专业化推销流程介绍(修改版)

专业化推销流程1推销专业推销专业化推销推销专业推销专业化推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。2有几个观念，我们必须接受1、人人都是推销员商人推销自己的商品政治家推销自己的政治观点教育家推销自己的思想宗教信徒推销自己的信仰打工族通过汗水推销自己的价值婴儿通过哭声推销自己的存在2、为自己，也为别人推销3思考两个问题：

1、寿险与普通消费品的不同之处2、从购买的过程和销售的过程看有何不同？汽车保险4一般商品的销售、购买模式摆放商品产生明显需求等待客户说明产品收款发货售后服务主动循问讨价还价决定购买产生满足感5寿险商品自身的特点1、需求的不确定性2、无形的、不可试用3、服务期长，终身性4、实现的不确定性，随时承诺5、金融产品，多功能性6、还未被公众普遍认知7、对个人和社会的意义是深远的6服务主顾开拓寿险的意义推销自我推销公司推销商品客户接触面谈说明促成寿险的利益寿险销售模式图7推销自我1、推销你的形象、介绍自己经历2、推销你的热诚、爱心和信念3、推销你的敬业精神4、推销你的专业水准8推销公司1、公司的社会形象2、公司的实力3、相比同业的优势4、公司在行业中地位、未来发展5、公司文化9销售商品销售定义：销售就是帮助别人解决问题，满足需求。（因为买任何物品都是为了解决问题）10寿险专业化推销流程概述计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成递送保单售后服务事前事中事后售前服务售中服务售后服务拒绝处理11保险商品的专业化推销流程

拒绝处理接触推销效用商品说明促成售后服务计划与活动主顾开拓12专业化推销流程特点：目标明确步步为营环环相扣水到渠成13专业化推销流程之计划与活动14计划与活动的定义制定详细的工作计划及各项销售活动目标培养良好的工作习惯15你的人生定位你在哪里？想去哪里？如何到达？16目标设定的目的目标用来指导行动！人类因梦想而伟大梦想因目标而清晰目标因行动而实现17计划与活动——目标人生由一系列目标联系起来，阶段目标组成了人生的轨迹，没有目标，就如同迷失航向的船，永远都是逆风行驶的。18生涯规划一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月假设每月做4件保单，那你这一生可能会卖出960件保单其实做那么多保单，并不需要准备960位客户只要做到让每位客户加保一次，那你只需要480位客户若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入240个家庭因为你的优质服务，你应该拥有120位满意的客户由他们为你推荐，从而建立12个业务来源中心寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸19订立明晰而具体的目标是成功的第一步短期目标中期目标长期目标目标订立要点：要了解自己需要什么？精神和物质越具体越好20目标设定的方式收入目标激励目标业绩目标拜访目标21计划与活动目的找到准客户用计划指导活动，活动达成目标有序开展工作提高活动效率22计划与活动的方式设定目标填写“计划---100”填写《经营日志》23活动量管理工具泰康经营日志（主管经营日志）准主顾卡续收卡保户卡增员卡24计划与活动的误区为制定计划而定计划不严格执行计划去开展活动没有及时检查计划进度25工作项目最低绩效拜访量5访/日新访3访/日递交建议书3份/周销售1件/周初年度佣金500元/周售后服务拜访次数每年亲访一次，每季电话一次上门协助生存给付客户办理转帐服务率100%续期收费作业（电话提醒或上门服务）服务率100%13个月继续率82%增员每月推荐1人面试业务员绩效表26工作日志的四大功能早会的记录夕会的记录拜访的计划拜访的记录准主顾名单27晨会内容：工作日志2月22日（星期一）早会的记录拜访的计划拜访的记录准主顾名单282月22日（星期一）晨会内容：赵老师：晨会内容每日记录张三MA级最好在姓名栏中注明客户的性别和级别（H）标明是办公O或家庭电话2月25日复访确定再访时间者，将有关资料转入当日的计划中老同学一年来最近第一次，听过别人讲过保险但是不了解，但也不抵制，见面40分钟，约定两天后再聚本次拜访中的客户有关情况需要简要记录标注要求介绍了两个客户李平朱文88888888得到的新名单及时记录安排拜访29制定拜访计划的原则路线：客户相对集中时间：不打扰客户工作和休息客户级别：A级客户优先难易程度：先易后难拜访周期和节奏：3--7天见一次面30拜访优先顺序容易

家庭成员朋友保户有影响力中心推荐的人有保户推荐的人有生意来往的人名册上的名字来自报章上的名字陌生拜访所得之名字艰难31工作计划的要点足够的拜访量每日工作总结和计划坚持并及时填写工作日志及时跟进，定期回访32计划你的工作33播下一个行动

收获一种习惯播下一种习惯

收获一种性格播下一种性格收获一种命运

34专业化推销流程之主顾开拓35保险商品的专业化推销流程

拒绝处理接触推销效用商品说明促成售后服务计划与活动主顾开拓36主顾开拓的目的寻找符合条件的销售对象37主顾开拓的重要性准主顾是营销员的宝贵资产主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于主顾开拓经统计，60%以上的业务人员的脱落都是因为没有足够的准主顾38FINDS

F：家庭I：影响力

N：邻居

D：直接拜访

S：社团

39准主顾应具备的条件1、有经济能力的人2、有寿险需求的人3、身心健康的人4、有决定权的人5、容易接近的人40主顾开拓的方法1、缘故法2、介绍法3、陌生拜访4、影响力中心5、目标市场6、职团开拓7、交叉销售8、创意行销41缘故客户的来源邻居或曾同乡者休闲旅游之伙伴有组织之团体业务或生意往来对象工作或服役认识之对象求学进修认识者家属亲戚认识且有交情者乡亲同好同学同事消费社团亲族朋友我42转介绍用缘故关系或现有的客户为你做介绍人，在认同你的情况下，推荐他们的亲朋好友做你的客户。43常规话术的四个要领有寒暄、赞美有方向性有数量要求有结果44如何开口谈保险？（缘故法）

“表哥，您好！最近我参加了一个培训，学到了一套非常好的家庭风险规划观念，我觉得受益不少。在我身边，就属您最有远见，最能够接受新的讯息，好想与您一起分享。希望您多听听，听完后您会更清楚明了现在保单的好处，有机会你也可以跟朋友人分享，他们会觉得您博学多才；如果您听完后觉得有所不妥，我们可以一起研究修改，直到满意为止。无论如何，我都要真心地感谢，人生的旅途上能有您陪伴我成长。我会一直进步来回报您的支持。45谁为你做转介绍人际关系好的人有威望的人热心的人认同保险和你个人的人愿意帮助你的人46表哥（姐）：您好！我在泰康人寿保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾，真是十分感谢！今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识，或者有哪几位跟您一样需要这份保障的。表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。麻烦您帮我写介绍函好吗？47什么时候要求转介绍准主顾尚未买保险时当客户决定买保险时递交保单时年度更新保单时48转介绍话术一我相信您也了解，我们从事销售行业需要用很多时间和精力做好客户的售后服务，所以没有更多的时间结交很多新朋友。而我们这个行业是需要不停地接触新朋友的，不知您可不可以介绍几个想了解保险的朋友给我，如果谈好了，也是你帮了朋友的一个忙，如果不成，你就算帮我认识了一个新朋友。49转介绍话术二陈先生，非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂不考虑投保，但是我想您的圈子里也许有朋友正好想买保险的，不知您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？50陌生拜访的方法问卷调查法直冲拜访法咨询法电话约访法信函拜访法51为什么做陌拜磨练推销技巧提高心理承受能力和应变能力以区域为核心的陌拜可让千家万户的家庭认可，接受充实拜访计划，完成每天必定的拜访次数52直冲式拜访法话术您好！我是日月神保险公司的令狐冲，这个月公司安排我在这个小区做区域服务，主要是帮助已经买了保险的客户免费年检保单，给还没有购买保险的客户进行详细的保险商品讲解。请问您购买过保险吗？

——“买过了”：——那您是否非常清楚您的权益呢？

——“没买过”或“不想买”：——没关系，您只要肯抽出5分钟的时间，就能了解有没有适合你的保险，觉得需要我可以马上帮助您办妥手续，如果不需要也没关系，多了解一下也没什么坏处53选择什么样的方式取决于市场定位要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面----区域经营。54邮递员的工作模式：

每天按照自己的固定区域分报刊，递送信件等物品。区域内的居民都熟知他的工作，会主动问讯、了解相关事项并办理。我们区域服务专员要做的也是类似的工作，通过对区域内的住户提供各种资讯及各种服务使居民认可我们。增强自己在居民中的信任度并且要更专业。55自我市场定位检测我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？我有哪些兴趣爱好？或一技之长？我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？我平时喜欢跟哪类人接触

(年龄、职业、地位、性格）我最不愿意跟哪些团体和个人打交道请主管协助建议进行自我市场定位56主顾开拓的秘诀1、每天补充“计划一百”2、避免集中开发缘故市场3、将有机会接触的人都假设为准主顾4、把时间投资在有潜质的准主顾身上5、致力于服务老客户6、营建属于自己的目标市场7、扶植、培养影响力中心8、结交不同行业的业务人员5758新人引导表课程题目：主顾开拓新人要做什么?主管如何引导可能遇到的问题？怎样引导新人？为什么?如何做?缘故法开门话术介绍法开门话术如何取得推介名单进展顺利，有信心缩短距离，了解背景运用已有人际关系成功率高克服恐惧感，尽快进入推销角色进展顺利，有信心缩短距离，了解背景消除戒心成功率高拓展市场寿险生命延长，客户源源不断话术背诵、演练、看录像制作统一教材发给新人每次见面都要介绍客户随时填写计划——100选择时机（如：生日、会议等）不需要不好意思不愿背诵，怕麻烦不熟练无法掌握重点不知顾客在哪里不知如何要求顾客不好意思要求遭到拒绝多示范自己的话术强调背诵话术的好处反复练习成功典范运用组织力量督促、检查陪同辅导背诵话术59寿险营销员的真正挑战

是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场

准主顾是营销员最大的财富。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行主顾开拓。60专业化推销流程之接触前准备61保险商品的专业化推销流程

拒绝处理接触推销效用商品说明促成售后服务计划与活动主顾开拓62接触前准备的目的为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备恐惧来源于对对手的无知失败来源于对对手的恐惧63客户接纳我们的理由一这个人还不错

理由：他的知识面挺宽他和我是同类型的人他很风趣他挺有礼貌64客户接纳我们的理由二这个人挺可信

理由：这个人挺专业他公司的信誉满高说话办事处处为我和家人着想与其他推销员不太一样65客户接纳我们的理由三这个人和我挺投缘

理由：和我有共同语言他对我很了解他对我的工作挺在行我和他在一起很开心66平时的准备Knowledge丰富的知识Attitude正确的态度Skill熟练的技巧Habits良好的习惯67拜访前的准备物质准备一、客户资料准备（一）客户资料收集

途径：亲戚、朋友1、自然状况4、经济状况2、健康状况5、工作状况3、家庭状况6、个人嗜好

（二）客户资料的分析

方法：归类、计划100分析目的：得出判断68二、展示资料：1、个人荣誉5、理赔案例2、公司介绍6、各种剪报3、商品介绍7、各种数据4、推销图片8、已成交保单三、签单工具四、展业礼品拜访前的准备物质准备69行动准备拜访前的准备1、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪衣着要求言谈举止2、信函接触3、电话预约70信函约访拜访前的准备1、信函接触的必要性：（1）如客户不在结果浪费时间（2）不与客户发生冲突，使客户引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个提前量2、信函接触的目的：引起注意、争取面谈3、信函要点：简短、热情71信函的要点：信封不用公司信封信纸和公司信纸信的内容不宜过长尽量用手写少提保险，争取见面语言精炼，逻辑性强邮票别致、新颖72信函的格式：称谓自我介绍、提出赞美、道明意图提出要求祝福落款73王先生：您好！很高兴通过××先生的介绍，认识了如此杰出的您，也感谢您百忙之中拨出了宝贵的时间，与我分享您的生活和对保险的想法，与您见面真是愉快的经历。经过了这次的谈话，我已大致了解了您个人现阶段的需求，我将详细整合您在这次谈话中提供给我的资讯，秉承专业、诚实地为您做最合理的分析与建议。近期内，我将再以电话与您联络会面，以向您提出、说明我所规划的建议书，并进一步确认了解您的需求和想法。再度感谢您的信任与耐心，也期待您的善意回应。敬祝平安！您诚挚的朋友令狐冲呈上××年×月×日74直接邮寄直接送达（重点要做的）电子邮件emaLL留言手机短信息信函约访的形式75电话约访拜访前的准备1、电话预约的目的

争取面谈机会2、电话预约的要领

（1）目的明确（2）言词简洁（3）坚定、连贯、微笑（4）二择一法提出会面要求76“仪琳小姐，您好，我是华山公司的令狐冲，任盈盈小姐与我是同学，从她那儿知道您刚迁新址，恭喜您。”“新场地很大吧？”“新职场里一定需要添置培训设施，所以我特意与您联系，并希望给您提供一些信息，您看抽空与您见个面，方便吗？”仪琳小姐的回答：同意（约定时间）不同意（令狐冲的回答：“谢谢您，您先忙，我再与您联系。”）77仪小姐，您好，我是华山公司的小令，几天前，我给您来过电话，还记得我吗？我已到达成都，听任盈盈小姐说，您对工作很敬业，非常的忙，不知道你现在是否能‘忙里偷闲’呢？”仪小姐的回答：同意——立刻见面不同意——“是的，您负责这么摊的事，一定是很辛苦，但您也要注意身体哟，要劳逸结合嘛！”您看是改在明天上午还是一午呢？”78I——C——I——P——B

INTRODUCE自我介绍（公司、自己、介绍人）COMPLIMENT简单恭维INTEREST引发兴趣PURPOSE约访目的BENEFITS既得利益79心态准备拜访前的准备1、对寿险意义与功用的认同2、对公司的认同3、对自己能力的认同80新人引导表课程题目：接触前准备新人要做什么?主管如何引导可能遇到的问题？怎样引导新人？为什么?如何做?拟定拜访计划，确定A级客户接触信函制作电话约访展示资料制作及话术准备携带工具的检视订立明确工作方向，提高拜访效率增强信心减少新人被拒绝的冲击扩充客源拉近与客户的距离提高效率，避免空跑确定拜访时间和地点初步了解准客户增加信任度避免冷场树立专业化形象增加说服力提高视觉效果提升自身素质按照计划——100安排名单及拜访路线了解对方以便作合适的信函模拟演练表明身份，争取面谈机会提供资料，标示重点资料分类、说明内容共同整理、制作检视计划——100难以落实新人有恐惧的心理不被认同资料不确定怕麻烦字太差，文笔不好担心随手扔掉，不重视不愿意话术不熟练害怕被拒绝不会使用、说明资料不全加强演练，增强信心检视计划——100，协助分析计划——100提供参考信函以其它方式收集资料话术背诵反复说明、示范、演练强制要求日常加强资料收集互相交流不齐81工欲善其事，必先利其器！82专业化推销流程之接触83接触的目的收集资料寻找购买点通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点84接触的方法1、开门见山法6、推广新险种法2、讨教法7、主动帮助法3、以故事引入法8、休闲活动法4、看望法（送礼法）9、问卷调查法5、介绍法85接触的步骤寒暄赞美寻找购买点提出解决方案86寒暄赞美的步骤：自我介绍：公司INTRODUCE自己介绍人简单恭维：COMPLIMENT引起兴趣：INTERESTI——C——I87讲师示范“岳掌门，您好。我是日月神保险公司的业务员，我叫任我行。在您的部下令狐冲那儿经常听到您的大名，了解到您领导有方，深得属下的一致认同和爱戴，我有时真的好羡慕他们。在我的客户中，也有很多的成功人士，在与他们交往中发现能和属下达成共识的却没有几个。可以向您请教您是如何做的吗？”88容易犯的问题话太多——自己说不停，客户被晾在一边心太急——示专心听，急着谈保险太实在——切忌不要反驳批评，先认同赞做事太直——谈到保险，就忘了寒暄赞美89认同+赞美+陈述+反问90真不简单——当对方情况好时，赞美他你工作这么忙，还给小孩辅导功课，真不简单。看的出来——当对方情况普通时，肯定他看得出来，你是一个很有爱心的人。那没关系——当对方情况不佳时，安慰他那没关系，我知道你已尽力了。91推销=信任★70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险制度，10%是认为商品合适。★推销中建立信任比任何步骤都重要，能够帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15，甚至1/1092寒暄就是说话，问话，听话，对话，讲话93寒暄要点★表达支持性言语，态度正面积极的向客户表现出自内心的认同★表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口94寒暄的要点二适时表达自己，让客户因多了解我们而产生安全感自我介绍介绍公司了解客户95赞美的技巧了解他引以为荣的事情了解他人良好的爱好善于从小事上称赞别人真诚的赞美称赞他的才华、人品、前途间接地赞美他人96寻找购买点通过提问收集资料年龄职业、职务教育背景家庭构成及成员状况（婚姻）个人收入投资项目及经历97有效倾听的技巧寻找购买点表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一个观点时，应该点点头，表示你正在听。在合适的时机，以恰当的方式作出反馈在适当的时机，提出适当的问题98保险的购买点有哪些（1）储蓄（2）保障（3）其它99决定购买点的因素性别性格收入年龄家庭情况其他100接触面谈的要领建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发准主顾表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题引导客户的思路101接触时推销的不是保险而是你自己全力接触自然促成如果你用95%的时间去接触，那你只要用5%的时间就可以促成。如果你只用5%的时间去接触，那你100%不会成交。102新人引导表课程题目：接触新人要做什么?主管如何引导可能遇到的问题？怎样引导新人？为什么?如何做?寒暄收集资料，寻找购买点拟定下次拜访时间（送建议书消除戒心拉近与客户距离建立专业形象利于推销（知己、知彼、知客）判断客户需求，给予适当商品为下次见面铺路表明身份赞美对方谈对方感兴趣的话题倾听、微笑背诵话术从聊天中判断客户需求，适时切入商品二择一法推定承诺法不好意思，怕被拒绝恐惧心理，缺乏自信场面失控，寒暄过度，忽略拜访目的找不出开门点时机把握不当购买点判断错误遭遇拒绝不敢要求推销前准备103专业化推销流程之说明104保险商品的专业化推销流程

拒绝处理接触推销效用商品说明促成售后服务计划与活动主顾开拓105说明的目的激发客户的购买欲用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能强化准主顾对保险的兴趣----无形商品有形化106说明前的准备客户为什么买这份保险?客户为什么买平安的保单?客户为什么现在买我的保单?

——你说服自己了吗？107产品组合与建议书制作1、不同的产品有不同的保障特色，组合销售，客户保障才全面2、根据客户的多样需求进行组合，更显专业3、更具有市场竞争力108产品组合的原则1、确认客户需求2、适度的保费\保额3、组合搭配有所侧重,但尽量全面，要有全险的概念。（全险=生存给付+死亡保障+意外保障+健康保险+人性豁免）109组合的步骤1、确定客户的需求点，建立全险概念。2、找出险种满足需求3、算出适当的保额、保费。注意：A、设计结果不是唯一的。B、要考虑客户观念。110完整的组合应包含的内容1、意外伤害2、健康保险3、人寿保险111出生20岁成长期所需教育费用回馈父母保障小家庭小孩教育成长退休养老计划避税计划28岁30岁35岁50岁(4)活的太长天堂收入曲线(1)收入中断支出曲线奋斗黄金期养老期退休所需养老金定期寿险意外、医疗终身寿险储蓄理财教育基金医疗保障养老保障寿险养老寿险高额医疗人生风险规划表适合保单形式高额终身保险55岁养育期(2)活的太短，活的太惨(3)残废或生富贵病112

0---20岁人生养育期：要支付各种教育、养育的费用。

20---35岁是人生的奋斗期：回馈父母、保障小家庭

35---55岁（退休年龄）人生的事业顶峰期：收入，积蓄达到最高小孩的教育成长、退休的养老规划避税计划

55岁养老期：退休所需养老金113建议书的制作要点1、内容充实，条理清晰2、图文并茂3、至少找出适合对方购买的3个理由4、善待每一条保险责任，并重新命名5、打破常规，赋予条款新的生命力6、将优势数字化，将数字具体化114建议书说明原则（+–×÷）

+

把所有的利益加起来让客户认为这个险种就是好。–

把所有拒绝都减去打消客户的犹豫心理。×把所有的功效乘起来，让客户意识到保障很大。÷把价钱除去单位或让客户觉得买得便宜115产品组合后要重点列明的内容保什么？——保险责任（细化）保多久？——保险期限保多少？——保额交多少钱？——保险费交多久？——交费期116说明的要点专业生活化复杂简单化清晰生动化117说明要领寒暄导入回忆访谈重点，达成共识简明扼要说明框架内容介绍——特色、利益、优势运用问题调动客户参与复述购买重要性，刺激购买点配合展示资料与工具处理拒绝随时促成创造再访机会118说明的内容

Feature——特色Advantage——优势Benifit——利益119如何说明产品特色生活化，简明扼要，形象生动例：一份保障，两种功能——健康无忧，终身分红

您购买的一份计划，但是可以同时享受两种功能，健康即得到了保障，又可以终身享受保险公司的分红，就好象栽了一棵树，平时可以乘凉，每年又可以吃苹果。120不同类型的客户讲不同的侧重点例：

王先生，您现在的收入都需要交个人所的税，而这份计划中，保险给付和分红所得都不需要交税，收益赔付更加实在过程中仍然需要不断强化需求和购买点例：您知道，现在重大疾病的发病率已经日渐呈现低龄化的趋势，以前我们认为只有老年人才患的疾病，很多正当风华正茂的中青年人都不可避免……121如何说明产品优势从产品开发背景上说明优势例：首创将疾病分为两类，保费可豁免，合理又经济，表现出人性关怀,保障更全面，涵盖25种重大疾病责任..从公司实力上说明优势例：我们公司在市场中占据主导地位（拿出相关资料展示），在全国，我们也是第二大保险公司…122如何说明产品利益强调对客户本人有什么具体好处，突出“如果你购买了此险种”有什么利益例:此计划可以使您在因一般原因住院时,每天可享受补贴200元，全年可补贴73000元,相当于节省了你年收入的一半还多啊.注意：我们是用商品的特色、客户的购买利益去打动客户，而不是让客户只明白保险条款123

说明的技巧一谈费用时，化大为小,让数字有意义运用展示资料，采用举例法、比喻、图表等多种方法注意避免客户避讳的言辞让客户有参与感，过程中不断向客户确认：我是否表达清楚,您是否明白了这个计划？124说明的技巧二地点的选择座位的选择多用笔，少用手注意目光掌握主动，引导客户的注意力125收展员的业绩好坏主要

原因客户的积累量-------持续拜访量的增加技能-----靠技能训练126主任在辅导组员时可检验出：对条款的熟悉程度，各项责任是否明确投保规则是否掌握，搭配有无问题，合理能否找准客户需求点，设计合理到位，客户能接受是否能将险种套餐组合整体利益分析讲解清楚讲解思路是否能理顺并清晰、易懂127主任多次批改后定稿通过对四个重点年龄段、分男女、收入保障需求的三层次设计来强化这种技能128新人引导表课程题目：建议书说明新人要做什么?主管如何引导可能遇到的问题？怎样引导新人？为什么?如何做?认识商品并熟悉商品话术建议书的制作及相关展示资料的准备熟悉建议书的内容及说明要领利于说明解说时能让客户清楚且明白内容便于解说，补充话术不足保险为无形商品，减少怀疑、猜测授课、背诵强化重点、突出优势根据客户需求，进行商品组合背诵混淆不清，组合不当肢体语言不当表达不清话术不够生活化个别辅导背诵话术加强商品研讨询问内容129客户购买的不仅仅是保险

而是购买说服自己的理由抓住人性，即抓住了成功130单元七目的：新人掌握通过客户的表现形式来及时促成以及主要的促成方法要点：学员在演练时要注意用标准话术并注意规范时间：50分钟131标题辅导目标辅导重点促成

1、每送三份建议书至少促成一件；1、掌握促进时机；2、克服新人促成的恐惧心理；2、熟练促成方法；

3、强化促成动作；3、有效的促成动作4、获得推介名单。4、寻求推介名单132专业化推销流程之促成133保险商品的专业化推销流程

拒绝处理接触推销效用商品说明促成售后服务计划与活动主顾开拓134促成是推销的目的你无法得到酬金，除非你交易成功；你无法交易成功，除非你签下合约；你无法签下合约，除非你与客户面谈；你无法与客户面谈，除非你去拜访他135促成的目的帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。136促成的定位成交是水到渠成的事，但是由于保险产品的特殊性，决定了客户的需求是隐性的，需要我们去强化和引导经验证明：客户就算认同业务人员的观念，一般都不会主动提出购买我们要创造主动，协助客户做出购买决定！137何时促成?

------认清客户购买的信号机不可失，时不再来！138客户认同公司外在表现对公司的有关信息表示兴趣并愿意了解接触时就表示出对公司的有关信息的了解对平安的信誉、知名度有了解139对保险和产品建议表示认同外在表现询问投保后的有关事项询问他人的投保情况对保险和自我的风险表示同意对业务人员的需求分析表示同意140对保险和建议产品表示认同外在表现拿费率表开始计算沉默思考时动手取阅提供的资料与家人商量就产品建议书不再提出问题141询问投保后的有关事项外在表现我需去体检吗？什么时候体检？体检麻烦吗？如何交费，办手续？如果我改变主意，不想保了怎么办。如果以后真有事，能找到你吗？/你如果不干了怎么办？明年交费还是你来收取吗？可不可以优惠一些？142对业务人员表现出认同外在表现对业务人员的敬业精神表示赞同解说过程中端茶并取食物对你的意见明显表示赞同143促成的方法1、直接反驳利用幽默的口吻2、逆转法：••••••YES••••••BUT••••••3、顺水推舟：

••••••YES••••••SO••••••4、延迟法5、假定承诺法：把“如果”去掉6、二择一法7、化整为零法8、富兰克林比较法9、故事推销法144促成的角度索取身份证确定收益人询问健康告知交费方式签名生效填写银行缴款单递送服务承诺书145CLOSE高手的特征1、坚定的信念2、观察及掌握CLOSE的时机3、坚持引导客户成交，坚持代替他的决定4、告诉客户悲剧会连锁，贫穷会遗传5、以成功者的形象展现在客户面前6、快速评估客户并过滤客户7、忘记佣金146促成三大关键：100%的热诚••••••你今天就要拥有保单坚强的意念••••••我今天就一定成交纯熟的技术••••••平常心说该说的话，做该做的事147注意事项做动作（建议书---投保书）售后服务承诺促成后恭喜客户要求转介绍148售后服务承诺如果发生理赔范围的事，我会负责办理有关索赔的相关事宜可以帮你咨询任何有关保险方面的事，包括车险，财险及其它险我会尽快为您办理诸如地址变更，帐号及受益人变更，减保，加保等事宜若您或您的朋友中原有的保险业务员已离开公司，我会继续为他提供良好的售后服务149恭喜客户恭喜您已经有了一个保障、理财计划，也非常感谢您对我的信任和支持，保单承保后，第一时间我会亲自送到您这儿。

150要求转介绍客户介绍客户是促成的延伸成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾151转介绍的时机1接触面谈结束2完成签单以后3递交保单时4售后服务时152转介绍的技巧1准备纸和笔2客户档案簿3名片的运用4电话的运用

153转介绍的步骤步骤一：取得客户的认同与肯定步骤二：提醒客户一个名字或所需的准客户范围步骤三：收集准客户各方面的资料步骤四：不断询问客户“你还想到谁？”步骤五：告诉客户你将如何对待被推介人步骤六：处理反对问题并再重复以上的步骤154新人引导表课程题目：促成新人要做什么?主管如何引导可能遇到的问题？怎样引导新人？为什么?如何做?创造促成机会养成促成习惯，熟练促成技巧、方法与时机获得推介名单关心，观察资料准备齐全拒绝处理取出投保书演练话术背诵节省时间，提高效率便于掌控推销的最终目的是促成，客户源源不断，延续寿险营销生命不自然恐惧心理促成技巧不熟练场面失控被拒绝、推延客户要求退佣不知如何取得客户客户不愿意推介拟定话术，个别辅导、演练陪同、检讨、演练拒绝处理、话术演练激发工作热忱，多做一次促成，也许就多帮助了一位朋友。话术演练155强烈的企图心+热情、执着+技巧=成交！156单元八目的：新人掌握四个代表性的拒绝处理，能正常的面对拒绝并把握契机要点：新人要用标准话术来演练时间：50分钟157标题辅导目标辅导重点拒绝处理

1、克服拒绝的恐惧心理1、掌握基本的拒绝话术2、掌握问话技巧2、了解拒绝的真正原因

158专业化推销流程之拒绝处理159保险商品的专业化推销流程

拒绝处理接触推销效用商品说明促成售后服务计划与活动主顾开拓160拒绝是什么拒绝是人类的天性人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长作为保险业务人员，我们现在对处理拒绝的态度应该是自发主动本能专业161客户到底在拒绝什么客户拒绝的不是产品，而是销售的方法客户拒绝的不是产品，而是不专业的人员真正的拒绝来自我们的内心162重要的提示很直接的问题，尤其是关于商品和服务的问题，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。如:——康泰保障的疾病怎么才这几种呢？——鸿利险得到的红利还不如我买股票的收益多？——到期才拿这一点钱，有什么用呢？163客户反对原因164不信任----对国家政局没有信心----社会动荡不安，谁知明天命运是什么，还买什么保险？----万一发生战争或政治局势有变化这么办？----保险公司倒闭怎么办？----万一你不做了，我找谁？----保险是骗人的165没需要----我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险----我很健康，不需要保险----不需要，我已投保过寿险了----我不需要保险----我没结婚，不需要买保险----单位已经投保了166没钱----我正存钱准备买房子----现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出钱来，我老公和儿子都买了保险，我无所谓啦！----我现在能交保费，十年，二十年后我不能保证还交得起保费----我付不起保费167不急----等我老一点再买----过几年保费降低以后再买----等一段时间再说吧----等老李买后我再买----等我付完贷款后再说----其实我很想买，就是没钱168为什么会有拒绝？

——来自于客户的原因基于人性安于现状先入为主不了解想实惠观念传统希望最好过于自信需要处理169为什么会有拒绝？

——来自于业务员的原因专业技能欠缺个人形象不佳销售勇气不足挫折感太强烈需要改善170拒绝处理原则辨别真伪原则倾听原则不争辩原则（双赢原则）委婉但坚持促成171判断真假拒绝有些问题是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付,一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。

——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？——除了这个问题外，您不排斥这份保险计划吧？肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开话题，很可能是假拒绝172如何处理客户反对1、聆听客户的说辞2、复述客户的拒绝问题3、运用技巧有选择进行处理4、转换话题5、紧跟一个促成成交的动作聆听复述问题选择回答问题归一紧跟促成173拒绝处理技巧假处理间接否定询问举例转移直接否定174话术结构：间接否定法范例：客：我没钱。业：那没关系，吴先生，除了没钱外还有什么原因使你现在不想买保险？客：没有。业：王先生，您真是一个很责任感的人，虽然现在收入不够高，但家庭安生活还是安排得那么井井有条；王先生，你的意思是假如有钱的话，你一定会买保险的是吗？客：那当然！业：王先生，可否向你请教一个问题？客：没关系。业：你是否想过，假如那一天不小心必须进医院时，要求押金几千元时，会不会手头没钱而不住医院？客：那怎么会，没钱可以借。业：当今社会，你觉得哪些情况最好借钱，哪种状况最难借钱？（根据客户的反应引导：升官的时候，自己月收入之内的钱比较好借。生大病时，超过月收入的钱最难借——因为担心你还不出。一句话：越是没钱的人越难借到钱。客户先生，你觉得有没有道理？）客：那到是。业：平时自己积点小钱，或实在不够时向人借一点，投资一份保险，可以避免因重大疾病或意外事故造成大笔支出。假如没有保险，出了什么事却借不到钱，就是家人厚着脸借了一大笔债也不利于治疗——体外的病好医，心里的病难治。客：聆听复述问题选择回答问题归一紧跟促成175处理反对问题的误区1、有问必答

——不能辨别客户的借口和承诺不懂辨别真假问题2、有问不答，陷入尴尬

——专业知识不够/对业务知识不熟悉3、陷入与客户的争辩中

——沟通技巧和人性的把握，赢了争辩，输了客户176处理反对问题的误区4、对拒绝问题缺乏耐心

——拒绝是人类的天性（举例说明）5、不知缔结

——不能够把握主动，及时引导客户的思路6、过于呆板地背诵话术

——反对处理的关键不在话术，而在于客户是否认同公司，产品和你自己，客户异议处理不一定就是话术上的处理，更重要是取得客户心理的认同177每个问题都不一定肯定有或者只有一个对应的话术、方法拒绝处理同样是从对客户的利益和意义出发，反复强化178推销新视野我不能决定生命的长度，但我可以控制它的宽度我不能左右天气，但我可以改变心情我不能改变容颜，但我可以展现笑容我不能控制他人，但我可以掌握自己我不能预知明天，但我可以利用今天我不能样样顺利，但我可以事事尽心因为，我就是我！！！179拒绝是推销的开始180新人引导表课程题目：181单元九目的：要求新人掌握递交保单的流程及话术要点：讲师事前做示范并讲明转介绍的契机时间：45分钟182专业化推销流程之递交保单183保险商品的专业化推销流程

拒绝处理接触推销效用商品说明促成售后服务计划与活动主顾开拓184标题辅导目标辅导重点递交保单

1、掌握递交保单的技巧1、递交保单前的检查动作2、获得推荐名单2、寻求推荐名单185通过递送保单让客户感受到专业服务，创造再次销售与转介绍的机会。递送保单的目的186递交保单的准备前期工作准备:

保单的检查保单、封套及小礼品的准备电话预访相关问题应对的准备187电话预约业务员：“陈先生，您好！我是泰康人寿保险公司的陈泰康，您的保单已经批下来了，恭喜您拥有了一份很好的保障及理财计划。您看，是今天下午还是晚上，我将保单送给您？”

188递交保单的流程问好同客户一起检查保单请投保人签收回执向客户说明可以提供的服务项目获得转介绍名单要推荐信函再次感谢

189对生效保单的服务变更类：投保人变更、地址变更、缴别变更、缴费方式变更、保额变更、错误变更、减额缴清给付类：退保、年金、满期金、红利给付其他类：复效、补发保单、续期收费、申诉与咨询、附加值服务190售后服务承诺范例尊敬的_____女士/先生：您好！首先，恭喜您，经过我们双方共同的努力，您拥有了一份保障，这份保障在您漫漫人生旅途中将平安相伴。我也真心的感谢你对我的信任，作为你的保险代理人，我承诺让您---我的客户得到如下最好的服务：凡发生理赔范围的事，无论大小，请第一时间通知我，我会负责办理有关索赔的相关事宜;咨询任何有关保险方面的事，包括车险，财险及其它险，均可直接与我联系凡遇到诸如地址变更，帐号及受益人变更，减保，加保等等，请直接与我联系，我会尽快为您办理;若您或您的朋友中原有的保险业务员已离开公司，也请与我联系，我会免费为他（她）继续提供良好的售后服务。总之，作为一名专业的保险代理人，我将力求尽善尽美，以使我所有的客户得到超值、持续、良好的服务。祝全家幸福，健康！专业保险代理人:****电话：********191要求推荐客户急救卡话术王先生，当您遇到突发的、重大的事件要请人帮忙时，最先想到的是哪三个人？是这样的，我们公司为客户着想，推出了“紧急事件联络卡”。王先生，为了及时有效地提供我们的服务，您有必要指定两个紧急事件联络人。您在这张卡上写三个关系密切的家人或朋友的姓名，联系地址及电话。谢谢合作。

192要求推荐话术二客户先生，很高兴你拥有这份保险保障，感谢你对我的信任和支持，好东西要和好朋友分享，您说，对吗？您看身边有哪些朋友象您一样，有共同的爱好，比如球友、牌友，把他们介绍给我，好吗？

（相应的动作）193要求推荐话术三陈先生，感谢您对我工作的支持和帮助，您觉得我的为人怎么样，服务是否让您满意？同样我也乐意为您的亲戚和朋友提供周到细致的服务，最近您身边也有没有结婚、乔迁及升职的朋友，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。

（相应的动作）194客户推荐函（范例）陈兄：多日不见甚念，近日我认识了一位新朋友，透过他专业规划与讲解，让我了解了保险，人要买足保险，享受生活。凭我的直觉，郝平安先生为人蛮不错的，是值得交往的朋友。陈泰康195递交保单的误区让别人代送保单只送保单，没有相关资料没有再次向客户说明和强化保单利益签完回执就走，没有要求推荐客户客户一次拒绝，就放弃要求客户推荐递交完毕后，再不与客户联系196单元十目的：让新人了解此单元在整个流程中的重要性、是营销的生命线。要点：讲师要进一步阐明道理时间：50分钟197专业化推销流程之售后服务198标题辅导目标辅导重点售后服务

1、售后服务的目的；1、售后服务的功能