现代商务谈判人员的素质要求

第九章现代商务谈判人员的素质要求第一节现代商务谈判人员应具备的业务能力第二节现代商务谈判人员应具备的心理素质第三节现代商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识第四节优秀的商务谈判人员的技术12/16/20221第一节现代商务谈判人员应具备的业务能力一、语言能力二、预见能力三、洞察能力四、决策能力五、应变能力六、社交能力12/16/20222第二节现代商务谈判人员应具备的心理素质一、崇高的事业心、责任感和爱国情感二、开朗的性格三、充分的自信四、坚韧的耐心五、强烈的好奇心六、稳定的情绪12/16/20223第三节现代商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识一、专业知识（一）买卖合同的谈判应具备交易标的物及其制造与生产、商品运输及仓储以及商品的保险业务等知识。（二）委托代理的谈判（三）技术合作谈判除了必须具备的专业知识和有关知识外，还应懂得专门技术的内容及提供技术方法等。（四）合作投资的谈判除了应当具备合作投资知识和有关知识外，还应具备各种投资方式的利弊、要投资行业的有关经营管理的知识等。（五）有关的知识有关的知识主要有广告与展览、世界各地区的特点、商标及专利12/16/20224第三节现代商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识二、法律、法令知识三、其他相关的知识12/16/20225第三节现代商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识谈判基础知识谈判专业知识基础理论知识谈判实务知识商务谈判人员的金字塔知识结构图12/16/20226第四节优秀的商务谈判人员的技术一、优秀的商务谈判人员应具有的素质《君主训诫》第六章内容尼尔科森－《外交学》美国谈判大师卡罗斯认为谈判者应具有的特质12/16/20227第四节优秀的商务谈判人员的技术二、优秀的商务谈判人员的标准（一）商务谈判技术的要素1.谈判小组组长及首席谈判必须有能够交流私人感情的高超技术。2.能够分析情况，充分把握住复杂形势。3.谈判时小组协调一致，即充分准备、精心规划。4.能够一直把握、观察谈判全过程。5.除能够掌握和观察谈判全过程以外，还应兼备不断洞察和了解双方要求及其利害关系的能力。12/16/20228第四节优秀的商务谈判人员的技术（二）优秀的商务谈判人员的标准1.细心观察对方，虚心听取对方的意见。2.根据不同情况，实事求是地处理问题。3.持有特殊能力（忍耐、顺和、宽大、富有感情），认为这些很有必要。4.对自身的内在状态（感情、思维、特别是有关别国人的固有观念）有自知之明。5.用逆反方式考证自己对有关外国人的观察结果，避免自己对外国人的看法落入俗套。12/16/20229第四节优秀的商务谈判人员的技术（三）优秀的商务谈判人员的技术要求1.LSS－作为领导和首席谈判应具有的能力。2.CLA－分析整理问题、制定计划的能力。3.COM-语言方面的基本交流技术。4.INS－洞察力。5.STR－战略性、建设性思考方法。6.NEG－具有一对一的谈判能力。7.IMA－作为“国际人”应有的能力。12/16/202210第四节优秀的商务谈判人员的技术三、优秀的商务谈判人员的培训（一）培训目标1.谈吐、气质、礼仪等方面的培训。2.谈判能力的训练，包括交际能力、表达能力、洞察能力、决策能力、应变能力等。3.组织、协调、配合谈判工作的培训。4.选择恰当的谈判策略的培训。5.预见性的培训。12/16/202211第四节优秀的商务谈判人员的技术（二）培训途径1.社会培养2.企业培养企业应对谈判人员有意识、有系统地