺性与不可再生性C、桂林可能出现城市森林山水别墅的几个区域（论述大美天第居住价值的唯一性）选择媒体：新地产专栏讨论、南国早报、桂林晚报专栏讨论（3）软宣战术组织一、业内讨论软文题目：（3）软宣战术组织123（3）事件营销以事件营造氛围，突出高端产品带来的价值体验和品牌强势，以势取胜事件造势型（3）事件营销以事件营造氛围，突出高端产品带来的价值体验和品124价值论剑，谁定天下——2008桂林别墅发展高峰论坛别墅的价值源于山、水、天、地。山水别墅，对于城市上层阶层来说，这是他们生活的必奢品，也只有中央的产品才能满足他们对鼎级居所的强烈渴望。那么，城市山水别墅的真正价值是什么？对居者最具现实意义的标准体现是什么？最后带出“大美天第”如何以天赋地缘之势，成就稀缺山水价值，成为桂林第一别墅品牌。鉴于此，开发商可携手桂林市规划局、国内知名别墅网站，依托业内专家、学者及相关专业机构，制定科学、理性、富于建设性的城市别墅标准；遴选出当前桂林最具借签模范作用的人居价值的别墅项目，并详尽分析入围项目的居住价值，为高端置业者全方位展现桂林别墅发展状况，以及项目在整个别墅市场中的楚翘地位。价值论剑，谁定天下别墅的价值源于山、水、天、地。125图筹谋成，大宅定局——大美天第亮相新闻发布会活动目的：通过之前的话题炒作，首次向世人揭开“大美天第”神秘面纱，以此为在一定程度上形成非凡影响力，提升项目品牌知名度，形成了在特定人群中的口碑传播。一、系列活动主题：广西首届视觉美女模特大赛（或冠军者将成为“大美天第”形象代言人），各个赛程炒作、公布名次及颁奖。二、系列活动主题：辉煌世纪，视觉桂林，桂林老照片展，桂林建设成果展。此活动主要是聚集人气，取得社会良好的反应，为提高企业品牌起到良好的作用。组织手段：盛邀地产以及新闻界精英200多人共济一堂，与高端人群直接对话，以不同媒体的形式现场全方位展示项目优势外，综合对土地地段价值的挖掘，区域文化的综合解析，以及后续的物业服务在内，以及开发商对高端产品充足的开发经验等等。图筹谋成，大宅定局活动目的：126大美天第极品户型拍卖会广西中国视觉美女巡回赛活动地点：大美天第售楼处活动目的：全方位形成品牌影响力大美天第极品户型拍卖会活动地点：大美天第售楼处127实效型公关活动公关活动原则：举办的一系列活动基本以满足排号、认购、客户维护、品牌认知等功能型需求为主。在本案的整个形象传播期，顺利的完成了期辅助性功能。1、能够融入本案的品牌理念；2、契合阶段策略的核心诉求与利益点；3、具有强大的推广挖掘深度，能够为软宣、报纸广告提供丰富的宣传素材与创作元素；4、能够结合现场活动展示“工程形象”。实效型公关活动公关活动原则：128【大美天第专场音乐会（国乐）】

活动目的：项目首期排号；邀前期到场客户进行排号登记，首次对外硬广宣传组织形式：采用直投方式邀请目标客群，以排号活动为新闻线索，配合现场小型音乐会的形式，以排号的热闹场面为报道核心进行多渠道的媒体宣传。效果点评：完成开盘前期的认购任务，通过媒体报道，达到了本次活动的排号目的。在一定程度上衬托了产品的高端定位。活动地点：大美天第销售中心【大美天第专场音乐会（国乐）】活动目的：129【品茶会】

活动目的：内部认购，促进签约。与世界知名红酒品牌NAPA联动，实现品牌认知活动形式：以内部认购为重点，嫁接世界知名品牌为导线，不仅仅增加了客户对项目的认可度和信心度

效果点评：完成开盘前期内部排号和认购工作；通过对此次活动的网络直播和媒体报道，产品定位得以广泛传播，达到了品牌及经营理念传播效果活动地点：大美天第销售中心【品茶会】活动目的：130销售氛围建议高级会馆式的服务全程预约式服务秘书服务,建立客户完整档案销售氛围建议高级会馆式的服务131高级会馆式的服务客户车辆到达后，由保安指引停车，停稳后，手扶车门上边缘，打开车门迎接客户。标准问候语，明确对方是否是来看房者。明确后指引客户进售楼处。售楼处门口保安再次引导。肃立敬礼后，以规范手势拉开售楼处大门，将客户让进售楼处。业务人员引导。简要的寒暄和大模型介绍后，将客户引导至洽谈区，坐稳后，由服务人员（物业公司配备最佳）上前礼貌询问客户需要何种饮品。洽谈期间，定时更换烟缸和续饮品。客户离去时，业务人员恭送客户上车，保安敬礼，拉门，指引车辆。高级会馆式的服务客户车辆到达后，由保安指引停车，停稳后，手扶132全程预约式服务首次来电客户业务人员接听电话，了解需求后，如明确客户想要前来看房，则要求对方留下传真号码，将“预约看房表”（看房时间、人数、有特殊要求等）传真客户确认，确定预约看房时间。客户首次上门，看样板区过程1） 客户单独想要进入样板区，由保安询问“是否预约过，请由业务人员陪同，方可进入”，礼貌引导客户至售楼处。2）业务人员接待客户前，再次询问“是否有过预约”。如果是非预约客户，要求看样板房者，则先由业务人员引导至贵宾室等待，约15-20分钟（业务人员负责将资料、饮品备齐，由客户单独等候借口样板区有客户参观，每次只接待一组客户），让客户明确感到要看样板房，必须预先约定。全程预约式服务首次来电客户133广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件134广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件135广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件136广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件1371.1、项目概况ItemSurvey

—再续高端地缘桂林市未来行政中心沿线，高端区域。桃花江畔、4a景区182584.9m2地块，地块内三座自然山体围和错落，原生植被茂密，原始地块可作为景区改造及森林公园用地。总建筑面积98175.8m2，住宅总面积67235.8m2，商业总面积28560m2，会所面积2380m2，绿化率：47%，容积率：0,54，停车位：625个（室内410个）……1.1、项目概况ItemSurvey

138何谓高端地缘文化？何谓高端地缘文化？139天生的高端项目气质，天生的领导者项目品牌基础。地缘：即源自地域历史人文性价值——名人故居、将军之地、状元之地等。地脉：即缘自地域自然价值占有——桃花江、山、城市配套、芦笛景区地块。地产：即缘自高端产品价值——超现代中式别墅天生的高端项目气质，天生的领导者项目品牌基础。140品牌愿景BrandVision把品牌与销售捆绑进行推广，即产品品牌打造成桂林第一，企业品牌打造成桂林前三。品牌愿景BrandVision把品牌与销售捆绑进行推广141江岸美庐2期品牌愿景品牌目标：专为高端人群服务的地产精品制造商；品牌观念：能够代表新桂林的居住文化特征楼盘；营销整合：将实现精神利益带动物质利益的整合营销理念；品牌影响力：成为广西年度十大影响力楼盘之一；历史价值历久弥新的建筑群和值得传颂的阶层住区；品牌愿景BrandVision江岸美庐2期品牌愿景品牌目标：品牌观念：营销整合：品牌影响力142企业品牌层面：彰泰实业“彰泰·康桥半岛”（8000元/㎡-10000元/㎡）1.3、市场竞争Compete企业品牌层面：彰泰实业1.3、市场竞争Compete143广西桂林江岸美庐二期整合推广策略案课件144彰泰优势：15年的成熟市场开发经验，桂林市场目前的龙头型开发商，其开发的许多项目在桂林市场都具有很高的的知名度和美誉度，其中康桥半岛更为高端市场典型代表。品牌具有很强市场号召力，产品开发成熟，善于学习，善于利用媒体炒作，善于宣传企业文化。在广告的投放上舍得花本钱。

彰泰优势：15年的成熟市场开发经验，桂林市场目前的龙头型开发145彰泰劣势：产品开发种类繁多，从高、中、低端兼而有之，成熟的开发模式尚未形成。广告推广及表现的品质感较低，风格较为凌乱，缺乏一定的体系感。

彰泰劣势：产品开发种类繁多，从高、中、低端兼而有之，成熟的开1461.3、市场竞争Compete产品层面：“五号公馆”（6000元/㎡）定位：桃花江畔·原生态水岸公馆1.3、市场竞争Compete产品层面：147优势：开发商进步意识强烈，产品设计及开发理念现代，对市场具有一定的引领性。产品现场体验感强，注重细节。由于缺乏直接的竞争对手，五号公馆项目目前市场上比较看好优势：开发商进步意识强烈，产品设计及开发理念现代，对市场具有148劣势：开发商在市场中没有知名度，两家地产公司合作的共同开发模式不利于项目与企业品牌的互动，容易造成品牌资产流失。在高端市场中容易缺乏信任感。项目推广价值挖掘深度不够，表面化，风格过多，推广的系统过于简单化、老化，停留在传统的卖点诉求方式上。劣势：开发商在市场中没有知名度，两家地产公司合作的共同开发模149E、竞争策略指导原则：惠龙地产——高端地产品牌缔造者项目互动原则：江岸美庐——江岸美庐2期——1500亩湿地策略分层原则：大众传播——以品牌打造为目的（次线）小众传播——以一对一营销为目的（主线）E、竞争策略指导原则：项目互动原则：策略分层原则：150E、竞争策略面对整体市场：强调“以我为主”主动策略本案在面对整个市场竞争压力时，大可不必将竞争对手泛化。而更应该坚定不移的发掘和强调自身独特性，强调“以我为主”的主动竞争策略。面对区域市场：必须实现“区域领导品牌”的影响力充分利用区域市场新老交替的真空时期，凭借地缘优势和产品实力，迅速奠定本案在区域地产阵营中的领导品牌地位，从而摆脱低层面的产品价格竞争，通过附加值的增加，使项目进入到一个高端无竞争的市场领域。E、竞争策略面对整体市场：强调“以我为主”主动策略1511.4、目标客群ObjectClient权力顶层财富顶层稳定资产层新资产层富裕市民阶层市民阶层赤贫阶层

社会结构体系模拟图本案的产品价值与特征直接决定了目标客群的阶层取向。他们来自于社会经济体系中接近层峰及顶峰的部分在积累财富的过程中，他们已经进入到财富的稳定期或拥有稳定的财富收入，故经济体系又将其称为：稳定资产层。1.4、目标客群ObjectClient权力顶层本案的152A、客户组成客群结构身份描述主力客群政府官员；私营企业主、民营业主或企业负责人（政商阶层）；外籍人士或海外创业归来者；引导客群外企中的中方中高级管理阶层；IT/证券／律师／文艺界精英一族；中小型民营或私企老板等A、客户组成客群结构身份描述主力客群政府官员；引导客群153一、目标群定位当代士大夫阶层他们的行为影响带动着城市发展他们的观念影响带动着周围人群他们的生活方式更多自主而不是跟从当代士大夫阶层是城市主人一、目标群定位当代士大夫阶层当代士大夫阶层是城市主人154二、目标群定位当代士大夫阶层的生活方式已变化置业观念已变化对生活的理解已变化用一个词来概括这种种变化主人二、目标群定位当代士大夫阶层的生活方式已变化用一个词来概括这155三、目标群定位关键词定义：

主：与“客”对应，能动性主人主席主位主导主力主流主干主权主事主观君主领主物主业主自主宗主主人意识：作为主体，能动地主人家：——有主人意志的社会——按照主人意志打造的住宅——承载主人意志的生活形态三、目标群定位关键词定义：主人家：——有主人意志的社会156引导次主力客群描述握上升动力的新资产阶层他们由政府高级官员、国家银行及其它国有大事业单位负责人，国有大型企业或大型股份公司经理、大中型私有企业主，这些人构成了中国社会金字塔的顶端。他们数量很小，对社会影响很大。他们掌握着国家重大事情的决策权和大企业的决策权。他们制订一个政策可能影响众多人地位的升降。他们的一项投资决策可能影响成千上万人的就业机会，他们控制的宣传工具可以影响社会舆论。他们的权力和声望都处在社会各阶层之上。国家银行和国有大型事业单位负责人和大公司经理，财富、权力综合无疑处在社会各阶层之上。大私有企业主财富处在中国社会各阶层的顶端，权力和声望的地位次于他的财富地位。但这些人有的具备政府身份，有的与各级权力机构有着密切的联系。引导次主力客群描述他们由政府高级官员、国家银行157掌握社会大资源，尤其是弃政从商、官商联动者；该阶层多为行业领域的精英，但不事张扬，习惯隐藏，属于一个富有而知性的阶层；对于传统习俗与文化具备很强的认同感（儿时的生活经历）；对于老城区（包括外城、内城）的认同感；置业经验丰富，部分人有在国外生活的经验，对于房产具备成熟的判断力；对政治时事敏感，关注力强；对价格的敏感度低，但对“贵得其所”的含义理解透彻；希望获得附加值高的物业，喜欢挥洒雅趣或展示其文化素养；多具备收藏爱好，用多个不同功能的房间满足其私藏与展示的要求；行为特征掌握社会大资源，尤其是弃政从商、官商联动者；行为特征158主人新定义卧虎藏龙四、目标群定位释义：地位显赫的人，不需要刻意扬名，炫耀，掌控自我，从容行走于社会中。主人新定义卧虎藏龙四、目标群定位释义：地位显赫的人，不需要刻159五、目标群分析

——核心目标群生活形态“进退”的主动权掌握在自己手中，追求一种“进退自如”的生活境界：进就是焦点，是龙虎精英，聚焦城市所有注意力；退就是收藏，如潜龙在潭，如卧虎在林，有一种莫测高深的神秘感，属于“看不见的阶级”。五、目标群分析

——核心目标群生活形态160心理洞悉ConsumerInsight【靶心共性】—区别于中端客群的地产消费观心理洞悉ConsumerInsight【靶心共性】—1611、内敛。对本项目来说，客户阶层属于内敛、低调的一类。因为用不着自己去张扬，其所购产品的价格已能说明问题。“内敛是一种更高明的张扬”。2、敏感度。与中低端客户相比，他们对产品单位价格的敏感度低，选择界面较广。3、自信。对于中西文化兼容并蓄，对于博大精深的中国文化充满自信，并深深地影响其行为处世。4、价值。强调购买的物有所值或物超所值，而不是物美价廉。当其心理预期价值远超过项目的实际价格时，较容易做出购买决定。5、细节。对项目自身性能价格比的关注不是泛泛而谈的，而是要落实到各个具体细节，通过细节衡量整体的能力很强。【靶心共性】—区别于中端客群的地产消费观1、内敛。对本项目来说，客户阶层属于内敛、低调的一类。因为用1626、多次置业。对于真正富有、多次置业的高端客户来说，购房不是“够房”，这里面不存在买得起与买不起的问题，而是喜欢与不喜欢、值与不值的问题。“他们是极其懂行的，在经历了多次失望之后。”7、前期。价格也是一种社会圈子的识别。因其社交网络及社会地位，很多情况下，对于欲购物业的前期接触往往由他人进行；8、服务。已习惯于市场化的服务，对高档物业所带来的相应使用成本的提高（如物业费、车位费、会员费等）坦然接受；9、争取。善于把购房当作商业谈判的一部分。他们积极争取折扣并不是表明经济实力有问题或要占多少便宜，而是出于一种商业习惯的角逐心理以及需要被尊重的心理平衡；10、信仰。相信中国传统的建筑理念，即风水之说，在购房时以此为参考依据。【靶心共性】—区别于中端客群的地产消费观6、多次置业。对于真正富有、多次置业的高端客户来说，购房不是163六、目标群分析

——核心目标群构成目标群辐射圈层：明确阶层需求，是指导策略及创意的核心因素。鉴于高端客户人群的特殊性，我们将客户群扩泛为大广西，大广西占50%，桂林占50%。同时：六、目标群分析

——核心目标群构成明确阶层需求1641、出则红尘，入则自然，进退自如。2、既是都市又是自然的地块，其独特性，珍贵性，满足成功人士对地位的要求，是真正“地王”所在。3、拥有珍稀、绝版自然资源：山、水、林、湖之美。4、社区人文环境的纯度，完美度，不受杂质干扰。“主人”对区位的要求七、目标群分析

——核心目标群置业观1、出则红尘，入则自然，进退自如。“主人”对区位的要求七、165进退自如，神龙见首不见尾社区在城市中心，又真正封闭，享受悠然自在的主人感觉生活场景与自然的沟通，主张三个自然统一对房子有超乎功能与价格之上的要求主人对社区形态要求八、目标群分析

——核心目标群置业观进退自如，神龙见首不见尾主人对社区形态要求八、目标群分析

1661、“三个自然”和谐统一，无处不在以人为本的三个自然的统一山水、园林环境：珍稀的第一自然建筑：把建筑作为第二自然来规划人：主动性的第三自然2、每个单元空间具有“一家之主”的独立性3、大社区的纯粹性，居住的阶层和品质接近九、目标群分析

——核心目标群置业观（天人合一之境）1、“三个自然”以人为本的三个自然的统一山水、园林环境：167主人对物业服务要求主人轴心论一切服务围绕主人，由看不见的管理和无处不在的服务组成，给予主人充分自由和享受。十、目标群分析

——核心目标群置业观主人对物业服务要求主人轴心论十、目标群分析

—168核心诉求区位定位环境定位产品定位消费群定位生活境界定位十一、主题概念表述——广告语组合关系核心诉求区位定位环境定位产品定位消费群定位生活境界定位十一、169十二、主题概念表述——产品定位城市森林山水大宅十二、主题概念表述170十三、主题概念表述——环境定位不出红尘外，自在山水间十三、主题概念表述171十四、主题概念表述——生活境界身心由我自在主人十四、主题概念表述172本案营销策略重点前提：1、地缘的文化传承性，是本案的最大特征之一；2、本案将考虑到与后续的品牌关联性；3、本案承载着发展商缔造高端地产品牌的关键作用；本案营销策略重点前提：1732.1、引导策略Strategies对于文化感知力较强的财富精英具备一定感知力，需要引导的潜在客户群对于精英一族的精神生活趋于模仿与推崇的潜在客户群对话引导引领2.1、引导策略Strategies对于文化感知力较强的财1742.2、策略Strategies1、高端产品对于购物者有许