房地产贩卖技巧培训课件

贩卖技巧2022/12/161APEX-IMC一、推销条件——3H1FHead学者的头脑Heart艺术家的心Foot劳动者的脚Hand技术人员的手（懂行的推销专家）2022/12/162APEX-IMC二、购房者分析2022/12/163APEX-IMC不同的购房行为首次购买二次购买2022/12/164APEX-IMC首次购买冲动型购买行为2022/12/165APEX-IMC二次购买者使用评价经验新的购房需求2022/12/166APEX-IMC反馈购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征居住地区阶层身份家庭生命周期阶段经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心[态度]停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈营销组合12736542022/12/167APEX-IMC类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型2022/12/168APEX-IMC---配合适当的时机---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机---迅速地行动---要有耐性，不能急躁---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子---一面轻轻地施加压力，一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事加入谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和---积极地询问及吸收知识

特快车型（急躁）特慢车型（踌躇）类型及应对要点2022/12/169APEX-IMC注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意2022/12/1610APEX-IMC复数数客客的的应应对对重重点点不可可忽忽视视同同行行的的人人---掌掌握握同同行行的的理理由由---征征求求建建议议与与同同意意---当当做做复复数数客客来来处处理理，，找找出出有有发发言言力力的的人人可缩缩短短决决定定的的时时间间---年年青青男男女女的的场场合合，，女女性性的的发发言言力力较较强强---夫夫妇妇的的场场合合，，要要早早点点看看清清何何者者具具有有决决定定权权2022/12/1211APEX-IMC各种种方方法法列列举举（（8大大方方法法））讲授授法法（（单单向向沟沟通通））会议议法法（（双双向向沟沟通通））小组组讨讨论论法法（（重重点点沟沟通通））实例例研研究究法法（（寻寻求求解解决决问问题题之之道道））角色色扮扮演演法法（（体体察察销销售售行行为为能能力力））业务务模模仿仿法法（（考考察察主主管管及及经经理理的的应应变变能能力力））示范范法法（（提提高高受受训训者者记记忆忆效效果果））自我我进进修修法法（（具具实实务务经经验验者者自自我我完完善善型型））2022/12/1212APEX-IMC三、、如如何何引引导导消消费费2022/12/1213APEX-IMC改变变购购房房者者态态度度增强强购购房房者者信信心心！2022/12/1214APEX-IMC抓住住招招呼呼购购房房者者的的机机会会---不不是是所所有有购购房房者者都都愿愿意意与与你你交交谈谈或或聆聆听听你你的的介介绍绍购房房者者目目不不转转睛睛地地盯盯住住某某户户型型时时购房房者者用用手手去去触触摸摸模模型型时时购房房者者抬抬起起头头来来寻寻找找时时购房房者者突突然然停停步步时时购房房者者找找寻寻某某种种东东西西时时与购购房房者者四四目目交交接接时时2022/12/1215APEX-IMC提示示介介绍绍的的方方法法买房房实实际际是是买买一一种种生生活活方方式式了解解购购房房者者心心目目中中理理想想的的生生活活方方式式找到到物物业业与与购购房房者者需需求求的的连连结结点点————独独特特的的价价值值从购购房房者者的的角角度度出出发发让他他看看到到所所需需要要的的所所有有户户型型让他他从从低低价价品品看看到到高高价价品品2022/12/1216APEX-IMC掌握购房者的的需求---欲望强强度（需求的的强弱）---需需求的理由（（需求的情况况）不需要单方面面地询问询问与商品提提示交叉进行行逐渐地集中焦焦点询问不要只依赖经经验或第六感感2022/12/1217APEX-IMC介绍说明的方方法---寻找其其关心点---以其第一一句话为线索索从购房者“最最想知道的””部分或“最最担心的”部部分开始一边让购房者者观察模型一一边说明以身体语言辅辅助说明让楼盘自己说说话一边观察一边边说明重点点2022/12/1218APEX-IMC推荐时的用语语「这款非常好好卖」「这种是引进进……最新款款户型」「这种户型在在成都也是唯唯一的一套」」「买这个一定定错不了」「您太太/女女儿一定会喜喜欢」「像你家庭的的情况，我不不敢保证这个个会适合您，，不过这边这这款我敢担保保它和你很相相称」「我认为这个个比较好」2022/12/1219APEX-IMC促使成交的方方法---把户型缩小至至2~3种内内---找寻购购房者喜好的的目标---对户型型做特色说明明成交的契机———购房者询问完完毕的时候购房者的询问问集中在某一一户型上时开始默默地思思考时不断地点头时时开始注意价格格问题时反覆询问同一一问题时注意到付款方方式及后续手手续时2022/12/1220APEX-IMC优秀推销员的的八点标准旺盛的精力表达能力社会技能服从指挥脚踏实地有冲劲适合顾客配合工作之智智力2022/12/1221APEX-IMC谢谢聆聆听听2022/12/1222APEX-IMC案例分析析指导2022/12/1223APEX-IMC第一部分训练方法运运用2022/12/1224APEX-IMC各种方法列列举（8大大方法）讲授法（单单向沟通））会议法（双双向沟通））小组讨论法法（重点沟沟通）实例研究（（寻求解决决问题之道道）角色扮演法法（体察销销售行为能能力）业务模仿法法（考察主主管及经理理的应变能能力）示范法（提提高受训者者记忆效果果）自我进修法法（具实务务经验者自自我完善））2022/12/1225APEX-IMC主要训练方方式讲授个案讨论实战模拟2022/12/1226APEX-IMC获得专业知知识的方法法向有经验的的人学习从专家、专专门书籍中中学习从其他售楼楼处中学习习从报纸、杂杂志中学习习结合自己的的使用购买买经验从购房者的的经验中学学习2022/12/1227APEX-IMC第二部部分错误百百出的的销售售方式式2022/12/1228APEX-IMC现场错误百百出的销售售方式式碰到客户，就就沉不住气，，一副急于出出售的的样子对方一问价，，就以为即将将成交，甚至至主动谈优惠惠折扣，实在在笨到极点以低姿态打电电话给客户，，问对方下次次什么时候再再来参观，这这是不战先屈屈己之兵，乱乱之始也。2022/12/1229APEX-IMC现场错误百出的销售方式客户口说“不不错”,就以以为买卖将成成交而乐不可可支，以至言言语松懈，戒戒备心解除、、乱之始也！！客户问什么，，才答什么。。这种一问一一答，最容易易使自己陷入入被动的劣势势，最高明的的业务员主导导买卖游戏规规则。拼命说销售优优势，对房屋屋小毛病避口口不谈。2022/12/1230APEX-IMC现场错误百出的销售方式客户一来，就就请登记，最最容易让人产产生戒心，，徒增行销、、谈判和议价价的困扰。对客户的看法法相应不理，，甚至一概否否决。应该设设法婉转解释释。切勿有“先入入为主”的成成见，自以为为对初次客户户买不买房有有八成把握。。业务员自己都都不了解商品品，客户肯定定不会买。2022/12/1231APEX-IMC现场错误百出的销售方式低价商品房向向客户表明已已付的定金可可以退还。买卖应求速战战速决，以免免夜长梦多、、日久生变。。定金一交就就应立即签约约。未获得明确答答复，就让客客户离去。2022/12/1232APEX-IMC第三部份案例分分析2022/12/1233APEX-IMC韦小宝战战略无用之用，是是为大用具体案例之一一（虚实篇）2022/12/1234APEX-IMC具体体案案例例之之一一（虚虚实实篇篇））当你你碰碰到到深深通通人人情情世世故故、、含含光光内内敛敛、、阅阅历历丰丰富富的的对对手手时时，，精精明明的的技技巧巧、、策策略略、、兵兵法法可可能能都都会会毫毫无无用用武武之之地地。。这这时时，，不不妨妨学学学学韦韦小小宝宝，，打打个个毫毫无无技技巧巧可可言言的的““软软仗仗””，，或或许许会会有有出出乎乎意意料料之之外外的的战战果果。。2022/12/1235APEX-IMC具体案例之二二（谋攻篇）发问的技巧2022/12/1236APEX-IMC具体案例之二二：（谋攻篇））从发问中还可可测知对方的的诚意度、决决策权以及买买卖成交的可可能性。高明明的谈判对手手，自可从发发问而得到资资讯，判断其其中玄机，以以便拟定适当当的应对策略略。2022/12/1237APEX-IMC具体案例之三三（作战篇）应召女郎式的的谈判策略2022/12/1238APEX-IMC具体案例之三三：（作战篇））勾起对方的欲欲望，当其迫迫切需要服务务的紧要关头头时，再和对对方议价，必必然事前的服服务价值要比比事后大得多多，且价格取取决于双方的的供需。这便便是“应召女女郎式”的谈谈判策略。2022/12/1239APEX-IMC具体案案例之之四（战略略篇））需求是是“创创造””出来来的2022/12/1240APEX-IMC具体案案例之之四（战略略篇））商场如如战场场，在在竞争争激烈烈的商商战中中，““先声声者””或许许可能能“先先阵亡亡”；；但更更可能