房地产贩卖技巧培训

贩卖技巧2022/12/161APEX-IMC一、推销条件——3H1FHead学者的头脑Heart艺术家的心Foot劳动者的脚Hand技术人员的手（懂行的推销专家）2022/12/162APEX-IMC二、购房者分析2022/12/163APEX-IMC不同的购房行为首次购买二次购买2022/12/164APEX-IMC首次购买冲动型购买行为2022/12/165APEX-IMC二次购买者使用评价经验新的购房需求2022/12/166APEX-IMC反馈购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征居住地区阶层身份家庭生命周期阶段经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心[态度]停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈营销组合12736542022/12/167APEX-IMC类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型2022/12/168APEX-IMC---配合适当的时机---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机---迅速地行动---要有耐性，不能急躁---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子---一面轻轻地施加压力，一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事加入谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和---积极地询问及吸收知识

特快车型（急躁）特慢车型（踌躇）类型及应对要点2022/12/169APEX-IMC注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意2022/12/1610APEX-IMC复数客的的应对重重点不可忽视视同行的的人---掌掌握同行行的理由由---征征求建议议与同意意---当当做复数数客来处处理，找找出有发发言力的的人可缩短决决定的时时间---年年青男女女的场合合，女性性的发言言力较强强---夫夫妇的场场合，要要早点看看清何者者具有决决定权2022/12/1211APEX-IMC各种方法法列举（（8大方方法）讲授法（（单向沟沟通）会议法（（双向沟沟通）小组讨论论法（重重点沟通通）实例研究究法（寻寻求解决决问题之之道）角色扮演演法（体体察销售售行为能能力）业务模仿仿法（考考察主管管及经理理的应变变能力））示范法（（提高受受训者记记忆效果果）自我进修修法（具具实务经经验者自自我完善善型）2022/12/1212APEX-IMC三、如何何引引导消消费费2022/12/1213APEX-IMC改变购房房者态度度增强购房房者信心心！2022/12/1214APEX-IMC抓住招呼呼购房者者的机会会---不不是所有有购房者者都愿意意与你交交谈或聆聆听你的的介绍购房者目目不转睛睛地盯住住某户型型时购房者用用手去触触摸模型型时购房者抬抬起头来来寻找时时购房者突突然停步步时购房者找找寻某种种东西时时与购房者者四目交交接时2022/12/1215APEX-IMC提示介绍绍的方法法买房实际际是买一一种生活活方式了解购房房者心目目中理想想的生活活方式找到物业业与购房房者需求求的连结结点———独特的的价值从购房者者的角度度出发让他看到到所需要要的所有有户型让他从低低价品看看到高价价品2022/12/1216APEX-IMC掌握握购购房房者者的的需需求求---欲欲望望强强度度（（需需求求的的强强弱弱））---需需求求的的理理由由（（需需求求的的情情况况））不需需要要单单方方面面地地询询问问询问问与与商商品品提提示示交交叉叉进进行行逐渐渐地地集集中中焦焦点点询询问问不要要只只依依赖赖经经验验或或第第六六感感2022/12/1217APEX-IMC介绍说明的方方法---寻找其其关心点---以其第一一句话为线索索从购房者“最最想知道的””部分或“最最担心的”部部分开始一边让购房者者观察模型一一边说明以身体语言辅辅助说明让楼盘自己说说话一边观察一边边说明重点点2022/12/1218APEX-IMC推荐时的用语语「这款非常好好卖」「这种是引进进……最新款款户型」「这种户型在在成都也是唯唯一的一套」」「买这个一定定错不了」「您太太/女女儿一定会喜喜欢」「像你家庭的的情况，我不不敢保证这个个会适合您，，不过这边这这款我敢担保保它和你很相相称」「我认为这个个比较好」2022/12/1219APEX-IMC促使成交的方方法---把户型缩小至至2~3种内内---找寻购购房者喜好的的目标---对户型型做特色说明明成交的契机———购房者询问完完毕的时候购房者的询问问集中在某一一户型上时开始默默地思思考时不断地点头时时开始注意价格格问题时反覆询问同一一问题时注意到付款方方式及后续手手续时2022/12/1220APEX-IMC优秀推销员的的八点标准旺盛的精力表达能力社会技能服从指挥脚踏实地有冲劲适合顾客配合工作之智智力2022/12/1221APEX-IMC谢谢聆聆听2022/12/1222APEX-IMC案例分析指指导2022/12/1223APEX-IMC第一部分训练方法运运用2022/12/1224APEX-IMC各种方法列列举（8大大方法）讲授法（单单向沟通））会议法（双双向沟通））小组讨论法法（重点沟沟通）实例研究（（寻求解决决问题之道道）角色扮演法法（体察销销售行为能能力）业务模仿法法（考察主主管及经理理的应变能能力）示范法（提提高受训者者记忆效果果）自我进修法法（具实务务经验者自自我完善））2022/12/1225APEX-IMC主要训练方方式讲授个案讨论实战模拟2022/12/1226APEX-IMC获得专业知知识的方法法向有经验的的人学习从专家、专专门书籍中中学习从其他售楼楼处中学习习从报纸、杂杂志中学习习结合自己的的使用购买买经验从购房者的的经验中学学习2022/12/1227APEX-IMC第二部分错误百出的的销售方式式2022/12/1228APEX-IMC现场错误百出的销售方式式碰到客户，，就沉不住住气，一副副急于出售售的的样子对方一问价价，就以为为即将成交交，甚至主主动谈优惠惠折扣，实实在笨到极极点以低姿态打打电话给客客户，问对对方下次什什么时候再再来参观，，这是不战战先屈己之之兵，乱之之始也。2022/12/1229APEX-IMC现场错误百出出的销售方方式客户口说说“不错错”,就就以为买买卖将成成交而乐乐不可支支，以至至言语松松懈，戒戒备心解解除、乱乱之始也也！客户问什什么，才才答什么么。这种种一问一一答，最最容易使使自己陷陷入被动动的劣势势，最高高明的业业务员主主导买卖卖游戏规规则。拼命说销销售优势势，对房房屋小毛毛病避口口不谈。。2022/12/1230APEX-IMC现场错误百出出的销售方方式客户一来来，就请请登记，，最容易易让人产产生戒戒心，徒徒增行销销、谈判判和议价价的困扰扰。对客户的的看法相相应不理理，甚至至一概否否决。应应该设法法婉转解解释。切勿有““先入为为主”的的成见，，自以为为对初次次客户买买不买房房有八成成把握。。业务员自自己都不不了解商商品，客客户肯定定不会买买。2022/12/1231APEX-IMC现场错误百出出的销售方方式低价商品品房向客客户表明明已付的的定金可可以退还还。买卖应求求速战速速决，以以免夜长长梦多、、日久生生变。定定金一交交就应立立即签约约。未获得明明确答复复，就让让客户离离去。2022/12/1232APEX-IMC第三部份份案例例分分析析2022/12/1233APEX-IMC韦小宝宝战战略无用之用用，是为为大用具体案例例之一（虚实篇篇）2022/12/1234APEX-IMC具体案例例之一（虚实篇篇）当你碰到到深通人人情世故故、含光光内敛、、阅历丰丰富的对对手时，，精明的的技巧、、策略、、兵法可可能都会会毫无用用武之地地。这时时，不妨妨学学韦韦小宝，，打个毫毫无技巧巧可言的的“软仗仗”，或或许会有有出乎意意料之外外的战果果。2022/12/1235APEX-IMC具体体案案例例之之二二（谋谋攻攻篇篇））发问问的的技技巧巧2022/12/1236APEX-IMC具体体案案例例之之二二：（（谋谋攻攻篇篇））从发发问问中中还还可可测测知知对对方方的的诚诚意意度度、、决决策策权权以以及及买买卖卖成成交交的的可可能能性性。。高高明明的的谈谈判判对对手手，，自自可可从从发发问问而而得得到到资资讯讯，，判判断断其其中中玄玄机机，，以以便便拟拟定定适适当当的的应应对对策策略略。。2022/12/1237APEX-IMC具体体案案例例之之三三（作作战战篇篇））应召召女女郎郎式式的的谈谈判判策策略略2022/12/1238APEX-IMC具体体案案例例之之三三：（（作作战战篇篇））勾起起对对方方的的欲欲望望，，当当其其迫迫切切需需要要服服务务的的紧紧要要关关头头时时，，再再和和对对方方议议价价，，必必然然事事前前的的服服务务价价值值要要比比事事后后大大得得多多，，且且价价格格取取决决于于双双方方的的供供需需。。这这便便是是““应应召召女女郎郎式式””的的谈谈判判策策略略。。2022/12/1239APEX-IMC具体案例之四四（战略篇）需求是“创造造”出来的2022/12/1240APEX-IMC具体体案案例例之之四四（战战略略篇篇））商场场如如战战场场，，在在竞竞争争激激烈烈的的商商战战中中，，““先先声声者者””或或许许可可能能““先先阵阵亡亡””；；但但更更可可能能““先先夺夺人人””，，历历史史可可以以证证明明这这点点。。2022/12/1241APEX-IMC具体体案案例例之之五五（谈判判篇篇））让价价不不如如议议价价2022/12/1242APEX-IMC具体体案案例例之之五五（谈谈判判篇篇））在行行销销过过程程中中，，与与其其对对买买房房做做小小幅幅度度的的““让让价价””，，不不如如多多学学习习““议议价价””的的技技巧巧。。所所谓谓““让让价价有有如如割割肉肉””，，因因为为所所让让的的每每一一分分钱钱，，都都包包含含了了业业务务员员的的利利润润。。2022/