新华信泸州老窖中长期发展战略

中长期发展战略

——内部诊断(摘要版)新华信管理咨询二零零零年六月十日四川泸州机密12/17/2022新华信管理咨询现代管理理论的传播者成功管理经验的总结者复杂管理问题的解决者时代管理变革的推动者优秀管理人才的造就者东方管理文化的实践者12/17/2022说明本项目目的旨在向泸州老窖提供专业建议，协助其通过提高管理水平和有效实施分解后的战略目标。实现再次腾飞。本报告系内部诊断摘要版，结合战略目标着重分析泸州老窖在企业管理中亟待解决的核心问题。针对由于管理问题影响战略目标的实现，本报告仅就财务提供可操性建议，有关营销及组织结构会在后续报告中提供。本报告也涉及如何分解战略目标和实施思路。分解的量化分析和实施的具体办法会在后续报告中提供。报告中所指名白酒厂包括:五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒、沱牌、古井贡、茅台、湘酒鬼除非特别说明，报告中所指货币为人民币12/17/2022议题报告概要挑战性的战略目标亟待提高的管理能力分解战略目标，制定实施策略管理问题总结12/17/202202468101219992006010203040506019992006万吨亿元年均增长19％年均增长26％产量销售收入3万吨10万吨10亿50亿充满挑战的泸州老窖2006年战略目标12/17/2022市场占有率增加30%30%15%15%厂家名白酒增长速度名白酒产量增长率市场占有率降低五粮液(16%)沱牌(5%)要实现战略目标，泸州老窖增长必须远远高于市场增长泸州老窖全兴(11%)泸州老窖(1%)泸州老窖的机会：

今后几年白酒行业必将完成从自由竞争向垄断竞争演变51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者，局部细分市场填补者4*MS（#3）=MS（#1）12/17/2022说明：权数合计＝100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分企业比较项权重泸州老窖五粮液全兴营销（销售）能力财务（融资）能力研发能力质保能力合计302510102.73.85554.74533.245评分(1)(3)(1)×(3)(1)×(4)(2)(4)(1)×(2)81955050150118405090804050376100458360评分评分目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较生产能力25444100100100产量3万吨销售额10亿利税4.8亿产量10万吨销售收入???1999年2006年目标产量10万吨销售额50亿成为行业内第二与行业内第三拉开距离2006年白酒目标提高现有产能利用率扩大生产规模完善营销能力合理设置机构建立激励机制产品多样华产业多样化只有分解泸州老窖战略目标，实施有效策略,才能确保目标实现12/17/2022议题报告概要挑战性的战略目标亟待提高的管理能力分解战略目标，制定实施策略管理问题总结12/17/202202468101219992006010203040506019992006万吨亿元年均增长长19％年均增长长26％产量销售收入入3万吨10万吨吨10亿50亿充满挑挑战的的泸州州老窖窖2006年战战略目目标12/12/2022“六朵朵金花花”白白酒销销售量量及年年均增增长率率020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,0001996年1997年1998年1999年(吨)郎酒泸州剑南春全兴五粮液沱牌年均增长率6.34%16.48%11.88%19.9%1.38%8.38%12/12/2022“六朵朵金花花”产产品销销售额额及年年均增增长率率01020304050601996年年1997年年1998年年1999年年（亿元元）郎酒沱牌泸州剑南春春全兴五粮液液年均增增长率率30%12%22%-1%1.9%1.2%12/12/2022虽然泸泸州老老窖面面临巨巨大的的挑战战,但但白酒酒行业业的发发展趋趋势表表明名名白酒酒厂在在竞争争中处处于明明显优优势资料来来源：：根据据新华华信行行业资资料分分析整整理年均增增长率率(1997-1999)－16%－17％6.06%780万吨吨570万吨吨550万吨吨50552874012/12/2022虽然泸泸州老老窖面面临巨巨大的的挑战战,但但现现任领领导班班子年年轻、、精干干、知知识化化，给给企业业带来来了活活力和和希望望目前公司领导班子情况职位姓名年龄学历董事长总经理党委书记袁秀平31硕士副总经理张良35硕士副总经理蔡秋权34在读硕士党委副书记龙成珍48大专全国所有名酒企业里最年轻的领导班子企业家家式管管理合作式式管理理混乱式式管理理木偶式式管理理高低高高层经理参与程度董事会会的参参与程程度企业家家式管管理合作式式管理理混乱式式管理理木偶式式管理理高低高高层经理参与程度董事会会的参参与程程度12/12/2022议题报告概概要挑战性性的战战略目目标亟待提提高的的管理理能力力综合实实力定定量研研究亟待提提高的的营销销能力力亟待提提高的的财务务能力力分解战战略目目标，，制定定实施施策略略管理问问题总总结12/12/2022泸州老老窖、、五粮粮液、、全兴兴综合合实力力定量量研究究说明明企业综综合实实力可可以通通过对对五个个关键键能力力的量量化研研究说说明，，即：营营销能能力、、财务务能力力、生生产能能力、、研发发能力力、质质保能能力。。两个基基本假假设三家名名酒厂厂的质质量保保证都都是优优秀的的，因因为这这是名名酒厂厂主要要竞争争优势势由于白白酒业业不存存在复复杂的的技术术要求求，只只是对对地理理环境境条件件要求求严格格，所所以我我们假假设三三家名名酒厂厂的生生产能能力是是良好好均匀匀的，，即使使销售售急剧剧上升升，生生产能能力也也能迅迅速适适应。。两点说说明权重确确定标标准:根根据白白酒行行业特特点并并结合合企业业管理理常识识,确确定定营销销能力力权数数为30分分;财财务务能力力和生生产能能力各各为25分分;研研发发能力力和质质保能能力各各为10分分。指标说说明：：研发发能力力根据据访谈谈人员员介绍绍，认认为泸泸州老老窖的的研发发能力力在白白酒行行业中中是优优秀的的；营销销能能力力指指标标有有市市场场综综合合占占有有率率，，销销售售人人员员人人均均销销售售额额,销销售售人人员员人人均均毛毛利利三三个个分分指指标标组组成成;（详详细细说说明明和和计计算算推推理理见见附附录录））财务务能能力力指指标标资资产产负负债债率率,权权益益负负债债率率,除除去去无无形形资资产产的的权权益益负负债债率率和和毛毛利利利利息息比比四四个个分分指指标标组组成成。。（（详详细细说说明明和和计计算算推推理理见见附附录录））注：：1.权权数数合合计计＝＝100；；评评分分：：优优为为5分分，，良良为为4分分，，一一般般为为3分分，，差差为为2分分，，很很差差为为1分分2.各各分分类类比比较较项项打打分分办办法法详详见见附附录录企业业比较较项项权重重泸州州老老窖窖五粮粮液液全兴兴营销销（（销销售售））能能力力财务务（（融融资资））能能力力研发发能能力力质保保能能力力合计计302510102.73.85554.74533.245评分分(1)(3)(1)××(3)(1)××(4)(2)(4)(1)××(2)81955050150118405090804050376100458360评分分评分分目前前泸泸州州老老窖窖、、五五粮粮液液、、全全兴兴综综合合实实力力定定量量比比较较生产产能能力力25444100100100泸州州老老窖窖、、五五粮粮液液、、全全兴兴产产品品战战略略态态势势图图（市场场份份额额按按照照销销售售量量占占全全国国总总销销量量的的比比例例）市场场份份额额3504004503%2%1%全兴兴15.27亿亿注：：所所有有数数据据以以1999年年为为准准，，圆圆圈圈面面积积大大小小表表示示销销售售额额大大小小，，500企业业实实力力0.520%3603760.544%2.29%458五粮粮液液51.96亿亿元元泸州州老老窖窖10.14亿亿元元12/12/2022泸州州老老窖窖、、五五粮粮液液、、全全兴兴产产品品战战略略相相对对态态势势图图（市场场份份额额按按照照销销售售量量占占名名白白酒酒厂厂总总销销量量的的比比例例）注：：：：所所有有数数据据以以1999年年为为准准，，圆圆圈圈面面积积大大小小表表示示销销售售额额大大小小。。企业业实实力力35040045050010%20%30%40%29.1%6.25%6.59%360376458全兴15.27亿亿元五粮液51.96亿亿元泸州老窖10.14亿亿元市场份额12/12/2022议题亟待提高的管管理能力综合实力定量量研究亟待提高的营营销能力市场份额分析析产品销售分析析经销网络分析析存在的营销七七大问题亟待提高的财财务能力12/12/2022市场份额变化化分析一:部分省市99/98年度度泸州老窖、、

五粮液、、全兴市场份份额变化图（（按销售额计计算）-50%0%50%老窖五粮液全兴100%-100%0%老窖五粮液全兴-100%100%江西0%老窖五粮液全兴-50%重庆0%50%老窖五粮液全兴黑龙江山东-50%0老窖五粮液全兴50%湖北0200%老窖全兴广东0%老窖五粮液全兴新疆500%1000%老窖五粮液0%全兴四川－1000%根据访谈资料料分析整理50%-50%甘肃老窖五粮液12/12/2022市场份额变化化分析二:部部分省市99/98年度度泸州老窖、、五粮液、全全兴市场份额额变化详图（（按销售额计计算）山东重庆甘肃江西黑龙江湖北湖南新疆广东-15%38%-8%-90%-62%-30%47%14%-17%17%4%27%59%820%222%111%-11%44%43%72%-64%89%8%43%89%老窖五粮液全兴注:市场份额额比较是将两两年间三家白白酒生产商在在某地区的销销售额占有率率进行比较,以说明外外部情况变化化对市场份额额的影响12/12/2022市场份额变化化分析三:部分省市99/98年度度泸州老窖、、五粮液、全全兴相对市场场份额变化图图（按销售额额计算）湖北老窖-100%0%100%五粮液全兴黑龙江-1000%0%1000%老窖五粮液全兴湖南-100%100%0%老窖五粮液全兴新疆-40%-20%重庆0%20%老窖五粮液全兴江西-100%0%100%老窖五粮液全兴山东-50%0%50%老窖五粮液全兴广东-30%-10%老窖五粮液全兴-50%0%50%老窖五粮液全兴四川40%-50%-50%甘肃老窖五粮液根据访谈资料料分析整理12/12/2022山东重庆甘肃江西黑龙江湖南新疆广东60%-30%31%35%5%-23%-4%8%-1%23%-92%32%136%747%-15%湖北-75%28%-27%54%32%21%0.1%-37%-1%0.3%-25%市场份额变化化分析四:部部分省市99/98年度度泸州老窖、、五粮液、全全兴相对市场场份额变化详详图（按销售售额计算）老窖五粮液全兴注:相对市场场份额比较是是将三家白酒酒产商在某地地区的销售额额相加,比较较两年间每家家所占比率的的变化,以说说明竞争态势势的变化012/12/2022产品销售分析析一：1999年度度泸州老窖分分价位产品销销售量、销售售额、利税贡贡献情况28,227吨94,170万元33,055万元资料来源：根根据访谈提供供资料整理100元以上上40元-100元10元-40元10元以下12/12/2022产品销售分析析二：1999年度度销售泸州老老窖5000万元左右的的部分省市按按价位销售情情况细分泸州老窖窖在各地的销销售品种是不不同的，与当当地的消费水水平、消费者者偏好有密切切联系。10元以下的的酒在重庆相相对销售额最最高。10元－40元的在山东东相对销售额额最高。40元-100元的在安安徽相对销售售额最高.百元以上产品品,普遍情情况不好,江江苏相对好些些。总体看，特曲曲、头曲仍旧旧是泸州老窖窖的主导产品品，但10元元以下的低档档酒在一些地地区市场很大大。资料来源：根根据访谈提供供资料分析100元以上上40元-100元10元-40元10元以下15,976万元10,308万元9,463万万元6,810万万元6,505万万元4,914万万元4,411万万元12/12/2022产品销售分析析三：1999年部部分省分价位位白酒销售情情况分析40元-100元100元以上上0%20%40%60%80%100%湖北广东浙江贵州吉林甘肃资料来源：根根据访谈资料料分析15亿10亿8.5亿8亿6亿湖北:10元-40元元价位的白酒酒市场巨大广东:10元以下和100元以上上价位的白酒酒市场大浙江:40-100元的的价位白酒市市场大总的来看:10-40元市场巨大大,之后依依次是10元元以下、100元以上、、40－100元4亿10元以下10元-40元12/12/2022产品销售分析析四：湖北市场10元－40元元白酒销售情情况分析资料来源：根根据访谈资料料分析此价位基本上上被地产酒所所垄断。所以以主要竞争对对手应该是地地产酒。必须开发适销销对路的产品品。与当地经经销商合作开开发品牌或与与当地白酒厂厂合作，能获获得竞争优势势。同时，应该考考虑来自名酒酒厂已有的威威胁和潜在威威胁。产品的价格策策略必须认真真考虑枝江大曲其它地产酒稻花香郎酒全兴泸州老窖340万元销售售额127,340万元12/12/2022产品销售分析析五：广东市场10元以下和100元以上上白酒销售情情况分析在此市场，五五粮液占有绝绝对优势。国国窖和百年老老窖在广东的的打拼是艰巨巨的。建议采采取恰当的策策略，先攻占占其它名白酒酒的市场。广东市场10元以下白酒酒销售情况分分析由于广东本地地人口味偏好好的原因，当当地产米酒在在低档酒市场场占有绝对优优势。从这个个意义上看，，在此价位上上的主要竞争争对手是尖庄庄。资料来源：根根据访谈资料料分析其它名白酒茅台五粮液国窖和百年老老窖200万万元广东市场100元以上白白酒销售情况况分析地方米酒尖庄老乡酒500万35,000万元40,000万元12/12/2022产品销售分析析六:浙江市场40元－100元白酒销售售情况分析从此价位上看看，泸州老窖窖与其它名白白酒厂差距并并不显著。强强劲的对手是是地方白酒，，他们占据了了近一半该价价位销售额。。泸州老窖要要在此价位上上扩大销售，，可选的策略略是侵占地方方白酒市场资料来源：根根据访谈资料料分析五粮春泸州老窖特曲曲4000万万剑南春地方白酒郎酒29,800万元12/12/2022经销网络分析析一：泸州老老窖全国经销销网络图资料来源：根根据2000年6月销售售队状况分析析整理图例：人员数数－经销商数数上海4-6天津2-4北京2-4重庆2-5新疆2-6甘宁青1-7内蒙1-7黑龙江2-6吉林2-5辽宁2-5山东4-15山西2-8陕西3-10河南2-13河北3-17安徽4-15浙江5-14福建2-6江西3-14湖南3-10湖北4-10四川10-68云南2-5贵州3-7广西3-9广东4-6江苏5-1012/12/2022经销网络分析析二：浙江经销网络络图舟山宁波台州温州绍兴金华衢州丽水嘉兴湖州杭州建德、诸暨、、义乌、东阳阳、临海12/12/2022经销网络分分析三：安安徽经销网络图图蚌埠合肥芜湖安庆宁国、黄山山亳州、淮北北、阜阳、六安安12/12/2022经销网络络分析四四：广东东经销网络络图广州深圳潮州汕头韶关惠州、河河源、梅梅州湛江、雷州、阳江、茂名12/12/2022经销网络络分析五五：河南南经销网络络图郑州周口信阳驻马店南阳安阳、鹤壁、濮濮阳洛阳、汝汝州、禹州、许许昌、平平顶山12/12/2022经销网络络分析六六：福建建经销网络络图宁德福州泉州厦门漳州龙岩三明南平武夷山、、建阳、、邵武12/12/2022经销网络络分析七七：湖南南经销网络络图长沙郴州永州衡阳怀化常德、吉吉首、冷冷水江、、益阳、邵邵阳、娄娄底12/12/2022经销网络络分析八八：辽宁宁经销网络络图抚顺沈阳辽阳鞍山大连葫芦岛锦州丹东、凤凤城、瓦瓦房店开原、铁铁岭、阜阜新、新新民、北北票、朝朝阳12/12/2022经销销网网络络分分析析九九：：广广西西经销销网网络络图图南宁宁玉林林柳州州桂林林百色色、、河河池池、、凭凭祥祥贺州州、、梧梧州州12/12/2022经销销网网络络分分析析十十：：云云南南经销销网网络络图图曲靖靖昆明明大理理景洪洪、、思思茅茅、、开开远远、、玉玉溪溪12/12/2022经销销网网络络分分析析十十一一：：黑黑龙龙江江经销销网网络络图图哈尔尔滨滨大庆庆齐齐齐哈哈尔尔牡丹丹江江海伦伦、、铁铁力力、、鹤鹤岗岗、、绥绥化化、、佳木木斯斯、、双双鸭鸭山山、、七七台台河河、、虎虎林林黑河河、、五大大连连池池、、北安安12/12/2022经销销网网络络分分析析十十二二：：陕陕甘甘青青经销销网网络络图图兰州州天水水宁夏夏青海海省省武威威、、张张掖掖、、酒泉泉、、玉玉门门、、敦敦煌煌12/12/2022营销销问问题题一一:未未建建立立完完善善的的营营销销信信息息系系统统直接信息收集处理部门自己己出出差差收收集集委托托广广告告公公司司跟踪踪调调查查来自自销销售售公公司司1，，只只限限于于投投入入大大的的地地区区2，，时时间间紧紧迫迫，，仅仅为为时时点点信信息息仅限限于于广广告告效效果果对对比比真实实性性难难以以保保证证每次次出出差差回回来来写写报报告告，，但报报告告格格式式，，内内容容无无明明确规规定定“如如何何写写?写写不不写写无无所所谓谓，，交上上去去也也不不知知道道有有人人看看没没有有”发展展部部信息息中中心心宣传传中中心心销售售公公司司“由由于于人人手手不不够够，，信信息息收收集集，，处处理理工工作作没没有有真真正正开开展展””12/12/2022营销销问问题题二二:新新品品开开发发主主观观判判断断居居多多,无无明明确确流流程程在新新产产品品开开发发中中，，销销售售员员与与开开发发人人员员紧紧密密配配合合，，成成功功开开发发出出多多个个知知名名品品牌牌没有有多多部部门门联联合合开开发发的的机机制制,新新产产品品开开发发主主要要由由销销售售公公司司经经理理提提出出并并负负责责泸州州老老窖窖五粮粮液液直接接管管理理20-30号号人人马马，，那么么多多事事，，不不拍拍脑脑袋袋怎么么办办？？技术术人人员员：：只只要要提提出出的的产产品品我们们都都能能开开发发，，但但我我们们不不了了解市市场场需需求求，，工工作作很很盲盲目目12/12/2022营销问题三三:品牌管理混混乱，内部部自相残杀杀总经销横向联合杂牌军酒业公司，，子公司其它三类品品牌对主导导产品不仅仅没有起到到补充和促促进的作用用，反而在在不同程度度上利用主主导产品渠渠道抢占市市场，蚕食食主导产品品市场占有有率主导产品12/12/2022营销问题四四:广告促销与与销售严重重脱节，缺缺乏沟通和和配合广告促销做做得轰轰烈烈烈时，由由于铺货率率没有跟上上，消费者者并不一定定能买到促促销产品销售人员需需要广告促促销时往往不能能得到及时时有效的支持1999年年“赠酒大大典”及中央台台广告从促促销。宣传传上讲非常常成功，但但实际销售售并未显著著提高宣传中心往往往只注重重费用的控控制而忽视视销售人员员所上报营营销计划的的效果。以往广告宣宣传工作由由宣传中心心负责，销售由销售售公司负责责，两部门门配合不够够12/12/2022营销问题五五：经销渠道分分析不细致致，不能主主动应对经经销渠道的的变化根据我公司司对白酒行行业渠道销销售量的分分析，从1989年年以来，国国营主渠道道的销售量量直线下降降，而其它它渠道的销销量增长很很快。但是是泸州老窖窖在大部分分地区仍主主要依靠国国有渠道销销售公司产产品，这势势必影响销销售量的增增长。资料来源：：内部资料料分析国有渠道其它渠道12/12/2022营销问题六六：经销商管理理粗放，不不利于及时时准确地了了解消费者者目标市场和和消费群零售终端分销商经销商市场销售部部门信息流信息流信息流信息流市场调研直接做终端端或同经销销商合作做做终端经销渠道信信息流动模模型业务员每年年只能拜访访几次经销销商，这样样对经销商商的情况不不可能很了了解，对其其经销网络络的掌握也也很有限，，很难贴近近目标市场场和消费群群体，不利利于了解客客观情况的的变化，也也不利于销销售和生产产政策的制制订。12/12/2022营销问题七七：缺缺乏全面的的绩效评估估体系，没没有有效的的激励机制制没有建立健健全的内部部评价体系系没有足够的的压力，对对市场的开开拓缺乏动动力近几年来，，没有一个个销售员是是因为销售售业绩不好好而下岗或或调离的。。营销高层营销基层销售额的制制定不科学学，而且完完成销售额额的销售员员比没有完完成的只多多拿二，三三百元。如果老窖窖公司把把我负责责区域销销售额的的千分之之二奖奖给我，，我一定定玩命推推销公司司的产品品。可现现在…...12/12/2022议题亟待提高高的管理理能力综合实力力定量研研究亟待提高高的营销销能力亟待提高高的财务务能力货币资金金管理应收帐款款管理成本与费费用控制制定价问题题财务管理理建议12/12/2022公司盈利利成长模模型赢利成长长产品市场场战略金融市场场战略经营管理理资产管理理财务政策策红利政策策价格管理成本与费用管管理收入管理理支出管理理流动资产产管理固定资产产管理货币资金金管理应收帐款款管理短期债务务清偿管理红利利发放管理债务务及股东东权益资料来源源：访谈谈信息分分析整理理12/12/2022泸州老窖财财务指标比比名白酒厂厂平均值普普遍偏低财务比率五粮液全兴沱牌酒鬼酒泸州平均流动比率1.721.331.683.111.381.92速动比率1.300.740.591.810.771.08库存周转率率2.662.911.880.992.672.15应收帐款周周转率56.175.4910.493.666.9214.94固定资产周周转率3.133.361.641.412.294.89总资产周转转率0.991.140.520.290.560.68资产负债率率18%60.8%28.8%23.4%36.5%33%销售净利润润率19.6%19.36%12%30.5%12.4%18%总资产收益益率19.48%16.33%6.2%8.94%6.9%11%股东权益报报酬率26.80%41.66%8.71%11.87%10.86%19%古井贡2.321.261.786.992.750.5832.03%16.73%9.66%14.33%资料来源：：本表数据据分析来自自名白酒上上市公司99年年报报比率类型偿债能力比比率资产管理比比率获利能力比比率12/12/2022偿债能力比比率偏低表表明泸州老老窖资产变变现性相对对较差，面面临一定的的短期偿债债风险偿债能力流动比率通通过流动资资产与流动动负债的比比例关系，，表明企业业是否具备备一定的偿偿债能力。。如果比率率过低，公公司近期可可能会有财财务方面的的困难。在在名白酒上上市公司中中，老窖的的流动比率率仅略高于于全兴，反反映其短期期偿债风险险较高。速动比率=（流动资产产-存货净净额）/流动负债债泸州老窖的的速动比率率小于1，，所以其流流动资产减减存货后的的余额小于于流动负债债，则其发发生清偿债债务事件后后，需要变变卖库存资资产还债，，这会使公公司陷入困困境。资料来源：：99年名名白酒上市市公司比率率分析平均值泸州老窖五粮液全兴沱牌古井贡酒鬼酒12/12/2022同其他公司司相比，泸泸州老窖货货币资金相相对不足，，

应收帐帐款较多资料来源：：名白酒上上市公司1999年年年报比率率分析泸州老窖流流动负债与与流动资产产的比例仅仅略低于全全兴，同五五粮液相近近。泸州老窖货货币资金在在流动资产产中的比例例明显低于于五粮液和和湘酒鬼，，而应收帐帐款比率则则高于五粮粮液、全兴兴和沱牌。。白酒上上市公公司各各项流流动资资产同同流动动负债债对比比存货净额应收帐款货币资金流动负债泸州五粮液全兴沱牌湘酒鬼古井贡12/12/2022在资金管理理方面，公公司资金调调配不够合合理采购存货应收帐款国家及地方方政府货币市场和和银行原材料工资其他支出生产信用销售现金销售收回信用销售额额税金购买有还本付息证券投资到期收入利息收入短期借款资本投资资本市场及金融中介介资产出售对内投资和和对外投资资收购兼并新债务或股股本租赁企业现金流流动图资料来源：：内部访谈谈资料现金股利租金债务偿还回购股票利息价证券全资子公司司的销售收收入没有能能够很有效效的集中统统一调配，，确保及时时上缴财务务部12/12/2022泸州老窖赊赊帐比率已已达历史最最高点资料来源：：名白酒上上市公司年年报比率分分析及内部部访谈信息息从1997年起，公公司产品销销售扩张，，客户增多多，由于商商家资金紧紧张，60%-70%赊销销，而风险险机制不健健全，导致致应收帐款款额度增大大，99年年-1.5亿元，帐帐龄超过3年的有200多万万元，坏帐帐达400多万。12/12/2022应收帐款周周转率同五五粮液差距距很大，信信用风险较较高99年年名名白白酒酒公公司司应应收收帐帐款款周周转转率率0204060泸州老窖五粮液全兴沱牌古井贡酒鬼酒平均值资料来源：：名白酒上上市公司年年报比率分分析及内部部访谈信息息12/12/2022泸州老窖缺缺乏有效的的风险预警警机制是是导致应收收帐款问题题的主要原原因销售水平现金信用销售水水平应收帐款水水平坏帐信用政策和和收帐政策策销货和收帐帐时间间隔隔信用条件信用分析信用决策收帐政策资料来源：：内部访谈谈销售公司反反映现金售售货困难较较大，因此此对经销商商采用滚动动式付款方方式，即推推延付款时时间，但财财务部门和和销售公司司缺乏相应应的信用管管理手段。。12/12/2022成本控控制问问题是是导致致公司司获利利能力力比率率较低低的原原因之之一资料来来源：：名白白酒上上市公公司年年报比比率分分析及及内部部访谈谈信息息营业成成本比比率占占据较较大份份额。。营业业费用用和管管理费费用比比率逐逐年递递增，，税前前利润润比率率逐年年减少少。泸州老老窖各各项费费用占占销售售额的的比例例020%40%60%80%100%1996199719981999税前利利润财务费费用管理费费用营业费费用营业成成本12/12/2022现行成成本核核算体体系不不稳定定是给给成本本控制制造成成困难难由于核核算体体系不不稳定定，成成本核核算有有较大大的随随意性性。同同一费费用，，不同同人做做用不不同的的方法法，无无历史史依据据。利用会会计手手段人人为降降低费费用，，而未未实现现真正正意义义上的的成本本控制制。各产品品生产产成本本相近近，根根据销销售收收入计计算高高、中中、低低档产产品的的成本本分摊摊系数数，把把管理理费用用分摊摊入生生产成成本中中去，，使管管理费费用从从1亿亿下降降至5000万万。现行成成本核核算方方法问题12/12/2022定价不不够合合理是是导致致公司司获利利能力力比率率较低低的另另一原原因原材料料定价价：一般由由市场场调研研后得得出指指导价价，但但原材材料价价格季季节性性和竞竞争性性很强强，财财务人人员本本身不不熟悉悉市场场，而而又缺缺乏同同业务务部门门的沟沟通，，所以以定价价往往往与市市场价价相差差很远远。资料来源：：内部访访谈新产品定价价:市场定价法法:根据市市场需求定定好价后控控制成本进进行开发。。成本加成法法:产品开开发出来后后，逐项计计算成本后后定价。由于财务人人员不熟悉悉生产工艺艺和流程，，同业务部部门协作不不够，所测测算的价格格会出现较较大出入，，如简单的的将65度度基酒的总总成本按1.765：1（（1斤65度的基基酒可以生生产1.765斤38度的酒酒）比例折折算成38度酒的总总成本，而而忽略了包包装，人工工等成本是是相同的。。部门间缺少少协作:业务部门与与财务部门门12/12/2022资金管理建建议:加加强资金管管理，提高高短期偿债债能力减少存货，，加快产品品的生产和和销售速度度，使存货货周转期缩缩短。在科科学销售预预测基础上上，对主要要包装材料料实行最低低库存管理理，加快资资金周转率率。制定有效的的信用政策策和收帐政政策，加速速赊销货款款的回收延长应付帐帐款的付款款期，即拖拖延付给供供应商货款款的期限总公司应以以合同控制制子公司，，确定费用用指标，奖奖惩制度，，及时收回回资金，并并进一步完完善报销制制度。有效的现金金管理途径径缩短现金转转换周期途途径12/12/2022应收帐款建建议:建立立风险管理理机制，降降低信用风风险信用条件信用条件包包括信用期期和折扣优优惠。大部部分客户不不愿放弃折折扣优惠，，这样销售售企业可以以缩短应收收帐款的平平均回收期期，减少在在应收帐款款上的投资资。信用分析信用决策信用标准信用评分信用报告客户资本财财力客户信誉特特点客户付款条条件客户支付能能力客户抵押信用风险较较小平均风险信用风险大大企业可从信信用评估公公司和行业业协会得到到关于客户户信用的资资料，编制制成商业信信用报告。。信用决策通通常分析企企业信用政政策变化时时对收益和和风险的影影响。12/12/2022成本和费费用控制制建议:两种有有效的办办法资料来源源：内部部资料整整理如果保持持四年中中最低成成本比率率，可获获得税前前利润占占销售额额53%，比四四年中最最高利率率47.87%增长10.7%。根据99年成本本降低的的优先考考虑事项项，若各各项成本本降低10%，，税前利利润增长长24%各年年成成本本费费用用同同税税前前利利润润对对比比1996199719981999最低比率率利润税前利润润营业成本本营业费用用管理费用用财务费用用99年年成本本降降低10%后税税前前利润润增增长大大于于10%99年99年成成本降低10%税前利润润营业成本本营业费用用管理费用用财务费用用12/12/2022定价建议议:采采用三因因素法定定价，确确保客户户满意、、市场份份额和销销售利润润有效定价价的程序序成本战略目标标战略分目目标策略定价策略略以成本为为基础的的定价产品成本价格价值顾客以价值为为基础的的定价顾客价值价格成本产品顾客竞争者片面的定定价程序序12/12/2022议题报告概要要挑战性的的战略目目标亟待提高高的管理理能力分解战略略目标，，制定实实施策略略管理问题题总结12/12/2022产量3万万吨销售额10利税4.8亿产量10万吨销售收入入???1999年2006年目标标产量10万吨销售额50亿成为行业业内第二二与行业内内第三拉拉开距离离2006年白酒酒目标提高现有有产能利利用率扩大生产产规模完善营销销能力合理设置置机构建立激励励机制泸州老窖窖如何实实现年产产量10万吨的的战略目目标12/12/2022白酒市场场产品发发展走势势年增长率率051015202530199419951996199719981999低档中档高档XX%XX%XX%销售量年增长率率051015202530199419951996199719981999低档中档高档XX%XX%XX%销售额12/12/2022最佳战略略12/12/2022白酒业务务战略小小结1999年2006年年利税市场占有有率12/12/2022城市目标标市场市场规模模渗透空间间五粮液竞竞争消费习惯惯建议市场场四川湖南12/12/2022农村目标标市场市场规模模渗透空间间五粮液竞竞争消费习惯惯建议市场场四川湖南12/12/2022主要消费费终端0%20%40%60%80%100%乡镇城市商店食品店饭店超市食品店12/12/2022消费终端端特征及及促销手手段星级饭店店高档酒楼楼超市食品店便民店12/12/2022例：北京京零售点点描述小饭店/招待所超市/综合商场小卖店/副食店中低档高中低档中低档销售白酒档次约30%30-40%约20-30%毛利否中等否送货是否方便量不大欠款严重量大选择渠道进货到款不及时量小一般现款现货购买特点送货及时经常走访要求进场费参与商家活动参与理货促销送货及时给予促销支持：打店面门头服务要求宾馆/酒楼中高档100-200%中等量较大压款严重及时送货促销宣传经常走访跟踪要求进场费12/12/2022经销商选选择标准准及管理理星级饭店店高档酒楼楼超市食品店便民店0%20%40%60%80%100%商店食品店饭店超市食品店乡镇城市12/12/2022泸州老窖窖目标消消费群细细分效用消费支出出低高自得其乐乐型自我享受受型例如：下岗工人人民工农村消费费者例如：公司高级级雇员离退休干干部高级技术术人员美满生活活型例如：企业一般般职员事业单位位员工普通军官官成功人生生型例如：公司管理理人员私营业主主高干基本效用用延伸效用用12/12/2022消费群基基本特征征自我享受受型自得其乐乐型成功人生生型美满生活活型消费特点点购买标准准媒体接触触诉求点中高档为为主家中个人或群群体饮用用低、中档档为主家中饮用用经常喝酒酒个人饮用用较多高档为主主社交商务务应酬饭店、酒酒楼豪华服务务送礼中高档为为主亲朋好友友聚会饭店、酒酒楼或家家中优质服务务欢庆气氛氛节假日为为主送礼品牌良好好品位高雅雅价格适当当价廉物美美品牌知名名品牌至上上不计价格格品牌知名名价格适中中体面实惠惠怡然自得得的享受受高品味电视新闻闻/财经经/综合合类节目目综合类报报刊电视连续续剧电视新闻闻/综合合节目地方日报报、晚报报豪爽悠闲轻松松的生活活感受高品位身份体现现幸福人生生欢庆气氛氛美满家庭庭电视新闻闻/财经经/综合合类节目目综合类报报刊电视连续续剧电视新闻闻/综合合节目地方日报报、晚报报12/12/2022消费费群群拉拉动动-有有效效的的广广告告及及促促销销方方法法12/12/2022合理理的的组组织织机机构构12/12/2022有效效的的激激励励机机制制12/12/2022产量量3万万吨吨销售