营销策划书范文

车云山茶市场营销计划书前言信阳毛尖产于河南信阳大别山。是我国著名的内销绿茶，以原料细嫩、制工精巧、形美、香高、味长而闻名。外型细直圆光而多毛；内质香气清高，汤色明净，滋味醇厚，叶底嫩绿；饮后回甘生津冲泡四五次，尚保持有长久的熟栗子香。

欲得毛尖独特风格，须知细采巧烘炒。采摘是制好毛尖得第一关，一般自四月中、下旬开采，全年共采九十天，分二十到二十五批次，每隔两三天巡回采一次，以一芽一叶或初展的一芽二叶制特级和一级毛尖，一芽二三叶制二三级毛尖，芽叶采下，分级验收，分级摊放，分级炒制。摊放的地方，要通风干净，摊叶厚度不超过五寸，摊放时间不超过十小时，要当天炒制完毕。信阳地区优越的气候与土地壤条风味件,是绿茶生产的理想环境，千百年一脉相承的手工制茶工艺,使“信阳毛尖”的独特无与伦比.茶圣陆羽在其《茶经》中把光州茶（信阳毛尖）列为茶中上品，宋代大文豪苏东坡又有“淮南茶信阳第一”的千古定论。一营销分析

1、行业背景茶作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，当今随着人民正货水平的提高，一方面各类饮品蜂拥而起，新花样，新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧是广大中国人民的传统习惯。就目前的茶叶状况而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也很大。茶文化历来就是中国的主要文化之一，中国茶文化的方向已被形成气候的各大茶叶基地所引领，我省地处中原，历史文化气息浓厚，我市又是以茶闻名，有着独特的茶文化向导，信阳毛尖更是被大家所熟知。2、市场概述茶叶从中国走向世界，早已成为世界饮料市场三分天下有其一的重要品牌。世界茶市场的竞争也日益尖锐，90年代以来各种主要茶叶生产消费国都不断出现新的经营方式。可以说，茶叶已经日益成为某种边缘商品，茶叶行业也日益成为某种边缘行业。随着国际经济和文化交流的不断深入，中国茶和中国茶文化也日益成为全球消费者熟悉和接受，中国茶走出去前景看好。伴着人民生活水平的提高，对于茶叶作为健康原生饮品人士的加深，茶叶市场必将进一步发展壮大，预计到2015年，茶叶市场规模将涨到800亿元左右，市场蕴含的巨大潜力带给茶人的是希望河动力，使市场的变换整合，市场资源重新配置，更需要茶人用智慧去把握。但是茶行业的销售具有着自身的独特性，相较于其他行业，还是比较被动的，大部分的市场被全国知名的茶叶巨头所占领，当代饮品文化中，又出现了一种饮料与茶的饮品，比如：康师傅绿茶，红茶等，虽然没有直接的影响，但负面影响还是有的，从消费对象来说，中老年为主，社会地位呈现趋同形态。车云山作为一个新品牌，还未被大家所熟悉。

3、公司概述车云山茶叶公司是一家网上网下相结合的茶叶公司形式，拥有一流的茶园，先进的炒茶技术以及一流的管理及售后服务，随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，车云山茶叶公司最新推出云山系列的茶品，从产品的定位方面主要针对白领阶级，品茶爱好者，知识分子等一些有一定消费水平的广大群体。从消费的层次来说，其消费场所主要是以高档茶楼，各大商场，专卖店，酒店以及中高档娱乐场所。车云山茶叶公司本着诚信与人，一高质量的产品。最忠实的服务，一流的公司职责，来满足消费者个需求。在社会经济的指导下，我们根据云山茶的市场定位和价格分析来为不同消费者提供不同的优质服务。运用市场营销组合，采取各种策略手段，去占据市场，让广大消费者品到云山茶的风采，力争在一年时间内，立足于信阳市场，辐射全省。4、

SWOT分析优势信阳毛尖含有丰富的蛋白质、氨基酸、生物碱、茶多酚、糖尖、有机酸、芳香物质和维生物A、B1、B2、C、K、P、PP等以及水溶性矿物质。具有生津解渴、清心明目、提神醒脑、去腻消食、抑制动脉粥样硬化以及防癌、防治坏血病和护御放射性元素等多种功能。具有医疗功效。常喝毛尖茶，能降低血压。劣势（1）市场覆盖范围窄。信阳毛尖主要满足河南地区的中小都市的消费群体。广大农村市场和其他省份市场占有率低。

（2）市场定位失策。信阳毛尖就其内在品质来讲，消费定位不应是奢侈品，而应是广大消费者普遍青睐的健康饮品和保健品。依据椭圆形的消费需求，应突出大中档信阳毛尖，抓住消费潜力巨大的大众消费者。而事实上却相反。威胁印有“信阳毛尖证明商标和信阳毛尖茶原产地标记”的包装盒在市场上随处可卖，信阳毛尖严重受到假冒伪劣产品的冲击。目前茶叶市场市场竞争十分激烈。由于信阳毛尖品牌效应远逊于其他十大名茶，消费者对信阳毛尖的认知程度远低于龙井、铁观音等品牌，在全国很多市场都存在较大的进入壁垒。机会1.刚进入市场，品牌比较新颖，能够吸引消费者的好奇心2.在非传统的场所开店的场所开设的销售网点相当成功3.从茶叶的采摘和制作都有本公司一手操作4.即将面临春茶的销售的旺季二营销战略1、目标群体白领阶级、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识分子等有一定消费水平的广大群体

2、发展战略品牌经营，加盟连锁，降低成本，保质保量。把浓厚的茶文化注入到茶叶的销售中去。

3、市场细分和定位设立零售网点，采用促销手段。产品定位在中高档。三营销组合（1）产品各种档次信阳毛尖茶，茶叶外型细直圆光而多毫毛，常喝能降低血压。（2）包装

1散包装：在外包装上详细介绍信阳毛尖的作用，为消费者提供更有益的忠告。2袋包装：可以根据消费者不同需求来对产品进行不同的包装，如实惠装或者精美包装（3）服务良好的售后服务：做好售前、售中服务，如成交以后，顾客已付款，售后服务尤为重要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对本公司茶叶口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由拒绝，同时，建立顾客档案，多听一听顾客的意见。专业的人士从事此行业。现在信阳茶行业的从业人员良莠不齐，真正懂得品茶和茶艺的茶艺师并不多，有的市民买茶只敢向自己熟悉的人买。为了提高茶行业从业人员的总体素质，我们将首次开展茶艺师、评茶员国家职业资格认证培训，今后还将考虑逐步推行持证上岗。（4）品牌车云山春茶、秋茶（5）价格高档500元以上，中档200-400元，低端80元左右，以中高档产品为主，低端为铺。（6）渠道a.企事业单位的劳保用茶及各类会议的集团性消费。b.构建茶叶配送体系，联合宾馆、酒店及高档娱乐场所。c.商场，超市业务。d.有实力的干杂店。e.做特色礼品市场，推出一个独有的拳头产品，推出“云山”大礼包系列。f.旅游消费。将举办茶文化节日结合武汉的旅游节，与茶园联系，推出茶园旅游观光，推广茶文化，亦可提高公司品牌的知名度。g.形成电子商务配合营销，构建网站，与消费者互动，提高知名度。（7）促销a、销售促进市场调研开始形成对市场认识和了解，针对市场进行细分市场，明确市场需求情况。明确市场选择，选择产品的销售群体和对象，确定我们的目标市场。建立有效的分销渠道，构建一个营销网络。从而开始推销我们的产品。一方面以中高档产品为主打方向，强化“车云山”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，亦可以通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。总之，能满足不同顾客的要求。综合考虑直销、电话销售、建立分销渠道等方式来促进销售。b、广告

广告语：品白云山茶，享自然清风。车云山茶叶公司将以报纸、广告、传媒、网络来进行宣传。在超市及商场免费品尝赞助演出团去社区做宣传演出，打响品牌在公交车上投放移动广告游说政府定期举办茶叶论坛参加比较上档次的茶叶研讨会议，大力宣传茶健康向消费者传授茶叶知识，引导消费者正确地消费茶；印一些关于茶的小常识，发给来买茶的人在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。c、公关策略对于全省范围内的各种竞赛活动予以支持，如：篮球，网球，演唱会等。增加形象大使的露面次数在信阳各大广场举行促销活动，茶叶知识有奖竞猜、品茶获奖、买茶叶办会员卡四财务分析预算：略。五风险控制茶叶属于季节性产品，更新比较快可能会遇到积压的状况。代理商和零售商往往会在产品中弄虚作假.所以在生产产品时要做好市场调查，必须严格挑选代理商和零售商,不断地改进