电话技巧分析

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12信息转来访须知关键点及咨询技巧如何提高信息转来访目录312信息转来访须知关键点及咨询技巧如何提升信息转来访目录3明确电话沟通的目的（邀约上门）电话沟通的心态（结果导向，每一个有需求的客户都可以邀约上门）吸引客户客户来访的必要条件（价值>阻碍）电话沟通的流程信息转来访须知INCIDIDUNTLABOREET问候并确认身份引导并挖掘痛点专业方案建立客情寒暄了解概况行业渲染激发兴趣邀约上门确认时间电话流程概述12信息转来访须知关键点及咨询技巧如何提升信息转来访目录3客户拒绝到访的原因距离替朋友价格咨询透支非刚性需求时间关键点1：前期判断，提高效率

网咨聊天记录

客户咨询页面关键词关键点及咨询技巧除了网资同事给我们分的ABCD类客户以外我们还需要自己去做判断，咨询页面是我们了解客户的第一步，也是不可忽略的一步.客户聊天记录是我们都可以看到的，但是咨询关键词往往有些顾问不会太关注，学员咨询的时候是不知道我们能看到关键词的，所以关键词是可以给我们提供很多客户的隐藏讯息。举例：百度(达内骗子)这一类型的学员有3种可能性：对于培训信任度较低，顾问沟通时需要隐藏销售色彩。听说过达内负面信息，顾问需重点了解学员怎么听说的达内。同行搜集负面做调研。快问快答找破绽，露出破绽马上扔百度（达内真的能保证就业么）？在意就业保障，多给案例关键点及咨询技巧信息确认，自我介绍，时间确认，购买人确认；关键点及咨询技巧您好，请问是某某某吗？我是达内汪老师看到您有在网站上。。。。。您现在时间方便么？是您自己要学习还是替别人咨询？”关键点2：信息确认大多数同事只习惯说前两句，殊不知后两句更重要：我们很多顾问往往会遇到一种情况,接到一个新量兴高采烈就想着多跟客户聊一会，介绍完一通后，客户说：“这样吧，今天先了解这些，我还着急有事，改天再沟通。”了解客户方便沟通的时间，可以创造一个高质量的沟通氛围，变被动为主动。还有一些顾问慷慨激昂介绍完打算邀约，客户说刚才我说的是我朋友的情况，不是我要学，我问问他吧，他想去我再联系你。了解清楚购买人和决策人可以防止我们做无效的咨询和邀约。关键点及咨询技巧咨询者的需求，无从判断（为什么要学？）关注点及抗拒点，无从判断（如果学看重什么？顾虑什么？）关键点及咨询技巧关键点3：避免盲目了解

关键点及咨询技巧有顾问说，我跟客户聊得也很开心，时长也很长，为什么最后客户还是没来？甚至名字都不告诉我？(聊得太舒适，痛点不痛，需求不强）痛点挖掘例：为什么想考虑学习？你现在的工作也不错啊。让客户自己说出痛点，我们只需认同且放大即可。适当采用交换信息的方式要名字例：同学我叫李欣，木子李，欣欣向荣的欣，你呢？针对咨询者的基本情况介绍达内及课程无针对性的介绍，无法建立信任无针对性的介绍，无法产生共鸣无针对性的介绍，无法促进转化

关键点4：避免无针对性介绍关键点及咨询技巧关键点及咨询技巧有针对性介绍&有效赞美（需配合案例）切入点：专业、工作经历、对行业的了解、对自己职业的清晰认知、对未来的规划等专业：1.跟计划学习课程的相关性，肯定有一定基础，学习效果会更好（计算机相关，设计相关）2.专业本身，比较容易进入好公司（英语、日语）3.专业本身，对于做某某工作有很大的帮助（管理、会计、经济学等利于做OA\CRM\ERP系统；）关键点及咨询技巧工作经历：1.工作经历，与某行业相关，更受企业欢迎（计算机相关，设计相关）2.工作经历，个人能力得到了提升（销售工作、市场工作）3.工作经历，积累了很多的人脉（客户经理、公关经理、销售）对行业的了解：1.对IT行业已经有了一定的了解，说明你还是经过了深思熟虑的（慎重）2.说明你本身是非常认真的人，提前做了功课（准备）3.说明对行业趋势还是很敏感的（行业趋势敏感度）对自己职业的清晰认知：1.肯定咨询者对自己目前工作的评价还是客观的（工作的优势、劣势评价）2.肯定咨询者对自己的工作的了认知还是非常全面并且深入的（工作实质的理解）3.肯定咨询者对自己的工作前景还是有清晰的思路的（工作发展前景的分析）对未来的规划：1.肯定咨询者对自己未来的思考、规划；不是一个浑浑噩噩混日子的年轻人。2.肯定咨询者对于职业选择的判断力。3.肯定咨询者的执行力；而不是一个只想不做的人。邀约时机不恰当，引起咨询者反感邀约理由不合理，咨询者来访意愿不强邀约时间不恰当，造成无效邀约关键点5：避免无效邀约关键点及咨询技巧客户基本分类&咨询邀约时间在职：提升或转行，在意职业发展，担心年龄。沟通思路：扩大痛点，给他职业发展，一周内来访在读：年轻，可选择性多，迷茫。沟通思路：循循善诱，职业规划，展望未来，三天内来访待业：变数较多，在意钱。沟通思路：扩大痛点，快速邀约，分期付款政策，当天或次日来访。通过封闭式问题试探客户可以承受的最早来访时间例：您是明天有时间还是后天有时间呢？那是上午还是下午呢？关键点及咨询技巧12信息转来访须知关键点及咨询技巧如何提升信息转来访目录3如何提升信息转来访TQ工具录音学习个人：转化率低的顾问每天听两个优秀顾问电话录音团队：每周选出一个最优质的录音大家一起学习选出未成功约访的录音大家一起分析问题总结模拟关注顾问当天接通后时长过短的和过长的录音去发现问题通过录音，写出思路和约访话术，并熟记模拟电话流程练习要求通话时长：50

90原则，TQ呼出双项达标后方可下班。新顾问每日回访时长不得低于120分钟。回访及时性：新分信息量必须10分钟内回访，30分钟内无回访记录转出，值班量次日10点前必须写完回访。呼出必加QQ微信：利用QQ微信发送资料，QQ