新车保险销售最新

新车保险销售培训

(2011中级-02)(注意事项:此资料仅作培训之用,最终解释以保单条款为准。)12

新车保险的特点新车保险销售技巧第一部分第二部分第三部分目录

参考话术第一部分

新车保险的特点目录3

1.新车保险的特点

新车保险业务是所有车险业务的起点……4为续保打好“基础”：如果顾客第一年就能享受到满意的保险服务,那么来年的续保业务自然会“水到渠成”。相对于竞争“惨烈”的续保业务，新车保险其实是比较容易把握住的。

1.新车保险的特点

4S店新车保险业务“关键指标”5

新车投保率=

店内新车投保台数

店内新车交车台数当前4S店新车投保率行业平均值:40-50%一家优秀的4S店新车投保率能达到多少？

客户渠道:

客户购买保险的需求往往是经销店最先掌握客户倾向:客户更容易信任经销店绝大部分客户不会在考虑买车前先考虑购买车险。首先掌握客户保险需求的往往是经销店,这是经销店特有的渠道优势。经销店在新车保险业务方面如主动积极,先入为主,可占得先机。据JD.Power调查显示,只有30%的新车客户会主动选择在经销店购买保险。新车客户在购车时，兴奋点主要聚集在车辆性能及配置上，并且对车辆日后维修保养的范围等内容非常关注，此时只要销售顾问准确宣传经销店在保险服务方面的优势，往往很容易让客户动心，并降低客户对价格的敏感度。客户分析6

1.新车保险的特点

销售能力限制销售意愿限制对车险条款及理赔知识的掌握程度。销售顾问如不能像熟知汽车知识一样熟知保险知识，就无法顺利地销售车险业务，更难以树立专业形象。对本店服务优势的理解程度。销售顾问如对经销店自身的服务优势不能正确理解的话，就很难让客户信服，甚至还可能误导客户。奖励与付出不相称。

销售顾问认为自己付出多,得到少,久而久之丧失销售动力。对本店的售后和理赔服务没有信心。

售后部门支持不到位，迫使销售顾问经常陷入协调各种理赔纠纷的困境。来自店外的利益诱惑。

个别销售顾问处于私利，可能会发生“店外飞单”的情况。销售顾问分析7

1.新车保险的特点第二部分

新车保险销售技巧目录8“三要素”规范的店面布置精致的宣传工具积极自信的销售态度把握时机介绍车辆性能时初步介绍顾客订车时确定所有投保内容提车时交付保单并说明核对营造环境有备而战硬件:宣传资料，报价单，投保单，保单条款等软件:心态调整,保险知识，沟通技巧,销售话术等

2.新车保险销售技巧―“三要素”

9如何说服顾客留在店内投保？

2.新车保险销售技巧讨论110▲说明店店内投保的的好处▲强调店店外投保容容易遇到的的问题要点2.新车保险销销售技巧―确保顾客店店内投保11参考要点店内投保的的好处

●全程专人服务——省心●理赔无差价——省钱●定损快速——省时●现场出单——方便普遍性优势●举例

××××本店特色服务2.新车保险销销售技巧―确保顾客店店内投保12参考要点●查勘时时效无保障障●定损地点点不确定●返店维修修无保障●开工时限限无保障●定损价格格无保障●代理索赔赔无保障●赔款时限限无保障●专人服务务无保障●保单容易易被调包●维修品质质难保证●零件真假假难辨别●维修差价价自己担●原厂配件件被调换●小修小补补变大修●沦为骗保保工具车●新车质保保受影响●降低车辆辆残值率店外投保容易易遇到的问题题投保风险维修风险2.新车保险销售售技巧―确保顾客店内内投保132)准备不同车型型对应的尊贵贵型、保障型型、基础型套套餐报价清单单。1)“一路上有你你”保保险三折页页手册。◆面对异议，沉沉着冷静，客客观分析。◆巧用工具与案案例，便于理理解。◆营造宽松气氛氛，消除客户户戒心。◆掌握主动，切切勿正面反驳驳顾客观点。。新车保险销售售技巧◆精神饱满，充充满自信。◆说明简洁易懂懂，避免使用用专业词汇。。3)机动车辆保险险条款及投保保单。材料准备心理准备11讨论2如何推荐顾客客满意的车险险产品?2.新车保险销售售技巧15参考要点两个阶段阶段一：把握需求阶段二：满足需求2.新车保险销售售技巧―推荐顾客满意意的产品达成销售的必必要条件—满足客户需求求16必要准备〈步骤一〉收集信息,了解需求要点2.新车保险销售售技巧―推荐顾客满意意的产品〈步骤二〉设计方案,引导需求〈步骤三〉调整方案,满足需求增进关系促成签单17〈步骤一〉收集信息,了解需求。2.新车保险销售售技巧―推荐顾客满意意的产品18参考要点—客户信息新车客户2.新车保险销售售技巧―推荐顾客满意意的产品贷款与全全款购车车客户个人与企企业客户户本地与异异地客户户19车主个性性与驾驶风格格〈分析1〉个性外露露，喜欢欢挑战自自我的车车主

此类顾客客往往喜喜欢频繁繁超车变变道或急急加速，，驾驶风风格激进进且较易引发事事故。〈分析2〉成熟稳重重，静中中蕴动的的车主

此类顾客客驾驶风风格平稳稳且较有有耐心，，通常只只会在确确保安全全的前提下才享享受驾驶驶乐趣。。212.新车保险险销售技技巧―推荐顾客客满意的的产品客户特性性20车主兴趣趣爱好〈分析1〉喜欢高尔尔夫球或或户外运运动的车车主

此类车主主周末或或平日车车内常会会放置价价格不斐斐的高尔尔夫球具具。北方喜欢滑滑雪的顾顾客，也也常会放放将滑雪雪器具放放置于车车内。此此时万一遇到追追尾事故故不仅车车辆受损损，而且且放置在在车内的的贵重物物品也极有可能能发生损损坏。〈分析2〉喜欢自驾驾游的车车主

此类车主主周末或或节假日日常会携携亲朋好好友远离离喧嚣都都市，前前往山清水秀之之处尽享享湖光山山色。但但途中万万一发生生保险事事故致使使车辆无法继续续行驶时时将会产产生救援援费，临临时住宿宿费以及及转乘其其它交通工具等等的一系系列额外外费用。。〈分析3〉喜欢改装装的车主主

此类车主主喜欢给给自己的的爱车增增添各种种音响，，导航设设备，尾尾翼，前后大包包围等附附加设备备装置。。但发生生交通事事故后，，这些新新增加的设备极极有可能能发生损损坏。2.新车保险险销售技技巧―推荐顾客客满意的的产品客户特性性21主要行驶区域〈分析1〉经常走高高速的车车辆

高速道路路上小石石子较多多，跟在在大车后后面极易易被弹起起的石子子击坏挡挡风风玻玻璃璃。。

高速速道道路路行行驶驶速速度度较较快快，，极极易易引引发发重重大大事事故故。。〈分析析2〉〉行驶驶区区域域集集中中在在城城市市道道路路的的车车主主

各地地城城市市建建设设日日新新月月异异，，盖盖楼楼筑筑路路比比比比皆皆是是，，有有些些路路段段常常常常飞沙沙走走石石，，稍稍不不留留意意就就会会有有小小石石子子弹弹到到挡挡风风玻玻璃璃上上了了。。

某些些小小区区高高空空坠坠物物现现象象屡屡禁禁不不止止，，经经常常发发生生乱乱抛抛垃垃圾圾的的不不文文明行行为为。。

城市市中中寸寸土土寸寸金金，，无无论论是是居居住住小小区区还还是是社社会会停停车车场场，，停停车车位位都非非常常紧紧张张，，有有时时不不免免会会和和旁旁边边的的车车辆辆发发生生刮刮擦擦。。参考考要要点点—车辆辆信信息息2.新车车保保险险销销售售技技巧巧―推荐荐顾顾客客满满意意的的产产品品2221自然与与社会会环境〈分析1〉受台风风影响响较大大的沿沿海地地区及及雨水水充沛沛的华华南及及长江江流域

车辆行行驶中中可能能遇到到进水水或地地下车车库被被水淹淹没的的风险险。〈分析2〉夏季气气温较较高的的地区区

在此环环境中中行驶驶的车车辆较较易因因油路路或电电路故故障引引发车车辆火灾灾事故故。〈分析3〉治安情情况较较为复复杂的的地区区

有些地地区机机动车车盗窃窃案件件屡有有发生生。2.新车保保险销销售技技巧―推荐顾顾客满满意的的产品品23〈步骤二二〉设计方方案,引导需需求。。2.新车保保险销销售技技巧―推荐顾顾客满满意的的产品品24个性化化推荐荐方案案车型特性

基本方案

××××-家庭自用为主，价格敏感度高。动力强劲，操控灵活，加速性好,易引发刮擦事故和重大事故。三责（50万或100万）+车损+全车盗抢+不计免赔(基)

××××-家庭自用为主，经常在市区及高速行驶，停车场所广泛,同车型市场占有率高，易遭偷盗及刮擦事故。三责（50万或100万）+车损+全车盗抢+车上人员责任+划痕险+玻璃单独破损+不计免赔(基+附)

××××商务为主，价格敏感低。配专职司机，驾驶谨慎，接送客户较多，停车场所固定。

三责（50万或100万）+车损+全车盗抢+车上人员责任+玻璃单独破损+划痕险+自燃损失+不计免赔(基+附)

××××越野性好，经常在市区、高速、郊外行驶，停车场所广泛，周末常去高尔夫球场或探险郊游，同车型市场占有率高且偷盗较多。三责（50万或100万）+车损+车上人员责任+全车盗抢+划痕险+玻璃单独破损+道路救援+随车携带物品+事故附随费用+不计免赔(基+附)2.新车保保险销销售技技巧―推荐顾顾客满满意的的产品品25〈步骤三三〉调整方方案,满足需需求。。2.新车保保险销销售技技巧―推荐顾顾客满满意的的产品品26情况特性推荐附加险&特约固定停车场所地势较低，地下停车库，台风易登陆地区，南方及长江流域地区易遭水淹涉水损失险在原厂配置基础上对车辆进行改装（如音响，尾翼等）新增设备容易受损新增设备损失险经常在野外道路，郊区道路，高速公路行驶易遭飞石袭击玻璃单独破碎险经常在高温地区驾驶、停放易发生自燃自燃损失险后备箱内经常放置高尔夫球具等贵重物品车内物品易因事故损坏随车携带物品责任险停车场所范围较广（超市，机场、车站，郊外，路边，人少区域）易遭偷盗全车盗窃抢损失险建议议采采用用由由高高到到底底的的推推荐荐原原则则,并结结合合顾顾客客需需求求进进行行调调整整。。2.新车车保保险险销销售售技技巧巧―推荐荐顾顾客客满满意意的的产产品品个性性化化推推荐荐险险种种27第三三部部分分参考话术目录28该说的都要要说不该说的不不乱说说明语言通通俗易懂。。冷静应对客客户质疑。。诚恳提醒店店外投保、、维修风险险。强调免责事事项及理赔赔要点。避免胡乱承承诺。自己不知道道或不确定定的避免胡胡乱回答。。不要当面指指责客户或或推卸责任任。3.参考话术―“三要点”巧用身边案案例“三要点”所在地相关关时事信息息。店内客户实实例。业内或店内内顾客的主主流选择。。294.导入“败战战管理”制度对新车投保保业务推行行“败战管管理”制度度-3个100%1）销售专员员100%推荐：销售售顾问最迟迟在客户表表示购车意意向的第一一时间，100%向其推荐专专用险产品品。2）销售经理理100%协助：若销销售顾问首首轮战败，，现场邀请请销售经理理出面与客客户作第二二轮商谈。。3）战败客户户100%记录：对于于第二轮商商谈战败的的客户，100%记入顾客档档案中以便便日后使用用。新车投保业业务“败战战管理”制制度是防止止新车保险险业务流失失最好的““防火墙””A.对于销售能能力不足的的销售专员员，通过第第二轮商谈谈可以及时时给予协助助。B.对于销售意意愿不足的的销售专员员，通过第第二轮商谈谈可以及时时进行督促促。「朋友不能能为你提供供24小时的服务务，但我们们可以。」「有些话对对朋友不方方便说，但但对我们却却不用顾虑虑。」「朋友可能能就帮你出出个保单，，但我们却却可以为你你提供从上上牌验证，贷款保保险，装修修交车，维维修保养，，道路救援援，定损理理赔，二手车置换换等“一条条龙”全方方位服务。。」「我亲戚/朋友就在保险公公司工作,我打算让他/她帮我办车险。」」3.参考话术―常见问题熟人关系型型31「现在车险险产品都是是标准条款款和费率，，新车投保保享受统一一折扣，有时因公公司不同会会存在一些些细微差异异。但最好好还是投保保在太平洋保保险这样样的大公公司比较较安全方方便。」「现在外外面办车车险的地地方很多多，但其其中不乏乏一些不不法中介介或个人打着保保险公司司的旗号号在外招招揽业务务。他们们往往通通过降低低保险金额、、车辆档档次或减减少投保保险种的的方式来来压底保保费，一一旦出险将后后患无穷穷。」「你大概拿拿我们的的报价和和电话车车险比较较了吧,电话车险险有专门门的条款和和费率，，而且投投保和理理赔时有有许多环环节需要要你本人人亲自参与处处理。而而在我们们这里投投保的话话，今后后有专人人为你服服务，省时省力力还方便便。」「你们这这里的保费比外外面贵。」「其它地地方的报价要比比你们店便宜宜1,000多元哪。。」3.参考话术术―常见问题题价格敏感感型32「如果所有有的司机机都像你一样就好了，，但现在马路路上不守守交通规则的的人，新新手和本本本族司司机很多多，被受受牵连的的事故屡屡有发生。。」「交强险只提供最基本的保障。但随着我国经济物价水水平的不断提高高，人伤伤物损事事故的赔赔偿金额额也大幅幅攀升，，几十万万，甚至上上百万元元的赔案案比比皆皆是。如如果只保保交强险险的话，，自己还要要承担巨巨大的风风险。」「我开了了好几年年车，从来来没发生过事故故，买个交强险险就够了。」「我只有有周末才才开车，应应该没问题的。。」3.参考话术术―常见问题题技术自信信型33「随着我我国相关关法律制制度的进进一步完完善与经经济水平平的不断断提高，目前前发达地地区人均均交通事事故死亡亡赔偿金金已超过过RMB60万/人，同时时各种重重特大交交通事故故在我们们身边也也时有发发生。三者险保保50万限额是是很有必必要的，，如果有有条件的的话，建建议你保100万，一年年保费才才差300多元，全年保障障却可以翻一倍，真正让你你实现放放心心开车。。」「三责险险有必要要保50万或100万吗？」3.参考话术术―常见问题题按险别分分类「我已经经有意外外险了，车车上人员险就不不需要了吧？」」「虽然你你已经为为自己或或家人安安排了周周全的保保险计划划，但平平日如果顺路路带个朋朋友或接接送客户户的话，，他们的的投保情情况你未未必知道。。所以还还是建议议你加保保该险种种以防万万一，如如果开车车途中有个个紧急刹刹车什么么的，你你也不用用担心了了。」34「小区内内有保安安和监控控固然很很好，但但是车是是移动的的，你不不能保证你每每个停车车的地方方都有保保安和监监控。」「虽然目目前许多多车都装装了电子子防盗装装置，但但一些不不法份子子常常利用屏屏蔽器和和电子解解码器等等工具实实施盗窃窃，真是是防不胜胜防啊。」「全车盗盗抢险就就像一把把无形防防盗锁，，时刻守守护着你你的爱车车。」「放在车车内的皮皮包、笔笔记本电电脑等物物品被盗盗，即使使你投保保了全车盗抢抢险也不不能获得得赔偿。。所以建建议贵重重物品最最好还是是随身携带带，不要要留在车车内。」3.参考话术术―常见问题题按险别分分类「我的车车有防盗盗装置，而而且小区内也有有保安和监控设设施，所以不太太可能被偷的。。」「车内物物品被盗盗能赔吗？？」35〈形形色色色的解码码器〉「在没有发生交通事故的情况下，如果车窗玻璃璃被高高空坠坠物，，飞石击击中破破损的的话，，只有有投保保了玻玻璃单单独破破碎险险才能能得到到赔偿，但但前后后车灯灯、反反光镜镜和玻玻