文王酒业危机预警与解决方略

文王酒业危机预警与解决方略作者：肖成敏2008年2月8日前言

一：什么是危机意识

孟子云[生于忧患，死于安乐]，意思是：人要有[危机意识]。未来具有极大的不可预测性，大到一个国家、一个企业、小到个人，如果没有危机意识，必然会出问题。

伊索寓言里有一则这样的故事：有一只野猪对着树干磨它的獠牙，一只狐狸见了，问它为什么不躺下来休息享乐，而且现在没看到猎人。野猪回答说：等到猎人和猎狗出现时再来磨牙就来不及了！

对于企业来说，所谓危机意识：是指在当今世界竞争激烈的环境中，企业决策者和管理者要居安思危、自加压力，不能满足于取得的成绩，要有对国家对、民族的历史使命感，对企业在激烈的市场竞争中如何求得进一步发展时刻存在一种危机感。

企业中的每个人都必须清醒认识

人无远虑，必有近忧，危机意识是人类进步的原动力之一。在自然界和社会中，一切的生物的生存过程都是时刻在防范危机并与危机作斗争的过程。在市场经济条件下，企业之间的竞争丛表象上看是优胜劣汰，但优与劣之间是可以转换的，关键在于那些掌握命运的企业家及企业管理者企业能否警觉身边已经存在的种种危机。有了危机意识，就会激励人们奋发图强，防微杜渐，想方设法，防患于未然，使危机不发生，即使危机发生了，也会挽狂澜于既倒，转危为安，保持企业的繁荣昌盛，走可持续发展的道路；反之，危机意识淡薄，或无危机意识，企业就会停滞不前，走下坡路，危机发生了，又束手无策，最终使企业陷入困境，致企业于死地。二：企业危机的定义和表现形式

1、关于企业危机的定义：是指能够潜在地给企业的声誉或信用造成负面影响的事件或活动。可以分为两种情况：失去控制和即将失去控制。2、企业危机的一些症状及典型临床表现形式：1）员工有不满情绪：导致工作效率下降、人才流失，如近年发生的法国公共汽车司机罢工事件，航空公司罢工事件2）顾客抱怨：导致产品回收、失去业务，引发产品质量危机，如清华紫光笔记本“换芯”事件3）忽视建议：导致无建设性意见的提出4）没有充分考虑员工合理权益：导致心理疲劳，无法高效率工作5）没有持续的经营计划：过多集中于组织内部和责任，由于缺乏战略/战术和长期计划，使得工作业绩不佳6）没有危机管理计划,危机处理不当

3、中国民营企业危机状况1.半数企业处于危机状态2.缺乏高级管理人才3.危机识别能力薄弱4.处理危机措施不力

三：经典言论

A海尔张瑞敏：“永远战战兢兢，永远如履薄冰”B联想柳传志：“我们一直在设立一个机制，让我们的经营者不打盹，你一打盹，对手的机会就来了”C华为任正非：“华为总会有冬天，准备好棉衣，比不准备好。“D微软比尔盖茨:“我们离破产永远只有十八个月”E戴尔电脑迈克尔-戴尔：我有的时候半夜会醒，一想起事情就害怕。但如果不这样的话，那么你很快就会被别人干掉。评论：他们的危机意识，使这些企业成为中国最优秀的公司之一。四：看到成就也要洞察危机故事：

如果把一只青蛙扔进沸水中，青蛙会马上跳出来。但是如果把一只青蛙放入凉水中逐渐加热，青蛙会在不知不觉中失去跳出的能力，直至被热水烫死。这就是危机管理中的青蛙原理。企业中的危机也是这样，企业内部的一些小问题日积月累，就会使企业逐步失去解决问题的能力和机制。评论：当我们被鲜花和掌声所包围，当我们在为无往而不胜的记录而骄傲时，当我们陶醉于“没有过不去的坎！”的豪情时，我们应该经常扪心自问，我们的企业是温水中的青蛙吗？结论：

我们要勇气承认危机，然后寻找危机，发现危机，认识危机，分析危机，最后才能化解危机！五：树立危机意识对企业的重要意义

对决策者:

可以使决策者清醒地认识到企业的发展现状和存在的问题，帮助决策者理清企业发展的思路，作出明知而科学的战略决策和战术部署，使企业能够长久、稳健、持续地获得发展；

对管理者：

可以使管理者有效防范管理漏洞给企业带来的不必要损失，减小与规避企业经营管理上的风险；

对员工：可以在细节上防范和规避在政策执行上所犯的错误。

一句话：企业危机意识推动企业发展。文王酒业危机分析与化解第一章：战略危机分析与解决方略第二章：战术危机分析与解决方略第三章：制度危机分析与解决方略第四章：诚信危机分析与解决方略第五章：观念危机分析与解决方略第六章：人才危机分析与解决方略第一章：战略危机分析与解决方略第一节：战略的缺失是最大的战略危机第二节：没有科学的战略等于没有战略第三节：没有专门制定战略的企业机构第四节：缺乏专业的可制定战略的人才第五节：经验主义不能够代替战略规划第六节：企业文化没有清晰的主题方向

第一节：战战略的缺失失是最大的的战略危机机观点：战略就是方方向，战略略就是旗帜帜，没有战战略就失去去了方向，，没有了旗旗帜，就只只能跟在别别人的旗帜帜后面跑（（模仿他人人）。表现：在文王酒业业管理层，，我们听到到的最多一一句话是：：“让董事事长决定！！”所以，，不能完全全说文王酒酒业没有战战略，但往往往是事无无巨细，最最后都推到到董事长那那里才能最最后决定。。董事长是是人不是神神，她老人人家的精力力是有限的的，她也不不是万能的的，不能由由于组织机机构能力的的低下和各各部门协作作能力差，，而最后将将一切战略略上的规划划和战术细细节上的决决策都推给给董事长。。导致的结果果：董事长太太累，没有有精力系统统地规划文文王的战略略，而我们们又没有高高层管理者者和组织机机构能够有有效行使战战略规划的的职责，严严重影响了了文王酒业业战略规划划时效性和和系统性！！这是我们们最大的战战略缺失！！危机解决建建议1.树立企企业经营必必须战略先先行的指导导思想2.组建强强大的市场场部，使之之能够成为为企业的头头脑，由专专业的人负负责文王的的战略研究究这一课题题3.分析文文王当前的的发展阶段段，明确文文王未来的的发展方向向和发展目目标，在此此基础上制制定文王的的发展战略略和营销策策略4.完善组组织架构，，提升组织织能力，协协调组织沟沟通，把董董事长从小小事情中解解放出来，，让她老人人家的手用用划钩的方方式就能解解决问题，，使她老人人家的头脑脑有时间系系统地思考考文王的战战略。第二节：没没有科学的的战略等于于没有战略略观点：科学的战略略规划是导导航企业发发展和市场场竞争的指指南针。表现：1）战略规规划的方案案性差，或或者干脆就就没有方案案2）规划的的方案缺乏乏系统性、、规范性3）市场规规划方案缺缺乏实际操操作经验，，难以运用用于实战导致的结果果：市场一线的的指战员们们没有导航航仪，不知知道作战的的线路图，，无法有效效实施规模模化兵团协协同作战。。危机解决建建议1.首先明明确文王需需要什么样样的战略，，理清实现现战略的思思路2.确定方方案制定机机构，指定定方案起草草专业人士士3.系统整整理企业信信息，汇总总到方案制制定人手中中4.方案制制定人起草草方案后交交公司高层层研讨修正正5.将战略略方案分解解为战略部部署和战术术方案，分分配到各职职能部门和和区域具体体制定、实实施和监督督考评。附言1：对对自身战略略进行评价价的缺失1、我们在进行行战略评价价时，容易易片面强调调短期的财财务指标，，如股本收收益率、销销售增长率率、市场份份额等。这这些指标固固然重要，，但由于绝绝大多数财财务指标都都是为年度度目标而不不是为长期期目标制定定的，而有有些战略需需要经过几几年甚至更更长时间才才能实施完完毕，其实实施结果可可能在数年年后方能显显现，因此此，这种做做法有时不不仅难以对对战略做出出公正、客客观、准确确的评价，，反而在客客观上“弱弱化”了战战略目标，，并对企业业的战略实实施产生误误导。企业业为了追求求这些财务务指标，自自觉不自觉觉地将战略略目标搁置置一边，而而采取种种种与战略不不一致甚至至背道而驰驰的短期行行为。2、我们在进行行战略评价价时，容易易忽视质量量指标。很很多数量指指标会因使使用的会计计方法不同同而得出不不同的结果果，因此，，质量指标标在战略评评价中就显显得非常重重要，如缺缺勤率、调调动率、生生产质量、、生产效率率、员工满满意度等等等都是影响响绩效的重重要因素。。例如：我国证券市市场有几家家一度“绩绩优”今年年却出现巨巨额亏损的的上市公司司，就很能能说明这一一问题。这这几家公司司，过去片片面追求年年度业绩指指标，而忽忽视了对战战略目标的的把握，以以至于酿成成今日的苦苦果。（下面就对对文王酒业业营销方面面的战略目目标做一个个必要的阐阐述）附言2：文文王酒业切切入中高档档市场的战战略目标整体战略：：先入高端，，立足高端端，以高端端拉动中高高档，实现现文王品牌牌的整体提提升。要实现这一一战略，就就必须修正正自己的思思路，实现现六个方面面的转变：：1.从一般般意义上的的产品质量量塑造，转转变到品牌牌塑造上来来，打造、、培育名牌牌。白酒企企业的发展展分为两大大阶段，即即：产品质质量塑造阶阶段和品牌牌塑造阶段段，文王产产品质量塑塑造的历史史任务已经经完成，在在白酒同质质化时代，，技术导向向型的产品品研发和产产品质量塑塑造必须向向品牌塑造造阶段转移移，这是文文王酒业自自身发展的的必然要求求。2.从生产产销售一般般的低价位位产品为主主转到生产产销售中高高价位的产产品上来，，满足高中中档次的消消费需求（（我们在产产品生产与与资金实力力，以及在在安徽的影影响力已能能满足这一一需求）。。3.从一般般意义上的的直销、分分销为主转转到抓高档档终端、抓抓高层公关关上来。4.从一般般意义上的的吆喝式宣宣传，转变变到与文化化概念传播播上来。5.从产品品数量级扩扩张，转变变到产品军军团化构建建上来。文文王的产品品数量级扩扩张已经完完成，向产产品军团化化方向发展展，构建概概念连通的的系列组合合成为文王王品牌发展展的迫切需需求。6.从组织织结构部门门化发展，，转变到组组织结构合合成化方向向上来。文文王酒业当当前的组织织结构还不不适应文王王品牌战略略提升的需需求，部门门化已经基基本构建起起来，但部部门的职权权划分、职职能知识层层次、部门门协作的合合成化还没没有达到文文王酒业发发展的需求求，必须进进行战略性性结构调整整，才能为为文王品牌牌战略提升升提供组织织方面的安安全保证。。第三节：没没有专门制制定战略的的企业机构构观点：没有头脑的的苍蝇只能能横冲直撞撞,没有战战略的企业业就像流浪浪汉一样无无家可归.表现：（重点）1）市场部部职能的严严重缺失：：在当前市市场竞争环环境下，市市场部应当当成为企业业的头脑和和战略导航航机构，负负责企业的的战略制定定和市场督督导与核查查、管理，，是企业决决策者的参参谋部、信信息部、咨咨询部。在在文王，市市场部已经经处于瘫痪痪状态，形形同虚设，，可有可无无，既无法法发挥其职职能，也是是企业的财财政负担，，有是对国国家人才的的严重浪费费。2）强大市市场部建立立的必要性性：不建立立强大的市市场部，就就无法使文文王真正具具有强大品品牌企业的的组织基础础，就不可可能有战略略制定机构构和战略执执行督导机机构，这是是与当前激激烈的白酒酒行业竞争争状况背道道而驰的，，到了必须须改革与规规范市场部部的时候了了！导致的结果果：难以在中高高档白酒市市场与强势势品牌一决决高下。危机解决建建议：凡事预则立立、不预则则废,一一句话：重重组战略研研究机构———市场部部，完善它它的职能，，提升它的的技能，使使之有能力力成企业的的头脑。（下面对市市场部这一一头脑机构构做一个必必要的分析析）1、市场部部发展阶段段表2、文王酒酒业经营公公司市场部部现状由上表可以以看出，文文王酒业的的市场部组组织架构处处于市场部部发展的第第三阶段，，但市场的的竞争已经经是第四阶阶段，市场场的竞争已已经由经营营性竞争向向战略性竞竞争转移，，这是文王王酒业市场场部战略重重组的市场场因素。文文王酒业市市场部存在在的问题是是：1.市场部部的职能与与功能被严严重矮化，，无法真正正有效地发发挥市场部部的作用，，行同虚设设；2.市场部部工作人员员没有市场场实战经验验，不能够够有效发挥挥指导、监监督、培训训、管理市市场销售的的作用；3.市场部部的职权不不清、工作作流程不明明、定位模模糊，无法法为企业高高层的战略略决策提供供必要的、、有效的、、系统的支支持；4.市场部部自身的资资源配制不不够，无法法使其功能能有效运转转。由上可知，，为什么我我们的市场场部不能发发挥其战略略指导作用用，为什么么需要对其其作出必要要重组。市市场部是企企业的头脑脑，是战略略制定部门门，调整思思路必须先先从头脑开开始。（在本课件件第二章中中的组织危危机中将专专门谈到对对组织架构构的调整））第四节：缺缺乏专业的的可制定战战略的人才才观点：白酒行业同同样需要高高端技术人人才和营销销人才。表现：1）内部：：缺乏系统统的职业培培训制度体体系。2）外部：：市场人才才竞争的加加剧导致高高层次人才才的严重缺缺失。这两个方面面的问题都都不是一朝朝一夕能够够解决的，，必须引起起公司高层层的关注！！导致的结果果：由于没有专专业的、有有长期业务务工作实操操经验的人人才，文王王酒业缺乏乏能够制定定企业发展展战略和市市场营销规规划与方案案的人，使使文王酒业业在品牌塑塑造和高端端营销方面面面临巨大大困难，这这是文王酒酒业战略上上的梦魇！！危机化解建建议：1.明确我我们需要那那些人才，，使人才的的招聘和培培训有方向向、有目的的2.建立企业人人才专业化化培训体系系（促销员与与大区经理理培训同样样的课程是是荒谬的））3.内部培培训与外部部挖掘两手手抓，两手手都要硬。。第五节：经经验主义不不能够代替替战略规划划观点：没有经验是是万万不能能的，但经经验不是上上帝，它不不是万能的的！表现：1）我们一一直在沿着着多年的经经验操作市市场，这是是必要的，，但同时创创新机制的的缺乏，使使我们无法法实现超越越，使本来来可以实现现的许多梦梦想永远停停留在梦想想的阶段。。2）在产品品包装等方方面，我们们模仿其他他白酒品牌牌的经验，，一方面取取得了一定定的效果，，但同时也也使我们永永远生存在在被模仿品品牌的阴影影之下，失失去了很多多战略机遇遇。导致的结果果：经验是一个个圈，按着着经验走，，走的是老老路，只能能在一个圈圈里转，使使我们丧失失创新制胜胜的机会和和可能。危机解决建建议1.认识市市场：变化化了的市场场也需要思思路的沾边边和观念的的提升2.尊重市市场：以市市场为导向向制定战略略，而不是是依据经验验制定战略略3.调研市市场：没有有调查就没没有发言权权，市场信信息是制定定战略的依依据4.依托市市场：市场场是检验真真理的唯一一标准，战战略要随着着市场的变变化而不断断调整第六节：企企业文化没没有清晰的的主题方向向观点：中国是个讲讲文化的国国家，白酒酒不仅仅是是一种食品品，更是中中华文化的的一个经典典佳酿！文文化，是白白酒最浓郁郁的醇香！！没有了文文化，我们们还靠什么么来陶醉消消费者呢？？！表现：1.在以产产品质量为为导向的企企业文化和和品牌为导导向的企业业文化上来来回徘徊。。2.没有认认清当前文文王所处的的企业文化化建设的阶阶段。3.没有有确立文王王企业文化化建设的主主题。4.没有理理清文王企企业文化建建设的思路路.导致的结果果：1.没有有确立企业业文化的主主题，使我我们在市场场推广和品品牌传播方方面缺乏支支撑点；2.没有系系统的企业业文化导向向，使我们们在市场推推广和品牌牌传播方面面难以系统统整合，，不利于传传播资源的的有效利用用。危机解决建建议1.确立立以品牌为为导向的企企业文化：：文王已经经完成质量量为导向的的企业文化化发展阶段段，必须过过渡和提升升到以品牌牌为导向的的企业文化化发展阶段段上来2.确立文文王企业文文化的主题题：以人为为本的人文文主义企业业文化精神神3.明确文文王企业文文化建设的的思路：1）自家酿酿造的产品品质量文化化是文王企企业文化建建设的基石石；2）文王自自身具有的的仁爱传统统文化是文文王酒业企企业文化建建设的源泉泉；3）以董事事长杰出母母亲称号为为基础的爱爱心文化，是文王企业业文化建设设和品牌传传播的发挥挥点。第二章：战战术危机第一节：组织架构的的缺陷导致致市场运作作障碍第二节：产品线庞杂杂不清导致致品牌传播播困境第三节：渠道力的低低下不利于于文王品牌牌提升第四节：经营范围的的扩张缺乏乏系统规划划准备第一节：组组织架构的的缺陷导致致市场运作作障碍观点：企业的组织织架构应当当适应企业业发展的需需求，适应应市场竞争争的需求，，有什么样样的战略，，就应有什什么样的组组织架构。。这是因为为企业组织织架构不仅仅在很大程程度上决定定了目标和和政策是如如何建立的的，而且还还决定了企企业的资源源配置。表现与导致致的结果：：1.组织架构不不完善导致致企业功能能失调，无无法在许多多方面适应应市场竞争争的需求；；2.组织职职能不清晰晰，导致该该我做的交交给你来做做，该你做做的交给我我来完成，，使能做事事的人做不不了事，做做不了事的的做不好事事，贻误了了市场战机机；3.组织技技能薄弱，，专业化水水平低，导导致我们缺缺乏专业水水准的市场场方案和督督核；4.组织间间协作性差差使我们浪浪费了太多多了时间和和机遇，也也使组织整整体效能下下降。危机解决建建议1.提升营营销管理平平台，完善善组织架构构，使文王王酒业组织织架构的功功能得以健健全2.分解职职能，责任任到人，使使人有所用用、用其所所长，长尽尽其能，能能尽其才3.加强市市场实战训训练，实施施专业化培培训，提升升业务技能能和市场管管理水平4.分解组组织间的功功能和职责责，使之能能够各做起起事，协调调共进下面针对经经营公司组组织架构危危机解决作作必要的分分析附言：如何何调整营销销组织架构构1.调整的的目的和方方向：目的：设计能够支支持文王酒酒业公司业业务并使业业务得以扩扩展和品牌牌提升的市市场营销组组织架构，，以及与之之相关的主主要工作流流程和营销销管理体系系；方向：建立起强强有力的市市场部，明明确其定位位，发挥其其功能，为为企业高层层提供决策策信息和决决策手段，，为市场销销售提供系系统的督导导与科学的的管理2.需要遵遵循的基本本原则：1）无论部部门与岗位位如何设计计，应确保保所有的营营销职能都都有专人负负责；2）从公司司层面，要要保证各营营销职能部部门都在同同一位最高高管理者（（经营公司司总经理））领导之下下，以保证证各营销职职能的发挥挥与协调；；3）重点强强化市场部部职能，明明确其职责责范围；4）市场总总监与销售售总监分管管市场与销销售，地位位上平等，，但在职能能上，市场场总监面向向销售总监监时处于督督导地位；；5）一切组组织架构的的整合必须须以与战略略相匹配为为原则，以以提高企业业沟通效率率、激励员员工参与为为目标。3、经营公公司组织架架构调整方方案1）经营公公司总经理理1人（由董事长长亲自兼任任）A建立经营营公司总经经理文秘处处B经营公司司总经理文文秘处设立立主任1名名（非董事长长办公室秘秘书）C经营公司司总经理文文秘处设立立文员若干干2）升级管理平平台：A设立市场场管理中心心、销售管管理中心、、营销二部部管理中心心、人力资资源管理中中心四大营营销管理平平台，分别别设置总监监一人。B建议：a市场总监监由郝庆同同志担任，，负责组建建与领导市市场管理中中心各部门门；b销售总监监由杨蓝付付同志担任任，负责领领导销售管管理中心各各区域；c营销二部部暂不变动动；d市场管理理中心总监监配备总监监助理一人人，销售管管理总监配配置总监文文秘处。3)健全职能部部门：A市场管理理中心下设设市场督核核（将总原原经营公司司督察部合合并进来））、品牌推推广、广告告宣传、促促销服务、、公关服务务、信息服服务、招商商服务部七七大部门，，分别设置置经理一名名，职能专专员若干；；B销售管理理中心下设设合肥大区区、临泉本本部、省外外办、阜阳阳办、皖南南办、皖北北办、皖西西办七大销销售区域，，分别设置置经理一人人，其它设设置根据需需求配备；；C营销二部部组织架构构维持现状状，人力资资源管理中中心机构设设置由人力力资源管理理中心根据据自身需要要作出调整整。附表1：经营公司总总经理控制制架构图经营公司总经理市场管理中心总监销售管理中心总监营销二部管理中心总监总经理文秘处人力资源管理中心总监附表2：市市场管理中中心架构图图市场总监市场督核部品牌推广部广告宣传部市场总监助理促销服务部公关服务部信息服务部招商服务部附表3：销销售总监控控制架构图图销售总监合肥大区临泉本部省外办销售文秘处阜阳办皖南办皖北办皖西办4）市场管管理中心与与销售管理理中心功能能分解A工作目标标:a市场管理理中心的目目标是树立立品牌，扩扩大品牌知知名度、提提升美誉度度，给消费费者提供产产品购买的的理由和刺刺激；b销售管理理中心的工工作目标就就是如何把把产品送到到消费者的的面前，并并成功的收收回资金，，实现商品品的价值;B.层次:市场与销销售就是““战略”和和“战术””的关系,一个是策策略制定,一个是执执行,是脑脑部与手脚脚的关系;a市场管理理中心涉及及销售的方方方面面,包括销售售前,中,后的市场场调查;营营销方案的的制定;产产品定位和和品牌推广广方案;价价格制定;渠道开发发和促销的的政策制定定;售后服服务政策等等等,是全全局统筹的的工作,是是战略层面面的事情；；b销售管理理中心工作作主要是将将市场管理理中心研究究规划出的的产品按设设计好的渠渠道和价格格以及促销销宣传方式式具体实施施，管好渠渠道畅通，，物流、资资金流安全全畅通即可可。是战术术实施方面面的事情。。C.全局和和局部:a市场管理理中心考虑虑的是全局局性的，所所代表的就就是整体利利益。因此此除了销量量外，还有有品牌知名名度、品牌牌美誉度等等。考核标标准也是难难以确定和和具体量化化的；b销售管理理中心的工工作就是体体现在货物物的销售和和回款的多多寡以及对对市场的维维护上;D理论和实实践：两个管理中中心的工作作内容个性性质不同a市场管理理中心往往往是进行的的务虚的““理论工作作”；b销售管理理中心往往往进行的是是“务实的的实践工作作”。E长远利益益和短期利利益：a市场管理理中心的市市场策略研研究、品牌牌规划建设设一般都是是以年度、、五年度甚甚至十年度度为一个检检验周期。。所以关系系的是企业业长远的利利益；b销售管理理中心的销销售往往是是以月、季季度、最多多是年度为为单位的。。所以关系系到的是企企业的短期期利益。5）职责分分解一：文文王酒业经经营公司市市场管理中中心职责01、制定定年度营销销目标计划划。02、建立立和完善营营销信息收收集、处理理、交流及及保密系统统。03、对消消费者购买买心理和行行为的调查查。04、对竞竞争品牌产产品的性能能、价格、、促销手段段等小的收收集、整理理和分析。。

05、对竞争争品牌广告告策略、竞竞争手段的的分析。06、、做出销售售预测，提提出未来市市场的分析析、发展方方向和规划划。07、制定定产品企划划策略。08、、制定产品品价格。09、、新产品上上市规划。。

10、制定通通路计划及及个阶段实实施目标。。

11、促销活活动的策划划及组织。。

12、合理进进行广告媒媒体和代理理上的挑选选及管理。。

13、制定及及实施市场场广告推广广活动和公公关活动。。

14、实施品品牌规划和和品牌的形形象建设。。

15、负责产产销的协调调工作。6)职责分分解二：文文王酒业经经营公司销销售管理中中心职责01、进行市场一一线信息收收集、市场场调研工作作02、提报年度销销售预测给给市场管理理中心；03、制定年度销销售计划，，进行区域域目标分解解，并部署署各区域执执行实施；；04、管理、督导导各销售区区域正常工工作运作，，正常业务务运作；05、管理、监督督各销售区区域分支机机构正常运运作；06、规划营销网网络、开拓拓营销网络络与合理布布局营销网网络；07、建立各级客客户资料档档案，保持持与客户之之间的双向向沟通；08、合理进行销销售管理中中心预算控控制；09、研究把握销销售人员的的需求，充充分调动其其积极性；；10、制定业务人人员行动计计划，并予予以检查控控制；11、配合本系统统内相关部部门作好推广促销活动；；12、预测渠道危危机，呈报报并处理；；13、检查渠道阻阻碍，呈报报并处理；；14、按推广计划划的要求进进行货物陈陈列、宣传传品的张帖帖及发放；；15、按企业回款款制度，催催收或结算算货款。7)市场管管理中心与与销售管理理中心的协协作1.市场管理中中心应将以以下企划提提供给销售售管理中心心，并作必必要的说明明、培训及及研讨：01、销售售促进计划划。02、促销销活动/公公关活动计计划及安排排。检查及及沟通终端端市场活化化状况。03、、POP投投放计划。。促销/公公关礼品发发放计划。。

04、年、季季度、月销销售目标制制定。05、产产品市场占占有率及品品牌推广计计划。2.销售管理中中心应将以以下工作向向市场管理理中心提供供：01、终端端产品陈列列情况。02、、产品理货货情况。03、、POP发发放情况。。

04、网点开开发、覆盖盖率情况。。

05、终端销销售情况。。

06、终端促促销信息反反馈。07、区区域销售状状况。08、竞竞争品牌市市场信息反反馈。09、客客户反馈。。第二节：产产品线庞杂杂不清导致致品牌传播播困境表现与导致致结果：文王酒业拥拥有强大的的研发能力力，已有的的产品达到到100多多个，但是是，产品线线不清晰，，也没有真真正形成概概念连通的的系列化产产品组合层层级，这使使产品之间间既无法形形成合力，，也不利于于品牌文化化的整合传传播与推广广。例如：我们现在做做电视广告告，难度非非常大，只只能做一个个产品，就就是因为各各产品之间间没有概念念的连通性性，没有组组合力，无无法整合传传播。危机解决建建议：1.梳理老老产品，保保留一部分分，淘汰一一部分（有有生命力的的保留，没没有生命力力的淘汰））2.开发新新产品，以以文王大品品牌为基础础开发概念念连同组合合力强的产产品组合，，使品牌传传播具有概概念与文化化上的一致致性（下面对新新产品开发发整合作必必要的阐述述）A计划与B计划所谓A计划划，就是经经典文王高高端系列产产品上市推推广计划（（2008年2月28日全面面准备，2008年年3月15日实施）），当这一一计划得以以实施之后后1年之后后，必须再再为其来个个大的市场场推力，以以保证经典典系列的前前继市场地地位，这就就是实施第第二套方案案：B计划划——文王王军舰系列列产品（中中高档产品品，60至至120元元每瓶）在在2009年9月9日隆重推推出！这样，既可以以用军舰系列列在低一级层层为经典系列列保驾护航，，又可以借助助经典系列前前期的市场导导航力量，大大大减轻军舰舰系列入市的的难度与市场场开发费用，，还会打的对对手应接不暇暇、措手不及及！不知文王王的战略剑锋锋指向何方！！而无论经典典系列还是军军舰系列，一一旦获得成功功，文王提升升自身品牌的的目的就能够够达到！A、B两计划划相互配套，，A计划首先先上市，如同同强大的火车车头，起拉动动作用，随后后的B计划隆隆重推出，起起到推动的作作用，一拉一一推，两面夹夹击，胜算较较大。A、B计划全全面实现之后后，可以在2010年，，将文王感恩恩系列推出，，作为必要的的市场补充（（C计划），，这样，文王王便可以构建建起强大的新新产品集团军军群，再加上上主要老产品品的市场基础础，文王必将将迎来新的辉辉煌时期！文文王将造就新新的〈〈封神神榜〉〉神话话！2008年，奥运之之年，台海危危机关键之年年，也应当成成为文王品牌牌战略崛起之之年！我们应应当认真对待待！首先实施施A计划。第三节：渠道道力的低下不不利于文王品品牌提升观点：品牌提升不只只在打造高端端产品，也在在于打开高端端渠道的大门门，以支持高高端产品的运运作。问题：文王酒业当前前的销售渠道道，特别是餐餐饮渠道是难难以支撑起经经典文王这样样的高端产品品的，这是经经典文王高端端产品市场运运作面临的最最大问题，也也是文王品牌牌整体提升的的障碍所在。。导致问题题的两大大因素：：1、经销销网络处处于低层层级；；2、缺乏乏渠道突突破和渠渠道创新新危机解决决建议：：1、以双层架架构构建建文王独独特的经经销网络络：即原有的的老产品品采取直直分销售售模式，，新开发发的高端端产品采采取取总经销销+分销销售模式式；在阜阜阳与合合肥这样样文王产产品旺销销地地区，依依托文王王自身的的影响力力可以考考虑采取取直销模模式；2、1）渠道道突破：：采取买买断部分分高档餐餐饮酒店店和商超超精品专专柜，作作为文王王品牌的的形象中中心2）渠道道创新：：开拓第第四渠道道，即向向公关团团购发起起攻击（（这也是是成立公公关服务务部的原原因实在在），建建立经典典文王专专卖卖店，招招聘社会会关系广广的高层层人士加加盟，以以专卖店店作为公公关的根根据地，，实施公公关突破破。第四节：：经营范范围的扩扩张缺乏乏系统规规划准备备观点：大有大的的好处，，大也有有大的难难处，想想做大是是好事，，但要为为做大作作好准备备。表现：1、销售售区域的的拓展：：我们现现在已经经开始逐逐步走出出安徽，，走向全全国，这这文王持持续发展展的一种种历史必必然；2、公司司经营品品牌的延延伸：我我们现在在已经从从单一的的白酒销销售，逐逐步向酒酒店餐饮饮方向延延伸，这这是文王王不断壮壮大，集集团化运运作的必必然；问题：我们的确确在扩大大，但扩扩大就难难免要走走进我们们所不熟熟悉的环环境，进进入我们们所不了了解的行行业，关关键是我我们为此此做好必必要的准准备了吗吗？危机解决决建议：：1、经营营公司建建立专门门的、专专业的机机构为销销售区域域的拓展展提供专专业的策策略支持持和服务务保障，，使销售售区域的的扩张有有组织、、有计划划、有步步骤、规规范、科科学、有有序地稳稳步推进进，这就就我们为为什么要要成立招招商服务务部的原原因所在在；2、公司司总部成成立专门门的、专专业的酒酒店管理理部门，，要将效效益放在在第一位位，不盲盲目扩张张，力求求在专业业队伍的的支持下下，开发发一个酒酒店盈利利一个酒酒店、影影响一片片人喝文文王酒、、拉动一一部分高高层带头头要文王王酒、促促进文王王酒的团团购和品品牌提升升。第三章.制度危危机分析析与解决决方略1、企业业制度的的定义企业制度度是指企企业的产产权构成成、组织织方式和和管理方方式的体体系和组组合方式式，是企企业文化化的主要要内容之之一。企企业制度度是实现现企业目目标的有有力措施施和手段段。合理理的企业业制度能能够保证证企业活活动的正正常运转转，协调调领导、、管理层层和员工工之间以以及本企企业与其其他企业业之间的的关系，，调动各各方的积积极性和和创造性性，从而而实现企企业目标标。相反反，如果果企业制制度不合合理，将将会破化化企业的的正常运运转，甚甚至严重重削弱企企业的市市场竞争争能力，，导致企企业经营营失败。。2、文王王酒业制制度危机机分析1）制度度制定的的依据不不科学，，某些制制度没有有遵循““制度宜宜简”的的原则，，甚至有有的没有有结合市市场的实实际情况况；2）制度度的内容容不完善善，很多多制度的的内容不不够健全全，也没没有及时时的进行行调整；；3）制度度的实施施缺乏执执行力度度，有些些制度没没有很好好的得到到实施，，也就没没有达到到统一规规范的目目的。3、文王王酒业制制度危机机解决建建议1）文文王酒酒业已已经逐逐步走走向集集团化化经营营，必必须将将制度度化建建设放放在第第一位位，以以制度度化管管理为为保障障，人人性化化管理理为手手段，，确保保文王王酒业业整体体运作作的高高效有有序、、科学学、规规范；；2）改改善文文王酒酒业经经营公公司组组织架架构，，完善善组织织制度度，使使经营营公司司的制制度更更加符符合市市场营营销的的实际际需要要；3）明明确制制度监监督、、考核核、执执行单单位的的职责责，使使制度度的执执行有有考核核的量量化指指标。。第四章章：诚诚信危危机分分析与与解决决方略略观点：“诚信信”对对整个个社会会、经经济、、生活活的影影响力力是越越来越越大。。““诚信信”正正考验验着白白酒市市场环环境，，考验验着中中国白白酒产产业的的参与与者。。一：文文王面面临白白酒行行业整整体外外部诚诚信环环境的的恶化化分析1）：：假酒酒泛滥滥，消消费者者频频频受损损，白白酒产产品质质量可可信度度甚差差，整整体影影响中中国白白酒市市场的的信用用，难难以建建立产产品质质量诚诚信环环境。。2）：：仿冒冒成灾灾，正正规品品牌白白酒企企业防防不胜胜防，，消费费者无无法辨辨认。。3）交交易信信用甚甚差，，消费费者，，中间间商，，原料料供应应商，，生产产企业业----谁都都不敢敢轻易易相信信谁。。4）““白酒酒概念念化””“包包装时时尚化化”““广告告炒作作化””背后后，消消费者者花高高价卖卖酒喝喝，““值与与不值值”的的问题题。5）：：经销销商、、终端端商随随意拖拖欠货货款，，让厂厂家（（或供供货商商）陷陷入一一筹莫莫展的的尴尬尬境地地。导致结结果：：整个白白酒生生态链链中断断，信信用丧丧失----造造成““谁都都不相相信谁谁”。。谈何何尊重重消费费者，，又怎怎能建建立起起忠诚诚顾客客消费费群和和忠诚诚合作作伙伴伴群体体。内部文王酒酒业外外部诚诚信危危机化化解建建议1）自自家酿酿造的的旗帜帜决不不能丢丢，而而且要要继续续挖掘掘自家家酿造造的内内涵，，使之之具备备新的的时代代性的的质量量科技技检测测标准准；2）提提高产产品企企业防防伪标标识的的科技技含量量，向向消费费群体体赠送送文王王产品品鉴别别手册册；3）有有效发发挥市市场管管理中中心督督核部部的市市场打打假职职能；；4）作作好产产品宣宣传工工作，，让消消费者者认识识到自自家酿酿造是是真正正货真真价实实的白白酒品品牌；；5）加加强厂厂、商商、终终端合合作客客户之之间的的湖动动交流流，建建立完完备的的《文文王酒酒业经经销商商管理理手册册》，，使罚罚有所所依，，赏有有所凭凭；帮帮助经经销商商完善善商贸贸管理理制度度，减减小经经销商商市场场经营营的风风险。。案例早在1985年年，海海尔集集团总总裁张张瑞敏敏，当当着全全体员员工的的面，，将76台台带有有轻微微质量量问题题的电电冰箱箱当众众砸毁毁，使使员工工产生生了一一种危危机感感与责责任感感，由由此创创造出出了一一套独独具特特色的的海尔尔式产产品质质量和和服务务，譬譬如““用户户永远远是对对的””，““海尔尔卖的的不是是产品品，而而是信信誉””，““真诚诚到永永远””等等等。海海尔的的生存存理念念：““永远远战战战兢兢兢，永永远如如履薄薄冰””，更更是给给人一一种强强烈的的忧患患意识识和危危机意意识，，成为为海尔尔集团团打开开成功功之门门的钥钥匙。。二：文文王酒酒业面面内部部组织织群落落信任任危机机分析析与化化解1、分分析1）员员工对对企业业领导导、领领导与与领导导之间间在敬敬业问问题上上的信信任危危机：：2）缺缺乏社社会性性、规规范性性的竞竞争机机制，，员工工和干干部对对企业业高层层领导导的能能力是是否能能驾御御企业业参与与市场场激烈烈的竞竞争以以及对对中层层领导导能否否实现现职能能管理理存有有疑虑虑。3）在在岗位位竟聘聘、职职称评评定、、职务务升降降、技技能培培养等等工作作中，，有些些高、、中层层管理理人员员没有有真实实代表表企业业意志志，做做到实实地调调查，，公正正合理理4）领领导与与领导导之间间在巩巩固个个人在在企业业地位位方面面也可可能会会存在在明争争暗斗斗。5）企企业领领导的的个人人光荣荣称号号是企企业的的知名名度的的组成成部分分，但但当事事人的的动机机和行行为往往往被被员工工误认认为是是借助助企业业来提提升个个人的的知名名度6）有有一技技之长长的人人员在在企业业内部部得不不到重重用，，而产产生了了要““跳槽槽”的的信任任危机机。7）员员工与与员工工之间间因为为在职职位和和待遇遇方面面存在在竞争争，如如果竞竞争机机制不不健全全或完完善，，相互互之间间就会会在竞竞争方方式等等方面面产生生信任任危机机。8）人人员培培养后后是否否跑掉掉，有有无培培养的的潜力力和价价值，，是领领导经经常担担忧的的问题题。9）企企业无无法制制定合合理的的休息息制度度，导导致业业务人人员心心里麻麻痹，，使企企业与与员工工之间间误解解加深深2、化化解建建议最终目目标：：重建建内部部的信信任基基础1）企企业文文化：：加强强文化化的融融合，，促进进不同同文化化背景景的员员工之之间的的理解解，唯唯有员员工发发自内内心认认同了了企业业的文文化，，才会会使员员工达达成对对企业业文化化的共共识，，形成成共同同的价价值观观。2））领领导导风风格格：：企企业业管管理理者者首首先先必必须须做做到到任任人人唯唯贤贤，，绝绝不不任任人人唯唯亲亲，，避避免免内内部部争争权权夺夺利利，，降降低低了了凝凝聚聚力力。。其其次次，，必必须须信信守守承承诺诺、、勇勇于于负负责责。。承承认认自自身身的的错错误误，，不不推推责责给给下下属属，，赏赏罚罚分分明明，，将将能能使使好好的的员员工工更更信信服服主主管管的的权权威威。。3））管管理理制制度度：：在在管管理理上上不不可可能能达达到到百百分分之之百百的的平平等等，，但但是是必必须须要要百百分分之之百百的的公公正正，，以以建建立立明明确确的的绩绩效效目目标标、、实实施施完完善善的的薪薪酬酬激激励励制制度度，，在在考考核核上上给给与与客客观观的的评评估估，，以以及及合合理理的的回回报报，，才才能能让让员员工工价价值值达达成成双双方方的的认认同同。。从从人人性性化化管管理理出出发发考考虑虑将将员员工工的的休休息息权权利利制制度度化化4）团队建建设：以合合理的授权权、有效的的沟通、包包容的气度度，在权、、责、利三三者建立平平衡的机制制，让组织织的运行是是通过成员员自身的积积极性与能能力的有效效发挥下而而发展。。5)最终实实现：管理理思想的现现代化，管管理组织高高效化，管管理方法科科学化，管管理技术电电子化，管管理人员专专业化，管管理工作民民主化。以以此作为内内部诚信的的管理保障障。第五章：观观念危机分分析与解决决方略观点：观念决定行行动，行动动导致结果果，要实现现预期的结结果规避恶恶果的产生生，就必须须革新观念念！管理决策层层陈旧观念念的主要表表现及其危危害：1）经验主义仍仍然有巨大大市场，缺缺乏创新的的观念，导导致我们在在难以实现现超越，没没有勇气否否定自我，，使创新缺缺乏主观能能动性，导导致企业缺缺乏长久活活力，容易易陷入死气气沉沉；3）缺乏系系统的战略略规划观念念，使企业业发展没有有具体、系系统、规范范的战略指指导路线图图，以作为为企业经营营的依据；；4）产品开开发观念因因循守旧或或过多模拟拟其它企业业手法，缺缺乏尝试和和创新，使使我们失去去了很多市市场机遇，，没有形成成文王自身身特色的产产品组合；；5）对市场场营销的管管理仍然停停留在卖酒酒阶段，使使我们在市市场考核、、信息传递递、部门协协作、营销销策划方面面远远落后后于安徽强强势白酒品品牌；6）企业制制度观念仍仍然没有大大的转变，，制度化建建设与市场场营销没有有规范地结结合，人性性化管理与与制度化管管理矛盾依依旧，导致致组织凝聚聚力、合成成力与市场场实战能力力减弱；7）用人观观念没有突突破，导致致能做事的的人无事可可做，不能能做事的人人做不了事事，导致企企业运营效效率大大降降低。解决思路：：空谈观念转转变毫无意意义，关键键是建立观观念创新机机制，这就就是打造新新的组织架架构来保证证观观念走向向市场！以以保证：人才——用用正确的人人；战略———做正确确的事；运运营——把把事做正确确。企业高层必必须具备的的现代企业业管理观念念生于忧患的的危机观念念高瞻远瞩的的战略观念念出奇制胜的的战术观念念督导结合的的市场观念念文化导向的的品牌观念念否定自我的的创新观念念知识第一的的人才观念念优胜劣汰的的竞争观念念逆水行舟的的发展观念念童叟无欺的的诚信观念念从谏如流的的沟通观念念顾客至上的的服务观念念组织整合的的制度观念念追求长远的的效益观念念服务民族的的国家观念念第六章：人人才危机分分析与解决决方略观点：人才是第一一生产力，，人才是企企业破敌制制胜的锐利利剑锋！只有招聘、、选拔、培培养、保留留、用好优优秀的人才才，最大潜潜能地激发发人才的职职业精神，，才能不断断的推动企企业的发展展，创造最最大的效益益。人才是最大大的战略，，是战略中中的战略！！一：文王酒酒业人才危危机分析1、人才理理念缺乏：：“以人为为本”的理理念太大众众化，没有有得到贯彻彻体现，成成了一句口口号。2、人才管管理体系不不健全，难难以实现对对人才的有有效管理和和利用3、人才管管理工作内内容不规范范：基本只只有招聘、、使用、考考核三块；；而招聘，，也只是进进行简单的的事务工作作，缺乏健健全的招聘聘规则、流流程和方式式，没能提提供行业性性的专业有有用人才4、内部部沟通不充充足：主要要是人力资资源部门与与各职能部部门和各市市场的沟通通，表现为为两点：1）是制定定各类政策策和制度之之前没有及及时和市场场沟通讨论论，导致工工作难以执执行；2）是人力力资源管理理者和市场场人员交流流太少，缺缺乏对市场场的基本了了解。5、外部沟沟通缺乏：：内部沟通通是为了工工作，外部部沟通是为为了发展。。没有积极极的对外沟沟通和交流流，人力资资源管理者者的眼光就就不可能开开阔，工作作也难以改改进。导致的结果果：产生危机的的主因是我我们在抓市市场的同时时，没有抓抓管理尤其其是人力管管理，当面面临人才危危机或市场场危机时，，出现无兵兵可用，无无将可调的的窘境。二：文王酒酒业人才危危机解决构构想1、确立文文王酒业新新的人才理理念：1）以人为为本——量量才而用，，人尽其才才，才尽其其能，能尽尽其用：人人字当头，，体现公司司的用人态态度和理念念，可以理理解为在公公司人人都都是人才，，只是岗位位不同，发