房地产资源开发培训课件

《资源开发，商圈精耕。》导师：为什么要开发？开发的重要性房源--中介的粮食，透明度日益的增加.客源--流动性强，但却是成交的决策者

客户开发这是我们事业成功的起点！专业化工作流程寻找客户售后服务磋商成交带看（房产展示）获得委托客户基础所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有房产出售（租）或购买（求租）等房产方面的需要，就想起你这个人，觉得你可以帮助他。成功建立客户基础经纪人必须致力于：在你的市场中建立起你的专业人士形象积极开发业主、客户和介绍人向顾客和客户提供优质服务始终保持与有关人士的接触不断在你的业务中进行投资客户开发主要渠道与方法关系营销（熟人，合作单位，团体）口碑营销（服务营销）商圈营销（商圈调查，商圈精耕）网络营销广告营销（广告征集，广告查询）店面营销（店面，房源窗，宣传品等）合作营销（店内合作，店外合作）自我营销（名片，网页，参加活动）关系营销（熟人，合作单位，团体）

熟人关系——通过对自己所熟悉的人开发迅速建立客户关系。合作单位关系——通过公司公关或个人公关，与物业，保安，开发商等合作，获得房客源信息。团体关系——职业群体，兴趣群体等。人际关系的范围你的影响范围亲戚同事同军同好专业人士朋友人际关系范围同学同乡同居同事同好同族专业人士人际关系系的范围围同事：你你自己的的，父母母的,配偶的同学：学学校的，，培训班班的，配偶的同乡：你你自己的的，配偶的同好：信信仰，爱爱好，组组织,配偶的邻居：以以前的，，现在的的家人：直直系亲属属，远亲亲专业人士士：医生生，律师师等其他口碑营销销（服务营营销）口碑营销销是指通通过与现现有客户户或顾客客保持长长期联系系，建立立良好关关系，透透过这些些客户口口碑宣传传介绍其其他客户户方法。。口碑营销销是我们们拓展业业务最关关键的渠渠道。建立信任任身着职业装制作精美的个人文文件夹印有彩色色照片的名片印刷的资料如宣传手手册、传传单、广广告等有关公司司情况的的媒体报道记住：你你永远没没有第二二个机会会建立““良好第第一印象象”成功获得得客户的的介绍建立亲密的关系名字的识别主动提出介绍绍等等客户开发发具体方方式(互互动)挖同行房房源纸条保安广告驻守蹲点红布条熟人介绍绍购买的房房源客源源陌生拜访访老客户回回访自租自售售业主开开发网络客户户的开发发社区活动动只要有人人的地方方就一定有有钱赚商圈营销销（商圈调调查，商商圈精耕耕）何为商圈圈？指：在所所处店面面坐落的的地点所所能够影影响和交交易的范范围，规规模。商圈层次次划分根据顾客客前往门门店所需需的时间间和所走走的路程程，如下下所划分分。核心商圈圈：核心商商圈是最最接近门门店并拥拥有高密密度顾客客群的区区域，一一般顾客客光顾很很方便，，核心商商圈顾客客一般占占门店的的成交额额的55-70%次级商圈圈：次级商商圈是位位于核心心商圈以以外的邻邻近区域域，顾客客需花费费一段时时间才能能到达，，这部分分商圈顾顾客一般般占门店店的成交交额的15-25%边际商圈圈：边际商商圈位于于次级商商圈的外外围，属属于较远远的辐射射区域商圈精耕耕调查包含三大大内容：一.信息收集集（小区区内外环环境）二.图形体现现（小区区外环境境图，小小区总平平图，户户型图））三.分析整理理（卖点分分析，劣劣势分析析，对策策）商圈调查查主要内内容外环境：a.区域性质质（商业业区，居居民区，，交通要要道，郊郊区，学学区等））b.交通状况况（道路路，公交交车站，，铁路等等）c.地形特点点（二面面，三面面临街，，通透度度低高等等）d.小区内设设施配套套（水电电，煤气气，车位位，物管管，会所所，幼儿儿园等））e.小区外设设施配套套（银行行，学校校，超市市，菜场场，医院院，公园园等）商圈调查查主要内内容内环境：户型，朝朝向，通通风，楼楼层，窗窗外景观观，装修修，家具具，明暗暗采光，，结构，，窗型大大小…等等居住人群群：上班班小姐姐白领领老板板明星星大咖咖有钱钱人超超有钱人人年轻轻人老老年人商圈精耕耕所谓的商商圈精耕耕其实是是经纪人人员的基基础作业业之一，，就是要要求门店店和经纪纪人通过过划定周周边的商商圈和楼楼盘，然然后对其其进行精精耕细作作，从一一般的对对周边楼楼盘的交交通、商商业网点点、教育育设施等等的了解解，到熟熟悉楼盘盘的户数数、入住住率、物物业费再再到楼盘盘的投资资状况等等等，总总之要求求经纪人人对楼盘盘的一切切都了如如指掌，，烂熟于于胸。同同时商圈圈精耕也也是开发发房源其其中的一一种重要要方式。。为何要商商圈精耕耕新人下分分店的第第一步就就是画商商圈。虽虽然分店店的店长长和资深深经纪人人对所属属商圈都都已经非非常熟悉悉，但是是新人还还是要用用自己的的脚，一一步一步步地画出出这个商商圈，一一栋一栋栋地拜访访每一个个精耕楼楼盘。只只有这样样，经纪纪人才能能对所在在商圈有有直观的的认识，，自己走走过的路路、自己己见过的的东西，，才最。容易被铭铭记。切记!深耕就是是生根。。商圈精精耕让回回头客、、潜在客客户都会会找您这这个顾问问让您达到到集客的的功效，，您好像像管区的的人一样样关心他他们，成成为他们们的职业业顾问，，自然业业绩也讲讲滚滚而而来。。如何做好好商圈精精耕1、物业业资料经经常打2、经常常陌拜3、与保保安建立立长久的的良好关关系4、与周周围商铺铺经常往往来5、老房房东、老老客户拜拜访6、与小小区里的的阿姨经经常打交交道7、简单单的事情情重复做做、反复复做商圈精耕耕可以创创造哪些些价值1、节省省时间（（节省经经纪人看看房途中中时间，，避免时时间和能能源的浪浪费，使使经纪人人的工作作时间效效率可以以大大提提高。并并有更多多的时间间可以创创造业绩绩）2、拉高高成功机机率（如如果漫无无方向的的到处找找机会，，虽然偶偶尔也会会有好运运气，但但是成功功的机率率是相对对低的。。而商圈圈精耕前前期的投投入虽然然较多，，却能确确保更稳稳定及更更高的收收获）3、提升升客户满满意度4、提升升经纪人人业绩与与发