金饶山旅游 营销策划

福建金饶山旅游策划书福建金饶山旅游策划书PAGEPAGE15海峡理工学院营销策划书题目：福建金饶山旅游营销策划书专业：市场营销班级：10市场营销学生姓名：陈炳源邱晨章永垦完成时间：10小时前言 3一、营销环境分析 3（一）宏观环境分析： 3（二）自身产品分析 4（三）微观环境分析 5（四）市场概况 5二、目标市场分析 5（一）市场细分 5（二）市场细分的划分 6（三）细分市场的评估 7（四）目标市场策略 7三、市场定位 8四、旅游行程 8五、网络营销设计 9（一）网络营销目标： 9（二）网络营销推广策略： 9六、定价策略 10七、服务建立（客户支持服务） 11（一）顾客忠诚战略 11（二）实行实时沟通 11（三）顾客关系的再造 11八、广告 12（一）报纸 ································································12（二）电波媒体 12（三）其他媒介···························································12附表1sowd分析附表2策划方案各项费用预算前言金饶山位于大金湖下游西岸的泰宁大龙乡金饶山,集野、博、险、奇、高为一体，是登山爱好者的好去处。金饶山是闽江发源地，古时曾为闽越王无诸的狩猎场，现因其花岗岩石蛋地貌景观被列入世界地质公园。其峰峦连绵迭嶂、雄奇峻伟、高耸入云，宽被盛赞为“闽峤第一雄”。主峰白石顶1857.7米,是福建省境内第一高峰。泰宁县志记载：“金饶山之高倚天，夕阳落照生青烟，岚光荡漾翠如洗，缥缈直与沧江连”。金饶山拥有古老幽深的原始森林、流潭飞瀑、古寺怪松、野趣天成，素有“杉阳八景”第一绝之称。山顶是2万余亩的高山草场，一望无垠，青翠欲滴，绿波起伏，纯真博大。漫山遍野状如盆景的杜鹃花、山苍子、合山欢等点缀其中，犹若不饰粉黛的天然花园。一、营销环境分析（一）宏观环境分析：1：政治旅游业现正成为泰宁县第三产业的重要组成部分，作为世界上发展最快的新兴产业之一，旅游业被誉为“朝阳产业”。如今泰宁县政府政府对旅游业的加大了支持力度。泰宁县政府将根据发展实际，借鉴国际经验，加强旅游法制建设和完善行业自律，侵犯旅游者合法权益的行为将会逐渐消除，消费环境会让旅游者更加放心舒心。2：经济随着海西的大力发展及两岸的大三通时期。近几年来，我市的国民生产总值都呈上升趋势。三明旅游业面临重大发展机遇：三明经济持续快速增长，必将对旅游需求增长发挥基础性的支撑作用；城乡居民收入将稳定增长，人们的可自由支配的金钱和闲暇的时间变多了，这为人们旅游动机的产生创造了条件。3：技术环境三明高速公路的快速发展，使旅游者的外出旅游提供了更为便利和快捷的条件。通过细胞技术或基因技术，对濒危动植物种形成有效保护，从而保持了旅游动植物环境的吸引力。高新技术的综合应用创造出新的旅游资源和产品，滑雪场公园和古代索道，使一些原来不具备旅游吸引力的资源成为新的旅游吸引物4：社会文化随着三明中老年人群比例加大，中老年市场成长也不断加大。以及三明城市化进程加快，生活节奏加快，人们的生活压力增加，人们都渴望回归自然5：自然环境（1）地理位置，泰宁县的旅游资源丰富，自然资源极其丰富，这为旅游业的发展提供了基础（2）气候条件，泰宁县属于亚热带季风性气候。四季的景色不同，便于组织适宜不同季节条件的旅游活动，使一个地区的旅游活动丰富多彩而不单调。春兰、夏荷、秋菊、冬梅便是四季景色的真实写照。不同时节观赏的景色不同，这也就使同一旅游景点有了重复游览的意义。（3）资源状况，金饶山拥有古老幽深的原始森林、流潭飞瀑、古寺怪松、野趣天成，素有“杉阳八景”第一绝之称。山顶是2万余亩的高山草场，一望无垠，青翠欲滴，绿波起伏，纯真博大。漫山遍野状如盆景的杜鹃花、山苍子、合山欢等点缀其中，犹若不饰粉黛的天然花园。（二）自身产品分析金饶山位于泰宁大布乡西北的金铙山地区的白石顶、宝峰山一带，与建宁接壤处。面积14.26km2(包括建宁)。是花岗岩石蛋地貌区。也是本区地势最高的区域，白石顶主峰海拔1857.7m，是中国东部地区少有的高峰之一，也是福建省花岗岩最高出露区，同时也是华东花岗岩景观最高地区之一，次于黄山(1862.1m)，区内出露的燕山晚期石英二长岩、钾花岗岩，自白石顶至宝峰山绵延数公里，风化的花岗岩形成各种石蛋景观和石柱林、石笋、风动石等。据景观的分布特点，可分白石顶、宝峰山二个景群。游客可以乘坐缆车从半山腰上山，并观赏风景。到了山顶，须穿过石洞，一直爬山，来到金饶山白石顶，到达福建最高点。（三）微观环境分析内部环境分析：金饶山是闽江发源地，古时曾为闽越王无诸的狩猎场，现因其花岗岩石蛋地貌景观被列入世界地质公园。泰宁县志记载：“金饶山之高倚天，夕阳落照生青烟，岚光荡漾翠如洗，缥缈直与沧江连”。其次，金饶山旅游公司内部设立营销、计划、后勤等部门，部门各职能部门相互协调工作，公司员工参与公司事务的热心非同一般，公司策略非常重视对人力资源的管理。（四）市场概况二、目标市场分析（一）市场细分根据旅游市场消费分析：公司产品的目标市场人群是:城市家庭、在校大学生及中老年爬山爱好者。（二）市场细分的划分根据客户对旅游业的状态和要求，把三明金饶山的目标市场爬山爱好者细分为：学生用户青年好动奔放人群（主要指年轻白领和青年学生）：年轻白领生活紧张，收入丰厚有旅游需求；青年学生，特别是大学生，这一年龄段的人，大多数都步入社会开始参加工作，他们开始逐步掌握自己的经济命脉。其中大学生和待业青年虽然经济上仍然依赖父母和家庭，但是他们对自己所需物品基本上拥有购买的决定权。他们大多没有家庭负担，闲暇时间充裕，社会交往活动多，他们的身体和智力发展基本成熟，人格和世界观也初步形成并趋于成熟。同时年轻人也具有逆反心理，冒险心理，好胜心理。这个市场十分巨大，要作为我们公司的主打市场，加大对这一市场的广告投入等。家庭用户：家庭需要用相机记录孩子的成长，家里发生的值得纪念的事情等，所以对于那些在城市的家庭来说，跟需要出来体验自然，躲避城市的喧泄，进行金饶短假游。这个市场近年来一直在不断地增长，所有要注重适当增加对这部份市场的投入。中老年用户（中老教师及退休老人）：中老人群也是旅游的主打人群，随着身体机能的衰退，50岁以上的人逐渐意识到健康的重要性。由于物质生活条件已经完善了稳定，健康需要就成为他们最强有力的消费行为和源动力。当前老年迪斯科和其他健身活动的兴起和普及，老年保健药品的兴盛，都反映了他们对健康的需要。退休老年人基本上都从各种事物压力中摆脱出来。他们一般都是在家修养，但可以根据自己的意愿选择某些活动。老年人希望有事情可做，以便打发时间，但不一定完成了什么事情。因此，以老年人为对象进行诉求的时候，应该着重强调衡水旅游健身养生方面的特点，以迎合老年人的心里需要。让老年人觉得有事可为。这个市场的客户关注我们旅游的服务，在针对这部份目标市场做广告要注重加强产品服务。（三）目标市场策略⑴营销宗旨:以强有力的宣传攻势顺利扩展市场,为旅游产业准确定位,突出金绕山旅游景区的特色,以学生为主要目标市场,建立起点广面宽的营销渠道,不断扩大营销区域。⑵产品策略：学生市场潜力大，通过大力宣传来开阔学生市场。与学校旅游专业合作让其成为旅游专业学生的社会实践基地。完善旅游景区硬件设施，加强对景区环境保护给游客留下美好印象。加强对金饶山旅游业的宣传形成一定的知益度、美誉度树立消费者心中的知名品牌。基于顾客需求不断改善自身的服务方式、服务质量。同时也要关注学生的潜在需求。⑶价格策略：通过学生们之间的组团方式给以一定的优惠。通过市场调查了解学生们对旅游价格的承受范围，对旅游活动价格进行调整。在节假日给予学生们更多价格优惠。市场定位2、利益定位：根据产品所能满足的需求来定位，可以定位为“感动常在”。因为消费者在回答“它能给我带来什么”这一问题时，有很强的倾向性，我们给消费者带来的精美的画面，记录生活中一个个感动的瞬间。3、质量/价格定位：结合对照质量和价格来定位，可以把本公司定位为“优质实惠”。三、市场定位（一）、利益定位：根据产品所能满足的需求来定位，可以定位为“无限魅力，尽在金饶”。因为消费者在回答“它能给我带来什么”这一问题时，有很强的倾向性，我们给消费者带来的精美的生活画面，记录生活中一个个美丽的瞬间。（二）、质量/价格定位：结合对照质量和价格来定位，可以把本公司定位为“优质实惠”。四、旅游行程费用信息：组团价：350元/人（十人以上）成人价：400元/人儿童价：200元/人节假日：在金饶山旅游网页上具体通知费用信息：〔1〕交通：自理〔2〕用餐：正餐八菜一汤，十人一桌〔3〕住宿：三星或同级标准间〔4〕门票：行程中所列景点门票（含索道）〔5〕导服：优秀导游服务费用不包含：单房差、行程中所列自费项目、环保车、旅游意外险行程：早起踏着露水参观将屯【荷花大观园】赏荷花，清晨大自然的清新让您心旷神怡。用餐后乘车赴素有“秀起东南第一巅”之美誉的世界地质公园【金铙山】180元/人（含索道）（游览时间约4小时），途中参观千年古刹-【-报国寺】。之后换乘景区交通赴坪岗上，乘坐福建海拔最高的金铙山索道，全程2公里，从上到下需要乘坐32分钟，在吊厢中向四周望去，云海、群山、涧流等美景美不胜收，穿过长770米的时空隧道，步行游览全长3公里的龙脊步道，欣赏沿路奇峰三百，怪石八千，步步皆景，步道的尽头连接着全长近1公里悬挂在百丈深渊的石崖中间的凌空栈道，直通“闽峤第一雄”金铙山的顶峰白石顶，海拔1858米，是福建省境内的最高点，近看万亩草甸，古石蛋群，远望泰宁大金湖、建宁县城，品味“会当凌绝顶，一览众山小”的潇洒。下午高峰夏季：【激情漂流】98元/人（漂流时间约2.5小时），漂流河段全程2.6公里，水位落差70多米，皮艇时而穿行于群卵秀石之间，时而淌洋于清波碧水之上。既能体验到中流搏浪的紧张刺激，又能感受到平潭戏水的欢快愉悦，享受酷暑中的清凉。冬季:【室外滑雪】98元/人（滑雪时间约3小时），当你的滑雪板在雪上疾驰的时候让你深深体会在雪上的情趣，滑雪不再是北方独有，你也可以尽情享受滑雪给你带来的乐趣。五、网络营销设计（一）网络营销目标：初级目标：在本方案的实施时间范围内，迅速扩大金饶山的知名度，把金饶山景点和特点介绍给目标市场，特别是在本公司的网站上，增加本公司网站的访问量；终极目标：寻找准确金饶山网站的访问者，特别是关注金饶山的访问者，一切从访问者出发，致力于将每个访问者变成客户和消费者。（二）网络营销推广策略：1、网络营销主要以推广金饶山公司的网站为主要目标。我们主要利用自己的网站建立B2C的电子商务营销渠道和销售机制，利用自己的官网带来更多的消费者。（1）电子邮件推广电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。分为：广告邮件、电子杂志两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果。（2）搜索引擎加注统计表明，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选这好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目录网站提交网站，网站通过所提交的关键词能够出现在搜索结果结果列表里。这些收录常常需要需要一些时间。（3）网络联盟策略首先实现同类网站互通有无，建立同盟，并做到唯我马首是瞻；其次，建立同行业（文化产业）同类型（互动社区）的网站联盟，做到互为宣传，互为推广；加入论坛联盟网摘联盟图摘联盟。特别推荐下奇虎论坛联盟、中文BBS论坛联盟、五号图摘、网摘中国、天下网摘图摘中国等等，据有关数据表明每个网站平均每天能带来100-1000的流量，其中以奇虎论坛联盟的流量最多。（4）数据库策略注重网上调查、用户资料、访问统计等数据的收集整理，并进行客观分析，既对客户行为进行引导，又对网站建设提供现实权威的意见，是数据库策略的核心。A．调查：在网页上搞一些小调查，问一个有趣的问题，让访客投票。投票者也许会在明天或下周再来查看调查结果。B．有奖活动：持续的搞一些有奖活动，奖品不必太贵重，只要对你的访客来说稍有用即可。他们会常来看结果。C．小测验：要有小测验，每周公布答案。参加者会来看正确答案。D．新闻：提供与主题相关的新闻。一般人都喜欢最新的新闻。你如能成为他们的第一手来源，他们就会重复访问。（5）雁过留声法大量访问同类网站或者人气旺盛的网络平台，发布留言和论坛信息（可用技术手段实现），内容主要有：本网站介绍或者本网站部分精品内容发布，吸引爱好者访问；（6）加入友情链接联盟加入友情链接联盟最大的一个好处就是不仅可以提高网站在互联网上的曝光率，提高网站的反向链接数量和pr值，还因为注册友情链接联盟留下了网站的信息，并为自己生成了一个自助化的友情链接系统，这样别人就可以不在通知我的情况下加好我的友情链接，使友情链接变得更加轻松。2、利用第三方建立B2C的销售机制。如利用第三方淘宝网、当当网、拍拍网等等作为代理销售商，可以在淘宝网站上开设旗舰店等。这样的销售渠道由第三方的大型网站来保障。六、定价策略定价策略内容：（一）网上促销定价策略：借助互联网进行销售比传统的销售价格低廉，因此网上销售比市场流行的价格要低，采用这种定价策略，向用户说明如在本网站直接发订单的话，可享受百分之几的优惠（二）低价策略：根据公司现状，在产品引入期内，以低价吸引比较大的客户，待市场成熟以后，可根据实际情况提高一定比例的价格来实现企业的利润。七、服务建立（客户支持服务）（一）顾客忠诚战略珍视与客户的关系为了获得客户的忠诚，要选派最好的员工加强与客户的联系。培养积极的客户意识与其花费大量资金去吸引和获取其它公司客户的芳心，不如花点钱去了解客户需求的变化。通常采取满意度调查、客户研讨会、呼叫中心和其它方式，使公司决策时能考虑客户的声音。满足客户的要求让“客户永远是对的”伴随着你的工作。更多地为客户着想，有时，更多地为客户着想意味着提供一件客户要求得到的产品，而不是因为该产品具有广阔的市场前景。适当牺牲一定的利益，可以赢来长久的客户忠诚。不要仅理解客户的需要，更要理解客户的价值。（二）实行实时沟通提及互联网，我们首先想到的一个字就是“快”。现在的客户早已对传统商业模式中以天为单位的回应速度嗤之以鼻。他们要求的是在几分钟甚至几秒钟内，对他们的要求作出反馈。在他们的词典里，“及时”的意思就是“即时”、“随时”。（三）顾客关系的再造网络营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争型态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客的特性，再经由教育顾客与营销企业形象，建立顾客对于虚拟企业与网络营销的信任感。网络时代的目标市场、顾客型态、产品种类与以往会有很大的差异，因此如何跨越地域、文化、时空差距，再造顾客关系，将会需要许多创新的营销作为。八、广告考虑到青年人和老年人不同的消费观念、心理需求和生活习惯，在媒介选择上也有所差异。年轻人媒介选择上以互联网为主，以青年杂志为辅。在时间安排上则是以寒暑假和国家法定的节假日为主。以求达到最佳的广告效果。老年人以广播，报纸为主要宣传策略。也以在老年社区，养老院附近进行海报宣传。由于老年人比较在意旅行对身体的影响，而衡水是避暑胜地，因此广告时间安排上可以集中在夏季。（一）报纸受众：泰宁周边城市中高收入且有一定余暇的人群。目标：唤起游客到金饶山旅游的兴趣。媒体选择：选择发行量大在当地有一定影响的报纸。三明日报等（二）电波媒体——第一选择，各高校广播电台，周一到周六娱乐休闲栏目，广告和软文报道。（三）其他媒介——户外POP，例如商店招牌，超市指示牌等。——户外广告牌，例如宣传栏和橱窗。——其他类，食堂桌面，宣传单。附台词：