《现代推销学（第二版）》第15章推销管理

十二月22第15章

销售组织管理十二月22第1节销售管理过程

一、销售管理定义

对于销售管理，美国印第安纳大学的达林普教授定义如下：

销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。十二月22二、销售管理的过程

（一）制定销售计划及相应的销售策略

（二）建立销售组织并对销售人员进行培训

（三）制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩

（四）对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

十二月22第2节

推销员的招聘、选拔和规划销售队伍一、推销员的招聘

推销人员的选拔程序通常由应征人员先填写应征表格，包括年龄、性别、受教育程度、健康状况、工作经历、本人特长、联系方法等基本项目，据以判断是否符合事先决定的候选人的基本条件，然后进行面试。面试可由企业销售经理、人事负责人和资深推销员主持，以考查应试人的语言能力、仪表风度、推销态度、临场应变能力、健康状况以及所具有知识的深度、广度等。

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除此之外，还可辅之以心理测验的方法。心理测验的基本类型和内容如下：1.能力测验2.性格测验3.成就测验十二月22二、推销人员的招聘渠道1.大中专院校及职业技工学校2.人才交流会3.职业介绍所4.各种招聘广告5.行业协会6.业务接触公司十二月22三、推销员的选拔（一）品质1.个性2.忠诚3.移情4.自我调节能力或韧性（二）技能1.沟通技能2.组织分析能力3.时问安排技能（三）知识

十二月22四、推销人员的培训（一）推销人员培训的目标

推销人员培训的目标主要包括以下几个方面：1.提高推销人员的政治素质和业务素质，这是培训的最重要的目标。2.以较低的推销成本获得最大的推销3.稳定推销力量，降低推销人员的流动率。4.同顾客建立良好的关系。十二月22（二）推销人员培训的内容1.思想品质教育2.产品知识3.企业知识4.市场知识5.竞争者资料6.推销技巧7.交易知识8.政策、法律培训十二月22五、规划销售队伍（一）职能结构式（二）区域结构式（三）产品结构式（四）顾客结构式十二月22六、推销组织人员规模的确定（一）销售能力分析法1.测定推销人员在不同的销售潜力区域内的销售能力2.计算在各种可能的推销人员规模下公司的总销售额

计算公式如下：公司总销售额=每人销售额×推销人员数3.根据投资报酬率确定最佳推销人员规模

计算公式如下：投资报酬率=（销售收入-销售成本）/投资额

其中，投资报酬率最高者即为最佳推销人员规模。十二月22（二）工作负荷量法1.确定总工作量2.确定每位推销人员的年工作负荷3.确定推销人员数量用公式表示如下：

企业所需的推销人员数量=(第i类顾客的数量×第i类顾客每年的平均访问次数的和)÷每位推销人员每年的平均访问次数。十二月22例：某企业共有各种客户1200个，这些客户可分为三类，其中第一类客户有200个，每年需进行24次访问，第二类客户有400个，每年需进行18次访问，第三类客户有600个，每年需进行12次访问。如果每位推销人员每年的平均访问次数为300次，该企业共需推销人员多少名?根据公式：

S=(200×24+400×18+600×12)／300=64(名)

即该企业需要64名推销人员。十二月22第3节激励和评估推销人员一、激励推销人员的重要性

企业销售目标的实现有赖于推销人员积极、努力的工作。如果推销人员的主动性、创造性得到充分的调动，就能创造良好的推销业绩。对于大多数推销人员来说，经常给予表彰和激励是非常必要的。因此，管理部门应当充分认识推销工作的特殊性，经常不断地给予推销人员激励，才能使推销人员保持旺盛的工作热情。十二月22二、激励推销人员的原则（一）公平性在企业薪酬管理中，薪酬公平的实现通过四个途径：1.外部公平（ExternalEquity）2.内部公平（InternalEquity）3.团队公平（TeamEquity）4.个人公平（EmployeeEquity）（二）竞争性（三）激励性（四）经济性（五）合法性十二月22第4节推销人员薪酬制度的理论基础一、公平理论在推销人员薪酬管理中的应用

史坦斯·亚当斯（J.StancyAdams）提出的公平理论（equitytheory）说明了为什么公平性对于企业薪酬制度的公平性十分重要。这种理论提出，人们会思考自己从工作中得到的（产出）以及投入到工作中的（投入），然后把自己的投入——产出比与其他相关人员的投入——产出比相比较。十二月22员工可以选择4种参照物：（一）自我——内部员工与本组织中不同职位或不同销售业绩的人员相比较。（二）自我——外部员工与本组织以外的不同职位或不同销售业绩的人员相比较。（三）别人——内部员工与所在组织中的其他人或群体相比较。（四）别人——外部员工与所在组织以外的其他人或群体相比较。十二月22二、激励——保健理论

在推销人员薪酬管理中的应用激励推销人员的方法主要有以下几种：（一）目标激励法（二）强化激励法（三）反馈激励法（四）推销竞赛十二月22第5节推销人员的报酬管理企业付给推销人员的报酬主要有三种形式：一、薪金制

薪金制即给推销人员固定的报酬。二、佣金制

佣金制，即企业按推销人员实现销售量或利润的大小支付相应的报酬。三、薪金加奖励制

薪金加奖励制，即企业在给推销人员固定薪金的同时又给不定额的奖金。十二月22第6节推销绩效评估

推销绩效的评估是现代推销技术的一个重要组成部分。现代推销技术和传统推销技术的一个重要区别就是强调推销的科学性。运用科学的方法和手段对推销计划的执行情况和推销工作进行分析和评估，不仅是从事决策的重要参考指标，也是对企业政策与计划的考核。通过绩效评估可以找出推销工作成功和失败的原因，较快地提高推销人员的工作能力和推销绩效。十二月22一、推销绩效的评估内容（一）销售量（二）销售额（三）推销费用1.产品推销费用率2.推销费用降低率十二月22（四）销售利润

毛利目标达成率=实现毛利额／毛利额目标（五）推销效率评估推销效率的指标主要有：配额完成率、推销人员人均推销额、用户访问完成率、订单平均订货量、订货合同完成率等。十二月22二、推销绩效评估的方法（一）纵向分析法纵向分析法是指通过推销指标绝对数值的对比确定