顾问式营销课件

16-12月-22顾问式营销顾问式营销站在客户的立场，帮助客户解决他的问题识别、了解客户的需求满足客户的需求达到双赢的目的核心专业——赢得信任流程——确保做对顾问式营销——区别卖自己要卖的（20%报价80%解释）卖别人需要的（80%自信20%报价）告知型

顾问型(医生)不管你有没有需求,只负责告知你就行先检查、先诊断,然后才开处方以销售人员身份出现行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务你需要买,我公司刚好有说明解释为主以建立信赖,引导为主顾问式营销——流程以医生看病为例（现场模拟）检查诊断开方叮嘱

顾问式营销——流程访前准备（precallpreparation）寻找潜在客户（prospecting）接近（approach）识别问题（problemrecognition）现场演示（presentation）异议的处理（handlingobjections）成交（closing）建立联系buildingrelationship

顾问式营销——实施流程售前准备产品知识、自我态度、获取客户信息、客户信息管理、客户信息分类、跟踪与互动开场白发问销售建立关系引起顾客兴趣是所有销售的开始问三类问题，简单的问题、回答是的问题、二选一的问题卖好处、卖卖点、卖独特卖点、卖名人见证（将现在关心引导到未来关心）销售就是从发生关系到建立关系打造顾问式团队第一打造顾问型销售团队，要先做客户的朋友。第二打造顾问型销售团队，要强调学习能力。

1.娴熟的工作技能是打造顾问型销售团队的核心内容,精深的专业技能是打造顾问型销售团队的重要元素。

2.要多学习一些专业知识，包括充分的产品知识、熟练的沟通技巧、一定的营销知识、一定的策划能力以及扎实的执行能力等等。

3.要不断加强、更新自己的行业知识、了解行业的现状、发展趋势、竞争对手的动态等等，这样才能做好洞悉全局、知己知彼，才能在竞争中立于不败之地。

4.就是要锻炼自己的组织能力和演讲能力。第三打造顾问型销售团队，要融入到客户中去。第四打造顾问型销售团队要着眼于客户的成长。第五打造顾问型销售团队是一个长期的过程，要不断总结经验、扬长弃短。产品知识目前公司的产品架构、品类医疗服务（名医堂+医疗检查+疗养）药品（以名医堂产品为目录）+保健品+滋补品+治疗所有服务的特色专家……产品的功效、使用方法、针对性人群，包括大量使用案例客户信息的获取客户资源来源广告咨询、名医堂、网站客户情况电话记录、医生诊断记录、电子病历客户类别辨别标准建议跟踪频率H1.已经订货的2.付款方式及送货日期已定隔2日联络一次A1.已咨询2.已明确订购时间3.确定了下次商谈时间隔1周联络一次B1.洽谈中流露出购买意向2.正在犹豫所选产品类型3.感觉具有购买能力隔2周联络一次C1.失单顾客节假日关怀返回渠道

a.

制定定期客户拜访计划（包括协助家庭医生团队的特定客户）

b.

客户情况反馈机制（暂定由家庭医生团队汇总在上报会员中心）名医堂

a.

每日进行客户病历的整理录入，建立电子客户档案

b.

建立回访跟踪机制。会员中心

a.

汇总网站客户信息、建立完整