广东清远明日清华湾项目营销建议课件

清远明日清华湾

项目营销建议广州经纬房产咨询有限公司2010年2月清远明日清华湾

项目营销建议广州经纬房产咨询有限公司前言非常感谢贵公司给予我司提案的机会！敝司项目专案小组对本项目进行了深入的研究和探讨后，应贵司的要求，针对项目本次的策划提案做了充分细致的准备工作。希望通过双方的真诚合作推动明日清华湾成为清远的又一亮点项目！前言非常感谢贵公司给予我司提案的机会！目录第一部分----------------市场分析第二部分----------------项目理解第三部分----------------客户分析第四部分----------------项目定位第五部分----------------产品优化第六部分----------------营销策略目录第一部分----------------市场第一部分--------市场分析第一部分--------市场分析清远概述清远概述1.1清远整体情况概述粤、湘、桂三省通衢全国宜居旅游城市珠三角（广州）后花园清远城市基本情况湘桂韶关肇庆从化清远107国道京珠高速1.1清远整体情况概述粤、湘、桂三省通衢清远城市基本情况湘1.1清远整体情况概述高速发展产业转移清远经济发展情况陶瓷电子汽配再生铜

清远广州佛山珠海肇庆广东地区GDP（亿元）

546.446386.293507.75713.75544.4126418.08GDP增长率15.1%10.05%12.9%4.1%11.6%8.6%清远市近年GDP增长情况注：以上数据均来自广东省统计局1.1清远整体情况概述高速发展清远经济发展情况陶瓷电子汽本案三心三组团东拓南延、西展北控“十个一批”工程清远城市规划情况1.1清远整体情况概述本案三心三组团清远城市规划情况1.1清远整体情况概述宏观背景解析宏观背景解析经济止跌回暖态势明显，楼市资金面充裕09年年初，我国经济发展受到严峻挑战。受全球经济环境持续恶化、世界主要经济体普遍衰退的影响。面对困难局面，党中央、国务院果断将“保增长”作为今年经济工作的首要任务，采取了积极财政政策和适度宽松的货币政策，并出台了促进经济平稳较快发展的一揽子计划。从经济运行结果来看，这些政策措施已初见成效，主要经济指标止跌回暖，整体经济表现好于预期。经济止跌回暖态势明显，楼市资金面充裕09年年初，我行业政策年初利好刺激消费，年底微调抑房价自2008年底中央各部门出台房地产交易税收、利率等方面的优惠政策后，广东省政府也于3月出台了相应政策，并在中央政策的基础上放宽了开发商购置土地的付款期限，进一步增大的发展商的资金运营能力。在小阳春的市场环境中，“粤十五条”的出台进一步刺激了住房成交量的放大。而继一季度的巨额信贷投放后，国务院5月会议确定下调商品房项目资本金比例，普通商品住房项目的最低资本金比例由原来的35%下调为20%，这一方面大大增强了发展商的资金周转能力，不再受制于资金紧张而降价出货；另一方面亦给了发展商乐观后市的信心。行业政策年初利好刺激消费，年底微调抑房价自2008年2009年上半年政策一览日期及文件名称主要内容09年3月3日，广东省政府出台《关于促进我省房地产市场平稳健康发展的若干意见》符合条件的二套房及已发放贷款的首次贷款普通房，可享受利率优惠；公积金贷款上限上浮10-20万元，直系亲属可提取职工住房公积金；普通住房转让营业税免征时限由5年改为2年；个人首次购买普通住房，其契税按1%征收；08年购置的土地，开发商可延长缴纳土地出让价款期限，最多延长2年。09年5月29日，国务院常务会议确定下调商品房项目资本金比例保障性住房和普通商品住房项目的最低资本金比例为20%；其他房地产开发项目的最低资本金比例为30%。2009年上半年政策一览日期及文件名称主要下半年，随着房价的上涨速度过快，政府调控房地产行业的警示力度不断加强。12月，中央各部委相继发布了“国四条”、《进一步加强土地出让收支管理的通知》和《关于调整个人住房转让营业税政策的通知》，一方面加强土地交易管理，另一方面收紧了交易税收优惠。其中，发展商首次缴纳比例不得低于全部土地出让价款50%的规定提高了土地获取的门槛，或将导致土地更进一步集中大型央企或实力发展商，而局部垄断更易导致房价上涨。营业税免征时限由2年变回5年，也在一定程度上会抑制存量住房的供应，且增加的交易成本大多会转嫁到消费者身上，最终增大了购房成本。下半年，随着房价的上涨速度过快，政府调控房地产行业的2009年下半年政策一览日期及文件名称主要内容09年12月14日，国务院常务会议研究完善促进房地产市场健康发展的政策措施重点是在保持政策连续性和稳定性的同时，加快保障性住房建设，加强市场监管，稳定市场预期，遏制部分城市房价过快上涨的势头。增加普通商品住房的有效供给。适当增加中低价位、中小套型普通商品住房和公共租赁房用地供应，提高土地供应和使用效率，在保证质量前提下，加快普通商品住房建设。继续支持居民自住和改善型住房消费，抑制投资投机性购房。加大差别化信贷政策执行力度，切实防范各类住房按揭贷款风险。加强市场监管。继续大规模推进保障性安居工程建设。力争到2012年末，基本解决1540万户低收入住房困难家庭的住房问题。09年12月17日，财政部、国土部等五部委发布《进一步加强土地出让收支管理的通知》市县国土资源管理部门与土地受让人在土地出让合同中依法约定的分期缴纳全部土地出让价款的期限原则上不超过一年；首次缴纳比例不得低于全部土地出让价款的50%；土地租赁合同约定的当期应缴土地价款(租金)应当一次全部缴清，不得分期缴纳。09年12月23日，财政部、国家税务总局发布《关于调整个人住房转让营业税政策的通知》不足5年的非普通住房转让，全额征收营业税；超过5年（含5年）的非普通住房或不足5年的普通住房转让，按其销售收入减去购买房屋的价款后的差额征营业税；超过5年（含5年）的普通住房对外销售的，免征营业税。2009年下半年政策一览日期及主要内清远GDP增速居地级市首位

据清远市统计局数据显示：据初步核算，2009上半年清远全市实现生产总值329.6亿元，同比增长13.9%，居全省地级市之首，增幅比一季度加快1.4个百分点，快于清远改革开放30年12.3%的平均增长水平。三次产业分别实现增加值36亿元、185.4亿元和108.2亿元，分别增长6.3%、14.9%和14.6%。清远GDP增速居地级市首位据清远市统计局数据显示：

清远生产总值（GDP）

08年全年09年上半年09年三季度总量增长%总量增长%总量增长%全市生产总值746.6218.4329.6513.9546.4415.1第一产业99.566.536.046.367.216.3第二产业429.3725.9185.4014.9306.5617.1第三产业217.6910.8108.2114.6172.6715.0单位：亿元

清远生产总值（GDP）08年全年09年上半年09年三季度总2009年市场总概2009年市场总概清远市商品房建设情况时间施工面积（万㎡）同比竣工面积（万㎡）同比2004年198.617%57-33%2005年263.4532.65%61.918.61%2006年422.5860.40%155.5151.17%2007年577.4336.64%192.1523.57%2008年393.48-31.86%282.7547.15%2009年前三季度737.2950.64%217.1266.88%清远市商品房建设情况时间施工面积同比竣工面积同比2004年1回顾2009年，“环境利好”、“成交井喷”、“房价上涨”、“政策支持”四大关键词能串起这一年清远楼市的发展特征。2009年，一洗08年寒冬的低迷，经短暂的调整后上演楼市的疯狂，创造了一个又一个奇迹。成交量屡屡上升；楼价步入上升通道；成交创历史新高。短短一年间，从萧条到繁荣，清远楼市可谓发生了翻天地覆的变化，实现快速反弹。回顾2009年，“环境利好”、“成交井喷”、“房价上

回顾2009年，楼市的火爆主要原因之一是政策面的调整。在08年底09年初出台了多个行业的振兴方案，多个提振楼市的新政陆续发布，如契税下调、首付款比例及利率下调、暂免征收印花税、调高公积金贷款上限等政策。在政策刺激及及大幅降息后购买力的显著提升等因素综合影响之下，压抑了一年多的刚性需求和改善型需求开始集中释放，住宅销售放量大增，进而促成了2009年上半年的市场迅速回暖。上半年：政策利好促成市场迅速回暖回顾2009年，楼市的火爆主要原因之一是政策面的调整年中：量价齐升刺激投资型买家再次入场步入09年中，经济呈现企稳迹象，在一定程度上坚定了投资型客户的购买信心。同时，量价齐升的持续也进一步刺激了投资型买家再次入场，令市场的客户格局悄然发生变化，楼市复苏的市场格局得以巩固和深化。整个清远市区09年上半年的市场销售火爆，价格也随之涨高坚挺。年中：量价齐升刺激投资型买家再次入场步入09年中，下半年：楼市成交火爆，刚性需求释放

随着巨量信贷潜入楼市，楼市越见火爆，下半年的成交速度持续上升，消费者对项目整体品质及区域环境打造要求也逐渐提高，刚性需求得到大量释放，个别发展商甚至出现捂盘惜售现象，并抗拒公积金贷款购房。大多楼盘持续热销。加上本地规划报建政策的优惠支持，大多发展商于09年年底前报建项目，导致来年货量供应量极度庞大。下半年：楼市成交火爆，刚性需求释放随着巨量信贷潜入年末：遏制房价飙升，调控政策出台

然而，楼价的一路飙升，多个城市房地产市场出现过热问题，楼市泡沫论再现，同时，无论是CPI还是PPI，环比都出现了上涨，宏观经济存在着通胀的预期。在此背景下，中国楼市在经历2009年的火爆后迎来新一轮的调控，12月，中央经济工作会议和国务院常务会议召开后，中央先后出台多个政策抑制投机性购房，调控重点城市过热房价。方向包括大力解决中低收入家庭的住房问题，遏制部分城市房价过快上涨，抑制投资和投机性购房行为等。这些政策的出台，无疑奠定了2010年楼市的调控方向，将对2010年楼市的整体走势产生较大影响。年末：遏制房价飙升，调控政策出台然而，楼价的一路飙一言而概之，2009年的清远楼市，在宽松的政策环境下，由前期积压的自住性需求的释放所带动，随之由投资型需求的跟进而推波助澜。量价齐升的市场格局令发展商资金充裕，也助推了房价的飚升，也引发房产开发出现火爆场面。一言而概之，2009年的清远楼市，在宽松的政策环境下市场成交报告市场成交报告2008年底，面对经济大势和行业走势的双重下落，几乎所有人都预判2009年的房产形势将进入“严冬”。然而，事实却大相径庭。2009年也许是中国房地产发展史上最让人看不懂的一年，清远也概莫能外。当大家都不看好房价的走势时，房价却是逆流而上、量价齐升；当无数的预言者都认定2009年房地产行业必将遭遇“滑铁卢”时，房地产业却俨然成为社会经济发展的中流砥柱。2008年底，面对经济大势和行业走势的双重下落，几乎2009年初，料峭春寒之际，房产却在悄悄升温。处于粤北的清远和其他城市一样都能感受得到。国际、国内的经济大势仍在困境中，房地产行业却是一枝独秀。“扩内需、保增长”，这是2009年我国宏观调控的核心目标。房地产业由于其对上下游行业巨大的拉动效应，在经济低谷时，对保持和刺激国民经济增长尤为重要。因此保持房地产开发投资稳步增长对于国民经济宏观调控目标实现具有重要意义。2009年初，料峭春寒之际，房产却在悄悄升温。处于粤在供需结构几无变化的情况下，心理预期的急剧走低造成了2008年下半年的房地产业的颓势。而对于清远这样一个地处粤北的“非一线”城市而言，居民的实际购买力并没有因为经济危机而发生大幅下降。当清远的大部分开发商并无明显降价的举措后，刚性需求迅速抬头。对于那些自用型买家而言，价格不涨就是最大的利好。他们支撑起了2009年年初的第一轮上升行情。于是，一季度的代名词就是“小阳春”。在供需结构几无变化的情况下，心理预期的急剧走低造成了

2009年，多个月份呈现成交量急升的态势，市场需求非常大，3月份可以说是清远楼市的引爆点，沉寂了一年的房地产市场在“粤15条”的刺激下爆发了。宽松的货币政策使得观望了一年的自住型买家纷纷入场，08年累计下来的刚性需求在09年上半年始得到了很好的释放。3月成楼市引爆点，成交攀升2009年，多个月份呈现成交量急升的态势，市场需求非据数据显示，从去年6月份城区商品房与二手房的均价与成交量都开始上升，去年1月商品房成交613套，到6月，商品房成交量达到2076套，增加两倍多。2009年1月份商品房均价是3259.7元/㎡，到7月份商品房均价达到4701.6元/㎡，比1月份增长了近30%。8月份以来，房价一直在高位振荡。和08年全年相比，09年住宅均价未有明显大幅上涨，但如果不计算别墅，新城、东城、旧城、横荷四大区域接近4000元/㎡，和07、08年相比，上涨了700元/㎡左右。据数据显示，从去年6月份城区商品房与二手房的均价与成据清远市房管局及市物价局最新数据显示，2009年清远城区商品房交易活跃，成交总面积200余万㎡，价格也有所上涨。城区住宅成交额狂涨两倍商品住宅房成交面积近190万㎡，与2008年同比分别增长154.37%；成交总套数为1.7万余套，与2008年同比增长166.58%；商品住宅房成交近1.4万套，与2008年同比增长148.72%；商品房成交总金额为84.91亿元，与2008年同比增长190.29%；其中商品房住宅成交金额为73.45亿元；与2008年同比增长201.02%，是2008年的2倍；销售面积190万余㎡，是08年的2.4倍；城区商品房成交均价为4087.7元/㎡，与2008年同比增长13.40%；商品住宅房成交均价为3890.4元/㎡，与2008年同比增长17.55%；二手房住宅交易登记均价为1417.8元/㎡，与2008年同比增长26.08%。据清远市房管局及市物价局最新数据显示，2009年清远根据房管局最新数据显示，09年商品住宅成交近1.4万套，销售面积达190万㎡。从整体数据上来看，清远的住宅成交量已创历史新高。从每月住宅成交情况分析，住宅成交高峰期仍然集中在5—7月以及9—11月的销售旺季。根据房管局最新数据显示，09年商品住宅成交近1.4万2009年清远住宅价格在供需两旺的影响下，全年房价不断攀升，不断创造新纪录，月均价最高达到4494元/平方米。从2009年全年住宅价格走势分析，住宅成交价格全年整体走势向上，每月成交价格不断攀升。7月份大量江景住宅新货推出市场，从而将整个7月的成交均价推高；而11月则受到别墅及部分江景盘成交的影响，月成交均价更上升到全年最高的1194元/㎡。2009年清远住宅价格在供需两旺的影响下，全年房价不09年住宅销售面积是08年的2.4倍09年住宅销售面积是08年的2.4倍三区域别墅均价涨4成09年别墅成交899套，销售面积23万余㎡，是08年的4.6倍，和07年相当(仅比07年多销售1万余㎡)；尽管09年别墅成交均价比08年要低2000多元/㎡，但市区内三区域(东城、横荷、凤城街道办)7740元/㎡的均价比整个市区的均价还要高，比08年和07年三个区域内别墅的成交均价还要高出近2000元/㎡，增长了近40%，显示出了强劲的上涨势头。三区域别墅均价涨4成09年别墅成交899套，销售面小户型均价涨1000元/㎡09年90㎡以下的小户型占各户型成交比例的20%，同比增长了60%，这和市场上供需两旺的状况相呼应。144㎡以上大户型比例同样比08年略有上升，而90—144㎡的中户型则略有下降。小户型均价涨1000元/㎡09年90㎡以下的小户型通过2008年和2009年各种户型成交状况对比图可见，各个户型由于需求量的不同，价格增长幅度也呈递减趋势。在所有户型中小户型价格增长幅度是最大的，上涨了1024元/㎡；90—120㎡户型上涨了700多元/㎡；120—144㎡户型上涨了500多元/㎡；144㎡以上大户型仅增长了100余元/㎡。通过2008年和2009年各种户型成交状况对比图可见2009年度十大畅销楼盘名次项目名称项目板块销售套数销售面积（万㎡）销售金额（亿元）成交均价（元/㎡）1阳光嘉园东城102315.2256.124017.392金碧湾花园东城80411.374.684118.053东方巴黎新城7497.292.934010.514御景湖畔旧城7099.143.233536.015云山诗意新城6468.43.183786.436锦江豪苑东城4326.463.024661.817金业名居新城3583.671.263342.068晟禾汇江花园新城3514.951.382799.19恒福上域国际新城3371.60.7874913.710金海湾豪庭新城3044.91.673403.7811加州花园东城3044.451.53365.442009年度十大畅销楼盘名次项目名称项目板块销售套数销售面积2010年走势预测2010年走势预测1.2“十个一批”城乡建设工程加快推进2009年启动的城乡建设“十个一批”工程，使清远呈现一片干劲十足的繁茂景象。截至2009年12月，清远市启动的城乡建设“十个一批”工程已有42个项目完成了立项手续，1个项目在省发改委完成了立项手续。初步统计，已开工或已取得顺利进展的项目有清远水利枢纽工程、飞来湖防灾减灾工程、站前公园、秀丽公园、人民东路及洲心片区改造工程、廉租住房工程、B6、7、9号区城中村改造工程、新城西片三个专业市场工程、档案馆综合楼、市职院扩建工程和部分水利工程等十多项工程，并积极推动了其他项目开工建设。1.2“十个一批”城乡建设工程加快推进2009年启动水利枢纽工程：完成土石方233.8万立方；飞来湖跨湖大桥：明年5月施工；秀丽公园完工开放；站前广场完工，武广客运专线开通。水利枢纽工程：完成土石方233.8万立方；——未来市场供需观念的变化，中小户型及公寓户型将受市场更多关注

小户型产品拥有市场易于接受，资金回笼快、功能多样化优点，同时因逐步受到70/90政策的影响，发展商对小户型将越来越关注并寄予厚望。

“一步到位，买个大房子”的置业观念将逐渐在清远本地发生变化，多次置业改善住房者屡见不鲜。分阶段、多次置业的观念正为越来越多的人所接受，总价低、房贷压力轻、变现容易，投资价值大，小户型正以其自身魅力越来越为购房者所青睐。——未来市场供需观念的变化，中小户型及公寓户型将受市场更多关对清远大市走势方面的考虑启示：市场目前仍为中大户型为主，但是小户型和公寓产品已经开始占据一定的市场；随着清远经济的进一步发展，小户型和公寓产品的需求将会继续壮大；随着小户型产品和公寓产品逐渐为供求双方所关注，小户型和公寓产品必将成为今后市场的热点。对清远大市走势方面的考虑启示：市场目前仍为中大户型为主，但是1.2,2010年楼市分析预测2010年有较大的供货量推出市场，住宅市场供应充足，市场竞争激烈；小户型产品增加，区域居住价值及投资价值上升；住宅需求量持续，但受政策影响，住宅成交量会产生波动性变化；住宅价格将会稳步上升，但上升速度放缓；清远市场容量不大，本地刚性需求的客户数量有限。由于市场容量不大，清远本地刚性需求客户数量有限，2010年推出市场的产品较多，所以届时消费者在市场上的可选择性也将大大增加，各个项目的目标客户容易被竞争对手分流。1.2,2010年楼市分析预测2010年有较大的供货量推出市未来项目预测分析未来项目预测分析1.2未来地块潜在供应项目/发展商名称占地面积总建面积容积率地址预计开售时间金海湾豪庭后期地块约2.5万㎡约10～12.5万㎡估4～5北江一路2011年领江逸品约6000㎡约3～3.6万㎡估5～6北江二路2010～11年锦龙新城东29#地71420㎡约59～79万㎡估3～4银泉北路以西2010～11年锦龙新城东30#地127271㎡银泉北路以东恒远兆业地产地块约10万㎡约30～40万㎡估3～4博爱小学南面2010下半年金逸雅居东面地块约2万㎡约10～12万㎡估5～6北江一路2011上半年五洲·世纪城浙江卧龙地产424961㎡13.731万㎡3.2人民四路以北、碧水康桥以西2011上半年北江制药厂正对面地块1约3万㎡约9～12万㎡估3～4人民路南面荔园山庄门口前面2010～11年北江制药厂正对面地块2约2万㎡约6～9万㎡估3～4人民路南面荔园山庄门口前面2010～11年北福田汽车旁地块约6.6万㎡约19.8～26.4万㎡估3～4清远大道以北2010～11年怡景项目旁地块30292㎡135300㎡3.46新城东12号区2011～12年碧水龙庭金多利地产35000㎡15万㎡4.3笔架南路2010下半年现代城华诚地产70000㎡233070㎡3.2广清大道2010上半年碧江帝景（新创展地产）11430㎡105360㎡9.2北江一路2011年凯景中央首座32379㎡199391.74㎡6.2新城凤城广场旁2010～11年1.2未来地块潜在供应项目/发展商名称占地面积总建面积容积率据不完全统计，自09年6月以来超过30个新项目报建。根据现有政策规定，报建后最迟半年内必须动工，因此这些报建的新项目在2010年6月之前基本会动工。另有20多个新项目或已动工或即将动工、但不确定今年内会是否推货，这些楼盘总货量超过1.5万套。据不完全统计，自09年6月以来超过30个新项目报建。根据现有1.2已报建即将动工或已动工的主要新楼盘项目名称开发企业总户数类型地址凤城明珠清远市鸿安房地产2274洋房新城E32号区富丽东方清远市弘骏房地产454洋房新城B14号区凤凰豪庭清远市源基房地产939洋房清城区西安岗开发小区东方住宅小区合创东方房地产1024洋房东城街道办澜水中心村未定名君华房地产112洋房A94#开发小区30、34、35地北江印象居住小区金炜达房地产1235洋房新城区东12#区东城雅居远达房地产384洋房东城街东城大道东岗段瑞景佳园利昌房地产466洋房新城东11号区凯景中央首座凯景集团——洋房区政府东南地块肇峰华庭肇峰房地产327洋房横荷街道办事处1号小区未定名金琦房地产187洋房新城西26号区静湖花园君行房地产509洋房新城区东11号区未定名源穗房地产112洋房新城东19号区15栋富景大厦永华房地产112洋房新城24号区时尚国际卓越房地产推出160洋房新城B19区凤城郦都恒远兆业一期900多别墅+洋房新城凤翔大道伴山城联泰集团——别墅清远市银盏温泉旁清远沁园清远市长利兴旅游服务有限公司80多别墅广清高速横荷出口盛景大夏——364洋房广清大道秀丽公园西面未定名锦龙正达置业1960洋房新城东29#区1.2已报建即将动工或已动工的主要新楼盘项目名称开发企业总户据经纬掌握的资料显示，其中有11个新项目确定2010年内将面市，仅首期货量总计近5000套，包含别墅、洋房、小户型及公寓，如果工程进度能按计划进行，那么这个数字还将扩大。此外2009年或之前面市的已有楼盘许多正加紧二三期建设，现已知的有十多家今年内有大量新货面市，预计会超过4000套。据经纬掌握的资料显示，其中有11个新项目确定2010年内将面2010年后续供应：洋房总量超20000套，主要集中在新城、旧城中心及清新板块。通过清远市区楼盘后续供应情况可见，清远市场未来供应量极大，供应产品品种丰富，其中包括高层洋房、公寓及别墅产品，整体市场将呈现供大于求的特征。

从市场畅销楼盘成交情况可以发现，市场对中小户型逐渐认可，即使购买力有所下降，实用型的三房、四房产品依然是市场主力。江景盘后续供应主要集中在凯景中央首座、维港尚城苑、金信蓝湾及翡翠绿洲，总货量约1000多套。2010年后续供应：洋房总量超20000套，主要集中在新城、后续供应项目主要集中在新城与东城板块。其中新城板块是后续供应最主要集中区域，有大小项目十多个，主要集中在各交通主干道如清远大道、人民路以及广清大道两侧；沿北江板块中则以新城与北江一路为主；按目前推地情况及在售及建项目统计结果预测，未来3年，清远市商品房供应量约529—589万平方米，按130㎡/套计算，约40750—45334套。后续供应项目主要集中在新城与东城板块。其中新城板块是后续供应区域未来供应整体呈现以下特征：临近项目土地供应明显减少，未来可开发项目形成供大于求的局面；新城及东城作为城市建设的重点，承载着抽疏旧城人口的重任，随着城市化改革的推动，未来东城及新城南部将成为清远人居首选区域。区域未来供应整体呈现以下特征：1.2未来三年市场供应解读从在建和潜在项目及地块统计情况看，未来两到三年将推售楼盘的占地面积约180万平方米，总建面约529—589万平方米，产品多为小高层和高层洋房，后续供应充足；

从供应热点区域看，供应主要集中在新城板块，尤以清远大道、广清大道和人民四路为主，其交通条件便利，区位条件优越，而且一般都以大规模社区开发为主，项目档次较高，竞争力强劲。从竞争板块看，沿北江板块后续供应主要集中在东城金碧路板块，有金碧湾、锦江豪苑以及凯景中央首座等均较具规模。1.2未来三年市场供应解读从在建和潜在项目及地块统计情况看1.2未来三年市场总体走势预测城市发展呈东进南拓之态势，未来几年热点开发区域仍将是城市东南方向以及拥有山水自然景观资源的清新地区；外来开发商开始进驻，首选龙塘、佛冈以及清新，定位主要为休闲度假型，主要为满足广州等珠三角城市客户相应需求；清远地区房地产市场相对于珠三角地区仍属价格洼地，预计近三年仍有大幅上升余地；客户群主要以本地居民为主，多为有换房需求的中高收入人群及回乡置业者，投资型买家近三年仍将以珠三角特别是广州客源为主，但受花都楼市阻隔影响明显。1.2未来三年市场总体走势预测城市发展呈东进南拓之态势，未商品住宅供应量仍将随着投资而快速增长，从长远看来，当政府投资优惠措施取得成效，工业园发展导致迁移人群将真正产生购买意欲，后市购买力有较大潜力；从居住的人口结构分化、工业园区人口增容等情况，未来居住需求将明显上升；高端客户对产品的辩识度亦同样增强，对于豪宅的要求相应更高，并开始寻求生活的享受及项目的形象包装；目前大多数楼盘都是局限于楼盘外立面风格的表现，内部素质和园林特色等打造并未到位，产品的文化包装不足，缺乏个性，所以注重楼盘包装、渗入项目文化将会成清远楼市突破口。

1.2未来三年市场竞争态势分析商品住宅供应量仍将随着投资而快速增长，从长远看来，当政府投资如若现有潜在供应项目均开发完成，总供应量将达4万余套，基于市场的自动调节和各楼盘分期开发等因素考虑，结合近年市场消化能力和清远产业发展及人口导入速度等因素综合考虑，未来三年清远市场供求将处于供求总体平衡或者供略大于求的状态；竞争的白热化必将诉诸于产品力及营销手段以及开发商品牌等综合质素的比拼，项目必须更加致力于产品力和传播形象的提升以在竞争之中立于不败之地；如若现有潜在供应项目均开发完成，总供应量将达4万余套，基于市1.2政策调控风险增加，温和调整为主随着全球经济复苏日益明朗和通胀压力的加大，我国经济刺激政策将缓慢退出，信贷政策会逐步收紧，经济工作重心则从“保增长”向“稳增长、调结构”转变，房地产行业由于其偏高的房价成为需要调整的行业之一。而出于整体经济和房地产行业稳定健康发展的角度考虑，对房地产行业的调控将以温和、渐进方式为主，预计将根据楼市新变化出台更有针对性和灵活性的政策。1.2政策调控风险增加，温和调整为主随着全球经济复苏调控方向更多指向供给方2009年房价上涨过快是多方面因素综合作用而导致的。优惠政策和巨额信贷投放是重要推手，行业自身的供不应求则是更为关键的因素。只有改善供求关系才能真正有效抑制房价过快上涨。加强土地开发监管，加大对囤地现象的打击力度，力促发展商及时增加商品住房供应。调控手段则将以土地、金融、税收为主，从多方面促进住房的有效供应增加。调控方向更多指向供给方调控措施更具针对性由于住房消费有自住需求、投资需求、投机需求并存，自住者中又有首次置业、改善置业和多次置业多种类型，宏观调控会吸取以往“一刀切”带来的“多输”教训，将采取更具针对性和灵活性的措施。调控措施更具针对性调控力度以温和为主2009年底的中共中央经济工作会议已确定要要保持宏观经济政策的连续性和稳定性，继续实施积极的财政政策和适度宽松的货币政策。我国经济复苏尚需整固，且房地产行业若大起大落对经济发展并不利，因此尽管2010年政策调控风险增加，也仍会以温和调整为主。因此，预计备受关注的物业税改革也不会在2010年全面展开实施。调控力度以温和为主调控敏感期在下半年预计上半年仍会延续现有政策，随着通胀压力的加大和房价的继续攀升，下半年或会出台取消优惠利率、提高契税、重征印花税等措施。调控敏感期在下半年事项当前执行情况2010年可能调整部分银行政策优惠执行较严，个别银行需4成首付才能享有7折利率完全恢复到09前优惠利率执行前最高的8.5折3成首付为主，监管趋严二套房贷4成首付存款准备金15%可能回调营业税全额免征年限从超5年降至超2年，不足2年的，由按其转让收入全额征收，改为按差额征收2009年12月31日到期，目前尚无延期执行的通知契税个人首次购买90㎡及以下普通住房，税率暂时统一下调到1%恢复到1.5%印花税个人销售或购买住房暂免征收恢复到1‰土地增值税个人销售住房暂免征收恢复到2009年前的30%—50%不等公积金清远市夫妻双方一年期满后的明年7月1日可能会调整，目前清远发展商不欢迎公积金贷款买房1.2预计政策调整事项当前执行情况2010年可能调整部分银行政策优惠执行较严，总结:地方政府表面的收紧政策背后，是积极地协助开发商们高调拿地，所谓的保障房建设等平衡楼市的措施远比不上推动商品房市场的动力强大，大多数企业还处于抢地热衷期。本地市场消化能力有限，未来房产空置率将呈上升趋势。根据统计局最新报告显示，随着开工面积的不断增多，2010年的新货推出将相当庞大，清远楼市推货波峰将出现历史新高，各项目间的竞争也将越显激烈。总结:板块·个盘板块·个盘1.3清远市场板块分析旧城板块东城板块北江板块新城板块广清大道板块1.3清远市场板块分析旧城板块东城板块北江板块新城板块广清五大板块特征阐释旧城板块

依托筹建中的飞来湖、旧城商业中心等，是目前江北组团的主要商住中心，但总体区域形象较为落后；沿北江板块

享有北江优越的江景资源，兼享新旧城区配套及便利，位于北江发展轴线之上，享有众多规划利好；新城板块属当前城市中心、市政府机关所在区域、清远CBD，具备良好的开发前景，武广快线的落成和轻轨的建设将给该区域带来更大的升值潜力；广清大道板块

为未来城市商业中心，享有众多南延发展方向的规划利好，众多大盘的崛起，正使该板块日益成熟；东城板块

拥有清城区政府、大学城等规划利好，为未来江北组团的居住中心，但板块目前尚未成熟；五大板块特征阐释旧城板块依托筹建中的飞来湖、旧城商业中心等1.3清远市场板块分析五大板块客户分布情况广清大道板块旧城板块东城板块新城板块北江板块原住民、普通购房者公务员、中档客户高层公务员、投资客、中高端客户政府高官、商贾、高端客户1.3清远市场板块分析五大板块客户分布情况广清大道板块旧城1.3清远市场板块分析五大板块客户流向情况广清大道板块旧城板块东城板块新城板块北江板块随着一步到位的消费习惯的改变，多数客户通过跨区改善型置业或者拥有多套物业，来追求更高品质的居住享受，或者更强的物业升值潜力。1.3清远市场板块分析五大板块客户流向情况广清大道板块旧城1.4重点个盘分析为了更有针对性的了解市场，下面将对7个项目周边具有较强竞争力的项目进行点评和分析：御景湖畔金信蓝湾凯景中央首座金碧湾花园锦江豪园凯旋花园阳光嘉园1.4重点个盘分析为了更有针对性的了解市场，下面将对7个项重点楼盘分析——御景湖畔（旧城板块）项目规模：占地面积7万㎡，总建筑面积27万㎡主力户型：76㎡-176㎡

形象定位：高品质居家典范

销售均价：11号楼均价4400元/㎡(毛坯),12号楼均价3800元/㎡(毛坯)销售情况：现加推11#12#楼，开盘经已超过6成货源销售告罄客户群体：清远本地人群及事业单位工作人员为主重点楼盘分析——御景湖畔（旧城板块）项目规模：占地面积7万重点楼盘分析——金信蓝湾（沿北江板块）项目规模：占地面积10522㎡，总建筑面积80000㎡，4栋30层电梯高层，总套数281套形象定位：彰显尊荣生活本质主力户型：160㎡-290㎡销售均价：5800元/㎡（毛坯）-11800元/㎡(毛坯)销售情况：金信蓝湾豪庭所余货量已经不多,全部为244-290m2之间的大户型，其中290㎡的无敌江景单位已经接近售罄客户群体：清远政府机关及事业单位工作人员为主，还包括部分外来企业高收入人群重点楼盘分析——金信蓝湾（沿北江板块）项目规模：占地面积1项目规模：占地面积32379.68m2，总建筑面积25万m2，4栋30-46层高层住宅洋房主力户型：未定销售均价：未定客户群体：清远政府机关及事业单位工作人员为主，还包括部分外来企业高收入人群重点楼盘分析——凯景中央首座（沿北江板块）项目规模：占地面积32379.68m2，总建筑面积25万m2重点楼盘分析——金碧湾花园（沿北江板块）项目规模：占地面积为26.73万㎡，总建筑面积约48.47万㎡，37栋连体小高层和高层电梯洋房，总套数约4000多套主力户型：151㎡-157㎡三房形象定位：运动和健康的理念销售均价：4200元/㎡(毛坯)——6500元/㎡(毛坯)

销售情况：1-2期售罄，最后一期第3期在售，30层高住宅余10套左右；客户群体：清远政府机关及事业单位工作人员为主，还包括部分外来企业高收入人群重点楼盘分析——金碧湾花园（沿北江板块）项目规模：占地面积重点楼盘分析——锦江豪苑（沿北江板块）项目规模：占地面积6.7万m2，总建筑面积26万m2，12栋洋房主力户型：130-207㎡三房和四房销售均价：半江4800元/㎡（毛坯）望江7000元/㎡（毛坯）销售情况：一期售罄，二期大概在2010年年中推出客户群体：清远政府机关及事业单位工作人员为主，还包括部分外来企业高收入人群重点楼盘分析——锦江豪苑（沿北江板块）项目规模：占地面积6项目规模：占地面积约2.5万㎡，总建筑面积约12万㎡，2栋11层，2栋17层，1栋28层，2栋30层，总套数592主力户型：140㎡三房形象定位：宁静.绿色.江景精品社区销售均价：4200元/㎡(毛坯)销售情况：2007年7月15日开盘，2009年12月31日竣工，销售约80%客户群体：清远本地人群及事业单位工作人员为主重点楼盘分析——凯旋花园（新城板块）项目规模：占地面积约2.5万㎡，总建筑面积约12万㎡，2栋1项目规模：占地面积11万m2，总建筑面积35万m2，25栋洋房主力户型：131-150㎡三房和四房销售均价：3800元/㎡（毛坯）销售情况：12月推出B3，B4号楼272套单位客户群体：清远政府机关及事业单位工作人员为主重点楼盘分析——阳光嘉园（东城板块）项目规模：占地面积11万m2，总建筑面积35万m2，25栋未来清远楼市的竞争将集中于5大板块内；由于市场处于起步发展阶段，良莠不齐的状况加剧了竞争激烈程度；高端市场虽然集中于沿北江板块，但高端物业的素质较低，产品同质化较为严重。板块·个盘之结论：未来清远楼市的竞争将集中于5大板块内；板块·个盘之结论：市场·启示市场·启示1.6市场启示清远的高速发展和城市化进程加快，为高端物业的需求带来进一步发展的基础条件；清远近年高端物业市场发展平稳，但其素质相对落后，其价值尚未得到充分体现；未来市场将面临白热化竞争，竞争相对集中于中低端市场，高端物业凭借其强大的竞争力和产品区隔将获得较大的生存空间；1.6市场启示清远的高速发展和城市化进程加快，为高端物业的第二部分--------项目理解第二部分--------项目理解2.1项目区位理解旧城商业区新城扩展区政治中心区域本案位置东城扩展区项目位于江北组团的核心位置，既享旧城生活之便，又享东城规划之利。实为城市中心的中心。2.1项目区位理解旧城商业区新城政治中本案东城项目位于江北旧城板块东城板块沿北江板块新城板块广清大道板块本案项目位于东城区北江沿岸，为当前清远“东进南拓”发展方向的核心区域。2.2项目地理位置旧城板块东城板块沿北江板块本案项目位于东城区北江沿岸，为当前项目四至分析本案金碧湾花园锦江豪苑阳光嘉园凯景中央首座加州花园贤达项目御水龙庭往清新方向往新城方向往东城方向往旧城方向5分钟生活圈10分钟生活圈黄金海岸御景湖畔项目四至分析本案金碧湾锦江阳光凯景加州贤达御水往清新方向往新项目情况分析项目位于清远东城江畔——交通较为便利；与东城行政区域、城市广场、凤城广场仅5分钟车程，生活配套尚算便捷；与金碧湾花园、锦江豪苑处于同一板块，板块价值凸现；东城板块正逐渐成为清远房地产热点区域。2.2项目地理位置项目情况分析项目位于清远东城江畔——交通较为便利；2.2项东城板块主要住宅项目:加州花园——城市中心•水岸•纯居地打造加州生活社区，主要面对中下阶层；金碧湾花园——清远首席江岸名宅

东城区域首席江景大盘，发展商品牌度极高；锦江豪苑——江畔名门•生态典范

品牌发展商打造的江景社区，吸引本地高端客户；阳光嘉园——水岸生活•精彩人生

紧邻东城区政府，以亲民形象推出市场；凯景·中央首座——重新定义江景人居价值

2007年地王，以高姿态面向本地高端客户；2.3项目板块概述东城板块主要住宅项目:2.3项目板块概述2.3项目规划项目拥有稀缺的南向一线江景景观面，结合大面积的中心园林景观，使近70%的单位拥有江景园景双景观，这无疑是项目无可复制的重要卖点。北江一线江景景观中心园林景观2.3项目规划项目拥有稀缺的南向一线江景景观面，结合大面积2.3项目规划项目大部分单位拥有南北朝向，小区通风采光均属一流。南北向通风采光单位2.3项目规划项目大部分单位拥有南北朝向，小区通风采光均属栋号建筑面积户数合计D116625811855028042302D223046523406D316825811805028042502D51265010013050合计3142.4项目户型点评栋号建筑户数合计D116625811855028042302户户南向、6成单位南北对流；超大阳台保证采光通风；有入户花园、花池及空中花园增加附加值；均为双套房设计；A户型主卧洗手间采光面大，设计豪华。功能阳台浪费景观面主人房缺少衣帽间功能门口入口窄，显得不够大气公共卫生间正对房门D12.4项目户型点评功能阳台浪费景观面主人房缺少衣帽间功能门口入口窄，显得不够大户户南北对流；拥有前庭后院，豪宅典范，增加附加值；均为双套房设计；一梯一户，豪宅的标准；有大面积空中花园、花池提高附加值。厨房面积不规则，影响实用率主卧缺少衣帽间功能主卧衣帽间压缩卧室面积主卧衣帽间压缩卧室面积建议做成观光梯D22.4项目户型点评户户南北对流；厨房面积不规则，影响实用率主卧缺少衣帽间功能主主卧缺少衣帽间功能大面积入户花园、阳台、空中花园增加附加值；均为双套房设计；B户型主卧360窗台设计使景观面最大化。主卧衣帽间压缩卧室面积主卧衣帽间压缩卧室面积D32.4项目户型点评主卧缺少衣帽间功能大面积入户花园、阳台、空中花园增加附加值；拥有大面积前院，豪宅典范，增加附加值；A、C户型主卧户型及其一卧室飘窗使景观面最大化。设计会造成洗手间采光不足，偏暗D52.4项目户型点评拥有大面积前院，豪宅典范，增加附加值；设计会造成洗手间采光不项目体量较少，难以比肩周边大型社区的优势；周边缺乏公交线路，出行难度较为不便东城生活氛围尚不成熟，各项市政配套亦未完备；（Strengths）优势（Weaknesses）劣势项目地处江北组团东城、旧城之间的核心，区位优越；项目拥有一线南向江景，实为江景资源中的稀缺资源；项目户型布局合理，南北向、南向单位居多；项目紧邻几个成熟社区，均有较佳的生活氛围和基本的生活的配套；2.5项目SWOT分析项目体量较少，难以比肩周边大型社区的优势；（Strengt2.5项目SWOT分析(Opportunities)机会东城规划利好及其发展，将进一步提升项目区位价值；清远高端物业市场已经起步，将为项目带来足够的发展空间；清远作为珠三角地区的价格洼地，将吸引周边城市的投资客户，为项目的客源注入新血；短期内区内交通改善可能性较低，便利性将继续受阻；东城开发期间，周边人员品流复杂，存在一定治安隐患；项目周边项目档次参差，一定程度上影响本案形象及定价；政府政策打压投资，同时对大面积产品带来较大影响，而且具有不可预测性；（Threats）威胁2.5项目SWOT分析(Opportunities)东城SWOT战略构建优势（S）劣势（W）项目地处江北组团东城、旧城之间的核心，区位优越；项目拥有一线南向江景，实为江景资源中的稀缺资源；项目户型布局合理，南北向、南向单位居多；项目紧邻几个成熟社区，均有较佳的生活氛围和基本的生活的配套；项目体量较少，难以比肩周边大型社区的优势；周边缺乏公交线路，出行难度较为不便东城生活氛围尚不成熟，各项市政配套亦未完备；机遇（O）发挥优势，抢占机会(SO)利用机会，克服劣势（WO）东城规划利好及其发展，将进一步提升项目区位价值；清远高端物业市场已经起步，将为项目带来足够的发展空间；清远作为珠三角地区的价格洼地，将吸引周边城市的投资客户，为项目的客源注入新血；以打造城市新地标的高度出发；空前高端的定位突破造势；引入发达城市的高端物业理念；制定产品差异化策略；配合高档次的强势包装推广；利用清远价格洼地优势，扩宽客户资源；利用优秀的地段优势、稀缺景观与高端的产品档次，打造难以超越的卖点；威胁（T）发挥优势，转化威胁（ST）减少劣势，避免威胁（WT）短期内区内交通改善可能性较低，便利性将继续受阻；东城开发期间，周边人员品流复杂，存在一定治安隐患；项目周边项目档次参差，一定程度上影响本案形象及定价；政府政策打压投资，同时对大面积产品带来较大影响，而且具有不可预测性；发挥资源优势塑造项目高端形象提升项目整体素质与产品创新突围良好的规划设计公司的合作2.6项目SWOT战略构建SWOT优势（S）劣势（W）项目地处江北组团东城、旧城之间的项目SWOT小结项目地段较好，为项目提高竞争力带来机遇；东城板块楼盘整体素质较高，未来竞争压力较大；清远市场本地消费力相对较弱，未来市场供应量大，差异化突破将成为项目营销工作的重点。项目SWOT小结项目地段较好，为项目提高竞争力带来机遇；【SWOT】策略建议：立足市场整合优化抢占有效市场份额【SWOT】策略建议：立足市场整合优化抢占有效市场份额立足市场：整合优化：抢占有效市场份额：南向一线江景，同比区域市场的产品，优势明显。领先的设计配合优秀的物业管理，可使项目与国际化生活社区同步。有效凸出项目自身优势，将对项目的销售起着举足轻重的作用。项目借力东城板块的开发热度，将受到一定的注意力。有效提升项目档次，塑造项目形象，更有助于项目的价格拉升及产品过渡，为销售打好基础。竞争白热化中，通过产品优势，有效抓住机会，迅速占有市场。导入概念，引爆热点，从而巩固市场的地位及认同度，为整体的销售搭桥铺路。立足市场：整合优化：抢占有效市场份额：南向一线江景，同比区域2.7项目核心价值提炼未来城央南向一线江景稀缺南向一线江景南北向舒适户型纯豪宅社区未来江北住宅中心易于提炼难以复制2.7项目核心价值提炼未来城央稀缺南向一线江景南北向舒适户第三部分--------客户分析第三部分--------客户分析高端物业项目与明星、品牌商品一样，都必须要有自己的追捧者（即目标客户群），而高端物业项目的定位策略的定制也是以目标客户群的需求为基础的。3.1高端物业项目的客户群分析那么清远的高端物业目标客户群何在？高端物业项目与明星、品牌商品一样，都必须要有自己的追捧者（即高端客户分析高端客户来源分析（样本471人）3.1高端物业项目的客户群分析高端客户分析高端客户来源分析（样本471人）3.1高端物业客户分析——高端客户来源高端物业的客户群主要主要集中于新城，其次广州以及外市客户约占20%。3.1高端物业项目的客户群分析客户分析——高端客户来源高端物业的客户群主要主要集中于新城，客户分析——高端客户职业分布高端物业的客户群主要主要以经商人士（企业主）为主，其次是政府公职人员、企事业单位公务员。3.1高端物业项目的客户群分析客户分析——高端客户职业分布高端物业的客户群主要主要以经商人客户分析——高端客户产品接受度3.1高端物业项目的客户群分析客户分析——高端客户产品接受度3.1高端物业项目的客户群分【主力客户群】►►私企业主高级管理层高级公务员面积：130~180㎡总价：60万~100万面积：180~240㎡总价：100万~160万政府高层3.1高端物业项目的客户群分析【主力客户群】►►私企业主高级管理层高级公务员面积：130~客户行为特征描述行为特征经历艰苦创业后，享乐主义思想逐步抬头；既想显露品味又希望与普罗大众保持安全距离；对高值品、高品质、高品位的有偏好。置业倾向既能彰显社会地位，又能过半隐匿而安全的生活；乐于占据资源稀缺性强的物业；对豪华空间的首要理解为“大而能容”；事业仍然处于上升期，故置业的区域范围应方便工作。客户行为特征描述行为特征客户产品特征描述客户特征一：希望拥有个性独特的生活品质肤浅的、生搬硬套的异国风情形象，不能与目标客户群有效沟通客户特征二：高端客户承接力高吸引他们的是一种全新的居住体验客户特征三：私营业主、政府官员和个体经营成购房主力希望居家环境可以舒缓压力、放松心情，而且有一定品位客户产品特征描述客户特征一：希望拥有个性独特的生活品质客户居住特征描述当地群居情结：熟悉的人文居住环境，亲切的交际圈，是吸引自住型买家购买项目的原动力；改善生活环境：对高质素生活的不断向往，激发潜在换房购买力；追求高生活品位:

项目高品质生活、高档次形象是高品位象征；看重保值与升值前景:项目拥有稀缺的资源，广阔的升值前景，利于吸引各区客户资源；自住考虑投资考虑3.1高端物业项目的客户群分析客户居住特征描述当地群居情结：熟悉的人文居住环境，亲切的交际第四部分--------项目定位第四部分--------项目定位上述因素决定了本项目打造成

未来城央典藏级江上府邸未来城央南向一线江景纯大户型社区江景物业高品质生活高品位住宅项目核心卖点市场差异点相互补充相互补充客户需求定位解构4.1项目定位上述因素决定了本项目打造成

未来城央典藏级江上府邸未来城竞争项目市场形象定位凯景中央首座清远地王高尚人居金信蓝湾彰显尊荣生活本质金碧湾花园清远首席江岸名宅凯旋花园宁静绿色江景精品御景湖畔高尚品质居家典范小结：以上楼盘的市场形象定位均强调自身的高档次、尊贵性，至尊、地标、首席等等字眼突显身份与地位，同质化严重。4.1项目定位竞争项目市场形象定位凯景中央首座清远地王高尚人居金信蓝湾彰表现型内敛型（从目标客户群的特征出发，以感性思维打动买家）重新定义的豪宅张扬含蓄高调高雅4.1项目定位因此：我们要表现型内敛型（从目标客户群的特征出发，以感定位释意：“成就”，用词内敛高雅含蓄，显得更有成功感；“家族荣耀”，通过项目的尊荣感，达到提升整个家族尊荣感.符合目标客户群的特性；“典藏府邸”，避免直接打江景豪宅，通过“典藏”道出其稀缺，通过府邸，体现豪宅本质4.2形象定位成就家族荣耀的典藏府邸定位释意：4.2形象定位成就家族荣耀的典藏府邸典藏珍稀，家族传承在清远的浅水湾自在水岸

风景无限在水一方，尽享城市荣华给居所多一点舒适尊贵，使生活多一点品味档次！主题推广语4.2形象定位典藏珍稀，家族传承在清远的浅水湾自在水岸

风景无限在水一方案名建议“荣”标明了社区的档次——高；

“湾”则临江的释义；

“郡”由于周边市政配套齐全，应属于城央地段；

“景”突出社区的园林景观打造；

总体表现为——城央临水美景社区

推广语：在水一方，尽享城市荣华

4.2形象定位荣湾郡景案名建议“荣”标明了社区的档次——高；

“湾”则临江的释义；第五部分--------产品优化第五部分--------产品优化园林景观园林景观5.1产品优化项目园林在平面上已经体现产品的特性,而且通过园林将每一栋的展面拉开让每个单位都拥有良好景观面.但在构造上要求尽量突显园林的多变及空间感.建议如下:5.1产品优化项目园林在平面上已经体现产品的特性,而且通过5.1产品优化增加具艺术性景观的摆设,体现项目的人性化多样的生活理念.5.1产品优化增加具艺术性景观的摆设,体现项目的人性化多样通过局部园林打造成立体叠式景观,增加园林的观赏性及宽度。5.1产品优化通过局部园林打造成立体叠式景观,增加园林的观赏性及宽度。5.在小区个别道路选用石材，如黄木纹理，青石板、鹅卵石、麻石等，使项目接近大自然，更具质感，以提升项目档次。在小区个别道路选用石材，如黄木纹理，青石板、鹅卵石、麻石等，会所设置5.2产品优化会所设置5.2产品优化魅力·休闲·活力·尊尚会所配套关键5.2产品优化魅力·休闲·活力·尊尚会所配套关键5.2产品优化魅力配套以高档次SPA会馆，为本项目之业主及贵宾提供尊贵服务。5.2产品优化魅力配套以高档次SPA会馆，为本项目之业主及贵宾提供尊贵服务4.2产品优化休闲配套以会客厅、棋牌室等配套，为本项目之业主及贵宾提供休闲的应酬服务。4.2产品优化休闲配套以会客厅、棋牌室等配套，为本项目之业会所内配套以健身、恒温泳池、瑜伽等运动为主的康体配套设施。5.2产品优化活力会所内配套以健身、恒温泳池、瑜伽等运动为主的康体配套设施。5尊尚配套以雪茄室、贵宾会客VVIP室、私属影音室、名嫒会馆等增加业主的社交功能及圈层交流。尊尚配套以雪茄室、贵宾会客VVIP室、私属影音室、名嫒会馆等物业管理服务物业管理服务由于项目具有高端物业服务的条件，所以在物业服务上须以诚取胜、服务到位，保持项目的增值及良好口碑。5.3产品优化借助外力，通过聘请知名物业管理公司为项目提供顾问或全程服务，借助其管理经验为项目增值。例如戴德梁行、第一太平等。由于项目具有高端物业服务的条件，所以在物业服务全面体系服务，包括站姿、服务用语、着装等。5.3产品优化全面体系服务，包括站姿、服务用语、着装等。5.3产品优化销售中心5.3产品优化销售中心5.3产品优化高雅、舒适、大气、功能齐全的服务齐备的销售服务中心。6.3产品优化高雅、舒适、大气、功能齐全的服务齐备的销售服务中心。6.3住户大堂5.3产品优化住户大堂5.3产品优化住户大堂为业主的第一印象，因此在设计及材料应、风格上须尽显豪气及大方才能体现项目的档次及居住的身份。5.3产品优化住户大堂为业主的第一印象，因此在设计及材料应、风格上须尽显豪样板房风格示意5.3产品优化样板房风格示意5.3产品优化现代时尚风格5.3产品优化现代时尚风格5.3产品优化简约雅致风格5.3产品优化简约雅致风格5.3产品优化雅致稳重风格5.3产品优化雅致稳重风格5.3产品优化现代奢华风格6.3产品优化现代奢华风格6.3产品优化第六部分--------营销策略第六部分--------营销策略营销总体思路：高举高打，高调入市经纬建议营销总体思路：高举高打，高调入市经纬建议营销策略执行：吹响号角引爆销售整合提升营销策略执行：吹响号角引爆销售整合提升吹响号角策略一：以点带面,引发全城口碑传播板房及售楼部正式对外开放，第一批单位接受认购排号蓄客，万箭待发吹响号角策略一：以点带面,引发全城口碑传播板房及售楼部正式对中国共产党生日、香港回归、国际建筑日时间:7月1日地点:城市广场主要交通要道形式:邀请政府官员参观项目，对项目点评目的:通过不断为项目制造记忆亮点,使清远市民口碑传播.营销事件通过清远日报、网站、电视台进行“硬广”+“软文”的宣传攻势达到快速传播中国共产党生日、时间:7月1日营销事件通过清远日报、网站、首批单位高调入市，排队或抽签认购单位策略二：一夜“惊”城,一触即发引爆销售圆满销售，价值及价格同步提升首批单位高调入市，排队或抽签认购单位策略二：一夜“惊”城,一引爆事件巨星同贺制造城中热议话题时间:9月地点:销售中心大堂形式:巨星周华健致词，与现场人客互动目的:通过巨星的吸引力，引爆现场气氛，吸引大量人客与媒体到场，聚集人气引爆事件巨星同贺时间:9月整合提升策略三：整合品牌，达到价值提升及共鸣项目持续热销，在市场形成对项目价值的认同营销保温，项目品牌跨界营销整合提升策略三：整合品牌，达到价值提升及共鸣项目持续热销，在提升事件时间:11月地点:销售中心大堂形式:BMW新车在销售大堂展示，举行新闻发布会目的：继续聚集人气，持续热销“明日清华湾”携手“BMW”新闻发布会提升事件时间:11月“明日清华湾”携手“BMW”新闻发布会营销执行细节营销执行细节6.1项目工程进度配合及推货策略工程节点配合要求±0.0裙楼土建完工达到预售条件封顶5月6月7月8月9月10月11月12月2011年1月2月销售中心的装修8月15日前完工销售物料准备7月前完工首批样板房8月前完工6.1项目工程进度配合及推货策略工程节点配合要求±0.0裙内部认购2010年9月项目公开发售二次推货发售首次推货开售广告预热及客户储备期开盘销售期保温销售期物料筹备及人员培训持续销售期

结合项目实际情况及目标区域市场推货节奏考虑，选取十一国庆长假前以及春节前作为项目开售划分的重要节点6.2项目整体营销节点考虑划分9、10月11、12月5、6月2011年1、2月7、8月3、4月尾盘销售营销节点安排内部认购二次推货发售首次推货开售广告预热及客户储备期开盘销售即先推售素质中等的产品保证楼盘的整体品质感，品质感、美誉度达到高位时拉升低值单位价格的目的，最后推售素质最高的单位把项目的价值体现推至最高点。普通首次推货最好二次推货产品素质价格体现利润最大化D1.D3楼D5.D2楼推售楼层高开高走平开稳走6.3推售次序策略稳步健走,试水市场即先推售素质中等的产品保证楼盘的整体品质感，品质感、美誉度达推货部署建议配合前期宣传，开放现场样板房及示范园林，以优质产品打动客户；配合前期储备客源，抢在黄金周前蓄客，推出充足货量，率先引爆市场，消化市场储备；2010年9月-12月第一期推货推货时间第二期推货推货量推货契机2011年1月-4月152套配合前期消化的良好势头，加推压轴单位，再度提升项目市场知名度，拉升整体价格，进一步巩固品牌并完成项目销售目标162套推货部署建议配合前期宣传，开放现场样板房及示范园林，以优质推货进度及销售目标销售节点首次推货二次推货9-10月11-12月2011年1-2月3-4月推货量162152预计销售量818110052库存108销售比率29%51%77%100%推货进度及销售目标销售节点首次推货二次推货9-10月11-1通过具有号召力活动营销策略瞬间引发全城关注客户储备期火热销售期保温销售期9、10月11、12月筹备铺垫期5、6月2011年1、2月持续销售期7、8月3、4月尾盘销售期6.4各阶段推广部署经纬总体思路通过具有号召力活动营销策略客户储备期火热销售期保温销售期9、口碑传播----节省成本的最佳方法宣传建议一:宣传推广建议口碑传播----节省成本的最佳方法宣传建议一:宣传推广建议人物营销---节省广告投放费用,事半功倍宣传建议二:手段1:充分发挥经纬人脉资源的优势组织大珠三角客户清远看楼团

手段2:楼盘旧客带新客手段3:专人专职开发机关单位团购人物营销---节省广告投放费用,事半功倍宣传建议二:手段1:可以在黄金电视节目时段正对影响购买群身边的家庭成员作投放；可以采用5秒+15秒的记忆手段可以采用在一段时间内作密集式播放,以5至10天为期,注意跳开周六日

宣传建议三:电视广告---投放配合最大优化可以在黄金电视节目时段正对影响购买群身边的家庭成员作投放；宣12月强势推广7月-8月开盘深入渗透小众营销公关活动开盘活动公关线公关事件舆论线工程新闻＋软文报纸广告发布广告线户外广告发布网络广告发布电台广告发布杂志广告发布电视广告发布规划发布预热现场线现场展示、宣传、包装物料销售体系组建销售环境、销售团队组建与销售手段2010年6月10月-11月优惠促销春节前公关活动1月2月9月项目整体时间节点控制12月强势推广7月-8月开盘深入按照市场情况进行初步评估：均价：5600~6200元/㎡经纬可以令：项目因而诞生轰动按照市场情况进行初步评估：均价：5600~6200元/㎡经纬销售组织体系销售组织体系每一位SALES都是华丽的亲善使者，现场所有接待及销售人员，都要求穿着量身定造的服装，一改传统“行政工衣”服饰，以更华丽，更亲和，更高品味的形象融合到销售环境之中。销售人员服饰参考每一位SALES都是华丽的亲善使者，现场所有接待及销售人员，大学以上学历，有一定英语基础；男销售人员身高175cm以上，女销售人员160cm以上；外在形象内在气质佳，仪态端庄，谈吐大方得体，思维活跃，反应敏捷；全年销售业绩排公司排名30名以内具备高端豪宅项目或奢侈品销售经验，拥有一定高端客户资源，具团体开拓能力。销售人员配置一个楼盘的品味高低，不仅在于眼见的展示，更在于展示的人自身大学以上学历，有一定英语基础；销售人员配置一个楼盘的品味高低开启［夜间睇楼服务］为尽现天河北大都会魅力之美。于项目开售前为客户特别启动夜间睇楼服务。开启［夜间睇楼服务］为尽现天河北大都会魅力之美。于项目开售前［皇家礼遇式预约定制看楼流程］最尊贵的接待流程恰恰是让客户忘记自己在看楼，却是在享受服务，从而在不经意间领略项目的魅力及品位。［皇家礼遇式预约定制看楼流程］最尊贵的接待流程恰恰是让客户忘放大细节＝放大尊贵你不是在看楼，你只是在………享受！！放大细节＝放大尊贵你不是在看楼，你只是在………享受！！STEP1［皇家酒店式代客泊车及到访接待］设置专人于销售中心首要位置，为每一位预订来访客户将座驾开往停车场停放，为客户开车门并送上亲切慰问的接待。STEP1［皇家酒店式代客泊车及到访接待］设置专人于销售中心STEP2［礼宾启门迎接］客户进入售楼大堂之际，由礼宾司代为打开销售中心大门，迎接客户的到来，送上最亲切的慰问。STEP2［礼宾启门迎接］客户进入售楼大堂之际，由礼宾司代STEP3［“一对一”式服务］引领客户至VIP接待区，VIP区每席皆设置一对一专人茶点服务，每款茶点根据客户的喜好特别定制，让客户在放松及享受的环境下感受一切，转由置业顾问为客户服务，在此期间置业顾问了解客户所需，并为客户定制最舒适的看楼路线。STEP3［“一对一”式服务］引领客户至VIP接待区，STEP4［置业顾问看楼全程接待流程］陪同客户参观各样板房乘电梯至示范层引领客户到首层大堂洗脑区影视厅模型区域讲解回到VIP接待区继续洽谈贵宾于VIP区享用茶点后STEP4［置业顾问看楼全程接待流程］陪同客乘电梯引领客户STEP5［客户准