房地产经纪人培训课件

推动成交

经纪人培训课程2我们每天都在企盼着成交，因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。但是请牢记，成交也符合统计规律，总有一部分业务是不会成交的，不要因一时的挫折消磨自己的锐气！并且，成交是大量艰苦、细致工作的结果，是一个水到渠成的过程！3房地产经纪人的工作开发房源开发客户撮合成交权证办理售后服务4把握房源价格位置朝向户型装修小区环境卖房原因产权状况5了解同事对该房产的观点收集来自你的同事反馈来的信息。系统跟进的理解：房源的跟进有没有什么问题他们认为该房产最大特色是什么他们不喜欢该房产的哪些地方他们会提出的什么销售建议他们对价格的看法6为房屋寻找卖点位置卖点对口学校小区配套周边环境房屋本身卖点格局已有的装修朝向居住人群及邻居7把握顾客客户的基本状况婚姻家庭家乡从事的行业工作单位及收入现住房状况客户的类型客户的期望客户的入住紧迫程度8寻找尽可能多的购买客户对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。潜在购买者的竞争有利于成交（聚焦）如何寻找购买客户？互联网络广告拆迁地区居民发单上门登记者老客户介绍及人脉9确定最有可能的客户支付能力强希望尽快入住对于二手房的状况有基本了解明确知道自己的购房需求10客户等级分类指标准备、意愿、能力作为区分的指标准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的“客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或条件会阻止他们购买房产。具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对待。只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。11客户户的的类类型型1初次次买买房房的的客客户户倾向向于于购购买买价价格格不不太太高高的的、、离离工工作作地地点点近近、、交交通通方方便便的的房房产产。。寻找找需需要要支支付付的的现现金金量量较较少少的的房房产产。。往往往是是打打算算开开始始新新的的工工作作和和建建立立新新的的家家庭庭的的人人。。认为为购购买买房房产产是是一一个个令令人人激激动动的的人人生生大大事事。。12客户户的的类类型型2年轻轻的的家家庭庭。。通常常寻寻找找面面积积大大、、有有院院子子和和配配套套设设施施的的房房产产。。把离离学学校校近近看看成成是是主主要要的的考考虑虑。。可能能想想搬搬到到适适合合抚抚养养孩孩子子的的地地区区。。13客户户的的类类型型3想换换大大房房子子的的客客户户可能能是是家家庭庭成成员员增增多多的的家家庭庭。。可能能是是收收入入上上升升的的家家庭庭。。可能能想想寻寻找找具具有有某某种种特特色色或或独独立立情情调调的的理理想想的的家家园园。。可能能想想搬搬到到更更体体面面的的位位置置。。可能能想想获获得得能能够够表表现现他他们们自自己己情情趣趣的的住住房房。。14客户户的的类类型型4想换换小小房房子子的的客客户户可能能是是住住在在家家里里的的人人不不多多了了。。可能能是是接接近近退退休休年年龄龄的的人人。。可能能想想减减少少家家庭庭的的日日常常开开支支。。可能能想想改改变变自自己己的的生生活活方方式式。。15客户户的的类类型型5投资者对能买得起起的住房感感兴趣的初初次买房的的人或年轻轻的邻居。。希望投入最最少量的现现金。希望在不远远的将来获获得利润。。喜欢能够偿偿清的贷款款和愿意承承担部分资资金的房东东。经常还拥有有其他租赁赁房产。16客户的类型型6其他可以是任何何类型的客客户，但是是对这个地地区不了解解。经常参观待待售住房，，经常看房房产杂志。。没有充足的的时间寻找找合适的房房产。17练习1某房产，房屋地址：：统建大江江苑房屋类型为为:小高层塔楼房屋房型为为:3室2厅2卫建筑面积为为:141平米居住面积为为:118平米房屋所在层层次:11房屋所在楼楼的层次为为:18小区名称:统建大江江苑物业权属:商商品房朝向:东南房屋售价为:2800000(元)建造年代:2006年10月月什么类型的人人最可能购买买？你打算如何寻寻找这样的客客户？18练习2某房产：房屋类型为:花桥二村房屋房型为:两室一厅建筑面积为:67平米居住面积为:58平米物业权属:两两证朝向:南北北房屋售价为:850000(元)建造年代:1996年10月什么类型的人人最可能购买买？你打算如何寻寻找这样的客客户？引导客户面对面的接触触给予你推动动成交的机遇20面谈地点店面、办公室室、管理中心心在店面与客户户见面，能够够给你一定的的优势。使你你能够及时获获得必要的材材料和其他资资源。使客户能够看看到你在专业业的环境中工工作。在需要的时候候，你的机构构或经理能够够为你提供专专业方面的帮帮助。客户家中在客户的家里里与客户见面面，也有一定定的优势。对客户来说更更方便、更自自然。使你能够更多多地了解客户户当前的住房房情况和生活活方式。21面谈目的--建立亲善关系系建立友善的关关系，能够奠奠定客户信任任和信心的基基础，帮助你你带领客户完完成整个带有有感情色彩的的租房、买房房过程。你能够采取什什么样的行动动建立友善的的关系？你打算在谈话话中谈哪些内内容？为了帮助你完完成以上的任任务，你打算算找些什么材材料？22发现和确认需需求提出三大类的的问题动机紧迫性以前购买房产产的经验了解特殊需求求目前住房状况况了解生活方式式，探明感情情因素23提供融资咨询询你不必是一位位融资专家（（这是权证专专员的事），，但是你应当当能够向他们们提供以下方方面的信息：：抵押贷款最少的定金数数量月偿还金额成交费用衡量对方的贷贷款资格向他们提出一一些有关他们们财务方面的的问题，以便便向他们提供供有关这些方方面的答案，，以及指出他他们可能存在在的问题。24提出承诺对房东所做的的承诺对客户所做的的承诺25留下资料可以包括以下下内容：购买协议的样样本。委托书。服务项目说明明附近类似房产产的成交价格格26展示房产—安排约会事先的沟通客户沟通内容容房东你的主管时间上的考虑虑给客户留有充充分的时间如果可能，安安排房东不在在场或不注意意的时候约会会27展示房产—安排约会地点上的考虑虑：在店面或或公共场所见见面材料的准备建立一份信息息表，记录房房产信息，并并留有注释的的空间准备必要的工工具安全上的考虑虑28途中充分利用路上上的时间，进进一步了解你你的顾客描述将要见到到的房产，不不要过分称赞赞再次重申，你你可以全力帮帮助他注意安全，特特别是老人、、孕妇以及婴婴儿和小孩运用一般的常常识。29现场察看在房屋所在在建筑物的的街对面停停留，走人人行道。进门前，务务必要按门门铃或敲门门。领路。如果果房东在场场的话，向向房东介绍绍客户。允许客户自自行查看。。不要挡住住客户的路路。只须指指出客户可可能忽略的的特色。将特色描述述成优势。。给客户以时时间进行思思考。注意观察客客户的表现现。30练习5将特色描述述成优势31客户的表现现语言询问具体的的问题提出小问题题询问房产设想房间摆摆设的家具具想介绍他的的朋友或亲亲戚非语言逗留不安互相接触触摸屋内的的物品客户的表现现有时可能能表明他们们对房产的的兴趣。32倾听客户的的评论无论好坏，，注意倾听听通过提问来来加深理解解客户需求求使用一些技技巧避免房房东听到客客户的评论论33缩小选择范范围提出问题，，以精简待待查看的房房产的清单单。有效的的问题能够够让你更好好地了解客客户的想法法，如：“你最喜欢这这所房子的的什么地方方？”“你是否考虑虑让这所房房子成为你你的新家？？”“同第一处住住房相比，，你为什么么更喜欢第第二处住房房？”34重新找重点点客户的希望望不是一成成不变的。。有时，你你需要停下下来重新整整理和弄清清他们的希希望。如果果向客户展展示了几处处房产之后后仍然没有有定论的话话，你就要要对他们表表明的喜好好作更深入入的评判。。努力发掘新新的信息，，以便更好好地了解他他们在情感感和心理上上的需求。。返回正轨35成交帮助客户做做出最后的的决定是什么促成成经纪人获获得了交易易的成功？？你该提出怎怎样的问题题，以促使使客户作出出最后的决决定？为什么提供供方向的做做法最符合合客户的利利益？36解决客户的的疑虑“我们能不能能再少花点点钱买到这这处房产？？”“房东愿不愿愿意留下＿＿＿＿＿＿＿＿？”“我们还得考考虑考虑？？”“我还做不了了主。我想想让我父亲亲先看看房房子。”“我们想再多多看几处房房产。”“你认为我们们该怎样报报价？”“房东是否愿愿意把地毯毯赠送给我我们？”推动房东七七步骤接到报价，，对房东来来说当然重重要，但是是他们可能能仍然感到到不安。这这时，情感感方面的因因素会占据据主要地位位。这时，，就需要你你站出来，，引导他们们完成整个个决策过程程。38步骤1提醒房东，，你正和他他们共同努努力，帮助助他们实现现他们的目目标。以合理价格格在尽可能短短的时间出售房房产39步骤2人性化化描述述客户户使得客客户在在房东东看来来是真真实的的简短地地说明明该住住房为为什么么会令令客户户心动动使得房房东从从感情情上接接受客客户40步骤3总结报报价组织好好你的的语言言。条条理性性强的的总结结能够够避免免出现现混淆淆不清清的情情况。。发言时时，最最好在在白纸纸上记记下三三、四四个最最重要要的值值得肯肯定的的地方方。将将这些些地方方出示示给房房东看看。以肯定定的方方式提提出价价格问问题。。“这是个个好价价格，，因为为客户户愿意意接受受这所所房子子。”这句话话听起起来就就要比比“这是个个好价价格，，因为为你的的房子子条件件不好好”效果会会更好好些。。41步骤4观察房房东的的反应应如果他他们不不说，，你可可以问问：“你们感感觉如如何？？”听他们们说，，不要要打断断他们们的话话。保持镇镇静，，保持持你的的职业业风度度。在这种种情况况下，，记下下他们们的反反应，，但不不要试试图打打消他他们的的担心心。询问所所需的的信息息。你你需要要完全全了解解他们们的立立场。。42步骤5帮助他他们做做出决决定单独讨讨论个个人的的疑虑虑。从从已经经达成成一致致的地地方谈谈起。。“你是否否能接接受这这个入入住的的日期期”停顿一一下，，给房房东机机会提提出问问题。。提供房房东需需要的的信息息。如如何他他们要要求的的话，，审议议市场场评价价和净净收益益评估估。向他们们提出出其他他的解解决方方案。。43步骤6帮助房房东在在原报报价上上做改改动或或起草草单独独的还还盘。。原报价价上的的任何何改动动都将将形成成还盘盘。44步骤7使房东东保持持谨慎慎的乐乐观。。45磋商磋商是是促成成客户户和房房东双双方达达成一一致意意见的的交流流过程程。你的地地位相相当于于交流流的渠渠道。。你的任任务是是确保保房东东理解解所有有的报报价，，对任任何合合理的的报价价给予予慎重重的考考虑。。你的磋磋商技技能可可帮助助你促促成双双方签签署合合同。。46让房东东和客客户达达成一一致意意见要坚持持公正正和平平衡折衷是是促成成达到到公正正和相相互满满意的的有用用的方方法。。在销销售过过程的的中途途，建建议房房东考考虑会会见客客户，，通常常是一一种有有效的的方法法。它它会让让双方方都感感到自自己象象个赢赢家交换的的方法法有助助于为为交易易提供供一种种平衡衡。例例如，，房东东也许许愿意意舍去去部分分个人人财产产，以以换取取一个个全价价报价价。这这样一一种妥妥协有有助于于取得得双赢赢的结结果。。尽可能缩短磋磋商过程不断朝着解决决问题的方向向前进，符合合每个人的利利益。如果允允许磋商拖延延下去，会提提高磋商的