互联网销售拜访技巧课件

互联网销售拜访技巧互联网销售拜访技巧1我们的疑惑__________为什么客户不愿意见你？为什么客户总说不需要？为什么客户就是不行动？为什么客户总是不相信？我们的疑惑__________为什么客户不愿意见你？2基础：《策略九问》：讲的是销售中的形式分析与策略制定，重点是讲如何判断形式，排兵布阵，调兵遣将，强调谋定而动，解决“为什么”的问题。

《信任五环》

讲的是销售的拜访技巧，重点是讲如何操枪磨刀，瞄准射击，匍匐前进，解决“怎们做”的问题。有人说：销售无非就是吃饭，喝酒加洗澡，折扣，回扣加纽扣呗！“以利交者，利尽而交疏；以权睦者，权等则睦散………基础：《策略九问》：有人说：销售无非就是吃饭，喝酒加洗澡，3销售的20个困惑有效商机不足约不到客户见客户时不知道说什么怕见高层，刻意回避。除了产品和方案以外，和客户找不到其他话题。不知道客户在想什么客户总说没需求，不需要我们的产品客户总是不着急，好像没信心客户当面说很好，结果没行动项目进度缓慢，无法按计划推进，销售周期没法控制销售的20个困惑有效商机不足4销售的20个困惑客户不认可方案的价值，即使认可价值也不认可价格。如何清晰的告诉客户我们的优势？为什么总是我推客户，而不是客户推我？总是让客户牵着走，怎么让客户跟着我们走？如何让客户真正支持我？如何对付难缠的竞争对手？客户明明知道对手不行，为什么还要选择他？客户到底为什么买东西？怎么做决策？客户看我就是个光想挣他们钱的销售元。不知道自己应该干什么.销售的20个困惑客户不认可方案的价值，即使认可价值也不认可价5深层次的问题怎么样让客户觉得自己看起来不像个销售？深层次的问题怎么样让客户觉得6销售就是上楼!销售就是上楼!7信任五环的课程结构1.做好拜访准备2.提问引发思考3.倾听了解概念4.呈现差异优势5.共同创造方案6.获得行动承诺信任五环的课程结构1.做好拜访准备81.做好拜访准备客户为什么卖？人们购买是在寻找哪个商品能够满足自己的要求，绝大多数是撞上了，并非销售人员捕捉到了客户的需求或购买的理由。购买的理由不是凭空想象出来的，而是因为某个变化或某个事件发生，导致了我们有了想改变现状的想法。FAB？内心深处的某种诉求、感觉、和期望并衍生出具体的需求外界环境的变化，导致必须通过改变来应对变化，这种改变就是行动和购买的原动力！1.做好拜访准备客户为什么卖？人们购买是在寻找哪个商品能够满91.做好拜访准备客户为什么卖？《人类智能的本性》-------吉尔福德认识性思考发散性思考优选过程+聚敛过程决定行动化变或激刺客户的购买源于自己的认知，对自己要改变什么，期望获得什么，希望采取什么行动的认知，是客户的概念。1.做好拜访准备客户为什么卖？《人类智能的本性》认识性思考发101.做好拜访准备什么是客户的概念？概念是客户的认知，是对处境和变化的感受，是想象的解决方案的形象和标准，是一种内心的感受、愿景和想法。概念是客户想要实现什么，解决什么，避免什么，有时候时无法清晰表达的，是不断变化的。只有对方的方案符合了他的概念，他才会做出决定。主观的多层意识和思考。=主观认知世界上没有两片相同的树叶，也没有相同的概念。1.做好拜访准备什么是客户的概念？概念是客户的认知，概念是客111.做好拜访准备什么是客户的行动承诺？客户的行动承诺最佳行动承诺最差行动承诺客户的概念是客户的具体动作吗？是现实、合理的吗？客户职权范围的客户能力所及的我们销售流程范围内的且现阶段应该做的源于客户概念的客户要投入时间、精力记住：是客户的概念而不是销售的概念！1.做好拜访准备什么是客户的行动承诺？客户的行动承诺客户的概121.做好拜访准备怎么预约客户？给一个有效约见的理由！冲击客户的当下最关注的事情！PPP句式：目的（Purpose）过程（Process）收益（Payoff)清晰简洁完整的客户的概念和关注点=重要和紧急的事情1.做好拜访准备怎么预约客户？给一个有效约见的理由！冲击客户131.做好拜访准备为什么要有”有效的约见理由？“客户知道会谈的真正目的建立双方沟通的预期效果表示我们重视并且有备而来缩短拜访时间，提高拜访效率；可以帮助客户节省时间；客户可以有所准备，如人员场地等显得更专业，增加客户的信任。1.做好拜访准备为什么要有”有效的约见理由？“客户知道会谈的141.做好拜访准备不知道客户概念的首次拜访怎么办？通过客户的职位背景，同行业同岗位角色遇到的问题等这些带有共性的概念临时假设。探索和确认客户真正的概念”药引子！“1.做好拜访准备不知道客户概念的首次拜访怎么办？通过客户的职152.提问引发思考推销胁迫症你有没有过？

人的意识和关注是一种管状视线。在沟通过程中，每个人的潜意识里都只关注自己关注的事情，对别人关注的事情不感兴趣。这是人的利己性决定的。我我的人的利己性2.提问引发思考推销胁迫症你有没有过？人的意识和162.提问引发思考推销胁迫症销售喜欢多说话的原因：想控制会谈的局面想让客户知道我们的方案和优势怕冷场，不用做计划，以为客户希望销售多讲，担心客户提问，害怕听到客户的拒绝……….2.提问引发思考推销胁迫症销售喜欢多说话的原因：172.提问引发思考推销胁迫症当销售强行推销时，客户会感受到一种胁迫和压力，他们会认为本来属于自己的决策权被剥夺了。人们喜欢购买，但讨厌被推销，甚至厌恶那些试图控制自己的销售。人们共愿意从诚恳、有能力、尊重他们选择权的销售那里购买”独立思考权“和”购买权“被剥夺了！不信任的感觉就产生了！2.提问引发思考推销胁迫症当销售强行推销时，客户会感”独立思182.提问引发思考但是我们要了解对方的概念怎么办？首先要解决的是心理距离其次要解决的认知的距离什么是好问题？好问题要引发对方思考，冲击对方关注点和潜意识左脑右脑2.提问引发思考但是我们要了解对方的概念怎么办？首先要解决的192.提问引发思考提问架构1.暖场类问题先破冰2.确认类问题试水温3.信息类问题拨云见日4、态度类问题探索客户概念的核心左脑右脑2.提问引发思考提问架构1.暖场类问题先破冰2.确认类问题试202.提问引发思考拉近心理距离第一步：首先做自我介绍你是谁？干什么工作？有什么经历？做过什么跟客户相关的事情？+熟人推荐演练：请练习自我介绍：让客户对你产生兴趣开始导入话题！注意客户是否点头？开场引发兴趣2.提问引发思考拉近心理距离第一步：首先做自我介绍你是谁？演212.提问引发思考拉近心灵距离第二部：注意你的气场

1.正形真诚而不做作！自然而尊重客户！客户的意识注意你的言语，但是潜意识会注意你的整体行为！暖场类得问题：从对方感兴趣的话题开始；对此时此地的观察评论开始；从该人的业绩和特长开始；寻找共同的性缺点或熟人；客户关心的新闻；问开放式问题，而非吹捧。开场引发兴趣2.提问引发思考拉近心灵距离第二部：注意你的气场真诚而不做作222.提问引发思考拉近心理距离第三部：注意你的气场

1.示意：“心灵共振”！心灵共振：站在客户的角度，考虑客户当下最关注的问题，以适当的方式表达你的关注。“我在路上还在想，这次见面您最关注哪些问题呢？”“我在路上还在想，您希望我帮助您做些什么呢？”

可以准备客户关注的问题清单。开场引发兴趣2.提问引发思考拉近心理距离第三部：注意你的气场心灵共振：开232.提问引发思考确认增加好感一切事物都在不断的变化过程中，说不定客户这段时间里越到了什么新情况，。。。概念就变了！确认什么？确认沟通的时间，确认客户能专注的沟通，确认沟通的主题和内容，确认我们所了解到和掌握的信息。当我们和对方确认时，对方会感觉到了尊重。他的认知，态度、想法被关注和重视，他就会感觉他在我们面前很重要确认类问题：目的是确认当前信息包括客户的概念，现状与需求、项目状态等的准确性；发现当前信息的偏差。在切入正式话题前，呈现方案之前，总结或确认想法，供继续深入讨论时使用。使用现在，当前，仍然，还，继续等关键词。确认当下的状况，要使用关键词和封闭类问题2.提问引发思考确一切事物都在不断的变化过程中，说不定客户这242.提问引发思考提问引发思考问确认类问题4W1H:谁，什么，何时，哪里，（如何，多少，怎样）三个关键点：1.站在客户的角度，而不是站在销售的角度；2.第二是针对具体业务或情景，而不是那种泛泛的问题；3.开放式问题，让客户多开口说话，只有让客户多开口说话，才有机会获得更多信心，从而获得客户概念。2.提问引发思考提问确认类问题4W1H:谁，什么，何时，哪里252.提问引发思考提问引发思考

信息类问题是探索理性的事实，了解个人意识中已知的结论。它应是站在客户的角度的问题，针对绝提业务或请将的问题，开放式的问题目的是辣椒客户的概念和需求，扩展当前信息，找出缺失的信息。它是在鼓励客户探索，引发客户思考，或者确认时对方的回答”不“之后的跟进，具有获得缺失信息或澄清信息时作用。

人们是惯性思维，按”我认为“的方式作出推测和判断。当推测发生失误、遇到意外时，注意力就会不自觉地被吸引到使我们惊讶的事情上来。突破惯性思维的问题，会让人感到惊讶，从而引起关注起。2.提问引发思考提信息类问题是探索理性262.提问引发思考如何提问针对客户的现状，想法、期望来设计问题。提问引发思考2.提问引发思考如何提问针对客户的现状，想法、期望来设计问题272.提问引发思考

客户想要实现，解决，避免什么，是个人的动机和态度决定的！个人的动机和态度是概念的核心和原动力！态度决定一切

态度的形成源于处境！态度是主观的想法，是个人的得失和感受。2.提问引发思考客户想要实现，解决，282.提问引发思考态度决定一切人们谈客观事实时更容易放松没有压力；在谈到自己的观点和态度时容易紧张、有压力、警惕性会提高。当被指使，被告知，被命令时，人们会产生抵触的情绪甚至抗拒；当指导别人，被祁使，被需求时，人们会产生积极情绪，变得主动。因此，多使用祁使句会提高提问效果。态度类问题是探索客户的态度，探询客户主观，感性个人的感受或得失，发现其价值取向或动机。其目的是为了获得客户的态度，感觉，顾虑和期望，发掘为找出的问题。态度类问题在我们需要了解客户的感受、了解客户对他人感受的看法，了解真正问题时所在时使用。销售可以用”干什么“了解态度，用”怎么办“了解情感，用”哪一个“了解观点，用”描述“了解反应。2.提问引发思考态人们谈客观事实时更容易放松态度类问题是探索293.倾听了解概念提问的注意事项：1.提问时不要预测客户答案2.提问的节奏不要向雨点一样，向机关枪一样3.提问是为了接受信息而不是讨论答案。提问操纵症销售界常用的技巧：7yes技巧放下自己的想法，放下自己期望的答案，专注的听客户说。得到的信息越意外，越能帮你搞清楚客户的概念，不在你控制下的沟通才是最有效的。3.倾听了解概念提问的注意事项：1.提问时不要预测客户答案提303.倾听了解概念

沟通的意义在于对方的回应。沟通不是由提问者操控，而是由倾听者操控。你可以说，但对方不一定听。你能控制谈话过程，而对方能控制谈话效果。

沟通是两个人的意识在互动每个人都源于自己的意识进行沟通，话题与自己意识中的关注点有联系，就有兴趣并作出积极反映，如果是对方的兴趣点而自己不关注时就不在意或乏味。

客户是右脑感性决策，左脑寻找理性依据加以证明，最后用全脑权衡后作出行动！原理剖析3.倾听了解概念沟通的意义在于对方的回应。沟通是两个313.倾听了解概念冲动是魔鬼案例：鸡同鸭讲/对牛弹琴请看星爷作品《审死管》一般人都抑制不住那种冲动——打断对方的冲动！内心产生疑虑，就会有一种厌烦的情绪，随之而来的就是打断的冲动同床异梦的状态3.倾听了解概念冲动是魔鬼案例：鸡同鸭讲/对牛弹琴请看星爷作323.倾听了解概念

有一种心理偏见叫做肯定的陷阱，它是指我们努力想证明自己的观点，而非找出自己观点中的错误之处。

人们都有一种想修正别人说错的心理。一听别人说错了，就想立即纠正，说出自己认为正确的答案，否则会觉得非常的痛苦。原理剖析3.倾听了解概念人们都有一种想修正别333.倾听了解概念步骤一：心态调整1.停下手上的所有事情，2.调整到专注的状态3.倾空自己的预设答案。4.放下自己的固有想法5.空杯的心态就像行走在沙漠中，你的救命的水源就隐藏在客户的每一句话里，甚至隐藏在客户的每一个动作，每一个手势，每一个眼神里。。。。。。。。。3.倾听了解概念步骤一：心态调整1.停下手上的所有事情，就像343.倾听了解概念步骤二：回应激活思维1.追踪式回应您能讲具体点吗？你能举个例子吗？你能跟我讲讲当时具体的情形吗？客户说到了某些关键性信息，针对那些信息进行追踪和深入挖掘，让客户讲的更透。3.倾听了解概念步骤二：回应激活思维1.追踪式回应您能讲具体353.倾听了解概念步骤二：回应激活思维2.征求看法式回应您是怎么想的？你怎们看？你觉得怎么样？

探索对方想法，更好地了解他的态度和概念。3.倾听了解概念步骤二：回应激活思维2.征求看法式回应您是怎363.倾听了解概念步骤二：回应激活思维3.极限式回应你最喜欢哪一点？目的是帮助客户聚焦。用同理心跟着客户思考，进入客户的思维路线和场景。问客户的“最”问题。明确客户最关心，最顾虑的问题，帮助客户发现最关键的需求。3.倾听了解概念步骤二：回应激活思维3.极限式回应你最喜欢哪373.倾听了解概念步骤二：回应激活思维4.魔法师式回应“假如。。。”都没问题的化，您要怎么做呢？如果。。。。。。。？与客户交流的时候，客户往往会说“这个不现实”，”那个不好办“什么的。这个时候咱们得移开限制他思维的障碍，引导他突破思维桎梏。进行发散性思维，进行更深入的思考和探索。3.倾听了解概念步骤二：回应激活思维4.魔法师式回应“假如。383.倾听了解概念步骤三：巧用肢体语言察言观色和珅也有可取之处!讨论：客户哪些动作行为能让我们判断他的内心？人在“喜怒哀乐”的时候是什么样子？手紧张/放松眼神身嘴唇呼吸腿位置黑皮笔记本点头笑容3.倾听了解概念步骤三：巧用肢体语言察言观色和珅讨论：客户哪393.倾听了解概念步骤四：心临其境所说事实本身+说话人的情绪=他所表达信息的内涵听话听音！

同理心：重点在于理解，变现的是一种尊重，尊重对方的思维方式，理解对方的思维过程和结果，侧重与逻辑思维。

同情心：我们对对方的情感打动，表现的是一种怜悯之心，重在对情感的同情和共同感受。人们渴望被理解，但一般不希望被同情。3.倾听了解概念步骤四：心临其境所说事实本身+说话人的情绪=403.倾听了解概念理解并不表示认同倾听的层次1.听而不闻2.心不在焉3.听我想听4.专注的听5.将心比心3.倾听了解概念理解并不表示认同倾1.听而不闻413.倾听了解概念沉默是金销售提问沉默3-4秒客户第一次回答再沉默3-4秒客户的细化回答在沉默中思考！超级沟通=思想与思想的对话。超级沟通=好的提问+沉默是金3.倾听了解概念沉默是金销售提问沉默3-4秒客户第一次回答再423.倾听了解概念点燃二踢脚二踢脚第一响在地上，有基础和支撑，可以看作是客户对客观现状和处境的描述。第二响在空中，是自由的释放，属于第一响的延续，可以看作是客户对现状的想法和态度。这是客户做出改变的关键没有差距就没有购买！”实现什么，解决什么，避免什么“的概念。3.倾听了解概念点燃二踢脚二踢脚第一响在地上，有基础和支撑，433.倾听了解概念

点炮秘籍不同岗位的业务环境是什么，他们关心什么？对什么问题感兴趣？2.不能横着放3.客户有概念不放二踢脚4.放二踢脚的时候，没有第一响，不用现状去引燃客户的看法和想法，那是让客户空想（响）。5.销售的目的是听”响“，不要替客户”响“，要听客户的。3.倾听了解概念点炮秘籍444.呈现差异优势淌雷敢死队1.哪些人参与这个项目2.采购流程怎么走的？3.每个人的概念是什么？4.角色有变化吗？5.职位有变化吗？6.组织有变化吗？7.竞争是什么情况？他们冲击了客户哪些概念？8.客户选你的理由是什么？销售就是生活在雷区的！4.呈现差异优势淌雷敢死队1.哪些人参与这个项目销售就是生活454.呈现差异优势了解客户组织的决策流程1.2345678审批权使用权所有权执行权

董事会工程部长总经理财务部概念概念概念概念4.呈现差异优势了解客户组织的决策流程1.审批权使用权所有权464.呈现差异优势客户有概念，但是不选你，怎么办？销售没有帮客户发现差异，没有对比发现差异，不知道客户内心认为的重要标准与方案之间的对应线。我们行业客户一起分享”如何才能满足他的概念呢？““需要哪些差一点呢？”4.呈现差异优势客户有概念，但是不选你，怎么办？销售没有帮客474.呈现差异优势客户个体决策的三个阶段

先形成自己的清楚的概念，想清楚”实现什么，解决什么，避免什么

接着考虑用什么具体方法，具备什么标准和条件

最后根据自己的明确标准，通过对比各家供应商的差异做出决定客户为什么已经选中供应商还要载邀请更多家进行评估？需要别人看到自己工作勤奋；制度上规定必须货比三家；客户需要验证自己的决定；客户还想多了解一些其他问题；让其他人参与评估，可以换取对自己的认可。4.呈现差异优势客户个体决策的三个阶段先形成自己的清楚的概484.呈现差异优势我们是不是客户的梦中情人？

如果是是客户心中“他”

（不是的情况）客户总对你的话有疑虑；客户很坚定分析探讨的时间比较长

已经有了明确答案讨论比较开放

限定内容的交流时间限制不清晰

必须按时间完成容易接近关键人

这事我说了算，跟我说吧概念形成阶段的典型客户行为梦中情人陪太子读书4.呈现差异优势我们是不是客户的梦中情人？如果是是客户心中494.呈现差异优势“推荐”是积极的，希望促成。“推脱”是消极的，不想掺合。“推销”是方案的，总想拒绝。记住三句话：4.呈现差异优势“推荐”是积极的，希望促成。记住三句话：504.呈现差异优势关于执行方案（20%%）制度和表单（10%）流程图（20%）推进时间表（20%）节点检查（20%）奖惩方案（10%）4.呈现差异优势关于执行方案制度和表单流程图推进时间表节点检514.呈现差异优势我们是不是客户的梦中情人？

如果是是客户心中“他”

（不是的情况）短期内没有竞争

你只是拿号，排队你向客户销售

客户向你销售有事共同商量

按客户的规定进行项目进展双方共同确定

你总感觉很仓促深入调研和交流

调研流于形式或不让调研交流很多细节问题

这个稍后再考虑，不重要演示中有兴趣，有问题

按清单检查你延时时间会自动延长

参加人都很忙客户关键人会出面参与

没有关键人参与双方回顾之前的工作

你被要求尽快“交作业”标准形成和决策阶段的典型客户行为4.呈现差异优势我们是不是客户的梦中情人？如果是是客户心中524.呈现差异优势销售的进阶说公司和产品说产品特性和亮点说方案的价值和优势结合客户的概念呈现差异和优势1.0版本：FAB2.0版本：BAF4.呈现差异优势销售的进阶说公司和产品说产品特性和亮点说方案534.呈现差异优势销售的进阶1.这个优势对客户意味着什么？2.那又怎么样呢？4.呈现差异优势销售的进阶1.这个优势对客户意味着什么？544.呈现差异优势这个优势对客户意味着什么？先要指导客户的概念，还要知道我们的优势所在，更要指导这个优势能带给客户什么价值和影响，包括业务层面和个人层面的，并且还得是客户眼中的何以证明行业成功案例集？关心的事情？资源优势？品牌优势？4.呈现差异优势这个优势对客户意味着什么？先要指导客户的概念554.呈现差异优势独特的差异优势有什么优势？何以证明？针对谁的优势？谁眼中的优势？那又怎么样？4.呈现差异优势独特的差异优势有什么优势？何以证明？针对谁的564.呈现差异优势我们的优势可能是什么？跟客户的概念有关实现什么，解决什么，避免什么背景和发展趋势行业咨询能力专业经验技术先进性客户群基础产品地理位置后续服务成本实施计划方案适用性服务能力战略合作等我可以吗？对手不可以吗？那又怎么样？4.呈现差异优势我们的优势可能是什么？跟客户的概念有关实现什574.呈现差异优势拜访准备什么？客户的概念证据对客户的价值差异优势行动承诺4.呈现差异优势拜访准备什么？客户的概念证据对客户的价值差异585.共同创造方案概念的铁球

让客户形成自己的解决方案。客户是否经历了个人决策的三个阶段？5.共同创造方案概念的铁球让客户形成自客户是否经历了595.共同创造方案精力和时间的分配了解客户的概念(60%)时间和客户一起制定标准（30%）帮助客户做出决定（10%）咨询式切入=合作经营法5.共同创造方案精力和时间的分配了解客户的概念和客户一起制定605.共同创造方案四季沟通术概念是种子发现种子播下种子春播：了解客户的概念夏耕：征求客户实现概念的标准秋收：针对概念和标准呈现优势冬藏：满足概念后的远景并确认夏秋是表，是植物，是产品和方案。春东是本，是种子，是客户的概念。春夏：提问，倾听，探索，讨论。秋冬：呈现，讲述，解释，确认。5.共同创造方案四季沟通术概念是种子发现种子播下种子春播：了615.共同创造方案方案和服务产品客户的概念听说春播夏耕秋收冬藏本末1.2.3.4.5.共同创造方案方案和服务产品客户的概念听说春播夏耕秋收冬625.共同创造方案春，问概念；夏，问标准秋，说优势冬，说概念5.共同创造方案春，问概念；635.共同创造方案积累话术库概念树5.共同创造方案积累话术库概念树645.共同创造方案积累话术库目标树差异优势树5.共同创造方案积累话术库目标树差异优势树655.共同创造方案SPA的感觉针对客户的概念，给客户营造一个场景或者说是创造一个远景，让客户身临其境，浮想联翩，拥有那种幸福美妙的感觉，从而为客户创造感性的场景。5.共同创造方案SPA的感觉针对客户的概念，给客户营造一个场665.共同创造方案SPARSSituation指状况，在什么情况下；PPerson：指某个人；AAction：代表他做什么事，有什么动作；RResuit指做完动作所带来的效果，影响和感受；即可以是对业务流程的影响，又个可以是指对个人的影响！句式：在某个时候，当某个人做了某个动作，会有什么样的结果和感觉。这是一个具体场景的描述，把客户带入未来的场景，让他去体验美妙的感觉。5.共同创造方案SPARSSituation675.共同创造方案穿个衣服加一个证据让客户更安心，更有安全感！5.共同创造方案穿个衣服加一个证据让客户更安心，更有安全感！68卖橘子的案例“刘总，听说公司正在考虑为员工采购中秋福利。上次您跟我说，希望采购一种礼品，它既能够带给员工健康，又能体现公司对员工的关怀，还要省钱，对吧！”【确认类问题，进行概念回顾，然后共同形成解决方案】“向咱们这种IT公司的员工长期伏案工作，经常加班，饭也吃不好，很多人都是亚健康状态，现在流感有又很盛行，大家需要补充多种维生素。所以，我觉得公司可以借助这次节日关心一下员工的健康。‘【对方和我共同形成并确认这个标准之后，就可以关联我的解决方案了】卖橘子的案例“刘总，听说公司正在考虑为员工采购中秋福利。上次69卖橘子的案例”从这些条件来看，蜜橘应该是不错的选择。它的维生素C含量非常高，可以补充身体所需的维生素，橘子皮洗干净还可以泡水喝预防感冒。我们这次专门从广西预订了刚刚上市的新鲜大蜜橘，全是优质品。我们还可以以贵公司的名义给每人发一封节日祝祝福信函，除了祝福，特别说一下公司选择蜜橘的原因，再说明一下吃橘子的时候应注意说明，橘子皮泡水的时候赢注意什么。。。SPAR卖橘子的案例”从这些条件来看，蜜橘应该是不错的选择。它的维生70卖橘子的案例“刘总，当大家兴冲冲的把公司的节日礼品带回家的时候（S），员工和家人（P）打开一看（A)，橘子饱满干净，吃一瓣到嘴里（A），甘甜可口。还有一封特别祝福家人的信函，除了节日的祝福，特别说明了使用方法和注意事项。大家看到公司如此关心员工的健康，一股暖流涌上心头（R），家人看见了也会说公司对你们不错，一定要好好干（R）。那是什么感觉呢！”“当员工对礼品的认同和赞扬传到公司领导里（S），领导（P)对您做采购少花钱，多办事的能力大加赞赏（A）。当您的良苦用心得到员工感激和领导赞赏的时候（R），那是什么感觉呢？”。。。。。。。。。。。卖橘子的案例“刘总，当大家兴冲冲的把公司的节日礼品带回家的时71卖橘子的案例卖橘子的案例三个要领1.场景化（身临其境，3D）2.具体化(客户的场景，动作，感觉，效果具体到每一个人，每一个动作效果和影响越具体约有效果；）3.感性化（突出感受，感觉，要有Feeling)冲击客户的右脑！卖橘子的案例卖橘子的案例三个要领1.场景化（身临其境，3D）725.共同创造方案感性表达解决了，理性表达如何解决？1.语气2.语调3.语速《弟子规》：凡道字，重且舒，勿急疾，勿模糊。浑圆，低沉，有磁性！轻重音说话的速度**5.共同创造方案感性表达解决了，理性表达如何解决？1.语气《735.共同创造方案说话的注意事项1.避免口头禅2.说话不要手势太多话从口出，势从手起，神自眼发，信从心来。5.共同创造方案说话的注意事项1.避免口头禅话从口出，势从手745.共同创造方案本篇总结1.概念铁球2.差异优势3.合作经营4.四季沟通术5.SPAR6.说话的技术5.共同创造方案本篇总结1.概念铁球756.获得行动承诺发现商机确认意向引导立项赢得认可商务谈判完成销售6.获得行动承诺发现商机确认意向引导立项赢得认可商务谈判完成766.获得行动承诺发现商机确认意向引导立项

要和某个切入点上的人沟通他的概念，通过提供差异优势，并让他看到价值，先赢得他的支持。“他对我项目的推进表是什么？

春播和夏耕前期：面向更多的管理者和使用者，和客户一起认识业务现状和目标，以及实现目标的困难和障碍。

客户需求

销售机会评估：我们能不能满足客户需求？有什么差异？满足客户需求的成本多大？这个单子要不要做下去？这个项目的胜算有多大？应该采取什么策略有谁做？怎么做？【客户内部渗透和邀约】衡量标准：参与方案制定，转介绍，内部渗透，总部参观或交流6.获得行动承诺发现商机确认意向引导立项要和某个切入776.获得行动承诺引导立项赢得认可商务谈判

和客户”重新立项“，通过一对一或一对多的拜访，了解各个关键人的看法和标准，和他们共同确定方案内容，明确投资回报，确定实施计划和成功标准。根据每个人在决策中发挥作用，确认他们应该的行动。需要的话，也可以请客户帮者组织方案讲解，产品演示，或者高层会面，参观公司，参观样板客户。

随着销售资源或行动承诺的增加，客户的承诺水平也应该随之增加。6.获得行动承诺引导立项赢得认可商务谈判和客户”重新786.获得行动承诺获得行动承诺以概念为中心一个闭环的一个闭环的进行，拜访结束的时再总体回顾，总结，确认，进行收结。6.获得行动承诺获得行动承诺以概念为中心一个闭环的一个闭环的796.获得行动承诺顾虑的由来定义：我们把客户对方案，产品以及实施等方面的质疑暂且称作反对，而把他自己对他组织内部对他个人的影响的担心叫做顾虑。反对顾虑左脑，理性思考后的意见，一旦形成很难被说服。右脑，感性直觉，担心，还没有到反对的从程度。6.获得行动承诺顾虑的由来定义：我们把客户对方案，产品以及实806.获得行动承诺顾虑的由来概念跟顾虑是一对孪生兄弟，概念是想要做什么，顾虑是对应的担心。

人，方案，公司，需求，成本，风险等往往会引起客户的顾虑。除了这些，客户甚至还会担心改变对他的内部组织以及人与人之间的关系即将产生的微妙影响。客户顾虑的是或许会失去的东西，比如权利，控制，被认同，领导的信任，被赞赏，被尊重，安全感，甚至包括自由支配的时间，休闲时间的减少等。6.获得行动承诺顾虑的由来概念跟顾虑是一对孪生兄弟，816.获得行动承诺太极推手暖场类的问题顾虑类问题确认类问题信息类问题态度类问题承诺类问题不粘不弃，不顶不丢“LSC”法6.获得行动承诺太极推手暖场类的问题顾虑类问题确认类问题信息826.获得行动承诺“LSC”法LListen听

还有呢SShare

理解并分享地方的感受，真诚地表示你可以理解他的感受，譬如“我很理解你的感受”CClarify

探索并澄清，在分享对方感受的之后，用一个问题把这个力送回去，可以问“能告诉我是什么原因让你这么想吗？”（接）（揉）（回）6.获得行动承诺“LSC”法LListen836.获得行动承诺SPIN它是鼓励客户认识现状存在的问题，并充分认识到问题的潜在影响，，以及问题解决之后的价值，从而鼓励客户做出决定。

缺陷：强逼着对方承认苦一样，“牛不喝水强摁头。”6.获得行动承诺SPIN它是鼓励客户认识现状存在的问题，并充846.获得行动承诺SPI九个愿景构建模型开放式问题（是什么原因导致了………………）开放式探索开放式问题探索客户有什么想法控制式问题引导客户关注哪些事情确认式问题确认客户态度控制式圈定确认式收结确认式问题（确认式问题完成诊断）控制式问题（是不是原因1….原因2….原因3….）诊断探究构建探索“痛”会带来什么影响。组织中都有痛苦链。先探索和确认客户的“痛”，如果客户没有销售就提示客户优点：更细化了，也结合了客户的采购流程缺点：只面向了业务的问题吗，没有考虑个人的概念和价值。6.获得行动承诺SPI九个愿景构建模型开放式问题开放856.获得行动承诺九格是一把枪，子弹就是专业知识。前提是默认大家已经掌握了“基本销售技巧”6.获得行动承诺九格是一把枪，子弹就是专业知识。866.获得行动承诺CCS提倡关注客户的目标而非痛苦，把SPI的“痛”转化了“目标”（Goral），也分为三个阶段，探索，诊断，确认。第一个闭环：构建和客户就目标达成共识，然后诊断，重点在于收集客户的现状和期望，接着再对目标和期望进行确认。第二个闭环：探索，诊断和确认，是面向客户的解决方法和理想应用场景的。这个闭环先探索客户认为有哪些可行的方案，然后再诊断客户的做法会有什么效果和价值，是用具体的应用场景来做的，是利用理性的数据和推理建立一个理想的感性应用场景，最后是确认。6.获得行动承诺CCS提倡关注客户的目标而非痛苦，把SPI的876.获得行动承诺构建目标诊断现状和目标的察觉确认差距构建客户可能的做法诊断理想应用场景和价值确认价值6.获得行动承诺构建目标诊断现状和目标的察觉确认差距构建客户886.获得行动承诺GROW模型成长模型G：Goal

了解客户的目标是什么？客户要实现什么经营目标/管理目标和个人的期望R：Reality

了解现状怎么样？搞清楚目前的现状和客观的事实是什么，现状和目标有什么差距。O：Options

询问对方对差距的看法，相当于探索和诊断，通过提问，鼓励创造性思维，探索有哪些可能的解决方案W：Will

接下来将采取什么行动，也可以说是“5W”，即“谁，什么时间什么地点，做什么，有什么效果，包括行动和行动所带来的影响。6.获得行动承诺GROW模型成长模型G：Goal89第五环：拜访效果的评估1.我我们了解到客户什么概念？2.为了更好的了解客户，我们收集了哪些有用的信息?3.我们了解到或和客户共同制定了哪些标准？4.我们准备了哪些独特的差异优势？5.这些独特的差异优势是否被客户认同？6.我们获得了客户什么样的行动承诺？（1）个人的检查第五环：拜访效果的评估1.我我们了解到客户什么概念？（1）个90第五环：拜访效果的评估（2）主管的检查1.拜访前我们是否准备了有效的约见理由？2.准备了哪些好问题？3.呈现前是否了解了客户的概念？4.使用沉默是金的有多少？有多成功？5.客户给了什么行动承诺？这和期望的最佳行动承诺差距多少？6.这些行动承诺对推进销售有多大帮助？7.我们帮助客户解决了哪些顾虑，客户还有哪些顾虑？第五环：拜访效果的评估（2）主管的检查1.拜访前我们是否准备91待人接物五行性格PDP:(professionaldynametricprograms)

老虎型，孔雀型，考拉型，猫头鹰型和变色龙型MBTI：（myers-briggstypeindicator)

性格评估工具:从精力来源和支配性分析是外向（E）还是内向（I），认识世界获取信息的方式是感觉(S)还是直觉（N)，判断事物做出决策的方式是思维(T)还是情感（T),对环境和生活的态度是判断(J)还是感知（P).待人接物五行性格PDP:(professionald92待人接物人我性格决定风格人控制，结果，权利火热情，创新，赞扬木逻辑，细节，尊重金亲和，谨慎，认同水关注他人的感受以自我为中心待人接物人我性格决定风格人控制，结果，权利火热情，创新，赞扬93、人我性格决定风格人办事公正，有效的解决问题高效利用时间讲究证据显而易见的收益对其想法的支持不同的备选方案灵活利用时间通过讨论获得进展与他人建立个人关系对其想法和行为表示认可无过多细节成功的案例或证明正式严谨的工作方式足够的思考空间讲究证据清晰，有逻辑的方法思考和原则的支持辅助决策的数据开放，诚实的工作方式有时间建立个人关系对其感情上的支持承诺其他人参与到决策中来了解对他人的影响、人我性格决定风格人办事公正，有效的解决问题灵活利用时间正式94赢得信任客户不信任你时候的表现：1.客户会给我们挖陷井，设圈套，然后质问；2.经常对我们的思路有疑问，不让我们按既定的思维展开；客户保持沉默或警惕性很高；总是只言片语；有明显的敌对或是防卫情绪……….信任=尊重*真诚*专业赢得信任客户不信任你时候的表现：信任=尊重*真诚*专业95赢得信任信任=（专业距离+知识距离）/心理距离知识距离：是指双方的知识结构和资历背景心理距离：是通过真诚，为客户着想，关注客户感受，给客户被关注和尊重的感受。知识越多越反动？！赢得信任信任=（专业距离+知识距离）/心理距离知识距离：是指96赢得信任当客户看到销售时，因为面临陌生的人和未知的变化，加上不断的被强力推销甚至威胁，胁迫，心理上是”利己的”和“独立的”。当客户被尊重和认同时，发现销售时在为他着想，也看到了双方合作能给自己带来的价值，心理上的“社会性”和“道德性”就会占上风。信任，就是与对方从人的“利己性”和“独立性”区域到“道德性”和“社会性”区域的过程。赢得信任当客户看到销售时，因为面临陌生的人和未知的变化，加上97赢得信任知识距离：行业知识业务知识专业咨询能力知识分享能力赢得信任知识距离：行业知识98赢得信任心理距离共通点共鸣点共同点酒逢知己千杯少，话不投机半句多。人生四大铁：一起同过窗，一起扛过枪，一起下过乡，一起分过赃！赢得信任心理距离共通点酒逢知己千杯少，话不投机半句多。人生四99影响信任的5个关键因素共通点：与客户共同的爱好，共同的经历，处境和心路历程以及共同的人生感悟和价值观。寻找共通点不要刻意迎合，更不要夸夸奇谈，还要回避一些对方敏感的问题，比如隐私，政治敏感话题，宗教信仰等形象与风格：外表，着装，衣着，发型等，亲和力，合理的肢体语言等坦率与坦诚：不操控，不回避，不隐瞒，不欺骗。专业知识与专业能力：行业知识和场景知识能力，专业咨询，知识分享能力经历与经验：取得的成果。影响信任的5个关键因素共通点：与客户共同的爱好，共同的经历，100赢得信任如何看待关系1.血缘决定的2.历史决定的3.共同利益决定的4.共同的目标，使命和价值观决定的赢得信任如何看待关系1.血缘决定的101销售的规则木生火，钻木生火，有效准备才能使沟通过程聚焦，才能抓住关键需求。火生土，焚木生土，发掘客户的深层需求才有机会建立标准，呈现优势。土生金，聚石生金，梳理和满足深层需求才能获得客户有效的承诺；金生水，销锻生水，获得行动承诺才是成功的拜访，才叫赢得客户的信任。水生木，温润生木，获得客户的信任，能够再次创造拜访和销售的机会。销售的规则木生火，钻木生火，有效准备才能使沟通过程聚焦，才能102销售的禁忌火克金，精胜坚，没有目的的需求探讨和发散，会影响最终的销售结果。金克木，钢胜柔，销售过于关注成交，会忽略客户购买的动机和拜访目标。木克土，专胜散，客户的购买动机和销售目标不清晰，就无法建立优势。土克水，石胜虚，需求或标准梳理不清，讲影响客户对销售的信任。水克火，众胜寡，盲目的总结，会失去客户深层需求分享和新的销售机会。销售的禁忌火克金，精胜坚，没有目的的需求探讨和发散，会影响最103信任五环拜访准备了解概念呈现优势获得承诺拜访评估让客户更幸福的购买，让我们更幸福的销售！信任五环拜访准备让客户更幸福的购买，104互联网销售拜访技巧互联网销售拜访技巧105我们的疑惑__________为什么客户不愿意见你？为什么客户总说不需要？为什么客户就是不行动？为什么客户总是不相信？我们的疑惑__________为什么客户不愿意见你？106基础：《策略九问》：讲的是销售中的形式分析与策略制定，重点是讲如何判断形式，排兵布阵，调兵遣将，强调谋定而动，解决“为什么”的问题。

《信任五环》

讲的是销售的拜访技巧，重点是讲如何操枪磨刀，瞄准射击，匍匐前进，解决“怎们做”的问题。有人说：销售无非就是吃饭，喝酒加洗澡，折扣，回扣加纽扣呗！“以利交者，利尽而交疏；以权睦者，权等则睦散………基础：《策略九问》：有人说：销售无非就是吃饭，喝酒加洗澡，107销售的20个困惑有效商机不足约不到客户见客户时不知道说什么怕见高层，刻意回避。除了产品和方案以外，和客户找不到其他话题。不知道客户在想什么客户总说没需求，不需要我们的产品客户总是不着急，好像没信心客户当面说很好，结果没行动项目进度缓慢，无法按计划推进，销售周期没法控制销售的20个困惑有效商机不足108销售的20个困惑客户不认可方案的价值，即使认可价值也不认可价格。如何清晰的告诉客户我们的优势？为什么总是我推客户，而不是客户推我？总是让客户牵着走，怎么让客户跟着我们走？如何让客户真正支持我？如何对付难缠的竞争对手？客户明明知道对手不行，为什么还要选择他？客户到底为什么买东西？怎么做决策？客户看我就是个光想挣他们钱的销售元。不知道自己应该干什么.销售的20个困惑客户不认可方案的价值，即使认可价值也不认可价109深层次的问题怎么样让客户觉得自己看起来不像个销售？深层次的问题怎么样让客户觉得110销售就是上楼!销售就是上楼!111信任五环的课程结构1.做好拜访准备2.提问引发思考3.倾听了解概念4.呈现差异优势5.共同创造方案6.获得行动承诺信任五环的课程结构1.做好拜访准备1121.做好拜访准备客户为什么卖？人们购买是在寻找哪个商品能够满足自己的要求，绝大多数是撞上了，并非销售人员捕捉到了客户的需求或购买的理由。购买的理由不是凭空想象出来的，而是因为某个变化或某个事件发生，导致了我们有了想改变现状的想法。FAB？内心深处的某种诉求、感觉、和期望并衍生出具体的需求外界环境的变化，导致必须通过改变来应对变化，这种改变就是行动和购买的原动力！1.做好拜访准备客户为什么卖？人们购买是在寻找哪个商品能够满1131.做好拜访准备客户为什么卖？《人类智能的本性》-------吉尔福德认识性思考发散性思考优选过程+聚敛过程决定行动化变或激刺客户的购买源于自己的认知，对自己要改变什么，期望获得什么，希望采取什么行动的认知，是客户的概念。1.做好拜访准备客户为什么卖？《人类智能的本性》认识性思考发1141.做好拜访准备什么是客户的概念？概念是客户的认知，是对处境和变化的感受，是想象的解决方案的形象和标准，是一种内心的感受、愿景和想法。概念是客户想要实现什么，解决什么，避免什么，有时候时无法清晰表达的，是不断变化的。只有对方的方案符合了他的概念，他才会做出决定。主观的多层意识和思考。=主观认知世界上没有两片相同的树叶，也没有相同的概念。1.做好拜访准备什么是客户的概念？概念是客户的认知，概念是客1151.做好拜访准备什么是客户的行动承诺？客户的行动承诺最佳行动承诺最差行动承诺客户的概念是客户的具体动作吗？是现实、合理的吗？客户职权范围的客户能力所及的我们销售流程范围内的且现阶段应该做的源于客户概念的客户要投入时间、精力记住：是客户的概念而不是销售的概念！1.做好拜访准备什么是客户的行动承诺？客户的行动承诺客户的概1161.做好拜访准备怎么预约客户？给一个有效约见的理由！冲击客户的当下最关注的事情！PPP句式：目的（Purpose）过程（Process）收益（Payoff)清晰简洁完整的客户的概念和关注点=重要和紧急的事情1.做好拜访准备怎么预约客户？给一个有效约见的理由！冲击客户1171.做好拜访准备为什么要有”有效的约见理由？“客户知道会谈的真正目的建立双方沟通的预期效果表示我们重视并且有备而来缩短拜访时间，提高拜访效率；可以帮助客户节省时间；客户可以有所准备，如人员场地等显得更专业，增加客户的信任。1.做好拜访准备为什么要有”有效的约见理由？“客户知道会谈的1181.做好拜访准备不知道客户概念的首次拜访怎么办？通过客户的职位背景，同行业同岗位角色遇到的问题等这些带有共性的概念临时假设。探索和确认客户真正的概念”药引子！“1.做好拜访准备不知道客户概念的首次拜访怎么办？通过客户的职1192.提问引发思考推销胁迫症你有没有过？

人的意识和关注是一种管状视线。在沟通过程中，每个人的潜意识里都只关注自己关注的事情，对别人关注的事情不感兴趣。这是人的利己性决定的。我我的人的利己性2.提问引发思考推销胁迫症你有没有过？人的意识和1202.提问引发思考推销胁迫症销售喜欢多说话的原因：想控制会谈的局面想让客户知道我们的方案和优势怕冷场，不用做计划，以为客户希望销售多讲，担心客户提问，害怕听到客户的拒绝……….2.提问引发思考推销胁迫症销售喜欢多说话的原因：1212.提问引发思考推销胁迫症当销售强行推销时，客户会感受到一种胁迫和压力，他们会认为本来属于自己的决策权被剥夺了。人们喜欢购买，但讨厌被推销，甚至厌恶那些试图控制自己的销售。人们共愿意从诚恳、有能力、尊重他们选择权的销售那里购买”独立思考权“和”购买权“被剥夺了！不信任的感觉就产生了！2.提问引发思考推销胁迫症当销售强行推销时，客户会感”独立思1222.提问引发思考但是我们要了解对方的概念怎么办？首先要解决的是心理距离其次要解决的认知的距离什么是好问题？好问题要引发对方思考，冲击对方关注点和潜意识左脑右脑2.提问引发思考但是我们要了解对方的概念怎么办？首先要解决的1232.提问引发思考提问架构1.暖场类问题先破冰2.确认类问题试水温3.信息类问题拨云见日4、态度类问题探索客户概念的核心左脑右脑2.提问引发思考提问架构1.暖场类问题先破冰2.确认类问题试1242.提问引发思考拉近心理距离第一步：首先做自我介绍你是谁？干什么工作？有什么经历？做过什么跟客户相关的事情？+熟人推荐演练：请练习自我介绍：让客户对你产生兴趣开始导入话题！注意客户是否点头？开场引发兴趣2.提问引发思考拉近心理距离第一步：首先做自我介绍你是谁？演1252.提问引发思考拉近心灵距离第二部：注意你的气场

1.正形真诚而不做作！自然而尊重客户！客户的意识注意你的言语，但是潜意识会注意你的整体行为！暖场类得问题：从对方感兴趣的话题开始；对此时此地的观察评论开始；从该人的业绩和特长开始；寻找共同的性缺点或熟人；客户关心的新闻；问开放式问题，而非吹捧。开场引发兴趣2.提问引发思考拉近心灵距离第二部：注意你的气场真诚而不做作1262.提问引发思考拉近心理距离第三部：注意你的气场

1.示意：“心灵共振”！心灵共振：站在客户的角度，考虑客户当下最关注的问题，以适当的方式表达你的关注。“我在路上还在想，这次见面您最关注哪些问题呢？”“我在路上还在想，您希望我帮助您做些什么呢？”

可以准备客户关注的问题清单。开场引发兴趣2.提问引发思考拉近心理距离第三部：注意你的气场心灵共振：开1272.提问引发思考确认增加好感一切事物都在不断的变化过程中，说不定客户这段时间里越到了什么新情况，。。。概念就变了！确认什么？确认沟通的时间，确认客户能专注的沟通，确认沟通的主题和内容，确认我们所了解到和掌握的信息。当我们和对方确认时，对方会感觉到了尊重。他的认知，态度、想法被关注和重视，他就会感觉他在我们面前很重要确认类问题：目的是确认当前信息包括客户的概念，现状与需求、项目状态等的准确性；发现当前信息的偏差。在切入正式话题前，呈现方案之前，总结或确认想法，供继续深入讨论时使用。使用现在，当前，仍然，还，继续等关键词。确认当下的状况，要使用关键词和封闭类问题2.提问引发思考确一切事物都在不断的变化过程中，说不定客户这1282.提问引发思考提问引发思考问确认类问题4W1H:谁，什么，何时，哪里，（如何，多少，怎样）三个关键点：1.站在客户的角度，而不是站在销售的角度；2.第二是针对具体业务或情景，而不是那种泛泛的问题；3.开放式问题，让客户多开口说话，只有让客户多开口说话，才有机会获得更多信心，从而获得客户概念。2.提问引发思考提问确认类问题4W1H:谁，什么，何时，哪里1292.提问引发思考提问引发思考

信息类问题是探索理性的事实，了解个人意识中已知的结论。它应是站在客户的角度的问题，针对绝提业务或请将的问题，开放式的问题目的是辣椒客户的概念和需求，扩展当前信息，找出缺失的信息。它是在鼓励客户探索，引发客户思考，或者确认时对方的回答”不“之后的跟进，具有获得缺失信息或澄清信息时作用。

人们是惯性思维，按”我认为“的方式作出推测和判断。当推测发生失误、遇到意外时，注意力就会不自觉地被吸引到使我们惊讶的事情上来。突破惯性思维的问题，会让人感到惊讶，从而引起关注起。2.提问引发思考提信息类问题是探索理性1302.提问引发思考如何提问针对客户的现状，想法、期望来设计问题。提问引发思考2.提问引发思考如何提问针对客户的现状，想法、期望来设计问题1312.提问引发思考

客户想要实现，解决，避免什么，是个人的动机和态度决定的！个人的动机和态度是概念的核心和原动力！态度决定一切

态度的形成源于处境！态度是主观的想法，是个人的得失和感受。2.提问引发思考客户想要实现，解决，1322.提问引发思考态度决定一切人们谈客观事实时更容易放松没有压力；在谈到自己的观点和态度时容易紧张、有压力、警惕性会提高。当被指使，被告知，被命令时，人们会产生抵触的情绪甚至抗拒；当指导别人，被祁使，被需求时，人们会产生积极情绪，变得主动。因此，多使用祁使句会提高提问效果。态度类问题是探索客户的态度，探询客户主观，感性个人的感受或得失，发现其价值取向或动机。其目的是为了获得客户的态度，感觉，顾虑和期望，发掘为找出的问题。态度类问题在我们需要了解客户的感受、了解客户对他人感受的看法，了解真正问题时所在时使用。销售可以用”干什么“了解态度，用”怎么办“了解情感，用”哪一个“了解观点，用”描述“了解反应。2.提问引发思考态人们谈客观事实时更容易放松态度类问题是探索1333.倾听了解概念提问的注意事项：1.提问时不要预测客户答案2.提问的节奏不要向雨点一样，向机关枪一样3.提问是为了接受信息而不是讨论答案。提问操纵症销售界常用的技巧：7yes技巧放下自己的想法，放下自己期望的答案，专注的听客户说。得到的信息越意外，越能帮你搞清楚客户的概念，不在你控制下的沟通才是最有效的。3.倾听了解概念提问的注意事项：1.提问时不要预测客户答案提1343.倾听了解概念

沟通的意义在于对方的回应。沟通不是由提问者操控，而是由倾听者操控。你可以说，但对方不一定听。你能控制谈话过程，而对方能控制谈话效果。

沟通是两个人的意识在互动每个人都源于自己的意识进行沟通，话题与自己意识中的关注点有联系，就有兴趣并作出积极反映，如果是对方的兴趣点而自己不关注时就不在意或乏味。

客户是右脑感性决策，左脑寻找理性依据加以证明，最后用全脑权衡后作出行动！原理剖析3.倾听了解概念沟通的意义在于对方的回应。沟通是两个1353.倾听了解概念冲动是魔鬼案例：鸡同鸭讲/对牛弹琴请看星爷作品《审死管》一般人都抑制不住那种冲动——打断对方的冲动！内心产生疑虑，就会有一种厌烦的情绪，随之而来的就是打断的冲动同床异梦的状态3.倾听了解概念冲动是魔鬼案例：鸡同鸭讲/对牛弹琴请看星爷作1363.倾听了解概念

有一种心理偏见叫做肯定的陷阱，它是指我们努力想证明自己的观点，而非找出自己观点中的错误之处。

人们都有一种想修正别人说错的心理。一听别人说错了，就想立即纠正，说出自己认为正确的答案，否则会觉得非常的痛苦。原理剖析3.倾听了解概念人们都有一种想修正别1373.倾听了解概念步骤一：心态调整1.停下手上的所有事情，2.调整到专注的状态3.倾空自己的预设答案。4.放下自己的固有想法5.空杯的心态就像行走在沙漠中，你的救命的水源就隐藏在客户的每一句话里，甚至隐藏在客户的每一个动作，每一个手势，每一个眼神里。。。。。。。。。3.倾听了解概念步骤一：心态调整1.停下手上的所有事情，就像1383.倾听了解概念步骤二：回应激活思维1.追踪式回应您能讲具体点吗？你能举个例子吗？你能跟我讲讲当时具体的情形吗？客户说到了某些关键性信息，针对那些信息进行追踪和深入挖掘，让客户讲的更透。3.倾听了解概念步骤二：回应激活思维1.追踪式回应您能讲具体1393.倾听了解概念步骤二：回应激活思维2.征求看法式回应您是怎么想的？你怎们看？你觉得怎么样？

探索对方想法，更好地了解他的态度和概念。3.倾听了解概念步骤二：回应激活思维2.征求看法式回应您是怎1403.倾听了解概念步骤二：回应激活思维3.极限式回应你最喜欢哪一点？目的是帮助客户聚焦。用同理心跟着客户思考，进入客户的思维路线和场景。问客户的“最”问题。明确客户最关心，最顾虑的问题，帮助客户发现最关键的需求。3.倾听了解概念步骤二：回应激活思维3.极限式回应你最喜欢哪1413.倾听了解概念步骤二：回应激活思维4.魔法师式回应“假如。。。”都没问题的化，您要怎么做呢？如果。。。。。。。？与客户交流的时候，客户往往会说“这个不现实”，”那个不好办“什么的。这个时候咱们得移开限制他思维的障碍，引导他突破思维桎梏。进行发散性思维，进行更深入的思考和探索。3.倾听了解概念步骤二：回应激活思维4.魔法师式回应“假如。1423.倾听了解概念步骤三：巧用肢体语言察言观色和珅也有可取之处!讨论：客户哪些动作行为能让我们判断他的内心？人在“喜怒哀乐”的时候是什么样子？手紧张/放松眼神身嘴唇呼吸腿位置黑皮笔记本点头笑容3.倾听了解概念步骤三：巧用肢体语言察言观色和珅讨论：客户哪1433.倾听了解概念步骤四：心临其境所说事实本身+说话人的情绪=他所表达信息的内涵听话听音！

同理心：重点在于理解，变现的是一种尊重，尊重对方的思维方式，理解对方的思维过程和结果，侧重与逻辑思维。

同情心：我们对对方的情感打动，表现的是一种怜悯之心，重在对情感的同情和共同感受。人们渴望被理解，但一般不希望被同情。3.倾听了解概念步骤四：心临其境所说事实本身+说话人的情绪=1443.倾听了解概念理解并不表示认同倾听的层次1.听而不闻2.心不在焉3.听我想听4.专注的听5.将心比心3.倾听了解概念理解并不表示认同倾1.听而不闻1453.倾听了解概念沉默是金销售提问沉默3-4秒客户第一次回答再沉默3-4秒客户的细化回答在沉默中思考！超级沟通=思想与思想的对话。超级沟通=好的提问+沉默是金3.倾听了解概念沉默是金销售提问沉默3-4秒客户第一次回答再1463.倾听了解概念点燃二踢脚二踢脚第一响在地上，有基础和支撑，可以看作是客户对客观现状和处境的描述。第二响在空中，是自由的释放，属于第一响的延续，可以看作是客户对现状的想法和态度。这是客户做出改变的关键没有差距就没有购买！”实现什么，解决什么，避免什么“的概念。3.倾听了解概念点燃二踢脚二踢脚第一响在地上，有基础和支撑，1473.倾听了解概念

点炮秘籍不同岗位的业务环境是什么，他们关心什么？对什么问题感兴趣？2.不能横着放3.客户有概念不放二踢脚4.放二踢脚的时候，没有第一响，不用现状去引燃客户的看法和想法，那是让客户空想（响）。5.销售的目的是听”响“，不要替客户”响“，要听客户的。3.倾听了解概念点炮秘籍1484.呈现差异优势淌雷敢死队1.哪些人参与这个项目2.采购流程怎么走的？3.每个人的概念是什么？4.角色有变化吗？5.职位有变化吗？6.组织有变化吗？7.竞争是什么情况？他们冲击了客户哪些概念？8.客户选你的理由是什么？销售就是生活在雷区的！4.呈现差异优势淌雷敢死队1.哪些人参与这个项目销售就是生活1494.呈现差异优势了解客户组织的决策流程1.2345678审批权使用权所有权执行权

董事会工程部长总经理财务部概念概念概念概念4.呈现差异优势了解客户组织的决策流程1.审批权使用权所有权1504.呈现差异优势客户有概念，但是不选你，怎么办？销售没有帮客户发现差异，没有对比发现差异，不知道客户内心认为的重要标准与方案之间的对应线。我们行业客户一起分享”如何才能满足他的概念呢？““需要哪些差一点呢？”4.呈现差异优势客户有概念，但是不选你，怎么办？销售没有帮客1514.呈现差异优势客户个体决策的三个阶段

先形成自己的清楚的概念，想清楚”实现什么，解决什么，避免什么

接着考虑用什么具体方法，具备什么标准和条件

最后根据自己的明确标准，通过对比各家供应商的差异做出决定客户为什么已经选中供应商还要载邀请更多家进行评估？需要别人看到自己工作勤奋；制度上规定必须货比三家；客户需要验证自己的决定；客户还想多了解一些其他问题；让其他人参与评估，可以换取对自己的认可。4.呈现差异优势客户个体决策的三个阶段先形成自己的清楚的概1524.呈现差异优势我们是不是客户的梦中情人？

如果是是客户心中“他”

（不是的情况）客户总对你的话有疑虑；客户很坚定分析探讨的时间比较长

已经有了明确答案讨论比较开放

限定内容的交流时间限制不清晰

必须按时间完成容易接近关键人

这事我说了算，跟我说吧概念形成阶段的典型客户行为梦中情人陪太子读书4.呈现差异优势我们是不是客户的梦中情人？如果是是客户心中1534.呈现差异优势“推荐”是积极的，希望促成。“推脱”是消极的，不想掺合。“推销”是方案的，总想拒绝。记住三句话：4.呈现差异优势“推荐”是积极的，希望促成。记住三句话：1544.呈现差异优势关于执行方案（20%%）制度和表单（10%）流程图（20%）推进时间表（20%）节点检查（20%）奖惩方案（10%）4.呈现差异优势关于执行方案制度和表单流程图推进时间表节点检1554.呈现差异优势我们是不是客户的梦中情人？

如果是是客户心中“他”

（不是的情况）短期内没有竞争

你只是拿号，排队你向客户销售