房地产销售总结分享

优品艺墅100%销售总结分享实景图片展示项目概况－区位解读京基喜来登酒店湖心岛东部华侨城水上运动中心海景/雅兰大梅沙海滨公园往市区往小梅沙愿望塔梅沙外国语学校国际学校万科国际会议中心优品艺墅梅沙腹地交通便利配套齐全二线海景经济指标总用地面积10000平方米总建筑面积29595.8平方米其中住宅建筑面积27395.8平方米商业建筑面积2200平方米容积率2.2覆盖率35%建筑形式8层的小高层总户数217户车位数132个项目概况－经济指标关键词：小规模、户均面积大发展商：深圳市博文实业发展有限公司住宅100%销售5月6月4月3月2月1月12月11月10月9月8月7月6月2007年2006年左力影像展暨业主嘉年华商铺开始发售商铺100%销售住宅正式开始发售联动宣讲销售代表进场，售楼处正式开放。项目营销过程回顾5月优·Party汤桦设计展住宅销售率达80％开盘4个月，住宅销售率达80%，销售金额1.22亿；项目总销售金额逾2个亿，总创收3842872元。开发商的理念唐亮开发经历：优品建筑（龙华）开发理念：优品艺墅是唐亮个人自优品建筑之后的又一次建筑理想实践，在这个项目中，赚钱是重要的，但不是最重要的。我们希望它能卖得好，更希望它能在深圳地产界中留下一些东西……生活在一个临海的城市，拥有一套属于自己的、能真正体验海洋生活的寓所，是每个城市人的梦想。时常有人问：你们那个优品到底是咋回事儿啊？——何出此言？偏远——位处大梅沙特立独行——”艺墅”独特的营销语言——圈子、Party1、艺术化项目的营销之道差异化：产品全面创新，创造市场标杆产品“圈层”渠道，低成本高效率的推广方式比准同片区物业，适度超越，确保量价齐升．推广定价锁定“圈层”客户，定义“优·阶层”客户个性化艺术设计，塑造鲜明的时尚气质形象价格速度Q1:Q3:展示建筑特色，滨海生活展示建筑Q2:策略分析与检验——产品梅沙市场情况：产品以普通中小户型为主，硬卖海景资源，产品缺乏亮点鲜明立面＼自由空间特异体验＼艺术氛围绝对差异化设计，六易设计稿《04年12月优品艺墅前期定位报告》梅沙市场情况：35-90平米的产权式酒店和酒店式公寓为市场畅销户型深入市场调研主力户型为40-80平米公寓辅以少量特色户型产品定位产品设计策略分析与检验——产品BOX魔方空间户型户户不同策略分析与检检验——产品品抽象派园林芬兰木＼石＼＼水的乐章策略分析与检检验——产品品全面采用江苏苏宜兴紫砂劈劈离外墙砖：：3层防水、、1层防裂、、不勾缝工艺艺创新＋细节：：集合定制+甲板式阳台台+倒置户型型+横向镂空空天井小区内全芬兰兰防腐木铺地地外墙面采用德德国赫立斯无无机矿物涂料料和厚浆质感感涂料泰国FOREX镁岩水泥泥板，纤维水水泥板铝合金门窗表表面采用氟碳碳喷涂处理，，玻璃配用中中空玻璃全面采用OTIS无机房房电梯策略分析与检检验——产品品100㎡以上大户型型70-100㎡中户型型55-70㎡㎡中小户型型55㎡以下下小户型1312234设计结果户型型整体偏大，，给后期销售售带来压力为了实现设计计师的“魔方方”理念，突突出项目的差差异性与艺术术性．最终户户型设计与原原定位存在较较大差距差距距．选择的结果———市场服从从艺术策略分析与检检验——产品品户型概览户型面积套数一房约70平米131套两房约100平米47套三～五房100-185平米24套复式130-260平米10套LOFT137-1675套户户不同，100平米以以下户型占40%策略分析与检检验——形象象城市精英阶层层的私人会客客厅策略:挖掘项目目的核心心卖点----区位+产产品区位---国际际性度假假区／国国际级海海滨居住住区／国国际级会会议中心心，未来来片区升升值潜力力巨大．．产品---独一一无二的的产品形形态，区区别于片片区所有有产品的的艺术气气质．形象导入入点:围围墙、、楼书、、展板、、售楼处处、样板板房SPRSpecialPeopleResort——朋友友圈子聚聚会的场场所精神文化化策源地地滨海原创创艺术是艺术而而不仅是是海边的的房子SPR第三空间商务办公度假居住项目产品品独树一一帜的设设计风格格与格调调高雅的的形象气气质受到到客户的的广泛认认同，成成为了促促成客户户成交仅仅次于区区位的因因素．在在同片区区物业的的竞争中中占据了了有利地地位．策略分析析与检验验——产产品及形形象评估估策略分析析与检验验——客客户策略———特殊定定位客户户，推行行圈层概概念将我们的的项目打打造为为为特殊的的人群提提供的特特殊的场场所，这这样的场场所是罕罕有的，，更是可可遇而不不可求的的。房地产圈艺术圈投资客文艺圈金融圈……前期客户户定位：：投资客+各类圈层层客户客户策略略圈层营销销客户攻攻略客户渠道道1客户渠道道2客户渠道道3客户渠道道4客户渠道道5客户管理理访谈活动消费专项推荐荐寄送回访馈赠客户来源源主动营销销方式进线购买上门推荐相关购买买投诉客户行为为………………附：圈层层营销客客户详细细方案现有客户户后续客户户筑友登记记电话登记记进线/上上门世联客户获得地址址、电话话——邮邮寄直邮邮——邀邀请访谈谈客户回访访——邮邮寄直邮邮——邀邀请访谈谈通过大众众推广及及秋交会会上门客客户二二级联联动二三级联联动尊贵会深圳公司司异地公司司通过世联联其他在在售豪宅宅项目推荐的客客户通过世联联十二大大豪宅地铺推荐荐的客户户世联尊贵贵会客户户群业内人士士媒体、其其他开发发商、规规划建筑园林林设计公公司、政政府相关关部门等等大梅沙以以往客户户世联业务务员既有有大梅沙沙购房客客户行业领袖袖名人访谈谈——口口耳相传传——邮邮寄直邮邮客户攻略略详解成交客户户分析交通工具具：多有有私家车车或单位位配车超过90％的的的客户使使用小汽汽车作为为交通工工具其中22%的客客户家庭庭拥有不不止一辆辆车年龄：以以31-40岁岁为主31-40岁占占56%，其次次是25-30岁占19%,41-45岁占占18%学历：大大多专科科以上本科最多多47%,专科科38%,大专专以下仅仅有12%.家庭构成成：三口口之家为为主家庭人口口3-4人的客客户占到到了75％关键词:31-40岁岁受过过良好教教育大大多有有车3-4口口成熟型型家庭结结构客户户为购房房主力单位性质质：大多多就职于于私营企企业与事事业单位位私营企业业占32%，事事业单位位占26%国有企业业占17%，政政府机关关占10%职务：大大部分为为中高层层管理人人员中高层占占到63％之多多，老板板董事级级占18%员工级占占19%关键词:工作地地点以深深圳关内内为主金融房产产贸易类类私企及及事业单单位中高层管管理人员员工作地点点：半数数的客户户来自福福田福田客户户占48%，其其次为来来自南山山、罗湖湖的客户户，分别别占到13%，，７%的的客户来来自广东东以外的的城市归属行业业：金融融、行政政、房地地产、贸贸易行业业为主金融行业业占20%，行行政占13%房地产占占11%，贸易易占9%成交客户分分析成交客户分分析置业目的：：投资兼自自住型客户户为主流77%的客客户在居住住同时考虑虑投资，纯纯投资客户户占22%，,纯居居住客户占占6%投资者多考考虑出售80%的投投资客户拟拟将物业出出售关键词:置置业经历丰丰富度假自用与与长线投资资客户居多多置业经历：：几乎全部部为多次置置业者88%的客客户有三次次以上的置置业经历，，仅2%的的客户为首首次置业．．自住型客户户大多为度度假用途75％的自自住客户将将本物业作作为度假用用途客户置业需需求分析目前居住面面积：100-150为主61%的客客户目前居居住户型面面积为100-150，其次为151-180的，占占12%需求面积：：69%的的客户需求求100平平米以下户户型其中需求61-80的占40%,需求求81-100的占占29%关键词:第第一居所100-150平米米本物业作为为第二居所所，总价控控制购买行为分分析购房时相信信自己和配配偶的意见见其次朋友的的意见也是是重要影响响因素出售时机：：大多选择择3-5年年或5年以以上客户大多计计划长期持持有本项目目物业，打打算持有3年以上的的客户达到到67%付款方式：：大多数选选择按揭方方式一次性付款款客户仅占占15%决策时间：：大多在一一周以内项目特质明明显，吸引引特定人群群，大部分分客户上门门后均能迅迅速决策下下定关键词:按按揭付款足足够自信信决策迅速打打算长期期持有客户特征小小结共性：31-40岁，来深５５年以上，，中高收入入，大专以以上学历．．有车一族族．约1/2在在福田工作作，就职于于金融、贸贸易、房地地产等私企企，或从事事政府及事事业单位的行政工作作，大多为为中高层管管理人员．．他们购房，，购买决策策时较理性性，信任朋朋友的推荐荐。有自己己的审美标标准与独立意识，，被产品特特质吸引，，喜欢的很很喜欢快速速落定，不不喜欢的就就很不喜欢欢。爱读特报和和时尚类杂杂志，上房房信网浏览览地产信息息，看电视视最喜欢深深圳１套．．策略分析与与检验———客户策略略验证房地产圈艺术圈投资客文艺圈金融圈……前期客户定定位最终实现置业目的：：投资兼自自住型客户户为主流77%的客客户在居住住同时考虑虑投资，纯纯投资客户户占22%，,纯居居住客户占占6%客户来源：：区域、行行业、职位位均集中约1/2在在福田工作作，就职于于金融、贸贸易、房地地产等私企企，或从事事政府及事事业单位的的行政工作作，大多为为中高层管管理人员．．项目独特的的产品有力力的支撑了了前期客户户定位，客客户来源相相对集中，，成交客户户包括大量量房地产业业界人士、、金融界人人士以及从从事创意行行业的人士士，来源于于各个“圈圈子”。策略分析与与检验———定价策略略产品分类进进行市场价价格比准市场竞争＋＋客户需求求导向比准楼盘锁锁定同片区区同质楼盘盘，参考部部分二手楼楼价格精准准定价。梅沙片区当当时仅云顶顶天海一个个在售楼盘盘，片区内内无可比价价楼盘，我我们将比准准对象选取取到区域内内的一些同同质二手楼楼盘,同时时进行速度度修正．由于产品的的多样性，，对产品采采用分类市市场比准法法，不同种种类产品参参照不同价价格体系．．针对不同类类产品的市市场供应与与客户需求求度进行特特殊调价．．冲量单位位保守定价价，优势单单位激进定定价，最好好产品保证证价值持有有．产品复杂，，无法与常常规项目比比准，外部部缺少可比比准对象，，选取同大大类内部单单位进行比比准调价．．内部价格格比准调调差产品参照项目Loft+复式东海岸二期大平面单位云顶天海、东海岸二期2房云顶天海、心海伽蓝1房云顶天海、海世界参照原则则：产品品区域接接近、类类型相同同、档次次类似、、目标客客户相似似、近期期销售等等因素。。根据近期期可参照照的同质质近质产产品为：：云顶天天海、心心海伽蓝蓝、海世世界、东东海岸二二期。由于当时时片区仅仅有一个个在售项项目———云顶天天海，故故在比准准中参考考了部分分二手楼楼的价格格。策略分析析与检验验——定定价地段40%建筑设计30%项目规模10%稀缺性20%隶属产品类型定价方法定价策略Loft+复式无竞争、供应量小、需求倾向大、产品优异个别定价+策略调整标杆产品，激进定价大平面单位无竞争、供应量小、需求倾向大、产品优异、总价高个别定价+内部竞争关系+策略调整面积大总价高，采用保守定价2房有竞争、供应量中等、需求倾向较小、产品一般市场定价+内部竞争关系+策略调整量少，利润实现，定价稳中求进1房有竞争、供应量大、需求倾向较大、部分产品特色明显市场定价+内部竞争关系+策略调整重要利润实现，定价瞄准市场平均水准采取了类类似别墅墅的定价价方式策略分析析与检验验——定定价每一大类类产品中中，按照照各自的的特点分分为不同同小类进进行平面面调差，，建立不不同的比比较体系系。根据各小小类的差差异，确确定每小小类的不不同因素素及权重重，分套套打分（（类似别别墅打分分）；同一大类类下，为为每小类类产品再再确定一一个因素素权重，，确定每每小类产产品的相相对均价价；同个体系系里，由由于朝向向、景观观等因素素完全一一致，故故再根据据户型格格局、视视野、通通风采光光、噪音音四大因因素制定定内部标标准；特殊单位位处理：：每一个个体系里里将附送送的面积积折算为为实际面面积进行行算价.从最终销销售结果果来看，，各户型型消化较较为均匀匀，高价价loft单位位有价有有市，成成功树立立标杆，，小面积积单位形形成销售售高潮，，实现利利润，市市场验证证，价格格较好的的实现了了开发商商的目标标。注：由于于本项目目自身特特殊产品品及受当当时市场场条件所所限，未未采取集集中开盘盘，故在在此无法法进行开开盘日销销售开花花图分析析，而采采用最终终销售结结果进行行说明。。策略分析析与检验验——推推广圈层客户户费用限制制目标客户Action活动时间安排较自由夜生活比较丰富，有特定生活圈子购买名牌服饰，奢侈消费关注宏观时事，有特定的读物基本不在家做饭，三餐在外不喜欢和圈子以外的人交往有一处以上的房产Interest兴趣有个性的房子穿戴讲名牌有特定的收藏类嗜好喜欢文化品味喜欢跟随专家的看法Opinion观点关注隐秘性，喜欢低调只要是好东西就愿意买对社区环境和周围人群有选择相信口碑传播讲究风水，崇尚人文，尊重历史房产有增值的空间推广思路路：重小众，，重圈层层，针对对目标客客户的喜喜好来说说话；将项目的的关键卖卖点直接接有效的的传递到到目标客客户的耳耳中，缩缩短客户户决策时时间。客户群有有固定表表征有特定的的圈子与与喜好大众传媒媒有效率率低项目规模模小开发商资资金短缺缺，营销销费用少少项目需求求低成本本高效率率营销媒体组合电视＼电电台户外报纸＼杂杂志直邮／短短信现场√√√√√√√√√建立影响响确立高度度持续影响响网络√活动包装√√√策略分析析与检验验——推推广电视／电电台网络／户户外活动短信＼直直邮网络软文炒作作联动活动户外进入尾盘盘电视/电电台广告日期内容频道费用2006.07.10-2007.08.11优品艺墅，大梅沙原创滨海艺术公寓1900002006.07.17-2007.08.04洪海看楼、15s、30s广告片综合财经频道300000策略分析析与检验验——推推广户外广告日期内容地点费用2006.04.30-2006.09.30优品艺墅营销中心现正开放海世界门前2500002006.11.17-2007.01.17优品艺墅，滨海物业价值头阵滨河路翡翠明珠950002006.12.30-2007.01.31我们的2006，左力影像展滨河路翡翠明珠2000大众传媒媒——建建立市场场知名度度网络广告日期内容网站费用2006.07.11-2006.08.18优品艺墅大梅沙原创滨海艺术公寓房信网搜房网2200001800002006.09.30-2006.10.07优品艺墅系列软文炒作（与半求合作）房信网45000集中于开开始发售售阶段与与重大活活动节点点，造势势策略分析析与检验验——推推广小众传播播——抓抓住目标标客户投放日期内容投放量费用2006.05.102006.05.30第一期楼书500025002006.09.25项目资料500001000002006.11.14海岸上的颠峰建筑9000100002006.12.27海岸上的巅峰建筑/原创滨海艺术公寓13000130002006.12.31邮寄1月6日活动请柬2002002007.04.07与万科为邻，创见财富(国际商务街铺开始发售)4000080000投放日期内容投放量费用2006.06.16发布优品艺墅售楼处电话号码25002006.08.08发布优品艺墅开始销售信息20万条140002006.11.17优品艺墅，大梅沙物业价值头阵10万条70002006.12.31优品艺墅1月6日活动预告2002007.04.28预告布商铺开始发售信息10万条70002007.05.10(11)连续两天发布商铺发售信息10万条7000直邮短信传播精神神，发布布销售信信息的主主要渠道道将项目的的关键卖卖点直接接有效的的传递到到达目标标客户群群活动优·Party暨汤桦桦设计展展(2006.07.22)左力力影像展展(2007.01.06)策略分析析与检验验——推推广活动动两次成功功的圈层层Party，，奠定项项目在客客户心目目中的品品质形象象7.22汤桦设设计展1.6左左力影像像展来自客户户的声音音——“左力影像像展”我我参加了了，给我我的印象象特别深深刻。人人的一生生不能只只为了赚赚钱，还还有很多多东西值值得去追追求。感感谢左力力，感谢谢开发商商，我的的2006是一一个梦圆圆的结局局，以前前追求的的东西在在2006年让让我得到到了，2007年一开开始，我我就告诉诉自己，，2007年我我要赚钱钱，赚大大把的钱钱，但看看了“影影像展””我觉得得我的想想法应该该修改为为：2007年年我要赚赚钱，赚赚大把钱钱的同时时，我还还要多体体会生活活，多追追求一些些精神层层次的东东西，这这样的生生活才完完美。希希望以后后可以多多举办类类似活动动，谢谢谢！优品的活活动摈弃弃了以往往为营销销而作活活动的思思路，而而是将目目标客户户对生活活的追求求与项目目销售目目标结合合，站在在客户的的角度设设计活动动，因此此获得了了客户深深深的共共鸣，进进而对项项目产生生亲切地地感觉，，于不经经意处，，促进成成交和老老带新。。策略分析析与检验验——推推广渠道传播播——直直接有效效落实成成交靠人去影影响人，，一带二二，二带带四………老带新联动2006年11月，世世联首例例《联动宣宣讲会》》本次宣讲讲会是代代理部第第一次由由项目经经理主讲讲，由业业务一线线销售人人员参加加的会议议。会后优品品艺墅项项目组收收到了来来自公司司各个项项目组及及分行的的众多来来电及上上门，事事实证明明，直面面销售一一线的宣宣讲会取取得了良良好的效效果。上门客户户中，32%的客户知知道本项项目是经经过朋友友介绍；；32%的成交客客户曾介介绍朋友友到本项项目并购购买；联动成交交总套数数达到12套，其中中世联行行海世界界分行1名业务务员转介介1批客客户成交交3套单单位！策略分析析与检验验——推推广效果果评估根据对成成交客户户的访谈谈，对本本项目成成交客户户影响最最大的推推广渠道道是朋友友介绍和和现场活活动，传传统的报报纸、短短信等推推广渠道道收效甚甚微，充充分表明明此类项项目的客客户关注注点与普普通项目目之间存存在相当当的差异异。策略分析析与检验验——展展示策略———充分体体现项目目特色的的艺术化化展示展示重点点售楼处看楼通道道3套风格格各异的的样板房房鉴于本项项目规模模较小，，定位方方向集中中，故将将有限的的包装费费用全部部运用到到可以给给予客户户实际感感知的部部分———售楼处处、看楼楼通道、、样板房房中，集集中力量量，力求求让客户户在看楼楼的过程程中，即即切实的的感受到到本项目目不同于于别项目目的独特特艺术气气质策略分析析与检验验——展展示售楼处售楼处面面积较小小,约200平平方米,空间紧紧凑,设设计风格格鲜明。。展示要点点：售楼处展展示体现现项目卖卖点，兼兼具销售售及艺术术展示的的功能售楼处装装修注重重细节（（灯饰及及灰空间间的包装装、色调调的运用用）整体品质质（材料料运用及及施工工工艺体现现项目精精致细节节）两层高，，体现项项目盒子子特征，，用铁树树避免空空旷感蛋形放映映室，柔柔和的灯灯光，让让人放松松木质凳子子、接待待台，象象征意义义大于实实际使用用意义策略略分分析析与与检检验验————展展示示看楼楼通通道道充满满趣趣味味的的看看楼楼通通道道，，让让看看楼楼的的过过程程不不再再乏乏味味和和单单调调。。展示示要要点点：：看楼楼通通道道选选取取艺艺术术化化的的材材质质进进行行包包装装，，不不使使用用红红布布和和金金布布；；每一一段段都都有有一一个个主主题题，，看看楼楼的的过过程程也也丰丰富富起起来来。。那些些古古旧旧的的交交通通工工具具黑白白默默片片———卓卓别别林林与与大大师师们们策略略分分析析与与检检验验————展展示示样板板房房：：男男人人征征服服世世界界、、女女人人征征服服男男人人展示示要要点点：：样板板房房特特色色鲜鲜明明，，每每套套风风格格各各异异，，体体现现卖卖点点装饰饰风风格格预预演演目目标标客客户户未未来来生生活活场场景景策略略分分析析与与检检验验————展展示示效效果果评评估估经过过客客户户问问卷卷及及成成交交客客户户的的访访谈谈，，展展示示策策略略的的效效果果评评估估如如下下：：展示点展示效果评估售楼处在楼盘的首次亮相中体现了较高的品质,在较小的空间里实现了功能性和艺术型.样板房精装样板房充分展示了产品功能性和附加值，让大部分客户在看房的过程中浮想联翩，被项目描绘的未来生活所打动，进而促进成交。看楼通道看楼通道将卖点在客户目光所及不停渗透，也起到了促进起购买欲望的积极作用.来自自客客户户的的声声音音————呵呵呵,上上周周去去云云顶顶天天海海看看房房子子,销销售售人人员员爱爱理理不不理理的的,又又去去看看了了一一下下样样板板房房,那那真真是是叫叫个个差差,防防水水做做的的什什么么呀呀,到到处处漏漏,还还是是什什么么钢钢结结构构,层层高高只只有有2.6,后后面面对对着着个个医医院院,随随便便看看了了看看一一些些正正在在装装修修的的房房间间,比比农农民民房房还还不不如如.回过过头头来来再再去去优优品品艺艺墅墅去去参参观观,就就那那个个专专业业的的感感觉觉真真的的不不能能比比,样样板板房房设设计计得得太太有有个个性性了了,房房子子的的质质量量那那叫叫没没话话说说,墙墙面面都都用用了了8层层工工艺艺,卓卓越越的的物物管管也也让让我我感感觉觉放放心心。。2、、““圈圈层层营营销销””的的理理想想与与实实践践高形形象象高品品质质长期期利利润润为筑筑友友树树立立良良好好形形象象，，也也是是企企业业实实力力的的象象征征提升项目整整体形象，，为区域地地标给予形形象上的有有力支撑会馆本身高高档次定位位，高标准准设计，打打造深圳乃乃至南中国国顶级企业业会所在与顶级奢奢侈品展场场的共同支支撑下，提提升项目整整体的整体体品质，打打造区域地地标会馆的良好好经营，为为企业带来来长期稳定定的可观收收益项目采取会会馆这一经经营方式具具有高回报报率，可支支持企业持持有这部分分物业资源整合企业自身的的顶级商务，会议议，休闲的的接待中心心最初设想：：企业会馆馆式，用场场所来定义义圈层“圈层营销销”在优品品艺墅的实实践策略——特特殊定位客客户，推行行圈层概念念房地产圈艺术圈投资客文艺圈金融圈……最终实践：：由场地转转变为对““人”的关关注，只有有“人”才才能聚成““圈子”3、如何在在相对偏远远的区域打打造热销气气氛？1、圈层活活动：汤桦桦设计展&左力影像像展，聚人人气，促销销售2、大力推推行联动销售——突突围项目入市时时，旁边项项目以带装装修均价9800元元/㎡在售售，本项目目以毛坯10500元/㎡入入市。以完美的展展示，让客客户切身体体验两个项项目的不同同，让他自自己感觉到到品质的差差异展示为先强化本项目目的稀缺服务物管礼宾服服务、销售售贴心服务