新版银行保险基本概念发展历程价值

银行保险概述培训目的塑造个人良好的工作形象，将XX文化融入到工作中。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究熟悉银行保险的发展历程、产品形态、市场、特点等基本状况。对银保事业的发展前景充满信心。期望效果万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲银行保险基本概念银行保险发展历程银保合作价值分析课程大纲银行保险基本概念银行保险发展历程银保合作价值分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银行保险定义银保产品概述银行保险销售模式银行保险的特色一、银行保险基本概念1、银行保险定义：1)保险公司通过与银行建立多层次的合作关系，销售与银行客户需求相一致、并且与银行产品具有相似（替代）性或互补性、手续方便快捷的保险产品。同时提供以客户需求为中心的宽泛的保险服务，从而建立一个具有广泛客户群基础的低成本、高品质的业务运作的优势平台。（瑞士再保险公司）2)通过银行的行销管道对银行的客户群提供银行产品、保险产品及金融服务。（慕尼黑再保险公司）一、银行保险基本概念万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2、银保产品概述:

1)按缴费方式分类：2)按收益返还形式分类:1）分红型产品2）万能型产品3）投资连结型保险1）趸缴型产品2）期缴型产品1）储蓄型保险2）年金返还型保险3)按产品类型分类：一、银行保险基本概念3、银行保险销售模式：柜面储蓄模式理财专柜模式金融计划模式一、银行保险基本概念

1）三大模式：

2）银保产品与销售方式的匹配：费用和利润率产品复杂性销售方式销售人员销售训练复杂产品——退休、养老金计划——个人资产管理客户需求产品——两全保险计划——个人财务管理普通产品——万能型两全——分红型保险简单产品——储蓄型产品——定期寿险非常简单产品——个人意外

主动被动直接销售银行雇员有固定工资的银行业务销售代表特别顾问高低高低一、银行保险基本概念银行邮政局证券公司基金公司保险公司银行柜面理财专柜互联网电话客户的二次次开发3）银行合作作渠道及银银保销售途途径：一、银行保保险基本概概念万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究银行保险：：个险营销：：主要是银行行所拥有的的庞大客户户群，对这这部分客户户而言，银银行现有的的服务是引引导其购买买银行保险险的重要诱诱因，可在在同一窗口口可以得到到不同性质质的服务。。个险营销所所面对的客客户并没有有银行保险险客户的特特征。具备备购买力、、购买意愿愿与可保条条件三点最最基本的条条件即可成成为个险营营销的客户户——尽管银行保保险与个险险营销面对对的都是个个人客户，，但两者的的个人客户户仍有一定定的差别，，主要在于于银行保险险的客户除除了具备个个险营销客客户的一些些特征外，，同时还主主要是银行行的客户。。客户群4）银行保险险的特色：：一、银行保保险基本概概念银行保险：：个险营销：：银行保险产产品的两个个特征：一是产品简简单，易操操作、易维维护、易变变更、易撤消消；另一是是银行与保保险的服务务双重性日益益明显，保保险已与银银行的产品品相结合。从实务来看看，银行保保险的产品品结构较为为简单，突出出理财性质质。个险营销产产品更接近近于个人或或家庭的普普通生活，涉及及到个人的的生死病老老残等方面面。个险营销的的产品普遍遍表现出综综合的特性性，因此从条款款责任到价价格体现出出相当的复复杂性。产品一、银行保保险基本概概念万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究银行保险：：个险营销：：银行保险主主要特征是是售后服务务简单易操作。银行保险的的服务基本本上与银行行的业务相结合，，通过银行行来实施。。对个险营销销而言，售售后服务对对业务的延续具有有极其重要要的作用。。个险营销的的售后服务务主要靠个个人进行维护。服务一、银行保保险基本概概念银行保险：：个人寿险：：保险公司内内部员工培培训银行柜员培培训产说会、客客户联谊会会、理财沙沙龙等形式式多样的、针对银银行客户的的培训。个险营销培培训体系更更完善、内内容更丰富富、形式更更多样，更更成体系。。无针对银行行成员的培培训。培训模式一、银行保保险基本概概念万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究银行保险：：个人寿险：：银行柜面面促销银行对企企业客户户进行宣宣传客户主动动来银行行购买——总的特征征是利用用银行庞庞大的客客户群与与银行进进行共同同开发。。销售流流程较简简单，往往往由银银行人员员进行销销售，并并且只需需要简单单的说明明即可促促成。(银代的展展业很大大程度上上依托于于合作渠渠道)业务渠道道比较多多，如陌陌生拜访访、缘故故法、客户介绍绍、影响响力中心心、设摊摊、随机机无特定客客户群，，产品比比较复杂杂，因此此销售的开始是是准客户户的开拓拓，说明明与促成成较难，很难难用间接接方法进进行销售售，须进进行面对面销售售。展业模式式一、银行行保险基基本概念念课程大纲纲银行保险险基本概概念银行保险险发展历历程银保合作作价值分分析银行保险险的起源源国外银保保业务的的发展历历程我国银行行保险的的发展历历程二、银行行保险发发展历程程万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究1、银行保险险的起源源：开端于20世纪成熟于20世纪80年代鼎盛于20世界90年代起源于欧欧洲：二、银行行保险发发展历程程欧洲是银银行保险险的发源源地。通过银行行的网点点销售保保险产品品的模式式始于法法国，在在1973年法国已已有两家保保险公司司在保险险营销的的方式上上进行了了重大改改革，开开始运用用自己银行（（母公司司）的网网点销售售保险产产品。一一家是法法国农业业信贷银银行和农业保保险互助助会合资资成立的的保险公公司“Soravie”，另一家家是法国国百利投资资银行（（Paribas）下属的的一家银银行保险险公司（（Cardif）。他们获得得成功之之后，银银行保险险快速在在欧洲发发展起来来，成为为欧洲保保险销售十十分重要要的渠道道。——最早的银银行保险险:二、银行行保险发发展历程程2、国外银银保业务务的发展展历程：：第一阶段段：1980年以前银行开发发出一些些金融产产品并陆陆续介入入保险领领域。以以便在竞竞争中占据优势势地位。。银行保险险的真正正起源。。第二阶段段：20世纪80年代银行充当当保险公公司的代代理人，，银行保保险尚未未真正成成形。银行通过过向保险险公司收收取手续续费介入入保险领领域。银行与保保险公司司的关系系纯粹是是合作关关系。1）三阶段段：二、银行行保险发发展历程程第三阶段段：80年代末至至今银行所推推出的保保险产品品增加，，并介入入保险的的形式趋趋于多样样化，银行行保保险险的的组组织织形形式式也也更更为为复复杂杂。。银行行借借助助于于其其特特有有的的优优势势使使银银行行保保险险业业务务得得到到了了迅迅速速发发展展，，是银银行行保保险险发发展展的的关关键键时时期期。。近来来的的发发展展———随着着欧欧洲洲银银行行保保险险业业的的发发展展，，其其他他国国家家纷纷纷纷仿仿效效，，在在全全球球范范围内内掀掀起起了了银银行行保保险险发发展展的的浪浪潮潮；；1998年11月美美国国花花旗旗银银行行兼兼并并了旅旅行行者者集集团团，，通通过过资资本本融融合合方方式式将将银银行行保保险险的的发发展展推推向向了了高高潮潮。。二、、银银行行保保险险发发展展历历程程万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究2）银银行行保保险险已已经经成成为为全全球球性性经经济济现现象象：：资料料来来源源：：Cardif提供供台湾湾：：银银行行把把自自身身的的客客户户信信息息提提供供给给合合作作的的保保险险公公司司，，通通过过自自己己的的网网点点销销售保保险险产产品品，，从从而而得得到到保保险险的的佣佣金金收收入入中国国：：2004年银银行行保保险险总总保保费费收收入入800多亿亿欧洲洲1990年以以来来获获得得巨巨大大发发展展在7个国国家家银银行行保保险险占占寿寿险险市市场场的的市市场场份份额额超超过过50%银行行保保险险保保费费规规模模占占欧欧洲洲寿寿险险市市场场的的22%在法法国国：：1998年银银行行保保险险占占寿寿险险市市场场的的近近70%28家银银行行保保费费规规模模>国内内保保险险市市场场的的5%9家银银行行保保费费收收入入>10亿美美元元亚洲洲在巴巴西西，，一一些些专专门门从从事事银银行行保保险险业业务务的的保保险险公公司司已已成成为为保保险险市市场场的的先先锋锋；；在阿阿根根廷廷，，一一些些大大银银行行或或是是成成立立自自己己的的银银行行保保险险公公司司，，或或是是与与保保险险公公司司合合资资开开发发银银行行保保险险市市场场在智智利利，，1998年开开始始，，政政府府才才许许可可通通过过银银行行网网点点销销售售保保险险产产品品，，但但市市场场发发展展亦亦相相当当迅迅速速南美美洲洲二、、银银行行保保险险发发展展历历程程———在三三十十多多年年的的发发展展历历程程中中，，银银行行保保险险业业务务的的快快速速扩扩张张、、经营营模模式式的的不不断断提提升升，，引引起起了了国国际际金金融融界界的的广广泛泛关关注注。。在欧欧洲洲，，银银行行保保险险的的保保费费收收入入在在部部分分国国家家的的寿寿险险保保费费收收入入中中的的比比例例已已经达达到到20%——35%，在在法法国国、、西西班班牙牙、、意意大大利利，，这这一一比比例例甚甚至至超超过过60%美国国花花旗旗金金融融集集团团曾曾开开创创银银行行保保险险混混业业经经营营的的新新潮潮流流。。在亚亚洲洲一一些些国国家家和和地地区区，，近近年年来来，，银银行行保保险险的的发发展展也也取取得得了了长长足足的的进进步，，例例如如，，新新加加坡坡银银行行保保险险在在寿寿险险新新契契约约加加权权保保费费收收入入中中的的占占比比在在过过去几几年年一一直直稳稳定定在在20%左右右；；马马来来西西亚亚2004年银银行行保保险险在在寿寿险险新新契契约约保费费收收入入的的占占比比已已经经超超过过了了传传统统代代理理人人渠渠道道；；中中国国香香港港银银行行保保险险的的保保费收收入入占占总总保保费费收收入入的的比比重重接接近近25%；2007年台台湾湾地地区区银银行行保保险险保保费费收入达新台台币2587亿元，占寿寿险新契约约保费收入入的34.41%。二、银行保保险发展历历程万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究——世界一流金金融企业利利润有相当当一部分来来自于保险险业务：银行/保险业务的的利润构成成：百分比比514363848549573716150%20%40%60%80%100%富通安联/德累斯顿花旗瑞士信贷汇丰银行保险二、银行保保险发展历历程3）银行保险险在全世界界范围内兴兴起并获得得成功的原原因：客户国家银行业保险业允许银行销销售保险产产品，并视视其佣金收收入合法部分国家法法律允许银银行与保险险公司在资资本层面进进行融合部分国家的的法律有鼓鼓励居民购购买保险的的倾向银行保险长长期经营成成本较低，，该渠道成成长性很好好可有效利用用银行的品品牌形象可有效共享享银行庞大大的客户群群具备多渠道道经营能力力，以应因因未来市场场的不确定定性一次性购足足”的便利利性，最大大限度地利利用有限的的时间（购购买决策过过程简单，，为客户节节约时间））客户对保险险需求有一一定了解，，自主决策策能力提高高全方位服务务概念的兴兴起，提供供更广泛的的服务以保保留原有客客户，确保保主营业务务的盈利提高银行网网点的营销销标准，增增强其网点点的个人理理财功能人力资源管管理需要（（提高银行行职员的工工作技能，，增强其就就业能力及及机会，适适应银行发发展与变革革需要）销售佣金使使银行网络络获利二、银行保保险发展历历程4)欧洲银行保保险发展背背景:金融市场竞竞争日趋激激烈金融监管有有所放松金融产品的的创新和信信息技术的的应用全球企业兼兼并浪潮金融服务全全能化的趋趋势二、银行保保险发展历历程万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究5)欧洲银行保保险的发展展：欧洲的银行行从十九世世纪起就分分销保险，，自1980年出现快速速的增长…...商业利润的的下降促使使银行提升零售的的非利息收收入银行和保险险之间的障障碍通过合合作消除了了计算机技术术的发展为为有效而规规模地使用用客户数据据提供了保保证。——银行处于主主导地位且且正在快速速地取得份份额:资料来源：：L’argusdeI’’assurance,April2002,转引自IBMBusinessConsultingService,2002,MakingBancassuranceReallyWork二、银行保保险发展历历程分享寿险市市场15%份额的相关关商业利益益保险代理的的利润占总总利润的10%拥有1100万客户其中250万投保了人人寿保险，，增加了忠忠诚度由于开办寿寿险业务而而带来的新新客户人数数达260万——资料来源:法国CNP提供——法国邮政局局通过与法法国国家人人寿保险公公司的合作作所获得的的利益：：（1999年）——欧洲银行保保险的发展展为客户带带来的利益益：二、银行保保险发展历历程万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究55.988.289.2310.8213.0515.1719.3平均资产/客户（单单位：一千千美元）19911992199319941995199619971998——资料来源:法国CNP提供——通过合作使使法国邮政政局已有客客户在邮政政的个人资资产发生显显著变化二、银行保保险发展历历程3、我国银行行保险的发发展历程：：1）三阶段：：第一阶段：：20世纪90年代90年代初，银银行、保险险公司等金金融机构开开始积极转转变经营观观念、朝着着以效益为为中心，以市场为导导向的方向向迈进，并并不断探索索新的业务务领域。1996年以后，国国内几家主主要的保险险公司开始始与银行签签定代理合合作协议，，尝试在银银行储蓄柜面销销售养老年年金等保险险产品，迈迈出银行代代理保险的的第一步。。96年至99年银行保险险保费收入入约11亿元，该时时期银保合合作取得了了一定的成成效，特别别是在代收代代付业务合合作方面。。但银行代代理保险业业务并没有有得到真正正的启动，，保费收入规模很小小。其根本本原因在于于银行和保保险公司对对银行保险险业务并未未予以真正正的重视。。另外，缺乏乏适销对路路的银行保保险专用产产品也是一一个重要的的原因。二、银行保保险发展历历程第二阶段：：2001年以来国内银行保保险市场主主体对银保保业务的重重视程度增增加。很多多保险公司司都组建了了专门的业务部门门和队伍从从事银保业业务的拓展展。国内各大银银行总行也也加强了对对于银行保保险业务的的重视程度度。保险公公司和银行行纷纷重新签定总总对总的业业务合作协协议以增加加合作对象象。加入世贸组组织后第三三批成立的的全国性寿寿险公司也也纷纷介入入银行保险险业务的拓拓展。第三阶段：：2003年以来由于五年期期趸缴分红红险占比过过高且无利利可图，国国内各保险险公司开始始尝试进行行银行保险业务结结构调整，，开始推出出一些新的的银行保险险专用产品品。从目前前来看，保保险公司在十年期期趸缴、期期缴产品、、万能险产产品、小额额信贷等方方面取得了了较大的进进展。二、银行保保险发展历历程2）我国银行行保险快速速发展的背背景因素：：1〉居民储蓄较较强烈的分分流意愿近年来，我我国国民经经济快速发发展，城乡乡居民收入入持续增长长，为居民民储蓄的分流创造造了基本的的条件，并并提供了广广阔的空间间。人们的投资资理财意识识也在不断断提高，对对于储蓄之之外的其他他各种金融融工具产生了大量量的需求。。二、银行保保险发展历历程万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究2>商业银行对对金融服务务全能化和和中间业务务收入的追追求商业银行之之间的竞争争激烈，国国有商业银银行的不良良资产率居居高不下，，资本充足率率严重不足足。商业银银行寻求突突破的愿望望迫切，因因此对于中中间业务的重重视程度也也不断提高高。发达国家银银行业先进进的银行业业经营理念念不断地冲冲击国有商商业银行。。入世带来的的竞争压力力更加强了了国有商业业银行优化化业务结构构、提高经经济效益的紧紧迫感。二、银行保保险发展历历程3>保险公司对保保险销售模模式的探索索和创新个险营销模模式在短期期内难以实实现业务突突破，保险险公司借助助银行营业业网点多、信信誉好的优优势销售产产品增加保保费收入。。金融监管的的放松创造造了有利条条件。制约约银行保险险发展的偿偿付能力问问题、投资渠渠道不畅的的问题将会会得到切实实解决。二、银行保保险发展历历程3)当前我国银银行保险发发展的主要要特点：业务增长快快，增量贡贡献大银保合作以以“多对多多”的松散散型合作为为主趸缴的储蓄蓄型分红险险占比很高高银行保险渠渠道成为部部分保险公公司成长的的重要渠道道二、银行保保险发展历历程万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究4)当前我国银行保保险发展存存在的问题题：代理手续费费恶性竞争争，寿险公公司经营成成本明显上上升产品结构较较为单一，，影响持续续增长潜力力误导现象仍仍有存在寿险公司各各项制度仍仍需完善，，基础建设设亟待加强强二、银行保保险发展历历程5)中国开展银银行保险的的环境分析析：严格的分业业经营银行中间业业务依然远远远落后于于传统业务务保险技术不不成熟银行代理收收益有限：：手续费上上限银保合作流流于形式，，未置于战战略高度银行开始认认识到在保保险方面的的潜力保险公司高高度重视银银行保险业业务保险收益不不征收所得得税进入成本较较低社会大量闲闲置资金蕴蕴藏巨大潜潜力不利因素有利条件二、银行保保险发展历历程课程大纲银行保险基基本概念银行保险发发展历程银保合作价价值分析万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究国际银保业业务经营模模式我国银保合合作模式客户关系的的经营已变变成银行的的首要策略略三赢原则银行保险发发展机遇与与挑战三、银保合合作价值分分析分销协议模模式：最基本的银银行保险模模式，即银银行和保险险机构达成成一个销售售协议，利利用各自的的网络、机机构、人员员优势，销销售保险产产品或提供供保险服务务。保险公公司按照国国家及行业业规定或协协议约定的的标准，支支付给银行行代理手续续费。战略联盟模模式：仍然是以协协议委托代代理业务为为主，但双双方合作的的内容和范范围更全面面、更广泛泛，而且双双方对于银银行保险的的战略意识识、战略思思想、战略略部署和战战略行动都都取得比较较一致的共共识，为了了共同的目目标，推动动共同的发发展，实现现银行、保保险、客户户三方共赢赢。合资企业模模式：即银行和保保险机构合合资建立一一个公司。。银行和保保险机构之之间形成资资本纽带关关系，银行行提供品牌牌、客户和和销售网络络，而保险险公司则提提供产品和和负责客户户服务和管管理。金融集团模模式：银行通过收收购直接控控股或成立立专业的保保险公司，，以金融控控股集团的的形式，实实行混业经经营，将银银行的经营营范围扩展展到保险领领域，经营营内容渗透透到保险产产品和服务务，充分利利用银行的的信息、网网络、技术术和客户等等方面的资资源优势，，银行、保保险互相促促进、互相相推动。1.国际银保业业务经营模模式:三、银保合合作价值分分析分销协议模模式市场联盟模模式战略联盟模模式合作初期采采用方式限于简单的的代理销售售签订阶段性性短期协议议主要考虑直直接利益矛盾或第三三者出现时时容易解体容易受到不不测因素的的干预银行十分重重视保险业业务合作双方形形成利益共共识双方联合进进行市场开开拓１．共同促促销活动２．联合宣宣传活动对于同一业业务具有排排他性在一定区域域实行统一一的代理佣金银行高度重重视保险业业务银行形成利利益共同体体双方联合进进行市场开开拓１．共同开开发产品、、促销２．联合塑塑造品牌、、宣传合作具有排排它性在法律框架架和商业规规则下实施施1．资本联合合2．银保相互互持股3．组建合资资公司4．银行佣有有保险公司司2.我国银保合合作模式:选择松散型紧密型合作三、银保合合作价值分分析万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究保险公司主主导销售模模式银保合合作销销售模模式银行主主导销销售模模式保险公公司员员工直直销借用银银行场场地信信誉每个网网点派派驻人人员遵守银银行相相关规规定银行看看重直直接利利益保险公公司掌掌握主主动人力成成本相相对较较高可能存存在误误导风风险一般发发展初初期采采用保险公公司维维护渠渠道壹人维维护若若干网网点销售过过程合合作完完成银行参参与程程度加加深培训辅辅导工工作加加强相互合合作相相互依依赖业务结结构互互补匹匹配利益分分配容容易分分歧文化融融合至至关重重要销售职职能银银行完完成保险公公司承承保理理赔银行员员工熟熟知保保险银保联联网技技术支支撑分工明明确计计划完完备作业流流程趋趋于标标准银行经经营利利润导导向银保业业务视视同主主营银行分分享利利益提提高银行重重视客客户留留存销售职职能逐逐步由由保险险公司司向银银行转转移三、银银保合合作价价值分分析委托代理销售保险代收保险费代付保险金联合发行信用卡资金汇划网络结算融资业务保单质押贷款电子商务合作客户信息共享业务交叉销售共同研发产品——银行与与保险险公司司的合合作以以委托托代理理销售售保险险产品品为基基本内内容，，其合合作的的内容容将逐逐步深深入，，合作作的外外延将将逐步步扩大大。三、银银保合合作价价值分分析万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究3.客户关关系的的经营营已变变成银银行的的首要要策略略:——为了建建立与与维护护客户户的关关系，，银行行与保保险公公司正正寻求求结盟盟合作作的机机会，，使客客户能能从单单一窗窗口选选择更更多的的商品品。研研究表表明，，客户户从同同一个个商业业机构构购买买的商商品种种类越越多，，他离离开这这家机机构转转买别别家商商品的的机会会也随随之降降低。。只在银银行开开一个个活期期存款款帐户户只在银银行开开一个个定期期存款款帐户户同时在在银行行开一一个活活期与与定期期存款款帐户户只在银银行开开一个个活期期存款款帐户户并办办理贷贷款或或信用用卡业业务只在银银行开开一个个活期期存款款帐户户并接接受其其他金金融保保险综综合服服务客户类类型脱落率率资料来来源：：1998年《美国银银行家家协会会》100%50%10%5.6%1%客户忠忠诚度度的提提高三、银银保合合作价价值分分析4.““三赢””原则则—银行保保险业业务发发展的的动力力三方方共共同同受受益益客户户银行行保险公公司三、银银保合合作价价值分分析万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究1)银行保保险能能够为为客户创造价价值客户可可以获获得““一站站式””、方方便快快捷、、多样样化的的金融融服务务。由于相对低的的分销成本，，客户可以获获得价廉物美美的保险产品品。强大的银行品品牌保证可增增加客户的安安全感。三